Comment obtenir beaucoup plus de mises à jour Freemium pour votre plugin ou thème WordPress
Publié: 2021-06-16Le modèle commercial freemium est populaire parmi les solutions WordPress et SaaS car il augmente la probabilité que les utilisateurs passent à des licences payantes. Il comprend généralement un produit gratuit et l'option d'une mise à niveau payante pour des avantages supplémentaires, tels que des fonctionnalités avancées ou supplémentaires.
En augmentant le taux de réussite du modèle freemium, le référentiel WordPress.org offre un moyen pratique de distribuer des plugins et des thèmes gratuits à grande échelle - et comme il ne propose que des produits gratuits, c'est l'une des options les plus efficaces et les plus populaires pour les entreprises WordPress.
En effet, la conversion des utilisateurs gratuits en utilisateurs payants est essentielle au succès commercial avec le modèle commercial freemium, et la plupart des produits qui l'utilisent peuvent atteindre un taux de conversion de 1 à 2 %. À l'extrémité supérieure, cela monte à ~ 5%. Bien que ces chiffres puissent augmenter, cela a tendance à se limiter aux plugins et aux thèmes avec une version gratuite non standard. Par exemple, une version qui est effectivement une démo de la version payante.
Dans le passé, il suffisait d'exister pour réussir avec le freemium : vous sortez un produit gratuit, les gens l'utilisent, et il suffit d'être gratuit. Cela évolue rapidement car WordPress arrive à maturité, et proposer une version gratuite sans mettre en place une stratégie marketing plus large ne suffit plus.
Si vous envisagez de faire du freemium, vous devez tout faire et le traiter comme un canal de marketing. Avec rien de moins, le modèle commercial devient inefficace car 98 ou 99% de vos utilisateurs gratuits ne se convertissent jamais. Vous devez commercialiser votre version gratuite avec la même intensité que lors de la promotion d'un outil payant, en accordant une attention particulière à l'intégration, au flux de mise à niveau et à la visibilité.
Cet article examine les mises à niveau freemium et comment en obtenir beaucoup plus pour votre plugin ou thème WordPress. Nous allons regarder :
- Intégration pour aider les utilisateurs à en faire plus avec votre produit
- Mettre à niveau le flux pour taquiner les fonctionnalités payantes et encourager les conversions
- Visibilité via le référencement, les installations WordPress et les avis
Allons-y !
Onboarding : comment accrocher vos utilisateurs gratuits
Mettez les utilisateurs au courant de votre plugin ou de votre thème
Le processus d'intégration aide les clients à s'installer. Ceci est essentiel car les utilisateurs gratuits sont moins susceptibles de mettre à niveau s'ils n'ont pas utilisé le produit avec succès.
L'intégration dans le produit nécessite une quantité de développement assez importante, et certains propriétaires de produits ont du mal à la prioriser car ils ne pensent pas que cela améliore leur offre et préféreraient développer de nouvelles fonctionnalités.
Bien que cette opinion soit juste, je dirais que si votre client n'est pas configuré correctement, les autres fonctionnalités de votre produit offrent une valeur très limitée. Une bonne intégration réduit le taux d'abandon, ce qui optimise la conversion afin que vous puissiez transformer davantage d'utilisateurs gratuits en clients payants et augmenter votre croissance effective.
Pages dédiées
Une fois que les utilisateurs ont installé votre produit, ils peuvent accéder à votre page dédiée à partir de leur tableau de bord WordPress, et cela devient souvent le point de départ de l'intégration.
Cela ne se limite pas aux plugins ou aux thèmes : vous pouvez également vous inspirer des mises à jour de version de WordPress. Par exemple, après avoir installé WordPress 5.7, les utilisateurs sont initiés aux nouvelles fonctionnalités et modifications, avec des onglets qui fournissent des informations supplémentaires sur des sujets tels que la confidentialité.
Les utilisateurs qui font défiler la page trouveront plus de détails, une vidéo d'intégration et des captures d'écran.
Une grande partie des informations est contenue sur la page, mais elle se termine par un lien vers le guide de terrain WordPress 5.7, qui signale divers guides qui approfondissent les détails.
Bien que WordPress 5.7 ne soit pas une vente incitative, il s'agit d'un bon exemple d'intégration simple qui fournit un chemin vers une documentation plus détaillée.
La page dédiée de BlogVault utilise moins d'espace mais fournit beaucoup de contenu, aidant l'utilisateur gratuit à se familiariser avec la technologie tout en démontrant la bonne réputation de la marque et en promouvant la version payante. Il comprend un :
- vidéo pas à pas
- témoignage positif
- sauvegarde gratuite pour encourager la première utilisation
- liste des avantages
- box dédiée à la montée en gamme de la version premium
- sélection de logos de marques de clients démontrant leur popularité
Assistants plein écran
Des pages dédiées peuvent également être liées à des guides interactifs d'assistants plein écran, ou vous pouvez souhaiter une redirection automatique vers celui-ci. MailPoet l'utilise pour aider les nouveaux utilisateurs à se configurer. Il est rapide et facile à compléter, laissant l'impression que le plugin sera tout aussi convivial.
Lors de l'intégration, MailPoet promeut un cours de messagerie pour les débutants. Vraisemblablement, cette formation visera à aider les utilisateurs à se familiariser avec le concept d'automatisation des e-mails et à utiliser le plugin. La capture d'adresses e-mail à ce stade est vraiment précieuse car les campagnes par e-mail vous fournissent un moyen d'éduquer les utilisateurs et d'obtenir des conversions gratuites à payantes, ce que j'aborderai plus en détail ci-dessous.
Pour finir, MailPoet met en avant sa mise à niveau payante, qui reste gratuite jusqu'à ce que vous dépassiez les 1 000 abonnés au courrier électronique.
Étapes que vous pouvez suivre :
- Créer une page dédiée
- Intégrer une vidéo et des liens vers la documentation
- Ajoutez une incitation à l'action qui encourage les utilisateurs à mettre à jour
- Promouvoir un cours gratuit qui inclut une sorte de génération de leads
- Créer un assistant d'intégration pour terminer la configuration
- Cherchez à supprimer les obstacles à l'adoption ou à la conversion des utilisateurs
Utilisez l'automatisation des e-mails pour enseigner et convertir
La collecte des e-mails des utilisateurs gratuits signifie que vous pouvez configurer une séquence d'automatisation des e-mails pour leur fournir des informations utiles. Les e-mails sont un excellent moyen d'inspirer : vous pouvez renforcer les avantages de votre produit et encourager les gens à l'utiliser tout en vous offrant un espace de vente incitative, éventuellement avec une remise limitée dans le temps pour créer de l'urgence.
De solides campagnes d'intégration par e-mail combinent généralement des informations éducatives pour mettre les utilisateurs au courant, un contenu de blog qu'ils trouveront intéressant et renforceront le lien avec votre marque, et des opportunités de mise à niveau vers la version payante avec une remise exclusive.
Sleeknote a partagé sa propre séquence d'e-mails, qui comprend :
- Une sélection de leurs meilleurs articles de blog
- Promotions pour la formation en direct
- Offres exclusives
Ce que Sleeknote fait bien, c'est de personnaliser les e-mails en fonction du parcours de chaque acheteur. Le premier e-mail incite les utilisateurs à se segmenter en cliquant sur un lien qui les décrit le mieux (pensez "Je possède une entreprise de commerce électronique" ou "Je travaille pour une startup SaaS" ou "Je suis un propriétaire de produit").
Ils utilisent ces informations pour fournir un contenu pertinent et continuent de segmenter le parcours utilisateur selon que l'utilisateur gratuit suit la formation ou les offres exclusives.
Un autre bon exemple de la façon dont le contenu des e-mails peut intégrer la vente incitative provient de WordPress.com. Sa newsletter fournit des conseils marketing, des inspirations de blogs et des tutoriels, ainsi qu'un appel à l'action, qui peut promouvoir une fonctionnalité éducative comme un cours ou un webinaire ou une fonctionnalité payante. Dans ce cas, il encourage une mise à niveau en mettant en évidence les fonctionnalités de personnalisation de la conception disponibles avec un forfait payant.
Avant de passer aux e-mails, une dernière remarque : vous devez collecter des adresses e-mail avec les autorisations appropriées, en vous assurant que vos utilisateurs savent à quoi ils s'inscrivent. Les plugins et les thèmes les plus réussis demandent des e-mails après l'installation, promettant des informations sur les nouvelles fonctionnalités et les mises à jour de sécurité, ainsi que le marketing. Des solutions telles que Freemius peuvent, bien sûr, vous faciliter la tâche.
Rendre l'assistance facile d'accès
Le support client est un outil puissant lorsqu'il est utilisé correctement, et les produits avec des taux de révision très élevés facilitent généralement l'accès au support gratuit.
Le niveau d'assistance que vous fournissez - et pour quels types d'utilisateurs - dépend de vous. Certains plugins et thèmes fournissent un support de chat en direct pour tous les utilisateurs, ce qui est une utilisation généreuse de vos ressources lorsque la majorité de vos utilisateurs ne paient pas. D'autres ont des informations claires sur la façon d'obtenir de l'aide, y compris des estimations du temps que prennent les différentes méthodes.
Par exemple, vous pouvez fournir un lien vers les forums WordPress.org que votre équipe consulte plusieurs fois par semaine et encourager les utilisateurs à y publier, en définissant les attentes en précisant les délais de réponse typiques.
Vous pouvez également fournir une deuxième option, comme une invitation à rejoindre un groupe Facebook que vous dirigez, où ils peuvent obtenir un soutien non officiel de la communauté. Ceci est utile s'ils sont plus susceptibles d'obtenir une réponse plus rapide de la communauté que les forums officiels. Un excellent exemple de groupe Facebook pour le support utilisateur à utilisateur est le groupe de support non officiel Yoast.
en train de recruter 
Flux de mise à niveau : comment convertir des utilisateurs gratuits en clients payants
Améliorer la visibilité des fonctionnalités payantes
Le flux de mise à niveau est la tactique de conversion la plus efficace pour les produits freemium. Fondamentalement, vous vous assurez que les utilisateurs gratuits connaissent les fonctionnalités payantes de votre produit en les répertoriant dans la version gratuite tout en bloquant leur utilisation.
Le flux de mise à niveau est la tactique de conversion la plus efficace pour les produits freemium.Tweet
Cela fonctionne pour les conversions, car même si les utilisateurs gratuits n'ont pas effectué de transaction financière initiale, ils ont pris un engagement de temps et un investissement émotionnel. À partir de là, vous pouvez vendre à des personnes qui ont déjà une relation avec votre produit.
Supposons que vos utilisateurs gratuits aient configuré et exécuté votre produit lorsqu'ils se rendent compte qu'il dispose d'une option de mise à niveau avec une fonctionnalité dont ils ont besoin. Teasez une fonctionnalité payante qu'ils souhaitent et ils sont plus susceptibles de mettre à niveau votre produit que d'essayer un concurrent - tout ce qu'ils ont à faire est de cliquer plusieurs fois et de payer ce qui est généralement un prix relativement faible.
Votre produit semble familier, il est déjà installé et attend d'être étendu, et ils n'ont pas besoin de passer du temps ou de l'énergie à rechercher, tester ou configurer à nouveau un nouvel outil.
C'est une évidence, mais peu d'entreprises en profitent.
Prenez le plugin FooGallery par exemple : la version gratuite offre un certain nombre de fonctionnalités pour personnaliser l'apparence de votre galerie d'images. Pour plus de fonctionnalités de personnalisation - filtres de vignettes de galerie uniques dans cet exemple - les utilisateurs sont encouragés à essayer la version PRO du produit via un essai gratuit de 7 jours ou une mise à niveau payante. Il ne faudra pas trop de temps pour convaincre les utilisateurs qui connaissent (et sont satisfaits) du plugin de passer directement au forfait payant.
Vous constaterez peut-être que le fait de taquiner les fonctionnalités payantes agace certains utilisateurs gratuits, mais cela les rend également conscients de ce qu'ils manquent d'autre. Intégrez cette friction dans le cadre de votre stratégie marketing pour trouver un équilibre avec un flux de mise à niveau qui fonctionne pour votre entreprise.
Exclusivité, rareté et urgence
La rareté rend un produit plus précieux. L'urgence vous encourage à agir maintenant . L'exclusivité stimule la demande en rendant un produit désirable.
Les entreprises de commerce électronique utilisent ces tactiques pour indiquer les ruptures de stock :
- Presque parti!
- Petit; Moyen (épuisé); Grand (épuisé)
Les cours et le coaching 1:1 mettent généralement en évidence les restrictions de capacité :
- 2 places restantes !
- 90% réservé
La rareté, l'urgence et l'exclusivité fonctionnent pour le modèle freemium en promouvant des offres de mise à niveau exclusives pour les utilisateurs gratuits :
- Disponible pour un temps limité seulement!
- Limité à 100 licences
- Offre de mise à niveau exclusive pour les utilisateurs existants !
Pour un plan visant à créer de la demande et à créer du battage médiatique, nous pouvons nous tourner vers HEY, créé par l'équipe de Basecamp pour répondre aux plaintes de l'entrepreneur avec le courrier électronique :
- Uniquement sur invitation - ce qui le rend exclusif
- Initialement limité à 200 nouveaux utilisateurs par jour - ce qui le rend rare
- La panique montait pour télécharger l'application au cas où elle serait retirée, ce qui la rend urgente
En partie grâce à un marketing de pré-lancement de qualité supérieure et en partie en surfant sur les vagues qui ont été présentées, HEY a fait partie des 100 meilleures applications de productivité par téléchargements quotidiens le lendemain de son lancement.
Mettez-le en pratique avec des remises
La logique nous dit que les clients freemium répondront bien aux prix compétitifs. Il est probable qu'ils aient choisi votre produit freemium, au moins en partie, parce qu'il est gratuit, il est donc judicieux sur le plan commercial de proposer des offres spéciales pour les mises à niveau.
Parce que vous disposez d'une réplication illimitée, vous ne pouvez pas "vendre" lors de la promotion d'un produit logiciel. Cela signifie que le sentiment de pénurie et d'urgence doit être simulé. WPForms offre une énorme réduction artificielle pour les utilisateurs gratuits utilisant des cookies et combine cela avec un compte à rebours pour ajouter de l'urgence. Leur stratégie consiste à commencer avec un prix plus élevé qui leur donne beaucoup de place pour une remise importante.
Méfiez-vous du fait que l'exclusivité, la rareté et l'urgence peuvent sembler peu sincères, en particulier lorsqu'elles sont simulées avec des produits numériques. Ils sont efficaces et si vous voulez les utiliser, c'est une décision raisonnable que vous pouvez prendre. Voici quelques conseils pour contrer cela et garder vos promotions authentiques :
- Envisagez des raisons valables pour appliquer des limitations qui créent également une rareté. Par exemple, sans la bonne infrastructure pour le prendre en charge, un afflux de clients gratuits peut être mauvais pour les affaires si :
- les problèmes d'évolutivité entraînent des temps d'arrêt
- votre équipe d'assistance est submergée de nouvelles demandes
- les clients qui ont adhéré impulsivement ne restent pas longtemps
Il est judicieux de créer des limites pour les transactions afin d'aider votre entreprise à gérer les fruits du marketing, même si vous n'allez pas manquer de stock.
- Travaillez avec votre marque, pas contre elle. Vous n'avez pas besoin de simuler une telle urgence que vous créez la panique en faisant la promotion de vos offres dans toutes les capitales avec plusieurs points d'exclamation et moins d'une heure de compte à rebours. Au lieu de cela, vous pouvez créer des offres qui correspondent à votre image de marque et à vos valeurs tout en augmentant les ventes.
- Adaptez vos campagnes pour refléter ce que votre public cible aime, veut ou a vraiment besoin. Vous pouvez créer des offres véritablement utiles et appropriées, leur montrant de la valeur tout en utilisant des tactiques de vente pour les encourager à prendre la décision d'acheter.
WPForms est à l'aise avec les remises, ce qui lui permet de faire preuve de créativité, par exemple en ajoutant de la gamification à ses offres. Dans cet exemple, vous avez la chance de gagner une réduction après avoir fourni votre adresse e-mail.
Si vous gagnez, vous obtenez un coupon pour échanger votre réduction. Ils utilisent votre e-mail pour effectuer un suivi si vous ne faites pas d'achat : "J'ai remarqué que vous n'avez toujours pas acheté WPForms. Puis-je faire quelque chose pour vous aider à démarrer ? » Ce type de gamification – l'opt-in est littéralement une roue de roulette – est modérément manipulateur mais probablement très efficace.
Cela vous donne une seconde chance de profiter au maximum de la réduction, et c'est bien fait. Bien que cette campagne particulière ne soit pas limitée aux utilisateurs gratuits existants, elle mérite d'être mentionnée uniquement pour sa créativité.
Même si vous ne souhaitez pas proposer des réductions de prix aussi importantes, envisagez une modeste remise de 5 à 10 % sur les mises à niveau pour les utilisateurs gratuits. Exécutez cette offre avec une disponibilité limitée, par exemple pendant les premières 24 heures après l'inscription, et cela augmentera presque certainement vos taux de conversion.
Assurez-vous de lire les règles ou réglementations concernant les promotions des ventes. Par exemple, les rabais offerts aux consommateurs britanniques doivent présenter de véritables réductions de prix et être limités à des périodes déterminées.
Visibilité : utilisez le référencement, les installations et les avis
Obtenez plus d'installations de WordPress.org
Une formule simple pour améliorer les ventes consiste à se concentrer sur l'augmentation des installations de WordPress par les utilisateurs gratuits, car plus d'installations signifie plus de conversions. Vous pouvez le faire en rendant votre produit de plus en plus visible dans les classements de recherche pertinents.
Bien que nous ne sachions pas combien de personnes recherchent chaque mot-clé sur WordPress.org ou dans leur tableau de bord WordPress, nous savons quels sont ces chiffres pour les recherches Google. Par conséquent, nous pouvons utiliser les recherches Google comme proxy.
En règle générale, cela implique d'ajouter des mots ou des termes qui ne sont pas nécessaires lors de la recherche sur WordPress.org - tels que "WordPress" et "plugin". Par exemple, vous pouvez rechercher « plugin de sécurité WordPress » sur Google mais uniquement « sécurité » sur WordPress.org.
J'ai récemment écrit sur une augmentation considérable des recherches de solutions WordPress - en particulier, une augmentation de 52,29 % en un mois et de 85,10 % sur un an. Cette accélération ouvre l'écosystème WordPress à de nouvelles opportunités commerciales, dont une augmentation d'environ 20 % des recherches avec une forte intention d'achat.
De nombreux progrès ont été réalisés dans ce domaine au cours de la dernière année environ, et la grande innovation a été Plugin Rank.
Nous avons aidé Iain de Plugin Rank (qui fait maintenant partie d'Awesome Motive) à transformer notre feuille de calcul maladroite d'identification de mots clés WordPress.org en une partie de son produit. Bien que notre version de feuille fonctionne, elle est assez peu intuitive. En vous inscrivant à Plugin Rank, vous obtiendrez des recommandations faciles à utiliser sur les mots-clés sur lesquels votre plugin devrait se concentrer, puis un suivi facile de ces classements afin que vous puissiez optimiser les mots-clés et suivre vos progrès.
Améliorer les notes de WordPress.org
À mon avis, le nombre de critiques 5 * d'un plugin ou d'un thème est un léger faux-fuyant, et les gens s'en soucient probablement un peu trop. Les notes sont importantes, mais elles ne sont pas la chose la plus importante.
Cela dit, il existe certaines tactiques que vous pouvez utiliser ici. Obtenir de bonnes critiques et notes vous aide à démontrer que votre marque a une solide réputation. C'est une forme de preuve sociale et cela fonctionne dans le cadre d'un cycle qui attire plus d'utilisateurs gratuits, y compris le pourcentage qui se convertira en utilisateurs payants. Les avis 5 * aident également au classement.
Si vous souhaitez obtenir plus d'avis 5 *, contactez-les et demandez-les. Voici quelques façons de procéder :
- Dans le tableau de bord WordPress, ajoutez un :
- bannière
- lien de pied de page permanent
- Utilisez les e-mails et les plateformes de communication bidirectionnelle :
- via vos séquences d'e-mails d'intégration automatisées
- après avoir fourni un support de qualité supérieure
- pour un contact personnalisé qui donne une touche personnelle
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Vos prochaines étapes pour obtenir plus de mises à niveau Freemium
Certains des sujets que j'ai abordés ici sont explorés sous différents angles ailleurs sur le blog Freemius, tels que l'expérience utilisateur pour la première fois, l'utilisation de remises contextuelles pour augmenter les taux de conversion et tirer le meilleur parti des critiques et des témoignages. Celles-ci valent la peine d'être lues, et il vaut également la peine d'examiner de plus près les fonctionnalités freemium telles que les licences logicielles, les paiements, les abonnements et les analyses.
Si vous voulez plus d'aide avec la stratégie marketing et la mise en œuvre, le blog Ellipsis a un contenu régulier. Si vous avez besoin de l'aide d'un expert en marketing, contactez-nous pour une discussion sans engagement. Nos clients vont de certains des produits WordPress à la croissance la plus rapide aux plus grandes entreprises de produits et services WordPress au monde, et nous serions ravis de vous aider.
Avez-vous d'autres astuces et techniques pour augmenter les mises à niveau freemium de vos produits WordPress ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!
Alex Denning est le fondateur d'Ellipsis, une agence de marketing pour les entreprises WordPress. Alex est également co-auteur de MasterWP, la newsletter hebdomadaire pour les professionnels de WordPress. Il est @AlexDenning sur Twitter.