Le secret du partenariat avec des célébrités de premier plan comme Drake

Transcription

Felix: Aujourd'hui rejoint par Sean Kelly de Jersey Champs, Jersey Champs est votre guichet unique pour des maillots uniques qui vous permettent de vous démarquer de la foule. Et cela a commencé en 2016 et est basé à Bridgewater, New Jersey et a réalisé plus de deux millions et demi de ventes en deux ans et demi. Bienvenue, Sean.

Sean : Merci Félix. Je suis heureux d'être ici.

Félix : Génial. Vous nous avez donc dit que votre vision était de révolutionner le monde de Jersey avec des prix abordables et des designs élégants, tout comme les montres Movement l'ont fait avec leurs montres. Alors pourquoi avez-vous choisi les maillots spécifiquement ?

Sean : Ouais, j'adore le sport quand j'étais enfant, donc j'adore évidemment les maillots et je voulais en quelque sorte apporter ma touche personnelle parce que je savais déjà qu'ils se vendaient bien.

Félix : J'ai compris. Avez-vous de l'expérience dans la vente de maillots ou de tout type de vêtements dans le passé ?

Sean : Au lycée, je faisais passer les commandes groupées avec tout le monde pour les maillots de la NBA. Je savais donc comment organiser de grosses commandes, mais je n'avais jamais vendu de Jerry's avant cela.

Félix : Et qu'en est-il des autres entreprises que vous avez lancées dans le passé, à part, et qu'est-ce que vous faites avec les maillots ?

Sean : Non, j'ai juste aidé mon père avec son commerce de livres à l'époque où j'étais enfant, mais je n'ai jamais eu le mien.

Félix : J'ai compris. D'accord. Vous aviez donc cette idée, cette vision en tête du type d'entreprise que vous vouliez créer. Vous aviez déjà une certaine expérience, comme vous l'avez dit, dans l'organisation de ces commandes groupées de maillots. Quelles ont été les premières étapes que vous avez franchies pour commencer à développer l'entreprise ?

Sean : J'ai d'abord commencé par développer une page Instagram liée au basket-ball, puis je l'ai finalement convertie en Jersey Champs.

Félix : Je vois. Vous construisez donc ce genre d'audience qui n'avait pas de… Aviez-vous une idée du type de produit que vous vouliez vendre à ce moment-là ? Ou essayiez-vous simplement de créer un profil Instagram ?

Sean: J'essaie juste de le construire avec des mèmes et des vidéos de basket-ball et des trucs.

Félix : D'accord. Donc, vous avez construit cela pendant que vous essayiez, en sachant que vous voudriez vendre des produits à travers cela ou simplement comme une chose que vous faites pour le plaisir ou…

Sean : Ouais, je le faisais pour le plaisir à l'époque. Je pense que je n'avais que 18 ans, donc j'aimais juste publier du contenu, puis j'ai finalement vu une opportunité commerciale avec cela.

Félix : Quelle taille a-t-il atteint ? Vous souvenez-vous quand vous étiez, avant de réaliser, hé, il y a une chance pour moi, vous savez, de transformer son public en entreprise ?

Sean : Je pense que nous sommes à environ 12 000 abonnés.

Félix : D'accord. Vous aviez 12 000 abonnés et vous aviez déjà de l'expérience dans le passé avec des maillots. Que saviez-vous que vous deviez commencer à mettre en place pour créer une entreprise derrière cela ?

Sean: J'étais nouveau dans tout, alors j'ai construit un site Web vraiment merdique sur Wordpress, puis j'ai commencé à essayer de vendre des trucs et lentement mais sûrement, il a juste commencé à apparaître et puis, oui, notre site Web a fini par planter, alors nous sommes passés à Shopify.

Félix : J'ai compris. D'accord. Vous aviez donc ce profil Instagram lié au basket-ball. Vous êtes passé à 12 000 abonnés avant de commencer à prendre au sérieux le fait de vous tourner vers une entreprise. Comment es-tu arrivé à 12 000 ? Combien de temps cela a-t-il pris? À quelle fréquence publiiez-vous ? Donnez-nous une idée du genre de travail qu'ils doivent faire pour arriver à 12 000 ?

Sean : Ouais, c'était beaucoup de travail manuel. Je dirais que ça a pris presque un an parce que les 10 premiers kilomètres sont certainement les plus difficiles. Et j'aimais et commentais manuellement d'autres pages de basket-ball, des messages et des personnes suivantes et tout ça. Donc ça a certainement pris du temps.

Félix : Combien de temps passez-vous par jour là-dessus ?

Sean : Je dirais environ huit heures par jour.

Félix : Ah ouais. Huit heures par jour. C'est certainement une tonne de travail. Donc, vous faites des choses comme tendre la main à d'autres grands profils. Si vous deviez donner des conseils à quelqu'un qui souhaite suivre les traces que vous avez suivies pour atteindre 10 000 abonnés, y a-t-il des choses spécifiques que vous avez trouvées qui étaient en quelque sorte l'utilisation la plus précieuse de votre temps ? Parce que vous savez, tout le monde n'a pas huit heures. Disons qu'ils ont comme, vous savez, quelques heures par jour pour travailler sur ceci ou sur quelque chose sur lequel ils devraient se concentrer pendant ce temps ?

Sean : Ouais. Eh bien, si vous avez de l'argent, je vous recommanderais simplement d'acheter des publicités Facebook ou de crier, car celles-ci augmenteront certainement vos pages et généreront des ventes.

Félix : Vous achetez des publicités Facebook qui conduisent vers un profil Instagram ?

Sean : Ouais. Donc un peu comme une publication de fiançailles mais vers votre page Instagram.

Félix : Je vois. D'accord. Pouvez-vous simplement donner une idée de la façon dont cela serait mis en place? Plus précisément les publicités Instagram.

Sean : Ouais. Vous mettriez donc en place une campagne d'EPI, donc une campagne d'engagement via le gestionnaire de publicités Facebook vers un de vos messages. Vous voulez donc utiliser votre publication la plus virale si possible. Et puis, en gros, cela dirigera les utilisateurs vers votre page.

Félix : D'accord. Tu faisais ça aussi quand tu débutais ?

Sean : Ouais, c'était l'une des tactiques que j'ai utilisées.

Félix : J'ai compris. D'accord. Donc vous avez dit cela, et vous avez également mentionné nous crier. Donnez-nous une idée de ce que c'est, de nos dédicaces, comment ont-elles fonctionné ?

Sean : Ouais. Ainsi, les cris se produisent lorsqu'une autre grande page présente votre page et vous tague. Donc, fondamentalement, vous pouvez simplement diriger les pages de messages et ils peuvent vous donner leurs prix, presque toutes les grandes pages, vendre des cris et c'est un assez bon moyen de se développer et généralement vous obtiendrez un retour sur investissement si vous achetez le bon page.

Félix : Comment vous assurez-vous que vous achetez sur la bonne page ?

Sean : Vous ne voulez pas regarder leurs abonnés. Exactement. Vous voulez regarder leur engagement sur leurs messages. Donc, ce que j'essaierais de rechercher, c'est beaucoup de commentaires et de likes. Je ne regarde jamais les abonnés et ensuite je calcule combien d'unités je devrai vendre et récupérer mon argent. Et si cela semble raisonnable, je le ferai.

Félix : Est-ce une bonne approche que vous recommandez à quelqu'un qui n'a pas encore de produit mais qui souhaite créer un profil ? C'est une approche similaire à celle que vous avez adoptée et qu'ils n'ont peut-être pas le temps de faire parce qu'ils ont un travail ou quelque chose, un travail de jour et qu'ils le pressent à l'époque. Recommandez-vous de dépenser le genre d'argent à l'avance sans avoir un produit à vendre dès le départ ou est-ce déconseillé ?

Sean : Je recommanderais d'avoir un produit dont vous pourriez récupérer au moins quelque chose, mais tout dépend de l'utilisateur. Je sais que certaines personnes le font aussi pour développer leur marque personnelle.

Félix : J'ai compris. Et vous avez mentionné que vous vouliez vous assurer que non seulement les pages ont un engagement élevé à travers les commentaires et les likes, mais vous devez également avoir une sorte d'ajustement, n'est-ce pas ? Avec ce que vous vendez. Comment déterminez-vous cela? Par exemple, que regardez-vous pour vous assurer que nous avons le bon public pour vous ?

Sean : Ouais, donc pour moi, mes maillots sont très spécifiques, donc si je vends, si je collabore avec un rappeur comme Drake ou 2 chaines, j'irai sur une page fan de Drake ou 2 Chainz. Je vais aller sur une page de musique hip hop, des trucs comme ça. Peut-être même wWorldstar. Et vous voulez simplement le garder dans votre créneau, puis s'il fonctionne vraiment bien, vous pouvez vous étendre un peu plus largement. Mais je commencerais très précis au début.

Félix : D'accord. Ouais. Parlons de ça. Parlons de la façon dont vous travaillez réellement avec ces collaborations. Donc, généralement, vous avez dit, vous avez mentionné certaines célébrités évidemment énormes ici. Comment avez-vous commencé à travailler avec une célébrité ?

Sean : Ouais, donc je dirais que notre premier grand partenariat dans l'espace hip hop était avec 2 Chainz et j'ai simplement envoyé un e-mail à leur manager et ils n'ont jamais vendu de maillots auparavant. Ils étaient donc intéressés. Nous leur avons fait une bonne affaire et en gros ils ont vendu les maillots sur leur site internet pendant deux jours. Ils ont déplacé environ 5 000 unités, puis nous avons traité toutes leurs commandes et ils nous ont essentiellement donné de l'argent pour gérer leurs commandes. Et puis à partir de là, nous avons signé un contrat et maintenant nous sommes comme, ils sont un fournisseur exclusif de produits dérivés.

Félix : J'ai compris. D'accord. Ainsi, lorsque vous avez ce type d'offres que vous devez mettre en place, vous allez ensuite chercher les profils Instagram dont vous voudrez peut-être acheter des dédicaces. Quel est le type de stratégie de promotion après avoir conclu un accord ?

Sean : Oui, donc une fois que nous aurons conclu un accord, leurs réseaux sociaux généreront certainement plus que les nôtres. Nous aimons donc quand ils publient sur leurs histoires et leur flux. C'est donc ce que 2 Chainz a fait. Et puis de notre côté, nous pouvons diffuser des publicités Facebook. Si nous avons accès à leur compte, nous pouvons utiliser toutes leurs données de pixel. Donc c'est vraiment bien aussi.

Félix : D'accord. Une fois que vous achetez ces cris et que vous générez du trafic vers votre page, je suppose que vous ne voulez lancer qu'un seul maillot à la fois, ou comment vous assurez-vous que l'attention est en quelque sorte concentrée sur le bon produit lorsque vous organisez ces promotions avec les autres dédicaces ?

Sean : Oui, donc avec Jersey Champs, nous vendons des milliers de maillots, mais cinq maillots représentent généralement 80 % de nos ventes chaque mois. Il s'agit donc de trouver ces gagnants, puis de diffuser des publicités sur ces maillots. Et puis nous vendrons avec d'autres trucs. Mais nous trouvons généralement des pages simplement, une fois que nous en avons trouvé une, nous voyons qui ils suivent ou nous voyons les utilisateurs suggérés et il est généralement assez facile de trouver des pages, honnêtement.

Félix : J'ai compris. Lorsque vous êtes connecté à ces célébrités et que vous travaillez avec elles, que faites-vous lorsque vous constatez qu'elles se soucient d'elles ? Que recherchent les célébrités dans une entreprise avec laquelle elles voudront s'associer ?

Sean : Quelque chose d'unique, quelque chose que les autres entreprises ne font pas parce que la plupart de ces célébrités n'ont jamais vraiment vendu leurs propres modèles de maillots personnalisés auparavant. C'est donc quelque chose que nous pourrions apporter à la table et ils veulent aussi quelque chose qui a une bonne image de marque. A une certaine légitimité derrière l'entreprise. C'est pourquoi il est très difficile d'avoir quelqu'un au début. Mais maintenant que nous avons bâti cette réputation, nous avons pu travailler avec beaucoup plus de célébrités.

Félix : Et si vous avez un produit avec lequel ils pourraient avoir une expérience et qui est unique, quel type de gestion de cette relation devez-vous faire ? Combien de mains ou d'explications vous devez faire, je suppose, comme vous l'avez dit, qu'ils n'ont jamais fait de maillots auparavant, leur avez-vous expliqué le métier ? Le business model pour eux ? Quelle est votre implication dans, en quelque sorte leur expliquer?

Sean : Heureusement que tous aiment ces rappeurs, ils vendent des produits tels que des chemises, des sweats à capuche et des trucs. Donc, les maillots étaient assez faciles à jeter là-dedans. On leur a juste expliqué les marges et tout ça. Mais c'était en fait super facile car ils vendent actuellement des produits dérivés.

Félix : Y a-t-il eu des défis que vous avez rencontrés ou des obstacles auxquels vous ne vous attendiez peut-être pas lorsque vous travailliez avec, vous savez, d'autres ou d'autres partenaires ?

Sean : Nous avons dû faire face à des trentenaires nets, c'est-à-dire que vous êtes payé 30 jours après la livraison du produit. J'étais donc nouveau à ce terme parce que j'avais en fait abandonné l'université. Donc je n'ai jamais su ce que c'était. Mais fondamentalement, nous avons dû nous en occuper et ce genre de sauvegarde de notre, notre compte bancaire pour le…

Félix : Ouais, explique ça. Donc, si vous avez un contrat et que c'est un net 30. Qu'est-ce que cela signifie exactement et comment cela peut-il nuire à votre entreprise ? À quoi devez-vous faire attention en termes de manières similaires qui pourraient nuire à votre entreprise ?

Sean : Ouais, donc, un 30 net, ça pourrait avoir un impact assez négatif sur votre entreprise. En gros, ils ne vous paient que 30 jours après la livraison du produit. Et lorsque vous déplacez un volume aussi élevé comme celui-là, vous devez essentiellement assumer le coût total du produit. Donc, à ce moment-là, c'était beaucoup d'argent pour nous et j'espère que vous faites affaire avec la bonne personne et qu'elle paiera. Vous devez donc vous en préoccuper, mais vous devez simplement rechercher ces termes dans le contrat.

Félix : J'ai compris. D'accord. Je veux juste revenir à toute l'approche d'achat de ces annonces d'EPI. Vous recherchez des publicités qui fonctionnent déjà bien par elles-mêmes avant de jeter de l'argent dessus ?

Sean : Ouais. Donc, si vous publiez un article et qu'il fonctionne beaucoup mieux que les autres, je lui lancerais simplement un PPE dans le monde entier. Et c'est le moyen le moins cher de gagner des abonnés.

Félix : Comment déterminez-vous le type de ciblage que vous devez effectuer à ce stade ? Si jamais vous êtes, la publicité décolle, ciblez-vous les personnes qui, selon vous, pourraient aimer davantage ce type de contenu ?

Sean : Les EPI, vous voulez l'engagement le moins cher possible, donc vous voulez en fait un très large public, car plus le public est petit, plus cela coûtera cher. Nous essayons donc de maintenir les nôtres au-dessus de 20 millions de personnes.

Félix : Waouh. Donc, l'idée est simplement de faire en sorte que cela devienne viral, puis de le faire exploser et de ne pas être trop ciblé sur le public que vous visez ?

Sean : Ouais, restez un peu large et à partir de là, vous pouvez recibler avec des fonctionnalités plus avancées et vous avez, c'est un peu comme le haut de l'entonnoir pour nous.

Félix : J'ai compris. D'accord. Frais. Maintenant, quand vous travaillez avec un, dans un partenariat, en fait, est-ce que tous les maillots que vous vendez, sont-ils tous des partenariats ? Y en a-t-il qui viennent juste de se terminer, vous savez, juste une sorte de solo avec les Jersey Champs seuls?

Sean : Oui, nous avons nos propres créations, puis avec les partenariats avec des célébrités, nous les vendons généralement pour une durée limitée. Sorta comme un modèle suprême.

Félix : D'accord. L'idée est-elle que vous les ameniez à découvrir Jersey Champs grâce à ces partenariats et qu'ils deviennent ensuite des achats répétés, des clients réguliers avec vos autres produits ?

Sean : Ouais, exactement.

Félix : D'accord. Maintenant, lorsque vous travaillez avec ces célébrités, faites-vous une seule à la fois ou pouvez-vous faire plusieurs promotions ? Quelle est votre approche idéale ?

Sean : Nous ferons généralement un maillot de basket-ball et de baseball. C'est ce que la plupart d'entre eux aiment, certains d'entre eux aimeront un match de hockey, mais ce sont nos deux principaux. Et puis nous les vendrons en même temps pendant généralement deux jours à une semaine, puis nous les couperons à partir de là.

Felix : Et maintenant, lorsque vous diffusez ces publicités et que vous générez du trafic vers votre site à partir de ces célébrités, comment faites-vous pour qu'elles voient plus de vos produits et pas seulement qu'elles atterrissent sur cette page de produit avec Drake ou , vous savez, 2 Chainz, quels que soient les artistes qui les intéressent. En fait, ils explorent un peu plus les autres produits que vous avez.

Sean : Ouais. Nous avons une application de vente incitative après achat, elle apparaît donc sur la page de paiement Shopify après l'achat. Et puis à partir de là, nous avons des séquences d'e-mails post-achat qui durent longtemps. Donc, notre taux de retour client est d'environ 15 %. Nous convertissons 15 % des personnes qui ont déjà acheté quelque chose.

Félix : D'accord. Dites-nous en plus sur cette application de paiement après achat. De quelle application s'agit-il ? Comment ça marche?

Sean : Ouais, ça s'appelle une belle vente incitative et, pour nous, chaque produit a un déclencheur. Donc, s'ils achètent un maillot Drake, cette application se déclenchera sur la page de paiement et affichera des produits similaires à tout ce qu'ils ont acheté.

Félix : Est-ce avant ou après qu'ils aient déjà effectué leur paiement ?

Sean : C'est avant et après.

Félix : Ah d'accord. Avant qu'ils n'effectuent un paiement et qu'ils décident d'acheter sans le type de vente incitative que vous avez proposé de le leur remettre par la suite ?

Sean : Ouais, pour un tarif moins cher.

Félix : Je vois. Lequel sonne et convertit mieux que celui avant et celui après l'achat initial ?

Sean : Celui d'après fait environ 8 %.

Félix : Laquelle est meilleure que la précédente ?

Sean : Ouais.

Félix : D'accord. J'ai compris. Et puis la séquence d'e-mails, c'est quoi ? Quel est le type d'e-mails que vous envoyez et à quelle fréquence les envoyez-vous ?

Sean : Oui, nous utilisons donc une application appelée Conversio. Je sais que beaucoup de gens utilisent également Klayvio. C'est assez similaire. Nous avons essentiellement les e-mails de panier abandonné, qui font le mieux pour nous. Nous en avons un avec nos histoires de marque, c'est donc comme une séquence d'articles dans lesquels nous figurons et pour en savoir plus sur l'entreprise. Et puis nous en avons un où nous faisons la promotion de nos réseaux de médias sociaux et un où nous demandons des avis sur leur expérience d'achat et oui.

Félix : Et c'est un e-mail une fois par jour ou à quelle fréquence le diffuse-t-il ?

Sean : Non, je dirais une fois tous les trois jours.

Félix : J'ai compris. Vous testez quel type d'e-mails a tendance à convertir le mieux parmi ce groupe ?

Sean : Ouais, on est toujours en train de peaufiner. Les chariots abandonnés fonctionnent certainement le mieux. Et oui, je dirais que ceux-ci fonctionnent, les meilleurs.

Félix : C'est le tout premier e-mail qu'ils recevront de vous ?

Sean : Ouais. Ils en auront donc un au bout d'une heure, un au bout de 12 heures, puis un trois jours plus tard.

Félix : Je sais que certains magasins ont des capteurs différents et font revenir les clients. Par exemple, qu'aimez-vous utiliser pour faire revenir les clients et terminer le paiement ?

Sean : Ouais. Le premier nous allons juste leur rappeler. Le deuxième, nous offrirons 10 % de réduction et le troisième, nous aurons 20 % de réduction.

Félix : Lequel pensez-vous, lequel, lequel voyez-vous obtenir les meilleurs taux de conversion ?

Sean : Le troisième.

Félix : Alors une des meilleures offres en gros ?

Sean : Ouais.

Félix : J'ai compris. Impressionnant. De toute évidence, vous avez en quelque sorte compris tout ce modèle. Lorsque vous avez commencé, y avait-il certaines choses que vous avez mentionnées que vous ne saviez pas, vous avez dit que vous étiez parti de zéro et que vous ne saviez pas vraiment ce que vous faisiez, mais vous avez compris tout cela en cours de route. Quelles compétences particulières pensez-vous que vous avez acquises ont été les plus bénéfiques pour votre croissance ?

Sean : Apprendre à réseauter en ligne m'a certainement beaucoup aidé. Nous avons pu obtenir beaucoup de grands partenariats grâce à cela pour élever la marque. Apprendre les publicités Facebook dès le début était également très important. Maintenant, nous faisons des annonces Google et nous entrons dans YouTube et tout. Donc j'essaie toujours de trouver la prochaine avenue. Je m'adapte toujours et je pense que c'est aussi une bonne compétence à avoir.

Félix : Oui, j'aime bien celui sur la façon de réseauter en ligne parce que vous pouvez aller beaucoup plus loin avec le bon type de partenariats, ce qui est évidemment le modèle qui a très bien fonctionné pour vous. Selon vous, qu'est-ce que vous avez bien fait en matière de réseautage en ligne ?

Sean : J'ai passé tellement de temps dessus, j'ai donc appris à peu près ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et j'ai trouvé une bonne méthode à utiliser et à reproduire et maintenant j'essaie de le faire une fois par mois. Ensuite, j'essaierai d'envoyer un e-mail à tous ces managers et je peux généralement décrocher une grosse affaire tous les mois.

Félix : Pouvez-vous en dire plus à ce sujet ? Comme quelle est la méthode qui semble fonctionner pour vous?

Sean : Ouais. Deux d'entre eux fonctionnent très bien. Le premier est juste un message direct Instagram. Nous leur envoyons donc un simple message, puis à partir de là, nous obtiendrons leur numéro, leur e-mail et négocierons et cela aide vraiment que la marque soit vérifiée afin qu'ils sachent que nous sommes légitimes. Donc, ils répondent généralement et ils ne sont pas sceptiques à ce sujet.

Félix : Alors tu as dit de leur envoyer un simple message. Leur dites-vous exactement ce que vous voulez dès le départ ? Ouais. J'ai la compagnie de Jersey. Je veux travailler avec vous pour créer, marquer, en gros, mettre votre marque sur un maillot ? C'est ce que vous feriez dès le départ ?

Sean : Nous dirons à peu près, pouvons-nous créer des maillots personnalisés pour n'importe quel artiste, puis nous leur ferons une maquette de la pochette de leur album sur le maillot. Généralement, ils adorent ça. Et puis nous obtenons ces designs gratuitement, essentiellement parce que ces designers aiment vraiment le hip hop et la musique, donc cela ne les dérange pas de les concevoir. Et nous enverrons essentiellement cela à chaque rappeur, puis à partir de là, nous négocierons un contrat.

Félix : Et cela se produit tout au long d'Instagram ou comme une fois qu'ils sont d'accord, essayez-vous de les prendre par téléphone et par e-mail ou quelque chose ?

Sean : Ouais, on va essayer d'avoir leurs numéros le plus vite possible car leurs boites de réception Instagram sont inondées.

Félix : J'ai compris. D'accord. C'est donc une approche. Vous avez dit que vous aviez plusieurs approches différentes qui fonctionnent bien pour vous ?

Sean : Ouais. Le second est un e-mail. Je sais que beaucoup de gens ne font pas vraiment ça pour toucher les gens, mais nous envoyons essentiellement des e-mails à toutes leurs maisons de disques et à leur direction et nous avons un modèle que nous utilisons et c'est assez propre. Et c'est comme ça qu'on a eu 2 Chainz, Logic et quelques autres rappeurs.

Félix : Pouvez-vous en dire plus ? C'est comme l'e-mail aussi simple que le message direct ou fournissez-vous plus d'informations ? En quoi est-ce différent du message direct ?

Sean : Ouais, c'est un peu plus d'informations. Nous fournirons essentiellement plusieurs photos de maillots que nous avons créés avec des partenariats dans le passé, cela montre donc que nous avons travaillé avec des personnes liées à eux et nous dirons également notre chaîne Instagram, nous en ferons la promotion là-bas et nous Je vais l'envoyer à notre liste de diffusion. Nous avons environ un million de personnes sur notre liste de diffusion et nous allons simplement les aider à la promouvoir et à la vendre et oui, mais en gros, c'est tout.

Félix : Est-ce que l'une de ces méthodes fonctionne mieux que l'autre lorsque vous débutez ?

Sean : Oh, quand j'ai commencé, le courrier électronique fonctionnait beaucoup mieux et maintenant, Instagram fonctionne beaucoup mieux.

Félix : J'ai compris. Avec le courrier électronique, parce que vous avez beaucoup plus de types d'actifs que vous apportez à la table comme ça. Une énorme liste de diffusion. Les clients du passé déjà, les Instagram qui suivent, vous avez beaucoup à apporter. Lorsque vous avez commencé, lorsque vous n'aviez pas autant à apporter à la table, quels étaient déjà les avantages que vous leur avez présentés pour travailler avec vous ?

Sean : Ouais. La seule chose que nous avions lorsque nous avons commencé, c'était la possibilité de créer des maillots personnalisés. Nous n'avions pas vraiment de fans à l'époque, mais maintenant nous avons les deux. Et je pense que ça aide.

Félix : Ouais. Ce que vous avez mentionné alors maintenant sur Instagram, cela fonctionne mieux pour vous. Vous avez également mentionné, être, avoir un profil vérifié a eu un, aide également beaucoup à la crédibilité. Quand est-ce que ça s'est passé pour toi ? Quand avez-vous reçu le badge vérifié pour Instagram ?

Sean : Juste après que Donald Trump a obtenu notre maillot Trump, nous avons été vérifiés le lendemain matin. Je pense que c'était il y a environ deux mois.

Félix : C'est incroyable. Donc, une fois que cela s'est produit, quelle différence cela a-t-il fait pour que les gens viennent vous riposter?

Sean : Changeur de jeu absolu. Nos visites de profil ont augmenté comme 100 x et les DM Instagram. Je dirais qu'environ 20 % des célébrités répondent maintenant et avant cela, c'était autour de 1 à 2 %.

Félix : Waouh. D'accord. Donc, comme beaucoup de gens sont prêts à travailler avec vous. Alors maintenant, vous aviez le stade où vous deviez probablement être un peu plus sélectif, n'est-ce pas ? parce que vous êtes probablement encore en train d'évoluer pour atteindre cela, le genre de réponses que vous obtenez. Comment déterminez-vous avec qui vous devriez travailler à ce stade ?

Sean : Ouais, donc s'ils ont plus d'un million de followers, nous leur ferons un maillot personnalisé. Si ce n'est pas le cas, nous leur enverrons simplement quelques maillots de notre site Web habituel et cela étant, parce que s'ils ont moins d'un million et qu'ils ne pourront probablement pas vendre beaucoup de maillots personnalisés et ce ne serait pas vaut le temps.

Félix : J'ai compris. D'accord. Vous vendez ces maillots de personnalisation, mais vous les envoyez également en quelque sorte comme des influenceurs, en les faisant porter sur leurs photos ou en histoires. C'est ça l'idée ?

Sean : Oui, nous leur enverrons essentiellement un maillot gratuit. Ils nous enverront une photo afin que nous puissions l'utiliser sur notre site Web car nous avons un onglet d'influence et nous pourrions également l'utiliser sur notre page, ils peuvent également publier sur leur page.

Félix : Et combien d'entre vous travaillent à la fois maintenant, de nos jours, maintenant que vous évoluez si rapidement, comme combien, je suppose, de partenaires avez-vous en termes d'influenceurs, puis aussi en termes de personnes que vous êtes pour créer ces maillots personnalisés ?

Sean : Oui, nous avons toute une équipe qui nous accompagne toute la journée. Nous avons reçu environ trois personnes par messagerie directe toute la journée. Nous envoyons donc environ 15 à 20 Jersey par jour, je dirais.

Félix : Incroyable. C'est donc l'approche qui vous convient le mieux en ce moment ? Instagram, marketing d'influence ?

Sean : Ouais. C'est tellement puissant pour l'image de marque et c'est ce qui m'importe le plus et non les ventes. Donc je me soucie juste de la marque et de l'image de Jersey Champs.

Félix : Pourquoi tu dis ça ? Pourquoi vous souciez-vous plus de cela ? Cela a-t-il toujours été ainsi que vous voyiez les choses qui vous intéressaient le plus pour la marque, puis les ventes ou cela a-t-il changé récemment ?

Sean : Auparavant , je me souciais davantage des ventes, mais maintenant je me concentre uniquement sur la marque, car c'est là que réside la valeur à long terme. Et la plupart de ces expéditeurs directs n'ont pas de marque, ils ne peuvent donc pas vendre leur entreprise dans quelques années.

Félix : C'est logique. Adopteriez-vous également la même approche que vous avez adoptée si vous deviez tout recommencer ? Se concentrer d'abord sur les ventes, puis se concentrer ensuite sur la marque ? Ou auriez-vous commencé avec une marque dès le début ?

Sean : C'est très difficile de commencer par le début avec une marque parce que tu n'as vraiment pas grand chose à apporter. Je pense qu'il faut d'abord développer la clientèle et en faire des clients fidèles.

Félix : J'ai compris. Donc, comme construire avec les clients, les acheteurs réguliers, les personnes qui vous suivent sur vos profils de médias sociaux, puis vous pouvez commencer à établir une marque.

Sean : Ouais.

Félix : C'est logique. Frais. Vous avez donc mentionné que vous savez également vous diriger vers Google et YouTube. Achetez-vous des publicités par là ou travaillez-vous avec des influenceurs sur YouTube ? Parlez-nous de la stratégie que vous souhaitez adopter dans cette direction.

Sean : Ouais. Nous avons récemment embauché une agence Google adwords. Ils le tuent. Je pense que nous obtenons environ 12 x ROA, ce qui est très bien par rapport aux publicités Facebook, car ce type de publicité a été saturé au cours des six derniers mois. Et puis avec YouTube, nous utilisons des influenceurs, des pages et tout. Nous les paierons donc pour présenter notre site Web avant le début de la vidéo.

Félix : Donc, en commençant par une agence de mots publicitaires Google, quelle est votre implication avec eux ? Il y a évidemment beaucoup de valeur qu'ils apportent dans votre cas, il y a des résultats prouvés, mais comment vous assurez-vous que vous ne travaillez pas avec quelqu'un qui va juste prendre votre argent et puis vous savez, ne fait pas grand-chose pour vous. Comment avez-vous déterminé avec qui travailler et comment être, à quel point vous impliquer ?

Sean : Ouais, donc en fait, nous regrettons de ne pas avoir commencé plus tôt, mais en gros, cette agence était une référence de mon ami et ils sont basés aux États-Unis, donc ils parlent très bien anglais et tout est signé avec un contrat et tout, donc ils ' re super digne de confiance. J'ai fait beaucoup de recherches sur eux auparavant et ils l'avaient tué et j'aime la façon dont nous pouvons simplement parler au téléphone chaque fois que j'avais besoin d'une nouvelle campagne lancée avec eux.

Félix : Quel type de recherche feriez-vous si vous deviez en quelque sorte évaluer une agence ?

Sean : Ouais, alors cherchez simplement l'agence sur Google, voyez s'ils sont mentionnés dans tous les articles de presse. Consultez leurs avis sur Trustpilot This Consumer et Google et si tout est bon, vous devriez être prêt à partir.

Félix : J'ai compris. Maintenant, lorsque vous travaillez avec YouTube, YouTubers, utilisez-vous le même processus où vous le faites en interne et vous contactez manuellement ces influenceurs ?

Sean : Ouais, donc je n'ai pas trouvé de bon moyen automatisé parce que sur Instagram, c'est tellement facile de trouver des influenceurs. Mais YouTube vous sortez, ils cliquent un tas. Mais fondamentalement, je cherche juste leur e-mail, puis je leur ai envoyé un e-mail.

Félix : Et vous avez mentionné que vous êtes, est-ce qu'ils aiment faire ce genre d'annonceurs au début de la vidéo ? Comment est-ce fait ?

Sean : Oui. Donc, je ne sais pas si vous l'avez vu, mais avant que leur contenu réel ne commence, ils auront généralement une publicité de dix secondes à une minute et ils vous factureront essentiellement un montant fixe pour cela.

Félix : Est-ce qu'une nouvelle chose ou un élément similaire est-ce que c'est comme entrer dans la vidéo que l'enregistrement ou est-ce que c'est quelque chose qui est pris en charge par la plate-forme YouTube ?

Sean : Non, je ne sais pas si c'est nouveau. Ce n'est pas du tout via YouTube. C'est par l'influx ou directement. Je ne pense pas que YouTube obtienne une coupe du tout.

Félix : J'ai compris. D'accord. Logique. Maintenant, lorsque vous travaillez avec des YouTubers, c'est le genre de, eh bien, je suppose que nous pouvons revenir à cela. Revenons rapidement sur Instagram. Ainsi, lorsque vous travaillez avec un influenceur Instagram, quel est le type de résultat idéal que vous souhaitez ? Comme que voulez-vous qu'ils soient? Je veux dire, je suis sûr que vous ne leur dites pas quoi dire, mais que voudriez-vous qu'ils disent ? Ou comment voudriez-vous qu'ils présentent la marque ?

Sean : Ouais, donc un moyen idéal serait d'enregistrer une vidéo de peut-être qu'ils le déballent, le portent, c'est quelque part. Ou prenez une photo avec, puis taguez-nous dessus sur leur histoire et postez. Et c'est à peu près tout.

Félix : Et vous faites n'importe quel type de suivi s'ils ne le font pas ou comment vous assurez-vous que vous obtenez en quelque sorte, vous savez, une sorte de retour sur investissement ?

Sean : Ouais, s'ils ne le font pas, je dirais que 30 % ne le font pas. Nous ne leur envoyons plus de maillots. Et s'ils le font, nous leur enverrons un ou deux maillots par mois.

Félix : Oh, génial. Quelqu'un est-il déjà revenu et a-t-il dit: "Hey". Demander de retravailler avec vous et, mais vous savez, ils n'ont pas tenu leur part du marché ?

Sean : Ouais, ouais. Tout le temps. Cela arrive à toutes les entreprises qui font du marketing d'influence.

Felix : Comment gérez-vous gracieusement ce genre de situation ?

Sean : Soit je leur demande de poster, soit je les ignore parce que franchement, vous ne voulez pas perdre votre temps avec des gens comme ça. Mais ce n'est pas une grosse perte pour nous car le coût du maillot est tout ce que nous avons perdu.

Félix : Exact. Logique. Et puis, quand il s'agit de YouTubers, ou est-ce que ça va être différent ? Quel type de contenu voulez-vous qu'ils produisent ?

Sean : Ouais, donc c'est différent. Ainsi, avec les pages YouTube, nous les payons chaque fois qu'elles présentent notre vidéo et nous utilisons une vidéo d'une simple compilation de célébrités portant nos maillots et nous criant. Ce n'est donc pas vraiment comme un influenceur qui publie sur Instagram.

Félix : Je vois. Vous produisez donc pour eux le contenu et la mise en avant de leur vidéo.

Sean : Ouais, c'est déjà un contenu préfabriqué de notre part.

Félix : D'accord. Essayez-vous de travailler avec des influenceurs pour faire ce genre de critiques ou de déballages ? Est-ce une approche que vous adoptez?

Sean : Oui, nous avons donc récemment commencé à utiliser cameo.com. Je ne sais pas si vous connaissez ce site Web, mais c'est essentiellement un site où les célébrités peuvent essentiellement, vous pouvez payer des célébrités et elles peuvent dire tout ce que vous voulez qu'elles disent. Vous avez donc une limite de 250 caractères et vous pouvez essentiellement utiliser ce contenu, utiliser ce contenu dans vos créations publicitaires.

Félix : Même s'il y a comme un message marketing, ils le diront.

Sean : Ouais, ouais, je sais que Kevin O'Leary Shark Tank est là-bas. Donc, beaucoup de mes amis l'avaient acheté pour du contenu lié aux affaires.

Félix : Waouh. Très cool. Parlons donc un peu du type d'opérations et de toute la chaîne d'approvisionnement de la gestion de cette entreprise. Et il semble que vous en ayez déjà fait l'expérience dans le passé jusqu'au lycée avec au moins une sorte d'organisation de ceci, des commandes et de tout. Mais à quoi ressemble votre système aujourd'hui pour gérer une grosse, vous savez, une entreprise d'un million de dollars ?

Sean : Oui. Nous avons un agent d'approvisionnement en Chine, l'usine entretient donc une relation étroite avec lui. He gets all the products, he puts the Jersey and a custom bag and stuff and then shipped it out to our customers. And when we first started I was ordering everything to my house and just, it was really rough. I would have to use scissors and tape and stuff to put the shipping labels on the bag.

Felix: How many orders are you doing at that time before you were like, “Hey, I can't be doing this in my house anymore.”

Sean: I'd say we got to the point where I was like 25 to 50 a day and it was just taking like five hours just to pack orders.

Félix : Waouh. And how did you find the sourcing agent?

Sean: Actually, I found him at an ecommerce event I went to. So the power of networking I guess. And then he's a super great guy and he cut our shipping times down and I think it's really good.

Felix: At that time were you looking for a sourcing agent or what made you realize that hey, this is somebody that we should be working with?

Sean: Well, I always wanted to keep the inventory costs down because we ordered way too much inventory to my house and we were stuck with about 40 grand of the inventory for a while. So I wanted to kind of switch over to just shipping from the factory directly. And that's kind of why I made that move.

Félix : D'accord. Did you have to do any kind of research at that point because this is like, you know, trusted someone that's such a big part of your business. How do you make sure that everything is kind of, you know, up to par?

Sean: Yeah, so it was another referral. I really trust referrals from my friends because they would not try to screw me over obviously. And the guy that referred me does over 10 million a year or so.

Felix: Your kind of circle your network today where you're getting these referrals for agencies and a sourcing agents. Did it come from the Instagram influencer world where you're, you got a presence on there and now you're meeting people that are doing the same things that you're doing? How did you build a network that can refer you such great partners?

Sean: Yeah, almost literally almost every entrepreneur I've met has been from Instagram and it's honestly changed my life and I try to associate myself with entrepreneurs and just people that are trying to do something good. And I think I have a really good network now.

Félix : C'est génial. Now they're now the sourcing agent is, is handling all of that. What is your kind of involvement in the rest of the, what is your, you're in New Jersey. What does it, what does that involvement in the entire supply chain?

Sean: We get the returns here because it would cost too much to return them to China and then I'll have to reorder it, through the factory Whatever size they need or whatever. But basically we don't ship anything from here unless it's during holiday season. Then we'll use our US fulfillment center.

Felix: So most of the headquarters in the US is focusing on like is marketing and sales?

Sean: Yeah. So that's pretty much what I handled the brand partnerships and the celebrities and just the big partnerships now cause I used to do everything myself, like all the customer service emails, social media posting, but now I outsource all of that.

Félix : J'ai compris. And when you are, when you, when you were growing the team, what kind of positions do you hire for first and what did you want to staff for the team first?

Sean: Yeah. So first person I hired was a graphic designer to make the designs. Then I hired a few more of Craigslist, I believe it was free to post. They're not back then, but now it costs money. And then I hired a VA agency. So basically they handle my emails and phone calls because I was doing the emails for the first year and it was just getting really annoying. Cause when you're CEO you shouldn't be handling customer service emails.

Félix : C'est logique. Now, I'm looking at the site and there's like a ton of different kinds of media mentions on here. How did that all happen? How were you what to get featured on Fox business? Wall Street Journal, Bloomberg, New York Times, LA Times. ESPN. Like all of these massive publications.

Sean: Yeah. So the sports ones are from athletes wearing our jerseys, like Thompson from the Warriors Wore a flinch topics jersey from us. And then the more business related websites are probably when Trump got the Trump jersey. And then we have a few co brand stories just about how we started and stuff on other websites.

Felix: How did the whole Trump jersey thing work out? How was that all organized? This sounded like a huge kind of boom to your business. Lots of press and lots of attention. You got verified on Instagram. Sounded like first of related to that. How did that all work out?

Sean: Yeah, so it was pretty crazy. A high school student war, Trump baseball jersey to a football game and the principal of the school kicked him out for wearing the jersey. So that made national headlines. And then a week later someone brought that same Trump jersey to a Trump rally and gave it to him and he just took it and took a bunch of pictures in it. So it was super cool.

Félix : Waouh. C'est fou. Okay, awesome. So let's talk about your website a bit. Tell us a little more about the I guess the approach to design the website. What was important for you to get right in the design of the store?

Sean: I think social proof was super important. So we have a tab for testimonials. We have a tab for partnerships. We have a tab for … Trying to think. We basically, we have pictures of our Instagram and Facebook at the bottom if you're on desktop. So we basically just want to show new customers that were legitimate because it's all about getting their social. It's all about getting their approval on our website cause if they don't never heard of the brand, they don't know if they can trust us or not.

Félix : Ouais. I'm looking at this on desktop. Are most of your sales and traffic, are they coming from mobile sources?

Sean: Yeah, most are mobile because our audiences, our audience is mostly millennials.

Félix : Exact. Ça a du sens. Now when you are sitting down to two to look at testing that you wouldn't want to do on this site, like what are some things that you've done maybe recently that has increased conversions? Is there something that you've been, you've added recently that has helped a lot with sales?

Sean: Our conversion rate is around 2% and we're always trying to improve that. Quarter one is the slowest for sales, so it usually drops during January to March, but quarter for the conversion rate goes all the way up to 5% and I know one thing that's super important for that is website speeds. We hired a coder to just improve our website speed. And definitely everyone's listening should hire a coder as well to do that. If they haven't.

Felix: You have someone on staff or is it just like, hey, for one off projects to to do things for you?

Sean: UI actually he found him on Instagram and now he's on staff full time and whenever we need him he'll come in and fix something.

Félix : C'est cool. Impressionnant. So where do you see the business going over to the next, you know, the rest of this year. Where do you want to see Jersey Champs grow too?

Sean: Yeah, so our sales are going up every year, which is great. So hopefully we can keep that momentum. So as long as that happens, I'll be perfectly happy. And we're getting heavily involved with e-sports this year, so we'll be doing jerseys for a bunch of professional Fortnight teams. So that's cool. And we're always just looking for that next avenue. We just started using Tic Tock and we'll see where that goes.

Félix : Ouais. So you mentioned a couple of apps already. Suite Upsell and Convergio. You also mentioned Cameos, other kind of source that you can use for influence or marketing. Any other kind of resources or apps that you either use on your site or offsite that you recommend others check out?

Sean: Yeah, I got a couple definitely. Unicorn Smasher, great chrome extension. It shows you the top sellers on Amazon and it shows you their monthly revenue. So that's a good tool for product research and you can already find winning products before you start spending money on Facebook ads. So you know they're selling. Another good one is watchcount.com which is basically the same thing as Unicorn Smasher, but for Ebay. So it shows you the most watched products. And then I'd say just to grow your Instagram for sure, because that's the most powerful platform right now from millennials.

Felix: Did you see any other kind of platforms? What you see as the future? Five years from now? Do you see Instagram, there'll be in the top, the top one or do you think that people just are focusing their attention on maybe another platform?

Sean: It's hard to say, but right now they're, I think they're the top platform from millennials, but we'll see what happens to a Tic Tock because that seems to be trending a bit now as well.

Félix : J'ai compris. Impressionnant. So Jersey Champs.com or Jersey Champs is the brand so just champ.com is the website. Thank you so much for your time, Sean.

Sean: Yeah, thank you so much Felix.

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