Comment vendre comme un pro

Apprendre à vendre efficacement peut être difficile. Nous avons préparé ce guide pour vous aider.

Si vous êtes nouveau ici et que vous ne savez pas ce qu'est une vente incitative, voici un scénario que vous connaissez peut-être :

Vous allez au Chipotle (ou au lieu de burrito que vous préférez) et vous terminez votre commande. Alors que l'équipe qualifiée derrière le pare-éternuement remplit tendrement la tortilla, la transformant en un vaisseau de délice, une guerre se livre dans votre esprit. Tu sais qu'ils vont offrir du guacamole. Pas de guacamole GRATUIT. Guacamole payant.

Ah la décision ! Vous l'aimez tellement, mais c'est 1,95 $ de plus ! Qu'est-ce qu'une personne affamée comme toi doit faire ? Oui s'il vous plait, non merci, oui s'il vous plait, non merci – vous faites des allers-retours jusqu'à ce qu'il soit temps.

Vous savez déjà comment cela se termine. Vous obtenez le guacamole. À chaque fois. Mais pourquoi ? Parce que Chipotle (ou le lieu de burrito que vous préférez) sait comment vendre comme un patron.

La vente incitative

Selon moi (pas tout à fait un spécialiste du marketing en ligne… encore), la vente incitative est la danse du désir, de la volonté et de la remise. Selon Neil Patel (un spécialiste du marketing en ligne très connu), la définition rapide de la vente incitative est la suivante : « La vente incitative consiste à amener votre client à effectuer un achat plus coûteux qu'il ne l'avait initialement prévu. L'objectif est de générer des bénéfices en utilisant l'élan de l'achat.

Vous pouvez voir ce même phénomène se dérouler dans le scénario du burrito… vous êtes déjà en train d'acheter le burrito, bon sang… il est en train d'être préparé sous vos yeux avides. Pour les détaillants (fabricants de burrito, commerçants affiliés ou autres), le moment où une vente est déjà en cours est une excellente opportunité pour une vente incitative.

Alors comment ça a été fait? Quelles sont les étapes de ce tango fleuri et exquis ? Ci-dessous, vous trouverez quelques conseils d'experts de ceux qui connaissent le mieux.

Soyez subtil

Selon une étude de Harvard Business Review menée sur une période de sept ans, il existe deux qualités essentielles qui assurent le succès des ventes pour un individu : l'empathie et l'ego. Dans l'article « Ce qui fait un bon vendeur », les auteurs David Mayer et Herbert M. Greenberg décrivent les résultats :

"Un vendeur avec beaucoup de dynamisme mais trop peu d'empathie se fraye un chemin jusqu'à certaines ventes, mais il en manquera beaucoup et blessera son employeur par son manque de compréhension des gens."

Bien que ces données proviennent principalement des ventes d'automobiles et d'assurances, les résultats s'appliquent toujours vraiment lors du développement de votre contenu de vente incitative. Les acheteurs peuvent sentir quand vous essayez trop fort de trouver une vente incitative… et ils n'aiment pas ça. Derrière l'ego pour réussir, il doit y avoir un lien authentique avec le consommateur. Cette connexion s'appelle l'empathie. Développer l'empathie est un processus lent et subtil qui crée un confortable repaire de confiance. La confiance est un élément essentiel pour les premiers acheteurs et, plus important encore, pour les acheteurs réguliers.

Parlons de la façon dont cela peut être fait avec le marketing en ligne :

• Gardez le langage de la marque cohérent
  Il est facile de tomber dans le « Mais attendez ! Il n'y a plus de piège ! pour encourager les acheteurs à ajouter des articles supplémentaires à leur commande. Le « vendeur trop enthousiaste » est un trope bien connu en grande partie à cause de ce genre de langage. Dans votre contenu de vente incitative, n'activez pas le verbiage fantaisiste si cela ne correspond pas à votre contenu de vente habituel.

• Fournir un contenu utile de qualité gratuitement
  Fournir un contenu utile et de haute qualité gratuitement renforce la confiance de vos clients. Cela démontre de l'empathie et peut aider à augmenter votre conversion de vente incitative, car les acheteurs ont fait l'expérience de votre marque et de votre produit dans une arène à faible risque. Ainsi, ils en sont venus à s'appuyer sur un certain calibre de capacité. Assurez-vous simplement que vos produits de vente incitative sont sur la marque et aussi bons (ou meilleurs) que votre contenu gratuit.

• Plus n'est pas toujours plus
  Plus important encore, gardez toujours à l'esprit que plus de contenu ne signifie pas toujours que plus de personnes s'engageront plus souvent. En effet, en 2015, la quantité de contenu a augmenté en moyenne de 35 % par chaîne, mais l'engagement a diminué de 17 %.

Si l'objectif est de générer plus de ventes incitatives, les vendeurs doivent affiner le contenu pour atteindre les clients là où ils vont le ressentir . Cela commence par définir les désirs et les besoins de vos clients et par adapter votre langage au moment de la vente incitative.

…mais pas trop subtil

La même étude de Harvard Business Review a également souligné qu'un vendeur ne peut pas être trop subtil s'il veut réussir. Une approche trop empathique de la vente est inefficace en partie à cause d'un manque de désir réel pour la vente. Encore une fois, Mayer et Greenburg écrivent :

« Un vendeur avec une bonne empathie mais trop peu de motivation peut être une personne magnifique mais sera incapable de conclure ses affaires de manière efficace. C'est le « mec sympa ». Tout le monde l'aime, et de toutes les apparences, il devrait s'avérer être l'un des meilleurs hommes de la force. En quelque sorte, il « n'y arrive pas »… Il s'entendra avec le client, le comprendra et le rapprochera de la fin ; être il n'a pas cette faim intérieure pour amener le client ce dernier pied à la vente réelle.

C'est tout pour dire, si votre contenu de vente incitative a une éthique de connexion, mais ne possède pas la persuasion pour obliger l'acheteur à acheter, vous devrez peut-être réaligner votre équilibre empathie / ego dans votre stratégie marketing. Voici quelques façons de le faire :

• Utiliser l'urgence
  L'urgence est une méthode éprouvée pour convertir la vente incitative et de nombreuses personnes s'en détournent en raison de son ton « vendeur » (c'est-à-dire « Pour un temps limité ! » ou « Ne manquez pas cette offre spéciale ! »). Il ne doit pas être de cette façon cependant. Quelques mots choisis peuvent ajouter un peu de pression à un acheteur. Pensez à utiliser des termes comme « lot limité » pour impliquer que le produit ne sera pas là pour toujours. Ou, fixez une limite de temps sur le moment où une commande doit être passée pour recevoir une opportunité de vente incitative.

• Utiliser la pression sociale
  Encouragez les acheteurs à s'engager dans une vente incitative en affichant les modules complémentaires avec des mots tels que : « Des acheteurs similaires ont également acheté… » ou « Des acheteurs similaires ont également ajouté… ». suffisamment convaincant pour capturer une vente incitative.

Obtenez votre bon ratio

Neil Patel encourage les vendeurs à maintenir leurs ventes incitatives à la moitié du coût de l'achat initial ou moins. C'est le ratio auquel un consommateur peut généralement rationaliser ses dépenses. Si votre vente incitative coûte autant que le produit, le consommateur n'aura pas l'impression de recevoir une sorte de « bonus ». Si une vente incitative est trop bon marché, elle peut sembler fantaisiste et inutile. Essayez différents ratios et voyez lesquels fonctionnent le mieux avec vos produits pour optimiser vos conversions.

Finalement, toutes les choses doivent être nettoyées

Choisissez votre produit de vente incitative en fonction de quelque chose qui résoudra un problème lié à l'article acheté initialement. Chaque chose que quelqu'un achète nécessitera à un moment ou à un autre une attention sous une forme ou une autre. Par exemple, un logiciel nécessitera des mises à jour ou une formation ; tous les livres et e-books peuvent être vendus avec un classeur spécialisé ; et finalement, toutes les choses partout doivent être nettoyées, ou affûtées, ou chargées, ou renouvelées d'une manière ou d'une autre parce que c'est la nature des choses. Utilisez cette réalité de la vie à votre avantage lorsque vous adaptez vos ventes incitatives à vos produits.

Plus important encore, voler les idées des experts

Lorsqu'il s'agit d'une vente incitative réussie, vous n'avez pas à réinventer le burrito. Il y a des experts qui mènent des études psychologiques pour comprendre ce genre de choses depuis des décennies. Exploitez le génie collectif des ventes et du marketing et essayez certaines de ces méthodes éprouvées pour optimiser votre opportunité de vente incitative.

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