Comment débloquer la croissance de l'entreprise avec la bonne stratégie de tarification SaaS

Déterminer la stratégie de tarification optimale pour votre produit SaaS est l'élément clé de la croissance de l'entreprise. Bien que l'apport de nouveaux prospects soit souvent considéré par les entreprises comme essentiel pour faire évoluer leur entreprise et augmenter leurs revenus, la tarification est, en fait, la base sur laquelle chaque aspect de vos campagnes de vente et de marketing s'équilibre.

Cela rend le choix de la bonne stratégie de tarification SaaS pour vos produits essentiel à votre succès.

Mais qu'est-ce qu'une stratégie de prix exactement ?

Stratégie de tarification SaaS

Une stratégie de tarification SaaS est la méthode de positionnement de vos produits sur le marché et de décider du prix à facturer à vos clients. Il intègre la valeur que vous mettez dans votre produit ainsi que les tactiques de marketing que vous utilisez pour rendre le prix compétitif et attrayant pour les clients.

Développer une stratégie de prix est une tâche compliquée et implique une connaissance plus approfondie du marché où le produit sera placé, de la concurrence et des préférences des acheteurs auxquels il sera destiné.

La nature des produits SaaS peut rendre la tarification une tâche encore plus complexe qu'elle ne l'est déjà. Les produits SaaS n'étant pas simples, ils comprennent différentes fonctionnalités qui peuvent souvent être regroupées en packages et vendues séparément, même si elles peuvent faire partie du même produit. De plus, les logiciels évoluent et changent avec le temps et le modèle de tarification et la stratégie de tarification doivent en tenir compte.

C'est pourquoi il est essentiel de revoir et de mettre à jour régulièrement votre stratégie de tarification SaaS si vous souhaitez obtenir des résultats marketing et commerciaux optimaux et développer votre entreprise.

Comment choisir la bonne stratégie de tarification pour votre produit SaaS ?

L'élaboration d'une stratégie de tarification peut facilement être précipitée et négligée. Il est tentant de fixer vos prix sur une intuition ou de les baser simplement sur le montant que vous investissez dans la conception et la fabrication de votre produit, plus une marge supplémentaire. Mais le fait est que toute stratégie créée sur une seule variable est défectueuse et peut vous coûter des revenus considérables.

Le prix, qu'il soit virtuel dans le monde SaaS ou physique dans un magasin, est souvent la première chose que le client recherchera lorsqu'il envisagera d'acheter un produit. Et cela devrait leur faire sentir qu'ils font une bonne affaire.

De plus, ce que vous proposez doit être abordable mais sans dévaloriser la valeur de vos efforts et la qualité de votre service.

Pour atteindre cet équilibre, vous devez investir le temps nécessaire à l'étude de toutes les variables impliquées dans la fixation d'un prix.

Étudiez les 3 variables : Produit, Marché, Concurrence

Bien que les entreprises puissent être différentes à bien des égards, les principaux facteurs en jeu restent les mêmes :

1. Le produit. Toutes les décisions concernant la tarification, le marketing et les ventes de votre produit SaaS doivent commencer par une analyse du produit lui-même. Ses spécificités et ses qualités doivent être le facteur central guidant votre processus.
2. Le marché. Ensuite, vous devez vous concentrer sur votre marché cible et déterminer les profils de vos clients idéaux. Ce sont vos buyer personas et pour pouvoir leur vendre et leur proposer le meilleur prix, vous devez faire vos recherches pour bien les connaître.
3. La compétition. La concurrence, bien sûr, est également un facteur majeur. Savoir à qui vous faites face sur le marché peut vous donner des idées sur la façon dont vous pourriez mieux faire les choses. La recherche de concurrents fournira également des informations supplémentaires sur les goûts et les aversions de vos clients.

Une recherche approfondie fournit des données inestimables que vous pouvez exploiter pour concevoir une stratégie de tarification intelligente qui peut augmenter vos revenus et vous aider à développer votre entreprise.

Sans ces informations, les modifications que vous apporterez seront aléatoires, tout comme les résultats. Prendre des décisions basées sur les données et tester des stratégies vous permettra d'optimiser régulièrement votre tarification et de l'ajuster chaque fois que les variables changent.

Lorsque vous étudiez le paysage des prix, pensez à trouver les réponses aux questions suivantes :

Produit:

• Détails. Qu'est-ce qui le distingue des autres produits ?
• Production. Combien coûte sa production ?
• Maintenance. Combien cela coûte-t-il de le maintenir?
• Développement. Quels sont vos projets pour son avenir ?
• Commercialisation. Combien investissez-vous dans le marketing ?

Marché:

• Personnalités de l'acheteur. Quels sont vos clients cibles ?
• Comportement du consommateur. Comment les gens utilisent-ils des produits similaires aux vôtres ?
• Tendances marketing. Quels canaux marketing vos personas préfèrent-ils ?
• Habitudes d'achat. Comment vos clients cibles achètent-ils généralement les produits ?
• Budget. Combien vos clients cibles dépensent-ils pour des produits similaires ?

Concurrence:

• Comparaison de produits. En quoi votre produit SaaS est-il similaire ou différent ?
• Modèle de prix. Comment vos concurrents facturent-ils leurs clients ?
• Stratégie de prix. Comment commercialisent-ils leur modèle de tarification ?
• Valeur de prix. Quels sont les prix de leurs produits ?
• Satisfaction du client. Leurs clients sont-ils satisfaits de leurs services ?
• Fidélité du consommateur. Leurs clients sont-ils fidèles ou ouverts au changement ?

Décider d'un modèle de tarification

Alors que votre stratégie de tarification représente la valeur financière de votre produit et comment vous le positionnez sur le marché, le modèle de tarification est la méthode que vous utilisez pour facturer vos clients pour son utilisation.

Si vous aimez les métaphores, vous pouvez visualiser le modèle de tarification comme la flèche et la stratégie de tarification comme l'arc qui le propulse vers l'objectif.

Concevoir un modèle de tarification pour un logiciel SaaS est plus compliqué que de faire la même chose pour un produit simple. Les entreprises SaaS facturent à leurs clients les transactions par abonnement. Cela signifie essentiellement qu'au lieu d'une seule interaction financière, le client effectue des paiements mensuels ou annuels au fournisseur.

Ce qui complique davantage le processus, c'est que, comme mentionné, les produits SaaS peuvent être regroupés dans différents plans en fonction des fonctionnalités dont ils disposent. Et si cela ne suffit pas, le logiciel peut être utilisé avec une intensité variable et peut également être utilisé par plusieurs personnes dans une entreprise à partir de différents comptes.

Cela nécessite une réflexion approfondie sur la manière d'équilibrer la valeur du produit, la satisfaction client et les revenus, et de créer un modèle qui vous aidera à développer votre entreprise et à satisfaire vos clients.

Les entreprises doivent concevoir un modèle individuel adapté à leurs besoins, à leurs produits et aux profils de leur personnalité d'acheteur, mais il existe certaines structures de base qu'elles peuvent utiliser comme base :

• Modèle forfaitaire. Il y a un prix fixe pour votre produit et tous les utilisateurs ont un accès égal à ses fonctionnalités.
• Modèle basé sur l'utilisation. Les clients sont facturés en fonction de leur utilisation active du produit.
• Modèle à plusieurs niveaux. Le produit est proposé dans un certain nombre de packages destinés à différentes personnalités d'acheteurs.
• Modèle basé sur les fonctionnalités. Les clients achètent le produit de base et sont facturés en supplément pour les fonctionnalités supplémentaires.
• Modèle par utilisateur. Les clients sont facturés en fonction du nombre de comptes produits qu'ils adoptent dans leur entreprise.
• Modèle Freemium. Il existe un produit de base gratuit et les clients sont facturés pour les fonctionnalités avancées.
• Modèle basé sur le crédit. Les clients achètent un crédit qui équivaut à une ou plusieurs utilisations du produit et peut être dépensé sur une période de temps illimitée.
• Modèle hybride. Les entreprises peuvent développer un modèle individuel, combinant des éléments de ceux ci-dessus.

Vous pouvez en savoir plus sur la façon dont les différents modèles de tarification peuvent vous aider à maintenir un revenu équilibré dans l'article de DevriX sur le sujet :

5 modèles de tarification SaaS pour un revenu équilibré

5 stratégies de tarification SaaS à considérer

Il a été prouvé au fil du temps que la détermination de la meilleure stratégie de tarification pour votre produit SaaS vous assurera un revenu stable et une croissance commerciale.

Différentes stratégies ouvrent différentes voies vers la pénétration du marché, l'acquisition et la fidélisation des clients et le placement de produits.

En considérant les résultats de vos recherches, les spécificités de votre industrie et le stade de développement de votre entreprise, vous pouvez identifier la stratégie qui répond à vos objectifs et à votre vision d'avenir.

1. Stratégie de tarification de pénétration

La stratégie de pénétration du marché est souvent utilisée par les SaaS et d'autres entreprises lorsqu'elles se lancent pour la première fois sur le marché. Elle appelle les entreprises à baisser leurs prix dans un premier temps afin d'occuper une large part de marché, puis à les augmenter progressivement une fois qu'elles ont sécurisé leur position.

Cette stratégie comporte des risques modérés à ses débuts, car l'entreprise ne peut pas compter sur des revenus rapides et pourrait subir des pertes en raison d'une sous-facturation intentionnelle de ses clients. Cependant, cela permet aux entreprises d'occuper une part de marché substantielle et de constituer un large public auquel elles peuvent ensuite vendre des produits incitatifs et croisés.

2. Stratégie de prix d'écrémage

La stratégie de prix d'écrémage est très courante dans le monde de la technologie où les utilisateurs sont impatients d'être les premiers à adopter tout ce qui est nouveau et excitant. S'appuyant sur cela, les entreprises proposent de nouveaux produits à des prix artificiellement gonflés qu'ils diminuent lentement au fil du temps. D'une certaine manière, cette stratégie est à l'opposé de celle de la pénétration du marché.

L'écrémage des prix peut être très efficace sur les marchés émergents ou pour les entreprises développant des produits SaaS qui sont inégalés par la concurrence à ce moment-là. En tirant parti de la nouveauté de leur produit, les entreprises peuvent capitaliser sur les clients qui souhaitent être les premiers à l'essayer, et une fois que la concurrence suit, elles peuvent baisser les prix. De cette façon, l'entreprise peut fidéliser son public existant et, en même temps, tirer parti de la baisse des prix pour rendre ses produits abordables pour les clients à petit budget et se développer.

3. Stratégie de tarification premium

La tarification premium peut être considérée comme une approche psychologique. Le but ici est de présenter votre produit comme supérieur à celui de la concurrence et plus luxueux. Il se vend à un prix plus élevé et à un public exclusif. Pour réussir, il doit être synchronisé avec une identité de marque et une stratégie marketing correspondantes.

Les clients haut de gamme sont attirés par le sentiment de prestige que procurent ces produits et sont prêts à payer le prix fort, car il est bien connu que seule une poignée d'entreprises peuvent se le permettre.

En SaaS, cela signifie que votre produit doit être reconnu comme la meilleure qualité dans son créneau et que vous devez être en mesure de le maintenir et de le développer pour le rester. Cela vous garantira des clients de gros gibier et continuera à générer des revenus qui feront croître votre entreprise.

4. Stratégie de tarification économique

La stratégie de tarification économique est à l'opposé de la stratégie premium. Alors que l'un s'appuie sur quelques clients fortunés, l'autre compte sur de nombreux clients de petites entreprises (PME) avec un budget limité.

L'objectif ici est d'offrir un produit de qualité qui est une version simplifiée des produits les plus performants de votre créneau et que les clients à faible revenu ne peuvent pas se permettre.

Le potentiel de croissance de cette stratégie vient du fait qu'il y a toujours des startups et des PME en croissance qui ont besoin de services SaaS mais qui n'ont pas le budget pour quoi que ce soit de fantaisiste. Même s'ils « obtiennent leur diplôme » de votre produit et passent à un produit plus avancé, vous aurez de nouveaux arrivants pour prendre leur place. Ou si vous souhaitez les conserver, vous pouvez concevoir un modèle de tarification par niveaux qui propose des packages pour chaque étape de leur développement.

5. Stratégie de tarification basée sur la valeur

Une stratégie de tarification basée sur la valeur est une approche holistique pour estimer la valeur financière de votre produit SaaS et probablement la meilleure stratégie que vous puissiez choisir. Au lieu de jouer à des jeux d'esprit avec le marché, vous pouvez concentrer votre attention sur les besoins de vos clients et sur la valeur que votre produit peut apporter.

La clé ici est de prendre en compte tous les facteurs, mais de donner la priorité à la façon dont vous pouvez améliorer votre produit pour qu'il corresponde aux attentes de vos clients. Baser vos prix sur ces informations et les ajuster en conséquence lorsque des changements se produisent vous assurera des revenus et une croissance stables.

résumer

La tarification de vos produits SaaS est un processus continu qui nécessite de la recherche, du dévouement et des ajustements constants. C'est la base du succès de votre entreprise et aucune stratégie de marketing et de vente ne peut prospérer si votre tarification est erronée ou déséquilibrée.

Vous pouvez essayer différentes stratégies pour différents produits et tester les variables jusqu'à ce que vous trouviez le chemin qui vous mène à vos buts et objectifs.

Cependant, la chose la plus importante à retenir est que votre travail ici n'est jamais terminé. Révisez et ajustez régulièrement vos prix, votre modèle et votre stratégie, et vous obtiendrez des résultats notables.