Ventes entrantes et sortantes : quelle est la différence ?

Quelle est la bonne stratégie de vente pour votre entreprise ? Alors que les stratégies de ventes entrantes sont connues pour être rentables et relativement faciles à mettre à l'échelle, les campagnes de ventes sortantes sont un moyen puissant d'établir des relations avec les clients et de conclure l'affaire.

Quelle stratégie choisir ?

Les deux approches ont leurs avantages et leurs inconvénients et sont des outils efficaces pour vous aider à atteindre vos objectifs de vente. Idéalement, les meilleures stratégies intègrent à la fois des techniques de vente entrantes et sortantes.

Commençons par définir les ventes entrantes et sortantes et leurs différences.

Que sont les ventes entrantes et sortantes ?

Les stratégies de ventes entrantes et sortantes sont aux antipodes - chacune a des KPI, des mesures et des objectifs différents.

Alors, quelle est la principale différence entre les ventes entrantes et sortantes ?

Les prospects initient des ventes entrantes en suivant vos canaux entrants, en explorant votre produit et, finalement, en prenant une décision d'achat. Les équipes de vente effectuent des ventes sortantes grâce à des stratégies telles que les e-mails et les appels à froid, où elles contactent l'acheteur.

Ventes entrantes ou sortantes : comment choisir la bonne ? Commençons par examiner de plus près les deux stratégies.

Ventes entrantes

Lorsque vous entendez le terme « ventes entrantes », vous pensez probablement au contenu. Bien que ce ne soit pas complètement faux, le marketing de contenu est davantage un moyen d'atteindre les véritables objectifs des ventes entrantes en :

• Exposer les acheteurs potentiels à votre marque. L'acheteur d'aujourd'hui passe du temps à se renseigner sur votre entreprise et vos produits pour déterminer si vous êtes la bonne personne pour eux avant même d'envisager de faire un achat. Votre contenu entrant est l'endroit où ils iront le trouver.
• Bâtir la confiance avec vos prospects. Les relations ne se construisent pas avec une seule sensibilisation. Vous devez éduquer les prospects sur votre marque et vos produits d'une manière qui leur parle. La qualité et la pertinence de votre contenu donneront le ton de votre relation avec les acheteurs potentiels et détermineront comment ils vous répondront.
• Offrir des conseils gratuits. Donner des cadeaux dans le monde B2B est délicat. Lorsqu'un prospect cherche des solutions à son problème, il rencontre généralement une tonne de contenu proposant des suggestions banales qui ne lui sont pas spécifiquement adaptées. Créer du contenu entrant avec des informations qui peuvent réellement aider vos prospects peut faire la différence entre réaliser une vente ou non.

Ventes sortantes

Alors que le concept de ventes entrantes définit la façon dont les clients potentiels qui trouvent votre entreprise voient votre marque, les ventes sortantes concernent la façon dont vous vous présentez à vos prospects. Ce n'est pas toujours une tâche facile : les stratégies d'outbound impliquent d'envoyer des messages de vente à des prospects qui ne s'y attendent pas nécessairement. Les ventes sortantes vous permettent :

• Informez les acheteurs potentiels. Même si vos produits rivalisent avec ceux offerts par les leaders de l'industrie, vous n'avez probablement pas le pouvoir d'être un nom familier. Espérer que des acheteurs potentiels tomberont sur votre entreprise par hasard n'est pas une bonne stratégie. Vous devez vous présenter aux bons prospects avant que vos concurrents ne les atteignent.
• S'engager auprès des prospects. L'interaction humaine est essentielle pour faire des ventes. La capacité de votre équipe de vente à évaluer les besoins d'un prospect et à proposer les bonnes solutions fait toute la différence dans sa décision d'achat. Interagir avec votre public, que ce soit par e-mail, sur les réseaux sociaux ou par téléphone, est la façon dont les entreprises B2B concluent des affaires.
• Obtenez des résultats rapides. Interagir avec les prospects via des canaux de communication tels que les e-mails et les appels permet aux équipes commerciales d'évaluer instantanément leurs besoins, leur comportement et leurs réponses. Cela permet d'avoir une vision claire de leur parcours client et de déterminer si vos stratégies de communication commerciale actuelles fonctionnent ou non.

Stratégies de vente entrantes et sortantes

Examinons maintenant quelques exemples de stratégies de vente entrantes et sortantes.

Stratégies de ventes entrantes

Certaines techniques de vente entrantes courantes incluent :

• Interconnexion. Inclure des liens internes dans votre contenu est une nécessité, pas une option. Cela permet de déplacer vos prospects d'un élément de contenu à un autre, ce qui vous donne le plus de valeur possible de vos stratégies entrantes. N'oubliez pas la création de liens pour présenter votre contenu à davantage d'acheteurs potentiels !
• Sensibiliser par des témoignages. Tirer parti des témoignages de clients est un excellent moyen d'aider les acheteurs B2B à traverser votre entonnoir de vente. Encourager vos clients et partenaires à laisser des commentaires pour vous aidera à booster vos stratégies d'inbound marketing.
• Création de contenu constante. Les prospects veulent des mises à jour - si votre production de contenu s'arrête soudainement pendant une longue période, ils feront probablement des hypothèses comme si l'entreprise traverse une période difficile ou même que ses solutions n'existent plus. Créez un calendrier de production de contenu et respectez-le.

Stratégies de ventes sortantes

Voici quelques techniques de vente sortantes couramment utilisées :

• Intégration des ventes. Trouver les meilleurs commerciaux n'est pas facile. Au lieu d'attendre l'ajustement parfait, il serait peut-être préférable d'investir du temps et des ressources dans la formation de votre équipe actuelle. En créant des ensembles de guides et de présentations, vous pouvez vous assurer que vos commerciaux comprennent parfaitement comment représenter votre entreprise, vos produits et votre stratégie d'outbound dans son ensemble.
• Rester simple. Bien qu'une approche omnicanale soit fondamentalement une nécessité, n'en faites pas trop. Choisissez les canaux pour effectuer votre sensibilisation qui fonctionneront le mieux ici et maintenant. Il est important de trouver les canaux que vos prospects idéaux utilisent et de se concentrer sur ceux-ci. Par exemple, de nombreuses entreprises B2B font de la publicité sur LinkedIn, mais si une grande partie de vos prospects n'utilisent pas souvent la plateforme, il serait peut-être préférable d'investir dans un canal plus viable.
• Personnalisation du contenu. Le contenu n'est pas réservé aux stratégies entrantes. De nombreuses campagnes sortantes reposent sur l'envoi d'e-mails froids, et il est crucial de faire attention à la façon dont vous les écrivez. N'envoyez pas d'e-mails génériques à l'aide de modèles obsolètes. Vous devez personnaliser vos messages de sensibilisation pour cibler les points faibles de votre client idéal et ses objectifs sectoriels. Construisez un récit, gardez-le cohérent et gardez-le pertinent.

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Combiner vos stratégies de ventes entrantes et sortantes

Dans les ventes modernes, il n'est pas rentable de se concentrer sur un canal de vente tout en ignorant les autres. Il est également inefficace de répartir vos budgets de marketing et de vente sur tous les canaux possibles. C'est pourquoi il est si important de bâtir une base solide pour vos stratégies de ventes entrantes et sortantes. Ceci comprend:

• Profils clients. Pour les ventes entrantes et sortantes, la création d'un profil client détaillé est essentielle. Ces profils vous aident à comprendre qui sont vos meilleurs prospects, leurs points faibles et ce à quoi ils répondent le mieux.
• Données. Sans les bonnes données, comment saurez-vous sur quels prospects vous concentrer ? Utilisez tous les outils d'analyse et de recherche dont vous disposez pour obtenir des données sur le comportement de vos clients et sur ce qui les pousse à effectuer un achat.
• La technologie. Expérimentez en utilisant différentes plateformes et outils de vente pour trouver ceux qui vous conviennent le mieux. Les plates-formes de gestion de la relation client (CRM) et d'engagement des ventes peuvent simplifier la recherche de vos prospects idéaux, les transformer en prospects et conclure la transaction.

Alors que les ventes entrantes et sortantes proviennent de directions différentes et ont leurs propres stratégies distinctes, elles sont également interdépendantes.

Il est difficile de construire une stratégie de vente outbound sans une base solide, et c'est pourquoi l'inbound est nécessaire. Cependant, pour que votre stratégie de vente entrante soit réussie, vous avez besoin de prospects pour visiter votre site Web et consommer votre contenu, c'est pourquoi l'outbound est également une nécessité.

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