Comment utiliser le marketing par concours pour attirer et conclure plus de ventes

Internet est bondé, bruyant et compétitif.

Il existe d'innombrables blogs, sites Web, bannières publicitaires, réseaux sociaux et clips vidéo qui détournent vos clients de ce que vous avez à offrir. S'élever au-dessus du bruit pour obtenir des prospects de qualité qui se transformeront en ventes est plus difficile que jamais.

Les spécialistes du marketing se tournent vers un ancien favori pour mieux interagir et interagir avec les consommateurs : le marketing interactif par le biais de concours .

Mais comment utiliser les concours pour augmenter les ventes, au lieu de simplement remplir votre base de données d'observateurs passifs ?

Pour être aussi efficaces que possible, les concours ont besoin d'un plan bien pensé et exécuté et d'une stratégie de suivi supérieure. Voici quatre idées pour conclure plus de ventes avec votre stratégie de marketing de concours…

Pour être aussi efficaces que possible, les concours ont besoin d'un plan bien pensé et exécuté et d'une stratégie de suivi supérieure.

1. Définissez et qualifiez vos participants

Qui visez-vous avec votre concours?

Si votre réponse est « tout le monde », vous feriez mieux d'avoir un budget et des ressources illimités.

Bien sûr, la plupart des spécialistes du marketing n'ont pas les poches si profondes, il est donc préférable de créer un profil de qui est votre client idéal – avec beaucoup de détails. Ce profil peut inclure des détails simples comme l'âge, l'éducation, la carrière et le mode de vie de vos clients. Mais une autre caractéristique clé de votre client idéal est de comprendre ce qui le pousse à acheter et quand – ce seront des informations essentielles pour organiser un concours qui stimulera les ventes.

L'une des plus grandes erreurs commises par les spécialistes du marketing est de perdre du temps et des ressources avec des prospects qui ne peuvent ou ne voudront jamais acheter chez eux. Ainsi, une fois que vous avez défini vos prospects idéaux, assurez-vous d'utiliser des qualificatifs dans votre formulaire de participation au concours pour éliminer les pertes de temps.

Les questions de qualification dans un concours peuvent aider à déterminer si les participations proviennent de clients idéaux et où ils en sont dans le processus d'achat. Ces questions vont au-delà des données démographiques de base et affinent les informations que vous collectez pour améliorer et personnaliser vos campagnes marketing de suivi.

Les questions de qualification dans un concours peuvent aider à déterminer si les participations proviennent de clients idéaux et où ils en sont dans le processus d'achat.

Vous voudrez garder les questions non menaçantes, surtout au début du processus, et les rendre aussi faciles que possible à répondre

2. Alignez le prix sur votre produit ou service

Lorsque vous alignez votre prix sur votre produit ou service, vous prédéterminez que les participants ont un intérêt dans ce que vous vendez. Pour être aussi efficaces que possible, les prix doivent être convaincants et avoir une valeur perçue élevée. Certaines idées incluent :

• Articles en édition limitée. Les articles uniques et en édition limitée peuvent avoir une valeur perçue élevée car ils sont « difficiles à obtenir ». Cela contribue à rendre votre prix unique, car cela peut être le seul moyen pour un prospect d'en obtenir un. Professional Bull Riding s'est associé à un magasin de vêtements western du Missouri pour offrir un prix unique, un VTT 4×4 en édition spéciale. Le concours a généré 70 000 inscriptions !
• Une année de récompenses. Un autre prix qui attire l'attention pourrait être sa quantité. Par exemple, assez de quelque chose pour durer un an. Il peut s'agir d'une année de pizza, de massages mensuels, de covoiturage hebdomadaire, de billets de cinéma ou d'autres produits et services qui pourraient plaire à votre client idéal. S'il peut plaire à votre client idéal, il devrait s'aligner sur votre propre produit ou service. Qui veut un an de sucre gratuit ?!?

• Forfaits et prix groupés. Rassembler des paquets d'articles connexes peut attirer l'attention et les entrées. Les escapades de week-end romantiques, les forfaits de rénovation, les métamorphoses de mode ou de beauté et autres sont attrayants. Gardez à l'esprit, cependant, que quel que soit le package que vous créez, il doit être lié d'une manière ou d'une autre à votre produit ou service. Une variété de sponsors partageant les mêmes idées se sont associés pour développer un concours quotidien et offrir un grand prix plus important et plusieurs prix de cartes-cadeaux plus petits. Ce concours a généré plus de 130 000 inscriptions.
• Choisissez un prix. Lorsque vous donnez aux prospects un choix de prix à gagner, vous en apprenez un peu plus à leur sujet. Cela peut vous aider à mieux déterminer ce qu'ils veulent et où ils peuvent se trouver dans l'entonnoir de vente.
• Votre produit ou service. Il n'y a peut-être pas de meilleur moyen de déterminer qui est intéressé par votre produit ou service que de le donner en prix. Si votre produit ou service a une valeur inférieure, offrir plusieurs prix peut créer un intérêt et plus de participations, car les gens reconnaissent qu'ils ont de meilleures chances de gagner. Voici un concours Facebook d'un bijoutier qui a généré plus de 68 000 participations de personnes manifestement intéressées par les boucles d'oreilles en diamant.

Exemple de gagnant du prix d'un concours mensuel.

Afficher et créer le vôtre

• Prix ​​de groupe. En offrant des prix à un groupe plus important, vous contribuez à créer le buzz et le partage social. Lorsque les gens commencent à penser à gagner une croisière de week-end pour huit personnes ou des billets pour un concert pour 12 personnes, ils pensent à qui ils inviteraient s'ils gagnaient. Ils peuvent également être plus susceptibles de partager les détails du concours et d'encourager ceux qu'ils inviteraient à participer également. Qui emmèneriez-vous au Mexique avec vous ?

• Cartes cadeaux. Les cartes-cadeaux ont une valeur perçue élevée en raison de leur polyvalence. Offrir des cartes-cadeaux que les participants doivent utiliser dans votre magasin a l'avantage supplémentaire de vous donner la possibilité de voir comment le gagnant a dépensé l'argent, ce qui vous donne un aperçu supplémentaire. Un grand détaillant a ciblé des étudiants et leurs parents en leur offrant une carte-cadeau de grande valeur pour les encourager à relooker une salle d'université. Les résultats? Plus de 249 000 entrées !

3. Encouragez les ventes avec des offres limitées dans le temps

Une fois que vous avez organisé votre concours et qualifié vos participants en tant que prospects, il est essentiel de faire un suivi avec eux. Cela commence par les aviser du ou des gagnants du concours et leur offrir un lot de « consolation » tel qu'un rabais sur un produit ou un service ou une carte-cadeau. Ensuite, il est temps de présenter une offre limitée dans le temps, telle qu'une remise ou un ensemble de produits.

Les incitations et offres limitées dans le temps suscitent l'urgence de vos participants et les influencent à prendre une décision d'achat dans le délai défini. Livrées de la bonne manière, les offres limitées dans le temps génèrent une notoriété supplémentaire pour votre marque et arrivent à un point culminant où les prospects sont confrontés à une décision très claire : acheter maintenant ou ne pas acheter du tout .

En plus de créer un sentiment d'urgence, cette approche se concentre sur un vieux principe de vente selon lequel un « non » vaut mieux qu'un « peut-être ». Pourquoi? Parce que les « peut-être » sont une perte de temps et d'espace de tête gênante. Vous feriez mieux de prendre une décision maintenant et de vous tourner vers des prospects qui sont disposés et capables de réussir avec votre solution.

Voici quelques conseils pour vous assurer que votre offre limitée dans le temps atteint la cible après avoir organisé un concours :

• Soyez opportun pour que les participants au concours connaissent toujours votre marque.
• Utilisez plusieurs canaux à la fois pour créer un niveau de notoriété à plusieurs niveaux pour votre marque et une poussée multidirectionnelle pour l'offre. Vous enverriez probablement votre message et votre offre à l'aide d'un logiciel d'automatisation des e-mails et d'annonces de remarketing.
• Créez une expérience cohérente sur tous les canaux pour renforcer la confiance et la valeur de la marque.
• Rendez l'offre convaincante afin que les prospects aient l'impression qu'ils doivent l'accepter maintenant ou perdre quelque chose qui leur tient à cœur.
• Utilisez un vrai délai et ne bougez pas. Il n'y a rien de pire qu'une marque qui utilise une fausse urgence pour vendre quelque chose.

4. Surveiller, suivre et tester

Il faut plusieurs éléments mobiles pour créer un concours en ligne… La promotion, le véhicule d'inscription, la sélection des prix, la gestion des inscriptions, le suivi, le service à la clientèle, et ce n'est que pour les débutants. Mais, en fin de compte, vous ne saurez jamais quelles tactiques de concours fonctionnent à moins de surveiller, de suivre et de tester les résultats.

En suivant les indicateurs clés pendant et après votre concours, vous serez en mesure d'identifier les types de contenu, de plateformes, de prix et de messages marketing qui résonnent le plus auprès de vos clients idéaux. Apprenez de ces données pour obtenir un meilleur retour sur vos efforts la prochaine fois que vous organiserez un concours.

Vous pouvez configurer ces métriques pour le suivi à l'aide d'un outil gratuit tel que Google Analytics, ou bien, utiliser les analyses de ShortStack qui fournissent des tonnes de données précieuses, directement sur la plate-forme. Voici une vidéo sur son fonctionnement :

En résumé : ne vous contentez pas de collecter des adresses e-mail… Construisez une liste de clients idéaux et augmentez vos ventes en testant et en optimisant votre approche du marketing concours !