Génération de leads entrants pour les startups : 8 conseils à prendre en compte

Vous avez donc eu une idée commerciale révolutionnaire. Vous avez même construit un business plan solide comme le roc, et avez même réussi à trouver des investisseurs enclins à vous soutenir. High-fives à vous ! Vous avez bien travaillé et votre projet de startup est maintenant opérationnel.

Mais qu'en est-il des clients ? Et la commercialisation ? Les entreprises en démarrage font face à de nombreux défis lorsqu'elles se lancent pour la première fois sur le marché. Faire connaître votre nom, gagner la confiance des clients et bâtir la réputation de votre marque sont les difficultés les plus courantes que vous rencontrerez probablement en cours de route. C'est là qu'intervient la génération de leads.

En termes simples, la génération de prospects consiste à trouver des personnes intéressées par votre entreprise, à les sensibiliser à ce que vous faites et à les convaincre de devenir des clients.

Pour être classé comme prospect, une personne ou une entreprise doit exprimer un certain intérêt pour votre entreprise. Et cet intérêt est exprimé en donnant son consentement pour recueillir des données et les contacter. Une fois qu'un prospect est converti en prospect, votre objectif est de le nourrir à chaque étape de l'entonnoir marketing jusqu'à la fin du parcours. Si vous parvenez à bien jouer vos cartes, vous finissez par vous constituer un portefeuille de clients satisfaits et fidèles.

Alors, quelles techniques et approches devriez-vous essayer et lesquelles devriez-vous éviter lorsque vous travaillez sur le plan de génération de leads pour votre startup ? Il existe un océan d'informations dans lequel il est difficile de naviguer, mais ne vous inquiétez pas, nous avons ce qu'il vous faut.

La vue d'ensemble de la génération de leads

Il existe deux stratégies générales pour acquérir des prospects, appelées marketing entrant et sortant. Dans un monde idéal, une entreprise équilibre ses ressources et s'efforce de tirer le meilleur parti des deux. En tant que startup, cependant, il pourrait être plus raisonnable de se concentrer uniquement sur le plus économique au début.

Dans le marketing entrant, les clients vous trouvent grâce au contenu que vous publiez en ligne, tandis que le marketing sortant consiste à trouver des prospects grâce à la publicité ciblée.

En supposant qu'en tant qu'entreprise en démarrage, votre budget marketing puisse être serré au début, une stratégie entrante devrait être le choix le plus abordable. Il faut plus de temps pour obtenir des résultats, mais cela peut avoir un impact plus important sur votre marque. Il permet aux bons prospects de trouver votre entreprise en ligne et vous permet de démontrer votre expertise dans votre domaine.

Nous avons rassemblé ici 8 conseils utiles pour la génération de leads entrants à prendre en compte lors de la planification de votre stratégie marketing :

1. Créez votre plan d'action

Concevoir une stratégie de génération de leads à long terme nécessite des connaissances, de l'expérience, de la main-d'œuvre et des ressources. En tant qu'entreprise en démarrage, il y a de fortes chances que vous deviez éparpiller votre équipe pour couvrir toutes les bases.

Si vous ne disposez pas des ressources nécessaires pour vous occuper de cette partie, une option consiste à embaucher une agence de marketing professionnelle et à lui sous-traiter le processus de génération de leads.

Une agence concevra une stratégie adaptée à vos besoins et disposera d'une équipe de spécialistes en marketing expérimentés, d'experts en référencement et de rédacteurs de contenu. Les professionnels connaissent les outils et les astuces de la génération de leads et savent comment les utiliser pour propulser votre entreprise d'une startup à une entreprise prospère.

Si votre budget ne vous permet pas d'embaucher des spécialistes du marketing, ne vous inquiétez pas, maîtriser la génération de prospects n'est pas une tâche impossible.

Pour commencer, reconnaissez que vous ne pouvez pas tout faire en même temps. Considérez les ressources que vous pouvez épargner, les subtilités du créneau commercial et vos clients cibles. Fixez-vous ensuite des objectifs.

Fixer des objectifs à atteindre sur une période donnée permet de tester plus facilement la ligne de conduite qui donne les meilleurs résultats pour votre entreprise. Commencez par essayer quelques-uns des conseils ci-dessous et voyez s'ils fonctionnent pour vous.

Suivez et analysez toujours les résultats des stratégies que vous testez, si quelque chose ne fonctionne pas pour vous, déterminez pourquoi. Si vous ne pouvez pas le réparer, concentrez-vous sur autre chose.

2. Recherchez vos clients cibles

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Pour trouver des prospects qualifiés, vous devez d'abord savoir qui vous recherchez et où les trouver. Recherchez tous les clients d'entreprises similaires à la vôtre et créez des profils de prospects, également appelés personas d'acheteur. Cela vous aidera à concentrer vos efforts sur les bons prospects et augmentera les chances d'un parcours fluide dans l'entonnoir marketing.

• Profil d'entreprise - Où travaille la personne, position dans l'entreprise, niveau de prise de décision, etc.
• Profil personnel - Données démographiques, âge, lieu, médias sociaux préférés, etc.
• Problèmes à résoudre - À quels problèmes le lead est-il confronté, ce qu'il recherche en ligne, de quoi a-t-il besoin, etc.

Une fois que vous avez créé un personnage, déterminez comment votre entreprise peut aider à résoudre ses problèmes. Créez ensuite un contenu qui correspondra aux mots clés qu'ils recherchent et aidez-les à trouver des solutions.

Investir du temps dans la recherche de prospects vous aidera à constituer une liste de contacts de prospects qualifiés que vous pourrez entretenir avec succès et convertir en clients et/ou partenaires.

3. Écrivez du contenu qui vaut la peine d'être lu

Le contenu est au cœur du marketing entrant. Un contenu de qualité est ce qui amène des prospects potentiels sur votre site Web et les présente à votre entreprise. C'est une façon discrète d'inviter des inconnus intéressés par votre créneau à mieux vous connaître et à envisager de travailler avec vous.

Le contenu doit porter sur des sujets pertinents pour vos produits et les services que vous fournissez. Le partage de solutions aux problèmes courants auxquels les clients de votre secteur sont confrontés renforcera votre réputation de source d'informations fiable. Cela montrera également aux prospects que vous êtes un expert dans ce que vous faites.

Assurez-vous de rechercher des mots-clés et d'optimiser votre contenu pour les moteurs de recherche. L'optimisation SEO améliore la visibilité et le classement de vos pages grâce à des résultats organiques.
Si votre page est difficile à trouver, elle ne générera pas de prospects et tous vos efforts de contenu seront vains.

4. Maîtrisez l'essentiel des pages de destination

Un autre bon moyen d'obtenir des prospects consiste à créer une page de destination avec des cadeaux tels qu'un ebook par exemple et un formulaire de téléchargement. De cette façon, les prospects qui sont déjà intéressés par votre domaine « atterrissent » sur votre site Web et vous avez la possibilité d'obtenir leurs données. En tant que nouvelle entreprise, la collecte de données est très importante pour constituer une liste de contacts de qualité. Il a également été prouvé que les pages de destination ont le taux de conversion le plus élevé de tous les autres types de formulaires d'inscription.

Les pages de destination doivent contenir des informations exactes sur ce que le prospect est censé partager, sur la manière dont ses données seront utilisées et protégées et, bien sûr, sur ce qu'il obtiendra en échange du partage de ses contacts avec vous.

Concevoir des appels à l'action forts

Rendez les appels à l'action (CTA) aussi clairs et simples que possible. Un CTA fort se compose de quelques mots seulement, a un design attrayant mais simple et, comme son nom l'indique, encourage l'utilisateur à faire quelque chose.

Découvrez nos superbes infographies DevriX avec des CTA qui contiennent également des conseils utiles pour concevoir les messages parfaits.

De plus, les CTA personnalisés offrent des résultats 202 % meilleurs que ceux par défaut. Assurez-vous donc de créer différents CTA en fonction du stade auquel se trouvent vos prospects dans l'entonnoir de vente.

Venez avec des aimants en plomb irrésistibles

Pour augmenter les chances de convertir les visiteurs de la page en prospects, envisagez de développer quelques aimants à prospects convaincants.

Les lead magnets sont certains articles que vous pouvez offrir aux prospects en échange de leurs coordonnées. Il peut s'agir d'un ebook contenant des informations utiles, d'un essai gratuit de votre produit, d'une liste de contrôle utile, d'un modèle, etc.

Découvrez ce que veulent vos prospects et donnez-le-leur. Si vos clients potentiels sont souvent confrontés à certains problèmes, proposez des solutions que vous pouvez vous permettre de donner gratuitement. Assurez-vous de penser à des aimants en plomb qui montreront à vos prospects les avantages de faire affaire avec vous. Après tout, le but principal des cadeaux n'est pas seulement de vous aider à obtenir les coordonnées des prospects, mais de travailler à les convertir en futurs clients.

Trouvez des aimants en plomb uniques à votre entreprise, recherchez ce que la concurrence propose et essayez d'offrir quelque chose de différent et, si possible, de mieux.

Rendre les opportunités d'adhésion difficiles à manquer

Positionnez les formulaires d'opt-in à des endroits stratégiques sur vos pages. Et rendez-les faciles à remarquer. Vous pouvez faire apparaître une fenêtre d'opt-in lorsqu'un utilisateur arrive sur la page ou lorsqu'il atteint un certain endroit sur celle-ci. Assurez-vous que des formulaires d'abonnement sont disponibles dans la barre latérale et à la fin de chaque article de votre blog.

Donner aux visiteurs de votre page suffisamment d'occasions de reconsidérer leur inscription aux mises à jour peut les encourager à partager leurs informations avec vous, même s'ils étaient réticents au début.

5. Soyez toujours disponible pour le chat en direct

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Les entreprises en herbe manquent souvent de personnel au début de leur parcours, mais être disponible via une option de chat en direct montre votre volonté d'aider et de rendre service.

Les clients se sentiront plus en sécurité en faisant affaire avec vous s'ils savent qu'ils peuvent compter sur une assistance immédiate. Soyez toujours prêt à offrir de l'aide et des solutions.

Les recherches montrent que 66% des personnes placent l'expérience d'une marque avant le prix de ses produits et services. Donc, dans un premier temps, il serait peut-être préférable de s'appuyer sur de vraies personnes plutôt que sur des chatbots. En tant que startup, plus que tout autre moment, vous devez établir une connexion avec des prospects potentiels, leur montrer que vous vous souciez d'eux et que vous êtes prêt à répondre à leurs besoins.

6. Faites vibrer les médias sociaux

Tout le monde est sur les réseaux sociaux. Cela signifie que vos prospects sont là aussi. Selon les profils sociaux et commerciaux de vos personas d'acheteurs, ils peuvent passer plus de temps sur Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Reddit, Quora ou d'autres plateformes de médias sociaux. Recherchez où les prospects et les clients de la concurrence traînent et concentrez vos efforts là-bas.

Soyez actif dans les discussions

Participez activement aux conversations liées à votre entreprise. Montrez que vous êtes un expert et les gens seront plus intéressés à entendre ce que vous avez à dire.

Offrez de l'aide dans les discussions et mentionnez comment votre entreprise peut apporter des solutions aux problèmes dont les gens parlent. Soyez subtil, cependant, lorsque vous faites directement la promotion de vos services dans des conversations informelles, car si cela est fait de manière intrusive, cela pourrait conduire à l'effet inverse.

Réutiliser le contenu pour différents médias sociaux

Chaque plate-forme de médias sociaux nécessite une forme et une structure de contenu différentes. Afin d'obtenir des résultats optimaux et de maximiser les conversions, vous devez toujours réutiliser le contenu lors de la publication en ligne.

Comment maximiser les conversions sur les médias sociaux

Une autre approche éprouvée par des experts pour augmenter le trafic et les conversions consiste à publier pendant différentes périodes sur différentes plateformes de médias sociaux. Mais pourquoi ne pas faire un effort supplémentaire ? Par exemple, partagez un contenu sur Facebook le lundi à 9h45. Ensuite, réutilisez-le pour Twitter, mais attendez un jour pour le partager et utilisez un créneau horaire différent. Attendez un autre jour et faites de même sur LinkedIn, et ainsi de suite.

De cette façon, vous tirerez le meilleur parti de votre contenu sur chaque plateforme, et en même temps
utiliser autant d'opportunités que possible pour attirer l'attention des prospects.

Si une personne tombe sur votre contenu le lundi mais n'a pas le temps d'interagir avec lui pour le moment, il y a de fortes chances qu'elle l'oublie. Mais s'ils le voient le lendemain, ou le lendemain, à un meilleur moment de leur emploi du temps, la probabilité qu'ils cliquent pour en savoir plus augmente considérablement.

Suivre cette stratégie sera également une étape vers la sensibilisation de votre marque, la construction de votre nom et l'établissement d'une présence de premier plan sur les réseaux sociaux.

7. Encouragez les témoignages de clients

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En tant que startup, vous n'avez probablement pas encore beaucoup de clients. Lorsque vous en acquérez de nouveaux, faites de votre mieux pour fournir un service de qualité supérieure et en retour, demandez-leur de vous donner un avis.

Les gens sont plus susceptibles de répondre positivement à une marque ou à un produit avec des avis de clients. Les témoignages rendent votre entreprise plus fiable et votre page plus digne de confiance.

Même si vous n'avez que quelques clients, faites en sorte qu'ils comptent. Des témoignages affirmatifs encourageront d'autres prospects, qui pourraient encore être réticents à faire affaire avec vous, à passer à l'action.

Si vous ne savez pas comment convaincre les gens de vous laisser un avis, c'est simple : demandez-leur simplement. Faites savoir que vous accordez de l'importance à l'opinion de vos clients et distribuez des questionnaires de rétroaction. Lorsqu'une personne revient avec une réponse positive, invitez-la à partager son expérience avec le public.

Il existe différentes plates-formes d'avis parmi lesquelles choisir, en fonction de votre entreprise :

• Avis Google
• Réseaux sociaux
• Embrayage
• Chasse aux produits

Présentez tous les témoignages sur votre site Web et rendez-les facilement accessibles aux visiteurs. Si vous avez des avis concernant certains produits, assurez-vous de les ajouter également aux pages de destination correspondantes.

8. Abstenez-vous d'acheter des listes de prospects prêtes à l'emploi

Bien que cela puisse sembler être le moyen le plus simple de lancer votre génération de prospects , réfléchissez-y à deux fois avant d'investir dans une liste de noms et de contacts d'un fournisseur tiers.

Les prospects dans les listes achetées sont plus que froids et non qualifiés et ne sont techniquement même pas des prospects car ils ne se sont pas volontairement inscrits pour recevoir vos mises à jour. Un nombre considérable de ces personnes n'auront probablement aucun intérêt particulier pour ce que vous proposez.

Ce qui permet de supposer qu'ils pourraient marquer vos e-mails comme spam. Cela non seulement signale votre adresse e-mail comme suspecte, mais vous risquez également d'être mis sur liste noire par le fournisseur de messagerie. Cela peut potentiellement nuire à toute future stratégie de messagerie où vous avez de véritables prospects à contacter.

De plus, certaines des informations de la liste achetée seront obsolètes. Le vérifier vous coûtera un temps et des efforts précieux que vous pourriez autrement consacrer à trouver et à entretenir des prospects qualifiés.

résumer

L'acquisition de nouveaux clients peut être difficile lorsque votre entreprise vient de se lancer sur le marché. Mais une stratégie entrante réaliste et ciblée peut aider à capturer et à entretenir les prospects les plus qualifiés, en utilisant les moyens que vous possédez déjà - les connaissances dans le domaine dans lequel vous opérez.

Alors retroussez vos manches et commencez à créer du contenu significatif. Ensuite, évaluez les canaux de génération de leads les plus performants et concentrez-y vos efforts. Une fois que vous avez une liste solide de prospects qualifiés, vous serez sur le point de réaliser vos premières ventes et de commencer à construire un réseau de clients de premier plan !

Quelles stratégies de génération de leads ont donné les résultats les plus prometteurs pour votre startup ? Partagez-les avec nous dans les commentaires!