Comment utiliser le courrier électronique pour générer des ventes de commerce électronique

Pour de nombreuses entreprises de commerce électronique, fidéliser de nouveaux clients est tout aussi difficile que d'attirer leur attention en premier lieu. Le lead nurturing joue un rôle majeur dans le marketing D2C (direct-to-consumer), et l'élaboration d'une stratégie de marketing par e-mail est la pierre angulaire de tout plan de marketing de commerce électronique solide.

Aujourd'hui, nous allons passer en revue l'importance du marketing par e-mail dans le commerce électronique, puis nous établirons les bases pour les spécialistes du marketing du commerce électronique qui cherchent à faire du courrier électronique une partie importante de leur stratégie d'acquisition et de fidélisation de la clientèle. Nous décomposerons ces 5 étapes cruciales pour établir une stratégie de messagerie bien structurée et réussie dans le marketing B2C :

1. Construire votre liste de diffusion;
   
2. Segmenter votre liste de diffusion ;
   
3. Choisir la bonne plateforme pour gérer vos campagnes et vos analyses ;
   
4. Lancement de vos e-mails ;
   
5. Évaluer les résultats pour améliorer encore votre stratégie.

À partir de là, tout est rincé et répété ! Plongeons-nous !

Quelle est l'importance du marketing par e-mail dans le commerce électronique ?

Votre liste de diffusion et vos campagnes redirigent le trafic vers votre site en proposant régulièrement diverses incitations. Avec un retour sur investissement de 3 800 % et loin devant les réseaux sociaux dans les listes des moyens préférés des clients pour recevoir des offres promotionnelles, le courrier électronique est une opportunité à ne pas manquer pour atteindre vos clients dans un espace très personnel : leur boîte de réception.

Le marketing de contenu, par lequel les entreprises créent et distribuent du contenu original que leurs clients trouvent précieux, est également idéal à mener par e-mail. Avec la possibilité de communiquer vos messages à des segments spécifiques de votre liste de diffusion, vous pouvez atteindre vos clients de manière plus ciblée et personnelle.

Maintenant, décomposons ces étapes un peu plus en détail.

Comment créer votre liste d'abonnés

Pour utiliser les e-mails, vous devez développer une liste d'abonnés pour les recevoir, ce qui signifie convaincre les prospects et les clients de la rejoindre. Choisir la bonne incitation à offrir aux gens en échange de leurs adresses est crucial. Cette incitation peut prendre la forme d'une remise spécifique, d'une promesse d'offres ou de promotions futures exclusives, ou d'un accès à un précieux contenu d'initié pertinent pour le secteur de votre entreprise.

Après avoir choisi le bon crochet, vous devez concevoir des opportunités d'inscription convaincantes et des pages de destination solides. Les abonnés potentiels peuvent être guidés pour s'inscrire sur des pages de destination de différentes manières :

• Annonces pop-up du site
• Liens des articles de blog
• Liens vers les réseaux sociaux
• Annonces payantes sur les réseaux sociaux

Le contenu de votre page de destination doit inclure un titre clair et persuasif expliquant les avantages de rejoindre votre liste de diffusion et un formulaire d'inscription (la boîte d'inscription par e-mail). Les formulaires d'inscription, qui sont compacts et conçus simplement, ont également une place dans d'autres parties de votre site Web, telles que votre page À propos de nous, les barres latérales, l'en-tête et le pied de page, et même la page de paiement.

Segmentation de votre liste de diffusion pour le commerce électronique

Dans la segmentation, votre base de contacts est triée selon une variété de critères ; cela peut être fait à la fois au moment où chaque abonné entre dans la liste de diffusion, et plus tard lorsque son comportement est enregistré et analysé par votre logiciel. En fonction de la structure et des besoins uniques de votre entreprise, ceux-ci varieront, mais il existe plusieurs critères typiques du commerce électronique pour servir de lignes directrices.

Niveau d'engagement

Le niveau d'engagement est une façon typique d'organiser une liste de diffusion. Les abonnés engagés manifestent un intérêt manifeste pour vos offres de produits et génèrent des taux d'ouverture d'e-mails élevés ; ils devraient donc être sollicités plus fréquemment. Les abonnés moins engagés, dont l'intérêt est en déclin, doivent être traités avec soin et contactés selon une politique de « qualité plutôt que quantité ». Ils peuvent nécessiter une campagne de réengagement.

Habitudes d'achat

L'historique des achats, la fréquence et la récence des clients constituent un autre ensemble de données puissant à utiliser pour créer des offres pertinentes et opportunes. Les habitudes d'achat sont certainement utiles pour déterminer quand lancer des promotions et établir un calendrier de contenu, mais les informations de l'individu comptent autant que celles du groupe lorsqu'il s'agit de conserver des contacts. Les acheteurs fréquents et les gros dépensiers méritent à juste titre d'être traités comme s'ils avaient de la valeur.

Démographie

Enfin, les données démographiques telles que l'âge, le sexe et la géographie ne peuvent être ignorées. Comme les visuels et les prix des produits peuvent être des caractéristiques majeures du corps de votre e-mail, il est important d'attirer les destinataires avec les produits qui les intéressent.

Choisir le meilleur logiciel de marketing par e-mail pour le commerce électronique

Tout comme votre site de boutique en ligne et vos réseaux sociaux, une stratégie de messagerie nécessite l'utilisation des dernières technologies de messagerie pour optimiser, personnaliser et planifier vos e-mails. Certains des meilleurs logiciels pour le courrier électronique B2C incluent :

• MailChimp
• InfusionSoft
• Klaviyo
• Contact constant
• Moniteur de campagne
• Aweber
• HubSpot
• Campagne active

Avec des fonctionnalités telles que CRM, l'intégration avec diverses plates-formes et une gamme d'approches différentes de l'analyse, les comparer côte à côte (par exemple, HubSpot contre Klaviyo) peut être très utile. Heureusement, les articles ne manquent pas pour vous aider à choisir la bonne automatisation du marketing qui conviendra le mieux à votre entreprise.

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Meilleurs modèles de marketing par e-mail pour le commerce électronique

Toute stratégie de marketing par e-mail bien développée nécessite un ensemble diversifié d'e-mails avec différentes applications pour un certain nombre de situations. Explorons les campagnes et les modèles les plus efficaces qui donnent aux e-mails B2C toute leur puissance.

E-mails de bienvenue

En tant qu'aspect presque universel de l'expérience d'achat en ligne, les clients s'attendent à recevoir des e-mails de bienvenue dans leur boîte de réception lorsqu'ils s'inscrivent à une nouvelle liste de diffusion ou effectuent un achat auprès d'une entreprise pour la première fois. Les enjeux sont importants pour faire passer le message et le ton sur cet e-mail, car il servira de première impression dans votre relation avec un nouveau client.

Votre e-mail de bienvenue est avant tout destiné à confirmer que le destinataire a choisi de recevoir des e-mails ou a effectué son achat. Alors que les opportunités d'engagement abondent, soyez prudent en bombardant les e-mails avec des ventes agressives à ce stade. Il convient également de noter que les e-mails de bienvenue sont l'un des types de votre stratégie d'e-mails qu'il est optimal d'envoyer en séquences. Voici un exemple d'e-mail de bienvenue de Sphero :

E-mails de réduction/promotion

Les e-mails promotionnels ont un grand potentiel pour capter l'intérêt des clients en leur offrant ce qui leur est peut-être le plus directement précieux. Des remises sur tout le site aux ventes saisonnières, ils apprécieront d'être au courant des dernières offres de votre site. Pour des incitations encore meilleures, les offres de premier accès ou d'accès exclusif font de votre liste de diffusion un véritable avantage pour vous abonner.

Gardez à l'esprit qu'une touche personnelle est toujours meilleure. Qu'il s'agisse d'une vente de vacances, d'un coupon d'anniversaire ou d'une suggestion d'article à prix réduit « nous avons pensé que vous pourriez aimer ceci », vous établirez une relation plus solide en rappelant constamment aux destinataires que vous accordez la priorité à leur satisfaction. Voici un exemple d'e-mail promotionnel de Mountain High Resorts :

E-mails de panier abandonné

Abandonner un panier avant de finaliser l'achat est un comportement de consommation trop courant ; 69% de tous les visiteurs du eCommerce abandonnent leur panier ! Pour cette raison, les e-mails de panier abandonné sont essentiels à intégrer dans votre stratégie. Un petit coup de pouce sous la forme d'un rappel - ou, dans certains cas, même une petite remise - peut être exactement ce dont un client a besoin pour appuyer sur le bouton de paiement.

Selon Bluecore, ces e-mails ont le taux de conversion moyen (2,63 %) et le taux de conversion de clic (21,78 %) les plus élevés de tous les e-mails B2C déclenchés. En tant qu'autre type d'e-mail pouvant être envoyé en série, les e-mails de panier abandonnés sont mieux gérés par un logiciel d'automatisation des e-mails, qui les programme à intervalles réguliers à partir de la date de quasi-achat. Voici un exemple de Bath & Body Works :

Courriels de confirmation de commande

Conversio a constaté que chaque e-mail de confirmation de commande rapporte aux magasins de commerce électronique 0,25 USD de revenus supplémentaires ; cela peut s'additionner considérablement. Une confirmation de commande est également l'occasion de se lancer dans une variété de stratégies de réengagement, y compris les commentaires des clients, les suggestions de produits et la formation sur les produits. Voici un exemple du Dollar Shave Club, vous pouvez voir qu'ils ont profité de cet e-mail de confirmation en offrant une incitation de parrainage :

E-mails de réengagement

Il est naturel que des clients autrefois actifs se désengagent de vos e-mails et de votre entreprise au fil du temps. S'ils n'ont pas acheté, visité votre site ou même ouvert vos e-mails depuis plusieurs mois, il est temps de déployer le réengagement pour les intéresser à nouveau. Après tout, il est moins coûteux de réengager un client existant que d'en atteindre un nouveau.

Les invites de réengagement automatisées doivent comporter des offres vraiment captivantes, qui sont mieux présentées dans l'objet de l'e-mail. Pour leur rappeler votre relation de longue date, vous pouvez même évoquer le pathos avec un "Tu nous manques!" message pour rappeler aux abonnés qu'ils sont appréciés par l'entreprise. Dans cet exemple, Urban Outfitters a pratiqué le mélange parfait d'humour et d'appel émotionnel dans son e-mail de réengagement :

Courriels de vente incitative/de vente croisée

La vente incitative consiste à convaincre un client d'acheter un article de plus grande valeur, tandis que la vente croisée est la recommandation d'un produit connexe ou complémentaire. Le courrier électronique vous donne une chance de faire un peu des deux, étant donné que les suggestions sont pertinentes et à un prix raisonnable.

Pour la vente croisée, ne montrez qu'une poignée de produits à la fois pour éviter de rendre l'offre écrasante pour le client. De plus, choisissez des produits dans une fourchette de prix adaptée à l'historique d'achat du client. Plusieurs produits qui complètent les achats antérieurs des clients peuvent être présentés sous forme de lot ou d'ensemble.

La vente incitative est basée sur des modèles de seuil d'achat et peut être associée à des remises, des crédits ou des remises sur l'expédition. Si cela ne correspond pas bien au modèle de vente de votre entreprise, envisagez l'alternative de la tarification échelonnée de la publicité pour vos forfaits de produits/services. Un e-mail de vente incitative/cross-selling peut ressembler à ceci :

E-mails de satisfaction client

Il est sans surprise difficile de donner aux prospects et aux clients ce dont ils ont besoin sans le leur demander directement. Les sondages et les commentaires permettent à vos destinataires de se sentir entendus, offrent des informations précieuses sur leurs objectifs, leurs désirs et leurs points faibles, et vous permettent d'améliorer continuellement votre marketing et vos ventes. Les enquêtes nécessiteront probablement des incitations, comme des entrées dans des dessins promotionnels ou des remises sur la prochaine commande du client ; soyez assurés, cependant, que les avantages l'emporteront largement sur les coûts. Voici un exemple d'e-mail d'enquête de satisfaction client de BarkBox :

E-mails centrés sur le contenu

En intégrant l'éducation dans certains de vos e-mails, vous donnerez aux clients l'impression de recevoir un package d'informations avec leur achat, ce qui peut transformer un produit en une expérience. La curation de contenu est efficace car elle permet aux destinataires de se renseigner sur des sujets pertinents pour le produit et l'industrie sans frais supplémentaires.

Il présente également un autre avantage pour les spécialistes du marketing du commerce électronique : les taux d'ouverture et de clics pour le contenu les aident à mieux segmenter les destinataires en fonction de leurs intérêts. Que ce soit par le biais de newsletters, de liens de blog ou de guides d'utilisation de produits accompagnant l'achat d'un produit avec n'importe quel type de courbe d'apprentissage, les e-mails éducatifs sont des éléments précieux non orientés vers la vente qui vont plus loin pour les abonnés.

Meilleures pratiques et conseils généraux pour les e-mails

Quels sont les signes révélateurs de spam ? Qu'est-ce qui vous empêche d'ouvrir l'e-mail ? Quelles caractéristiques le rendent presque instantanément destiné à la poubelle ? Suivez ces bonnes pratiques et plusieurs autres pour le marketing par e-mail afin d'assurer le succès de votre campagne.

Lignes d'objet

Naturellement, le contenu de vos lignes d'objet a une incidence considérable sur le taux d'ouverture de l'e-mail. La recherche montre que la ponctuation est inutile et que les majuscules ont entraîné une réduction de l'engagement (pensez à nouveau aux titres de spam). Selon Hubspot, les e-mails qui incluent le prénom du destinataire dans la ligne d'objet ont un taux de clics plus élevé que les e-mails qui n'en ont pas et 35 % des destinataires d'e-mails ont ouvert les e-mails uniquement en fonction de l'objet, alors n'hésitez pas à personnaliser ces e-mails. De nombreux services de messagerie vous permettent de fusionner une liste de noms pour remplir personnellement vos e-mails une fois qu'ils sont envoyés. Aussi, visez une ligne d'objet de 50 caractères ou moins. De cette façon, vos destinataires obtiennent le sujet complet de l'e-mail sur leurs téléphones portables.

Contenu

Fournissez des réponses aux 5 w dans la première phrase ou les deux. Il y a de fortes chances que si vous n'expliquez pas immédiatement le but de l'e-mail, il sera supprimé. Essayez d'obtenir deux à trois paragraphes de contenu, y compris une liste à puces, dans le contenu. Le premier paragraphe, et le plus important, devrait être le plus long.

Essayez également d'utiliser des mots clairs et non commerciaux. Remplissez votre promesse dans la ligne d'objet dès que possible dans le contenu.

Incitation à l'action créative

Le succès de tout e-mail réside dans le taux de clics. Il s'agit du pourcentage de personnes qui ont ouvert l'e-mail et suivi un appel à l'action intégré au contenu, amenant le spectateur à la première étape du parcours de l'acheteur. Donc, pour le faire correctement, incluez des questions dans votre copie CTA. Des études montrent que les questions suscitent l'intérêt et encouragent les clics. Soyez également coloré. Rendez vos CTA accrocheurs mais sans être exagérés.

Essai

Les tests A/B, également appelés tests fractionnés, sont essentiels pour améliorer les mesures de performance d'une campagne. Pour ce faire, comparez les deux variantes de pages Web en les montrant à des visiteurs similaires en même temps. Vous obtiendrez un aperçu de première main du format qui fonctionne le mieux avec votre public cible.

Assurez-vous d'ajuster votre conception afin qu'elle soit également adaptée à différents appareils (mobiles, tablettes, etc.).

Vous devez également tester et optimiser en permanence vos e-mails pour vous assurer qu'ils sont livrés, avoir des lignes d'objet qui les ouvrent et enfin, que les gens cliquent dessus !

La durée d'attention moyenne du destinataire n'est que de quelques secondes et vous devez capter son intérêt le plus efficacement possible pendant ce laps de temps. N'oubliez pas d'utiliser des vidéos et des images de marque ; répondez à vos segments et n'oubliez pas de vous amuser avec votre présentation si vous voulez que les destinataires fassent un achat.

Et après?

Vous souhaitez peaufiner d'autres aspects de votre stratégie de lead nurturing ? Commencez par les bases ! Ce guide de lead nurturing du commerce électronique vous dira tout ce que vous devez savoir pour mettre en place les éléments d'une stratégie de tueur.