L'affaire Shark Tank que personne n'a vu venir (et les affaires qui ont suivi)

Les amis Logan LaMance, Ryan Frazier, Teddy Giard, Austin Maxwell et Kyle Self ont eu l'inspiration pour leur entreprise Kanga lorsqu'ils ont remarqué à quel point les fêtes de talonnage entraînaient toujours des boissons tièdes et de la glace fondante. Le groupe a développé un étui sans glace pour les boissons, ce qui a conduit à une campagne Kickstarter et à une apparition de Shark Tank. Dans cet épisode de Shopify Masters, Austin Maxwell et Kyle Self de Kanga partagent leur processus de développement de produits, les moyens d'obtenir des commentaires et les objectifs pour l'année prochaine.

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Projet de classe devenu entreprise commerciale

Felix Thea : Parlez-nous du projet de classe qui a inspiré Kanga ?

Kyle Self: Nous étions dans un cours d'entrepreneuriat au printemps 2017 à l'Université Clemson en Caroline du Sud, et notre classe a été chargée d'un projet visant à développer une solution à un problème auquel nous étions régulièrement confrontés. Et étant dans le Sud, étant une grande école de football de l'ACC, nous étions régulièrement confrontés à une bière chaude.

La raison pour laquelle nous nous promenions avec de la bière chaude est que vous n'avez vraiment que deux options le jour du match lorsque vous avez plusieurs kilomètres à parcourir de hayon à hayon, ou jusqu'aux bars ou au stade, où que vous alliez. Donc, ce que nous ferions, c'est aller dans un dépanneur, prendre un pack de 12 bières froides et nous promener avec, quelque chose que nous aimons appeler une "boîte nue" ou une "brasserie publique". Je me promenais avec cette caisse de bière, et la poignée devenait détrempée et nous déchirait, et les bières se réchauffaient en une heure ou deux. Mais l'alternative était pour nous d'apporter nos énormes refroidisseurs Yeti à quatre cents dollars que nous avons tous avons et nous aimons tous, mais ce n'était pas l'option la plus pratique pour marcher environ quatre, cinq, six, sept heures de talonnage le jour du match.

Nous avons donc inventé le premier koozie au monde pour une caisse entière de bière ou de soda. Nous avons donc pris le même concept que vous verrez sur n'importe quel autre isolant de canette, c'est un néoprène de haute qualité qui s'enroule autour de la canette elle-même, et l'idée est de simplement garder la boisson froide pendant toute la durée que vous allez être le consommer.

Nous avons donc pensé, pourquoi n'existe-t-il pas quelque chose qui gardera toute la caisse de bière froide pendant toute la durée pendant laquelle vous allez consommer cette caisse de bière ? Et c'est comme ça que l'idée est née, et le projet de classe était un excellent moyen de mettre les choses ensemble même si nous nous sommes retrouvés avec un B sur le projet, ce n'est pas quelque chose dont nous étions trop amers.

Félix : Qu'est-ce qui vous a décidé à aller encore plus loin en dehors de la salle de classe ?

Kyle : Nous ne savions pas vraiment si cela allait fonctionner ou non, mais tous ceux qui faisaient partie du groupe à ce moment-là étaient vraiment passionnés par l'entrepreneuriat et la création de quelque chose à partir de rien, et faisaient quelque chose d'un peu plus grand que le simple projet de classe. Et à partir de là, nous avons fini par apporter un rouleau de mousse de plongée à une couturière locale et un pack de 12 bières, et nous avons demandé à la couturière si elle était capable d'enrouler quelque chose autour de la caisse de bière et de créer une manche.

Et nous avons dit : "Si vous êtes capable de développer ce prototype pour nous, nous vous laisserons garder le pack de 12 bières." Et elle a dit : « Absolument. Et c'est ainsi que le premier prototype a été fabriqué. Et l'équipe avait juste cette mentalité que, hé, si cela fonctionne, si cela est réellement capable de garder les boissons froides, alors pourquoi ne voudrions-nous pas poursuivre cela, pourquoi ne voudrions-nous pas prendre le risque ? Il n'y a vraiment pas de meilleur moment pour poursuivre une entreprise que lorsque vous êtes à l'université. Ensuite, cela nous a conduits à une campagne Kickstarter et à grandir à partir de là.

Du prototypage à la fabrication post Kickstarter

Félix : Avez-vous pris d'autres mesures pour déterminer s'il y avait d'autres personnes qui paieraient pour un produit comme celui-ci ?

Austin Maxwell : La chose la plus importante lorsque vous démarrez une entreprise, en particulier un bien de consommation, est que vous devez tester le marché. Nous avons donc pu trouver un fabricant local à Greenville, en Caroline du Sud, à environ 45 minutes sur la route, et nous avons fabriqué 150 prototypes et nous nous sommes simplement appuyés sur notre réseau local et les gens de la région. Nous avons vendu les 150 exemplaires en trois semaines environ, ce qui a été un bon succès, mais nous voulions obtenir leurs commentaires avant de passer aux faces suivantes.

Nous avons beaucoup appris de cela. Notre produit d'origine était très fin, et c'était un gros signal d'alarme pour nous, et le produit d'origine n'avait même pas de poignée. Donc, le même problème que nous rencontrions lorsque nous nous promenions avec les boîtiers nus et la poignée cassée, se produisait même après la fabrication de notre premier prototype.

Félix : Où avez-vous fini par vendre ?

Austin : Nous avons organisé des événements localement et nous avons pu épuiser ces 150 unités assez rapidement. Nous commencions à construire un site Web à ce moment-là, mais il s'appuyait vraiment sur la communauté locale. La première fois que nous avons engagé une opportunité de commerce électronique, c'est lorsque nous avons lancé une campagne Kickstarter parce qu'il faut y penser, quand il y a quatre ou cinq étudiants qui démarrent une entreprise, nous n'avions vraiment aucun accès au capital. Donc, lancer une production à grande échelle et prendre le risque de conserver les stocks n'était tout simplement pas quelque chose qui était vraiment dans notre champ d'application.

Nous avons constaté que Kickstarter allait être un moyen facile pour nous d'avoir cette opportunité à faible risque et de collecter l'argent à l'avance avant de nous lancer dans la production, et c'est ce qui nous a aidés à faire décoller l'entreprise et à lancer le premier cycle de production.

Félix : Les 150 premières ont-elles toutes été réalisées par la couturière que vous avez rencontrée ?

Kyle : La couturière a fabriqué le prototype, puis nous avons trouvé un fabricant local qui était dans la région de Greenville et ils ont pu l'accélérer un peu pour nous, mais nous savions que cela n'allait pas être la solution après les commentaires. nous avons eu, et nous avons donc pu gagner un concours de pitch, qui était un mini style Shark Tank organisé par notre université. Nous avons obtenu la première place et 8000 $, ce qui nous a aidés à déposer des brevets à un stade précoce, et cela nous a conduit à être notre premier investisseur et mentor, qui avait beaucoup d'expérience dans l'approvisionnement en produits, en particulier les biens de consommation à l'étranger. Cela nous a conduit à une connexion avec une usine en Chine, et c'est avec lui que nous avons engagé lorsque nous avons planifié notre campagne Kickstarter.

Des questions qui ont donné lieu à des commentaires constructifs

Félix : Quel genre de commentaires receviez-vous ?

Kyle : La chose la plus importante est simplement de laisser les gens l'utiliser dans l'environnement qui leur convient le mieux. Nous avons donc eu l'idée de résoudre nos problèmes de talonnage, mais cela ne signifiait pas nécessairement que c'était le seul problème que cela allait résoudre, alors nous les avons simplement mis entre les mains du client et nous avons pu envoyer des formulaires après et leur poser 100 questions.

"Où l'avez-vous utilisé ? Combien de temps cela a-t-il fonctionné pour vous ? Quel type de boisson avez-vous mis à l'intérieur ? Que voudriez-vous améliorer dans le produit ? Qu'avez-vous réellement aimé dans le produit ? Avez-vous pensé que le prix était juste ? " Juste en quelque sorte décharger tout ce que vous pouviez, et pour les gens qui ont pris le temps de s'asseoir et de nous critiquer, c'était le retour qui était le plus important pour nous.

Bien sûr, vous allez avoir des amis qui vont juste dire : "Mec, c'est parfait comme ça !" Mais ce n'est pas utile. Ce sont vraiment les gens qui l'ont cassé et qui nous ont en quelque sorte déchirés qui ont le plus aidé.

Félix : Maintenant que l'entreprise est beaucoup plus grande, les commentaires que les 150 initiaux vous ont donnés ont-ils changé au fur et à mesure que vous avez évolué, ou sont-ils restés à peu près les mêmes par rapport aux 150 initiaux ?

Austin : Ça a beaucoup changé. Donc, depuis que nous avons reçu ces commentaires, nous avons considérablement amélioré le produit, nous avons gonflé l'isolation, ajouté une poignée et juste essayé d'en faire un produit plus haut de gamme. Moins de bibelots et plus quelque chose que lorsque vous l'obtenez, vous voulez vous accrocher et garder près du cœur. Nous avons donc constaté que les gens adorent l'utiliser dans la maison, c'est idéal pour les dîners comme les barbecues. Nous avons trouvé un besoin dans la glacière à usage occasionnel, étant donné qu'en fin de compte, cela vous évite un voyage au magasin, c'est facile à utiliser, et c'est juste, vous le sortez du réfrigérateur, le glissez dedans et vous avez des boissons froides.

Kyle : Ce n'était pas seulement le produit du hayon, il était parfait pour plusieurs occasions, et avec la nouvelle série de commentaires, parce que nous sommes vraiment gros là-dessus, nous innovons toujours, nous sommes sur l'itération numéro quatre du plus cool en ce moment, travaillant déjà sur les itérations cinq et six, et évidemment vous ne voulez pas être trop pris dans l'amélioration constante, mais il est important de garder cela à l'horizon et nous sommes vraiment satisfaits de la version actuelle du produit . Nous essayons constamment de recueillir des commentaires et des données et nous envoyons tout le temps des e-mails et nous inciterons les gens avec des koozies gratuits ou des cadeaux gratuits afin qu'ils remplissent un court sondage et nous fassent savoir quelle a été leur expérience avec le produit parce qu'en tant que jeune entreprise, nous sommes encore en train d'apprendre qui est exactement notre client.

Felix : Trouvez-vous que les commentaires non sollicités que vous recevez, peut-être à partir d'un e-mail client, ils vous contactent de manière non sollicitée, sont différents des commentaires que vous obtiendriez grâce à ces approches plus sollicitées, où vous leur offrez une sorte de cadeau ou une sorte de promotion pour les amener à fournir cette rétroaction ?

Austin : À cent pour cent. Lorsque les gens nous contactent, c'est de là que nous tirons beaucoup d'idées. En fin de compte, dans le Kickstarter, l'une des choses les plus importantes qui en est ressortie a été qu'Anheuser-Busch nous a contactés parce qu'ils ont vu le potentiel de l'aspect personnalisé, auquel nous n'avions jamais pensé.

L'un des acheteurs de Bud-Lite a tendu la main et a dit : "Hé, avez-vous pensé à faire du B to B personnalisé ?" Et puis nous avons constamment des gens qui demandent, "Hé, avez-vous cette école ou cette équipe sportive professionnelle ?"

Kyle : Ouais, Felix, je dirais que les deux ont définitivement du mérite et que les opinions des gens vont varier, et quand nous incitons les gens à remplir un sondage parce que nous avons récemment lancé un pack de six et quelque chose que nous avons fait pour permettre un accès anticipé à notre glacière de six packs était de leur faire remplir un sondage. Et nous avons réalisé que beaucoup de commentaires de cette enquête spécifique étaient biaisés de manière très positive, et nous ne savions pas si c'était parce que les gens voulaient juste débloquer cette offre spéciale pour les lève-tôt, par rapport à si quelqu'un allait juste nous envoyer au hasard un email et être plus honnête et plus critique. Les deux ont du mérite, et c'est en quelque sorte la façon dont vous voulez analyser et absorber les informations que vous avez devant vous.

Trouver une tarification idéale

Félix : Pouvez-vous nous dire combien vous avez vendu ces 150 premières premières, et quelles ont été les réponses à la question sur le prix ?

Austin: Nous avons initialement sorti les packs 12 et 24 à un prix de 30 $ à 35 $. Dans la version initiale de ce produit, nous étions définitivement trop chers. Nous savions que c'était trop cher, mais c'était le prix auquel nous voulions amener la marque. Nous voulons vraiment nous asseoir dans ce sweet spot de 30 $ à 40 $. C'est un prix très abordable, il est abordable pour les jeunes, même si vous êtes encore à l'université ou si vous sortez de l'université.

Félix : Au fur et à mesure que vous parcourez ces enquêtes et que vous posez des questions, vos questions changent-elles à mesure que votre produit évolue, que l'entreprise se développe ?

Kyle : Ouais, donc la chose importante quand vous posez des questions, c'est que vous voulez savoir, quelle est l'information que nous voulons le plus savoir à un moment donné ? Donc, pour la première itération, nous voulions juste savoir : "Hé les gars, ce produit fonctionne-t-il, vous voyez-vous payer les 30 $ à 40 $ pour le produit ?" Et maintenant, le type de questions que nous allons poser et que nous posons avec cette version du produit est : " Où pouvons-nous aller à partir de maintenant ? Que peut-on faire d'autre pour améliorer le produit ?" Ou, "Quelle expérience avez-vous eu avec ce qui est maintenant évolutif pour nous, que vous pourriez voir d'autres personnes l'utiliser?"

Kyle : Et les questions changent définitivement, mais toujours au cœur pour nous, nous voulons juste savoir si quelqu'un a trouvé de la valeur dans ce produit, et a-t-il eu une expérience positive lorsqu'il l'a utilisé, s'il l'a utilisé correctement. C'est un autre défi que nous rencontrons souvent, c'est que beaucoup de gens pensent que c'est soit une boîte à lunch, soit juste un sac isotherme, et ils ne prennent pas toute la base en carton et ne la mettent pas à l'intérieur du produit.

Les sorties du week-end se sont transformées en contenu marketing

Félix : Comment utilisez-vous les informations des cas d'utilisation que vos clients vous racontent ?

Austin : Une chose importante que nous essayons de faire est simplement de déterminer où en sont nos clients en termes de point de vue numérique. Nous avons un groupe de stagiaires qui parcourent les publications de clients sur les réseaux sociaux, quiconque a fait quoi que ce soit avec notre produit, utilisé notre hashtag, où publient-ils des photos avec, ainsi que nos analyses pour déterminer quelles catégories les gens tombent dans qui achètent nos produits. Nous utilisons le ciblage par centres d'intérêt de Facebook pour la prospection, et une grande partie de cela est tirée de nos catégories d'affinité au sein de Google Analytics. Déterminer à quel groupe appartient ce client et, finalement, où il en est numériquement.

Félix : Comment créez-vous et modifiez-vous le contenu en fonction du ciblage que vous faites ?

Kyle : Nous avons un excellent réseau et l'un de nos co-fondateurs, Teddy, est l'une des personnes les plus talentueuses que nous ayons jamais vues avec une caméra vidéo dans les mains, et nous avons constitué une petite équipe d'ambassadeurs médiatiques. qui nous aidera à exécuter le contenu si et quand c'est nécessaire. Ce qui est vraiment unique dans notre équipe de cinq ou six personnes, c'est que nous sommes tous extrêmement différents. Nous sommes chacun clients de notre produit, mais de manières différentes. Nous faisons des activités très différentes le week-end, et nous avons tous des personnalités différentes, nous sommes donc en mesure de mettre une partie de chaque membre de l'équipe au premier plan lors du développement de contenu, et de dire en gros : "Hé Austin, quoi que tu fasses à faire ce week-end, filmons ce que vous faites ce week-end avec le Kase Mate, avec notre produit, et collectons du contenu autour de ça." Ce qui va être très différent de ce que Kyle fait, alors allons chercher du contenu à partir de ce que Kyle fait ce week-end, puis nous nous réunissons tous et nous aurons cinq opportunités différentes pour identifier cinq publics différents de personnes et pouvoir les amener à s'imaginer dans cet environnement précis.

Felix : Comment utilisez-vous les différents contenus qui ont été créés ?

Austin : Vous devez tout tester. C'est la chose la plus importante que nous ayons apprise du côté du commerce électronique au cours des 12 derniers mois, c'est que certaines choses qui, selon vous, vont très bien fonctionner vont échouer sous vos yeux, et certaines les choses que vous pensiez échouer finissent par être le contenu le plus générateur de trafic et de conversion que vous n'aviez même pas imaginé. Vous devez être ouvert aux tests et mettre un budget de côté pour aller de l'avant et jeter 50 à 100 $ sur ces différents types d'annonces, analyser le retour, puis si cela fonctionne pour vous, alors vous devrez peut-être revenir en arrière et en obtenir plus. contenu de haute qualité autour de ce même sujet, puis doublez-le. Triplez-vous là-dessus, et surveillez et testez toujours.

Comment le contenu long est payant

Félix : Quelle est votre approche lorsque vous souhaitez passer à l'échelle ?

Austin : Cela dépend vraiment du type d'annonce. Ainsi, avec la prospection, vous pouvez investir plus d'argent et attirer plus de personnes sur le site, mais à partir de là, vous devez vraiment vous concentrer sur votre reciblage. Donc, associer ces deux éléments et déterminer ce qui fonctionne à la fois du côté de la prospection et du reciblage, c'est extrêmement important. Nous avons une structure de test similaire pour le reciblage. Nous essayons de le faire aussi pertinent que possible pour l'utilisateur, nous créons donc des audiences personnalisées en fonction de leurs actions sur le site. Donc, s'ils accèdent à une page de produit spécifique ou à une page multimédia ou quelque chose de ce genre, nous les ciblons avec des publicités qui montrent soit ce produit, soit quelque chose qui correspond à cette page multimédia comme une vidéo de marque, un contenu de style de vie, etc. de suite.

Kyle : Ce que nous avons appris, c'est qu'il s'agit d'un équilibre constant entre la génération de trafic et la conversion des clients sur le site, et le reciblage se situe au milieu, mais il y aura des moments où nous pourrons générer une quantité folle de trafic vers le site, mais cela ne le convertira pas selon nos normes, et il y aura des moments où le site convertit très bien, mais nos publicités ne généraient pas le trafic que nous espérions ou souhaitions vraiment.

Félix : Une fois qu'ils ont déjà vu votre produit et que vous les reciblez, ce que vous aimez rechercher, c'est plutôt la preuve sociale, obtenir les avis impartiaux de vos clients ou d'un média. Quelles sont ces pages médias vers lesquelles vous dirigez les clients ?

Kyle : Donc, nous ne conduisons pas nécessairement les gens vers notre page média. Nous obtenons beaucoup de trafic sur notre page média, nous essayons de créer un bon contenu long qui peut être utilisé sous d'autres formes, à la fois du point de vue de la marque et du point de vue marketing, en utilisant cela comme un fourre-tout. Donc, comme nous l'avons dit, nous avons Teddy qui n'est qu'un sorcier avec la caméra, et il est vraiment passionné par la création de films, la narration d'histoires, alors nous essayons de les associer pour obtenir un équilibre, hé, voici un peu de contenu de marque avec du contenu marketing, et les utiliser ensemble pour finalement aider à vendre notre produit mais aussi à construire notre marque.

Austin : Nous avons lancé une série de télé-réalité intitulée The Fun Factory. L'entrepôt dans lequel nous venons d'emménager, nous étions auparavant dans le sous-sol des parents de mon partenaire, nous avons pu rassembler quelques centaines de dollars par mois pour nous permettre un très grand entrepôt au milieu de nulle part, mais nous avons ce 15 à Série de télé-réalité mensuelle de 20 minutes sur YouTube intitulée The Fun Factory, qui ne fait que documenter la vie mensuelle et quotidienne de l'équipe, et chaque fois que nous organisons un événement amusant ou allons quelque part, nous utilisons le produit et nous ne faisons vraiment que trucs fous, drôles, stupides. Mais ce qui est unique à ce sujet, c'est que si vous pouvez capter l'attention de quelqu'un pendant ces 15 minutes complètes, c'est incroyable, mais ce que nous sommes capables de faire, c'est de saisir des extraits de 15, 30, 60 secondes à partir de ce contenu long et de diffuser des annonces spécifiquement sur ces petites portions. Nous sommes en mesure de saisir une histoire de balayage vers le haut, une histoire de balayage vers le haut de 15 secondes ou un récapitulatif Instagram de 30 secondes, et simplement trouver un moyen de distribuer un élément de contenu de 10 ou 20 manières différentes a été une utilisation très efficace du temps .

Felix : Quelle est cette prise en main ou ce processus qui les amène à regarder un clip de 15 secondes, 30 secondes de ce contenu long et à vouloir s'inscrire à la liste de diffusion ?

Kyle : Il n'y a pas nécessairement d'appel à l'action dans la vidéo elle-même, mais nous le mettrons parfois dans la légende, et si nous faisons juste des choses uniques, drôles et différentes, et peut-être que quelqu'un a regardé les 20 - vidéo d'une minute, puis un jour plus tard, lorsqu'ils voient cet extrait de 15 secondes, cela les ramène à cette longue vidéo, puis nous rendons toujours notre site Web accessible. Quelle que soit la forme de contenu sous laquelle il est distribué, le site Web doit être accessible aux personnes. Et lorsqu'il est accessible et disponible, il est beaucoup plus facile d'amener les gens à se présenter sur votre site Web. Vous ne voulez jamais que quelqu'un ait du mal à rechercher votre site. Il doit être facilement disponible à tout moment sur tous les éléments de contenu que vous distribuez.

Austin : Et une chose importante à noter est que ces contenus longs sont hébergés sur notre site Web. Nous voulons donc que les gens y aillent, puis c'est lié à YouTube. Donc, si nous pouvons amener les gens sur le site à regarder les différentes vidéos et les différents documentaires, différentes personnes avec lesquelles nous nous associons, plus vous pouvez les garder longtemps sur le site, plus ils sont susceptibles de magasiner et peut-être d'avoir une idée dans l'avenir de l'endroit où ils pourraient utiliser le produit.

Applications et outils qui aident les opérations à rester cool

Félix : Je veux parler un peu des recommandations que vous nous avez données sur les applications que vous avez utilisées, la première ici est OptInMonster, que vous utilisez pour les tests A/B, les inscriptions par e-mail et la messagerie et les pages de destination. Alors parlez-nous de cela, comment utilisez-vous exactement OptIn Monster au quotidien ?

Austin : Donc, si quelqu'un est sur une page de produit et qu'il est sur le point de sortir, OptinMonster peut lui envoyer un certain type de valeur, qu'il s'agisse d'un code pour une carte-cadeau lors de votre prochain achat, d'un module complémentaire, comme nous le faisons gratuitement. , ou comme nous aimons les appeler, des "brewzies" ou des ouvre-bouteilles, et capturez simplement cet achat lorsque vous avez leur attention.

Felix : Vous avez également mentionné que vous utilisiez le constructeur de pages Shogun pour les pages de destination. Comment l'utilisez-vous ?

Kyle : Ouais, donc en fonction de la publicité que nous diffusons, par exemple après Shark Tank, nous venons de faire une large publicité de sensibilisation, en essayant de cibler les personnes qui regardent Shark Tank, les personnes que nous pensions appartenir à notre cœur de clientèle, et Ensuite, nous allions les conduire vers une page de destination spécifique à Shark Tank. Nous avons fait une grande production documentant notre voyage vers Shark Tank, appelée "No Way", simplement parce que nous ne nous attendions pas à obtenir l'accord, c'était une sorte d'expérience surréaliste pour nous.

Félix : Selon vous, quelle a été la plus grande leçon que vous avez apprise jusqu'à présent cette année et dont vous souhaitez certainement tirer parti l'année à venir ?

Austin : Oui, je pense que pour moi personnellement, la chose la plus importante que j'ai apprise a été d'être ouvert d'esprit lorsque vous engagez de nouveaux consommateurs, lorsque vous avez peut-être une idée en tête de qui est votre client, ce n'est peut-être pas le cas. nécessairement être le cas. Après avoir effectué les séries de tests après avoir obtenu les commentaires et après avoir analysé ce que les gens ont dit, vous devez être ouvert d'esprit pour pouvoir vous adapter et changer qui est ce client principal. parce qu'en sortant des portes, nous pensions qu'il s'agissait d'un produit d'étudiant de 21 ans juste pour le talonnage, mais maintenant nous sommes en mesure de vendre à des personnes de 30, 40 ans qui vont le donner dans le cadre de un cadeau de vacances pour cette saison à venir, qui vont l'emmener sur le bateau, le terrain de golf, l'emmener à la plage.

Kyle : Pour moi, j'allais juste dire, plus d'une chose personnelle, j'ai vraiment appris la valeur de l'équilibre entre le travail et la vie. L'entrepreneuriat est un style de vie vraiment global et il peut être très solitaire, alors trouver ce temps à mettre de côté et vraiment trouver cet équilibre est extrêmement important et finalement vous rendra plus heureux.