Comment créer des entonnoirs de marketing par e-mail qui fonctionnent

Presque toutes les entreprises partagent le même objectif ultime. Vendez son produit ou service, puis transformez ses clients ponctuels en clients réguliers.

Bien que cet objectif soit simple, il est loin d'être facile. Le but a un problème de contrôle. Si vous dirigez une entreprise, vous contrôlez ce que vous pouvez faire pour y parvenir, mais, en fin de compte, la façon dont les consommateurs agissent ne dépend pas de vous.

Bien sûr, vous pouvez prendre certaines mesures pour influencer les consommateurs, et les entreprises les plus prospères le font bien.

La liste des tactiques pour influencer les consommateurs est longue. Cela peut signifier embaucher une équipe de vente, acheter de la publicité ou améliorer votre produit ou service. Toutes ces choses peuvent aider une entreprise à attirer des clients et à se développer.

Mais pour éviter de transformer ce blog en un livre, et comme un très gros livre, nous allons nous concentrer sur une tactique pour attirer et fidéliser les clients : les entonnoirs de marketing par e-mail.

Que sont les entonnoirs de marketing par e-mail ?

Afin de comprendre comment les entonnoirs de marketing par e-mail peuvent aider votre entreprise, vous devez d'abord comprendre ce qu'ils sont.

Un entonnoir marketing est une représentation de la façon dont quelqu'un passe d'un prospect à un client. Un entonnoir de marketing par e-mail fait référence à la même chose mais s'applique au marketing par e-mail. Ainsi, lorsque nous parlons d'entonnoirs de marketing par e-mail, nous parlons du processus de transformation des prospects en clients en utilisant la tactique du marketing par e-mail.

Il existe une hypothèse assez courante selon laquelle le marketing par e-mail ne fonctionne plus vraiment. Il est logique que certaines personnes soient également attirées par cette intuition. Le courrier électronique existe depuis un certain temps, il ne s'agit donc en aucun cas d'un nouvel outil brillant. Et, il y a tellement de nouvelles façons passionnantes de commercialiser votre produit que, naturellement, le courrier électronique est oublié.

Le courrier électronique peut être usé et patiné, mais il n'est en aucun cas inefficace. En fait, 83 % des spécialistes du marketing B2B utilisent encore le marketing par e-mail . Maintenant, seulement 58 % de ces 83 % trouvent le marketing par e-mail efficace, mais cela ne signifie pas tant que le marketing par e-mail ne fonctionne pas bien, cela vous dit simplement que pour que cela fonctionne, vous devez le faire bien.

C'est là qu'interviennent les entonnoirs de marketing par e-mail.

Si vous utilisez le marketing par e-mail mais que vous êtes aussi délibéré qu'un enfant de dix ans jouant à Jello sur la banquette arrière d'un break, vous n'irez pas trop loin. Si vous voulez que le marketing par e-mail réussisse, vous devez être déterminé et avoir une stratégie pour que le bon prospect reçoive le bon contenu au bon moment. C'est ce qu'un entonnoir de marketing par e-mail peut faire pour vous.

Construire votre liste de diffusion

Avant de parler de l'utilisation d'un entonnoir de marketing par e-mail, nous devons d'abord nous attaquer à la liste de diffusion. Un entonnoir parfaitement conçu sans personne sur votre liste pour envoyer un e-mail est à peu près aussi utile que la Joconde flottant dans l'espace où personne ne peut l'admirer.

Construire votre liste est la seule partie de l'entonnoir de marketing par e-mail qui n'implique pas vraiment de marketing par e-mail. En fait, vous pourriez dire que la construction de votre liste précède l'entonnoir et en est distincte, mais dans tous les cas, il faut y remédier.

Il existe de nombreuses façons de créer votre liste de diffusion. Vous pouvez utiliser des formulaires d'inscription sur votre site Web, vos médias sociaux, vos pages de destination et bien d'autres tactiques. Si vous voulez plus d'informations à ce sujet, consultez cet article sur la création de listes de diffusion avec des aimants en plomb .

Maintenant, entrons dans le vif du sujet de l'utilisation des entonnoirs de marketing par e-mail pour votre entreprise.

Nourrir et éduquer

Dès qu'une personne s'abonne à votre liste de diffusion, elle a dépassé l'étape de portée et d'engagement (souvent appelée l'étape de « sensibilisation ») et est déjà dans la deuxième phase du cycle de vie du client : nourrir et éduquer.

Ils ont fourni leur adresse e-mail en échange d'un certain type de valeur.

Considérez le haut de l'entonnoir comme une opportunité de nourrir vos prospects qualifiés. La plupart des personnes que vous enverrez par e-mail au cours de cette étape sont probablement nouvelles sur votre liste de diffusion. Vous ne voulez pas essayer de vendre quelque chose à quelqu'un dès qu'il franchit la porte. C'est l'occasion de gagner leur confiance.

Vous vous demandez peut-être comment établir la confiance par e-mail. Vous avez de la chance, il existe de nombreuses tactiques.

Le premier est l'e-mail de bienvenue. Il s'agit d'un e-mail automatisé que vous envoyez après que quelqu'un s'est abonné à votre liste. Cet e-mail sert d'introduction et ne doit pas contenir une seule demande. Je me suis récemment inscrit pour une nouvelle carte de crédit Chase, et quand je l'ai fait, ils ont envoyé un e-mail de bienvenue. C'était super.

Nulle part dans cet e-mail, ils ne me demandent quoi que ce soit. Tout ce qu'ils font, c'est me dire tous les avantages dont je profite en tant que titulaire de carte. C'est beaucoup plus proche d'un cadeau que d'un argumentaire de vente. Et nous parlons ici de cartes de crédit.

J'ai l'habitude de supprimer instantanément le courrier des sociétés de cartes de crédit, car tout ce qu'elles semblent faire, c'est me demander de passer à une nouvelle carte, donc si elles peuvent résister à une demande, vous aussi.

L'étape de l'éducation ne consiste pas seulement à accueillir les gens. Un e-mail de bienvenue ne constitue pas une piste chaleureuse. Il y a probablement plus de travail à faire avant de demander à quelqu'un de faire un achat.

C'est là que l'approche marketing de contenu/éducation prend son envol. Quelqu'un n'est pas forcément susceptible de faire un achat après un simple mail de "merci de s'être abonné". Mais si vous prenez le temps de leur fournir du contenu éducatif, ils finiront par vous faire confiance, et quand viendra le temps pour eux d'acheter, ils se sentiront bien d'acheter chez vous.

BiggerPockets est l'une des listes qui sait sur combien de listes je suis. C'est un site Web pour les investisseurs immobiliers et il a tout, des blogs aux ebooks en passant par les calculateurs de retour sur investissement. Je ne suis pas un investisseur, mais j'ai un intérêt pour l'immobilier, et j'ai trouvé leurs e-mails éducatifs formidables.

L'e-mail est long, et il contient beaucoup de contenu d'e-mail en dessous, y compris un podcast en vedette et même des offres d'emploi, mais il n'y a toujours pas de demande.

Je reçois ces e-mails depuis plus d'un an maintenant, et j'ai appris à leur faire confiance. Si je devenais sérieux au sujet de l'investissement immobilier, je dépenserais probablement quelques dollars pour certains de leurs outils payants.

Est-ce que tu sais pourquoi? Ce n'est pas parce que j'ai aimé leur e-mail de bienvenue. C'est parce qu'au fil du temps, ils ont gagné ma confiance, et je crois que ce qu'ils ont à offrir est vraiment précieux. La raison pour laquelle je crois que c'est tout leur contenu que j'ai consommé au cours de la dernière année et que j'ai changé.

[blog-subscribe headline = "Excellents conseils marketing, une fois par semaine" description = "Étape 1 : mettez votre e-mail ci-dessous. Étape 2 : Obtenez nos meilleurs conseils marketing une fois par semaine. »]

Convertir et fermer

Ainsi, grâce à la puissance du marketing par e-mail, vous avez nourri une tonne de prospects chaleureux.

Ces prospects sont maintenant dans ce qu'on appelle communément la « phase de réflexion » du parcours de l'acheteur et envisagent de devenir des clients.

Si vous l'avez bien fait, ils vous connaissent, ils vous font confiance et ils seraient heureux d'acheter chez vous.

Cependant, ce n'est pas parce que vous les avez nourris et préparés à acheter chez vous que votre travail est terminé. Se séparer de l'argent durement gagné n'est pas amusant, et même lorsque quelqu'un a besoin de quelque chose, il peut toujours avoir besoin d'un coup de pouce pour plonger.

Cette étape de l'entonnoir de marketing par e-mail, l'étape de conversion, est le coup de pouce.
Jetons un autre coup d'œil à un e-mail BiggerPockets. Cette fois, pas leur newsletter habituelle.

Contrairement à l'e-mail ci-dessus, ils me demandent clairement d'agir, et il n'y a absolument rien de mal à cela. J'ai lu des dizaines de leurs articles de blog et j'ai beaucoup appris d'eux. Je ne suis pas le moins du monde rebuté par cette demande.
Ai-je précommandé le livre ? Non. Mais ce n'est pas le sujet. On ne peut s'attendre à ce qu'aucune campagne par e-mail transforme une personne qui n'est pas intéressée par un produit en un acheteur intéressé.

Cependant, si je voulais me lancer dans l'investissement immobilier, j'achèterais probablement le livre. Peut-être que je n'aurais pas cherché le livre, mais lorsqu'il était mis devant moi comme ça d'une marque en laquelle j'ai confiance, je sortais mon portefeuille.

C'est pourquoi l'étape de l'éducation est si cruciale. Lorsque vos contacts vous font confiance, ils sont beaucoup plus susceptibles de vous acheter le moment venu.

Soutenir et grandir

Vous pourriez penser que l'entonnoir se termine lorsque la vente est effectuée, mais vous vous trompez. Pourtant, l'entonnoir se rétrécit.

Une bonne entreprise attire beaucoup de clients, une bonne entreprise les retient et les fait revenir. Et devinez quoi, vous pouvez utiliser votre entonnoir de marketing par e-mail pour aider à fidéliser les clients.

L'étape de rétention de l'entonnoir est beaucoup plus proche de l'étape de maturation que de l'étape de conversion. Bien sûr, vous aurez des opportunités de vente incitative à vos clients existants, mais cette étape consiste beaucoup plus à envoyer du contenu ciblé afin que vos clients puissent tirer le meilleur parti de votre produit.

Un client satisfait est celui qui va rester.

Vos prospects les plus chaleureux vous aideront à développer votre entreprise au-delà d'un simple achat. Encore plus précieux qu'une vente incitative - un client vraiment satisfait deviendra votre défenseur, attirant de nouveaux clients par le bouche à oreille.

Automatisez tout

Gérer tous ces e-mails et s'assurer qu'ils atteignent les bonnes personnes semble être un travail considérable, en particulier à travers toutes les différentes étapes de l'entonnoir de marketing par e-mail mentionnées.

La bonne nouvelle? La grande majorité du travail peut être automatisée. Il s'agit de la "mise en place de la partie entonnoir".

À l'aide d'un outil d'automatisation du marketing par e-mail comme ActiveCampaign, vous pouvez créer des conditions afin que les contacts reçoivent des e-mails spécifiques en fonction de leur comportement. De cette façon, tout ce que vous avez à faire est de créer les e-mails, le reste du travail sera automatisé.

Par exemple, une fois qu'un contact a effectué un achat, vous pouvez lui attribuer une étiquette afin qu'il commence à recevoir les e-mails de conservation.

Vous seriez étonné du nombre de communications que vous pouvez envoyer une fois que vous avez configuré votre entonnoir. Alors qu'est-ce que tu attends? Allez-y.