5 façons d'améliorer la qualité des leads PPC

Les prospects en ligne ne sont pas tous égaux. En fin de compte, la qualité de ces pistes est importante pour obtenir des résultats commerciaux significatifs.

Se concentrer sur des prospects de haute qualité dans vos campagnes PPC augmente votre retour sur investissement pour votre budget marketing.

De plus, l’amélioration de la qualité des leads permet aux commerciaux de se concentrer sur des opportunités plus prometteuses, de rationaliser leur processus de vente et de fidéliser leur clientèle.

Voici les outils et les stratégies que vous pouvez utiliser pour attirer de meilleurs prospects et davantage de clients idéaux à votre porte :

Clé 1 : apprenez à Google à quoi ressemble un bon prospect

L'algorithme d'enchères publicitaires de Google est un système sophistiqué qui détermine qui cibler et combien payer pour un clic.

L'algorithme prend en compte de nombreux facteurs, tels que l'enchère, la qualité de l'annonce et de la page de destination, le taux de clics attendu et d'autres données de performances historiques.

Plus vous pouvez fournir des données de meilleure qualité à Google, plus les algorithmes répondront à vos attentes (littéralement).

Vous pouvez le faire en fournissant à Google les éléments suivants :

• Un suivi des conversions propre, en fonction de ce que cela signifie pour vous.
• Des listes de clients filtrées pour vos clients de la plus haute qualité tout en atteignant le seuil de 1 000 utilisateurs.
• Valeurs de conversion pour désigner les prospects les plus rentables des autres.

Boucles de rétroaction positives

Des algorithmes tels que le système d'enchères publicitaires de Google sont conçus pour améliorer continuellement les performances en tirant parti d'une boucle de rétroaction. Cette boucle permet à l’algorithme d’apprendre des décisions passées et d’ajuster ses stratégies pour obtenir de meilleurs résultats.

Lorsque l’algorithme reçoit des entrées initiales précises et de haute qualité, il établit une base solide pour ce processus d’apprentissage. L’algorithme peut prendre des décisions d’enchères de plus en plus précises à mesure qu’il affine sa compréhension des comportements et des préférences des utilisateurs.

Alimentée par les bonnes informations, cette boucle de rétroaction positive aboutit à des apprentissages plus précis et à de meilleures décisions d'appel d'offres, améliorant ainsi l'efficacité des campagnes et le retour sur investissement.

Clé 2 : Ne négligez pas le suivi des conversions hors ligne

L'une des meilleures pratiques pour améliorer la qualité de vos leads PPC est le suivi des conversions hors ligne ou les conversions améliorées pour les leads.

Le suivi des conversions hors ligne dans Google Ads vous permet de lier les interactions publicitaires en ligne avec des actions hors ligne, comme les achats en magasin ou les commandes par téléphone.

Cela permet de mieux informer les algorithmes d'enchères de Google sur quoi et qui optimiser pour augmenter les bénéfices et les ventes hors ligne.

Voici comment cela fonctionne:

Curation de données de plomb de haute qualité

Compilez vos prospects en ligne qui ont généré des revenus hors ligne avec un volume moyen de 30 ou plus par mois et un décalage moyen de 90 jours ou moins.

Pensez à créer une base de données de tous les prospects de haute qualité générés, qu'ils aient acheté ou non. Ceci est recommandé car notre objectif est d'informer Google des candidats potentiels idéaux et d'en générer davantage, qu'ils deviennent clients ou non.

Intégration avec CRM ou base de données

Ensuite, intégrez vos données hors ligne à Google Ads. Cela peut être fait en collectant et en associant un Google Click ID (GCLID) à vos prospects.

Vous pouvez également envisager d'utiliser les conversions améliorées pour les prospects pour une mise en œuvre moins technique et plus rationalisée.

Idéalement, vous disposerez régulièrement d’un téléchargement automatique de ces données dans Google Ads. Si vous utilisez Salesforce ou HubSpot, Google Ads dispose d'une intégration simple et directe pour télécharger ces conversions de ventes hors ligne.

Attribution et rapports

Une fois que Google fait correspondre le prospect avec l'ID de clic d'origine, il peut attribuer les annonces, mots clés, campagnes, etc., qui génèrent ces actions hors ligne précieuses.

Vous pouvez consulter des rapports sur les mesures associées telles que la valeur de conversion, le taux de conversion et le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS).

Identifier les opportunités d'optimisation

Ces données vous permettent de comprendre quels mots clés, annonces ou campagnes génèrent les conversions hors ligne les plus intéressantes.

Ces informations vous aideront à prendre des décisions éclairées concernant l'allocation budgétaire, les mots clés, les créations publicitaires et le ciblage pour optimiser vos campagnes.

Clé 3 : Exclure les sources de prospects de mauvaise qualité

Une fois que vous pouvez identifier ce qui génère vos prospects de la meilleure qualité, vous souhaitez utiliser ces informations pour réduire les dépenses de vos sources de prospects de mauvaise qualité.

Les données démographiques du public telles que l’âge et le niveau de revenu du ménage seront mises en lumière.

Par exemple, vous pourriez découvrir que les conversions concernent les 18-24 ans, mais pas les revenus. Utilisez cette découverte pour exclure ces tranches d'âge de l'accumulation de dépenses publicitaires dans vos campagnes.

Exclusions d'emplacements

Vérifiez régulièrement votre rapport sur les emplacements pour détecter les sites Web, applications et chaînes YouTube de mauvaise qualité sur lesquels vos annonces ont été diffusées.

Cela peut être fastidieux, mais cela vous permettra d'exclure les emplacements qui ne correspondent pas à votre marque ou ne correspondent pas à votre ciblage. Il s'agit d'une excellente stratégie pour exclure les sources de leads de mauvaise qualité.

Désactiver l'expansion démographique

Si vous utilisez des exclusions démographiques pour améliorer la qualité des prospects, il est essentiel de comprendre que les campagnes vidéo pour l'action utilisant un ciblage optimisé ignoreront ces exclusions.

Assurez-vous de soumettre une demande de mise sur liste blanche à votre représentant Google afin de désactiver l'expansion démographique.

Clé 4 : Attirez des prospects de haute qualité qui souhaitent faire affaire avec vous.

Dans quelle mesure votre marque parvient-elle à attirer vos prospects idéaux, et ce prospect de haut calibre souhaite-t-il travailler avec vous ?

Si vous rencontrez des difficultés pour attirer des prospects de qualité vers votre marque ou si vous souhaitez vous améliorer globalement, commencez par évaluer et améliorer votre stratégie de marque.

Pensez à rafraîchir votre identité de marque, y compris votre site Web, vos publicités, vos logos et vos couleurs. Assurez-vous que tous ces éléments trouvent un écho efficace auprès des clients souhaités.

Revisitez votre public cible et assurez-vous que le message de votre marque correspond à ses préférences et à ses besoins. Clarifiez votre proposition de valeur, en soulignant comment votre marque répond aux problèmes spécifiques des utilisateurs.

Enfin, adoptez la personnalisation pour vous connecter avec différents segments de votre public et trouver un écho plus profond.

Les exemples incluent des pages de destination personnalisées, un contenu de site Web dynamique basé sur les préférences du visiteur et des publicités de reciblage basées sur le comportement.

Clé 5 : Disqualifier les prospects avant qu'ils n'atteignent un vendeur

J'ai appris cela de Perry Marshall, qui a une histoire de John Paul Mendocha sur « le fait de brandir le fusil de chasse », et il s'agit d'appliquer la règle des 80/20 à votre prospection.

Idéalement, vous disqualifieriez les internautes avant qu’ils ne cliquent sur votre annonce, ce qui vous coûterait de l’argent. Vous pouvez appliquer ces autres techniques après avoir exclu vos sources de prospects de mauvaise qualité.

Utiliser le prix comme critère de disqualification

Certaines stratégies de prospection incluent la dissimulation du prix. Je recommande de l'utiliser comme un disqualifiant. Vous empêcherez probablement les prospects d’entrer dans votre entonnoir qui n’ont pas les moyens de se permettre ce que vous proposez.

Disqualifiez des prospects avec votre formulaire en ligne

Si l'affichage de votre prix n'a pas de sens, utilisez votre formulaire en ligne pour poser une question qualificative sur le budget ou sur le montant qu'ils envisagent d'investir. Cela vous permet d'acheminer les prospects avec des tactiques de suivi plus rentables en fonction de leur réponse.

L'urgence est un autre qualificatif qui peut être demandé en ligne, par exemple quelle est l'importance du problème qu'ils essaient de résoudre ? Une façon serait de demander leur calendrier.

Alternativement, ils peuvent classer l’importance de trouver une solution de un à cinq.

Disqualifier les prospects via le chat

De la même manière que le formulaire en ligne, utilisez le chat pour aider à disqualifier les prospects potentiels autant que vous essaieriez de les convertir. Posez les mêmes questions de qualification pour déterminer si votre solution ne répond pas à leurs besoins.

Clé bonus : obtenez des commentaires sur le ciblage directement des vendeurs

Un point bonus pour améliorer la qualité de vos prospects PPC est d'obtenir des commentaires ciblés directement des vendeurs.

En tant que spécialistes du marketing PPC, nous avons tendance à travailler dans une boîte noire. Obtenir des informations directement auprès des commerciaux peut nous aider à éclairer nos stratégies de ciblage et d'exclusion.

Non seulement cela peut rendre nos campagnes directes plus rentables, mais l'envoi de prospects plus hautement qualifiés améliore les résultats pour les vendeurs, augmente la rétention, améliore la réputation de votre marque et réduit le gaspillage de ressources.

Augmentez la qualité des leads pour augmenter vos ressources

L'amélioration de la qualité des leads peut avoir un impact significatif sur une entreprise à travers divers aspects. Cet impact sera plus important si la plupart de vos prospects proviennent de sources PPC.

En fin de compte, se concentrer sur la qualité des leads peut conduire à une allocation plus efficace des ressources, à de meilleures relations clients, à des taux de conversion accrus, à des revenus plus élevés et à une réussite commerciale globale.