Avez-vous besoin d'un CRM spécifique à votre secteur ?

Les logiciels CRM sont apparus pour la première fois dans les années 1990. Au cours des 20 dernières années, beaucoup de choses ont changé.

L'un des plus gros changements ? La « verticalisation des CRM ».

De plus en plus de CRM spécifiques à l'industrie sont entrés sur le marché. Ces CRM ciblent les entreprises des secteurs de l'immobilier, de l'automobile, de la fabrication et de l'hôtellerie, pour n'en nommer que quelques-unes.

Il peut sembler qu'avoir un CRM conçu spécifiquement pour votre industrie serait un match parfait.

Après tout, un CRM spécifique à l'industrie serait idéalement…

• Ayez tous les processus et flux de travail dont vous avez besoin intégrés dès le départ
• Tenez compte des réglementations et des exigences uniques de votre industrie

Idéalement. Mais la plupart du temps, l'utilisation d'un CRM spécifique à l'industrie entraîne des problèmes :

• Les CRM de l'industrie facturent souvent une prime pour être "spécialisés" (même si leurs fonctionnalités ne sont pas vraiment différentes des autres CRM)
• Beaucoup sacrifient la qualité des fonctionnalités pour la spécificité des fonctionnalités. Ils peuvent avoir quelques fonctionnalités intéressantes pour votre industrie, mais la majorité des fonctionnalités ne sont pas à la hauteur.
• Les CRM industriels manquent de flexibilité. Ils ont tendance à vous obliger à gérer vos contacts d'une manière spécifique - au lieu d'utiliser la méthode la plus logique pour votre entreprise.

Et si je vous disais que vous n'avez pas besoin d'un CRM spécifique à votre secteur ?

Ce dont vous avez réellement besoin, c'est d'un CRM personnalisable. Un CRM qui s'adaptera à votre entreprise et vous permettra de faire plus facilement ce que vous devez faire, comment et quand vous devez le faire.

Mais ne nous précipitons pas ! Continuez à lire pour apprendre…

• Qu'est-ce qu'un CRM spécifique à l'industrie
• À qui s'adressent les CRM spécifiques à l'industrie
• Si vous avez vraiment besoin d'un CRM spécifique à l'industrie

Qu'est-ce qu'un CRM spécifique à l'industrie ?

Un CRM spécifique à l'industrie est un logiciel CRM conçu et commercialisé pour les entreprises d'un certain secteur. Ils sont également appelés CRM verticaux car ils se concentrent sur des marchés verticaux spécifiques.

Les CRM horizontaux sont des options CRM plus traditionnelles. Les CRM horizontaux peuvent aller de systèmes rudimentaires à des plateformes plus avancées et entièrement personnalisables.

Les CRM verticaux sont équipés de flux de travail et de processus communs à l'industrie, tels que :

• Systèmes de gestion des concessionnaires pour l'industrie automobile
• Gestion des inscriptions pour les sociétés immobilières

Pour les industries hautement réglementées, les CRM verticaux ont souvent des fonctions intégrées en place pour s'assurer que les réglementations de l'industrie sont respectées.

À qui s'adressent les CRM spécifiques à l'industrie ?

Les CRM verticaux sont construits avec une connaissance privilégiée de votre secteur. Ils disposent déjà des processus et flux de travail nécessaires pour répondre aux normes de l'industrie.

Si vous travaillez dans une industrie fortement réglementée, les CRM spécifiques à l'industrie vous aident à vous assurer que vous êtes en conformité.

Quels secteurs ont leurs propres CRM ?

De nos jours, vous pouvez trouver un CRM conçu pour pratiquement toutes les industries que vous pouvez imaginer.

CRM de toilettage canin ? Ça existe. Fais nous confiance. (via GIPHY)

Voici quelques-unes des industries les plus courantes avec des CRM dédiés.

Industries hautement réglementées :

• Soins de santé
• Assurance
• Organismes gouvernementaux
• Fabrication
• Prêt hypothécaire

Industries avec des processus et des flux de travail très spécifiques (et de nombreuses pièces mobiles) :

• Hospitalité
• Construction
• Conseillers

Industries qui impliquent la gestion d'un grand nombre d'agents ou de revendeurs, qui ont tous leurs propres listes, clients et ventes :

• Entreprises immobilières
• Ventes automobiles
• Gestion des franchises

Comment un CRM spécifique à l'industrie répond-il à ces besoins ?

Ce sont des fonctionnalités intégrées comme celles-ci qui rendent ces CRM… eh bien… spécifiques à l'industrie :

• Fonctionnalités de gestion des propositions : ces outils facilitent la création et l'envoi de propositions directement depuis votre plateforme CRM. Vous trouverez cette fonctionnalité dans les CRM de construction et les CRM de conseil.
• Système de gestion des concessionnaires (DMS) : également appelé système de gestion des concessionnaires automobiles. Ce logiciel permet aux concessionnaires automobiles et aux fabricants d'équipements de gérer les listes, les clients grossistes, etc. Tout CRM automobile digne de ce nom a le DMS comme caractéristique principale.
• Outils de gestion des annonces : si vous travaillez dans l'immobilier, vous devez gérer les agents, les annonces et les prospects. Cela permet de conserver toutes les informations sur les listes et les prospects au même endroit et aide à automatiser le processus de gestion immobilière. Les CRM immobiliers s'intègrent souvent aux outils de gestion des annonces.
• Système de dossier de santé électronique (DSE) : les soins de santé sont l'un des secteurs les plus réglementés. Après tout, votre médecin connaît des informations personnelles sur vous. Les systèmes de DSE sont construits en tenant compte de ces réglementations et de la confidentialité des patients. De nombreux CRM de soins de santé et d'assurance s'intègrent directement aux DSE pour vous permettre d'accéder aux informations des patients sans violer la politique (ou la confidentialité).

Alors, avez-vous vraiment besoin d'un CRM spécifique à votre secteur ?

Les CRM verticaux sont parfaits pour toutes les raisons que nous venons de mentionner, mais ils ont leurs limites :

1. Ils sont souvent plus chers que les CRM horizontaux. Vous payez un supplément pour l'expertise de l'industrie intégrée à la plate-forme. La plupart des CRM verticaux ont des frais de licence plus élevés que leurs homologues génériques.

2. Ils ont des workflows génériques. Cela peut sembler contre-intuitif puisqu'il ne s'agit pas de « CRM génériques ». Mais de nombreux CRM verticaux supposent une taille unique lorsqu'il s'agit de votre secteur. Ces plates-formes offrent moins d'options pour les automatisations, les champs personnalisés, les rapports et les affichages.

Les CRM spécifiques à l'industrie ont tendance à tout construire de manière très spécifique avec des options limitées (le cas échéant !) pour le personnaliser pour votre entreprise.

C'est le genre de sarcasme dont j'ai besoin lorsque je parle de CRM spécifiques à l'industrie. (via GIPHY)

3. Ils offrent des rôles d'utilisateur limités. Votre entreprise suit-elle exactement la même structure organisationnelle que toutes les autres entreprises de votre secteur ? Certainement pas!

Mais les CRM spécifiques à l'industrie traitent souvent les rôles des utilisateurs comme si chaque entreprise avait exactement les mêmes intitulés de poste et avait besoin exactement des mêmes niveaux d'accès. Il est donc plus difficile de donner aux bonnes personnes de votre équipe l'accès aux informations dont elles ont besoin.

Alors, quelle est la meilleure alternative ? Vous n'avez pas besoin d'un CRM spécifique à l'industrie, vous avez besoin d'un CRM flexible.

Automatisez vos flux de travail - pas une version générique de ce que la société CRM pense que vous faites

C'est vous qui connaissez le mieux votre entreprise. Vous ne devriez pas avoir à modifier vos flux de travail quotidiens pour vous adapter au moule d'un CRM industriel bien trop spécifique.

Un CRM véritablement personnalisable vous permet de créer des automatisations qui reflètent les flux de travail de votre entreprise, et non l'inverse.

Une excellente façon de vous approprier votre CRM ? Les champs personnalisés. Les champs personnalisés stockent et représentent les données de contact dans un enregistrement de contact. Ces champs vous permettent de créer vos flux de travail autour des informations les plus importantes pour votre entreprise, notamment :

• Type d'animal de compagnie que les contacts possèdent
• Nom d'utilisateur Twitter
• Date d'anniversaire
• Nombre de frères et sœurs
• Saveur de glace préférée
• À peu près tout ce à quoi vous pouvez penser!

S'ils sont utilisés correctement, les champs personnalisés peuvent vous aider à cibler des contacts et à personnaliser leur expérience avec votre entreprise, du premier contact à la conclusion.

Dans ActiveCampaign, vous pouvez modifier automatiquement un champ personnalisé dans une automatisation.

ActiveCampaign vous permet d'utiliser des champs, des listes et des balises personnalisés pour segmenter les contacts et créer des automatisations personnalisées.

Vous pouvez également utiliser le déclencheur "Modifications de champ" pour démarrer une automatisation chaque fois qu'un champ de transaction personnalisé change.

En savoir plus sur les champs personnalisés dans cet article de blog.

Travaillez plus intelligemment (pas plus dur) avec les automatisations des ventes

Les automatisations des ventes peuvent empêcher les tâches de vente de s'accumuler ou de passer entre les mailles du filet. Attribuez des tâches et distribuez des pistes à votre équipe de vente en fonction de ce qui est important pour votre entreprise, et non d'une norme générique de l'industrie.

Dans cette automatisation, un utilisateur d'ActiveCampaign choisit d'attribuer des tâches à son équipe de vente en fonction de la valeur de la transaction.

Si la valeur de la transaction est supérieure à 500 $, le CRM attribuera automatiquement une tâche à un vendeur pour appeler le prospect. Si la valeur de la transaction est inférieure à 500 $, le prospect sera automatiquement inscrit dans une campagne de développement.

ActiveCampaign vous permet d'attribuer automatiquement des prospects à différents membres de l'équipe de vente en fonction de :

• Un format de tournoi à la ronde
• Score de piste
• Probabilité de gagner
• Territoire
• Valeur de la transaction
• N'importe quel champ personnalisé que vous voulez!

Disons que vous répartissez les prospects en fonction de la taille de l'entreprise. Voici comment fonctionne la distribution automatique des prospects :

1. Un prospect soumet un formulaire sur votre site Web demandant plus d'informations sur votre entreprise
2. Dans le formulaire, vous collectez des informations sur la taille de l'entreprise. L'entreprise de ce prospect compte 20 employés.
3. Votre CRM attribue automatiquement ce nouveau lead au commercial B, qui travaille avec des entreprises qui ont entre 0 et 30 employés
4. Le vendeur B reçoit une notification et une affectation de tâche pour assurer le suivi du prospect par un appel téléphonique

Avec le bon CRM, vous pouvez également automatiser la notation des prospects. En ce qui concerne la notation des prospects, la plupart des CRM spécifiques à l'industrie font cruellement défaut.

La notation des prospects vous aide à hiérarchiser les prospects en fonction de :

• Quelle est la probabilité qu'ils ferment
• Combien ils sont susceptibles de dépenser
• À quelle vitesse ils sont susceptibles de fermer

Avec ActiveCampaign, vous pouvez marquer des prospects en fonction de pratiquement n'importe quoi, y compris :

• Tout champ de contact (y compris les champs personnalisés !)
• Comportement des e-mails (ouvertures, clics, transferts, réponses, etc.)
• Comportement du site Web (pages visitées, temps passé sur la page, etc.
• Soumissions de formulaire

Augmentez ou diminuez les scores des prospects en fonction de l'importance que vous accordez à chaque activité.

Des options presque infinies pour les automatisations personnalisées signifient que vous pouvez adapter la notation des prospects à vos processus et à vos personnes. Rien de générique là-dedans.

Encore plus de fonctionnalités (personnalisables) à explorer

Services de migration : à la recherche d'un meilleur CRM horizontal ? Vous utilisez déjà un CRM vertical, mais prêt à changer ? Les services de migration facilitent le passage de votre CRM actuel à un autre qui correspond mieux à vos besoins.

Si vous passez d'un CRM spécifique à l'industrie, vous pouvez migrer tous vos workflows, contacts et champs personnalisés, même si votre nouveau CRM est « générique ».

Options d'intégration : bien sûr, certains CRM spécifiques à l'industrie ont des outils intégrés pour la création de propositions ou la gestion des concessionnaires. Mais vous donnent-ils accès à tous les outils dont vous avez besoin ?

Choisissez un CRM qui s'intègre à tous les outils que vous utilisez déjà et vous aide à en découvrir de nouveaux en quelques clics. Par exemple, ActiveCampaign s'intègre à plus de 250 applications pour vous assurer d'avoir tout ce dont vous avez besoin à portée de main.

Conclusion : avez-vous besoin d'un CRM spécifique à votre secteur d'activité ?

Cela se résume à ceci : le bon CRM pour votre entreprise est celui qui vous permet d'automatiser et de personnaliser à peu près tout. Votre système CRM devrait vous faire gagner du temps et faciliter votre travail, et non vous dire comment gérer votre entreprise.