Pourquoi il est si important de comprendre les étapes de l'entonnoir de vente de vos clients

Lors de la construction de votre stratégie de contenu, il est important d'être patient pour créer une stratégie efficace. Les deux premières étapes de structuration d'une stratégie de contenu sont l'identification du buyer persona et la définition du contenu en fonction des besoins des clients et de leur parcours d'achat.

Il est essentiel de connaître votre public cible pour vous lancer dans la création de buyer personas. Vous devez comprendre leurs points faibles, leurs besoins uniques et leur comportement d'achat. Cela vous donne une direction et une compréhension des actions d'achat de votre prospect. Lorsque vous comprenez cela, vous pouvez créer un contenu utile et pertinent pour le prospect. Après tout, il est inutile de commencer à produire du contenu si vous ne savez pas avec qui vous voulez vous engager, n'est-ce pas ?

Dans cet article, nous expliquons comment créer le contenu pour accompagner votre client dans son parcours d'achat, peu importe où il se trouve dans l'entonnoir de vente.

Quel est le parcours d'achat de votre client ?

Le parcours d'achat du client ou parcours acheteur est un modèle qui définit les étapes par lesquelles le client passe avant de décider d'acheter une solution, un service ou un produit. Ce parcours est basé sur ce que le consommateur recherche à chaque étape, c'est-à-dire quels sont les mots-clés pour chaque étape. Cette identification facilite l'action de l'équipe commerciale et marketing, car elle leur donne des informations précieuses sur chaque étape de l'achat, ce qui permet de répondre plus facilement aux besoins de l'acheteur avec précision.

Le parcours d'achat du client comporte 4 étapes :

• Sensibilisation : l'utilisateur ne sait pas qu'il a un problème ou un besoin qui nécessite la solution que vous proposez.
• Reconnaissance : Le consommateur est allé un peu plus loin et a défini le problème et cherche des solutions comme la vôtre.
• Considération : le consommateur a recherché des solutions et définit ses options.
• Décision : Le consommateur analyse les solutions disponibles qu'il a envisagées et est prêt à prendre une décision.

Voici comment fonctionne chaque étape du parcours de l'acheteur

1. Sensibilisation

A ce stade, le consommateur n'a pas encore manifesté son intérêt pour un sujet précis. Par conséquent, votre objectif est de capter leur attention, en leur faisant réaliser qu'ils ont une douleur à guérir.

Par exemple : imaginons que votre entreprise offre un logiciel de gestion d'entreprise et que Michelle est une associée propriétaire d'une petite entreprise d'articles pour femmes. Elle a besoin de mieux organiser sa trésorerie, alors elle cherche sur Internet comment faire. Votre blog devrait proposer des sujets tels que « x conseils pour mieux organiser votre trésorerie » pour attirer l'attention de Michelle.

2. Reconnaissance du problème

A ce stade, le consommateur est conscient qu'il a un problème ; il va donc commencer à chercher des solutions pour le résoudre.

Continuons avec l'exemple de Michelle et de sa petite entreprise d'articles pour femmes : Michelle a remarqué qu'elle avait des difficultés à gérer sa trésorerie et avait besoin d'une solution pour cela. En cherchant des informations, elle trouve votre blog avec le titre « Comment organiser les comptes clients de votre entreprise ». Vous pouvez également proposer d'autres formes de contenu informatif et consommable, comme un webinaire sur la gestion des flux de trésorerie ou un modèle téléchargeable pour aider Michelle dans cette tâche.

3. Examen de la solution

À ce stade, vous devez créer un sentiment d'urgence chez le consommateur, afin qu'il ne remette pas le problème à plus tard, mais qu'il recherche plutôt immédiatement une solution à son problème.

Exemple : Michelle se rend compte que la gestion manuelle des flux de trésorerie, en plus de prendre du temps, est sujette à l'erreur humaine. Cela lui fait perdre du temps et ne se concentre pas sur d'autres activités qui nécessitent son attention. Il est donc temps de lui montrer des solutions faciles à mettre en œuvre. Le contenu utile dans ce cas serait un blog approfondi ou un ebook sur "le logiciel de gestion de trésorerie pour les petites entreprises".

4. Décision d'achat

À ce stade, vous devez mettre en valeur les différenciateurs de votre solution qui la distinguent de vos concurrents. C'est ainsi que vous convainquez le consommateur que vous êtes le bon choix pour lui.

Exemple : Michelle s'intéresse à une solution logicielle et effectuera des recherches supplémentaires à ce sujet. Un bon contenu à publier pour vous (en tant que fournisseur de solutions) est une comparaison de votre logiciel avec celui de vos concurrents. Cela aide Michelle à mieux comprendre votre solution et pourquoi c'est une bonne option. De plus, vous pouvez lui offrir une période d'essai gratuite afin qu'elle puisse prendre une décision sans risque.

Quelle est l'importance du parcours d'achat des clients dans votre stratégie de contenu ?

Il est important de comprendre le parcours d'achat de votre client afin que vous puissiez déterminer la bonne stratégie de contenu pour votre proposition de valeur. Vous pouvez identifier quel contenu doit être créé à chaque étape pour attirer l'attention de votre prospect. Avec le bon contenu, vous pouvez pousser votre prospect tout au long du parcours de l'acheteur et éventuellement le persuader de choisir votre produit ou service plutôt que ce que proposent vos concurrents.

Si vous savez qui est votre personnage – Michelle, par exemple – et quels sont ses besoins, vous pouvez planifier tous les types de contenu considérés comme précieux et informatifs. Avec un contenu de haute qualité destiné à un public cible identifié, le prospect (Michelle) est guidé tout au long du parcours de l'acheteur, vous facilitant son parcours à chaque étape.

Si vous préparez votre contenu en conjonction avec le parcours d'achat de vos personnalités définies, vous éviterez des dépenses inutiles pour du contenu que vous n'utiliserez pas. De plus, votre automatisation et vos flux de travail marketing sont plus logiques et fluides et vous pouvez personnaliser vos interactions avec les prospects. chaque étape du chemin.

Comment comprendre le parcours d'achat de mes clients

Vous devez d'abord identifier qui sont vos personas. Dans notre exemple, nous avons identifié Michelle. Il est nécessaire de concevoir le profil de la personne et ses besoins communs - dans le cas de notre personnage, la gestion des flux de trésorerie est le plus grand besoin. Pour vous assurer que votre personnage est une représentation précise de vos clients potentiels, interrogez vos clients existants et votre base de données pour valider votre stratégie de contenu. Vous devez comprendre quels canaux votre prospect utilise pour recueillir des informations, son comportement d'achat et comment il prend une décision concernant les marques et les produits qu'il achète.

Pour comprendre le profil Persona, votre entretien doit inclure les points suivants :

• Responsabilités quotidiennes
• Loisirs
• Valeurs et objectifs de vie
• Lieu d'origine
• Lieu de résidence
• Âge
• Genre
• Formation
• Profession
• Informations que vous ne trouvez pas facilement
• Rôle dans le processus d'achat
• Rôle dans le processus d'achat
• Obstacles et obstacles
• Aspects négatifs et positifs de leur travail

Pour comprendre le parcours d'achat, vous devez répondre aux questions suivantes sur la Persona :

• Perception initiale : que recherchent-ils sur le marché ?
• Découverte : comment ont-ils trouvé la solution ?
• Découverte : quels problèmes ou difficultés ont été rencontrés auparavant ?
• Intérêt : pourquoi étaient-ils curieux de connaître la solution possible ?
• Intérêt : que comprennent-ils de leur problème et des solutions possibles ?
• Intérêt : quels sont les principaux doutes sur la solution ?
• Alternatives : quelles alternatives ont été envisagées pour résoudre le problème initial ?
• Alternatives : quels critères de comparaison peuvent résoudre le problème initial ?
• Considération : quels doutes la personne a-t-elle avant d'acheter ?
• Considération : quels différenciateurs rendent votre proposition de valeur plus attractive pour le persona ?
• Vers quelles sources d'information se tournent-ils au quotidien ?

L'objectif ici est de répartir votre contenu sur chaque étape du parcours de l'acheteur et d'offrir au prospect des informations inestimables à chaque étape du processus. De nombreuses entreprises sont capables d'attirer des prospects grâce au marketing entrant, mais échouent en ce qui concerne les étapes de réflexion et de prise de décision. La bonne stratégie de contenu guidera le prospect depuis la prise de conscience jusqu'à la prise de décision, tout en garantissant que votre marque reste son premier choix. Bien menée, votre stratégie de marketing de contenu soutenue par une méthodologie entrante vous aide à qualifier vos prospects, à battre vos concurrents, à décrocher la vente et à offrir également un service après-vente supérieur.