La tactique de vente la plus efficace : ajouter des bonus par Pat Flynn

Si vous souhaitez vendre quoi que ce soit en ligne, une excellente méthode pour encourager les gens à acheter chez vous consiste à combiner les bonus avec votre produit.

Regardons l'exemple réel de Pat Flynn !

Que signifie un « bonus » dans le marketing en ligne ?

Un bonus peut signifier le contraste entre quelqu'un assis sur la clôture et transformer ce gardien de clôture en client. Il détermine également la différence entre vous et vos rivaux.

Ce n'est pas nouveau cependant, bien sûr. Nous voyons des bonus offerts tout le temps, à la fois en ligne et hors ligne. Selon Derek Halpern de Social Triggers, la plupart des gens combinent les bonus avec leurs produits dans le mauvais sens et leurs ventes diminuent à cause de cela. Cependant, si vous choisissez le bon itinéraire, vous pouvez profiter de taux de vente élevés !!

Derek a récemment été présenté en tant qu'invité sur le podcast SPI. Lors de notre discussion sur les ventes, il avait des opinions très tranchées sur la façon dont les gens devraient inclure des bonus à côté de leurs produits pour un maximum de conversions.

Par conséquent, cet article est destiné à approfondir l'art d'offrir des bonus et à vous donner des indications sur les types de produits que vous devriez vendre en ligne.

Vous n'avez pas encore de biens à échanger ?

Peu importe.

Ces stratégies fonctionneront également pour le marketing d'affiliation. J'ai très bien réussi dans le passé à offrir les bons bonus tout en recommandant les produits et services des autres. Si vous voulez que les gens passent par VOTRE lien d'affiliation, vous devriez également offrir vos propres bonus.

Voici quelques questions que je vais aborder :

• Qu'est-ce qui crée un bonus formidable qui pousse les gens à acheter ?
• Comment savez-vous quoi offrir en plus du produit principal que vous vendez ?
• Comment emballer tout ensemble ?
• Comment offrez-vous les bonus (surtout si vous êtes affilié) ?

Entrons-y !

Le tout premier bonus jamais offert - ce qu'il a bien fait et ce qu'il a mal fait ?

Lorsqu'il se préparait à vendre son tout premier produit en ligne, un guide d'étude de 90 pages qui aide les professionnels de l'industrie du design à réussir l'examen LEED, des amis d'un groupe de cerveaux lui ont conseillé d'inclure des bonus avec son livre électronique.

Même s'il était une recrue à l'époque, cela avait tout son sens pour lui.

L'ajout de bonus augmenterait la valeur globale du livre électronique que Pat vendait. Il savait que les gens adorent obtenir des trucs gratuits lorsqu'ils achètent des choses. Il a été attiré par l'idée d'un bonus.

Malheureusement, Pat a eu du mal à déterminer quel bonus (ou bonus) il devait offrir pour son livre. Il avait un guide de 90 pages, avec un ensemble de questions d'examen pratique et des cartes flash imprimables, mais que pouvait-il ajouter comme bonus en plus de cela ?

C'est alors que ça l'a frappé.

Les questions d'examen pratique et les cartes flash imprimables étaient les bonus ! Tout ce que Pat aurait à faire était simplement de recadrer la façon dont ils étaient emballés dans la copie de vente, c'est donc ce qu'il a fait.

Au lieu de vendre le guide pour 19,95 $, un guide qui comprenait des questions d'examen pratique et un ensemble de cartes flash imprimables, il a vendu le guide pour 19,95 $ et a distribué gratuitement les questions d'examen pratique et les cartes flash.

Même offre. Emballage différent.

Il ne le savait pas à l'époque, mais Pat suivait les conseils de Derek depuis son poste :

« Lorsque vous offrez des bonus, vendez le produit et distribuez les bonus gratuitement.

NE vendez PAS le produit et les bonus en tant que prix emballé.

Derek a ensuite poursuivi cette déclaration avec les recherches de Jerry Burger à partir de 1986 lorsqu'il s'est séparé d'un test de vente de cupcakes et de biscuits lors d'une vente de pâtisseries.

Un groupe de sujets de test s'est vu offrir un cupcake et deux biscuits pour 0,75 $, et ils ont acheté 40% du temps.

Un autre groupe s'est vu offrir un cupcake pour 0,75 $ et deux biscuits gratuitement, et ils ont acheté 73 % du temps.

Même offre. Emballage différent.

Pat l'a bien fait, mais il a fait une erreur :

Il n'a pas séparé les bonus du livre électronique de 90 pages - il les a juste laissés tels qu'ils étaient à la fin du fichier PDF unique.

Cela n'a pas causé trop de tort, mais Pat a reçu plusieurs e-mails après les ventes provenant de personnes demandant où étaient les bonus.

« Ils sont à la fin du livre. Vous pouvez le voir là dans la table des matières. », disait-il.

Après réflexion, il s'est rendu compte que c'était une bêtise de sa part. Pat a ensuite utilisé le mot clochard spécifiquement parce qu'il était juste paresseux.

Si Pat avait vraiment réfléchi un peu plus, il aurait réalisé qu'avoir 3 fichiers PDF séparés ;

• D'abord pour le guide d'étude principal,
• Un autre pour les questions d'examen pratique et
• Un troisième pour les cartes flash.

aurait dissipé une grande partie de la confusion et aidé à donner aux clients l'impression d'en avoir plus pour leur argent.

De plus , cela aurait rendu l'impression de ces sections beaucoup plus facile.

Après un mois de ventes (et plusieurs e-mails de clients confus), il a rapidement sorti l'examen pratique et les cartes flash et les a placés dans un fichier PDF individuel. Pat n'a plus entendu de plaintes après cela.

Quelles sont les règles concernant les bonus dans votre package ?

Règle 1 : conditionnez toujours votre offre de manière à ce que vos bonus soient offerts gratuitement en plus du produit principal que vous proposez.

Règle 2 : offrez les bonus sous forme d'articles distincts du produit principal.

Règle 3 : Vos bonus doivent toujours être directement liés au produit que vous vendez.

Votre bonus et comment il est lié à votre produit

Lorsque Pat a commencé à faire des affaires en ligne, il s'est abonné à environ 20 newsletters différentes de 20 gourous du marketing Internet différents qui étaient considérés comme les leaders dans le domaine à l'époque.

Il l'a fait pour « apprendre des meilleurs », mais après avoir été bombardé d'e-mails après e-mails et d'offres après offres, Pat a rapidement appris à ne pas traiter ses lecteurs et ses abonnés.

Pour la plupart de ces gourous (pas tous), établir une relation et apprendre à le connaître semblaient être en bas de leur liste de priorités. Utiliser des techniques de rédaction extrêmement convaincantes et essayer de le faire sortir sa carte de crédit était au top.

Une chose intéressante qu'il a remarquée était les modèles de ce qu'ils vendaient. Très souvent, un grand groupe d'entre eux ferait la promotion d'un produit d'une personne du groupe en même temps.

Tous les deux mois, il recevait normalement 10 à 12 e-mails le même jour faisant tous la promotion d'un produit particulier à la fois (coordonnés, évidemment). Ce qui était intéressant, c'était les bonus qu'ils offraient chacun en plus du produit phare.

Ils étaient tous très différents.

Sachant qu'il y avait probablement beaucoup de gens comme lui qui étaient inscrits à plusieurs listes de diffusion, ils savaient que leurs bonus étaient les différenciateurs.

Et certaines des offres de bonus qu'il a vues étaient assez ridicules.

Il y avait un produit de 1997,00 $ offert une fois, et quelques affiliés ont jeté tout ce qu'ils possédaient dans le sac. Ils ont inclus, en prime, tous les produits qu'ils avaient déjà vendus auparavant.

Il s'agissait de 8 à 10 articles supplémentaires, la plupart n'étant pas directement liés au produit phare, mais cela augmenterait la valeur du package de 1997,00 $ à plus de 10 000 $ pour certains d'entre eux. D'une part, c'est fou.

Je veux dire – quel moyen de réduire la valeur de vos produits existants en les lançant simplement gratuitement. Il ne pouvait pas imaginer ce que ce serait d'être un client d'un ou plusieurs de ces produits dans le passé.

Mais deuxièmement, en tant que personne qui lisait ces e-mails pour apprendre, ce genre d'offres était tout simplement écrasant.

Que pouvait-il faire de toutes ces informations ? Pour les acheteurs potentiels, il avait juste besoin de données précises.

Grâce à cette expérience, il a appris que les bonus ne concernent pas la valeur en dollars ajoutée au forfait et que vous ne pouvez pas ajouter à peu près n'importe quoi dans vos forfaits.

Un grand bonus réside dans son utilité et sa pertinence par rapport à l'objectif de ceux qui obtiennent le produit principal.

Comme Derek le mentionne :

« Vous voulez donner quelque chose en rapport avec ce que vous vendez. Si ce n'est pas lié à ce que vous vendez, cela ne contribuera pas à augmenter vos ventes.

Comment faire un délicieux sandwich bonus

La façon dont vous emballez vos bonus avec votre produit principal est très importante.

Nous avons déjà parlé de la façon dont vous devriez vous assurer de vendre votre produit principal, puis de donner vos bonus gratuitement en plus, mais il existe un cadre spécifique d'octroi de bonus dont Derek a parlé et qui fait bourdonner une grande partie de la communauté SPI. .

C'est ce qu'on appelle un sandwich bonus , et c'est une offre verticalement intégrée qui fonctionne comme ceci :

• Votre produit principal est la « viande » (ou galette végétarienne) du sandwich. Pour compléter votre sandwich, vous voudrez peut-être ajouter des bonus qui sont le «pain» de votre sandwich - un pour le dessous de votre viande et un autre pour le dessus.

• Le « pain en bas » est un bonus qui demande quelque chose qui peut empêcher votre client type d'utiliser les principaux produits que vous négociez en ce moment.

• Le «pain sur le dessus» est un bonus que vous créez en rapport avec votre produit principal que les gens peuvent utiliser après l'avoir acheté.

La plupart des gens qui incluent des bonus liés avec précision à leurs produits ajoutent le pain sur le dessus, mais inclure un bonus supplémentaire pour combler le vide pour ceux qui ne sont pas prêts pour votre produit principal est une idée géniale.

Comme Derek l'explique :

"Le but du sandwich bonus est de transformer autant de navigateurs que possible en acheteurs en créant des bonus qui répondent aux objections que votre client peut avoir à acheter ce que vous vendez."

Le bonus « pain sur le dessus » est assez facile à découvrir. Demandez-vous simplement :

Qu'est-ce que mon client pourrait trouver extrêmement utile après avoir utilisé mon produit ?

ou

Quelles actions mes clients entreprendront-ils après avoir acheté ou utilisé le produit ?

Par exemple, si vous vendez un cours sur la création de vidéos Web, un bonus « après utilisation » pourrait être :

• Un eBook sur la façon de promouvoir vos vidéos sur YouTube pour une exposition maximale.

• Une vidéo rapide en 2 parties sur la façon de transcrire vos vidéos et ce qu'il faut faire avec ces transcriptions pour le référencement.

  
• Accès à une communauté où vous pouvez partager vos vidéos et obtenir des commentaires honnêtes pour vous aider à vous améliorer.

Cependant, le bonus "pain sur le fond" est un peu difficile à gérer. Pour trouver un super bonus « du pain au fond », Pat a suggéré ces 3 points ;

• Énumérez les objections, les craintes et les doutes qu'un client potentiel peut avoir avant d'utiliser votre produit.

Pour reprendre l'exemple de Pat, si vous vendez un cours sur la création de vidéos Web, une objection ou une crainte qu'un client potentiel pourrait avoir est de devoir se mettre devant la caméra.

Les gens peuvent penser qu'ils ne veulent pas suivre un cours sur la production de vidéos pour le Web parce qu'ils ne se sentent pas bien devant la caméra et ils décideront alors de continuer à écrire des articles de blog.

Le bonus peut être un livre électronique, ou peut-être quelques vidéos bonus qui expliquent comment enregistrer des captures d'écran d'aspect professionnel (vous n'avez donc pas besoin de montrer votre visage à la caméra, enregistrez simplement ce qu'il y a sur votre ordinateur).

• Énumérez toutes les exigences obligatoires ou « choses que votre client devrait déjà avoir » avant de pouvoir utiliser votre produit.

Si vous vendiez un cours sur la création de vidéos Web, les gens pourraient penser qu'ils ont besoin d'un équipement photo coûteux pour commencer.

Un autre bonus pourrait être un PDF de 1 ou 2 pages ou un diagramme du meilleur équipement de caméra que n'importe qui pourrait facilement installer dans sa maison pour moins de 200 $.

• Demandez à votre public.

En cas de doute, demandez à votre public. C'est eux que vous servez de toute façon, alors pourquoi ne pas demander à vos clients potentiels ?

Parlez-leur individuellement (au téléphone ou sur Skype, si possible) et approfondissez les craintes et les réserves que votre public pourrait avoir à l'égard du but et de l'objectif de votre produit principal.

Pour être honnête, vous devriez déjà l'avoir fait avant même de créer votre produit (car leurs réponses devraient façonner ce que votre produit devient), mais vous pouvez toujours bénéficier de parler directement avec vos lecteurs, abonnés et clients potentiels.

Donc, pour mettre tout cela ensemble, un bon sandwich bonus pourrait ressembler à ceci :

Viande : un cours sur la création de vidéos Web.

Bottom Bread: Un guide bonus qui révèle la meilleure configuration d'équipement de caméra pour moins de 200 $.

Top Bread : un livre électronique détaillé sur la stratégie marketing YouTube, avec des conseils de certains des meilleurs experts YouTube au monde.

Types de bonus à offrir

Les bonus exacts que vous pouvez créer et inclure dépendent entièrement de vous.

Soyez créatif, car c'est ce qui vous aidera à vous démarquer de la foule, surtout si vous faites la promotion de quelque chose en tant qu'affilié.

N'oubliez pas que vous pouvez utiliser bon nombre de ces stratégies (y compris le sandwich bonus) lorsque vous faites la promotion de produits en tant qu'affilié.

Comme beaucoup d'entre vous le savent, Pat a fait la promotion d'un produit appelé Opt-in Skin.

Opt-in Skin est un plugin WordPress premium créé par Glen Allsop de Viperchill qui permet à quiconque de placer facilement des formulaires opt-in optimisés à peu près n'importe où sur votre site.

(Si vous êtes sur le blog maintenant, faites défiler jusqu'au bas de cet article avant la section des commentaires et vous pourrez le voir en action.)

Opt-in Skin vous donne la possibilité de choisir parmi plusieurs "skins" préchargés différents, qui agissent comme des thèmes pour vos formulaires d'opt-in par e-mail.

Avant de promouvoir Opt-in Skin, il a demandé à un développeur de créer un "plugin bonus" supplémentaire qui, une fois installé, ajouterait 5 skins supplémentaires sur le thème SPI au plugin.

C'est un peu comme un pack d'extension.

Même aujourd'hui, ce bonus fonctionne toujours extrêmement bien et Pat s'est souvenu de nombreux e-mails de personnes qui ont déclaré avoir spécifiquement acheté Opt-in Skin à partir de son lien d'affiliation en raison du bonus qu'il offrait avec.

Cela fait environ un an et demi que Opt-in Skin est sorti, et depuis lors, il a gagné plus de 50 000 $ en commissions d'affiliation pour ce seul produit (et bonus).

Avec le recul, le plugin bonus était un excellent "bonus de pain" que les gens pouvaient utiliser pour améliorer leur expérience avec le produit principal. Cela ne ressemblait à aucun autre bonus disponible, mais il aurait pu faire encore mieux en créant un « bonus de pain du bas » qui a aidé les gens à créer une liste de diffusion en premier lieu, car les gens ne peuvent pas utiliser le skin opt-in avant ils ont d'abord une liste de diffusion à laquelle connecter ces formulaires d'inscription.

Pat aurait pu facilement transformer cet article de blog en un court eBook, y ajouter un peu plus de contenu spécialement conçu pour les clients potentiels de l'Opt-in Skin, et il aurait probablement fait passer beaucoup plus de gens par son lien d'affiliation.

Comme vous pouvez le voir, les bonus peuvent vraiment être n'importe quoi. Voici une liste restreinte :

• livres électroniques
• Fichiers vidéo ou audio
• Mini-cours complets
• Logiciel supplémentaire
• Accès à des webinaires et événements spéciaux
• Accès à une communauté ou un forum privé
• Listes de contrôle
• Guides de démarrage rapide
• Listes de ressources

N'oubliez pas d'être utile et pertinent.

C'est ce que vous voulez, et c'est ce que vos clients veulent aussi.

Comment offrir votre bonus (et pourquoi il est bon de « voler »)

Lorsque vous vendez votre propre produit, la méthode par laquelle vous offrez vos bonus peut varier.

Si, par exemple, votre produit principal exige que les membres se connectent à un portail Web pour accéder aux cours et aux vidéos, vous pouvez facilement inclure les bonus dans leurs sections individuelles sur ce site d'adhésion.

Si votre produit principal est un livre électronique, vous pouvez inclure des fichiers ou des instructions supplémentaires dans le fichier .zip qu'ils téléchargent.

Ou, vous pouvez automatiser la livraison de ces produits par e-mail après l'achat.

Lorsque vous incluez des bonus en tant qu'affilié, vous n'avez pas le luxe de contrôler où les utilisateurs se retrouvent après un achat et vous n'avez pas accès à la liste de diffusion du propriétaire du produit.

La plupart des gens, y compris Pat, donnent des instructions aux personnes qui achètent via un lien d'affiliation pour transmettre leur reçu à une adresse e-mail spécifique.

À partir de ce moment, vous ou un assistant virtuel pouvez collecter ces e-mails, puis répondre avec un lien ou une pièce jointe spécifique, en fonction du bonus.

Le problème est que cela peut devenir un problème majeur, surtout si la promotion est à long terme et (espérons-le) se passe très bien.

Voici une solution que Pat a utilisée :

1. Créez une nouvelle adresse e-mail pour la promotion spécifique que vous organisez. Il doit être facile à retenir, comme bonus@ ou (nom du produit)@.

2. Créez une réponse de vacances (réponse automatique) qui comprend une note de remerciement, puis un lien pour télécharger ou accéder au bonus. Cela fonctionnera pour la plupart des types de bonus que vous offrez.

3. Demandez aux gens de transmettre leur reçu à l'adresse e-mail que vous avez créée, et lorsqu'ils le font, ils devraient recevoir une réponse automatique de votre part avec des informations pour que leur bonus soit inclus.

Il aime cette solution car elle provient d'une véritable adresse e-mail (donc le problème de l'onglet promotionnel gmail rencontré par certains fournisseurs de services de messagerie ne s'applique généralement pas ici) et - il est automatisé.

Connaissez-vous les outils de recherche d'e-mails ? Jetez un oeil à notre article; Les 15 meilleurs outils de recherche d'e-mails : avantages et inconvénients + avis 2020 .

Maintenant, vous pensez peut-être :

1. Si ce processus est automatisé, comment contrôlez-vous les reçus ?

2. Que faire si les gens voient que c'est automatisé et commencent à partager l'adresse e-mail ?

3. Certaines personnes finiront-elles par obtenir vos bonus gratuitement !

Premièrement, les bonus sont gratuits pour commencer.

Et deuxièmement… BON !

Pat voulait que le plus de personnes possible saisissent ses bonus (sans que je les distribue publiquement), car même s'ils n'ont pas encore acheté le produit principal, les bonus devraient toujours être liés à celui-ci, et il a toujours inclus une page spéciale qui fait la promotion du produit principal juste au cas où les gens obtiendraient les bonus en premier.

Si les bonus sont géniaux, alors beaucoup de ces personnes qui pensent qu'elles sont habiles en contournant votre lien d'affiliation reviendront et achèteront le produit principal lié à ce bonus. Même s'ils ne le font pas, ils sont nouveaux pour votre marque et deviendront des clients potentiels plus tard.

Et s'ils n'achètent rien de vous ou ne deviennent plus tard un client – ​​eh bien – ce ne sont pas les types de personnes que vous voulez comme clients ou abonnés de toute façon.

De plus, ce ne sont pas toujours les gens qui essaient juste d'être habiles - souvent, ces bonus sont partagés par ceux qui y ont légitimement accès.

Par exemple, les questions d'examen pratique et les cartes flash de GreenExamAcademy sont partagées assez souvent au sein de la communauté des architectes, ce que le propriétaire du produit a adoré car chaque partage et copie se retrouve devant un nouveau client potentiel qui se retrouve généralement sur le site.

Chacun de ces bonus est marqué avec l'URL du site et du contenu promotionnel pour les produits payants, et le propriétaire encourage toujours ses clients à les partager avec leurs collègues et collègues.

Alors pourquoi demander le reçu en premier lieu ?

Quelques raisons :

Premièrement, tous ceux qui envoient au propriétaire leur reçu envoient également la preuve qu'ils sont un acheteur.

En marketing, la seule chose meilleure que d'avoir une liste de diffusion est d'avoir une liste de diffusion d'acheteurs, c'est pourquoi les 300 millions d'utilisateurs enregistrés d'Amazon sont bien plus précieux que le nombre de personnes sur Facebook ou Twitter.

De plus, le fait de transmettre un reçu devient un véritable échange et leur expérience d'achat, de fabrication et d'obtention de quelque chose en plus sera plus enrichissante.

Cela crée plus de bonus à partir du bonus, si cela a du sens.

Si Pat donnait publiquement son bonus Opt-in Skin sur le front-end (ce qui signifie que n'importe qui pourrait facilement comprendre comment le télécharger avant même d'acheter Opt-in Skin), alors cela ne semblerait pas être un bonus du tout.

Ce ne serait pas aussi cool de mettre la main dessus, et vous devriez toujours vouloir que vos bonus soient « cool pour mettre la main dessus ».

Avant de terminer…

Pat voulait juste remercier à nouveau Derek Halpern pour avoir partagé son expertise dans le podcast SPI et l'avoir inspiré à approfondir l'attribution de bonus ici dans cet article.

J'espère que vous en avez tiré quelque chose de bien, et j'espère que vous utiliserez réellement ces informations la prochaine fois que vous vendrez quelque chose de votre propre chef ou en tant qu'affilié.

Source : Pat Flynn

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