Comment la traduction des publicités Facebook a aidé KeySmart à redynamiser sa croissance

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis accompagné d'Andy Bedell de KeySmart. KeySmart est le porte-clés le plus intelligent de tous les temps. Il organise vos clés pour qu'elles ne vous gênent plus. Il a commencé en 2013 et est basé à Chicago. Bienvenue Andy.

Andrew : Hé, merci de m'avoir invité.

Félix : Oui, merci d'être venu. Parlez-nous donc un peu plus du produit lui-même. C'est quoi ce porte-clés ?

Andrew : Ça sonne un peu, c'est un peu étrange de l'expliquer sans le voir, mais en gros c'est comme une poche... on pourrait y voir un couteau de poche pour vos clés, mais un couteau de poche que vous pouvez démonter et c'est un peu modulaire. Ainsi, vous pouvez mettre vos clés habituelles à l'intérieur, ainsi que des choses comme des ouvre-bouteilles, des tournevis, et maintenant nous avons un traqueur d'emplacement de tuile intégré.

Mais je suppose que la façon dont cela a commencé n'était qu'une solution pour simplifier votre encombrant, vous avez ce gros gâchis de clés. Donc, pour prendre la grande chaîne de clés que vous avez, puis pour l'organiser dans une mode agréable et soignée qui ressemble à de l'élégant. Donc, fondamentalement, c'est un peu ce que c'est.

Félix : J'ai compris. Vous êtes donc le directeur du marketing chez Key Smart. Et pouvez-vous nous en dire un peu plus sur l'histoire d'origine? D'où est venue l'idée à l'origine ?

Andrew : Ouais, donc notre fondateur, Michael Tunney, il était ingénieur à Chicago, il travaillait essentiellement pour des entreprises de robotique qui fabriquent les robots qui fabriquent les voitures. Il avait donc une solide formation en ingénierie. Et il a eu l'idée de Key Smart, parce qu'il déménageait dans un nouvel appartement et avait comme... Je ne sais pas si vous, je pense que vous vivez à New York, mais si vous vivez dans des appartements, parfois vous finissez par en avoir cinq ou six clés pour un appartement. Alors, Michael a obtenu toutes ces clés et a pensé: "Wow, c'est un gros gâchis de clés." Et il ne pouvait pas vraiment réparer la situation clé et il a eu l'idée d'un organisateur de clés qui ressemblait à un couteau de poche de style suisse.

Et puis il a essentiellement fait la chose lui-même. Il est allé l'aimer lui-même, a fait toutes ses photographies de produits et l'a lancé sur Kickstarter et il l'a lancé la nuit sur Kickstarter et s'est réveillé le matin et il avait déjà environ 14 000 $ de ventes. C'est donc devenu complètement viral. C'était un Kickstarter organique en 2013, au tout début de Kickstarter.

Félix : J'ai compris. Ainsi, la société a démarré en 2013 via ce Kickstarter. Dites-nous quand vous avez rejoint et quel est votre parcours ?

Andrew : J'ai rejoint l'équipe en 2015. J'ai un peu aidé. Mes amis étaient avec les propriétaires, je suis allé à l'école primaire avec le frère du propriétaire. Nous étions dans la même classe et le propriétaire avait deux ans de plus que moi. Nous avions une petite école primaire dans la région de Chicago. Mais donc je savais quand ils l'ont lancé et honnêtement, je pensais que c'était une bonne idée, mais je ne pensais pas vraiment que ce serait comme un énorme succès viral.

Alors ils m'en ont parlé, j'ai pensé : "Oh, c'est cool." Je l'ai partagé sur Facebook. Et puis avance rapide, je travaillais dans la publicité à l'Université de Chicago et ils avaient des questions sur le fonctionnement de Google Analytics, sur le fonctionnement des balises UTM. J'ai donc invité mon PDG, Michael, et je lui ai juste montré un peu plus sur Google Analytics et l'ai orienté dans la bonne direction vers Google Analytics, l'académie. L'académie d'analyse. Et à partir de là, en 2015, ils ont eu besoin de comme un annonceur.

Ils avaient quelqu'un qui diffusait des publicités, mais elles n'étaient pas vraiment efficaces. Et donc j'ai continué à les embêter en leur demandant s'ils me laisseraient diffuser des publicités pour eux gratuitement. Et nous avons diffusé des publicités vidéo, et avons vraiment eu beaucoup de succès et la prochaine chose que vous savez, j'ai quitté mon emploi à temps plein et je travaillais pour Key Smart.

Félix : J'ai compris. Donc, en y repensant, quand vous étiez un observateur de l'extérieur, qu'est-ce qui, selon vous, l'a fait décoller comme il l'a fait ?

Andrew : Vous savez, c'est le design, c'est un design vraiment cool. C'était vraiment un peu comme un moment a-ha. Les gens le voient, ils le comprennent visuellement assez rapidement et ils se disent : "Oh, wow, j'aurais dû y penser." Et les gens écrivent même cela tout le temps sur nos publications. Sur nos annonces et nos publications. Comme, "Oh, c'est-" vous savez qu'ils tagueront leur ami et ils diront, "Oh c'était ton idée. N'étiez-vous pas en train de dire quelque chose à ce sujet ? Et donc c'est vraiment juste un peu ce moment a-ha et c'est très partageable.

Nous avions l'habitude d'obtenir tellement de partages sur nos publicités. Quand nous avons commencé. Et donc je pense que c'était juste très visuel. C'était très compréhensible juste à partir d'une photo sur Facebook. Parce qu'au début, les publicités vidéo n'étaient pas très populaires ou quoi que ce soit. Vous ne pouviez même pas diffuser de publicités vidéo. Donc, les gens ne voient que l'image et je suppose que nous n'avons même pas diffusé de publicités pour la campagne Kickstarter. Donc, c'est vraiment comme cette compréhension visuelle d'un problème classique qu'est le porte-clés volumineux, que personne n'avait vraiment essayé de changer.

Et donc c'était une sorte de… Je ne veux pas donner l'impression que nous sommes Apple dans la création de l'iPhone, mais c'était un peu comme un changement de paradigme dans la façon dont vous pensez vraiment à porter des clés.

Félix : Ouais, j'aime le… vous savez, ce que vous voulez dire, ce sont les gens qui ont vu la publicité ou vu l'image du produit, leur réaction immédiate a été : « Wow, ça devrait exister. C'est presque comme pourquoi cela n'existe-t-il pas déjà, parce que c'est un problème si omniprésent ? Et puis nous avons les gens qui ont juste envie de le partager, et c'est là que le Kickstarter de notre réalité.

Vous avez donc mentionné que l'une des façons dont vous avez réussi à trouver un écho auprès des clients potentiels, si bien que le problème était très clair. Dans votre marketing aujourd'hui et même à l'époque, comment vous assurez-vous que vous présentez le problème que vous essayez de résoudre au premier plan ?

Andrew : Je suppose… honnêtement, ça a été une sorte d'épée à double tranchant. Donc, pour commencer, il était très, très facile d'en faire la publicité et de montrer vos propositions de valeur. Cela semble un peu idiot, mais nos principales propositions de valeur pour le Key Smart original étaient d'économiser de l'espace dans votre poche, de vous débarrasser de cet encombrant désordre de clés, de sorte que vous ne tinterez plus pendant que vous marchez ou que vous vous piquez dans la jambe. . Et ceux-ci ont vraiment trouvé un écho auprès des gens. Juste l'idée de s'asseoir et de se piquer la jambe. Ou jingler et réveiller votre fils ou votre fille, ou quoi que ce soit, revenir tard le soir.

Cela a vraiment touché les gens. Nous avons eu du mal lorsque nous avons commencé à recevoir… voir la fatigue des publicités avec nos publicités d'origine. Comme comment creuser plus profondément dans des propositions de valeur plus profondes ? Alors certaines marques ont le contraire là où c'est un peu plus difficile à expliquer. Mais ensuite, ils ont en quelque sorte… ils ont vraiment réussi à aider les gens émotionnellement, ou à les aider à mieux paraître, ou ceci ou cela. Mais cela étant dit, nous créons constamment de nouvelles vidéos et essayons de trouver de nouvelles façons de communiquer le problème. Et ce ne sont vraiment que ces problèmes éprouvés et vrais et essayer de vraiment les démontrer de la manière la plus simple possible afin que les gens puissent le comprendre tout de suite.

Donc, ce sont vraiment ces démonstrations, le type d'annonces démonstratives qui ont le mieux réussi à expliquer notre produit. Plutôt que lorsque nous avons essayé d'atteindre des propositions de valeur plus intangibles. Si ça a du sens.

Félix : Ouais, comment saviez-vous qu'il y avait une fatigue publicitaire, plutôt que les gens ne voulaient plus produire ?

Andrew : Je veux dire, l'écrasante majorité des gens que j'ai rencontrés n'ont aucune idée de ce qu'est une clé intelligente. Nous pourrions être l'un des… à un moment donné, nous étions l'une des plus grandes marques sur Shopify, je sais que Shopify a tellement grandi. Mais en 2016, quand nous roulions vraiment, il y avait cette étude qui montrait les meilleurs sites de trafic Web et nous étions comme le numéro 53. Et donc à l'époque, nous étions assez gros et nous poussions un peu les limites, mais en même temps, nous étions relativement inconnus dans le monde entier.

Vous demandiez aux gens, ils disaient : « Je n'ai jamais entendu parler de ça. Mais en même temps, nos publicités Facebook n'obtenaient tout simplement pas le même élan qu'avant. Donc c'est vraiment difficile de savoir… ils travaillent de la même manière dans la mesure où nous pouvions nous internationaliser et aussi chaque fois que nous allions dans différents pays, nous donnions un peu de repos aux États-Unis. Alors je suis juste descendu, j'ai parlé à mon représentant publicitaire sur Facebook, et j'ai dit : « Vous ne travaillez qu'aux États-Unis, pourquoi n'essayez-vous pas d'aller partout ? Et c'est assez facile à expédier, parce que c'est un peu petit.

J'ai donc commencé à aller dans tous les pays, et nous avons vu beaucoup de succès à peu près partout dans le monde, puis, alors que nous donnions aux États-Unis un peu de temps pour se reposer, nous verrions que les États-Unis reviendraient également . Et donc nous avons simplement pensé que nous avions en quelque sorte trop dépensé et que nous étions en train de manquer de clients ou de personnes à qui nous allions faire appel. Cela a fonctionné jusqu'à un certain point. Et finalement, vous atteignez en quelque sorte un point de rupture où autant de fois que vous essayez de rafraîchir vos audiences similaires, et vous rafraîchissez ceci ou cela. Changez l'audience de départ, changez le temps passé sur l'audience de départ. Et ça arrête de fonctionner.

Et puis une fois que vous avez en quelque sorte parcouru le monde, il n'y a pas grand-chose à faire, vous devez en quelque sorte commencer à jouer avec la créativité et essayer de comprendre s'il y a différentes propositions de valeur dans lesquelles je peux descendre ? Ça va être efficace ? Ou dois-je sortir et prendre mes propositions de valeur originales dans de nouvelles façons de vraiment les expliquer pour vraiment les donner… les expliquer aux personnes qui n'ont peut-être pas travaillé la première fois, ou les expliquer d'une manière différente qui comptait pour leur. Il peut même s'agir simplement d'essayer de comprendre, comment puis-je créer une nouvelle vidéo qui a un nouveau crochet et un début qui peut vraiment amener les gens à s'arrêter et à regarder ?

Félix : J'ai compris. Donc, vous avez vu que lorsque vous avez essayé de modifier le ciblage, cela ne fonctionnait pas vraiment, donc ce n'était pas l'audience elle-même, mais lorsque vous avez arrêté la publicité pendant un moment, puis recommencé, les gens étaient plus réceptifs à l'annonce. . Et puis finalement décider, "D'accord, nous devons changer la création, changer le message, changer le crochet." Et c'est là que ça a commencé à marcher pour vous.

Alors, comment descendez-vous si bas ? Parce qu'il semble qu'au début, vous les gars, il était très facile de démontrer la proposition de valeur parce qu'il existe une solution très pratique à un problème très facile à comprendre. Mais ensuite, lorsque cette créativité, cet angle a été exploité, vous avez dû creuser plus profondément. Qu'est-ce que ça veut dire? Que signifie aller plus loin que cela ?

Andrew : Eh bien, c'est juste que si vous faites des recherches sur votre produit, vous découvrirez qu'il y aura beaucoup de cas d'utilisation différents pour lesquels les gens… les raisons pour lesquelles les gens aiment votre produit. Vous commencerez donc à recevoir des e-mails et les gens nous donneront toutes sortes de raisons pour lesquelles ils aiment votre produit. Si vous le faisiez d'une manière axée sur les données, vous classeriez en quelque sorte tous ces cas d'utilisation. Donc, les gens vous disent qu'ils aiment le Key Smart parce qu'il économise de l'espace dans leur poche. Et les gens disent qu'ils aiment le Key Smart parce qu'il les empêche de tinter. Certains pourraient dire qu'ils aiment le Key Smart parce qu'il les empêche de se faire piquer dans les jambes.

Mais alors que vous descendez, il se peut que certaines personnes disent: «J'aime la clé intelligente, car elle garde mes clés au même endroit et ainsi je sais toujours avec quelle clé je peux ouvrir la porte. C'est un peu plus bas au niveau de la proposition de valeur, parce que vous n'avez peut-être pas eu autant de personnes qui l'ont signalé comme une proposition de valeur clé dans vos e-mails ou autre. Alors, découvrez simplement qu'il y a un groupe sur lequel vous n'avez jamais fait de publicité ou sur lequel vous n'avez jamais vraiment écrit de copie. Un tas de ces cas d'utilisation qui pourraient vous venir à l'esprit.

Vous constaterez peut-être qu'au fur et à mesure que vous commencez à aller plus loin et que vous dépensez de l'argent pour créer des publicités vidéo qui illustrent ces choses, vous constaterez peut-être qu'il ne s'agit que d'un petit sous-ensemble de vos clients qui se soucient réellement de ces choses, et ça ne va pas déplacer l'aiguille sur l'acquisition de nouveaux clients. C'est un peu ce que je veux dire. C'est juste que vous avez en quelque sorte épuisé les principales raisons pour lesquelles les gens disent qu'ils aiment votre produit, et maintenant vous devez creuser plus profondément pour de nouvelles raisons. Ou peut-être juste… ouais, donc c'est un peu ça.

Félix : Quels sont des exemples, comme vous l'avez dit, d'un message plus émotionnel que vous pourriez mettre dans une publicité ?

Andrew : Plus émotif ? Eh bien, essayez d'aller chercher ce message plus profond. Pourquoi avez-vous réellement besoin d'une clé intelligente. Vous pourriez dire qu'il tient mieux dans votre poche, mais qu'est-ce que cela signifie vraiment ? Que tu aimes être minimaliste, tu aimes juste avoir le minimum de choses et être agile, ou juste pouvoir être libre, n'est-ce pas ? Donc, comme vous pouvez entrer dans plus d'émotions, ce n'est pas comme s'ils le décriraient car il y a une raison pratique de l'utiliser, mais quelle est la raison plus profonde que vous recherchez.

Pour certains produits, c'est, pour beaucoup de marques de mode et des trucs comme ça, c'est comme « Oh, j'aime ce produit », mais ce que vous cherchez vraiment à dire, c'est : « Je suis ce genre de personne. Ou j'essaie d'attirer ce genre de personne. Donc, avec KeySmart, c'est vraiment, c'est plus un élément de nouveauté que nous n'allons pas très loin sur ces connexions de marque profondes plus émotionnelles. Par exemple, lorsque vous pensez à un produit Apple, vous pensez à la joie et au bonheur, car ils envahissent en quelque sorte les ondes avec ces publicités vraiment créatives et attrayantes qui leur donnent vraiment l'impression d'être la société la plus grande et la plus élégante.

Pour nous, comme nous avons fait plus de choses comme ça où c'est plus abstrait, cela n'a pas fonctionné sous un angle de réponse directe et nous n'avons tout simplement pas comme l'entreprise sous-jacente qui peut vraiment se permettre de dépenser des tonnes d'argent sur la marque sans recevoir ces dollars de réponse directe.

Félix : J'ai compris. Donc, vous passez de cette raison pratique, l'accessoire de valeur pratique à comment demander, pour amener les clients à se demander, comment ce produit peut-il aider à me définir ? Ou aider à définir le type de personne que je veux être ? Si vous le pouvez, devriez-vous toujours essayer d'utiliser les messages les plus émotionnels ? Surtout au début, comme dès le début ? Ou recommandez-vous aux gens d'opter pour plus d'accessoires de valeur pratique, comme la façon dont vous les avez abordés ?

Andrew : Je veux dire que je recommande définitivement l'approche plus pratique de la réponse directe. Comme l'approche émotionnelle est certainement quelque chose qui peut fonctionner. Honnêtement, nous n'avons pas été en mesure de faire en sorte que cela fonctionne très bien pour nous. Ce sont toujours les publicités de démonstration beaucoup plus directes qui montrent vraiment le problème, avec le vieux dicton c'est le problème qui agite toutes les publicités. Donc, vous montrez le problème que quelqu'un aurait s'il n'avait pas votre produit, vous agitez ces problèmes en montrant à quel point ce serait grave si vous ne l'aviez pas, puis vous résolvez le problème avec votre produit et tout va bien.

Et ces publicités ont très bien fonctionné pour nous, et nous les rendons agréables, et nous les rendons de marque, et elles sont amusantes et ce sont de bonnes vidéos. Ce ne sont pas seulement des réponses directes directes [inaudible 00:15:17] qui semblent un peu plus fantaisistes. Mais, cela étant dit, du côté émotionnel, vous devez vraiment investir beaucoup d'argent dans votre marque afin de dépenser suffisamment pour faire passer le message que votre produit est vraiment connu pour ce point de valeur émotionnelle.

Donc, vraiment pour commencer, c'est vraiment difficile si vous deviez commencer avec des publicités émotionnelles qui ne démontrent pas vraiment pourquoi quelqu'un aimerait votre produit de manière vraiment évidente. Donc, pour les petites entreprises qui démarrent, je vous recommande vivement de commencer par une réponse très directe lourde… vous créez vos annonces pour vraiment expliquer pourquoi quelqu'un voudrait votre produit. Et faites des choses comme des superpositions de copie qui expliquent vraiment pourquoi vous bénéficieriez de ce produit. Et à mesure que vous vous éloignez de cela, il devient plus difficile de montrer un retour sur investissement. Et ceux-ci peuvent fonctionner pour de plus grandes marques à mesure que vous grandissez, mais c'est plus un effet de marque que vous recherchez. Un peu comme un effet de halo plutôt que quelque chose dont vous recherchez un revenu direct, si cela a du sens.

Félix : C'est logique. Il s'agit généralement probablement d'un investissement à plus long terme dans lequel vous investissez beaucoup d'argent à l'avance, mais vous ne le récupérerez peut-être pas avant longtemps. Et pour beaucoup d'entreprises, ce genre de trésorerie tarie ne les aidera pas à durer longtemps.

Donc, en ce qui concerne la copie de réponse directe, où vous leur montrez le problème, voici notre solution, pourquoi nos solutions sont les meilleures ou pourquoi notre solution vous sera bénéfique. C'est le processus que vous suivez et vous l'avez découvert. Parce que ça marche, développons ça et allons à l'international. Alors, est-ce l'approche que vous avez décidé d'adopter?

Andrew : Nous avons vraiment tout essayé. Nous avons donc essayé de faire des publicités plus émotionnelles, essayé de faire les mêmes publicités avec juste des points de vue différents et toutes sortes d'autres choses. Et vraiment, la chose la plus importante avec laquelle nous avons eu le plus de succès a été l'internationalisation, parce que nous ne faisons que prendre le message qui a fait ses preuves et le diffuser à travers le monde.

Et Facebook est vraiment génial pour la publicité internationale et si vous avez un produit que vous pouvez expédier n'importe où, votre Shopify héberge le site de manière transparente dans le monde entier. Alors oui, l'internationalisation était vraiment la solution miracle qui nous a permis de continuer à trouver de nouveaux clients et je pense vraiment que la statistique est que seulement 13% des ventes se produisent en Amérique du Nord. Donc, si vous ne faites pas de publicité internationale, vous laissez en quelque sorte 87% du monde intact.

Félix : Alors, où êtes-vous allés en premier ?

Andrew : Tu dois d'abord aller dans les pays anglophones. Ainsi, le Royaume-Uni, l'Australie, le Canada, la Nouvelle-Zélande, l'Irlande sont tous de bons pays internationaux, ce sont comme de bons pays riches qui parlent tous anglais, vous n'avez donc pas besoin de faire de traduction. Et je recommande de télécharger l'application multi-devises audacieuse qui est gratuite, et cela fera en sorte que lorsque les gens aiment atterrir sur votre page, ils le verront en devise. Nous avons remarqué une énorme baisse si les gens ne voyaient pas les prix en devises. Alors oui, je recommanderais toujours aux gens de télécharger cette application audacieuse et de commencer par des pays anglophones comme le Royaume-Uni, l'Australie, la Nouvelle-Zélande, l'Irlande et le Canada.

Félix : Quel a été le premier pays non anglophone dans lequel vous êtes allés ?

Andrew : Alors je suis allé en Espagne, en Italie, je suis juste allé partout en Europe. Et l'Espagne et l'Italie ont très bien fonctionné. L'Allemagne n'a pas bien fonctionné pour nous. Nous avions une sorte de distributeur, donc je n'avais pas le droit de faire de la publicité en France. Et puis qui d'autre ? Donc, je suis littéralement allé dans tous les pays d'Europe et c'était aussi un site Web non traduit. Et je viens de parcourir la liste des pays ayant le meilleur PIB par habitant. J'ai étudié l'économie, donc c'était comme le produit intérieur brut divisé par le nombre de personnes. Donc, vous voyez juste combien d'argent les gens ont dans chaque pays.

Et j'allais jusqu'en Malaisie et en Indonésie, donc j'ai fait de la publicité à peu près dans tous… pas tous les pays du monde, mais dans la plupart. La plupart des pays. Et cela a honnêtement fonctionné dans des endroits auxquels vous n'auriez jamais vraiment pensé. Des endroits comme le Brésil où le Brésil est décemment riche, mais il est encore en quelque sorte… ce n'est pas complètement développé. Mais vous constaterez que vous obtiendrez six ou sept clics sur… un coût de six ou sept cents par clic sur Facebook. Et bien que parfois votre taux de conversion ne soit pas aussi élevé, les clics sont tout simplement essentiels pour cela.

Félix : J'ai compris. Comment obtenez-vous la bonne traduction? Comment assurez-vous toute la publicité et faites-vous également l'internationalisation du site lui-même ?

André : Ouais, d'accord. Donc, ce fut un grand saut pour nous. Comme moi, parce que je connaissais l'anglais à l'international et que je réseautais assez bien, mais vous commencez à voir que les publicités cesseraient de fonctionner. Et je voulais traduire mes annonces, mais je n'avais pas fait traduire notre site Web. Je ne pouvais donc pas comprendre comment traduire le site Web. Google Translate était assez médiocre. Il semble que vous ayez un robot étranger qui a traduit votre site Web au lieu d'une personne réelle.

Donc, ce que nous avons fini par faire, c'est que nous avons téléchargé l'application Langify sur Shopify. Langify, c'est comme si vous le téléchargiez et il prend votre site Web et le transforme en ce qu'on appelle un fichier PO, et il prend simplement votre site Web et le transforme en chaînes anglaises. Vous pouvez donc l'envoyer à un traducteur humain.

Nous avons donc pu faire traduire le site Web à l'aide de Langify, puis faire équipe de traducteurs natifs du monde entier, il y a environ 12 langues différentes, ou 11 langues différentes à l'époque. Et donc nous avions toutes nos vidéos Facebook. Nos vidéos Facebook n'avaient pas de voix, elles avaient juste du texte, donc nous avons fait traduire tout le texte. Nous avons traduit la copie publicitaire, puis nous avons traduit le site Web à l'aide de Langify et de traducteurs de langues supplémentaires. Et puis vous pourriez même, vous devriez probablement même traduire vos emails de panier, vos emails de bienvenue.

Donc c'était honnêtement, c'était une énorme douleur dans les fesses. Il a fallu une éternité pour comprendre comment faire fonctionner Langify et comment s'en sortir, puis nous avons essayé des choses et cela ne fonctionnait pas. Bla, bla, bla. Il a fallu un certain temps pour comprendre comment utiliser un fichier PO, c'est ce que Langify vous donne. Mais finalement, tout a fonctionné et nous avons traduit le site Web et tout, traduit les vidéos, tout téléchargé sur Facebook. Et nous avons allumé les publicités, et c'est devenu fou.

Nous étions en langues dans tous les pays en même temps et des endroits comme l'Allemagne qui ne fonctionnaient pas du tout auparavant, fonctionnaient maintenant vraiment, vraiment bien. Et donc c'était juste… et vous obtenez un très bon retour sur investissement dans ces traductions, parce que prenez l'exemple de l'Allemagne. Une fois que vous avez traduit votre site Web en allemand, vous pouvez désormais diffuser des annonces en Allemagne, en Autriche, en Suisse, quelle est l'autre ? Leichtenstein ou autre ? Il y a comme cinq autres pays en Europe où les gens parlent allemand. Et ils parlent presque tous des langues similaires.

Quoi qu'il en soit, si vous pouvez obtenir l'italien, l'espagnol, le français et l'allemand, vous ouvrirez un grand nombre de possibilités pour diffuser vos annonces dans le monde entier.

Felix : J'ai compris, qu'en est-il de la logistique ? Comment vous assurez-vous que vous êtes en mesure de mettre en place toutes les expéditions et de tout livrer dans tous ces pays ?

André : D'accord. C'est aussi la partie difficile. C'est évidemment la première étape pour s'assurer que vous allez à l'international. Nous avions déjà un entrepôt, nous avions donc déjà la possibilité d'expédier à l'international. Nous avons eu une société appelée Ascendia Mail qui est en partenariat avec les Suisses… Je pense que la Poste Suisse les possède en fait. C'est donc lui que nous utilisons pour nos envois internationaux. Et ils nous facturent, nous obtenons en fait de très bons tarifs. Je vais dire environ cinq dollars par envoi presque n'importe où dans le monde, je pense que c'est notre tarif.

Donc pour nous, nous avions des tarifs raisonnables. Nous avions déjà une quantité décente de trafic à l'international, car le Kickstarter n'était pas seulement aux États-Unis. Il avait une traction internationale. Nous avons donc pu négocier d'assez bons tarifs à l'international. Et notre produit est décemment petit. Il ne pèse pas tant que ça, donc certaines personnes vont… vous savez si vous vendez des grils ou quelque chose comme ça, vous avez comme un gril de 100 livres, ce n'est peut-être même pas une option pour vous à cause du coût d'expédition est ça va juste être prohibitif.

Mais si vous avez un 3PL, je sais qu'il y a des gens qui travaillent avec Chipmunk ou Easy [inaudible 00:23:37]. Vous pouvez demander un 3PL pour leurs tarifs d'expédition à l'international. Si vous avez un entrepôt, il vous suffit de contacter une compagnie maritime. Mais si vous n'avez pas une longue histoire d'expédition internationale, vous n'obtiendrez peut-être pas de très bons tarifs. Donc, un peu comme une poule et un œuf.

Félix : Exact. Y a-t-il un pays ou une langue que vous avez ciblé qui ne vaut pas encore l'investissement ?

Andrew : Ouais, certains pays comme les pays d'Europe du Nord ne l'étaient pas… si je devais regarder comme quand nous avons traduit en finnois, la Finlande est, je pense que nous avons probablement récupéré notre argent, mais il y avait un problème technologique avec le produit . Donc, beaucoup de gens ont ce qu'on appelle des clés à mortaiser en Finlande. Donc, ils sont comme ces grandes clés longues que vous imagineriez comme dans un conte de fées. Et ils ne rentrent tout simplement pas sur le Key Smart. Donc, nous avons rencontré quelques problèmes technologiques où les gens se disaient: "Ça ne marche pas." Et pour cela, nous avons traduit, diffusé les publicités, nous avons commencé à voir des publications et des e-mails sur Facebook. Nous les avons traduits et les gens affichaient simplement que cela ne fonctionnait pas.

Nous aurions peut-être pu faire quelques recherches au préalable pour le comprendre, mais honnêtement, il est un peu difficile de savoir si votre produit fonctionne également dans tous les pays du monde.

Félix : Y a-t-il eu des défis inattendus liés à l'international que vous avez rencontrés ?

Andrew : Oui, je veux dire, c'est une énorme opportunité et cela a vraiment fait beaucoup pour nos revenus, mais c'est presque devenu comme une prison pour vous dire la vérité. Comme si je devais juste penser en anglais et penser à mes workflows de création de nouvelles publicités, de création de nouveaux supports marketing et de changement de site Web, je devais maintenant penser à ajouter un service de traduction avec tous ces trucs.

Donc, c'était un peu comme si cela m'avait enlevé une grande partie de ma concentration sur la création de nouveaux supports marketing en anglais et que je me suis concentré sur le fait d'essayer de jongler avec cette nouvelle traduction, car cela allongeait fondamentalement tous nos processus. Et juste rendu les choses plus compliquées. Alors oui, c'était notre plus gros problème, c'était juste le temps et il fallait juste réfléchir à comment cela apparaissait-il maintenant dans la nouvelle langue, car il aurait pu être cassé lorsque nous avons réellement changé le site, et nous n'avons pas encore changé la traduction de Languify . Même chose.

Félix : Donc, cette copie sur les publicités et tout, est-ce que ça se traduit aussi bien d'une langue à l'autre ? Ou avez-vous... avez-vous essayé maintenant comme démarrer une copie à partir de zéro dans cette langue ?

Andrew : C'est une très bonne question. Cela se traduit assez bien en général. Vous devez avoir un rédacteur expérimenté pour écrire qui comprend vraiment les écrans. Donc, parfois, quand les gens ont de l'argot, ça peut devenir vraiment mauvais… J'aime l'exemple que je donne toujours, c'est que je vis à Chicago, et j'appelle un Coca-Cola une pop. Et c'est un peu comme une chose du Mid Western. C'est un peu un dialecte. Et si je sors à New York ou ailleurs, les gens diront… comme si je dis pop, ils me regarderont un peu comme si j'étais un drôle de Mid Western.

Félix : Ouais.

Andrew : Ouais, donc à la place, vous devez avoir un rédacteur qui peut vraiment le comprendre. Nous communiquons avec nos rédacteurs, nous avons donc constitué une équipe de rédacteurs internationaux natifs de chaque langue, ou natifs de chaque pays, en général. Le principal pays que nous essayons de cibler. Et vous devez juste avoir une bonne relation avec eux et ils s'enverront des messages s'ils ne comprennent pas quelque chose. Alors parfois, vous devez leur expliquer, "Oh c'est ce que ça voulait dire, ou c'est ce que-"

Mais d'une manière générale, tant que vous avez des rédacteurs décents, ils pourront travailler avec vous pour l'obtenir… ils pourront travailler avec vous afin de faire traduire votre Languify. Maintenant, si nous n'utilisions pas Languify et que nous utilisions Shopify… comme si nous créions une instance différente pour chaque magasin, ce que nous commençons à faire, mais vous devez ensuite gérer environ 10 magasins différents. Il serait alors plus logique de repartir de zéro avec la traduction, car vous n'essayez pas de tout jongler dans le même format. Si ça a du sens.

Félix : Exact. Ainsi, lorsque vous recherchez ces rédacteurs, ou des personnes qui traduisent la copie pour vous dans leur langue, leur anglais doit également être très compétent ? Ou quel est le seuil là-bas?

Andrew : Oui, vous voulez que leur anglais soit vraiment bon. Donc, nous commençons généralement les entretiens par un simple appel Skype avec eux pour voir s'ils peuvent comprendre. S'il est très difficile pour eux de communiquer avec vous, ce ne sera probablement pas une très bonne relation. Il y a donc souvent des gens qui ont passé du temps aux États-Unis, peut-être qu'ils ont étudié ici et qu'ils maîtrisent très bien l'anglais et leur pays. Et ils comprennent généralement aussi le contexte culturel, car ils sont déjà venus ici.

Donc, nous recherchons généralement des personnes qui comprennent assez bien les États-Unis et qui comprennent leur pays d'origine.

Félix : J'ai compris. Alors, en ce qui concerne, est-ce que ce sont les publicités Facebook qui ont été le plus grand moteur de trafic et de ventes dans le magasin ?

André : Oui, oui. Les publicités Facebook ont ​​certainement été le plus grand moteur de trafic vers notre magasin. Probablement comme la plupart des magasins Shopify.

Félix : Ouais. Quelle est votre stratégie ? Comment commencez-vous le chemin du lancement d'une nouvelle campagne publicitaire sur Facebook ? À quoi pensez-vous en premier ?

Andrew : Maintenant, nous pensons d'abord à la créativité. Creative est vraiment la chose qui fera la différence pour votre annonce. Donc pour nous, nous sommes une entreprise de gadgets. Nous devons donc vraiment déterminer quelles sont les propositions de valeur que nous essayons de faire passer à notre client, et comment allons-nous les démontrer ? J'écoutais juste… Je ne me souviens plus du nom du gars, mais il parlait de lancer une entreprise de t-shirts animés. Et ses stratégies publicitaires… c'était un centre commercial, ses stratégies publicitaires seront totalement… comme la façon dont il penserait à la création est totalement différente de la nôtre, parce que c'est vraiment du design et juste un peu montrer le design.

Donc, pour nous, nous réfléchissons vraiment à la manière dont nous pouvons réellement démontrer comment votre vie sera pire si vous n'avez pas ce produit. Et nous voulons être comme une sorte de chose sombre et catastrophique. Mais nous voulons vraiment que vous sentiez que si je n'ai pas ce produit, les choses vont empirer pour moi, donc je devrais l'acheter aujourd'hui.

Donc nous essayons vraiment de réfléchir, nous essayons juste de vendre des porte-clés, donc nous n'entrons pas vraiment dans, "Oh la vie va être horrible." Vous savez ce que je veux dire? Mais c'est plutôt comme si vous perdiez vos clés et que vous ne pouviez pas les trouver et que vous deviez les chercher toute la journée. Maintenant, vous pouvez obtenir une clé intelligente contenant le suivi de l'emplacement des tuiles, et vous n'auriez pas ce problème.

Félix : C'est comme de la langue dans la joue ? Ou essayez-vous vraiment de leur enfoncer ce couteau pour vous assurer qu'ils ressentent vraiment la douleur?

Andrew : Certainement ironique. So we're not having like … it's not like that infomercial style where things look really shady. So we do things like you're locked out and just kinda comical representations. But we do really do want to get across the point that when you're locked out, it does stink. And you could get a Key Smart and that wouldn't happen. But we do want to show, even if it is like a fun toned ad, we do want to demonstrate what the problem would be if you didn't have this.

But at the same time, if you think about it, there's really not a real serious way that you could talk about getting poked in the legs. Most of our value propositions are just kinda fun anyway.

Felix: Yeah, it's a very I guess gray area … not gray area, but there's a very thin line right between creating an ad to show them the pure benefit versus showing them an ad that would show them that if they don't get this product, their life would be worse without it? Which I think is an important point to point out is that the agitation is stronger right? When you approach it that way where people almost feel urgent to buy this thing today, otherwise their life is already subpar to what it could be in an ad that you showed.

So what are some ways that you think about creating the creative to demonstrate that?

Andrew: It's a really good question. So for us, like I said, you really can't go too deep into agitating problems. But I think a really good company to look at is Purple Mattresses. All their ads are done by the Harmon Brothers, which is a really awesome video ad company. It's impossible to work with them, because they have so many people that want to work with them. They did Poo-poutri and Squatty Potty. Basically, I recommend looking at their ads, because they do a really good job of capturing attention. Like you see it and you're like, “Oh wow, what's that?” And they really, really dive into these really elaborate demonstrations that show, really, really show why you want the product.

And so, if you're sitting there and you're thinking, “Show me this problem that you can solve for me.” Watch their ads and you'll see very clearly what the problems would be if you didn't have a Purple Mattress, and why you'd want one. And you'll probably, by the end of watching that ad, you'll probably want one. So really, what you need to think about is really one of the most important things … the people that make Purple will talk about this, they just came out with a course. So it's like how are we gonna capture their attention in some way that we can transition into talking about the problems and the value propositions?

So that is very difficult. It's honestly difficult to do with this, capturing attention. Our original ad captured attention with kinda just like a question that we asked with copy. And it was how often do you think about your keys? Or have you ever thought about your keys? And most people probably hadn't thought about their keys, so that alone just kinda kept them listening and then we transitioned into all the problems and all the value propositions.

But Purple or Harmon Brothers really capture attention through really creative set designs and costumes and stuff like that. It's honestly probably more expensive than most Shopify stores could afford. But so you kinda want to follow, you just really want to think about what's either a creative piece of copy, or some costumes, or a set, or a scenario that would really work well to capture attention that would then transition into showing off my problem?

Felix: So you're video ads today, are they done in house?

Andrew: Yes, they're done in house. We have a videographer, Keith and then a script writer, Alyssa who … Alyssa spends a lot of her time researching, taking new products and figuring out why people say they like them, and trying to figure out ads. Trying to write that into value propositions that we can turn into a video ad. So it's pretty … it's honestly pretty in depth and we've had a lot of really big successes and then other ads that we spent a lot of time and money on that we thought were gonna be a huge success, that really just amounted to really not much.

Felix: Right, that's the hard thing with video ads, right? When you first start with back in the day when there's the most … to I guess to today. The tech space, the PPC advertising is a lot easier to AB test and switch things around. And it got a little bit more difficult with photos and images, and now it becomes even more difficult and more expensive to AB test and switch things around with video ads. How do you guys make sure that you can dial in as much as possible? Like maybe through testing or some other kind of research to make sure that you have the right kind of messaging in the video ad without wasting too much time going through iterations?

Andrew: I mean it's a lot like doing your initial up front research, like we talked about with value propositions to make sure that you have the value propositions that people are saying that the real reasons that people love your product. And then figure out how to demonstrate those. Just thinking about like, okay I have a value proposition, this is what everyone is saying they like it. What are the ways that we can demonstrate this value proposition? Demonstrate how this would solve this.

And they always kinda talk about how the first step is how it helped them. So you'd say, let's demonstrate how this product would help you do something, and then we take it a step further and say, how could we demonstrate what life would be like if you didn't have this problem yet, or kinda create the problem.

So, yes. It's just thinking about really that. Do your research to figure out what value proposition you want to tackle, and then how can we really visually show it? But other than that, it's just kinda like gut instinct, because you really don't know what's gonna work until you try it.

Felix: Yeah, so I guess in your case, you guys have that research through feedback from your customers, from other people that might not have as large of a customer base yet, maybe just seeing what works with your image ads, the ads that are much cheaper to swap around and then try and understand what the value prop those success wise are doing before you invest the time in trying to recreate that value prop to something more expensive like a video ad.

So, I want to talk a little bit about the website. So is this website also done in house? Or do you guys have a design team that works on it?

Andrew: Most of the stuff is done in house now, although it was built by an agency and a lot of our updates were originally done by an agency. Now, about 90% of the work is done in house. And if we need something done that's beyond our scope of work, we usually either ask Ethercycle or another agency.

Félix : J'ai compris. What's your favorite page or part of the website?

Andrew: My favorite page? Probably the learning page we made for the Kay Smart Pro. So about a year ago, we teamed up with Tile to make up a new Key Smart to make a Key Smart Pro, it's got a location tracker in it. You should go buy it now. No, we made a landing page, it's www.getkeysmart.com/locate you can find it. And it's just a little bit of a custom page. It's got a nice video at the top, and if you scroll down it's got quantity breaks that guide people to purchase more than just one Key Smart Pro. So we find a lot of people buy two or three Key Smart Pros. And then buy accessories for each one. So that's really been able to increase our average order value.

So that's probably our … we did this in house and developed it in house. So yeah, that's probably my favorite page.

Felix: I think learning pages, specifically on pages for products, they especially the ones that you're really pushing for a launch or one of your flagship products, it makes a lot of sense. What do you think is important to go into a learning page to make it effective in converting visitors?

Andrew: That's a really good question. I think the start is obviously the trust badges that people want to see when they come on. To see your third party, if you've been on any kind of TV shows or websites, or you've had any influencers. So something that just shows some kind of customer testimonials. Something that really shows people like your product. I think having all of our PR links above the fold was definitely a big difference maker for us.

If you don't have any PR mentions, because you're just starting out, then maybe moving some blogs you were featured in, or moving in some single customer testimonials in that position might work just as well.

Félix : J'ai compris. Any applications that … obviously you are using a few applications on your website. Any ones that you are really a big fan of?

Andrew: Yeah, I really like Ultimate Special Offers. It allows you to just make really easy to use buy one, get ones. Or buy two get ones. And it also has just all different kinds of special offers. And it's available in the app store.

Félix : J'ai compris. Any kind of configuration on that particular application that works well? It sounds like you're bundling products together. Have you played around with what kind of combinations work best?

Andrew: I mean it really depends on what you're selling. For us, we just do, take a Key Smart and take a couple accessories and then bundle them together and it launches an email blast that is a sale. Or something like that, is really what we've done. Before we were creating new bundles, as a new product within Shopify, it became kind of a headache, because we'd have to like message the shipping team, they'd have to kinda figure out how they were gonna assemble that and they'd have to notify all the people on the shipping team and packing that there's this new bundle. So just being able to add in these kinda special offers.

And it really just allows you to bundle any way you would want. It's been a big help for us.

Felix: Got it, thank you so much for your time, Andy. So getkeysmart.com is the website. Where do you guys want to take the business next?

Andrew: We have a new backpack coming out. And we're working with a couple different licensees. So maybe getting some different brands on the Key Smart. So I can't really speak to any right now. One that I'm pretty sure we're gonna move forward with is Mossy Oak is like this camouflage brand that we're gonna move forward with. Probably also gonna move forward with the Marines. So having like the Marine branded Key Smart. We'll move into like the armed forces as well. Some TV shows and stuff like that.

So, because the Key Smart really is like an open canvas. It's something that gets used every day. So we can kinda paint that canvas with whatever brand, whatever kind of brand loyalty that people like. So that's kind of an interesting, cool opportunity that we have. All different kinds of things that every day carry audience likes.

Félix : Génial, bien. Thank you so much for your time, Andy.

Andrew: Thank you so much, Felix.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend dans le prochain épisode de Shopify Masters.

Speaker 3: I know that there's always space for a new drug surplus.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters. The e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. Pour obtenir votre essai prolongé exclusif de 30 jours, visitez shopify.com/masters.