Comment Masks For Dogs a conclu un accord sur Shark Tank

Kirby Holmes s'est inquiété de l'impact des incendies de forêt sur les animaux et a commencé à créer des masques filtrants pour les chiens. Après avoir lancé sa société K9 Mask, Kirby a lancé une campagne Kickstarter réussie, qui a conduit à une apparition sur Shark Tank. Dans cet épisode de Shopify Masters, Kirby partage ses conseils pour créer du marketing de contenu, créer une liste de diffusion et sélectionner des outils pour une pile technologique idéale.

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• Magasin: Masque K9
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram
• Recommandations : Yotpo (application Shopify), District Theme (thème Shopify), Bold Upsell (application Shopify), G Translate (application Shopify), TaxJar (application Shopify)

L'expérience de l'enfance qui a conduit à une idée d'entreprise

Félix : Dites-nous d'où est venue l'idée derrière l'entreprise ?

Kirby : J'ai grandi au Texas, mais chaque été, mon frère et moi allions en Californie pour rendre visite à nos grands-parents, et ils vivaient dans une petite ville appelée Ojai. C'est au nord de la région de Los Angeles. Ils ont un grand patio et une piscine dans leur jardin, et nous passions la plupart de nos après-midi et soirées au bord de la piscine. Derrière leur propriété, il y avait ces collines qui sont reliées à une forêt domaniale. Mes grands-parents racontaient des histoires sur la façon dont les incendies de forêt surgissaient sur ces collines, et ils pouvaient se tenir là dans l'arrière-cour à regarder les équipes de pompiers essayant d'éteindre les incendies avant qu'ils n'atteignent la ville et leur quartier.

Je me souviens d'avoir été terrifié quand j'étais enfant à l'idée que ces incendies pénètrent dans la maison de mes grands-parents. Je ne m'inquiétais pas pour mes grands-parents, mais ils avaient un laboratoire noir nommé Sugar, qui passait toujours du temps avec nous, et nous aimions tellement ce chien. J'aurais toujours eu ces peurs en grandissant avec les incendies de forêt en Californie. Flash forward jusqu'en 2017 lorsque les incendies de forêt dans la région de Paradise and Camp en Californie ont causé des destructions massives aux personnes, aux biens et aux animaux de compagnie.

Lorsque j'ai entendu parler des incendies de forêt croissants le long de la côte ouest, cela m'a rappelé ces peurs d'enfance pour mes grands-parents et leur chien, Sugar. Comment mieux se protéger de ces menaces ? Je me souviens d'avoir regardé un match de baseball - c'était les Giants de San Francisco - et ils jouaient dans leur stade à San Francisco. Il y avait des gens assis dans les gradins portant des masques à filtre à air, car les incendies de forêt dans la région provoquaient une telle fumée toxique que les gens devaient regarder le match en portant un masque à filtre à air.

En regardant cela, j'ai pensé : "Oh mon Dieu, il se passe quelque chose, où les gens doivent se protéger de cette menace. Les gens peuvent le faire, mais qu'en est-il des animaux de compagnie ? Les animaux de compagnie ont-ils un moyen de se protéger de la menace des fumer comme une traînée de poudre ?" J'ai pensé à Sugar, j'ai pensé à ses besoins, et j'ai compris qu'il devait y avoir une solution. J'ai commencé à chercher dans les recherches Google, la navigation sur le Web, "Puis-je trouver un masque à filtre à air pour protéger le chien?" En faisant ces recherches, je n'ai rien trouvé. J'ai cherché partout dans le monde, mais je n'ai pas trouvé un seul exemple de quelqu'un créant cette solution. C'est là que j'ai eu l'idée du premier masque à filtre à air pour chiens. Nous l'appelons le masque K9.

Félix : Quel est votre parcours professionnel ? Qu'est-ce qui vous a fait passer de "c'est un problème" à "il y a une opportunité ici".

Kirby : J'ai travaillé dans des organisations à but non lucratif, c'est ce que j'ai fait la plupart de ma carrière. Il fut un temps, il y a plusieurs années, où je travaillais pour une petite entreprise manufacturière. Je construisais une équipe de vente de représentants dans tout le pays, mais la plupart de mon travail a été à but non lucratif. A cause de ça ça n'a pas toujours été assez rentable, j'ai quatre enfants et ma femme est mère au foyer. Pour fournir un revenu supplémentaire, j'ai toujours essayé d'avoir une petite entreprise supplémentaire.

L'une des choses que j'ai apprises en cours de route était la création de sites Web de commerce électronique, et ceux-ci étaient destinés à mes petites entreprises, mais finalement, j'ai commencé à consulter d'autres petites entreprises dans la conception de commerce électronique en travaillant avec des créateurs de sites Web. Je me suis habitué aux logiciels en tant que solutions de service pour les sites de commerce électronique.

Félix : Je pense que beaucoup d'auditeurs peuvent s'identifier au fait d'avoir des activités secondaires pour augmenter leurs revenus. Qu'est-ce qui vous a poussé à passer au niveau supérieur, où ce n'est plus une activité secondaire, mais un concert principal ?

Kirby : C'est comme l'histoire que je t'ai racontée à propos de mes grands-parents, et leur rendre visite et commencer à apprendre les peurs. Puis, finalement, comprendre les conséquences potentielles de la fumée des feux de forêt, et avec le changement climatique, celles-ci semblent se produire de plus en plus souvent. Nous avons toujours été propriétaires de chiens, nous avons toujours eu un chien dans notre famille, j'adore courir avec mon chien et m'entraîner avec mon chien et câliner mes chiens. J'ai compris que nous devions trouver des moyens de protéger ces animaux de compagnie de la pollution de l'air.

J'ai été le premier à proposer l'idée, je ne pouvais la trouver nulle part ailleurs dans le monde, et j'ai pensé que je devais être celui qui apportait une solution. J'ai parlé à mon cousin Evan, qui travaille pour une grande entreprise de technologie ici à Austin, qui est un bricoleur. Il a une imprimante 3D et un tour dans son garage. Il travaille toujours pour construire quelque chose. Je l'ai approché avec l'idée de : "Pourrions-nous travailler ensemble pour trouver une solution pour un masque à filtre à air qui s'adapterait au museau d'un chien ?" Il a dit: "C'est une excellente idée." Il a été aussi surpris que moi de découvrir que personne d'autre n'y avait pensé ou n'avait fait quoi que ce soit pour le commercialiser. Tous les deux, nous avons décidé : "Tu sais quoi ? C'est peut-être notre responsabilité de trouver une solution."

Le processus d'invention d'une catégorie de produits

Felix : Parlez-nous du processus de développement pour créer ce produit.

Kirby : En 2018, nous pensions que cela deviendrait quelque chose. On ne savait pas quoi, on ne savait pas comment, à ce moment de notre vie, c'était un projet parallèle, comme tous mes autres projets parallèles dans le passé. Nous sommes allés de l'avant et nous avons créé une LLC, nous avons créé notre société, elle s'appelle Good Air Team, puis nous avons ouvert un compte bancaire, nous avons dit: "D'accord, commençons à travailler sur les idées de conception."

Comme Evan est vraiment bon en design, il a commencé à fabriquer différents matériaux et à fabriquer différents prototypes. Nous avons traversé six mois d'un processus pour dire : « Comment cela va-t-il fonctionner sur un chien ? Il existe de nombreuses muselières, tailles de museau et formes de visage différentes. Comment résoudre ce problème, et quels matériaux vont être durables, respirants. , et efficace pour un chien, en s'assurant qu'il peut filtrer l'air tout en étant suffisamment respirant pour garder le chien au frais, sachant qu'un chien doit haleter pour se rafraîchir ?"

Il y a un certain nombre d'obstacles à surmonter dans le processus de conception. Il nous a fallu six mois de bricolage et d'utilisation de papier et de matériaux pour trouver les bonnes formes, les bons matériaux. Mais nous avons trouvé une solution et une solution qui fonctionne.

Félix : Combien d'itérations avez-vous parcourues avant de trouver une solution fonctionnelle ?

Kirby : Nous avions quatre, peut-être cinq idées de design que nous avons apportées aux entreprises de couture ici en ville qui vendaient plus d'idées de vêtements, parce que nous avions besoin de quelqu'un qui avait de l'expérience dans la fabrication d'un produit comme celui-ci. Nous pourrions peut-être essayer de le construire et de fabriquer des modèles en papier, ou des produits grossièrement cousus, mais il faudrait qu'il entre en production à un moment donné et quelqu'un ayant de l'expérience dans la production de coupe et de couture devrait me donner son avis. Nous avons travaillé avec deux entreprises différentes ici à Austin pour aider avec des conseils, des idées de conception et comment assembler tout cela. Ils ont été d'une grande aide et ont apporté tant de contributions du côté de la conception et de la fabrication pour nous aider à proposer un produit que nous utilisons encore aujourd'hui.

Félix : Qu'est-ce qui a impliqué le test du produit ? Comment avez-vous fait pour vous assurer qu'il était viable?

Kirby : Mon cousin Evan et moi avons tous les deux un chien. Le nom de mon chien est Subaqua et le nom de son chien est Ginger. Subaqua et Ginger ont été nos sujets de test pour tous ces prototypes, pour s'assurer que la sangle de cou s'adapterait autour de leur tête, qu'elle resterait sur le chien s'il commençait à tripoter le matériau, avec le matériau, résister à leur piaffe . S'ils mettaient leur nez dans la saleté de l'herbe et commençaient à fouiller dans l'herbe, ce produit serait-il capable d'y résister ? Nos meilleurs sujets difficiles sont nos propres chiens, et ils ont été très patients avec nous dans le processus.

Félix : Quels défis avez-vous rencontrés lorsque vous avez essayé de fabriquer un produit qui n'existait pas auparavant ?

Kirby : C'était un problème. Parce que la plupart de ces entreprises de coupe et de couture ici à Austin fabriquaient principalement des vêtements, créer quelque chose de plus tridimensionnel comme celui-ci, pour le museau d'un chien, n'était pas quelque chose qu'ils faisaient généralement. Bien qu'ils aient eu des idées sur la façon dont les coutures s'assembleraient et sur la façon dont les matériaux devaient être coupés, les tolérances et les tolérances pour assembler le produit n'étaient pas spécialisées dans ce produit 3D. Ils nous ont envoyés à Dallas et nous ont donné quelques noms de personnes à Dallas qui cousaient des choses comme des sacs à dos et d'autres choses qui avaient plus de dimension que des vêtements.

Nous avons pu trouver un excellent partenaire à Dallas qui était prêt à prendre en charge notre projet, qui a créé le meilleur prototype que nous ayons jamais vu de notre produit. Depuis, nous travaillons avec eux.

Félix : Lors de la création d'un produit qui n'existe pas encore, que devez-vous apporter pour vous assurer d'optimiser au maximum la relation ?

Kirby : Ils ont une expertise dans des domaines dans lesquels je n'avais pas d'expertise. J'ai fait du travail à but non lucratif. Mon cousin est dans la technologie avec une grande entreprise informatique. En ce qui concerne les matériaux, les allocations de couture et de coupe, nous ne le comprenons tout simplement pas. On ne sait pas à quoi s'en tenir. Nous devions faire confiance à l'expertise de ceux qui comprenaient cette industrie et avaient l'expérience de travailler avec ces matériaux. Il est bon de faire confiance à d'autres personnes et d'établir des partenariats avec des personnes qui peuvent vous aider à trouver une meilleure solution pour votre produit.

J'ai également un mentor en affaires ici à Austin qui m'a aidé tout au long du processus de création de notre entreprise. Il a dit: "Kirby, tu dois compter sur tes partenaires, il y aura des choses dont tu ne sais pas à 100% si c'est la meilleure solution." Il a dit : "Optez pour une solution à 80 ou 90 %. Je suis sûr que vous n'avez pas de réponse à toutes les questions pour savoir si c'est parfait, mais allez-y et mettez-le sur le marché, sortez-le et voyez si les gens le veulent , si les gens l'utilisent, puis commencez à recevoir des commentaires sur le produit de la part de vos clients. Vous pouvez continuer à innover en cours de route, mais faites confiance à vos partenaires et faites confiance aux commentaires de vos clients.

Stratégie de commercialisation d'un produit que personne n'a jamais acheté

Félix : Je pense que beaucoup d'entrepreneurs comprennent ce principe, mais il est difficile à mettre en pratique. Vous voyez beaucoup de gens s'efforcer d'atteindre la perfection. Comment vous assurez-vous que vous n'attendez pas trop longtemps pour lancer ou mettre sur le marché ?

Kirby : Il existe différentes catégories de produits, la nôtre est dans l'industrie de la santé des animaux de compagnie. Nous voulions nous assurer que notre produit favoriserait la santé des animaux de compagnie, que nous donnerions aux propriétaires de chiens les moyens d'aider à protéger la santé de leur animal de compagnie en cas de crise de pollution de l'air. Nous voulons nous assurer que nous n'allons pas blesser un chien en train d'aider le chien.

De toute évidence, c'était un sujet de préoccupation. Maintenant, nous avons répondu à cette préoccupation parce que nous parlons à des professeurs de la Texas A&M University et de l'Université du Missouri qui sont dans le petit département canin, certains des principaux experts en santé respiratoire et en animaux de compagnie et en particulier en chiens. Nous avons fait preuve de diligence raisonnable pour nous demander : "Ceci peut-il être un produit sûr ? Pouvons-nous le publier en sachant que nous aiderons les animaux de compagnie et que nous ne leur ferons pas de mal ?"

La chose la plus importante était d'avoir une communauté de personnes autour de moi qui disaient : "Kirby, chaque entrepreneur a l'impression de vouloir réussir à 100 % sur sa première version de son produit." Mon mentor a dit qu'il était trop tard pour la mettre sur le marché, vous devez apporter votre innovation, surtout s'il s'agit d'un nouveau produit ou d'une nouvelle catégorie de produits, la mettre sur le marché en réalisant qu'elle ne sera pas parfaite, car vous avez besoin de retour d'information des utilisateurs. Vous souhaitez développer le produit et l'innover au-delà de sa première version. Vous ne pourrez le faire que lorsque les gens l'utiliseront et vous parleront de leur expérience.

Vous avez besoin de mentorat, quelqu'un dans votre communauté d'affaires qui a plus d'expérience, qui peut dire : "Allez-y, commencez à le diffuser et obtenez les commentaires dont vous avez besoin, et vous pourrez le mettre à jour et le réviser plus tard."

Félix : Y a-t-il eu des itérations que vous avez choisi de ne pas inclure lors du lancement, pour voir quel genre de retours vous obtiendriez ?

Kirby : L'une des caractéristiques uniques de notre produit est que personne n'est très à l'aise avec un masque à filtre à air. Nous portons tous des masques à filtre à air depuis l'année dernière à la lumière de la pandémie dans laquelle nous nous trouvons, mais ce n'est pas si confortable pour nous en tant que personnes et nous savions que ce ne serait pas aussi confortable pour les animaux domestiques de mettre un masque sur un chien. Nous avons été encouragés de savoir que les muselières sont utilisées sur les chiens depuis des décennies et que les chiens peuvent être entraînés à porter des muselières. Nous savions qu'il existait un produit existant qui nous donnait confiance que notre produit fonctionnerait sur le marché.

Nous avons dû prendre une décision concernant la quantité de filtration que nous voulions utiliser dans ce produit, car le chien doit pouvoir respirer à travers, mais il doit également pouvoir haleter. La force réelle du filtre est devenue un sujet de préoccupation. Nous ne voulons pas étouffer un chien, nous essayons de donner aux propriétaires d'animaux les moyens d'assurer la santé de leurs chiens, donc nous ne pouvons pas étouffer un chien, nous ne pouvons pas éliminer l'oxygène. Il doit être respirant.

En même temps, la meilleure façon d'aider un chien en termes de santé est de filtrer les plus petites particules qui peuvent pénétrer dans les poumons. S'il s'incruste dans les parties profondes des poumons, il pénètre dans la circulation sanguine et peut circuler dans tout le corps. Nous devions nous assurer de filtrer ces plus petites particules. Il doit fonctionner pour l'objectif de santé prévu, mais il doit également fonctionner avec les avertissements et les problèmes de sécurité autour du chien qui le porte. Nous avons dû faire des allers-retours pour tester les matériaux et découvrir avec quoi un chien est à l'aise et combien de temps il peut être porté avant qu'il ne devienne dangereux.

Comment cela pourrait-il être efficace parce que les chiens doivent sortir pour utiliser les toilettes, ils doivent se promener, quel que soit l'environnement extérieur. Ce sont certaines des choses avec lesquelles nous avons eu des tensions alors que nous construisons le produit de l'efficacité de la filtration de l'air, mais qui serait également sans danger pour le chien.

Félix : Quels retours avez-vous pu obtenir une fois le produit sorti sur le marché que vous n'aviez pas prévus ?

Kirby : Lorsque nous avons conçu notre premier filtre à air, nous avons décidé que nous voulions une filtration d'air maximale. Si vous promenez votre chien dans un environnement avec une fumée intense de feu de forêt, avec de nombreuses toxines qui brûlent, pas de la végétation et des arbres, mais il y a des bâtiments entiers, des produits chimiques et des trucs qui brûlent dans les villes. Ce n'est pas de la fumée de bois ou d'herbe. Il y a aussi des toxines et des produits chimiques. Notre véritable objectif était d'aider à protéger cet animal de ces types de toxines.

Nous avons décidé qu'il avait un temps d'usure très court. Nous recommandions aux propriétaires d'animaux que le chien ne porte le masque que pendant 10 minutes. Nous avons commencé à recevoir des commentaires des premiers clients disant : « Nous adorons le produit, il aide à protéger nos chiens, nous en voyons les avantages, mais nous devons pouvoir le porter plus longtemps. Nous nous promenons, nous devons sortir plus longtemps. des promenades." En réfléchissant aux besoins de nos clients, nous avons décidé de proposer une deuxième version de filtre à air qui s'intégrerait dans le même masque. Il s'agit d'une recharge de filtre à air que vous pouvez insérer et retirer du même masque, car nous savons que les chiens font un gros gâchis baveux lorsqu'ils portent quelque chose sur leur visage. Nous avons besoin du masque pour pouvoir être lavé.

Nous avons utilisé un système où vous pouvez changer le filtre à air entre les lavages au fur et à mesure que le masque est lavé et vous pouvez en mettre un nouveau. Nous avons construit une deuxième version qui est beaucoup plus respirante. Il ne filtre pas autant de microparticules dans l'air. Mais il filtre certaines des plus grosses particules, même une partie des cendres. Il contient un filtre à charbon actif pour filtrer une partie de l'ozone qui se trouve dans l'air. Nous avions l'impression de répondre à certains des besoins de nos clients qui voulaient pouvoir mettre cela sur leur chien, faire de plus longues promenades avec leur chien. Ils avaient besoin d'une solution différente et ils sont prêts à échanger une très bonne filtration contre la possibilité d'emmener leur chien faire une promenade plus longue tout en bénéficiant d'une certaine protection.

Utiliser les boucles de rétroaction pour optimiser un produit

Félix : Comment vous êtes-vous assuré de recevoir autant de commentaires que possible pour apporter des améliorations ?

Kirby : Nous avons reçu des e-mails et des appels téléphoniques, mais je dirais que l'un des avantages de l'utilisation de la plate-forme de commerce électronique Shopify est la possibilité de créer une boucle de rétroaction. Nous utilisons le système d'évaluation Yotpo, qui envoie un e-mail aux clients après avoir acheté un produit et leur demande de nous faire part de leurs commentaires sur le produit. Nous sommes en mesure de définir combien de jours avant d'envoyer cet e-mail et quand envoyer un deuxième e-mail de rappel pour obtenir des commentaires sur le produit. De nombreux clients nous donneraient leur avis via les avis, ce qui nous aiderait à comprendre quels étaient leurs besoins. Nous avons plus de 100 avis sur notre site Web qui sont publiés, qui nous donnent ces commentaires sur le produit.

Félix : Comment hiérarchisez-vous les commentaires pour vous assurer de ne pas manquer une occasion de vous améliorer ?

Kirby : Nous sommes propriétaires de chiens. J'ai un chien de berger actif. Elle a besoin de sortir, de courir et de faire de plus longues promenades. C'est une partie de ce qui l'aide à garder un chien en bonne santé tout au long de sa journée et de sa semaine. Je comprends qu'un de nos clients dise : « J'ai besoin que mon chien sorte plus longtemps, mais je suis dans une crise de pollution de l'air où je ne voudrais pas sortir du tout, mais je dois sortir mon chien. Il y a cette tension de, je veux garder votre chien en sécurité, mais je comprends la nécessité de sortir votre chien. Sinon, il va mâcher le coin de votre table ou commencer à mordre votre canapé en cuir, car il a besoin de dépenser de l'énergie.

En tant que propriétaires de chiens, nous comprenons nous-mêmes les aspects uniques des chiens et leurs besoins, cela a résonné en nous. L'une des choses que nous n'avons pas encore pu résoudre est le fait que certaines races de chiens ont un visage plat sans museau du tout, et nous n'avons actuellement pas de produit conçu pour cette race de chien. . Nous avons reçu beaucoup de demandes de clients disant : "Hé, avez-vous une solution pour mon chien ? J'ai un carlin, il a un visage plat et j'ai besoin d'une solution."

Beaucoup de ces races de chiens ont des problèmes respiratoires où ils ne respirent pas aussi bien, et nous aurions une tension de, si nous construisons un produit qui est pour un chien à face plate qui a déjà des problèmes respiratoires, allons-nous contribuer plus à ce problème en essayant de mettre un masque facial dessus ? Ou allons-nous l'aider en le protégeant, en respirant un meilleur air dans cet environnement toxique. Nous avons des idées de conception, mais nous ne les avons pas mises sur le marché. Encore une fois, nous avons entendu les commentaires des clients sur la possibilité d'aller de l'avant dans une nouvelle conception et une nouvelle catégorie de produits, mais nous ne l'avons pas encore fait parce que nous sommes toujours bloqués à cette étape de « Est-ce que ce sera sans danger pour le chien ? si nous sortons avec ce produit?" Nous n'y avons pas encore répondu.

Félix : À quoi ressemble le processus de développement de produits lorsque vous essayez d'intégrer ces itérations de rétroaction ?

Kirby : Les muselières pour chiens et celles-ci sont utilisées depuis longtemps, et nous pouvons aller chercher différentes muselières pour chiens et voir la forme et les matériaux. Nous pouvons voir que pour les chiens à face plate, ils ont une certaine protection de la muselière, que ce soit pour prévenir les morsures ou les aboiements. Certains de ces produits existent et existent. Nous les avons examinés comme des solutions de conception possibles pour nous. Maintenant, la seule chose à propos d'un masque à filtre à air, c'est quand vous et moi, alors que les gens essaient de mettre un filtre à air, la forme de notre visage a de nombreux rebondissements différents. Nous avons un nez, des joues, un menton, et ce n'est pas une forme idéale pour mettre un filtre à air.

Si vous pensez au museau d'un chien, c'est un cylindre, et c'est en fait une forme assez simple pour fournir une solution sur la façon de fixer un filtre à air à l'arrière de cette forme. C'est un cylindre, et vous devez serrer le filtre à air à l'arrière de ce cylindre. Si vous pensez à un visage complètement plat, avec très peu de surface à contrôler, comment l'air toxique pourrait-il circuler vers le visage de ce petit chien pour entrer et sortir. Il est vraiment difficile de trouver une solution pour essayer de fixer un filtre à air là où il ne fuirait pas l'air dans le chien qui respire par la bouche ou le nez.

Une muselière n'essaie pas d'accomplir cela. Il peut avoir une forme similaire à ce dont nous avons besoin, mais sa fonction est très différente. Bien que nous essayions d'apprendre des muselières, cela ne répond pas réellement à toutes les questions auxquelles nous essayons de répondre avec un masque à filtre à air pour toutes ces différentes races de chiens.

Félix : Quand est venu le temps de commencer à commercialiser le produit, y avait-il beaucoup d'éducation des clients à faire ?

Kirby : Il n'y avait vraiment aucune information disponible sur les filtres à air pour chiens. Nous avons décidé très tôt que s'il devait y avoir un marché pour cela, nous devons comprendre qu'il y aura un marché. Nous avons créé un site Web faisant la promotion de l'idée d'un masque à filtre à air pour chiens et avons commencé à le remplir d'articles sur la pollution de l'air et la menace de la fumée des incendies de forêt. Lorsqu'ils ont trouvé notre site Web, nous avons demandé aux gens s'ils seraient intéressés par l'achat d'un masque à filtre à air pour chiens. Effectivement, nous avons reçu environ 1 000 adresses e-mail de personnes disant : "Oui, j'aimerais avoir une protection pour mon chien. Je viens de Californie, et cela nous serait utile pendant notre saison des incendies de forêt."

Une fois que nous avons obtenu ces 1 000 adresses e-mail au cours des deux premiers mois, nous nous sommes dit : "D'accord, oui, il y a un marché pour cela. Personne n'a exécuté l'idée, mais c'est quelque chose qui est en demande."

Comment le marketing de contenu peut développer une liste de diffusion rentable

Félix : Quel a été le processus de création du site et le type de contenu qui attirerait votre public cible ?

Kirby : Je pense que c'est parce que j'avais connu quand j'étais enfant ma peur des incendies de forêt et mon inquiétude pour mes grands-parents et leur chien. Nous avons tellement entendu parler du changement climatique, et parce que nous avons vu cette augmentation des incendies de forêt sur la côte ouest, on a beaucoup plus insisté sur les raisons du changement climatique et sur ses effets ? Ensuite, quand vous commencez à regarder du côté de la pollution de l'air, qu'y a-t-il dans l'air, à quel point est-il dangereux pour nous de respirer cette fumée toxique ?

Nous avons commencé à écrire des articles sur la pollution de l'air, la fumée, les niveaux de toxicité, à quel point est-ce mauvais pour notre santé, quel impact cela a-t-il sur la santé des animaux de compagnie ? Nous avons commencé à devenir des chercheurs sur ce sujet et à publier des articles sur notre blog à ce sujet. Cette création de contenu était formidable, car nous recherchons pour nous-mêmes, mais nous sommes ensuite en mesure de le diffuser pour que d'autres commencent à faire le lien entre la toxicité, la pollution de l'air, la qualité de l'air et le monde des animaux de compagnie. C'est là que nous avons commencé à gagner du terrain, les gens trouvant ce site Web et commençant à nous donner leurs informations en disant : "Oui, c'est un produit qui résoudrait une partie de ce problème pour mon animal de compagnie, j'aimerais en savoir plus à ce sujet."

Félix : Quelle était l'intention que vous supposiez de ces inscriptions ? Était-ce une sorte de liste d'attente pour le produit ?

Kirby : Oui, nous avons beaucoup lancé l'idée que, si vous voulez être l'une des premières personnes à obtenir le premier masque à filtre à air pour chiens au monde, donnez-nous votre adresse e-mail. Nous prenions des photos de nos prototypes au fur et à mesure qu'ils sortaient et étaient disponibles et nous les mettions sur le site Web afin que les gens puissent voir quelque chose qu'ils n'avaient jamais vu auparavant, à savoir un filtre à air spécialement conçu pour un museau de chien. Ils ont vu des images pendant qu'ils lisaient le contenu, et nous avons spécifiquement dit : "Êtes-vous intéressé par ce produit ?" C'est alors qu'ils nous ont donné leur adresse e-mail.

Félix : Vous avez donc lancé le site et commencé à créer du contenu éducatif. Au cours de ces premiers mois, vous avez pu collecter plus de 1 000 e-mails ?

Kirby : À partir de ces 1 000 e-mails, nous avons dit : "Eh bien, faisons un crowdsourcing à partir de cette liste. Faisons du crowdsourcing pour notre première production de notre masque." Nous avons créé une campagne de crowdsourcing, nous avons utilisé Kickstarter comme plateforme, et nous avons mis toutes les informations sur, "Hey, voulez-vous nous aider à créer les premiers masques K9 ?" Nous l'avons diffusé et nous avons envoyé un e-mail aux 1000 personnes qui nous ont donné leur adresse e-mail pour les diriger vers notre campagne Kickstarter. Effectivement, au cours de ces 30 jours, nous avons pu financer la première production de K9 Mask et nous avons collecté 10 000 $.

Félix : Combien d'articles avez-vous créés au cours de ces premiers mois ?

Kirby : C'était entre 30 et 40 articles. Je penserais même que dans les trois, quatre ou cinq premiers articles, nous commencions déjà à attirer des visiteurs sur notre site Web, parce que les gens essayaient de comprendre : "Je dois me protéger de la pollution de l'air lors de ces incendies de forêt, qu'en est-il mon chien ? Je sors mon chien dans le même environnement. Les gens essayaient de le trouver, mais ils ne pouvaient pas. Ce n'est que lorsque notre site Web a été créé avec tous les mots de recherche SEO de masque de filtre à air, chien, fumée de feu de forêt. Une fois que le site Web a été construit avec cette optimisation SEO à l'esprit, les gens ont trouvé notre site très rapidement. Ils avaient probablement déjà cherché et n'avaient rien trouvé. Maintenant, il y avait un moyen pour eux de nous trouver.

Félix : Ces personnes venaient-elles spécifiquement parce qu'elles voulaient en savoir plus sur la façon de protéger leurs chiens, ou étaient-elles préoccupées par elles-mêmes et tout d'un coup, il y a aussi des articles sur la façon de protéger votre chien ?

Kirby : Les gens sont plus souvent maintenant dans ces grands environnements urbains de Californie dans la région de la baie de Californie. Maintenant, je dirais même les gens de la région de Seattle/Portland, qui ont traversé ces incendies de forêt massifs où la fumée a été dans leur ville, non pas pendant un jour ou deux, mais pendant plusieurs semaines. Certaines personnes se souviennent du ciel orange dans la région de la baie de l'année dernière lors de la fumée des feux de forêt, que vous devez emmener votre chien en promenade. Les gens avaient leur masque à filtre à air et ils regardent leur chien marcher dans la cendre, dans la fumée. C'est une chose naturelle de vouloir protéger son chien. Nous avons capturé ce que les gens recherchaient, mais ne pouvaient pas trouver.

Construire une campagne kickstarter réussie avec 1 000 e-mails

Félix : Qu'est-ce qui a été impliqué d'autre dans la mise en place et la gestion de cette campagne de démarrage ?

Kirby: Nous travaillions toujours avec nos consultants en fabrication sur les prototypes et essayions de trouver une solution pour la façon dont nous procédons à notre production. Nous travaillions toujours à Austin, essayant de trouver une solution. Nous avons demandé à quelqu'un de créer une vidéo pour nous, et nous avons pensé que la vidéo avait une belle histoire. Le mien et le chien d'Evan sont les modèles dans cette vidéo. Il a raconté l'histoire tout au long de la campagne d'un mois, et nous avons commencé à mettre des mises à jour dans la campagne sur : "Hé, nous avons un super nouveau prototype cousu par cette société. Hé, nous avons des contacts à Dallas pour une nouvelle fabrication potentielle."

Tout au long de la campagne, nous informions les gens de nos progrès sur le coût, s'ils pouvaient aider à financer cela, que nous étions déterminés à trouver une solution qui les aiderait à mieux prendre soin de leur animal de compagnie. Les gens ont sauté à bord, ils voulaient faire partie du processus et ils aimaient avoir l'impression de contribuer à un produit qui n'était pas terminé, qui avait besoin d'aide, de commentaires, de consultants et de mentorat. C'était très organique et souvent incontrôlable, voulant que ce soit parfait pour tout le monde, mais c'est impossible.

Nous voulions être vulnérables et dire : "Voilà où nous en sommes dans le processus. Merci d'avoir donné votre promesse de don de 25 $, de 50 $ ou de 100 $ à ce projet, car nous voulons trouver une solution qui fonctionne." Les gens ont aimé faire partie de ce processus et communiquer avec nous sur la plateforme.

Félix : Vous finissez par récolter un peu plus de 10 000 $, auprès de 175 contributeurs. Connaissez-vous la panne ? Combien de ces 175 provenaient de la liste de diffusion avec 1000 que vous avez initialement constituée ?

Kirby : Je ne connais pas la réponse à cette question. Je ne sais pas combien de personnes de cette liste se sont inscrites. Mais combien d'entre eux en ont parlé aux membres de leur famille et à leurs amis, combien de personnes ont adoré parcourir Kickstarter pour trouver des projets intéressants ?

Un accord et une fin surprise sur Shark Tank

Felix : Vous aviez une attraction supplémentaire en plus de la campagne Kickstarter. Parlez-nous de votre expérience Shark Tank.

Kirby : Nous avons lancé notre campagne Kickstarter en mars 2019, puis elle a été entièrement financée en avril. Fin avril, j'ai reçu un e-mail fascinant de Shark Tank, disant: "Hé, nous avons vu votre produit, le masque K9 sur Kickstarter. Nous pensons que c'est vraiment intéressant et vraiment innovant. Nous aimerions que vous postuliez pour être sur le Evan et moi avions toujours entendu des amis et de la famille que ce produit était une idée révolutionnaire, que les gens en avaient besoin, nous devions l'amener immédiatement à Shark Tank. Evan et moi riions comme: "Ouais, ce serait incroyable si nous pourrions, mais concentrons-nous sur son lancement."

C'était en fait intimidant de recevoir cet e-mail parce que nous avions l'impression de ne faire que commencer. Nous n'avions pas de ventes, l'entreprise n'était pas construite, nous n'avions pas cet énorme marketing - toutes les choses sur lesquelles les Sharks vous interrogent vraiment dans Shark Tank. Nous ne savions pas si nous avions ce qu'il faut pour y entrer. Mais il y avait aussi ce frisson et cette excitation pour l'opportunité. Quelle opportunité incroyable pour une nouvelle entreprise avec une nouvelle innovation de pouvoir la mettre devant les Sharks et toutes les personnes qui regarderaient le spectacle ? Je suis un grand fan de la série et je la regarde depuis des années avec ma famille. Nous avons commencé à suivre le processus avec eux.

Félix : Une fois que vous êtes arrivé dans la série, que demandiez-vous ? Quel a été le résultat de cette émission ?

Kirby : Nous étions en train de suivre le processus et nous avons finalement terminé notre première année de vente en 2019. Nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 45 000 $. Alors que nous commençons 2020, c'est comme, "D'accord, cette pandémie frappe, et les propriétaires de chiens s'inquiètent pour leurs animaux de compagnie, puis attrapent le coronavirus et tombent malades avec l'infection COVID." Nous avons vendu beaucoup de masques très rapidement, au début de la pandémie, ce qui nous a donné un peu confiance en nous disant : "D'accord, si nous allons sur Shark Tank, nous avons des ventes."

Heureusement pour les propriétaires d'animaux, très peu de chiens ont contracté le virus et causé une maladie. Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." Ce n'est pas vrai. We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.