Qu'est-ce que l'Hypercroissance ? 10 secrets pour y parvenir en 2022

Publié: 2022-02-02

Nous avons entendu ce qu'il faut pour être une entreprise « en hypercroissance ».

Des choses comme:

Heures de concassage
Roulement élevé
Scandales
Croissance exponentielle à tout prix
Croissance rapide - échec rapide
Ruée vers les financements
Bureau cool à SF
La culture des frères de la Silicon Valley

Et si je te disais que ça n'a pas été notre expérience ?

Dans ce guide, nous allons parcourir :

La vraie définition de l'hypercroissance
11 leçons que nous avons apprises en tant qu'entreprise en hypercroissance
Exemples d'autres entreprises en hypercroissance
Le secret pour atteindre l'hypercroissance en 2022 et au-delà

Qu'est-ce que l'hypercroissance ? La vraie définition

L'hypercroissance signifie atteindre un taux de croissance annuel moyen de plus de 40 % pendant plus d'un an.

Définir l'hypercroissance de cette manière la distingue des autres entreprises ayant des niveaux de croissance variables, tels que : 20 à 40 % de taux de croissance annuel composé (TCAC) connu sous le nom de "croissance rapide" et 0 à 20 % connu sous le nom de "croissance normale".

11 leçons durement acquises d'une véritable entreprise d'hypercroissance

1. Résolvez les marchés mal desservis

La technologie SaaS est obsédée par "l'entreprise".

Tout le monde dans notre espace se bat pour chaque transaction, abandonnant la marge dans l'entrée. Nous sommes passés à 150 000 clients en nous concentrant sur le public le plus mal desservi. Et ce qui est étonnant, c'est que c'est la plus grande partie du marché.

Selon la US Small Business Administration, 31,7 millions de petites entreprises existent aux États-Unis seulement, ce qui représente 99,9 % des entreprises aux États-Unis. Cela laisse un énorme pourcentage du marché mal desservi en ce qui concerne l'accès à la technologie nécessaire à la croissance.

Par exemple:

Vous pouvez acheter ActiveCampaign directement sur le site Web et mettre à niveau/rétrograder dans l'application. Pas besoin de parler à un vendeur. Pas de processus d'achat compliqué.

En choisissant de servir le segment du marché que nos concurrents ont laissé derrière eux pour chasser « l'entreprise », nous avons une clientèle plus solide, une croissance virale et plus d'élan.

2. Concentrez-vous sur votre vision — pas sur la concurrence

Il est essentiel de savoir ce que vous allez livrer, y compris le problème que vous allez résoudre pour ce marché mal desservi.

Notre vision n'a pas changé et fonde toujours tout ce que nous faisons, rejoint par une mission et des valeurs claires.

Notre vision est de : Aider les entreprises en croissance à établir des liens significatifs avec leurs clients.

Nous savons que nous devons rester concentrés sur cette vision chaque jour et y rester fidèles, plutôt que de nous concentrer sur ce que font nos concurrents.

Par exemple:

Les entreprises SaaS sous-estiment la technologie que les petites entreprises utilisent déjà. Fini le temps où les entreprises n'avaient pas de site Web ni d'e-mail.

Si nous essayions d'être une véritable plate-forme tout-en-un et obligeions les propriétaires d'entreprise à migrer leurs sites Web et à les forcer à pivoter, nous ne serions pas vraiment au service de nos clients.

Nous n'étudions pas l'ajout de fonctionnalités à moins qu'elles n'aident les clients à établir des liens plus significatifs avec leurs clients.

3. Concentrez-vous sur la durabilité avant de vous concentrer sur la croissance

Soyons réalistes : être durable signifie dire « non » bien plus que vous ne dites « oui ».

Nous avons dû abandonner certaines choses et dire non à de grandes opportunités afin d'éviter la pensée à court terme qui est typique dans notre espace.

Réflexion à court terme, telle que :

✘ Obsédé par les mesures de vanité

✘ Abandonnez pour obtenir maintenant

Ce guide est à l'origine une présentation annuelle de Saastr. Au cours de cette conférence, vous entendrez une douzaine de conférenciers et repartirez avec une liste de contrôle de dizaines de stratégies et de tactiques à mettre en œuvre lorsque vous rentrerez chez vous.

Mais vous ne devriez pas.

Au lieu de lire des guides comme celui-ci et de créer une liste de contrôle (que vous commencerez à mettre en œuvre, mais que vous ne finirez jamais)

Le marketing d'hypercroissance n'est pas une case à cocher de micro-tâches.

Les entreprises n'atteignent pas l'hypercroissance en cochant une mise en œuvre médiocre basée sur une liste monolithique de tactiques.

Ils le font avec une réflexion à long terme, comme :

Croissance maîtrisée

Appropriation de la feuille de route et des marchés

Caractère facultatif

Clients en croissance réelle, revenus, désabonnement

Par exemple:

Ne prenez pas de décisions pour l'entreprise que vous serez à l'avenir. Prenez des décisions pour l'entreprise que vous êtes aujourd'hui.

Même si vous atteignez un chiffre d'affaires (ou un numéro d'employé) à l'avenir, dépensez et agissez comme l'entreprise que vous êtes aujourd'hui.

L'une des principales raisons pour lesquelles nous avons pu nous développer pendant la pandémie est que nous n'avons pas été surexploités par des opportunités, des stratégies et des tactiques qui n'étaient pas durables.

Mon travail en tant que CMO est de retirer plus de choses de la liste que nous n'en ajoutons. Quand je fais ma planification, l'équipe propose cet avant et j'en retire la moitié.

Les entreprises d'hypercroissance vous prendront souvent autant que vous êtes prêt à donner. C'est pourquoi nous constatons que la culture de l'épuisement professionnel est si répandue dans les entreprises à la croissance la plus rapide.

4. Ne négligez pas les marchés mondiaux

Servir plus de 150 000 clients signifie que nous avons vu notre juste part d'excellents produits sur le mauvais marché.

Nous avons donc pris cela à cœur.

Au lieu de nous concentrer sur une région, nous nous sommes concentrés sur 2 choses :

Un produit qui pousse bien grâce au bouche à oreille
Soutenir les régions où le produit se développait naturellement (au lieu de nous forcer dans les « centres technologiques » traditionnels)

Bien sûr, les hubs technologiques traditionnels vous offrent :

Attitudes homogènes
Adopteurs précoces
Revenu disponible
Plus proche de la maison"
Mais tu abandonnes beaucoup...

Avec la croissance mondiale vient (encore), une entreprise plus durable.

Exemple de renard :

Nous avons des clients dans 170 pays et nos employés parlent 26 langues (dont le bosnien, le portugais, le pendjabi, le mongol)

Qu'est-ce que cela signifie, concrètement ?

ActiveCampaign a des clients dans plus de pays que McDonald's.

Se concentrer sur les marchés mondiaux a fourni :

Ensembles de données et partenariats plus larges
Besoin et dynamisme accrus
Muscle de localisation fort
Risque réduit
Meilleur support pour les clients américains également
Nous permettant de découvrir de nouvelles opportunités à tous les niveaux

Au début de la pandémie, nous avons pu voir comment les entreprises ont été touchées en Italie et dans d'autres points chauds précoces afin de mieux informer la manière dont nous avons soutenu les clients dans d'autres zones géographiques.

5. Réduire les risques grâce à l'optionalité

Les entreprises ont un coût : mettre vos ressources et votre innovation dans un trou noir.

Chez ActiveCampaign, aucun client ne représente plus de 0,5 % de nos revenus.

Lorsque la pandémie a frappé, nous avions un équilibre si riche de clients que même si de nombreux clients ont suspendu leur compte ActiveCampaign, d'autres développaient et mettaient à jour leurs comptes (en plus des nouveaux clients rejoignant la plateforme).

La diversité des clients et des marchés que nous servons permet l'innovation, plus :

Exposition à plus de cas d'utilisation
Approches créatives pour offrir de la valeur au plus grand nombre de clients possible
Maîtrise de notre feuille de route

Par exemple:

6. Investissez dans votre communauté et ils investiront en vous

Il est vraiment facile de dire que nous allons nous asseoir à notre bureau pour créer des campagnes et développer notre activité.

Mais nous n'avons pas à le faire seuls.

L'un des leviers les plus sous-utilisés en entreprise est le partenariat.

Certains des partenaires avec lesquels nous travaillons régulièrement sous la forme d'intégrations sont également des partenaires de mise sur le marché (GTM).

Par exemple:

Le partenariat vous permet (et nous permet) de réduire de moitié les investissements dans la publicité, la promotion et les événements.

Les grandes marques grand public comme Nike et Red Bull le font tout le temps.

Nous passerons une semaine à optimiser une page de destination pour doubler les conversions, mais nous pourrions également obtenir le double des résultats en nous associant à quelqu'un d'autre.

7. Même si ça n'a pas de « sens » sur le papier

C'est mon préféré.

Une fois, j'ai eu un PDG qui a dit à chaque fois qu'il entendait « Non, c'est une mauvaise idée » plus de 3 fois - il savait qu'il devait chercher à le poursuivre.

Pourquoi?

Parce que personne d'autre ne le voulait (y compris ses concurrents).

Par exemple:

Premièrement, dans notre espace, tous nos concurrents exigent que vous payiez une sorte de frais de "mise en œuvre".

Nous avons pensé que c'était vraiment bizarre.

Pourquoi quelqu'un paierait-il pour le mettre en œuvre avant de réaliser la valeur d'un produit ?

Nous n'arrêtions pas d'entendre que c'était une mauvaise idée et de copier nos concurrents, ce qui nous a poussés à creuser plus profondément.

Aujourd'hui, nous proposons une implémentation et une migration gratuites à tous les clients qui le souhaitent. Nous avons supprimé la barrière à l'entrée, offrons la plus grande vitesse de retour sur investissement à nos clients et sommes en mesure de garder une longueur d'avance sur nos concurrents.

Deuxièmement, avec la diversité des clients d'ActiveCampaign, il pourrait devenir impossible d'assister à suffisamment d'événements en personne pour tous les rencontrer.

Droit?

Tort.

En 2019, nous avons assisté à plus de 200 événements pour petites entreprises et avons offert une expérience virtuelle réinventée en 2020.

Non seulement nous avons vu un retour sur investissement de 90 jours sur ces événements, mais cela nous a permis de créer des défenseurs francs en construisant des communautés dans des zones à croissance rapide et mal desservies.

De toute évidence, repenser ce que d'autres personnes nous ont dit que nous ne pouvions pas faire a vraiment fonctionné.

8. Nous comprenons que les investissements dans l'expérience client mènent au plaidoyer

Vous avez entendu maintes et maintes fois que « la surprise et le plaisir » sont importants.

Et c'est.

Mais cela va au-delà de l'envoi de swag dans l'espoir que vos clients le publieront sur les réseaux sociaux.

Par exemple:

Voici à quoi ressemblent la véritable surprise et le plaisir de l'hypercroissance :

Un modèle d'achat sans friction
42 % des revenus sont consacrés au développement de produits et à l'innovation
Plus de 600 recettes d'automatisation
Privilégier les options d'assistance 1:1 gratuites basées sur les commentaires des clients
Engagement de réussite client : verrouillage des prix prometteur pendant 2 ans, pauses de facturation, pas de frais pour les contacts non commercialisables.

De plus, et c'est énorme : nous n'envoyons pas d'e-mails auxquels vous ne pouvez pas répondre. Chaque e-mail envoyé à ActiveCampaign provient d'une adresse e-mail détenue ou surveillée par une personne réelle.

Cela commence par ne pas augmenter les prix, va plus loin avec de vrais e-mails, et

9. Nous sommes devenus notre propre meilleur client

Ajoutant à la liste des «choses qui semblent évidentes, mais personne ne les fait,…»

ActiveCampaign est le meilleur client d'ActiveCampaign.

Au fil des ans, nous avons appris que l'expérience de nos clients recoupe notre propre expérience.

Pour cette raison, nous pensons que nous devons à nos clients de partager ce que nous avons appris tout au long de notre parcours.

Depuis le début, nous avons utilisé notre propre logiciel pour piloter et faire évoluer notre croissance. Aujourd'hui, nous avons des centaines d'utilisateurs dans des dizaines d'équipes chez ActiveCampaign.

Nous vivons CXA tous les jours, des séquences de nurture automatisées et des expériences omnicanales à l'intégration de nos propres employés.
Parce que nous avons un tel chevauchement avec la propre expérience de nos clients, nous nous sommes sentis obligés de partager notre expérience avec nos clients.
Cela aide à éliminer les conjectures sur la façon dont ils appliquent nos solutions et les aide à adopter une approche gagnante plus rapidement
Parce que nous avons également commencé comme une petite entreprise avec seulement quelques employés et que nous comptons maintenant près de 1000 employés, nous pouvons avoir des conversations éclairées avec des clients de toutes tailles.
En conséquence, nous savons que nos clients ne dépasseront pas notre ActiveCampaign car nous nous assurons de ne pas dépasser ActiveCampaign.

Par exemple:

Utiliser votre propre produit, c'est bien, mais quelle est la prochaine étape ?

Chez ActiveCampaign, sur la base de notre propre expérience avec notre produit, nous organisons un hackathon trimestriel pour notre équipe produit, notre équipe marketing et notre équipe d'ingénierie.

Les équipes ont la possibilité de travailler sur des idées qu'elles ont pour améliorer notre produit. Voici comment:

Chaque équipe propose une idée, présente l'idée et travaille sur l'idée ensemble.
Si l'idée est bonne et qu'elle peut être mise en œuvre, nous récompensons ces équipes pour qu'elles intègrent cette fonctionnalité dans notre produit.
L'année dernière, nous avons fait participer toute l'entreprise à un hackathon à l'échelle de l'entreprise où toutes les équipes ont pu proposer des idées créatives pour améliorer notre produit.
Ces équipes ont travaillé sur leurs idées pendant quelques jours et les ont présentées à différentes équipes de direction.
Les gagnants ont été sélectionnés et mis en œuvre dans le produit. L'exemple que vous voyez provient de l'une de nos équipes gagnantes du hackathon.
- Cette équipe a consacré les quelques jours à rafraîchir et à créer de nouveaux modèles d'e-mails dont nos clients pourront profiter.
- Ils se sont retrouvés avec plus de 150 modèles d'e-mails nouveaux et actualisés dans notre produit qui peuvent être exploités par chaque client de notre plateforme.
De plus, nous poussons toujours les nouvelles mises à jour de produits vers nos instances internes de notre plate-forme afin que nos équipes qui utilisent le produit pour leur travail puissent découvrir les nouvelles fonctionnalités.
Cela nous permet de tester des fonctionnalités prêtes pour la production dans un environnement réel avant de les activer dans les comptes de nos clients.

10. Nous avons appris à équilibrer la touche personnelle avec l'automatisation 1:1

Il y a un risque énorme dans l'hypercroissance dont personne ne parle.

Nous aimons tous notre restaurant de tacos local.

Nous voulons tous conduire la bière artisanale locale.

Mais quand ceux-ci deviennent extrêmement prospères et sont acquis par une plus grande entreprise, nous perdons confiance en eux.

La même chose se produit avec les entreprises en hypercroissance.

Les clients qu'ils servaient sérieusement à leurs débuts deviennent remplaçables et ignorés à mesure que l'entreprise évolue.

Par exemple:

Alors, comment poursuivre notre trajectoire d'hypercroissance sans abandonner de larges segments de nos clients ?

Nous équilibrons les touches personnelles avec l'automatisation du marketing 1: 1, car nous savons que nous devons être fiables avec les petites choses qui comptent chaque jour.

Faire ces petites choses grâce à l'automatisation nous permet d'investir dans les « expériences époustouflantes » qui restent dans la mémoire de nos clients.

Vous devez trouver cet équilibre parfait pour soutenir votre hypercroissance.

Le secret pour atteindre l'hypercroissance

Chaque article sur le thème de l'hypercroissance donne des conseils génériques.

Chacun.

Les voici pour ne pas avoir à les lire :

"Faire plaisir aux clients"
"Accompagnez vos clients"
"Résoudre pour le client"

À première vue, nous sommes d'accord : si vous investissez trop dans votre communauté et vos clients, cela rapporte, et c'est le cas pour nous. Vous pouvez voir que nous avons connu une croissance rapide depuis 2016, lorsque nous nous sommes relancés en tant que plate-forme SaaS, et que nous continuons de croître et de nous développer rapidement aujourd'hui, culminant avec notre annonce de série C en 2021.

Nous sommes ravis de dire que nous prévoyons de franchir 1000 employés cette année, sans aucun signe de ralentissement.

Mais le but de ce guide était de vous montrer comment atteindre une hypercroissance sans perdre cet avantage axé sur le client.

La chose qu'ils omettent est de savoir comment faire cela lorsque vous êtes une entreprise en hypercroissance.

Les choses qui étaient faciles à démarrer deviennent presque impossibles à mesure que vous évoluez.