Guide des séquences HubSpot : Comment améliorer l'efficacité des ventes (+ didacticiels vidéo)

Vous voulez donc vous assurer que vos clients et vos prospects sont tous rapidement informés via une série (ou devrais-je dire, une séquence ) d'e-mails de vente.

Vous pouvez configurer un flux de travail dans HubSpot pour envoyer automatiquement des e-mails selon un calendrier défini sur un déclencheur spécifique. Cependant, ce n'est pas le seul outil de HubSpot capable d'envoyer des chaînes d'e-mails aux prospects et aux clients : il existe également l'outil HubSpot Sequences.

Que sont les séquences HubSpot ? En quoi diffèrent-ils des workflows ? Comment apportent-ils de la valeur à votre entreprise ? Comment pouvez-vous commencer à les utiliser ?

Jetons un coup d'œil aux réponses à ces questions clés sur les séquences HubSpot. Attachez votre ceinture, car ce sera un voyage.

Que sont les séquences HubSpot ?

Le terme « séquence HubSpot » fait référence à une série automatisée d'e-mails commerciaux envoyés aux contacts à partir d'une adresse e-mail que vous avez connectée à votre boîte de réception HubSpot. Ces séquences d'e-mails sont généralement spécialisées pour répondre aux problèmes spécifiques que le prospect recevant l'e-mail a exprimés afin de mieux le faire progresser tout au long de l'entonnoir de vente.

Bien entendu, une séquence HubSpot ne doit pas nécessairement être constituée d' e-mails. Vous pouvez également configurer une séquence « multicanal » qui envoie des messages sur différents canaux de communication, tels que des messages texte/SMS. Une séquence peut également contenir des communications internes ou des tâches incluant l'envoi de demandes InMail ou de connexion sur LinkedIn (cela nécessite un profil LinkedIn connecté).

Remarque : Les envois de messages texte peuvent nécessiter des inscriptions de communication distinctes de la part du prospect ou du prospect à qui vous envoyez un message afin de se conformer aux directives de la loi sur la protection des consommateurs par téléphone de 1991 (TCPA).

En quoi les séquences sont-elles différentes des workflows dans HubSpot ?

Cet outil ne doit pas être confondu avec l'outil de workflows, qui est souvent utilisé à des fins similaires mais possède des fonctionnalités autres que l'envoi d'e-mails. Les workflows dans HS peuvent en fait compléter l'outil de séquences.

En fait, de nombreux utilisateurs HS utilisent des workflows pour inscrire automatiquement les prospects dans leurs séquences HubSpot. Normalement, un contact ne peut être inscrit dans une séquence que si quelqu'un l'y inscrit manuellement.

Quelle est la plus grande différence pratique entre une séquence et un workflow dans HubSpot ? Un e-mail de séquence est toujours envoyé à partir de l'adresse e-mail que vous avez connectée à votre boîte de réception HubSpot, tandis que les e-mails de workflow peuvent être envoyés directement depuis HubSpot.

Une autre différence majeure entre les séquences et les workflows est que, par défaut, une séquence désinscrira le contact s'il réserve une réunion ou répond à l'un des e-mails de la séquence. En effet, les e-mails commerciaux peuvent suivre ces interactions, contrairement aux e-mails marketing.

Quels sont les avantages commerciaux de l’utilisation des séquences ?

Alors, quels sont les avantages de l'utilisation de l'outil séquences dans HubSpot ? L'utilisation de séquences peut vous aider de différentes manières, telles que :

• Automatisation des suivis pour votre équipe. Les spécialistes du marketing, le service client et les membres de l’équipe commerciale sont tous extrêmement occupés. Suivre manuellement l'envoi d'e-mails un par un, même ceux basés sur des modèles où tout ce qu'ils ont à faire est de changer quelques noms dans l'e-mail, en n'oubliant pas d'envoyer au prospect « X » le message « Y » au créneau horaire « Z » lorsque vous avez Plus de 100 prospects est incroyablement difficile. Avec les séquences, vous pouvez simplement inscrire un contact dans la séquence et automatiser chaque étape supplémentaire de la séquence, économisant ainsi beaucoup de temps et d'efforts qui peuvent être utilisés pour d'autres tâches.
• Nourrir vos prospects qualifiés. Les workflows sont parfaits pour suivre vos prospects qualifiés marketing (MQL) et vos prospects non qualifiés, mais qu'en est-il de vos prospects qualifiés commerciaux (SQL) ? Il y a de fortes chances que vous souhaitiez que le contenu de ces prospects soit beaucoup plus ciblé et spécifique à eux, ce qui est un domaine dans lequel l'outil de séquences excelle.
• Visibilité sur les interactions de séquence. L'outil de séquences de HubSpot suit toutes les réponses et interactions reçues par vos séquences. Il s'agit d'une différence essentielle par rapport à l'outil de flux de travail, qui ne suit pas intrinsèquement les interactions de flux de travail, bien que les interactions d'un prospect avec des ressources spécifiques puissent toujours être suivies dans son enregistrement de contact ou dans le rapport de performances de cette ressource. Ces données d'interaction peuvent vous aider à optimiser vos futurs efforts de lead nurturing ou même à vous lancer dans un peu de marketing basé sur les comptes en utilisant ces données pour créer des messages super ciblés rien que pour eux.

Quel niveau de HubSpot débloque les séquences ?

Vous souhaitez donc créer une séquence dans HubSpot. Mais avez-vous accès à l’outil ? Les séquences sont disponibles pour les types d'abonnement HubSpot suivants (coûts d'abonnement indiqués entre parenthèses) :

• Centre de ventes. Professionnel (450 $/mois) ou Entreprise (1 200 $/mois).
• Centre de services. Professionnel (450 $/mois) ou Entreprise (1 200 $/mois).

Si vous disposez d'un Sales Hub ou d'un Service Hub avec un abonnement Professionnel ou Entreprise, félicitations ! Vous avez accès aux séquences HubSpot. Pour accéder à l’outil, vous devez disposer d’un « siège de vente » ou d’un « siège de service » qui vous est attribué. Si vous êtes sur Sales Hub ou Service Hub et que vous ne voyez pas le bouton « Automatisation », contactez votre administrateur système et demandez-lui de vérifier si un siège vous a été attribué dans l'outil.

Vous pouvez trouver votre liste de sièges, ainsi que les personnes disposant d'un siège, le nombre de sièges disponibles et bien plus encore en cliquant sur l'icône d'engrenage dans votre portail HubSpot, en allant dans « Utilisateurs et équipes » sous « Configuration du compte » dans le menu de navigation de gauche. , et en cliquant sur l'onglet « Sièges » :

Remarque : Cet outil ne fait pas partie des packages CMS, Marketing ou Opérations et n'est pas disponible sur les comptes de niveau « Démarreur ».

Comment créer une séquence ?

Alors, comment créer une séquence dans HubSpot ? Avant d'entrer réellement dans l'outil et comment configurer la séquence elle-même, il est important de commencer par une préparation « pré-séquence ».

Étape 1 : Commencez par Pourquoi ?

Pourquoi souhaitez-vous envoyer une séquence de messages à vos prospects ? Quel est votre objectif final ? Bien que « nourrir les prospects tout au long de l’entonnoir de vente pour qu’ils deviennent des clients » soit un objectif assez courant, quelles sont les actions spécifiques que vous souhaitez qu’ils entreprennent ? Il est important de garder cela à l'esprit car cela vous aidera à donner le ton et le contexte à tous les messages de votre séquence.

Par exemple, construisez-vous simplement une séquence de suivi pour une interaction commerciale ? Vous pouvez vous fixer comme objectif d’amener le prospect à réserver une réunion commerciale ou une démonstration. Cherchez-vous à nourrir un prospect qui vient de devenir MQL en téléchargeant une offre de contenu particulière ? Vous souhaiterez peut-être vous fixer pour objectif de transformer le MQL en SQL en leur demandant d'effectuer d'autres actions sur votre site et d'adapter le message de votre séquence pour encourager ces actions.

Étape 2 : Déterminez vos critères d’inscription.

Qui devrait recevoir cet ensemble particulier de messages ? Tout comme les flux de travail, les séquences peuvent exploiter des critères d'inscription automatisés pour commencer à envoyer des e-mails, des SMS et d'autres messages une fois qu'un prospect remplit certaines conditions de déclenchement.

Pour une séquence de suivi de réunion commerciale, cela peut être aussi simple que le commercial en charge du prospect l'inscrit manuellement dans la séquence. Vous pouvez également configurer une séquence à déclencher lorsqu'un contact fait quelque chose de spécifique comme :

• Remplir un formulaire
• Visiter une page spécifique, comme une page de tarification ou une page de démonstration
• Entrer dans une nouvelle étape du cycle de vie
• Réservation d'une réunion avec votre équipe

Étape 3 : Déterminez la durée de la séquence et le nombre de messages.

Voici une question fréquemment posée : quelle doit être la durée d'une séquence d'e-mails (ou de messages) ? La réponse est : « ça dépend ».

Différentes séquences auront des objectifs et des publics différents et nécessiteront donc des messages, des niveaux de persévérance et même des actions différents au sein de la séquence. Comme l'indique HubSpot dans son propre article de didacticiel sur l'utilisation de son outil de séquences : « il n'y a pas de délai ni de nombre d'e-mails définis. Vous devrez adopter une approche stratégique quant aux points de contact requis et à leur fréquence.

Il y aura toujours au moins quelques essais et erreurs dans votre processus à mesure que vous découvrirez quel type de message résonne auprès de votre public, quels canaux de communication fonctionnent le mieux et quand les contacter, bien que ce soit quelque chose qui crée le parcours d'un acheteur et l'acheteur. les documents personnels pourraient vous aider !

Étape 4 : rédigez vos messages pour la séquence et téléchargez-les dans HubSpot.

Maintenant que vous savez à qui vous vous adressez et pourquoi, il est temps de commencer à rédiger le contenu de votre séquence d'e-mails, de SMS et de notifications internes. Ici, suivre quelques bonnes pratiques en matière de création d'e-mails peut vous aider à créer des e-mails de haute qualité qui stimulent l'engagement.

Pour utiliser réellement ces messages, vous devrez les télécharger dans les outils appropriés de HubSpot. Pour les e-mails, vous pouvez choisir un modèle d'e-mail dans l'outil de séquences ou en créer un nouveau à partir de zéro. Voici un exemple de ce à quoi cela ressemble :

Cet exemple n'entre pas dans tous les détails, mais devrait fournir un aperçu rapide de l'endroit où vous pouvez trouver ce dont vous avez besoin pour créer un e-mail de séquence de vente à partir de zéro.

Lorsque vous créez ces modèles d'e-mails de vente, il est souvent préférable de les garder simples, comme si vous veniez de les rédiger manuellement et que vous envoyiez un suivi rapide. Les détails changeront en fonction de ce qui déclenche votre séquence. Par exemple, si vous suivez une réunion commerciale, vous pouvez mettre en évidence les prochaines étapes après l'appel. Pendant ce temps, un e-mail post-démo peut demander une réponse avec des commentaires.

Étape 5 : Configurez chaque étape de la séquence.

Commencez à ajouter vos e-mails et autres actions à la séquence. Il existe plusieurs étapes que vous pouvez ajouter à une séquence :

• E-mails automatisés . Où vous choisissez un modèle de séquence d'e-mails existant ou en créez un nouveau à partir de zéro.
• Tâches de courrier électronique manuelles . Où vous envoyez un rappel au propriétaire du contact pour envoyer manuellement un e-mail de suivi au contact. Ceci est particulièrement utile pour les e-mails qui nécessitent beaucoup de personnalisation, comme un suivi d'appel après-vente où vous souhaitez que le commercial souligne les questions et préoccupations spécifiques qui ont pu surgir au cours de l'appel.
• Appeler des tâches . Configurez un rappel pour que le représentant commercial/propriétaire du contact appelle pour assurer le suivi du prospect à une heure définie.
• Tâches générales . Configurez un rappel de tâche générale pour le propriétaire du contact qui découle logiquement des actions précédentes de la séquence, comme vérifier les propriétés du contact du prospect pour s'assurer qu'elles sont à jour, ajouter le prospect à une liste organisée manuellement ou effectuer des recherches sur un leader pour les initiatives de marketing basées sur les comptes.
• Tâches LinkedIn . Si vous avez connecté votre profil de compte LinkedIn, vous pouvez envoyer des tâches InMail et des tâches de demande de connexion à l'aide de séquences HubSpot.

Pour commencer, cliquez simplement sur la petite icône « + » dans l'onglet Étapes de votre séquence :

Étape 7 : définissez vos critères de désinscription.

Assurez-vous d'accéder à l'onglet d'automatisation de votre outil de séquence pour configurer des actions qui désinscriront vos prospects de la séquence (afin de ne pas continuer à leur envoyer des messages une fois qu'ils ont déjà atteint l'objectif de la séquence). Il existe deux types d'actions que vous pouvez utiliser dans une séquence pour désinscrire des contacts :

• Réponse par e-mail. Vous pouvez le configurer de sorte que, si un contact répond à un e-mail de la séquence, il en soit automatiquement désinscrit. Ceci est activé par défaut dans l'outil de séquence. Vous pouvez également le configurer indépendamment pour désinscrire simultanément d’autres contacts de la même entreprise de la séquence.
• Réunion réservée. Vous pouvez désinscrire un contact de la séquence s'il réserve une réunion avec votre équipe.

Vous pouvez également utiliser l’outil de workflows pour des critères d’inscription et de désinscription plus précis.

Étape 8 : Testez !

D'accord, vous avez ajouté toutes vos étapes de séquence, vos e-mails, vos rappels de tâches, tout. Maintenant quoi? Il est temps de tester la séquence avant de la diffuser en direct pour que les clients puissent la voir !

Testez la séquence avant de la lancer afin de voir si tout fonctionne comme prévu. Vous pouvez le faire en sélectionnant un « contact test » spécifique que vous avez configuré dans votre portail HubSpot et en le sélectionnant manuellement pour la séquence. Idéalement, ce faux contact disposerait d’un e-mail auquel vous pourriez accéder pour tester l’automatisation et la capture des données. Vous souhaiterez peut-être même vous inscrire à la séquence pour voir comment elle se comporte.

Quand dois-je inscrire un contact dans une séquence ?

Voici une question courante sur les séquences. Quand devez-vous inscrire quelqu’un dans une séquence et qui devez-vous inscrire ?

Tout d'abord : vous ne pouvez inscrire un contact que dans une seule séquence d'e-mails à la fois. Si vous souhaitez qu'un contact termine plusieurs séquences, vous devrez d'abord vous assurer qu'il n'est pas inscrit aux autres séquences.

Alors, quand inscrire un contact dans une séquence ? De manière générale, vous souhaiterez inscrire un prospect dans une séquence après toute interaction majeure proche de la « fin de l'entonnoir », comme un appel commercial ou une démonstration. Par exemple, si vous effectuez le suivi d'un appel commercial, vous souhaiterez inscrire le contact dès que possible dans une séquence post-appel afin de pouvoir frapper pendant que le fer proverbial est chaud.

Une bonne séquence d'e-mails et de rappels de tâches pour l'équipe commerciale peut aider à garder votre entreprise « en tête » pour les prospects chauds après les interactions BOFU.

Les équipes autres que les ventes peuvent-elles utiliser des séquences ?

Oui, n’importe quel membre de n’importe quelle équipe peut utiliser les séquences comme outil pour maintenir l’engagement des contacts. Cependant, pour créer et exécuter des séquences, les utilisateurs de HubSpot doivent :

• Se voir attribuer un siège Sales Hub ou Service Hub (niveau Professionnel ou Entreprise).
• Connectez leur adresse e-mail personnelle à HubSpot : une adresse e-mail d'équipe connectée à la boîte de réception des conversations ne peut pas être utilisée pour les e-mails séquentiels.
• Avoir les autorisations de l’outil Séquences.

Ces exigences imposent une limite stricte au nombre de membres de l'équipe pouvant utiliser l'outil de séquences dans votre portail HubSpot. De plus, en raison de la restriction selon laquelle les prospects ne peuvent être inscrits que dans une séquence à la fois, il est important de déterminer judicieusement qui peut créer des séquences et à quels moments du parcours de l'acheteur vous vous inscrivez dans une séquence.

Une autre remarque importante est que toutes les tâches d'une séquence seront attribuées à l'utilisateur HS qui a inscrit le contact dans cette séquence. Il est donc important de s'assurer que les bons membres de l'équipe créent la séquence et y inscrivent les clients/prospects.

Combien d’e-mails peuvent être utilisés dans une séquence ?

Vous vous demandez peut-être combien d’e-mails vous pouvez envoyer dans une séquence. Bien que vous puissiez mettre un nombre pratiquement illimité d'e-mails dans une séquence, il existe des limites strictes quant au nombre d'e-mails séquentiels que vous pouvez envoyer par jour en fonction de votre type d'abonnement HubSpot et des limites d'envoi quotidiennes de votre fournisseur de messagerie.

Voici les plafonds de séquence d'e-mails pour les utilisateurs de HubSpot :

• Professionnel du centre de ventes ou de services. 500/jour
• Ventes ou Service Hub Entreprise. 1 000/jour

Notez que « jour » dans ce contexte est une période glissante de 24 heures : il n’y a pas d’heure fixe de la journée à laquelle votre limite est réinitialisée.

Étant donné que ces e-mails sont envoyés depuis votre boîte de réception personnelle, vous pouvez être confronté à des limitations supplémentaires quant au nombre d'e-mails que vous pouvez envoyer. Voici la liste HubSpot des limites de débit pour différents fournisseurs de messagerie :

• Gmail gratuit : 350/jour
• Google Apps : 1 000/jour
• Boîte de réception Exchange : 1 000/jour
• Boîte de réception générique : 1 000/jour

Ainsi, lorsque vous connectez une boîte de réception personnelle pour l'utiliser avec des séquences, il est important de prendre en compte les limites imposées par votre fournisseur de messagerie aux envois d'e-mails individuels.

Les e-mails peuvent également être soumis à des limitations de taille en fonction de la boîte de réception que vous utilisez. C'est donc une bonne idée de minimiser le nombre d'e-mails envoyés dans les deux sens pour éviter ces limitations et de garder chaque e-mail aussi court et agréable que possible.

Où puis-je voir les performances de mes séquences ?

C'est bon, vous avez créé votre première séquence, où pouvez-vous aller pour revoir ses performances ? Vous pouvez le faire facilement depuis l'onglet de gestion de votre outil de séquences. Voici un guide vidéo rapide expliquant comment vérifier les performances d'une séquence :

Le pas à pas consiste à :

• Cliquez sur « automatisation » sur votre barre de navigation HubSpot
• Cliquez sur « séquences » dans le menu déroulant
  • Vous pouvez voir les inscriptions, le taux de réponse et le taux de réunion ici même, dans la vue principale.
• Accédez à la séquence que vous souhaitez vérifier et cliquez sur celle-ci.
• Cliquez sur l'onglet "performances".
  • Ici, vous trouverez des informations plus détaillées sur les inscriptions, les taux d'ouverture, les rebonds, les taux de non-réponse et les performances des étapes individuelles de la séquence.

Vous pouvez également vérifier les performances globales de votre séquence et voir une liste de contacts très engagés en cliquant sur « Analyser » dans la vue du menu principal des séquences :

Comment modifier une séquence active ?

Vous avez oublié quelque chose dans votre séquence ou découvert un moyen de l'améliorer ? Ne vous inquiétez pas, vous pouvez modifier une séquence active. C'est en fait assez simple : allez simplement dans l'onglet « Étapes » de votre séquence active et commencez à effectuer les ajouts ou les modifications que vous souhaitez apporter.

Cependant, il est important de noter que lorsque vous modifiez une séquence active, toutes les modifications seront reflétées UNIQUEMENT pour les contacts inscrits après avoir enregistré vos modifications dans la séquence. Toute personne actuellement dans la séquence obtiendra toujours l'ancienne version de celle-ci et tout le contenu qu'elle contenait.

Par exemple, disons que vous insérez un e-mail supplémentaire, modifiez le contenu de quelques messages et réduisez les délais de vos autres e-mails dans la séquence afin que la durée totale soit toujours la même. Si vous cliquez sur « Enregistrer », votre séquence changera pour chaque futur contact qui recevra cet e-mail supplémentaire, un nouveau contenu et un délai de message plus court.

Cependant, tous ceux qui sont déjà dans le flux de travail en recevront toujours la version « obsolète ». Si vous souhaitez qu'ils obtiennent la version mise à jour, vous devrez vous désinscrire et les soumettre à nouveau à la séquence.

Comment puis-je inscrire et désinscrire des contacts dans des séquences ?

Dans l'outil de séquences lui-même, la principale façon d'inscrire un contact dans une séquence est de le faire manuellement. Cliquez simplement sur le bouton orange « Contacts par e-mail » et sélectionnez les contacts que vous souhaitez inscrire dans le menu qui se glisse à droite. Voici un exemple de la façon de procéder :

Vous remarquerez qu'avant de pouvoir inscrire chaque contact dans la séquence, je devais d'abord remplir les informations manquantes. En effet, cette séquence incluait un e-mail pour le suivi d'une réunion. Je devrais donc télécharger mes notes de réunion dans cette séquence avant de pouvoir les envoyer.

La désinscription d'une séquence est automatique dès qu'un contact répond à un e-mail dans la séquence ou prend un rendez-vous. Voici une vidéo montrant l'onglet d'automatisation dans l'outil de gestion de séquence :

Vous avez peut-être remarqué les info-bulles indiquant que les déclencheurs de réponse par e-mail et de désinscription réservée à la réunion ne peuvent pas être désactivés car ils sont tous deux utilisés dans chaque séquence. Cependant, l'option intermédiaire permettant de désinscrire chaque contact de la même entreprise peut être activée ou désactivée à votre discrétion.

Comment contrôler l'inscription à l'aide de flux de travail

Vous pouvez également utiliser des flux de travail pour inscrire des contacts dans une séquence de vente. Ainsi, pratiquement n'importe quel déclencheur que vous pouvez utiliser dans l'outil de flux de travail peut également être un déclencheur pour démarrer une séquence de vente.

Certains utilisateurs de HubSpot peuvent trouver les branches logiques si/alors des flux de travail incroyablement utiles pour leurs séquences de vente. Par exemple, disons que vous souhaitez modifier la façon dont un contact est traité selon qu'il est toujours actuellement inscrit dans une séquence de vente, pour cela, vous irez dans votre outil de workflows et, après la partie du workflow qui inscrit le contact dans la séquence, définissez un délai approprié pour que la séquence soit terminée, puis utilisez une branche logique si/alors pour déterminer les étapes suivantes.

Dans cet exemple, vous verrez à quoi cela ressemble lorsque je base cela sur le fait que le contact est actuellement inscrit dans une séquence :

À partir de là, je suis libre d'inscrire le prospect dans une autre séquence, de modifier son statut de cycle de vie ou d'ajouter encore plus de branches if/then pour répondre à des résultats de séquence spécifiques.

Pour forcer la désinscription à l’aide de workflows, créez simplement un nouveau workflow à l’aide d’un déclencheur que vous souhaitez utiliser pour forcer la désinscription. Étant donné que les contacts ne peuvent être inscrits que dans une séquence à la fois, aucun autre ajustement n'est nécessaire.

Voici un didacticiel vidéo rapide :

Pourquoi voudriez-vous faire ça ? Une des raisons pourrait être l'inscription des contacts dans une séquence différente . L'exemple de workflow présenté ci-dessus force une désinscription d'une séquence afin que le prospect puisse être inscrit dans une séquence différente s'il effectue une action spécifique sur le site Web (un remplissage de formulaire, dans ce cas). De cette manière, les workflows peuvent vous aider à prioriser automatiquement l'inscription des contacts dans une séquence spécifique en fonction de leurs actions au lieu de laisser quelqu'un la gérer manuellement.

Comment exploiter les séquences multicanaux ?

Tirer parti d’une séquence « multicanal » est aussi simple que d’inclure des SMS ou des messages sur les réseaux sociaux et d’autres rappels de tâches de communication manuelles dans votre séquence. Cliquez simplement sur l'icône « + » et ajoutez le type de message que vous souhaitez inclure ou un rappel de tâche pour que le propriétaire du contact envoie une communication sur un autre canal.

Comment gérer les contacts inscrits dans une séquence ?

Vous pouvez désinscrire, modifier ou suspendre manuellement une séquence pour des contacts individuels à partir de l'onglet « Inscriptions ». Passez la souris sur le nom du contact et un bouton « Action » vous sera présenté. Cliquez sur ce bouton et vous aurez le choix de modifier, de mettre en pause ou de désinscrire ce contact de la séquence. Voici une vidéo rapide :

Disons que vous avez oublié de personnaliser correctement l'un des e-mails de la séquence. Vous pouvez modifier la séquence de ce prospect spécifique pour corriger l'erreur ou mettre la séquence en pause pour vous donner un peu plus de temps.

Vous pouvez également cliquer sur le nom du contact dans l'onglet d'inscription pour accéder directement à son enregistrement de contact afin d'y apporter des modifications manuelles en fonction de ses réponses à vos e-mails séquentiels ou à d'autres communications.

Comment votre équipe commerciale doit-elle utiliser les séquences HubSpot ?

Étant donné que votre équipe commerciale sera celle qui utilisera le plus les séquences parmi toutes les autres équipes, quelles sont les « meilleures pratiques » qu'elle devrait suivre pour elle ? Voici quelques conseils pour aider votre équipe à tirer le meilleur parti de l’outil de séquences :

• Assurez-vous que les commerciaux disposent à la fois de sièges et d’autorisations. Avant de pouvoir créer une séquence, un commercial doit se voir attribuer un poste de vente ou de service dans votre portail HubSpot. De plus, ils doivent avoir accès à l’outil de séquences sur votre portail. Si l’une ou l’autre de ces conditions n’est pas remplie, ils ne pourront pas utiliser l’outil – il se peut même qu’il n’apparaisse pas pour eux dans le menu !
• Apprenez vraiment à connaître vos personnalités d'acheteur. Développer une personnalité d'acheteur est essentiel pour créer des messages significatifs pour vos prospects. Savoir qui ils sont, quelles sont leurs plus grandes préoccupations et comment leur parler est crucial pour susciter l'engagement dans vos communications.
• Personnalisez le contenu des e-mails. Assurez-vous de personnaliser les e-mails dans un ordre adapté aux préoccupations spécifiques que vous savez qu'un prospect vous a communiquées. Cela peut vraiment aider votre séquence à trouver un écho auprès d'un destinataire.
• Gagnez du temps et créez des modèles d'e-mails. Créez une variété de modèles de messagerie électronique avec des jetons de personnalisation et des emplacements faciles pour copier/coller des notes de réunion importantes dans l'e-mail. Cela peut vous aider à gagner un peu de temps. De plus, si vous savez quel type d'informations vous devrez inclure dans vos séquences personnalisées, vous pouvez rédiger vos notes en gardant ces espaces réservés à l'esprit.
• Suivi. Assurez-vous de définir une tâche de rappel pendant la séquence pour vérifier le prospect et communiquer directement avec lui, si possible. Parfois, un prospect peut devenir inactif en raison d'une situation indépendante de sa volonté et oublie simplement de répondre à un e-mail (ou il l'a manqué dans sa boîte de réception). Avoir une dernière tâche de type « vérification de ce prospect » vous aide à rester en contact et à garder une priorité.
• Créez des séquences de rappel de réunion. Assurez-vous que vos contacts qui réservent un rendez-vous ne l'oublient pas ! Créez une séquence de rappel de réunion pour éviter qu'ils ne réservent accidentellement la date en double ou qu'ils ne manquent l'heure de début de la réunion.

Les meilleures séquences HubSpot que votre équipe commerciale doit créer

Alors, quels sont les principaux types de séquences que votre équipe commerciale doit créer en ce moment ? Il y a beaucoup de choses différentes que vous pouvez faire avec les séquences, mais certains des principaux types de séquences à créer sont :

Nourrir les séquences d’e-mails

Il s'agit d'une séquence conçue pour prendre un nouveau contact qui n'est pas encore tout à fait « prêt à vendre » et l'aider à se développer tout au long de l'entonnoir pour devenir un MQL ou un SQL. HubSpot recommande ce type de séquence pour « les entreprises qui ont des cycles de vente courts comme de nombreux biens de consommation emballés ou même de simples technologies B2B ».

Séquences d'e-mails de mission

Vous souhaitez nouer une relation avec l’un de vos prospects ? Une séquence d'e-mails de fiançailles pourrait vous convenir. Semblable à une séquence d'e-mails de lead nurturing, une séquence d'engagement stimule l'interaction avec votre site et son contenu afin de garder votre entreprise « en tête » pour ce prospect. Ce que vous recherchez ici, ce sont des contacts qui ouvrent, cliquent et répondent aux e-mails. Ces contacts sont ceux qui doivent être prioritaires pour l'inscription dans les séquences futures.

Séquences de rappel de réunion

Comme mentionné précédemment, si quelqu'un réserve une réunion, vous devez vous assurer qu'il ne l'oubliera pas ! Créez une séquence de rappel de réunion qui enverra des rappels automatiques de réunion aux contacts la veille et le matin de la réunion afin qu'ils ne la manquent pas accidentellement (et enverrez également des rappels de tâches à votre propre équipe dans la séquence) !

Les workflows peuvent être un outil utile pour planifier l'inscription dans ce type de séquences en forçant la désinscription d'autres séquences et en inscrivant le contact dans cette séquence.

Séquences de suivi des réunions

Ne laissez pas un contact vous oublier une fois la réunion terminée ! Créez une séquence de suivi pour les réunions de vente ou de démonstration qui fournissent une liste simple des « prochaines étapes » que vous et vos contacts pouvez suivre et faites-les avancer jusqu'à ce que vous atteigniez ce statut tant convoité de « transaction conclue ».

Séquences d'e-mails de conversion

Vous souhaitez que vos contacts effectuent une action spécifique (comme réserver une réunion, planifier une démo ou remplir un formulaire/une enquête) ? C'est du travail pour une séquence d'e-mails de conversion ! Vous devez vous assurer que toute la copie de la séquence est centrée sur l'action souhaitée afin qu'il n'y ait aucune distraction.

Séquences de rappel de tâches

Les commerciaux sont souvent incroyablement occupés à contacter différents prospects, à jongler avec leurs calendriers de réunions et, de manière générale, à être doués pour rapporter du bacon à la maison. Il est donc très facile pour un commercial d'oublier accidentellement de suivre un prospect spécifique ou de modifier une propriété de contact dans l'outil HubSpot après une réunion.

C'est là que la création d'une séquence de rappel de tâche ou l'intégration d'étapes de rappel de tâche dans une séquence existante peut être utile. Travailler sur des rappels de tâches aide votre équipe à rester au courant de ses tâches de suivi post-interaction les plus importantes.

Séquences d'e-mails de réengagement

Supposons qu'une piste se refroidisse, que pouvez-vous faire ? Envoyer des e-mails de réengagement à des prospects qui n'ont pas interagi avec votre marque depuis un certain temps peut être un bon moyen de leur rappeler qui vous êtes, ce que vous pouvez faire pour eux et de raviver leur intérêt.

Si un contact n'interagit toujours pas du tout avec votre marque une fois la séquence terminée, il est peut-être temps de le supprimer en tant que contact marketing pour maintenir votre liste de diffusion en bonne santé (et éviter de dépasser votre limite de contacts).

Ressources de séquence HubSpot essentielles

Si vous recherchez d'autres didacticiels et ressources sur l'utilisation des séquences, en voici quelques-uns pour vous aider à démarrer :

• HubSpot Academy : séquences
  • Attirer l'attention de l'acheteur autonome d'aujourd'hui
  • Orchestrer votre sensibilisation avec des séquences et des tâches
• Base de connaissances HubSpot : Séquences
• Communauté HubSpot : séquences

Pièges de séquence HubSpot à éviter

Temps de contenu bonus rapide : quelles sont les plus grosses erreurs que vous devriez éviter lorsque vous utilisez l'outil de séquence ? Voici quelques-uns de ceux que vous devriez éviter :

• Ne pas examiner les modèles d'e-mails avant d'inscrire le contact. Cela nous est tous arrivé à un moment ou à un autre : nous nous précipitons dans une tâche et cliquons sur « envoyer » sur un email ou une séquence lorsqu'il y a une erreur majeure dedans. Par exemple, vous pourriez accidentellement envoyer un rappel de suivi de réunion avec un texte d'espace réservé à l'endroit où vos observations/notes de la réunion sont censées se trouver. Bien que vous puissiez modifier les messages dans une séquence pour un contact spécifique après son inscription, la meilleure solution consiste d'abord à revérifier toute la séquence, car il sera trop tard pour corriger les messages qu'il a déjà reçus.
• Erreurs dans la ligne d'objet. HubSpot a dressé une liste des sept péchés capitaux des lignes d'objet des e-mails qui tuent fréquemment les taux d'ouverture et d'engagement des e-mails. Les grands à éviter sont :
  • Les lignes d'objet sont trop longues (limite de 70 caractères, mais plus courtes est préférable)
  • Lignes d'objet trompeuses (la ligne d'objet doit refléter avec précision ce que le lecteur verra lorsqu'il ouvrira l'e-mail)
  • Être TROP commercial et ne pas inclure de référence à la raison pour laquelle vous contactez (les lecteurs ont tendance à ignorer ou à supprimer automatiquement les e-mails qui sont manifestement des tentatives spontanées de sensibilisation commerciale)
  • Les lignes d'objet sont trop génériques (les prospects de grande valeur reçoivent probablement des centaines d'e-mails d'autres personnes de votre secteur chaque semaine, vos e-mails doivent donc se démarquer)
• Bombarder les destinataires avec trop d’e-mails. Lorsque vous ajoutez des étapes supplémentaires à une séquence, le délai typique est d'un jour par défaut. Certains destinataires peuvent ne pas apprécier un rythme de communication aussi fréquent, à moins qu'ils n'aient un besoin urgent pour lequel vous les aidez. Envoyez trop d’e-mails en trop peu de temps et vous risquez de constater que votre taux de désabonnement augmente.
• N'envoie pas d'e-mails assez rapidement. À l’opposé, il est impossible d’envoyer des e-mails à un prospect assez rapidement. Retarder trop longtemps après une interaction (en particulier une réunion de vente ou de démonstration) peut tuer l'engagement avec votre séquence. Il est donc important de donner suite à ce type d’interactions le plus rapidement possible. L'utilisation d'un flux de travail pour créer un rappel de tâche permettant aux propriétaires de contacts d'inscrire le sujet dans une séquence peut y contribuer.
• Utiliser Small Talk dans un e-mail séquentiel. Vous disposez d'un espace limité dans une séquence d'e-mails et vos prospects ont peu de temps et d'attention à vous apporter. Il est donc préférable d'éviter de trop « bavarder » au début d'une séquence d'e-mails. Bien qu'inclure quelques petites discussions basées sur une réunion réelle puisse être inestimable pour créer un contenu personnalisé, une longue diatribe sur la météo, les sentiments ou d'autres sujets sans rapport inciteront votre lecteur à vérifier en toute hâte.
• Essayer d'inscrire un contact dans plusieurs séquences à la fois. N'oubliez pas : un contact ne peut être que dans une seule séquence à la fois. Pour qu'ils soient placés dans une nouvelle séquence, ils doivent d'abord être désinscrits de la séquence dans laquelle ils se trouvent. Il est donc important d'être judicieux avec vos séquences et d'essayer de vous assurer que vous ne placez pas vos contacts dans trop de séquences. d'entre eux au même moment.

Essayez-vous de maîtriser l’art d’utiliser les séquences HubSpot ? Contactez les experts de Bluleadz pour obtenir de l'aide ! Notre équipe commerciale utilise l'outil en permanence pour sensibiliser les clients et les prospects. Nous serions ravis de revoir quelques conseils avec vous !