25 techniques de vente puissantes à intégrer à votre processus

Chaque représentant commercial a quelques techniques de vente préférées dans son arsenal.

Pourquoi?

L'utilisation de techniques de vente éprouvées peut faire passer votre jeu de vente au niveau supérieur. Ces techniques sont réputées pour une raison : elles ont fonctionné pour de nombreux vendeurs avant vous, et elles pourraient également fonctionner pour vous.

N'oubliez pas que différents prospects, prospects et clients - et différentes situations - nécessitent différentes techniques de vente.

Par exemple, le PDG d'une petite start-up éthique peut ne pas bien réagir à la fermeture difficile à laquelle les chefs d'entreprise des grandes organisations sont habitués. Donc, dans ce cas, vous voudrez peut-être vous adapter à la vente relationnelle ou à la vente douce.

Nous avons dressé une liste complète de nos techniques de vente préférées ainsi que d'autres ressources pour des informations plus détaillées. Utilisez-les isolément ou en combinaison, et voyez vos chiffres de vente monter en flèche.

Mentalités de vente

1. Vente relationnelle

La vente relationnelle est une technique qui consiste à établir progressivement une relation avec un prospect et à l'utiliser pour lui vendre encore et encore.

Cela fonctionne parce qu'il est plus facile de garder les clients existants que d'en obtenir un nouveau, et c'est une expérience plus douce et plus agréable pour le représentant commercial et le client.

Plongez dans cet article pour apprendre à maîtriser la vente relationnelle et pour voir quelques excellents exemples de son utilisation efficace.

2. Vente douce

La vente douce est utilisée pour créer une expérience d'achat moins exigeante.

Comment?

Pensez à une conversation décontractée, à un langage amical et à une persuasion subtile.

Si vous travaillez sur des prospects qui seront découragés par des ventes haussières et agressives, consultez cet article, qui vous apprend comment et où appliquer la vente en douceur.

3. Vente consultative

La vente consultative met l'accent sur la résolution de problèmes.

Les commerciaux utilisant la vente consultative établissent une relation avec les prospects et collaborent avec eux pour trouver une solution à leurs problèmes, en utilisant leur produit ou service.

Dans cet article, vous trouverez les meilleures techniques de vente consultative à essayer et vous verrez comment les experts les utilisent.

4. Vente de fonctionnalités-avantages

Les commerciaux qui utilisent la vente de fonctionnalités doivent directement relier les fonctionnalités de leur produit (c'est-à-dire les choses que votre produit aide votre client à faire) avec les objectifs qu'il aidera ses prospects à atteindre et les défis qu'il les aidera à surmonter.

Dans cet article, vous trouverez des conseils pour mettre en lumière les avantages de votre produit, ainsi que la façon de décider quels sont ces avantages pour votre prospect.

5. Vente de challenger

Les commerciaux Challenger sont des travailleurs extrêmement acharnés. Détestant s'appuyer sur des talents ou des compétences innés, ils se poussent constamment à acquérir de nouvelles compétences et à trouver de nouvelles façons de se connecter avec des prospects.

Les commerciaux utilisant la vente challenger prennent le contrôle de la conversation et utilisent leurs compétences de débat pour acquérir une solide compréhension de l'activité, des points faibles et des besoins du client.

Découvrez pourquoi vous devriez essayer Challenger Selling dans cet article.

6. La technique de roulage

Dans cet article, Whitney Sales, General Partner chez Acceleprise et créatrice de The Sales Method, clarifie la technique du logrolling, et nous plongeons en profondeur dans les composants qui composent cette méthode de vente.

À quoi tout cela se résume-t-il ? Offrez au client quelque chose qu'il apprécie plus que vous, en échange d'obtenir quelque chose d'eux que vous appréciez plus qu'eux.

7. Vente de valeur

Si vous utilisez la méthodologie Value Selling, vous vous concentrez sur la vente des avantages ou de la valeur de votre produit, et non sur le produit lui-même.

La valeur est la différence entre le prix payé par le client et ce qu'il reçoit.

Lisez cet article pour en savoir plus sur la vente de valeur et pour vous plonger dans l'équilibre délicat entre la tarification et la valeur.

8. Vente conceptuelle

L'astuce de la vente conceptuelle consiste à aligner votre processus de vente sur la façon dont les clients achètent afin de créer une situation gagnant-gagnant.

Les meilleurs commerciaux conceptuels sont ceux qui utilisent l'écoute active et posent des questions intelligentes - c'est une partie importante de la maîtrise de cette méthodologie.

Apprenez-en plus sur le cadre de vente conceptuel dans cet article sur les 8 meilleures méthodologies de vente.

Méthodes de vente

9. Envoi par e-mail à froid

Le Cold Emailing se situe au début du cycle de vente. C'est un moyen incroyablement efficace de transformer des prospects en prospects sans perdre trop de temps.

Créez simplement un e-mail de vente pour un segment de votre liste de diffusion, optimisez-le à l'aide d'outils de personnalisation et cliquez sur envoyer.

Cet article vous guide tout au long de la rédaction d'un e-mail froid, de l'introduction au suivi.

10. Vente personnelle

La vente personnelle fait simplement référence à la vente lors d'une rencontre en face à face et remonte au début de l'histoire humaine.

Cependant, à mesure que les entreprises se sont développées à l'international et ont adopté les technologies de communication, la vente personnelle est devenue moins populaire.

Cela dit, cette technique ancestrale a bel et bien sa place dans les ventes d'aujourd'hui. Cet article vous dira tout ce que vous devez savoir sur la vente personnelle.

11. Vente entrante

La vente entrante est une forme de marketing et de vente qui permet au client de venir à vous – et lorsqu'il le fait, il a déjà parcouru plus de 57 % du cycle de vente sans vous.

Cela signifie que vous obtenez des prospects actifs et mieux qualifiés, que la recherche de prospects prend moins de temps et que l'acheteur se sent moins sous pression.

Dans cet article, vous découvrirez ce qu'il faut pour mener à bien une stratégie de vente entrante.

12. Vente de compte cible

La vente de comptes cibles consiste à investir plus de temps et d'efforts dans une poignée de prospects, plutôt que de laisser vos commerciaux sauter entre d'innombrables petites opportunités.

Le risque est élevé, mais le gain potentiel est plus élevé.

Apprenez-en plus sur cette méthodologie couramment utilisée – ainsi que sur sept autres techniques de vente efficaces – dans cet article.

13. Vente sociale

Pour ceux d'entre nous qui travaillent dans la vente, la vente sociale n'est plus simplement une option - c'est un mode de vie.

Maîtriser les médias sociaux est probablement le moyen le plus rapide et le plus simple de se connecter avec des prospects et de faire bouger les choses.

Mais ce n'est pas toujours aussi simple qu'il n'y paraît. Lisez cet article pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur la création d'une stratégie de vente sociale, de la création d'outils et de profils à la gestion du temps.

14. Références

Les références sont le Saint Graal des ventes.

Lorsqu'un client satisfait vous réfère à un ami ou à un collègue, le prospect vous parvient plus loin dans l'entonnoir de vente qu'un nouveau prospect. Mais le processus d'obtention de références peut parfois être un peu délicat.

Dans cet article, vous découvrirez une variété de techniques pour demander des références.

15. Réseautage

Le réseautage est une part importante des ventes, mais il n'est pas toujours facile de bien faire les choses. Cela demande de la pratique.

Dans cet article, vous trouverez des modèles pour cet e-mail de suivi de réseautage très important. Après tout, il ne sert à rien de faire bonne impression lors d'un événement de réseautage, seulement pour laisser filer tous ces précieux prospects après le grand jour.

Cadres de vente

16. La méthode de vente Sandler

La méthode de vente Sandler est l'une des plus anciennes méthodologies encore en usage.

Bien fait, cela se traduit par une transaction moins poussée où le client croit qu'il poursuit l'affaire, et non qu'il est vendu.

La méthode de vente Sandler comprend trois étapes, que vous pouvez explorer dans cet article.

17. Vente SPIN

SPIN = situation, problème, implication et besoin-bénéfice.

SPIN Selling se concentre sur la conduite de la conversation en posant les bonnes questions à chacune de ces étapes.

Lisez cet article pour en savoir plus sur la vente SPIN, de son histoire à sa méthodologie.

18. Vente d'AIDA

La plupart des commerciaux savent que AIDA signifie :

• Attention
• L'intérêt
• Envie
• action

En fait, vous avez probablement déjà essayé cette technique classique. Il est maintenant temps de le mettre en ligne.

Dans cet article, nous expliquons comment utiliser le modèle AIDA dans les e-mails de vente, en explorant chacune des quatre étapes.

Techniques de clôture des ventes

19. Vente de solutions

La vente de solutions fonctionne mieux lorsque vous vendez des produits ou des services hautement personnalisés en fonction des besoins de chaque client.

Tout comme la vente de valeur, cette technique se concentre sur la résolution de problèmes au sens large plutôt que sur les détails du produit.

Lisez cet article pour savoir comment conclure des affaires à l'aide de la vente de solutions. Spoiler: tout est question de points douloureux.

20. La fermeture de la concession

Cet article examine un certain nombre de techniques de clôture, y compris la clôture de concession - une méthodologie pratique pour amener les clients à franchir la ligne d'arrivée.

Si la négociation a fait partie du processus de vente – comme c'est souvent le cas – utilisez-la à votre avantage. Par exemple, vous pourriez accepter d'offrir un rabais de 5 %, mais seulement si le client accepte de signer sur la ligne pointillée le jour même.

21. La clôture de Ben Franklin

Ben Franklin a persuadé les gens de prendre son parti dans une dispute en énumérant simplement le pour et le contre.

Cette technique est peut-être aussi ancienne que le temps, mais il y a une raison pour laquelle les commerciaux l'utilisent encore : elle fonctionne.

Dans cet article, vous découvrirez comment utiliser cette clôture classique de manière à encourager votre prospect à se convertir, et non à le dissuader.

22. Les prochaines étapes se terminent

Simple mais efficace; il y a une raison pour laquelle les commerciaux adorent les prochaines étapes de clôture.

À la fin de votre appel ou de votre réunion, demandez simplement au responsable quelles devraient être les prochaines étapes. Il leur incombe donc de décider de la meilleure façon d'aller de l'avant avec votre transaction.

Lisez cet article pour savoir quand et comment vous devriez utiliser cette clôture facile pour voir le succès.

23. Le difficile de se rapprocher

Bonnes nouvelles! Celui-ci n'est pas difficile à maîtriser.

Lisez cet article pour connaître les conditions que votre situation doit remplir pour que les plus difficiles à approcher réussissent.

Comme son nom l'indique, cette technique permet aux prospects de venir à vous. Asseyez-vous simplement, arrêtez de rappeler et laissez vos prospects prendre l'initiative.

24. Le chiot ferme

Le concept derrière Puppy Dog Close est de laisser un prospect très qualifié essayer gratuitement votre produit ou service pendant une courte période.

Si vous pouvez démontrer un niveau élevé de valeur sur ce court laps de temps, ils ne devraient pas vouloir vous le rendre.

Découvrez comment profiter de cette clôture des ventes – et de 14 autres – dans cet article.

25. La clôture présumée

Cet article explique l'une des clôtures les plus simples et les plus efficaces connues des commerciaux.

Lorsque vous arrivez à la fin de votre présentation, encadrez simplement votre langage comme si vous aviez déjà conclu la vente.

Voici un exemple :

« Avec quel forfait souhaitez-vous partir ? »

Cela rend plus difficile pour l'acheteur de dire non.