Comment utiliser le canevas de proposition de valeur pour faciliter le succès de l'entreprise

Trouver la meilleure adéquation produit-marché est l'une des pierres angulaires du succès d'une entreprise. Le canevas de proposition de valeur est un outil conçu pour aider les entreprises à le faire facilement, en faisant correspondre leurs solutions aux besoins du client et à la demande du marché.

Le cadre encourage les entreprises à rechercher et à comprendre leur public cible afin de fournir des produits qui sont exactement comme le client les imaginerait, mais en mieux. En exploitant ces informations, les entreprises peuvent également cartographier les caractéristiques les plus importantes de leurs clients et travailler à ajuster leur proposition de valeur afin qu'elle soit à la hauteur.

Dans cet article, nous expliquons le cadre et vous montrons comment remplir votre propre canevas de proposition de valeur.

Qu'est-ce que le canevas de proposition de valeur ?

Le canevas de proposition de valeur (VPC) est un cadre commercial développé par l'expert en innovation et entrepreneur Dr. Alexander Osterwalder.

Il peut être utilisé à la fois dans le développement de nouveaux produits et dans l'amélioration des produits et services existants. Il représente un graphique à deux faces qui présente les caractéristiques et les caractéristiques du produit, c'est-à-dire la proposition de valeur de l'entreprise, d'un côté, et les besoins et les désirs du client, c'est-à-dire le profil du client, d'autre part.

L'objectif du canevas de proposition de valeur est que les entreprises comprennent ce qui motive les décisions et les comportements d'achat. Cette connaissance leur permet de s'assurer que leur offre est à la hauteur des exigences du client.

Le côté client du cadre est un cercle, divisé en trois parties, et le côté entreprise est un carré, également divisé en trois parties. Les sections des deux côtés sont corrélées et se reflètent :

Profil client:

• Travaux à faire
• Des douleurs
• Gains

Proposition de valeur:

• Produits et services
• Anti-douleurs
• Gagnez des créateurs

Les avantages de l'utilisation du canevas de proposition de valeur

Le canevas de proposition de valeur permet aux entreprises de se concentrer sur le client plutôt que sur leurs produits. De cette façon, ils peuvent mieux comprendre leur public cible, repérer clairement les lacunes dans la conception de leur produit et identifier les opportunités de développement potentielles.

Remplir le canevas de proposition de valeur aide les entreprises à établir un pont entre leur entreprise et leurs clients et à identifier les arguments de vente les plus efficaces.

En outre, cela peut également faciliter la création et la génération de la demande. Lorsque vous savez ce que le client veut et pourquoi, vous pouvez augmenter sa valeur perçue du produit.

Après tout, ce que vos clients recherchent, ce ne sont pas seulement des fonctionnalités géniales, mais des solutions pratiques à leurs problèmes. Bien sûr, une fonctionnalité est généralement conçue pour résoudre un certain problème. Cependant, cela ne signifie rien pour le client, s'il ne comprend pas comment il peut en bénéficier.

En vous concentrant sur le point de vue du client, vous pouvez mieux éclairer votre stratégie marketing et créer des campagnes mieux ciblées, personnalisées pour répondre aux exigences de chaque client. Lorsque votre proposition de valeur se penche sur les difficultés, les gains et les solutions pratiques, plutôt que sur les qualités du produit, les gens sont plus susceptibles de s'identifier.

En un mot, en tirant parti du cadre, les entreprises peuvent créer une proposition de valeur puissante et améliorer leur message marketing. En conséquence, ils peuvent augmenter les ventes et accroître la fidélité et la rétention.

Comment remplir le Value Proposition Canvas ?

Lorsque vous remplissez le canevas de proposition de valeur, assurez-vous d'énumérer 5 choses dans chaque section. Moins signifiera que vous n'avez probablement pas assez d'informations, et plus de 7 pourrait vous faire perdre votre concentration.

Les clients peuvent avoir des centaines de besoins, mais vous devez donner la priorité aux plus urgents et vous assurer que votre produit y répond et dépasse les attentes. Ce n'est qu'alors que vous pourrez envisager d'autres moyens d'apporter une valeur ajoutée.

Examinons maintenant les deux côtés du cadre. Pour mieux illustrer comment remplir le canevas de proposition de valeur, prenons un exemple : une société de développement web et un client éditeur numérique qui part de zéro et a besoin d'un site web.

Profil client

Le profil client doit être basé sur des données validées provenant de sources telles qu'une étude de la voix d'un client ou d'autres types d'études de marché que votre entreprise a menées. Ceux-ci vous permettront de poser les bonnes questions, de tester des solutions, d'ajuster votre stratégie si nécessaire et, finalement, de concevoir un produit dont le client tombera amoureux.

Si vous ne disposez pas de données suffisantes et que vous n'êtes pas sûr de ce que ressent le client, de ce qui motive son comportement et ses décisions, ou des problèmes auxquels il est confronté, demandez-lui simplement.

Le profil client est basé sur vos profils d'acheteurs, donc si vous ne les avez pas encore créés, vous devriez commencer par cela. Différenciez les groupes de clients en fonction de leurs besoins, de leurs profils professionnels et personnels, de leur volonté de payer et d'autres facteurs pertinents.

Une fois que vous les avez en place, créez un canevas de proposition de valeur pour chacun d'eux. Le cadre peut vous aider à réévaluer et à segmenter davantage vos personas - vous pouvez même constater qu'il existe des divergences que vous n'avez pas remarquées auparavant et qui doivent être ciblées de différentes manières.

Travaux à faire

Les tâches à accomplir du client sont les raisons pour lesquelles il peut envisager d'acheter un produit. Cela inclut ce qu'ils veulent réaliser, les problèmes qu'ils doivent résoudre, les changements futurs qu'ils souhaitent apporter, etc.

Il existe généralement trois types de tâches à accomplir - sociales, fonctionnelles et émotionnelles. Tous ne s'appliquent pas à tous les clients, mais vous devriez essayer d'en identifier autant que possible.

Dans l'exemple, ce que le client veut, c'est avoir un site Web et établir une présence en ligne.

Diviser cela en sous-objectifs peut ressembler à ceci :

• Emplois sociaux. Ils veulent que leur site Web ait l'air moderne et professionnel afin d'avoir un avantage concurrentiel sur les marques déjà établies.
• Fonctionnel. Ils veulent que le site Web soit intuitif et facile à utiliser, à la fois par les administrateurs et les abonnés. Ils s'attendent à télécharger beaucoup de contenu quotidiennement et à générer du trafic.
• Émotif. Ils veulent construire une marque et comptent sur le fait que le site Web sera à la hauteur de la tâche. Cependant, ils ne savent peut-être pas si WordPress est une plate-forme fiable et peut répondre à leurs attentes.

Des douleurs

Les douleurs sont, généralement, les contraintes, les revers, les risques et les facteurs de rupture pour le client. Ce sont les raisons pour lesquelles ils peuvent choisir un fournisseur plutôt qu'un autre. Les douleurs comprennent souvent le prix, les délais et la qualité du service. Une douleur peut également être le manque de compréhension du client du problème en question et son besoin d'assistance professionnelle qui peut ou non être fournie par l'entreprise.

Pour continuer notre exemple, les douleurs du client pourraient être :

• Le prix du développement du site. Ils peuvent se méfier du coût et se demander s'ils peuvent se permettre une solution très performante.
• Leur manque d'expérience. Ils ne sont peut-être pas sûrs que leurs éditeurs et rédacteurs seront en mesure d'exploiter le système de gestion de contenu. Ils peuvent craindre que ce ne soit trop compliqué, ce qui nuira au flux de travail et ralentira le processus de publication.
• Gestion de l'annonce. Respecter les standards de Google est un enjeu majeur même pour les éditeurs numériques expérimentés et sans partenaire expert pour le gérer, l'entreprise peut être pénalisée et perdre du trafic.
• Évolutivité et trafic. Leur trafic pourrait être rare au début. Cependant, à l'avenir, ils voudront très probablement faire évoluer leur site Web et accroître leur présence. En outre, ils peuvent craindre que des augmentations de trafic inattendues (dues aux dernières nouvelles, par exemple) ne provoquent le blocage du site Web.
• Entretien et disponibilité. L'informatique interne peut ne pas être possible pour une startup. Par conséquent, ils auront besoin d'une entreprise qui offre un service client 24 heures sur 24, afin de pouvoir répondre aux crises et résoudre les problèmes en temps opportun.
• Concevoir. La conception du site Web doit se démarquer et être reconnaissable, mais, en même temps, pas trop intrusive pour ne pas détourner l'attention du contenu.

Gains

Les gains ne sont pas considérés comme le contraire des douleurs. Si la résolution d'une douleur est le strict minimum de ce que vous pouvez faire pour répondre aux besoins du client, alors les gains sont les avantages qui dépassent les attentes du client. Offrir des gains peut convaincre les clients de choisir un fournisseur plutôt qu'un autre.

En continuant avec l'exemple, certains avantages pourraient être :

• Conseil aux entreprises. Comme il manque probablement lui-même d'expérience, le client a besoin d'un partenaire expérimenté qui peut le conseiller sur les fonctionnalités, les conceptions et les solutions qui lui conviendraient le mieux.
• Formation et intégration. Les employés qui exploiteront et géreront le site Web auront besoin de formation et d'intégration pour démarrer.
• Optimisation du référencement. Un site Web bien optimisé permettra à l'éditeur de créer rapidement une présence en ligne. Comme ils sont nouveaux dans l'entreprise, ils ne savent peut-être pas ce dont ils ont besoin, ils recherchent donc une entreprise expérimentée qui connaît les dernières tendances de l'édition numérique et les mises à jour des algorithmes des moteurs de recherche.
• Un délai particulier. Ils peuvent avoir un plan pour lancer leur marque et rechercher une entreprise capable de produire des résultats dans les délais souhaités.
• Prestations tout compris. Ils peuvent avoir besoin de conseils marketing sur la manière d'atteindre leurs KPI, sur les objectifs et les techniques de référencement à utiliser et sur la manière d'optimiser leur contenu. Si une société de développement Web propose ce service, elle peut le choisir plutôt que d'autres pour s'épargner les tracas de travailler avec différentes agences.

Proposition de valeur

Une fois que vous avez terminé avec la partie client, développez différents canevas de proposition de valeur qui correspondent au produit et à la personnalité. Cela peut prendre un certain temps si vous avez une large gamme de produits, mais cela vous permettra de rationaliser vos efforts de conception, de développement et de marketing de produits et d'améliorer les ventes.

L'objectif ici est de comprendre comment répondre et dépasser les attentes du client. C'est aussi pourquoi chaque section du côté produit de la toile correspond à une section du profil du client.

L'analyse côte à côte des deux parties du cadre vous aidera non seulement à identifier les silos et les opportunités, mais aussi à réfléchir à la manière de les mettre en œuvre.

De cette façon, vous pouvez construire une proposition de valeur forte et convaincante à laquelle le client aura du mal à résister.

Produits et services

Dans cette section, vous devez ajouter les produits et services que vous proposez et qui peuvent faciliter la tâche du client. Si vous avez de nombreux produits, concentrez-vous uniquement sur ceux qui correspondent le mieux au client respectif. De plus, s'il existe des caractéristiques spécifiques qui font que le produit se démarque, indiquez-les également.

Dans l'exemple de développement Web, les produits et services peuvent être :

• Équipe de développement Web professionnelle.
• Solutions de développement WordPress personnalisées.
• Conception de sites Web créatifs et modernes.
• Différents plans pour la maintenance du site Web.
• Conseil et assistance aux entreprises.

Anti-douleurs

Les analgésiques montrent comment vous pouvez résoudre les problèmes du client, prévenir les résultats négatifs et améliorer sa qualité de vie globale.

Dans l'exemple, il peut s'agir de :

• Tarification flexible en fonction du projet et des besoins du client.
• Mise en place d'un CRM convivial.
• Concevoir des espaces publicitaires et des interstitiels intrusifs pour répondre à l'expérience utilisateur et aux réglementations de qualité de Google.
• Offrir des plans de maintenance et un service client ultra-rapide qui peuvent aider à résoudre les problèmes urgents.
• Travailler avec une équipe créative qui est à jour avec les tendances de conception de sites Web et qui a une vision créative unique.
• Une équipe de gestion de projet dédiée qui s'assure que tout se déroule comme prévu et que le résultat final répond aux exigences du client.

Gagnez des créateurs

Pour que la proposition de valeur de l'entreprise se démarque et attire l'attention du client, elle doit mettre en valeur les avantages que l'entreprise offre. Ce sont les soi-disant créateurs de gain.

Pour qu'une société de développement Web conclue l'accord avec le client éditeur numérique, ceux-ci doivent inclure :

• Une rencontre préliminaire où l'entreprise prodigue des conseils sur les meilleures pratiques de l'industrie et les dernières tendances des éditeurs numériques.
• Une bonne expérience de travail avec des clients similaires et un portefeuille d'études de cas et d'histoires de réussite.
• Témoignages de clients satisfaits que l'entreprise a aidés dans des situations difficiles.
• Formation approfondie et intégration du client qui aide le client à apprendre à utiliser et à gérer le site Web.
• Développement Web orienté SEO - création d'un thème de site Web réactif avec des mises en page adaptées aux mobiles ; se concentrer sur l'expérience utilisateur ; optimisation pour les éléments vitaux Web de base ; optimisation des publicités ; surveillance et gestion des pénalités en deux clics ; etc.
• Fournir un processus rapide et efficace et suivre un plan de gestion de projet de développement Web bien structuré.
• Offrir une large gamme de services complémentaires tels que le marketing, le marketing de contenu, les services de référencement, les opérations publicitaires, etc.
• Une variété de forfaits WordPress qui permettent au client d'accéder aux services de l'équipe sur la base d'un abonnement.

Conseils pour créer un canevas de proposition de valeur

Voici quelques conseils pratiques à exploiter lorsque vous remplissez votre propre canevas de proposition de valeur :

• Commencez toujours par le côté client. Vous devez toujours penser au client en premier. Cela réduira le risque d'être biaisé et d'essayer de faire correspondre les besoins du client avec le produit, au lieu de l'inverse.
• Travaillez-y avec vos clients. Inclure de vrais clients dans le processus et les consulter vous aidera à créer l'adéquation produit-marché optimale. Ils peuvent vous montrer ce qui vous manque ou ce que vous ne comprenez pas, et fournir des informations précieuses sur les arguments de vente.
• Testez-le. Une fois que vous avez réussi à créer votre proposition de valeur, vous devez la tester pour vous assurer que vous avez bien compris. S'il ne fournit pas les résultats escomptés, vous devez réviser les deux côtés du canevas pour identifier d'où viennent les problèmes.
• Ne supposez pas ce dont le client a besoin. Baser le profil du client sur des hypothèses se traduira par un canevas défectueux qui ne fournit pas de valeur commerciale réelle. Le but du cadre n'est pas de deviner quelles sont les tâches à accomplir, les difficultés et les gains du client, mais de vous motiver à rechercher et à les découvrir.
• Faites-en une partie de la voix de la recherche client. La meilleure façon d'informer votre canevas de proposition de valeur est de l'intégrer à votre voix de recherche client. De cette façon, vous pourrez établir une hiérarchie des besoins du client et vous concentrer sur les plus urgents et les plus pertinents.

Conclusion

Le canevas de proposition de valeur est un outil commercial pratique qui peut être utilisé à la fois dans la phase de développement du produit et dans l'amélioration de votre entreprise. Il aide les entreprises à poser les bonnes questions pour mieux comprendre leurs clients et trouver la meilleure adéquation produit-marché.

En utilisant les informations du cadre, les entreprises peuvent optimiser leur message marketing, personnaliser leur ciblage et montrer à leurs clients la véritable valeur de leurs produits.

Lors de la prise de décisions d'achat, le client se concentre sur ses propres problèmes ou problèmes, et devrait donc l'être également sur celui de l'entreprise. Ils doivent rencontrer le client là où il se trouve et lui expliquer clairement comment il peut l'aider. Et c'est là qu'intervient le canevas de proposition de valeur.