Comment vendre incitative : 8 techniques de vente incitative pour les vendeurs

La vente incitative est une excellente tactique de vente à la fois pour les commerciaux et pour leur organisation dans son ensemble.

Il augmente les revenus, la fidélisation et la valeur vie client (CLV).

Cependant, la vente incitative a une connotation négative pour beaucoup de gens car cela signifie souvent qu'on leur vend des choses dont ils n'ont pas besoin ou dont ils ne veulent pas.

Pour cette raison, les commerciaux sont souvent confrontés à un phénomène psychologique appelé réactance lors de la vente incitative des clients. Cela se produit lorsqu'un client comprend que le représentant des ventes essaie de le pousser dans une direction particulière et réagit en résistant ou en se retirant.

La meilleure façon d'éviter la réactance est de supprimer la pression de la vente incitative. Maintenez la confiance du client en étant transparent et en ne recommandant que ce dont il a besoin ou ce qui, selon vous, lui apportera de la valeur.

Dans cet esprit, voici huit des meilleures techniques de vente incitative que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd'hui :

1. Aidez-les à se vendre

Dans les bonnes circonstances, les clients peuvent essentiellement se vendre eux-mêmes. Pour y arriver, vous devez sortir de votre propre chemin et leur fournir toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre la décision par eux-mêmes.

Cela signifie qu'il n'y a pas de diaporama dur ou de diapositives étirées - juste une transparence totale des options qui s'offrent à eux et des avantages qu'ils peuvent attendre de choisir chacun d'entre eux.

Par exemple, si vous êtes une entreprise comme Dropbox et que vous vendez à des comptes d'entreprise, vous aurez probablement une structure à plusieurs niveaux avec différentes limites de stockage pour répondre aux besoins des différents clients.

Avec chaque niveau vient plus de stockage, plus d'avantages et potentiellement moins de bureaucratie ou moins d'obstacles. Cela a naturellement un prix plus élevé, mais si vous optimisez chaque niveau pour qu'il se vende, c'est exactement ce qui se passera. L'entreprise connaît leurs besoins et choisira celui qui leur convient le mieux.

2. Offrir des produits et services pertinents

Techniquement, cela s'appelle la vente croisée, mais c'est un processus similaire à la vente incitative et offre également des avantages similaires.

La clé de la vente croisée est de rendre le pitch pertinent par rapport à l'achat initial du client. Un bon exemple de ceci est le détaillant de domaine Namecheap, qui vous configurera avec le nom de domaine de votre nouveau site Web. Lors de votre paiement, ils vous demanderont si vous souhaitez un hébergement, d'autres variantes de votre domaine, un e-mail premium ou une meilleure sécurité.

De toute évidence, ces services sont tous liés à un nom de domaine - Namecheap propose des modules complémentaires précieux qui complètent l'achat initial.

Ces types de ventes croisées et de ventes incitatives sont extrêmement courants. Par exemple, les grands détaillants d'électronique proposent souvent des «plans de protection» qui couvrent ou réduisent les coûts de remplacement ou de réparation de votre article. Offrir ces produits ou services supplémentaires pendant ou immédiatement après la vente rend les clients plus susceptibles d'en voir la valeur et de les ajouter à leur achat.

3. Proposer des idées plutôt que des mises à niveau

Lorsque vous vendez un produit ou un service, donnez-lui un but. Dire aux clients qu'ils peuvent avoir besoin de plus de stockage n'est pas aussi efficace que de leur proposer un plan pour attirer plus de clients afin de justifier plus de stockage.

Montrez-leur que vous vous souciez d'eux et que vous vous efforcerez non seulement de comprendre leurs problèmes, mais aussi de les résoudre.

Ne sautez pas directement à la solution quand quelqu'un vous dit qu'il a un problème. Au lieu de cela, visez à créer de la valeur à travers vos questions. Le but est de comprendre pourquoi ils ressentent cela. Découvrez ce qui se cache derrière ces croyances.

Voici quelques exemples de questions à poser pour vous aider à le faire :

• « Aide-moi à comprendre pourquoi tu dis ça.
• "Que diriez-vous que ce défi vous coûte?"
• "Si nous résolvions ce problème pour vous, qu'est-ce que cela signifierait en termes de revenus supplémentaires, de rentabilité ou de bande passante supplémentaire pour votre entreprise ?"

4. Vente incitative à un tarif réduit

La vente incitative doit se sentir comme une bonne affaire. Il est préférable de vendre une plus grande quantité à un rabais plus important, ou plus de fonctionnalités pour moins cher. Une bonne règle empirique consiste à faire en sorte que la vente incitative soit la moitié du coût (ou moins) de son premier achat. Ils penseront : "qu'est-ce que 25 $ de plus si j'achète quelque chose à 50 $ ?"

Si vous effectuez plusieurs ventes incitatives, utilisez la règle de 25, qui vous aide à éviter d'augmenter leur coût total à plus de 25 % de la vente initiale. Ajouter une boisson à votre commande coûte généralement 25 % de plus. C'est également environ 25% de plus pour mettre à niveau votre Tesla Model X du package Long Range au package High-Performance.

La règle de 25 garantit qu'ils ne se sentiront pas dépassés ou n'auront pas les remords de l'acheteur plus tard. Si vous décidez d'opter pour des mises à niveau plus coûteuses, envisagez d'offrir des options de plans de paiement car elles créent l'illusion de prix plus bas. Ou, vous pourriez baisser le prix s'ils paient annuellement.

5. Maîtrisez l'art du timing des ventes incitatives

Obtenir votre bon timing est tout. Si vous avez un client sur le crochet et qu'il est prêt à acheter, ne lui donnez pas de raison de ne pas le faire. Concentrez-vous sur les ventes incitatives après l'achat initial.

Être insistant ou trop vendeur avec toutes vos ventes incitatives peut faire échouer l'affaire. Concentrez-vous sur la conclusion de l'affaire, puis suivez la vente incitative.

Maintenant que l'affaire est conclue, efforcez-vous de rendre facile de dire oui à nouveau.

Trouvez un moyen d'évaluer les progrès de votre client vers l'atteinte de ses objectifs ou la résolution de ses problèmes afin de pouvoir programmer votre prochaine vente incitative en conséquence. La vente incitative est beaucoup plus facile lorsque vous les aidez à gagner.

Une fois que vous aurez démontré votre expertise et votre efficacité, vous aurez une conversation plus détendue sur les opportunités futures. Et une fois qu'ils ont atteint une certaine étape, il peut être judicieux de mettre à niveau leur service ou d'acheter d'autres services à valeur ajoutée que vous vendez.

6. Suivez les méthodes de Socrate

La méthode socratique - introduite pour la première fois par le philosophe grec Socrate vers le 5ème siècle avant notre ère - est une forme de dialogue argumentatif coopératif ou de conversation entre deux ou plusieurs individus, basée à la fois sur le fait de poser et de répondre à des questions qui stimulent la pensée critique et font ressortir des idées ainsi que tout présupposés sous-jacents.

Pensez-y comme une conversation avec un médecin. Ils ne vous vendent pas - ils vous disent pourquoi vous avez besoin de quelque chose, et cela devient un dialogue à double sens.

Faites de même avec vos discussions de vente. Plutôt que de lancer un argumentaire, vous pouvez continuer votre série de questions une fois la vente initiale terminée afin de trouver des opportunités de vente incitative. Si la conversation se passe bien, la présentation ou le pitch paraîtra plus naturel.

7. Rendez-le facile à dire oui

Conclure la vente incitative est beaucoup plus facile dans les bonnes conditions. Commencez par créer des boucles de rétroaction dans votre piste de vente. Si vous parlez plus de 45 secondes d'affilée, faites revenir les gens dans la conversation en leur posant des questions telles que :

• « Voyez-vous ce que je dis ? »
• "Est-ce que ça marche pour toi?"
• « Est-ce que cela a du sens ? »

Demandez-leur de hocher la tête, de dire oui ou d'affirmer qu'ils vous suivent toujours. Ce sont des petits moments de buy-in ou de mini closes. Ils renforcent la confiance et conditionnent les clients à continuer à dire oui.

Ensuite, vous devez vous préparer aux objections. Vous êtes presque assuré de vous heurter à un mur ou deux, et passer en revue certaines techniques courantes de gestion des objections peut faire toute la différence.

L'ajout d'une garantie peut également aider à éliminer la perception du risque. Les clients peuvent se méfier des ventes incitatives, alors trouvez un moyen de faire en sorte qu'il soit facile de s'en aller. Les garanties de remboursement peuvent bien fonctionner, par exemple.

La preuve sociale est un autre moyen efficace d'établir la confiance avec les clients. Si vous faites une démonstration du nouveau produit ou service, essayez de fournir une forme de preuve sociale. Par exemple, une grande organisation comme SalesForce peut fournir des témoignages d'un client bien connu comme Hulu pour montrer que d'autres marques prospères ont acheté le produit ou le service que vous essayez de vendre.

8. Faites preuve de compassion et d'empathie

Les clients achètent auprès des représentants qu'ils aiment. Se présenter comme cupide est un moyen infaillible de perdre la vente. Concentrez-vous sur la construction de la relation et leur offrez une valeur supplémentaire. N'oubliez pas qu'il s'agit d'eux, pas de vous – il s'agit de leurs préoccupations, de leurs défis et de ce qui les intéresse.

Les gens aiment parler d'eux-mêmes, alors gardez-les engagés en les encourageant à partager leurs objectifs et leurs peurs. Pratiquer l'empathie et leur montrer que vous vous souciez d'eux contribuera grandement à renforcer la confiance et à vous rapprocher de la vente.

Il vaut la peine de répéter que vous ne devriez pas forcer la vente incitative. La valeur à long terme du client est bien plus importante que les gains à court terme. De plus, si quelque chose ne va pas, appelez-le. Dites quelque chose comme :

• « On dirait que tu es distrait en ce moment. N'est-ce pas le bon moment pour en parler ?
• « J'ai l'impression que ça ne t'intéresse pas. Est-ce que je vous lis correctement en ce moment ?

Parfois, aller droit au but peut aider – cela coupe le spectacle et offre un moment humain. Il y a de fortes chances qu'ils vous disent exactement pourquoi les choses ne vont pas et vous encouragent à terminer votre présentation. Et si vous obtenez la réaction inverse, vous saurez au moins à quoi vous êtes confronté ou à ne pas perdre plus de temps sur la vente incitative.