Créer des stratégies immobilières réussies de lead nurturing

Que vous soyez un propriétaire d'entreprise immobilière, un agent de commercialisation dans l'espace immobilier ou un agent immobilier, vous allez vouloir sortir votre bloc-notes. Aujourd'hui, on parle de stratégies de lead nurturing adaptées spécifiquement à l'immobilier. Nous allons le faire en plongeant dans les pratiques réelles de développement des prospects d'un agent immobilier prospère.

Qui est cet agent ? C'est l'agent immobilier local de San Diego, Bob Adams, qui vend des maisons depuis 1978 et travaille actuellement pour RE/MAX Associates. Il a eu la gentillesse de divulguer ses secrets pour trouver efficacement des prospects qualifiés, les transformer en clients et les conserver pendant des années.

Lisez la suite pour découvrir les secrets d'une génération et d'un développement réussis de leads immobiliers.

Qu'est-ce que le Lead Nurturing et pourquoi est-ce important ?

Le lead nurturing est important pour une entreprise en pleine croissance en raison de l'effet d'une expérience client positive. Une expérience client positive à chaque étape du parcours de l'acheteur nourrit et guide les décisions que le client prendra concernant votre entreprise, vos produits ou vos services.

Alors, qu'est-ce que le lead nurturing ? C'est l'acte d'éduquer un prospect et de le faire passer à travers les étapes du cycle de vie client de votre entreprise, améliorant ainsi la qualité de ce prospect au fil du temps. Le lead nurturing consiste à établir des relations de confiance et réciproques avec vos prospects au point où ils deviennent des clients payants.

POURQUOI le Lead Nurturing est-il important dans l'immobilier ?

L'activité immobilière elle-même consiste à établir des relations authentiques et de confiance avec les clients et à les rassurer sur le fait que la personne qui les aide à trouver ou à acheter une maison est non seulement qualifiée, mais se soucie également d'eux et de leur objectif.

«Le lead nurturing est une nécessité en raison de l'aspect référencement de l'entreprise. Je fais beaucoup d'efforts pour convertir un prospect en client afin qu'il reste dans ma sphère d'influence, et une fois qu'il aura traversé mon processus de vente, il voudra me référer à ses amis.

Bob Adams génère la plupart de ses clients grâce à un système basé sur les références, qu'il a construit via une large base de contacts, car il ne sait jamais où à San Diego son prochain client pourrait être intéressé par l'achat d'une maison. Bien que chaque nouveau client puisse être un prospect qualifié, car il est référé par un ancien client, Bob accorde toujours de l'importance à le guider vers une décision d'achat comme s'il traversait chaque étape du parcours de l'acheteur.

Comment demandez-vous des références?

« Je ne demande pas de références, je demande des présentations. Je demande à mes clients de faire une chose lorsqu'ils entendent parler d'un ami qui parle d'immobilier. Je leur demande de m'appeler dès qu'ils le peuvent afin que nous puissions discuter de la meilleure façon de faire une introduction. Je préfère généralement cette question comme "Si vous étiez moi, comment pourriez-vous mieux faire en sorte que l'introduction se produise". S'ils sont à l'aise avec cette idée, ils sont généralement très enthousiastes à l'idée de m'aider. »

Il est important de savoir comment Bob aborde cette question. Son approche est personnelle plutôt que commerciale et se concentre sur la création d'une relation avec son client. De plus, un précédent est établi, qu'il considère les besoins et les préférences du client, avant même qu'il ne lui parle.

Stratégies de lead nurturing dans l'immobilier

Le domaine de l'immobilier est une entreprise agréable, et nous sommes honnêtes lorsque nous disons que Bob Adams correspond parfaitement à la facture. Il est l'incarnation de la convivialité, mais comment fait-il pour maintenir cela avec les clients et maintenir une relation solide au fil des ans ?

Bob doit être persistant, cohérent et invitant. Les stratégies qu'il déploie reflètent sa personnalité, au service de ses clients en ligne ou en personne, bien qu'il aime ce dernier. La façon dont Bob aide avec succès à nourrir les prospects est révélatrice de la façon dont il ravit les clients actuels et passés.

comment utiliser les événements pour mieux nourrir les prospects

Les stratégies préférées de Bob consistent à investir dans des événements en personne où il peut rencontrer à la fois ses clients et des clients potentiels. Lors de ces événements, Bob est capable de converser et de se familiariser avec les participants, pour évaluer s'ils sont les prospects qualifiés qu'il recherche. Mais si une piste hésite, ne vous inquiétez pas ! Le marketing événementiel est plus susceptible de transformer un prospect en prospect que d'autres stratégies en raison de la nature des interactions personnelles en face à face.

• Le premier événement que Bob aime organiser, qui est extravagant avec goût, est sa dégustation de vin. Il loue l'emplacement directement à une cave, où les clients peuvent déguster du vin, manger et écouter de la musique. Au cours de cet événement, il est en mesure de leur poser toutes les questions et préoccupations concernant l'achat d'une maison ;

• La prochaine stratégie de développement de prospects axée sur les événements que Bob héberge est une invitation à ses principaux clients contributeurs, parmi ses 150 contacts, ainsi que leurs références, à le rejoindre pour dîner dans un restaurant haut de gamme. Encore une fois, il montre qu'il se soucie d'eux, en acceptant de s'engager avec eux dans un cadre face à face, en tête-à-tête.
• Le dernier événement qu'il organise est une fête annuelle pour l'équipe de football de SDSU Aztec. Plus précisément, le hayon est pour le jeu avec le feu d'artifice du KGB après. Dans l'ensemble, Bob a déclaré que c'était un moyen très rentable pour lui de commercialiser sa marque et de continuer à établir des relations avec ses clients.

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comment utiliser les newsletters par e-mail pour mieux nourrir les prospects

Malheureusement, il existe des limites lorsqu'il s'agit d'atteindre personnellement chaque client dans le cadre de l'exploitation d'une entreprise. Malgré sa préférence pour rencontrer les clients en personne, l'automatisation du marketing s'est avérée utile lorsqu'il veut atteindre ceux qu'il ne peut pas voir en personne. Pour ce faire, il a mis en place une newsletter mensuelle, qui fournit à ses clients de précieuses informations immobilières sur les prix des logements, des astuces de financement et autres conseils.

La clé d'une newsletter de lead nurturing réussie est de fournir des informations qui éduquent les prospects sur les problèmes auxquels ils peuvent être confrontés. Les newsletters ne sont pas l'endroit pour vendre vos services. Ils sont l'endroit idéal pour être utile et vous établir en tant qu'expert de l'industrie. De cette façon, lorsqu'un prospect est prêt à acheter ou à vendre sa maison, il s'adresse à vous - un expert en qui il a confiance. Voici un excellent guide de HubSpot sur la création de newsletters par e-mail.

Vous cherchez encore plus de stratégies de Lead Nurturing personnalisées ?

En plus de ses événements en direct et de ses newsletters, Bob aime également consulter ses contacts de temps en temps en leur envoyant des lettres manuscrites personnalisées. Ces lettres offrent souvent des félicitations ou sont un moyen de suivre les clients et les prospects qui réussissent.

Et, sur les 150 personnes environ dans sa sphère d'influence, Bob contacte ses cinq premiers par téléphone chaque semaine, ses 25 meilleurs sont mis dans un tirage hebdomadaire et ses 90 meilleurs sont mis dans un tirage bimensuel, pour gagner des prix comme Billets Disneyland ou cartes-cadeaux restaurant. Les stratégies de développement de prospects de Bob Adam sont uniques, mais elles conviennent tout de même au type d'entreprise qu'il dirige et sont bien établies, tout comme la vôtre.

Optimiser le Lead Nurturing pour augmenter le ROI

Comme nous l'avons vu, les mêmes stratégies de développement de prospects que Bob Adams utilise dans son activité immobilière ont également un impact sur la fidélisation de la clientèle, qui à son tour tend à augmenter sa génération de prospects. Lorsqu'il est bien fait, le lead nurturing est une force avec laquelle il faut compter. C'est un élément clé dans l'immobilier pour optimiser le succès de chaque étape de la méthode inbound.  

Par exemple, chaque fois qu'il organise son événement de dégustation de vin, cela coûte cher à mettre en place. Il estime environ 2 400 $. Mais, si un nouveau client lui est présenté lors d'une réunion impliquant l'un de ses 150 meilleurs contacts, une vente possible est sur la table et il peut s'attendre à un retour sur investissement (ROI) pouvant atteindre 900 %. Donc, si vous êtes intéressé par le revenu d'un agent immobilier par vente, il s'agit d'une estimation très approximative, mais son retour sur investissement serait de 21 600 $. Une seule vente lui assure environ un quart du salaire moyen d'un agent immobilier de San Diego, qui rapporte en effet à 82 182 $.  

« Je ne sais jamais qui sera la prochaine personne à me présenter à quelqu'un à qui elle tient. C'est pourquoi ces événements sont si importants.

Cependant, imaginez que vous n'êtes pas aussi chanceux que Bob. Au lieu de cela, vous organisez des événements qui ne produisent pas les mêmes résultats que lui. Vous aurez besoin d'enquêter pourquoi. Ces événements sont un moyen de nourrir des prospects qualifiés ou sur le point de l'être. Le vôtre y parvient-il ? Si non, que pouvez-vous faire pour mieux trouver des prospects qualifiés et mieux les convertir en clients ? Offrez-vous une expérience de qualité, ou est-elle médiocre, voire terne ? Dans n'importe quel type d'entreprise, la meilleure façon de le savoir est d'utiliser les commentaires.

Pourquoi les commentaires sont essentiels

Ce qui n'a pas été suffisamment développé, mais qui reste très poignant, c'est la position dans laquelle Bob se place. Les événements qu'il organise pour promouvoir son entreprise vont au-delà de la simple compétition pour les références de clients déjà établis. Ce sont des opportunités d'obtenir des commentaires contextuels sur son entreprise, que ce soit en leur posant directement des questions, en leur donnant un sondage ou un questionnaire, ou par toute autre méthode qu'il peut utiliser pour obtenir des commentaires.  

Le feedback est essentiel lors de l'élaboration de stratégies de lead nurturing efficaces. Vous pouvez l'utiliser au profit des ventes, du marketing et de votre propre service client. Il peut optimiser votre expérience client si vous écoutez les désirs et les besoins de vos clients et mettez en œuvre une stratégie pour les satisfaire. Apprenez quelles parties de votre stratégie fonctionnent et ne fonctionnent pas, et adaptez-vous. Posez-vous à l'avance les questions que les prospects ou les clients peuvent avoir sur vos produits ou services.

De notre entrevue avec Bob Adams, nous avons beaucoup appris sur son entreprise, ses stratégies et son souci pour ses clients. Maintenant, c'est à nous de discerner quelles informations sont les plus précieuses. C'est ce que nous avons trouvé.

La clé du lead nurturing consiste à être utile et à penser d'abord au client. Comprenez les questions qu'ils vous poseront sur votre entreprise et cherchez des solutions à leurs points faibles. À partir de là, vous pouvez vous concentrer sur la création d'expériences authentiques pour eux et établir une relation de confiance, plutôt que de les pousser à utiliser votre service.

Construire de meilleures expériences client s'avère être un succès, comme nous l'avons vu avec Bob Adams, que votre entreprise soit encore en croissance ou qu'elle ait déjà une clientèle établie. Il récompense à la fois votre entreprise et la fidélité de vos clients. Alors, laissez-nous vous guider sur votre chemin pour mieux nourrir les prospects avec notre Masterclass Lead Nurturing. Bonne éducation !