Est-ce une bonne idée pour mon entreprise en ligne d'offrir des incitations gratuites ?

Quiconque a déjà dirigé une entreprise sait à quel point il est difficile de se faire remarquer, et le défi ne fait qu'augmenter lorsque vous opérez en ligne. Lorsque vous avez un magasin ou un bureau physique, vous pouvez profiter de l'emplacement : vous pouvez installer des enseignes, diffuser des annonces locales, vous associer à des marques à proximité, etc. Dans le monde numérique, vous n'avez pas une telle opportunité. L'emplacement physique est pour la plupart immatériel et vous devez vous battre contre d'innombrables autres marques (c'est pourquoi la plupart des plans échouent).

Pour cette raison, vous devriez sérieusement envisager toutes les options de marketing sur la table. S'il y a une bonne chance que quelque chose apporte de nouvelles affaires, vous ne pouvez pas vous permettre de l'ignorer. Mais cela ne signifie pas que chaque tactique est bonne pour vous. Après tout, chaque méthode promotionnelle comporte sa juste part de risques et de coûts. Pour obtenir quelque chose, vous devez donner quelque chose.

C'est particulièrement pertinent pour la tactique que nous allons examiner dans cet article : celle d'offrir des incitations gratuites pour attirer les gens vers votre entreprise. Cela peut être une excellente option, mais cela peut aussi causer des problèmes - alors comment êtes-vous censé décider si vous devez l'utiliser ? Eh bien, vous pouvez le comprendre en répondant à quelques questions clés, et nous allons les couvrir. Commençons.

Comptez-vous sur des clients à long terme ?

Certaines entreprises en ligne ont inévitablement beaucoup de churn (principalement utilisé pour le Saas), c'est-à-dire qu'elles ne retiennent pas longtemps leurs clients (ou ne voient qu'un intérêt intermittent de leur part). Ces entreprises comptent sur une promotion constante et d'énormes marges bénéficiaires pour gagner leur argent, sachant qu'elles n'ont pas besoin de se concentrer sur des expériences client personnalisées ou des programmes de fidélisation.

D'autres, cependant, fonctionnent presque exclusivement en attirant des prospects et en les transformant en clients à long terme. Ce sont ces entreprises - principalement dans la sphère numérique, mais pas exclusivement - qui sont les mieux placées pour utiliser efficacement les incitations gratuites, et tout cela en raison de la différence entre la valeur qu'elles perdent et la valeur qu'elles produisent.

Si vous offrez à quelqu'un un mois d'essai gratuit et qu'il s'inscrit pour un mois avant de partir, il a effectivement bénéficié d'une réduction de 50 % - mais s'il finit par rester pendant deux ans, vous lui avez finalement accordé une réduction relativement faible. . Les services de streaming sont réputés pour leurs essais gratuits pour cette raison même. Lorsqu'une personne s'inscrit à Netflix, elle est susceptible de la conserver.

Gardez à l'esprit qu'il est généralement nécessaire d'atténuer la possibilité que des personnes abusent des systèmes d'incitation gratuits. C'est quelque chose que les services de streaming font incroyablement bien. Ils n'ont pas besoin de prendre des mesures pour empêcher les gens d'utiliser des adresses e-mail de brûleur pour avoir autant de périodes d'essai qu'ils le souhaitent. Ils savent ce que leurs clients acceptent toujours : c'est juste plus facile de payer les frais et de ne pas avoir à s'embêter avec de nouveaux comptes. La distribution numérique a sérieusement réduit le piratage en offrant une commodité extrêmement supérieure.

En fin de compte, vous devez donc réfléchir au type d'entreprise que vous dirigez. Si vous voulez des clients à long terme, alors bien sûr, investissez dans des incitations gratuites - l'argent que vous gagnerez à long terme en vaudra la peine. Si vous ne le faites pas, cela ne s'avérera tout simplement pas économique.

Quelles bonnes incitations pourriez-vous offrir?

Il existe autant d'options pour les incitations gratuites que pour les produits et services en général, et celles que vous pourriez utiliser efficacement détermineront fortement l'utilité d'adopter cette tactique. L'option la plus courante consiste à proposer des essais gratuits (pour les services) ou des échantillons (pour les produits) en tant que dégustateurs, l'incitation étant la possibilité de décider ce qu'ils pensent avant de s'engager - mais comme ces choses sont très courantes, ce sera difficile se démarquer auprès d'eux.

Les incitations convaincantes vont donc au-delà de la principale chose que vous proposez. Vous pouvez choisir des choses qui sont fondamentalement complémentaires, bien sûr. Si vous vendez une voiture de grande valeur, par exemple, vous pouvez ajouter des produits de nettoyage, des autocollants pour pare-chocs et des chauffe-sièges. Ces choses ajoutent légèrement à la tentation, c'est pourquoi elles sont généralement proposées chez les concessionnaires lorsque vous y êtes invité.

Alternativement, vous pouvez simplement améliorer la proposition de valeur. C'est plus ce que vous verriez une pizzeria faire à travers des coupons, des combos et des achats multiples. Il est souvent utile d'offrir deux pizzas pour le prix d'une tous les mardis soirs dans le but d'inciter les gens à prendre des plats à emporter un jour qui n'est généralement pas propice aux plats à emporter. Vous pouvez également voir cela se faire régulièrement dans le monde du jeu, avec des offres de casino (les meilleurs bonus de casino, y compris des provisions de jetons de départ, des frais réduits, etc.) servant à pousser les prospects au-delà de leur réticence naturelle à prendre des risques.

La seule autre option est d'ajouter des incitations qui n'ont rien à voir avec ce que vous vendez (ajouter des cadeaux arbitraires aux offres de produits, par exemple), mais cela a tendance à ressembler à un mouvement de désespoir - et avoir l'air désespéré est quelque chose que vous devez évitez car cela dévaluera votre marque et tout ce que vous vendez.

Vos concurrents en proposent-ils ?

Enfin, vous devez déterminer si vos principaux concurrents offrent des incitations gratuites et, si c'est le cas, quelles incitations ils ont choisies. Si tout le monde propose des essais gratuits, vous ne vous démarquerez pas de cette façon, mais si ce n'est pas le cas, cela pourrait suffire à vous démarquer. Et s'ils proposent des ajouts de grande valeur (des incitations gratuites, essentiellement), vous devrez alors réfléchir attentivement pour savoir si vous pouvez égaler leurs efforts et rester rentable.

Ce que vous devriez éviter, c'est de vous lancer dans une compétition tacite impliquant des cadeaux, en voyant quelle entreprise peut offrir le plus de valeur dès le départ. Cela ne finira pas bien. Au lieu de cela, s'il est clair que vos rivaux penchent fortement vers des incitations gratuites, vous devriez clairement aller dans une direction différente. En plus de parler de la façon dont vous investissez dans le développement de vos produits et/ou services, vous pourriez investir plus d'argent dans des choses comme le service client.

En fin de compte, la question de savoir si vous devriez offrir des incitations gratuites pour dynamiser votre activité en ligne dépend de plusieurs facteurs. Si vous ne comptez pas sur des clients à long terme, si vous ne pouvez pas proposer d'incitations intéressantes ou si vous ne pouvez pas surpasser vos concurrents de manière significative, vous devriez rechercher autre chose pour faire ressortir votre marque. Sinon, c'est une excellente option.