Comment utiliser les données d'intention pour générer des ventes

Le monde du marketing et des ventes a beaucoup changé depuis 2020.

Avec les récentes mises à jour iOS15 d'Apple et les limites de demande de connexion de LinkedIn, ce qui était autrefois un « jeu de nombres » devient maintenant une activité très ciblée et en faible quantité qui nécessite plus de précision que jamais.

Bien que ce ne soit pas idéal pour la plupart des spécialistes du marketing et des professionnels de la vente, il est fantastique pour les véritables spécialistes du marketing et les professionnels de la vente les plus performants , car ils connaissent une chose appelée données d'intention.

Commençons par passer en revue les problèmes courants que nous rencontrons avec les professionnels de la vente. Ensuite, nous verrons comment les données d'intention peuvent réduire le coût par acquisition et être un outil essentiel pour créer des pipelines de ventes durables.

Erreurs courantes de prospection commerciale

Lorsque les SDR, les BDR et les commerciaux prospectent de nouveaux prospects, le chemin est rarement fluide.

Il y a des tonnes de petits problèmes qui peuvent se transformer en erreurs coûteuses s'ils ne sont pas traités correctement et rapidement.

Les grands générateurs de leads peuvent accélérer les cycles de transaction en se concentrant sur des prospects ciblés au bas de l'entonnoir.

Ces prospects sont conscients qu'ils ont un problème et recherchent activement une solution.

Notre objectif avec cet article est de vous aider à éviter ces pièges et à prospecter plus efficacement en ciblant ces prospects du bas de l'entonnoir.

Voici quelques-unes des erreurs les plus courantes qui peuvent coûter une tonne d'argent et de temps.

1. Approche de sensibilisation aux spams

Cela peut accélérer les résultats.

Le spam, c'est-à-dire l'envoi de messages de masse généralisés à une liste de personnes non ciblées, ne fonctionne pas, mais nous voyons encore des commerciaux et des agences commettre cette erreur tous les jours.

La sensibilisation à froid, la prospection commerciale et la création de contenu doivent être axées sur un profil de client idéal (ICP) spécifique et adaptées à chaque segment plus petit.

Prendre le temps de connaître votre marché et de personnaliser vos messages peut faire la différence entre un fort retour sur investissement et une perte de temps et d'argent.

2. Manque d'alignement douleur-solution

Pour que les stratégies de sensibilisation à froid et de génération de prospects sortants fonctionnent, elles doivent cibler des points faibles spécifiques pour les personnes qui composent votre ICP.

Aucune douleur signifie que vos prospects n'ont aucune motivation pour résoudre le problème que votre produit ou service résout.

Il est préférable de trouver un point douloureux grâce à une recherche approfondie et à des entretiens avec votre client idéal, une étape que de nombreux professionnels de la vente et entrepreneurs manquent complètement.

Prendre les mesures supplémentaires pour vraiment connaître les points faibles de vos clients fera toute la différence.

3. Prospects non qualifiés

Essayer de faire de la sensibilisation à froid jusqu'au sommet des pistes de l'entonnoir signifie des cycles de transaction longs et interminables et des allers-retours sans fin.

Ils n'ont montré aucun intérêt pour ce que vous proposez et vous n'avez aucun signal qui indiquerait que le prospect serait même un bon client !

N'est-il pas préférable de contacter les prospects lorsqu'ils font des recherches ou s'intéressent à ce que vous proposez ?

Rechercher des prospects qualifiés et sur le marché augmentera immédiatement l'efficacité de vos campagnes sortantes.

Qu'est-ce que les données d'intention ?

Cela nous amène aux données d'intention.

Les données d'intention sont les coordonnées des prospects qui correspondent aux critères de votre profil client idéal (ICP) et qui ont montré des signaux indiquant qu'ils sont sur le marché (ou au moins qualifiés) pour vos produits ou services.

Il existe plusieurs types de données d'intention, des données plus basiques aux données indiquant qu'un prospect se trouve au bas de l'entonnoir.

Données d'intention de base

Ce type de données d'intention implique généralement des informations plus accessibles au public sur votre prospect qui montrent une sorte de qualification pour votre offre.

Cela peut inclure :

• Hausse des revenus
• Financement récent
• Embauche pour des postes spécifiques
• Technologies et applications qu'ils utilisent
• Changements à la haute direction
• Et beaucoup plus

Vous pouvez voir que cela ne prouve pas que votre prospect est à 100% sur le marché pour votre offre, mais cela montre des signaux qu'il est plus susceptible d'être sur le marché, ou du moins intéressé par l'avantage concurrentiel que vous offrez.

Les données d'intention de base peuvent être filtrées sur plusieurs bases de données comme LinkedIn Sales Navigator.

Données d'intention sur le marché

Nous en sommes encore aux premiers stades d'Internet à bien des égards, cela peut encore ressembler au Far West en matière de confidentialité et de collecte de données.

Les données d'intention sur le marché sont des données qui ont été collectées par divers services d'annonces graphiques, logiciels, extensions de navigateur, etc., qui suivent le parcours d'un utilisateur sur Internet.

Le but du suivi de ce parcours est de déterminer si l'utilisateur recherche ou a l'intention d'acheter un certain produit ou service.

Ces données peuvent être collectées et livrées via des sources tierces ou tierces :

Anonyme 1ère partie comportementale

Les personnes visitant votre site Web qui sont identifiées par leur adresse IP, qui est ensuite associée au nom de leur entreprise. Vous pouvez utiliser ces données pour personnaliser la messagerie sur votre site Web ou les contacter, sachant qu'ils font leurs recherches.

Comportement connu de la première partie

Les personnes visitant votre site Web qui ont rempli un formulaire, se sont inscrites à un webinaire ou ont demandé une démo. Ils sont « connus » parce qu'ils ont fourni leurs informations. Il s'agit de loin des données les plus précieuses pour identifier si un prospect se trouve au bas de l'entonnoir, prêt à en savoir plus et à participer à un appel commercial.

Comportement de tiers anonyme

Les personnes visitant d'autres sites Web que vous ne possédez pas, mais qui indiquent une certaine pertinence (par exemple, des articles spécifiques sur Forbes ou d'autres sites Web commerciaux d'autorité). Ils sont identifiés et leurs coordonnées sont vendues par des vendeurs de données d'intention.

Comportement connu de tiers

Les personnes visitant d'autres sites Web qui ont également rempli un formulaire sur ce site en fournissant leurs coordonnées. Dans ce contexte, ils deviennent connus du propriétaire du site Web et les vendeurs vendent ces informations aux spécialistes du marketing.

Ainsi, comme vous pouvez le constater, il peut s'agir de données très puissantes à utiliser dans vos campagnes sortantes, ainsi que dans l'ensemble de vos campagnes marketing.

En utilisant ces données pour cibler le bas de l'entonnoir, vous créez un pipeline qualifié qui est réellement sur le marché pour acheter, tandis que vos activités en haut et au milieu de l'entonnoir continuent d'attirer de nouveaux prospects qui ont besoin de plus d'attention.

Comment obtenir des données d'intention

Il existe de nombreuses façons d'obtenir des données d'intention, selon le type de données dont vous avez besoin et vos objectifs de revenus.

Aller après les données d'intention de base n'est pas si difficile et peut être fait avec l'un des outils de génération de leads les plus populaires sur le marché, y compris LinkedIn Sales Navigator.

Comment obtenir des données d'intention de base avec LinkedIn Sales Navigator

1. Accédez aux « Filtres de compte » de LinkedIn Sales Navigator.
2. Recherchez les déclencheurs d'intention de l'acheteur tels que la technologie utilisée, la croissance de l'entreprise, la croissance du service, etc.
3. Une fois que vous avez votre liste, utilisez les filtres en haut de l'écran pour trouver des entreprises avec un financement récent ou qui ont eu des changements de direction.
4. Sélectionnez toutes les entreprises et cliquez sur "Afficher les employés"
5. Utilisez maintenant les filtres de prospects pour filtrer exactement les rôles et les personnes avec qui vous devez parler dans ces entreprises

Vous avez maintenant une liste de prospects qui affichent des signaux d'achat alignés sur votre produit ou service, et vous pouvez envoyer des messages pertinents pour évaluer leur intérêt.

Comment identifier les visiteurs du site Web

C'est une stratégie qui fonctionne très bien, surtout en conjonction avec un bon marketing en haut et au milieu de l'entonnoir.

En identifiant les visiteurs du site Web, en particulier les visiteurs qui ont visité plusieurs fois ou ont visité des pages clés spécifiques (telles que votre page de tarification ou un article de blog important), vous pouvez capturer cette demande et atteindre ce moment de leur recherche.

Une recherche rapide sur Google vous donnera plusieurs logiciels de « résolution d'identité » et « d'identification des visiteurs » que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement.

Comment obtenir des données d'intention sur le marché

Il existe aujourd'hui plusieurs fournisseurs de données d'intention sur le marché.

Le choix de celui avec lequel travailler dépendra de votre budget et des industries que vous ciblez.

Encore une fois, une recherche rapide sur Google révélera de nombreux fournisseurs de «données sur le marché» et de «données sur l'intention de l'acheteur» qui peuvent vendre ces données avec des prix variables et des fonctionnalités uniques.

Faites des recherches et recherchez des fournisseurs de données d'intention qui fournissent des données actuelles et pertinentes à un prix abordable.

Utiliser les données d'intention pour stimuler les ventes

Une fois que vous avez vos données de contact avec des signaux d'intention d'achat, il est temps de les utiliser à bon escient.

1. Engagez les prospects avec des e-mails et des messages personnalisés

Généralement, les emails froids et les demandes de connexion LinkedIn sont très « froids ». Les prospects n'ont pas montré d'intérêt pour ce que vous avez à offrir et vous les contactez à l'improviste.

Les données d'intention améliorent votre portée à froid et la rendent beaucoup plus "réchauffante".

Vous savez déjà que ces prospects utilisent une technologie similaire à la vôtre, doivent faire leurs preuves dans un nouveau poste au sein de l'entreprise ou ont effectivement recherché votre produit ou service.

Certains des avantages de l'utilisation des données d'intention dans votre sensibilisation :

• Des cycles de transaction plus courts
• Des prospects de meilleure qualité
• Créer plus facilement des messages pertinents
• Plus facile de connaître le type de contenu avec lequel les nourrir
• Ouvre la bande passante pour plus d'activités en haut et au milieu de l'entonnoir

En segmentant vos listes en fonction du niveau d'intention, votre portée sera plus pertinente et plus efficace que jamais.

Nous vous recommandons une approche multicanal utilisant le cold email et LinkedIn pour entrer en contact avec vos prospects au bon moment sur le bon canal.

2. Publicité ciblée avec des audiences personnalisées

La trajectoire d'Apple et d'autres grandes entreprises technologiques en matière de confidentialité (comme le montre leur mise à jour iOS 15) perturbe l'espace publicitaire en ligne.

Il y a plus de lacunes dans les données qu'auparavant, et le ciblage des plates-formes publicitaires devient moins efficace et plus coûteux.

Avec les données d'intention, vous pouvez éliminer les conjectures pour la plate-forme publicitaire et leur donner un ensemble de données très pertinent et sur le marché pour commencer à diffuser des publicités. Ensuite, vous pouvez utiliser des audiences similaires pour élargir l'audience au-delà de votre ensemble de données initial afin d'augmenter la diffusion de vos annonces.

Ce faisant, vous réduisez les coûts, augmentez l'efficacité et obtenez de meilleurs résultats de votre publicité en ligne. Vous possédez également ces données, vous pouvez donc combiner des publicités avec d'autres canaux, comme la diffusion à froid par e-mail et LinkedIn, pour un impact maximal.

3. Personnalisez l'expérience de votre site Web

Les données d'intention peuvent être utilisées pour personnaliser l'expérience de votre site Web ou de vos pages de destination afin qu'elles soient adaptées au type d'audience qui visite.

C'est extrêmement puissant.

Par exemple, si une adresse IP est identifiée comme appartenant à une entreprise de plus de 100 employés, vous pouvez modifier votre appel à l'action (CTA) en quelque chose comme "parlez à notre équipe de vente", plutôt que "inscrivez-vous maintenant". ”.

Vous savez qu'il s'agit d'une grande entreprise, il est donc plus que probable qu'ils auront plus d'un utilisateur à intégrer et vous vous adaptez à cela dès la première seconde où ils interagissent avec votre site Web.

L'utilisation de données d'intention pour personnaliser votre site Web peut augmenter les conversions, mais plus important encore, elle peut adapter l'expérience au type de client auquel vous vous adressez, ce qui donne une excellente première impression et peut conduire à un cycle de transaction plus court.

Il existe de nombreuses façons de personnaliser l'expérience de votre site Web, alors faites vos recherches et testez, testez, testez !

Conclusion

Stimuler les ventes à l'aide des données d'intention est une grande partie de l'avenir du marketing et des ventes, et quelque chose que beaucoup négligent.

Si vous pouvez exploiter la puissance des données d'intention, vous pouvez dépasser vos concurrents, remplir le bas de l'entonnoir de prospects "prêts à acheter" et développer votre entreprise de manière cohérente et rapide.

Alex Gris

Alex Gray est le CMO de ListKit, un fournisseur de services qui fournit des listes de contacts B2B hyper personnalisées pour les professionnels de la vente et les spécialistes du marketing B2B, livrées dans les 24 heures. Pendant son temps libre, il passe du temps de qualité avec sa charmante épouse et compose de la musique.