Ventes entrantes et sortantes : travailler ensemble pour gagner plus de revenus

La combinaison des ventes entrantes et sortantes vous aidera à atteindre une croissance rapide et durable. Mais toutes les entreprises n'ont pas vraiment le temps ou les ressources pour faire du bon travail dans les deux domaines. Pour jouer la sécurité, de nombreuses entreprises (y compris Mailshake) ont commencé avec l'un ou l'autre.

Mais il existe des moyens de réussir à la fois dans les ventes entrantes et sortantes, même avec des ressources limitées. Pour vous montrer comment, nous avons interrogé des commerciaux de Chili Piper et Mailshake. De cette façon, vous pouvez voir ce qu'il faut pour faire fonctionner les ventes entrantes et sortantes et gagner plus de revenus.

Quelle est la différence entre les ventes entrantes et sortantes ?

Avant même d'aborder la façon dont vous combinez les ventes entrantes et sortantes, il est important d'avoir une idée claire des points forts de chaque stratégie.

Jack O'Byrne, SDR chez Mailshake, le dit bien :

« Les ventes entrantes sont importantes car c'est là que les ventes et le marketing se rencontrent. Il convertit ces prospects chauds qui autrement s'enfuiraient. Alors que l'outbound atteint ceux qui, sans les gens assis au téléphone, souriant et composant le numéro, n'auraient jamais entendu parler de votre entreprise.

Ainsi, les ventes entrantes concernent uniquement les prospects qui sont déjà réchauffés par vos efforts de marketing entrant, tandis que les ventes sortantes consistent à entrer dans le froid, vous aidant à faire la première impression auprès des personnes qui ne vous connaissent pas encore.

Il est important de comprendre la différence car les prospects (les personnes qui ne vous connaissent pas très bien) sont différents des leads (les personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt).

« C'est un peu comme quand tu vas à un événement, n'est-ce pas ? Et vous ne connaissez personne », déclare Kaysie Wagoner, chargée de compte chez Mailshake,« Toutes ces personnes seront appelées des prospects jusqu'à ce que vous ayez réellement une conversation avec l'un d'eux, puis ils deviennent un prospect, puis une fois que vous avez cette initiale spark, c'est à ce moment-là que vous souhaitez les intégrer à un outil CRM, puis construire cette relation à partir de là. »

Ce contexte compte. Vos commerciaux ont besoin de savoir si un prospect provient d'efforts entrants et est assez réchauffé ou s'il provient d'efforts sortants et ne connaît votre entreprise que par le biais d'e-mails froids. De cette façon, les représentants peuvent prendre les prochaines étapes appropriées en fonction de la situation actuelle du prospect.

Préqualifiez les prospects entrants afin que les SDR puissent se concentrer sur les appels sortants

Les leads entrants qualifiés relèvent-ils de la responsabilité de vos commerciaux ? Si c'est le cas, c'est peut-être pour cette raison que vous avez l'impression de ne pas avoir assez de temps pour rendre justice aux ventes sortantes.

De nombreux SDR perdent leur temps précieux à appeler des prospects entrants et à essayer de les qualifier.

Selon Will Hong, Sr. SDR chez Chili Piper, c'est généralement au SDR de contacter un prospect entrant, de le qualifier et de le mettre sur le calendrier d'un AE. Mais l'automatisation du processus de préqualification peut aider à libérer les SDR pour se concentrer sur un travail plus précieux.

"Souvent, les gens ont besoin d'automatiser le processus afin de pouvoir enfin se concentrer sur l'outbound pour la première fois", explique Alex Franco, responsable de l'équipe chargée des comptes chez Chili Piper.

De cette façon, les SDR peuvent se concentrer sur la prospection, l'envoi d'e-mails à froid, les appels à froid, la sensibilisation de LinkedIn et toutes les autres tâches sortantes qui vous aideront à développer votre pipeline.

L'équipe de Chili Piper semble avoir compris cela. Ils utilisent leur logiciel pour préqualifier les prospects entrants afin que leurs SDR puissent consacrer la majorité de leur temps aux ventes sortantes.

"Les prospects entrants vont directement à nos AE au lieu de SDR, ce qui nous permet de générer des revenus à partir d'autres sources au lieu de passer du temps à rechercher des prospects entrants", explique Will. "Si ce n'était pas automatisé, je perdrais probablement 30 % de ma journée."

Réalisez que les ventes sortantes peuvent prendre plus de temps à se conclure

Avant de mener ces entretiens, je considérais l'inbound comme un jeu à long terme (en raison de tout le marketing nécessaire pour attirer des prospects) et l'outbound comme une victoire rapide.

Mais du point de vue des ventes, l'inbound est assez instantané si vous le faites correctement. Parce que les prospects lèvent la main et vous demandent un rendez-vous. Les ventes à l'étranger, en revanche, nécessitent beaucoup d'attention de la part des représentants, car les prospects peuvent même ne pas savoir qui vous êtes.

Selon Elizabeth Hibbard, responsable des comptes d'entreprise chez Chili Piper, "il n'y a pas beaucoup de contacts chaleureux, il est donc plus difficile d'intéresser quelqu'un via l'outbound que d'avoir quelqu'un intéressé par un lead entrant".

L'inbound devrait à peu près être un moteur de prospect constant, tandis que l'outbound est votre opportunité de faire la première impression auprès de personnes qui n'ont peut-être jamais entendu parler de vous de manière organique. C'est pourquoi vous avez besoin des deux.

"L'inbound va connaître une croissance exponentielle chaque mois. Cela va s'aggraver tout seul », déclare Luiz Cent, responsable des ventes chez Mailshake. « L'outbound est une croissance plus linéaire. Ce n'est pas comme si l'année prochaine, tout d'un coup, nous avons un représentant qui conclut 100 affaires. »

Utilisez les données de prospects entrants pour informer votre prospection sortante

Prêter attention aux personnes qui lèvent la main est un excellent moyen de déterminer de nouvelles cibles pour vos séquences sortantes.

Dans l'équipe Mailshake, nous avons choisi notre sortant en fonction de notre entrant, selon Luiz. Si vous avez compris comment faire entrer les bonnes personnes dans la porte grâce à l'inbound, alors vous savez exactement qui prospecter ensuite.

"Concentrez-vous sur tous les prospects que vous avez obtenus grâce à l'arrivée et doublez-les presque pour créer votre propre marché cible au lieu d'attendre simplement que des prospects arrivent", déclare Maggie Blume, chargée de compte chez Mailshake.

Inbound est également un excellent moyen de découvrir si les bonnes personnes vous trouvent ou non. Elizabeth de Chili Piper convient que l'inbound est bon du point de vue de l'apprentissage. Elle dit que si vous recevez beaucoup d'inbounds qui ne correspondent pas, c'est le bon moment pour le marketing de repositionner le produit afin que vous obteniez réellement les bonnes pistes dans la porte.

Donc, si les bonnes personnes ne deviennent pas des prospects entrants, c'est votre opportunité de partager des informations avec le marketing afin que vous puissiez mieux synchroniser vos efforts et attirer les bonnes personnes sur votre site.

Ne faites pas de sieste sur les relanceurs de main (alias prospects entrants)

Les prospects entrants sont les meilleurs. Les gens vous demandent en fait une réunion. Quel rêve! Mais si vous ne répondez pas assez rapidement, ces prospects entrants pourraient facilement baisser les bras.

"Amenez ces personnes à vos représentants le plus rapidement possible lorsqu'elles ont la main levée."

– Christian Corbin, chargé de compte chez Chili Piper

Pourquoi? Parce que 50% des ventes vont au vendeur qui répond en premier. La vitesse est cruciale lorsqu'il s'agit de ventes entrantes. Et si votre processus est manuel, vous allez perdre cette course.

"Vous essayez d'entrer en contact avec cette personne et elle a rempli le formulaire, mais pendant qu'elle remplit ce formulaire, elle regarde trois de vos autres concurrents", explique AJ Aminrazavi, Sr. SDR chez Chili Piper.

Si vous n'êtes pas assez rapide, vos concurrents pourraient gagner ces revenus à la place.

Et revenir aux prospects entrants "sous peu" n'est pas assez rapide. Parce que nous vivons à une ère numérique où les gens s'attendent à obtenir ce qu'ils veulent en un clic, pas à chaque fois que vous y arrivez.

"Après 5 minutes, ils ne sont plus vraiment des prospects entrants", déclare Ashley Zagst, chargée de compte chez Chili Piper.

Cinq minutes?! Oui, nous l'avons confirmé. Selon Vendasta, les chances de qualifier une avance diminuent de 80% après 5 minutes.

Améliorez le temps de réponse de vos prospects en automatisant votre workflow de ventes entrantes. De cette façon, vous ne négligez pas ces prospects entrants et vous gagnerez facilement ces revenus.

Automatisez autant que possible les ventes entrantes et sortantes

La technologie est là pour vous aider. Automatisez les tâches robotiques afin que votre équipe de vente puisse se concentrer sur les éléments humains de la vente. De plus, cela facilitera la réalisation des ventes entrantes et sortantes de manière durable.

"La plupart des entreprises démarrent d'une manière ou d'une autre et ont besoin d'un outil pour les aider à développer l'autre canal."

– Alex Franco, responsable de l'équipe chargée des comptes chez Chili Piper

Nous sommes évidemment biaisés, mais nous recommandons Chili Piper et Mailshake comme coup de poing pour automatiser les ventes entrantes et sortantes.

Du côté des ventes entrantes, Chili Piper automatise la préqualification et organise instantanément des réunions en votre nom, améliorant votre temps de réponse, doublant vos taux de conversion et remplissant votre pipeline de prospects qualifiés.

Pour les ventes sortantes, Mailshake vous permet d'automatiser des séquences de sensibilisation personnalisées afin que vous puissiez vous connecter avec des prospects à grande échelle tout en conservant une touche personnelle.

Et vous pouvez intégrer Mailshake et Chili Piper via Zapier afin d'ajouter automatiquement des informations sur vos prospects entrants à vos séquences de vente sortantes.

En parlant d'intégrations, vous pouvez explorer plusieurs autres intégrations Chili Piper et Mailshake afin que vos commerciaux disposent de toutes les informations dont ils ont besoin sur chaque type de prospect que vous recevez.

"Nous voyons les réunions se dérouler grâce à l'intégration avec Slack", explique Sydney Senior, SDR chez Chili Piper, "Ainsi, lorsqu'une réunion est réservée, tout le monde est averti."

Gagnez plus de revenus avec Chili Piper & Mailshake

Pour faire des ventes entrantes et sortantes, il est utile d'avoir l'aide de l'automatisation. Chili Piper peut automatiser votre processus de vente entrant, tandis que Mailshake peut mettre le trafic sortant en pilote automatique. De cette façon, votre équipe de vente peut réussir à la fois dans les ventes entrantes et sortantes et gagner plus de revenus.

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