Comment obtenir plus de ventes de plugins en comprenant le cerveau humain

En tant que développeur de plugins premium, si vous ne comprenez pas comment fonctionne le cerveau humain, vous laisserez beaucoup d'argent sur la table. Afin d'obtenir plus de ventes de plugins, vous devez comprendre certaines des bizarreries du cerveau humain - et comment en tirer parti.

Dans cet article, vous allez découvrir comment le cerveau humain moyen décide d'acheter ou non votre plugin. Vous verrez qu'il n'est pas si facile de conclure catégoriquement si nous avons ou non un libre arbitre lorsqu'il s'agit d'acheter des produits. Vous apprendrez également à exploiter (moralement !) les particularités du cerveau afin de réaliser plus de ventes.

Ça sonne bien ? Allons craquer !

Comment fonctionne réellement le cerveau humain ?

Commençons par parcourir la science pratique que vous devez comprendre.

Il y a deux processus dans le cerveau qui se produisent constamment : conscient et inconscient. Tous les processus inconscients se produisent dans la partie « ancienne » du cerveau, appelée cerveau « reptilien », tandis que les processus conscients se produisent dans la partie « plus récente » du cerveau.

Le processus conscient est responsable de notre conscience de soi ; le côté humain unique de nous, si vous voulez. La plupart des processus cognitifs résultent du processus conscient.

Pendant ce temps, le processus inconscient est plus «animal» qu'humain. Il est responsable (vous l'aurez deviné) d'actions "inconscientes", telles que les réflexes d'une fraction de seconde. Le processus inconscient est toujours en marche, et il n'a pas besoin de votre intervention consciente. Au contraire, arrêter vos processus inconscients est extrêmement difficile.

Plus intéressant pour nos besoins, la partie inconsciente du cerveau ne prend pas nécessairement ce que nous considérerions comme des décisions « rationnelles ». Bien que vous puissiez vous concentrer sur la partie rationnelle (consciente) du cerveau lorsque vous essayez de vendre des gens sur votre plugin, lorsqu'il s'agit d'acheter (et de bien d'autres choses dans la vie), les gens ne se comportent souvent pas du tout de manière rationnelle.

Comment faire appel au cerveau reptilien

Le cerveau reptilien veut éviter la douleur à tout prix. C'est son travail : vous protéger.

Dans cet esprit, vous devez rédiger vos messages marketing de manière à expliquer comment le client peut résoudre son problème en utilisant votre plugin.

Le cerveau reptilien veut aussi que vous surviviez. S'il détecte un danger, il fera tout pour vous sortir. Vous pouvez utiliser cela à votre avantage en plaçant un compte à rebours ou en mentionnant que vous ne vendrez qu'un nombre limité de licences.

Vous voulez déclencher les points faibles du client dans votre copie. Ne pensez pas que le client potentiel est toujours conscient de sa douleur : il l'oubliera à moins que vous ne le lui rappeliez.

Par exemple, si vous lisez la page du référentiel du plugin RatingWidget, vous nous verrez mentionner la compatibilité WooCommerce. Nous l'avons fait parce que les gens oublient souvent la compatibilité avec d'autres plugins - dans ce cas, le commerce électronique - et la douleur que cela pourrait causer à long terme.

De plus, la partie ancienne du cerveau est centrée sur elle-même. C'est pourquoi vous devriez toujours écrire votre copie à la deuxième personne, en utilisant les mots « vous » et « votre ».

Enfin, utilisez des contrastes forts et nets avec d'autres plugins similaires. Par exemple, disons que vous vendiez un plugin de sécurité. Vous pourriez écrire ce titre : "BackupBuddy crée des copies de sites Web - [OUR_PLUGIN] vous assure que vous n'avez pas à les créer".

Exploiter les imperfections cognitives du cerveau conscient

Vous ne devriez pas non plus ignorer la partie consciente du cerveau. Il existe certaines imperfections cognitives que vous pouvez également – ​​une fois que vous les avez apprises et comprises – exploiter. Soyez moral cependant, car la liste suivante est assez puissante :

1. Erreur d'attribution

L'étude de 1967 d'Edward E. Jones et Victor Harris a montré que nous avons tendance à ignorer les circonstances et le contexte général, et à tout attribuer à la personnalité d'une personne ou d'une organisation.

Conséquences :

1. La personnalité de votre entreprise est extrêmement importante. Faites en sorte que votre copie soit conversationnelle et agréable, et ne soyez pas raide.
2. Les gens ne se soucient pas de votre situation. S'ils vous aiment, ils vous pardonneront davantage.

2. Biais de confirmation

Une étude des séquences de nombres par Peter Wason a montré que les gens justifient ce qu'ils croient déjà.

Conséquences :

1. Si votre page de vente ne laisse pas une bonne première impression, les gens n'achèteront probablement pas votre plugin, même si c'est logiquement la meilleure chose à faire pour leur situation.
2. Les premières impressions sont importantes et difficiles à réfuter.

3. Préjugés égoïstes

Nous ignorons les informations qui défient notre ego. Nous nous attribuons le mérite du succès et blâmons les facteurs externes pour l'échec. Il est vraiment difficile d'accepter les critiques avec un esprit ouvert et de les utiliser à votre avantage.

Conséquences :

1. N'essayez pas d'être intelligent et d'attaquer vos lecteurs à l'intérieur de vos titres.
2. Ne produisez pas de vidéos de plugins qui montrent à quel point votre public cible est incompétent.
3. Si vous voulez montrer les défauts de vos utilisateurs potentiels, victimisez-les d'abord.

4. Biais de croyance

En 1983, une étude d'Evans, Barston et Pollard a montré que nous avons tendance à rejeter les conclusions extrêmes – même si elles sont logiques et solides.

Conséquences :

1. N'allez pas trop loin avec des arguments logiques en faveur de votre plugin.
2. Rendez vos avantages réalistes, même si votre plugin résout des problèmes extrêmes.

5. Aversion aux pertes

En 1981, Amos Tversky et Daniel Kahneman publient une étude : The Framing Decisions and the Psychology of Choice .

L'étude a montré que nous prenons des risques lorsque le résultat est présenté comme une perte. Quand c'est présenté comme un gain, on ne prend pas de risques, on veut une option infaillible.

Conséquences :

1. Lorsque vous proposez des coupons pour votre plugin, ne dites pas « ne payez que… » ; dites « enregistrer… »
2. Les USP doivent être présentées comme une perte. Par exemple, « Arrêtez de perdre votre site Web à cause des pirates » et non « Sauvegardez vos données des pirates ».

Conclusion

Ne pas savoir comment fonctionne le cerveau humain peut vous laisser dans le noir. En fait, vos concurrents exploitent probablement déjà certaines des tactiques ci-dessus à leur avantage, même si votre plugin est peut-être meilleur. Maintenant c'est ton tour.

En conclusion, lorsque vous ciblez le vieux cerveau, concentrez vos supports marketing sur :

1. Douleur
2. Survie
3. L'égocentrisme
4. Faire des contrastes nets

En revanche, lorsque vous ciblez la partie consciente du cerveau, concentrez-vous sur :

1. Personnalité de votre entreprise
2. Créer de bonnes premières impressions
3. Ne pas attaquer vos lecteurs de quelque manière que ce soit. Si vous devez souligner leurs défauts, assurez-vous d'en faire une victime.
4. Ne pas être trop logique.
5. Encadrer les résultats comme des pertes.

Quel genre de tactique utilisez-vous lorsque vous essayez de faire appel au cerveau humain ? Partagez vos commentaires ci-dessous.