Comment utiliser la demande du marché dans votre stratégie marketing

Pour qu'une entreprise prospère et réalise des bénéfices, ses produits et services doivent être à la base de son succès et être bien acceptés et appréciés par le public cible. En d'autres termes, il doit y avoir une demande du marché pour eux.

Les besoins du client peuvent être identifiés grâce à diverses méthodes d'études de marché, et celles-ci doivent être utilisées pour que votre proposition de valeur réponde non seulement aux attentes des gens, mais les dépasse.

Cependant, dans un marché concurrentiel, comme il y a rarement un seul fournisseur qui fournit un produit, le client peut choisir une entreprise différente de la vôtre.

C'est pourquoi le marketing et l'image de marque sont si importants. En analysant et en comprenant la demande du marché, votre stratégie marketing peut garantir que vos produits connaîtront un succès commercial.

Dans cet article, nous vous expliquerons tout ce que vous devez savoir sur la demande du marché, comment en tirer parti et comment essayer de l'influencer.

Qu'est-ce que la demande du marché ?

En termes simples, la demande du marché est le point de contact entre la volonté et la capacité du client d'acheter un produit. Il ne faut pas confondre avec les besoins et les envies du client. Une personne peut avoir besoin d'un produit ou d'un service, savoir où le trouver et vouloir l'acheter, mais ne pas avoir les moyens de se l'offrir.

Lors de l'estimation de la demande, et pendant que les entreprises étudient les besoins et les désirs en raison de l'expansion potentielle future du marché, l'accent doit être mis sur les clients qui sont en mesure d'acheter le produit et qui sont prêts à en payer le prix.

Comprendre la limite de paiement, le budget, la fréquence d'achat et le volume d'achat, ainsi que le nombre total de clients potentiels permet à une entreprise d'estimer la demande du marché.

La demande peut être mesurée de trois manières :

• Demande individuelle – pour un seul ménage/entreprise.
• Demande du marché – pour un marché cible.
• Demandeur général - pour l'ensemble de l'économie.

La plupart des entreprises se concentrent généralement sur la demande individuelle et la demande du marché. Cependant, selon le type de produit et d'investissement, les fluctuations de la demande générale doivent également être prises en compte.

Qu'est-ce qu'une courbe de demande du marché ?

La demande est généralement visualisée sous la forme d'une ligne ou d'une courbe sur un graphique linéaire, où l'axe Y est le prix du produit et l'axe X est la quantité achetée par les consommateurs.

Généralement, le prix et la quantité ne sont pas constants - si le prix augmente, la quantité que les gens sont prêts à acheter diminue, ou inversement. Si vous déplacez la position du point de prix sur l'axe Y, vous pouvez facilement trouver comment la quantité deviendra également différente. En modifiant les valeurs, vous pouvez voir comment la demande du marché fluctue.

Cependant, la courbe n'est pas affectée uniquement par le prix. Il peut être influencé par des éléments tels que la rareté, la popularité, l'image de marque, etc. Ceux-ci peuvent rendre acceptable pratiquement n'importe quel prix dans le budget du client. Néanmoins, à mesure que le prix augmente, l'entreprise est vouée à perdre des clients qui étaient déjà à leurs limites lorsque le prix était plus bas.

Dans un marché concurrentiel, l'offre et la demande sont interconnectées et s'autorégulent, elles créent ce que l'on appelle l'équilibre du marché. Les déplacements de la demande affectent l'équilibre du marché et le besoin d'approvisionnement. Comprendre cela peut fournir aux entreprises un aperçu des processus qui sous-tendent la demande du marché et leur permettre de l'utiliser dans leur stratégie marketing.

Comment calculer la demande du marché

Tout d'abord, il convient de souligner que le calcul de la demande du marché est basé sur un comportement hypothétique et doit toujours être pris avec des pincettes.

Cela dit, pour calculer la demande du marché, vous devez savoir s'il y a un intérêt pour votre produit et combien de personnes sont disposées et capables d'en payer le prix. Cela peut être accompli en distribuant des sondages, en surveillant les plateformes de médias sociaux, en recherchant les tendances de l'industrie, etc.

Une fois que vous avez identifié votre marché cible, choisissez un échantillon qui représente vos segments de clientèle et testez comment leur comportement d'achat changerait avec le changement des variables.

L'échantillon doit être suffisamment large pour être représentatif de l'ensemble du marché et inclure des clients présentant différents niveaux d'intérêt pour le produit. Sinon, vous risquez que les résultats soient trop étroits ou inexacts.

Pour calculer la demande du marché pour l'ensemble du segment, vous devez calculer et additionner les demandes individuelles de chaque ménage/entreprise.

La formule de la demande individuelle est :
Qd = a – b(P)

Où "Qd" représente la demande de quantité, "a" représente les facteurs affectant le prix autres que le prix lui-même, tels que le revenu du client, le budget, etc., "b" est la pente de la courbe de demande et "P" est la prix du produit.

Vous pouvez trouver des informations détaillées sur la façon de calculer la demande individuelle du marché ici et ici.

Recherche et analyse de la demande du marché à des fins de marketing

Comme mentionné, la demande du marché peut être estimée à l'aide d'enquêtes et d'outils d'écoute des médias sociaux. Cependant, les entreprises qui souhaitent en tirer parti doivent acquérir une compréhension plus approfondie du comportement d'achat de leurs clients.

Ils peuvent s'appuyer à la fois sur des méthodes de recherche secondaires et primaires, en particulier lorsque l'entreprise prévoit des investissements importants et souhaite évaluer le risque d'expansion du produit/marché.

Créer des profils clients

L'étude de la demande commence par comprendre qui sont vos clients, pourquoi ils ont besoin du produit, ce qu'ils aiment à ce sujet, etc.

En plus d'être une pierre angulaire des ventes et du marketing, les profils des clients vous permettent d'analyser le niveau de pénétration du marché et s'il existe un potentiel d'augmentation de la demande.

Par exemple, si les segments de marché qui bénéficient le plus de votre produit sont déjà engagés, vous êtes peut-être sur le point de saturer le marché. Selon le produit, cela peut signifier que vous devez :

• Concentrez-vous sur la rétention et l'augmentation du volume des ventes.
• Trouvez un moyen de développer davantage votre produit (introduire de nouvelles fonctionnalités, créer des produits complémentaires, créer un modèle économique d'écosystème, etc.).
• Trouver un nouveau marché.

Comprendre le comportement d'achat de votre client et la motivation de la demande est essentiel pour comprendre et maîtriser la demande. Sinon, vous risquez de fonder vos décisions sur des données qui ne sont pas pertinentes.

Mener des recherches sur les prix

La recherche de prix est un facteur majeur dans l'étude de la demande du marché. Bien que le client puisse être prêt à payer le prix s'il est trop élevé, il ne le fera tout simplement pas car le coût est supérieur à son budget.

L'élasticité-prix du produit est également un facteur important. L'élasticité est la capacité du prix à fluctuer, sans causer de pertes ou rendre le prix trop élevé pour que le marché puisse le soutenir. De plus, certains produits peuvent avoir des prix relativement stables, ce qui rend difficile le contrôle de leur demande.

En outre, les prix des concurrents doivent également être pris en compte. Si vous facturez trop cher, il n'y a presque aucun moyen de convaincre le client d'acheter votre produit au lieu d'un produit similaire qui offre relativement les mêmes avantages mais à un meilleur prix.

Investir dans l'analyse PESTEL

Pour garantir la plus grande précision, l'étude de la demande doit inclure une analyse PESTEL (Politique, Economique, Sociale, Technologique, Environnementale et Juridique). Sans tenir compte de l'environnement de consommation, même les estimations les plus détaillées de la demande du marché peuvent être erronées.

En effet, le désir et la capacité d'achat sont fortement influencés par des facteurs externes et souvent imprévus. Et bien qu'il ne soit pas toujours possible de les prévoir avec précision, l'analyse prédictive est aujourd'hui suffisamment avancée pour fournir des informations précieuses.

L'analyse PESTEL est compliquée à mener et donc laissée de côté ou négligée. Cependant, selon votre investissement, les tendances du marché, etc., cela peut faire toute la différence.

Par exemple, en période de récession, les clients sont moins susceptibles d'acheter des choses chères et des produits qui ne sont pas impératifs, tout en restant plus fidèles aux marques qu'ils connaissent. Par conséquent, si vous cherchez à pénétrer un nouveau marché avec un produit luxueux, vos chances de succès seront pour le moins discutables. Cependant, si vous ne vous fiez qu'aux données passées et que vous ne tenez pas compte des tendances actuelles et à venir, vous risquez de ne pas voir venir la récession et de subir des pertes importantes.

Surveiller le climat économique et consulter les recherches secondaires pertinentes de qualité industrielle vous permettront de mieux planifier vos investissements et de comprendre le potentiel de demande du marché.

Gérer la demande du marché avec des stratégies de marketing

Selon le stade de développement de votre produit, le marché et l'industrie, il existe différentes façons d'effectuer et de gérer la demande du marché.

Création de la demande

La création de la demande est vitale pour le développement de nouveaux produits, surtout si le client ne le connaît pas ou si l'entreprise cherche à pénétrer de nouveaux marchés.

Lorsque cela se produit, la demande du marché n'est pas une donnée. Vous devez d'abord éduquer le client sur le produit, le convaincre qu'il en a besoin et qu'il le veut. En d'autres termes, vous devez créer une demande.

Pour ce faire, vous devez commencer par les méthodes de recherche dont nous avons parlé et comprendre comment approcher votre public. Votre objectif est d'étudier leurs profils, leurs comportements et leurs besoins, et de découvrir comment ils peuvent bénéficier du produit.

En outre, envisagez d'effectuer des recherches sur la voix du client, de créer des cartes de parcours client et de remplir un canevas de proposition de valeur. Ceux-ci vous permettront de construire une image globale de vos clients et de les comprendre. Vous devez vous concentrer sur leurs besoins, ce qui motive leur volonté d'acheter et ce dont dépend leur capacité à acheter.

Une fois que vous connaissez bien votre client, vous pouvez lancer des campagnes de marketing push et pull personnalisées pour lui présenter les produits et montrer comment il peut en bénéficier. Votre objectif global est de construire une proposition de valeur solide, d'informer et d'éduquer.

De plus, en matière de nouveauté, vous devez vous efforcer de créer un buzz autour du produit et d'encourager les premiers utilisateurs avec des promotions et des offres. Ce segment peut devenir plus tard un outil puissant dans votre stratégie marketing et doit être nourri pour contribuer avec des critiques, du contenu généré par les utilisateurs, un bouche à oreille positif et d'autres formes de défense des clients.

Génération de la demande

Lorsque votre produit est déjà familier au client, il existe plusieurs façons d'influer sur la demande du marché.

L'objectif principal de la génération de la demande est de présenter votre produit à de nouveaux publics et d'élargir votre marché, ou de convaincre les clients existants d'augmenter leur activité d'achat. À cette fin, vous pouvez soit vous adresser à la volonté du client d'acheter, soit à sa capacité à acheter le produit.

• Augmenter la volonté d'acheter . En recherchant votre public existant et vos segments potentiels, vous pouvez trouver de nouvelles façons de tirer parti de votre produit et de les utiliser comme arguments de vente. Vous pouvez également améliorer et personnaliser votre message marketing pour mieux répondre aux besoins, aux points faibles et aux désirs du client. Une fois que vous avez identifié comment aborder le marché, vous pouvez lancer des campagnes de notoriété de la marque , des initiatives de co-marketing, promouvoir de nouvelles fonctionnalités et encourager la défense des clients.
• Affecter la capacité d'achat. Comme mentionné, les fluctuations de prix jouent un rôle majeur dans la demande du marché. Le plus souvent, pour chaque produit, il existe un segment de clientèle qui est plus que disposé à l'acheter, mais qui ne peut tout simplement pas se le permettre. La recherche de leurs budgets et de leurs limites de dépenses et le croisement des informations avec l'élasticité-prix de votre produit vous permettront de réguler le montant que vous facturez. Combiné avec le bon message marketing et la bonne campagne, cela vous donnera accès à un marché élargi et vous permettra d'augmenter la demande. De plus, vous pouvez également envisager de mettre en place des campagnes de tarification dynamiques qui offrent plus de valeur au client et peuvent le convaincre d'acheter. Ceux-ci peuvent inclure des remises saisonnières, des offres groupées, des programmes de fidélité, etc.

Conclusion

Comprendre et gérer la demande du marché sont essentiels au succès d'une entreprise. Même le meilleur produit échouera si les gens n'en veulent pas, n'en ont pas besoin ou s'ils ne peuvent pas se le permettre.

Grâce à la technologie moderne, l'analyse de la demande du marché est plus facile que jamais. Cependant, bien qu'il offre des possibilités presque illimitées d'observer et d'engager le client, l'environnement numérique crée également des défis. Les gens ont accès à plus d'informations et à plus de choix que jamais auparavant, et leur comportement peut parfois être difficile à comprendre et à prévoir.

Avant d'investir ou de démarrer une nouvelle entreprise, les entrepreneurs doivent étudier la demande du marché et s'efforcer de comprendre leurs clients. En outre, ils doivent tenir compte du climat économique dynamique et des avancées technologiques.

La meilleure façon pour les entreprises de garder une longueur d'avance sur la demande du marché est de maintenir une communication active avec leurs clients et de surveiller les changements de comportement. Ils doivent également renforcer leur résilience et être prêts à adopter de nouveaux modèles commerciaux numériques, évoluer avec les besoins du marché et apprendre à suivre la courbe de la demande au lieu de la combattre.