Pourquoi cet entrepreneur ne suppose rien et teste tout en A/B

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Megan Bush de Kopari Beauty. Kopari Beauty est passionnée par les produits qui vous rendent magnifique avec des ingrédients qui vous font vous sentir bien. Il a commencé en 2015 et est basé à San Diego, en Californie. Bienvenue, Mégane.

Megan : Merci, Félix.

Félix : Oui. Parlez-nous un peu plus de Kopari Beauty et de certains des produits populaires que vous vendez.

Mégane : Absolument. Kopari Beauty vend des produits de beauté à base d'huile de noix de coco, et notre produit phare est notre fondant à la noix de coco, qui est une huile de noix de coco 100 % biologique. Pour ceux d'entre vous qui ont entendu parler de l'huile de noix de coco, elle possède d'incroyables propriétés multitâches, à la fois pour la santé et la beauté, et ce que nous avons vraiment fait avec tous nos produits chez Kopari, c'est de faire passer l'huile de noix de coco au niveau supérieur en ajoutant tous des ingrédients naturels qui ne font que renforcer les avantages de l'huile de noix de coco à des fins de beauté.

Félix : Génial. D'où est venue cette idée ? Comment vous et l'équipe avez-vous commencé à emprunter cette avenue?

Megan : En fait, c'est une sorte d'histoire amusante. Kopari a quatre fondateurs, et les fondateurs ont tous proposé un concept similaire pour une entreprise de beauté à l'huile de noix de coco et sont venus à un ami commun avec la même idée à environ une semaine d'intervalle. Cet ami commun a présenté tout le monde et ils ont dit : « Vous savez quoi, c'est tellement bizarre que nous ayons tous eu cette idée en même temps. Pourquoi ne pas unir nos forces et lancer une marque à partir de là ? »

Félix : Ouais. C'est drôle que tous les fondateurs aient eu l'idée en même temps. Une fois qu'ils se sont tous rencontrés et ont décidé que c'était une excellente idée, nous avons tous eu cette idée, quelles ont été les premières étapes ? Comment avez-vous même commencé à prendre cette idée… Peut-être que nous allons commencer par là. Quelle était l'idée elle-même ? Était-ce juste pour créer, si vous pouvez m'expliquer, quelle était l'idée, quand ils se sont tous réunis, quelle était l'idée qu'ils voulaient poursuivre ?

Megan : Ils voulaient tous utiliser l'huile de noix de coco dans une certaine mesure et l'utiliser dans différents produits de beauté. L'un des fondateurs voulait créer des soins capillaires, l'un d'eux voulait créer des soins de la peau. Ils avaient tous en quelque sorte pensé qu'ils le feraient… L'huile de noix de coco est tellement incroyable à la fois pour les soins capillaires, les soins de la peau et les soins du corps. L'idée était de commencer avec un seul produit et de monter en puissance avec plus de gammes de produits au fur et à mesure que l'entreprise se développait. C'est pourquoi il est déroutant de savoir qui a vraiment eu l'idée ou comment avons-nous vraiment commencé avec cela, mais une fois que l'idée a été évoquée par plusieurs personnes et que tout le monde s'est rencontré et a décidé que c'était quelque chose sur lequel nous voulions vraiment démarrer une entreprise , puis il est devenu temps de vraiment commencer à chercher des laboratoires de beauté, en fait.

Ils ont interviewé un tas de laboratoires de beauté différents dans la région du sud de la Californie, en ont trouvé un avec lequel ils se sentaient vraiment à l'aise et ils ont commencé le développement du produit à ce moment-là. Très rapidement, alors que le produit était en cours de développement, ils ont eu beaucoup de conversation sur « Comment allons-nous vraiment lancer cette marque ? » Ils ont certainement beaucoup parlé de savoir s'ils allaient se lancer dans la distribution par le biais de salons et de spas, s'ils allaient directement dans les magasins ou s'ils allaient simplement se concentrer en ligne.

C'est à ce moment-là qu'ils ont décidé qu'ils voulaient vraiment tester le marché dans le canal des consommateurs directs, c'est à ce moment-là que j'ai été intégré à l'entreprise. Ils m'ont appelé, j'avais travaillé avec l'un des fondateurs il y a des années sur quelques marques différentes qu'il avait. Je travaillais pour une agence de e-commerce. Il m'a appelé et m'a dit : « Tu dois revenir. Nous avons besoin de votre aide. Nous avons besoin de vous pour nous aider à vendre en ligne des produits de beauté à base d'huile de noix de coco.

Félix : Je suppose que tu avais déjà un travail stable et tout. Quelqu'un vous appelle et vous dit : « Nous voulons que vous rejoigniez une nouvelle entreprise, une startup. Qu'est-ce qui vous a attiré vers cette opportunité ?

Megan : Eh bien, je travaillais pour une agence de commerce électronique que j'adorais, mais lorsque l'opportunité s'est présentée, deux choses m'ont vraiment poussé à accepter le poste. Premièrement, le type qui m'a appelé, James Brennan, j'ai travaillé pour lui dans différentes entreprises qu'il a eues. Il a toujours eu le don d'espionner les tendances et de réussir avec les entreprises qu'il démarre. J'ai eu la chance de le voir réussir et de travailler avec lui dans beaucoup de ces succès. Premièrement, le fait qu'il ait mis ça en place, j'ai pensé que c'était une grande marque dont je devrais faire partie simplement parce qu'il s'y est impliqué.

Deuxièmement, travailler pour différentes agences, j'adore le marketing numérique, je l'ai fait pendant toute ma carrière, et je voulais vraiment travailler en interne pour une marque afin d'avoir une vue d'ensemble de ce que le marketing numérique implique vraiment. Lorsque vous travaillez pour des agences, vous ne voyez toujours qu'une partie de l'entreprise et vous ne faites jamais le tour complet de ce qui se passe, même en ce qui concerne les services de gestion des stocks et d'exécution et comment ces différents canaux hors ligne affectent réellement les ventes en ligne. Cela m'attirait vraiment. Je pensais que c'était définitivement quelque chose dont je pouvais apprendre et c'est pourquoi j'ai finalement décidé de rejoindre l'entreprise.

Félix : Vous mentionniez tout à l'heure que tous les fondateurs voulaient faire quelque chose avec de l'huile de coco. Vous avez vu que ces fondateurs qui démarraient les entreprises avaient un œil et comprenaient ou étaient prêts à saisir les opportunités du marché. Parlez-nous un peu plus de cela. Qu'ont-ils vu sur le marché qui les a poussés à décider que c'était la direction à suivre ? Qu'ont-ils vu à propos de l'huile de noix de coco en particulier ?

Megan : L'huile de noix de coco, c'est une tendance qui fait le buzz depuis quelques années. J'avais personnellement, quand ils m'ont appelé il y a quelques années, j'en avais personnellement déjà entendu parler et je l'utilisais simplement comme hydratant pour le corps. Je l'utiliserais pour quelque chose qui s'appelle l'extraction d'huile. C'est cet ingrédient incroyable que vous pouvez utiliser pour cuisiner, vous pouvez l'utiliser pour vos cheveux, votre peau, votre corps, etc. Il y a beaucoup de buzz autour de lui, en particulier dans l'espace santé et beauté. Si vous suivez des blogs ou des influenceurs sur les réseaux sociaux, tout le monde semble en parler. Je pense que ce qu'ils ont trouvé était un vide dans un espace parce que beaucoup de gens… Vous pouvez acheter un pot d'huile de coco dans une épicerie.

Fondamentalement, ce qu'eux et tous les fondateurs vivaient et je pense que beaucoup de gens vivaient là-bas, que vous allez acheter ce pot d'huile de noix de coco sur les étagères des épiceries, vous le ramenez à la maison, vous commencez à cuisiner avec. Ensuite, vous réalisez à quel point c'est un hydratant incroyable et vous l'apportez dans votre salle de bain et vous l'utilisez comme hydratant. Ensuite, vous le prenez et vous le tirez avec de l'huile, puis vous le ramenez à la cuisine et vous cuisinez avec. Cela commence à devenir un peu déroutant à quoi sert réellement ce produit. Est-ce un produit de beauté, est-ce un produit de santé ? Qu'est-ce que tu fais réellement avec ça ?

Beaucoup de gens se sont concentrés sur les aspects sanitaires de l'huile de coco, et il semble qu'il y ait un vide sur le marché pour vraiment parler des aspects beauté réels de l'huile de coco et comment pouvons-nous prendre cet ingrédient incroyable et le fabriquer réellement. plus facile à utiliser comme hydratant pour le corps et plus facile à utiliser comme masque capillaire et plus facile à utiliser comme dompteur et comme démaquillant, et toutes ces utilisations étonnantes que vous pouvez faire avec l'huile de noix de coco. Comment pouvons-nous vraiment amplifier ces avantages en incorporant des ingrédients complémentaires et en faire une expérience beaucoup plus agréable et le mettre dans un bel emballage et vraiment adhérer à ce style de vie tropical que nous avons créé ?

Félix : C'est logique qu'ils aient reconnu qu'il y avait beaucoup de discussions sur les aspects de la santé, mais il y avait ensuite cet écart où l'accent n'était pas mis sur l'aspect beauté de l'huile de noix de coco. Comment savaient-ils que c'était l'angle de la beauté qui allait être celui sur lequel s'appuyer le mieux ?

Megan : Je pense juste à la composition pure de l'huile de noix de coco en général. Ce n'est pas seulement un produit qui vous rend belle. Son noyau, il a cet acide laurique qui est quelque chose que l'on ne trouve dans presque aucun ingrédient dans la nature. Si vous étudiez simplement la chimie des molécules d'huile de noix de coco, c'est quelque chose qui n'existe tout simplement pas vraiment. Je pense qu'ils ont réalisé qu'il y avait quelque chose d'unique à ce sujet. Les huiles sont très populaires en beauté en ce moment. L'huile de coco est juste quelque chose qui est juste, c'est tellement universel. Tout le monde a entendu parler de la noix de coco. Tout le monde reconnaît ce qu'est la noix de coco, que ce soit l'odeur ou le goût ou quoi que ce soit. Ils savaient que cela avait un potentiel de masse pour vraiment sortir et attirer l'attention de beaucoup de gens.

Je pense que pour les femmes, avoir quelque chose qui est multitâche et quelque chose qu'elles peuvent utiliser à des fins multiples est tellement bénéfique. Si vous regardez les compteurs de beauté de la plupart des filles, ils ont tellement de produits. Avoir quelque chose qui est assis sur le comptoir de votre salle de bain qui est non seulement beau dans le pot mais aussi quelque chose qui peut être appliqué sur plusieurs zones, comme vos cheveux, votre visage, votre corps, etc., c'est tellement logique. Ça simplifie les choses. Cela vous facilite un peu la vie, surtout lorsque vous voyagez et que vous voulez jeter quelque chose dans votre sac. Vous n'avez pas besoin d'emballer tous ces différents produits pour toutes ces différentes utilisations, vous pouvez prendre ce produit de base et l'utiliser pour tant de choses différentes. Je pense que c'était vraiment attrayant pour eux.

Félix : Pensez-vous maintenant qu'il est possible d'inverser le processus par lequel les fondateurs sont passés pour identifier une tendance à la hausse, puis trouver une nouvelle façon de l'emballer et de la mettre sur le marché ?

Megan : C'est une excellente question. Inverser l'ingénierie du processus. Je dirais que, encore une fois, j'aimerais pouvoir donner plus d'informations à ce sujet. Je pense que vous devez simplement faire attention, aussi simple que cela puisse paraître. Je pense que faire attention et vraiment reconnaître quand il y a… Si vous entendez quelque chose de manière répétée, vous faites attention à ce que disent les blogueurs, à ce que disent les influenceurs, et puis vous avez… J'aimerais pouvoir mieux y répondre, mais je ne suis pas vraiment sûr que je le ferais.

Felix : Ouais, je veux dire, je pense que c'est logique que vous vouliez prêter attention à ce que les influenceurs, les blogs, ce dont ils parlent. Maintenant, les fondatrices elles-mêmes avaient-elles de l'expérience dans le domaine de la beauté ? Quelle expérience avaient-ils pour créer un produit comme celui-ci ?

Megan: L'un des fondateurs et PDG, Bryce Goldman, il est en fait né et a grandi dans le domaine de la beauté. Il a un magasin de distribution de produits de beauté familial avec des spas et des salons. Il connaît les produits de beauté. Je pense que cela a été très utile car il observe l'huile de noix de coco et différentes tendances dans le domaine de la beauté depuis des années et attend que quelqu'un sorte avec ce produit vraiment génial qui mettrait en valeur l'huile de noix de coco. Quand rien n'est venu, je pense que c'est là qu'il a vraiment vu son opportunité de construire une marque autour de ça.

Félix : Comment gérez-vous un produit, une marque comme celle-ci, qui soit un produit tendance ? Comme vous l'avez mentionné précédemment, il est devenu très populaire ces dernières années et il ne semble que devenir de plus en plus populaire. Y a-t-il un moment où ça va diminuer ? Comment gérez-vous ce résultat potentiel ?

Megan : Je pense que c'est une très bonne question et c'est certainement quelque chose dont nous avons discuté en interne. Je crois vraiment que si un produit a l'efficacité, s'il fonctionne, s'il s'agit simplement d'un très bon produit et d'une bonne marque, je pense qu'il survit à tout le battage médiatique et le buzz générés autour de lui. C'est une autre raison pour laquelle nous nous concentrons tellement sur la prise de cet ingrédient et l'ajout d'autres ingrédients qui en améliorent définitivement l'efficacité et la performance afin qu'il ne s'agisse pas d'un seul ingrédient et qu'il ne s'agisse pas d'une mode ou d'un battage médiatique. C'est quelque chose qui va vivre pour toujours parce que c'est vraiment incroyable. Ce n'est pas quelque chose qui va jamais disparaître. Il est en fait utilisé pour la beauté et la santé depuis des siècles dans différentes cultures. Je pense que c'est récemment devenu populaire aux États-Unis, mais je pense en fait que c'est assez populaire en Asie depuis longtemps.

Felix : Oui, je pense que c'est un excellent exemple d'utilisation d'une tendance pour lancer un produit et obtenir cette visibilité, mais en fin de compte, vous devez toujours avoir un produit qui fonctionne. Comme vous le disiez, il doit être efficace, il doit en fait être un produit qui a de la valeur. Vous ne pouvez pas simplement suivre la tendance et être vide une fois que les gens utilisent le produit. Il faut vraiment qu'il soit efficace. Je pense que c'est un excellent exemple de, eh bien, c'est un excellent exemple d'un produit qui a pu tirer parti d'une tendance mais qui, bien sûr, offre la valeur à la fin de la journée afin que vous ne mouriez pas avec le tendance si jamais elle diminue. Vous avez mentionné que l'une des premières étapes que les fondateurs ont dû franchir était d'identifier et de commencer à travailler avec un laboratoire de beauté. Parlez-nous un peu plus de cela. Qu'est-ce qu'un laboratoire de beauté ?

Megan : En gros, ce sont eux qui proposent toutes les formules et s'assurent qu'elles sont sûres. Ils savent quels ingrédients utiliser pour créer les produits que vous cherchez à créer. Nous avons commencé à parler avec quelques laboratoires de beauté différents. Il s'agit essentiellement d'un processus d'entretien, comme avec n'importe quel fournisseur que vous avez. Vous parlez avec l'équipe et vous déterminez qui comprend la vision que vous essayez de mettre en avant et qui peut proposer les meilleurs concepts pour votre équipe.

Félix : Comment fonctionne le processus d'entretien ? Comment l'équipe a-t-elle identifié le laboratoire de beauté auquel s'adresser ?

Megan : Je n'ai pas fait partie de ce processus. En fait, je suis arrivée après qu'ils aient déjà sélectionné le principal laboratoire de beauté avec lequel ils voulaient travailler. Je sais qu'ils se sont définitivement assis et ont rencontré plusieurs laboratoires. Je pense qu'être dans le sud de la Californie est une bénédiction car il y a plusieurs laboratoires avec lesquels nous avons pu nous rendre, nous rencontrer, nous asseoir et discuter. Je pense qu'il s'agit non seulement de savoir qui, selon vous, comprend vraiment la vision de la marque et de l'entreprise, mais aussi de quelqu'un qui est prêt à prendre des risques et à repousser les limites quant à ce qu'il veut faire chimiquement du produit.

Félix : En fin de compte, qu'est-ce que le laboratoire de beauté apporte à sa cliente ?

Megan : Lorsque nous cherchons à lancer de nouveaux produits ou lorsque nous travaillons à la formulation de nouveaux produits, nous travaillons avec eux pour créer ces formulations et pour rassembler les ingrédients nécessaires à ce produit. Ensuite, une fois que nous avons décidé, "D'accord, ce produit est terminé", et que nous avons terminé le processus et que nous avons approuvé le produit final, alors ils entreront en fait et fabriqueront le produit pour nous.

Félix : Très cool. Sont-ils capables de tenir un client à la main tout au long de ce processus ou avez-vous besoin d'une certaine expérience ou d'une expertise en beauté avant de travailler avec un laboratoire de beauté ?

Megan : C'est une très bonne question. Je pense que l'un des avantages de travailler avec au moins le laboratoire avec lequel nous travaillons est que leur objectif principal est de créer le produit et de s'assurer qu'il est sûr et qu'il fonctionne pour tout le monde. Notre objectif principal est de vraiment prendre leur création, ou la création pour laquelle nous avons travaillé avec eux, et de la commercialiser. Ils veulent vraiment se concentrer sur ce qu'ils veulent en retirer le gros du travail et s'assurer que le produit fait ce qu'il est censé faire et fonctionne bien et a une longue durée de vie et faire tous ces devoirs pendant que notre objectif est de vraiment comment allons-nous communiquer cela à nos clients et comment allons-nous mettre ce produit entre les mains de nos clients et comment allons-nous nous assurer que c'est ce qu'ils veulent et qu'ils l'aiment ?

Félix : Génial. Lorsqu'ils vous ont appelé et que vous avez commencé à travailler avec l'entreprise, sur quoi avez-vous commencé à travailler immédiatement ? Quel était votre objectif principal ?

Megan : La première semaine où j'ai commencé, c'était bien avant que nous ayons réellement des produits en stock à vendre. Je savais en entrant que je voulais m'assurer que le site était construit sur Shopify. Ce fut la décision la plus rapide et la plus simple que j'ai prise, simplement parce que, en travaillant pour d'autres sociétés de commerce électronique, j'ai ressenti la douleur de gérer de nombreux éléments de backend que vous n'avez tout simplement pas à gérer sur Shopify. Je ne voulais pas vraiment m'occuper de la conformité PCI. Je ne voulais pas vraiment m'occuper de l'hébergement ou de tout ce mal de tête. Je voulais vraiment me concentrer sur la commercialisation du produit.

J'avais fait suffisamment de recherches pour savoir que cela allait être vraiment facile à faire juste sur Shopify, donc c'était une décision rapide et facile. C'est un peu gênant, mais j'ai passé mes premiers jours au travail à parcourir l'intégralité de la boutique d'applications Shopify à l'époque et pas seulement à l'utiliser comme un outil pour décider : , pourquoi y a-t-il une intégration pré-construite pour que je n'aie pas à sortir et essayer de trouver une solution super chère pour ça ? » C'était ma première tâche était de sortir et de construire un plan marketing qui se concentrait vraiment sur ce qui existait déjà au sein de la communauté Shopify.

Felix : Oui, je pense que c'est un processus que beaucoup de nouveaux propriétaires de Shopify suivent pour identifier quelles applications, quels types de plug-ins ils devraient ajouter à leur site. Avez-vous choisi des applications tout de suite ? Vous souvenez-vous lesquels vous avez choisis ? Je pense que c'est un point sur lequel certains entrepreneurs sont peut-être bloqués, de quoi ont-ils besoin pour démarrer ?

Mégane : Ouais. Je pense que quelques-unes des applications que j'ai choisies tout de suite, Yotpo pour les critiques. J'ai vu tellement de magasins l'utiliser. Je connaissais moi-même l'outil, il semblait donc que si tant de magasins l'utilisaient déjà, il y avait peut-être quelque chose ici, alors ne réinventons pas la roue. Nous avons définitivement utilisé Yotpo. Nous avons initialement utilisé AdRoll pour le remarketing. Certainement Google Analytics, je suis définitivement un accro de l'analyse et avoir un outil gratuit comme Google Analytics est très utile, c'est donc l'un des outils que nous avons utilisés. Au départ cependant, je ne pense pas que nous utilisions encore une tonne des outils que nous utilisions au tout début. Il y avait une application appelée Fomo.

Je pense qu'il avait un nom différent à l'époque, mais maintenant il s'appelle Fomo, où il s'agit essentiellement d'un système d'alerte de commande, de sorte qu'il y a une petite fenêtre contextuelle indiquant : "Un tel a acheté votre produit dans l'Oregon aujourd'hui", ou quelque chose comme ça. . Je me souviens avoir pensé au tout début, étant une toute nouvelle entreprise de beauté, il y a tellement de concurrence dans le domaine de la beauté et comment allons-nous vraiment nous démarquer ? Une fois que nous créons ces produits incroyables et une fois que nous commençons notre processus de publicité et tout, je voulais m'assurer que notre magasin était un endroit où les gens viendraient et auraient confiance.

Je voulais établir cette confiance de différentes manières, mais je voulais que le magasin ait l'air très professionnel. Je ne voulais pas que cela ressemble à quelque chose que nous venons de vomir rapidement ou au hasard. Je voulais m'assurer que les clients savaient que c'était légitime. L'utilisation de cette application, Fomo, a été très utile dans les premières étapes, car les gens ont pu voir que d'autres personnes achetaient réellement le produit et cela a vraiment fourni cette preuve sociale qu'il s'agit d'un site légitime.

Félix : Oui, je pense que c'est aussi une excellente idée de fournir cette preuve sociale, de montrer que d'autres personnes font confiance à cette marque et en ayant cela, en ayant des avis, comme vous l'avez mentionné précédemment, en installant un logiciel pour le système d'avis, en ayant tous d'entre eux donne aux gens la confiance de faire confiance à une nouvelle marque, de faire confiance à un nouveau site. Pouvez-vous aussi en parler un peu plus? Quels autres changements ou quel type de décisions conscientes avez-vous prises avec le site lui-même pour instaurer la confiance lorsque vous avez un tout nouveau magasin ou un tout nouveau produit ?

Megan : Au-delà des avis et de l'application de notification de commande, je me suis également donné pour priorité de commencer immédiatement les tests AB sur le magasin. C'est en fait de là que vient l'essentiel de mon expérience, l'optimisation du taux de conversion. Je savais qu'en entrant là-dedans, avec un tout nouveau produit, avec un tout nouvel emballage, c'est juste tout nouveau et je savais qu'il allait être très difficile de déterminer exactement ce qui résonnerait dans notre produit avec les gens. Immédiatement, j'ai créé un compte Optimizely et j'ai commencé les tests AB sur le site Web. L'une des premières choses que nous avons réellement exécutées a été de tester les descriptions de produits. Nous avions passé beaucoup de temps à nous concentrer sur notre marque et la voix de notre marque et sur la façon dont nous voulions décrire ces produits.

En fin de compte, nous avons reçu tellement de commentaires de la part d'amis et de membres de la famille qui s'inquiétaient de la façon dont nous expliquions les produits et en parlions. Ils ont dit : « Votre langage est un peu trop amusant. Ce n'est pas tout à fait fonctionnel. Vous devez être plus descriptif sur ce que fait réellement le produit. Nous avons évidemment pris en compte ces commentaires et nous n'avons pas nécessairement changé de vitesse, mais ce que nous avons fait, c'est que nous avons commencé à créer un langage plus fonctionnel, puis AB a testé les descriptions de produits sur le site Web pour vraiment comprendre ce qui résonnait chez les gens. Ce que nous avons constaté, c'est que les gens ont en fait très bien réagi au contenu de marque plus amusant qu'aux informations très littérales, "Voici comment vous utilisez ce produit".

Félix : Je pense que c'est une excellente leçon à apprendre que lorsque les gens, en particulier ceux qui ne sont pas nécessairement vos clients, peut-être vos amis et votre famille, ont à cœur vos meilleurs intérêts, mais ils ne sont pas vraiment, bien souvent, vos clients cibles. Ils viendront, bien sûr, tout le monde veut aider, et donner leurs conseils sur la façon dont ils vous veulent, pas comment ils veulent que vous le fassiez, mais comment ils vous suggèrent d'envoyer un message au produit, d'écrire les descriptions du produit. Vous n'avez pas simplement pris ces informations et couru avec. Vous l'avez testé pour voir si cela allait réellement fonctionner ou non.

Je pense que c'est une excellente idée. Maintenant que vous avez mentionné les tests AB, je pense que c'est quelque chose que beaucoup d'entrepreneurs, beaucoup de propriétaires de magasins veulent commencer à faire, mais vous avez besoin d'une bonne quantité de trafic, n'est-ce pas, pour obtenir suffisamment de données pour prendre ces décisions ou exécuter ces tests pour prendre ces décisions. Avez-vous déjà reçu une bonne quantité de trafic organique ou était-ce grâce au trafic payant pour obtenir l'afflux de données pour commencer les tests AB ?

Megan : Nous avions définitivement du trafic payant. Je pense que la plupart des propriétaires de magasins peuvent comprendre le fait que vous lancez un magasin et que vous ne pouvez pas simplement rester assis et attendre. Il se déclenche très rarement tout seul, à moins que vous n'ayez commencé à créer le buzz via un Kickstarter ou autre chose. Nous n'avions pas vraiment cela. Nous n'avions pas d'énorme article de presse qui soit sorti immédiatement. Nous avons fait quelques échantillonnages au départ, mais nous avons toujours su que faire des médias payants allait être très important pour faire connaître notre marque et attirer l'attention sur nous.

Nous avons également fait des relations publiques traditionnelles une priorité très élevée dans l'espace beauté. Je pense qu'il est très important que les gens voient votre marque dans les publications traditionnelles ainsi que dans les publications en ligne, juste pour lui donner cette crédibilité. Nous avons également travaillé avec des influenceurs. Je pense qu'entre l'échantillonnage, les relations publiques, les influenceurs et les médias payants, ce qui est beaucoup, c'est là que nous avons vraiment commencé à voir la marque prendre de la vitesse et le trafic reprendre et c'est là que nous avons pu vraiment tester le marché comme ce.

Félix : Ouais, une chose que vous m'aviez mentionnée, je pense hors ligne dans un e-mail, concernait le fait que vous essayiez tant de choses différentes et que vous ne saviez pas exactement pourquoi les choses n'allaient pas tout de suite jusqu'à ce que tout s'arrange. à travers tous ces efforts au fil du temps, jusqu'à un point où les gens ont commencé à reconnaître la marque à partir de plusieurs points de contact. Parlez-nous un peu plus à ce sujet. Comment est-ce arrivé? Comment avez-vous réalisé que vous deviez les frapper sur tous ces différents types de chaînes ?

Megan : Je pense qu'au départ, nous avions, comme pour tout produit, toutes ces histoires différentes à propos de : "Oh, nous nous sommes vraiment concentrés sur les influenceurs. Oh, nous nous sommes vraiment concentrés sur les relations publiques traditionnelles. A chacun sa chaîne de niche. Nous avons commencé lentement avec un tas de chaînes différentes et rien n'a vraiment décollé tout seul. Alors que nous recevions quelques articles de relations publiques traditionnels et que nous allions vers des influenceurs et que nous les payions pour publier, nous n'avons jamais vraiment vu un grand afflux. Rien ne s'est vraiment passé. Ensuite, nous avons commencé à faire de la publicité payante. Encore une fois, les choses ont commencé très lentement. Je pense que l'un des défis avec la publicité payante est que nous travaillions avec des personnes très expérimentées dans la publicité payante.

Encore une fois, tout comme ces amis et la famille qui ont dit que nos descriptions de produits n'étaient peut-être pas assez bonnes, nous rencontrions les mêmes difficultés avec ces annonceurs payants très expérimentés où ils disaient : « Vous savez, votre produit ne résonne tout simplement pas. Vous devez être plus littéral. Tu dois être plus précis. Votre produit est trop déroutant. Les commentaires, en gros, ont toujours été imputés à ce produit. Ce que j'ai appris, c'est que lorsque j'ai regardé les publicités qu'ils diffusaient, cela parlait beaucoup de l'opportunité de livraison gratuite et de la meilleure offre et de tous ces différents avantages pour les produits qui n'étaient tout simplement pas vraiment en tête avec ce qu'ils étaient, ce qui est l'huile de noix de coco est incroyable pour vous.

Nous avons construit une marque incroyable autour de cela. Nous avons des images incroyables qui vont avec. Nous savons avec notre produit qu'ils sont dans un bel emballage. J'ai l'impression qu'ils ne faisaient pas suffisamment confiance au message et à l'imagerie de la marque pour mener à bien cela. Ils étaient en tête avec le message de livraison gratuite, ce qui est la meilleure pratique, mais cela ne fonctionnait tout simplement pas pour nous. Une fois, j'ai entendu trop souvent que notre produit n'allait tout simplement pas pouvoir être vendu en ligne et que nous devions essayer de le faire dans les magasins, j'ai simplement refusé d'y croire. Nous avons intégré la publicité payante en interne. J'ai essentiellement passé jour et nuit à configurer des publicités, à modifier les audiences, à modifier le contenu et à vraiment tester le message de cette façon.

Au fil du temps, semaine après semaine, je l'ai vu commencer lentement à monter en puissance. En attendant, nous testions également différents influenceurs de manière très intermittente, nous recevions de très petits articles de presse. Puis, tout d'un coup, nous avons vu cet effet de spirale où tous les efforts ont commencé à rouler ensemble et les gens ont commencé à commenter la publicité payante comme suit : "Oh, j'ai trouvé ce produit sur l'Instagram de cet influenceur" ou "Oh, j'ai lu des articles sur ce produit sur ce blog en particulier. C'est à ce moment-là qu'il a cliqué sur « Wow, ces médiums ne fonctionnent pas en silo. Ils travaillent tous ensemble. Vous devez avoir plusieurs points de contact pour vraiment convaincre quelqu'un que votre marque est légitime et qu'il devrait acheter chez vous.

Félix : Toutes ces chaînes, c'est logique que tu veuilles les toucher sur tous ces différents points, tous ces différents médiums. Bien sûr, cela prend une tonne de temps. On dirait que vous consacrez une tonne de temps à cela, beaucoup d'efforts et bien sûr beaucoup de capital aussi. Comment avez-vous géré tout cela ? Vous souvenez-vous combien de temps cela a pris ou si vous pouviez partager le budget qu'il a fallu au début avant de commencer à voir cette traction ?

Megan : Mon Dieu. Je pense qu'à partir du moment où nous avons repris le contrôle des médias payants et de certains trucs d'influenceurs, je dirais avant… Je me souviens m'être assis exactement 30 jours après avoir commencé et avoir montré aux fondateurs : « D'accord, voici ce qui se passe. Voici ce qui s'est passé la première semaine et voici ce qui se passe au cours de la quatrième semaine et voyez comment, bien que nous ne l'écrasions pas nécessairement, nous constatons une tendance à la hausse de notre retour sur investissement publicitaire et nous voyons vraiment ce retour sur investissement très lentement s'infiltrer .” Ils m'ont en quelque sorte regardé comme: «Ouais, ouais. D'accord. Peu importe." Ensuite, je dirais essentiellement deux semaines après que les choses ont vraiment commencé à décoller. Ils ont réalisé: «Wow, d'accord. Tout cela fonctionne en conjonction et travaille ensemble.

Ça a pris du temps. Cela a pris beaucoup de budget et cela a pris environ six semaines. Ce que ma recommandation serait pour quiconque teste cela, c'est de vraiment chronométrer pour que tous ces différents efforts frappent en même temps. C'était la clé. Honnêtement, je ne pense pas que quiconque ait vraiment réalisé à quel point c'était important, du moins pas moi. Je pensais qu'on testerait les différents canaux, les différents médiums, et qu'on se dirait : « Ok, les influenceurs, on a testé ça ce mois-ci et on a vu ce retour. RP traditionnel, nous l'avons testé ce mois-ci et nous avons vu ce retour. Publicité payante, même chose.

Ce n'est que lorsque nous avons tout fait en même temps qu'ils se sont tous entraidés et que les choses ont vraiment décollé. Mon meilleur conseil, surtout avec un budget limité, est de vraiment s'assurer que tout fonctionne en même temps. Je veux dire, même le même jour serait incroyable. Je sais que c'est plus facile à dire qu'à faire, mais il suffit d'affiner et de s'assurer que vous pouvez voir votre marque à plusieurs points de contact en même temps, au lieu de tester chaque canal individuellement.

Félix : Pour vous, vous recommanderiez, je suppose que cela varie probablement d'un produit à l'autre, d'une industrie à l'autre, mais pour vous, d'après votre expérience, vous préférez diviser un budget en deux et le consacrer à plusieurs canaux plutôt que de doubler un canal. Frappez ce même client potentiel deux fois. Est-ce exact? À partir de là, vous préférez le diviser en deux canaux différents plutôt que de les frapper deux fois à partir du même canal ?

Megan : Je le ferais vraiment. J'aimerais. Surtout dans la beauté, juste parce que c'est tellement compétitif et qu'il y a tellement de produits, je pense que pour les femmes qui sont tellement en phase avec la publicité, elles la voient partout et elles recherchent leurs nouveaux produits et elles ' Je suis tellement inondée de tant de choses différentes que je pense qu'il est vraiment important pour les femmes qu'elles voient votre marque à de multiples points de contact.

Félix : C'est logique. Je pense qu'une chose que vous avez mentionnée plus tôt à propos du fait que beaucoup de ces agences avec lesquelles vous travaillez vous offraient essentiellement des avantages qui pourraient vraiment être appliqués à n'importe quelle marque, n'importe quel produit, parce que des choses comme la livraison gratuite, des choses comme des remises. Toutes ces choses peuvent être appliquées à n'importe quelle marque, n'importe quel produit. You recognized that you can't lead with that because it doesn't talk much about the brand, about the brand and the products' benefits directly. Now, this testing process that you went through to understand what kind of messaging to create, talk to us about this. I think this is something that a lot of entrepreneurs struggle with is to how can they speak about their brand to bring out the benefits of their product in a clear way? How is somebody going to be being to go down this process of identifying how to message their product?

Megan: I think that's a great question. I think for most new brands, people don't just create products out of nowhere. They create products to solve a problem. They create products because they see a void in the space. I think really highlighting how your product fills that void is just so important. I think that, again, no one's going to buy a product just because they get free shipping on it. You have to convince them that they need the product in order for them to actually determine that they want to buy the product. Then the benefit is that they get the free shipping. That's not a reason to buy a product, though. No one's going to do that.

I think that really differentiating yourself from the other products on the market and also just trusting your gut, if you really believe in your brand, and that was one thing I just didn't see with a lot of the partners we worked with early on is they didn't buy into the brand. They thought we can sell anything and this is the blueprint for it, but there's really not a blueprint for it. Different benefits work with different products and when we really doubled down on here's our brand, here's our brand messaging and here are the benefits of our product, that's when people really resonated with that and decided to try the product.

I think definitely take all of the feedback that you're getting from your friends and family or from your consumers or everyone, but take it with a grain of salt and don't shift gears just because your cousin told you that she doesn't like the color of your packaging. That's the worst possible thing you can do, especially if you're very passionate about the products that you're creating.

Felix: Now talk to us about tactically, when you sit down to run a test, whether it be at the very beginning or even today, how do you think about it? How do you organize, or how do you set up a test?

Megan: That's a great question as well. For me, we have a lot of very opinionated people at Kopari, a lot of people who are really passionate about the products and about why do they love it. The great part about our brand, but also one of the challenges that we have is that there are so many different benefits to the products. It's multitasking, which is really great for some people. It works very, very well and better than most other products, which is great for other people. Some people just love the fact that it's a very natural product and they're not putting any chemicals in their body. Because of all this, what do lead with?

That's been a big challenge for us over the past 15 months or so is to figure out why are people actually buying this product. Of course, it's probably a combination of the three. What we did was when sitting down and really just spit balling and talking about the hierarchy of our brand messaging, that's when I took things back and said, “Why are we debating this? We could debate this at length. Let's just test it.” We definitely tested it on our website. We also tested it in our marketing, in our advertising, just even swapping out the photos.

Do we use a photo of the product sitting on a beach to really get people to feel like they're sitting on that beach when they use this product and smelling the coconut and everything, or is it better to use the product, or see the product when it's actually being applied onto someone's skin, or is it better to look at it when it's actually in a studio that can relate to more people and during the winter? What is the best creative and how can we really get that out there? That's been probably the most consistent test that we've run along this entire process, both on the site, on the digital advertising, and we're learning something new from that every day. Even just how old should the model that we use be?

Felix: Now when you are running these tests offsite, is it mostly done through Facebook ads?

Megan: A lot of it is done through Facebook ads. We also run advertising on Pinterest, on Google AdWords, definitely a lot of display advertising as well.

Félix : Cool. When you are running these tests, you make sure to only … Tell us a little about this. Do you change just one element at a time, like just change the copy, just change the image, or do you try to make multiple tweaks at one time?

Megan: Definitely a mixture of both. If we have a really strong theory that we want to test about we believe that people are buying our coconut melt because it's a multi-tasker, or it's just because it's all natural with no parabens or sulfates or anything, then we'll take the same imagery or video and we'll actually just change out the copy and really just test, “Okay, what is actually resonating here?” Whereas sometimes, as someone who's been testing for a long time it's probably bad to say, but a lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up and change up the photo, even just change the product that you're showing and vastly different creative and then work backwards into, “Okay, so that definitely performed, but why did it?” Work backwards by then switching out the copy and the imagery to narrow down what it was that actually resonated.

Felix: That is a great point, to work backwards, to just blow it out the water and start with something brand new and then pull away the layers to determine what actually makes a difference. I think doing that is also a little bit more, somehow it could be more motivating too, because sometimes it's a slog to just change one thing at a time, every single day, make one small tweak. Now when you do have a test ad out in the market, how do you determine if it's a winner or not? How long do you wait and what are you looking at?

Megan: If you're using a tool, I mean there are tools out there such as Optimizely or Dynamic Yield or the different tools for the onsite testing that they're going to tell you. They're running all the statistical analysis on the backend and they're going to say, “This is a 95% chance of actually being statistically better performing than its counterpart.” That's a very, very, very helpful tool because it's doing all the heavy lifting for you and you don't necessarily have to put a lot of thought into what's going on, whereas when you're doing it with advertising, there are tools that will help you and manage these tests for you but we're not currently using one that's actually going to say, “This is a clear winner. Send all your traffic here.”

It's really just a matter of not only allowing enough time to go by. Usually we try not to let it go out for more than just a couple of weeks. The thing with advertising is you get ad fatigue. You can't really just find one winner and let it run for six months. That's not going to work. You're actually going to have to continue to just … That's why the testing process is just never finished. You never see one ad that's just repeated for any brand and they're always running multiple ads and multiple audiences to really see what's resonating at what time during what point in the funnel. It's kind of a never-ending process, which can be a little daunting. Lucky for me I love it.

Felix: Obviously an ongoing process that once you determine a winner, it's not just, “Okay, this one won and now let's move onto the next test.” You actually want to make those changes in your messaging, on your site, through all of your branding as well, I guess depending on what you're testing. How do you manage that? How do you roll out a successful, if you determine a winner for a messaging, an image, something wins, how do you roll it out to the rest of your assets?

Megan: That's definitely a challenge, especially as our internal team has been growing, it's a lot more difficult to actually let everyone know, “By the way, this is the winner and this is what we've determined works better,” and then the opposite. Also, it's not just a matter of A works better than B. It's also a matter of what else is going on in the market, what time of year is it, what other advertising are we doing that could potentially be affecting this? There is no real clear cut answer, but what we've done internally to try to combat that is to sit down, we actually sit down every other week, and we just have a conversation about it.

We say, “Over the past two weeks, here's what's been working. We've seen this perform better than that.” We're actually working with the content creation team directly and saying, “See this, see that.” Now, as far as the digital marketing team, we're very into numbers and analytics and then the content creation team is essentially taking this and taking our recommendations and saying, “Okay, if this worked, why don't we try to get more video that looks like this or more photography that looks like this.” Then they're taking our feedback and going out and getting new content to create that then we can go back and cycle through.

Felix: I like that, that you work with the content team because it needs to change. You can't just let the content team run off without the analytics that you can provide to guide them on which direction to go. You mentioned a couple of products, Optimizely, which is what I'm familiar with for your onsite AB testing. Talk to us a little more about this. What does the software do and how do you use it?

Megan: A tool like Optimizely, or Dynamic Yield, or any testing tool that goes onto your website, I will admit a lot of them are very similar. What you do is essentially, just install a line, a java script, onto your backend. Then you use the actual dashboard within the tool to create your tests. It actually goes in and sits on top of your code. It'll change the image or the text or the order or the design of the page directly on top of your actual page. You're not making these changes in the backend of your website. You're actually doing it in their WYSIWYG Editor through their dashboard. Then you're setting up the tests, you're setting up who's actually going to see this test, who's going to be included in the test, what your goals are.

Nine times out of ten our goal is always going to be which one increases revenue the most, which variation increases the revenue the most. Then it's actually going to go in, as soon as you start your test, and auto divide your audience up randomly to determine who gets to see what variation and then essentially calculate the statistical significance of the results of the test, so which variation did generate the most revenue per visitor and how likely is it that this isn't just due to chance and that this is actually a significant result and A is actually better than B.

Felix: Can you talk to us a little bit about a change that you've made recently to the site that has had a big impact on the conversion rate?

Megan: Yeah, sure. We're always testing small things, I would say. We just recently launched a new product line and on our homepage banner, the first thing that people see when they land on our homepage, we were testing whether or not it's better to have models or have products lined up in that banner. It's our new skincare line. In beauty, people want to see, before they buy your skincare, they want to see a beautiful model with very clear, beautiful, radiant skin who's using the product.

We were testing out whether showing that photo of a model who's actually using the product would perform better than just having the actual line up of the product sitting next to it. It's actually quite interesting. We're constantly testing different merchandising like that and just seeing how people respond to it. Then it's also really interesting when there might not be a big difference. It really makes you think, “Do we need to go out and get this really expense photography of models when sometimes the products work just as well as the model shots?”

Felix: A lot of time, I think especially new store owners will rely or spend a lot of time focused on optimizing the ads themselves, the image, the copy, what product to show, do you think that this is a better use of time or would you suggest that they focus more on the onsite conversion rate optimization that you're talking about?

Megan: I think that depends on where they are as a business. I think that if you have enough traffic to your website, you should absolutely be prioritizing your onsite conversion rate because there's absolutely no sense in paying for traffic that's not going to buy anything. However, I do think, especially even just launching Kopari, so I was so focused on conversion rate optimization and making sure that our site was optimized for purchase, and then we were left in a sense at the very beginning that how are we going to actually get people to the site? Unfortunately, you have to do both.

I would say the priority should be your onsite conversion rate, just because especially if you're paying for the traffic, you need to make sure that you're paying for traffic that's actually going to convert versus paying for traffic that's going to come to the website and not know what to do or not be convinced to buy the product.

Felix: Is there a threshold that you keep in mind where you recommend people start shifting their focus from paying for traffic to now optimizing the conversion rate on the site?

Megan: I will say you definitely need traffic like you said, when you're working onsite. You can't necessarily run a statistically significant test without a certain threshold of traffic. People say that and I say that, but I also think we definitely ran tests before maybe we had enough traffic to really determine statistical significance, but we still learned from that and still learned from that messaging. While yes, you might need, I don't know, 50,000 visitors a month to actually determine okay, this is a statistically significant and sound test that then we can then roll out to the rest of our company, I still think it's worth just testing and trying with a lower traffic number. You might not get that significance, but you will be able to gain some learnings about how people are responding to the website in different ways.

Felix: Now I think you mentioned earlier about how the testing process is always ongoing because your customer changes, the attitude of the market changes, your product changes, your messaging changes. Do you ever go back and retest, rerun an AB test, or do you determine if something's a loser, something's a winner, you cut out that loser and never return back to try it out again?

Megan : Non, absolument pas. Nous retestons définitivement. Honnêtement, nous retestons la plupart des choses, je dirai. Par exemple, lorsque nous avons initialement lancé et que nous avions exécuté ce test pour cette application de notification de commande que nous utilisions, et nous avons constaté qu'elle était statistiquement significative, elle a augmenté les ventes au tout début, et nous pensions que c'était incroyable, c'est tellement utile . Nous avons arrêté le test et nous l'avons exécuté pour tout le monde. Ensuite, nous avons commencé à recevoir quelques plaintes supplémentaires à ce sujet, du genre « Oh, c'est un peu ennuyeux. Ce pop-up continue de s'afficher. Je n'aime pas vraiment ça. Nous l'avons retesté quelques mois plus tard et ce que nous avons constaté, c'est qu'il était important d'avoir cette validation dès le début alors que si peu de gens avaient vu et entendu parler de notre marque.

Peut-être qu'ils ont vu une annonce et qu'ils sont venus sur notre site, mais ils ne connaissaient pas la marque, ils n'avaient jamais entendu parler de nous auparavant et ils avaient vraiment besoin de cette preuve sociale. Puis, alors que nous devenions un peu plus gros et que les gens commençaient à voir notre marque à plusieurs endroits et à se rendre compte que nous étions une source légitime et que nous avions de très bons articles dans de nombreux journaux traditionnels, tout d'un coup, ils n'en avaient plus besoin preuve sociale plus et il est devenu ennuyeux pour eux. En retestant cela, nous avons appris que nous n'en avions plus vraiment besoin. C'est un très bon exemple de cas où nous avons retesté et trouvé des résultats complètement différents.

Je pense que c'est logique aussi. J'encourage toujours l'équipe à retester des choses que nous avons déjà testées dans le passé, évidemment pas seulement pour créer un double travail pour les gens, mais aussi pour apprendre comment, à mesure que notre marque a évolué, grandi et mûri, comment les gens y répondre différemment. De plus, nous élargissons beaucoup notre audience. Au-delà des personnes qui viennent, qui nous voient sur Facebook, qui viennent sur le site à partir de là, nous avons maintenant des gens qui viennent sur le site de nombreuses avenues différentes et ils peuvent ressentir très différemment notre messagerie et notre produit que les clients qui viennent de Facebook, ou les clients qui viennent d'un influenceur particulier ou autre.

Sachant que votre public change constamment ainsi que votre marque dans son ensemble, je ne le pense certainement pas… Nous sommes la même marque que nous étions mais nous n'avons peut-être pas besoin de certaines preuves sociales ou de certains messages pour vraiment décrire qui nous sommes aujourd'hui parce que nous avons un peu plus de notoriété dans la communauté.

Félix : Oui, je pense que c'est un excellent point sur l'importance de revenir en arrière et de faire des tests AB, de revenir en arrière et de repenser si vous devriez continuer à faire quelque chose ou non. Ce qui vous a amené au niveau actuel pourrait vous nuire pour vous faire passer au niveau suivant, car ces fenêtres contextuelles de notification de commande que vous voyez ont beaucoup de sens au début, mais une fois que vous vous êtes établi, vous voyez ces grandes beautés marques, leur site ne contient certainement pas ce genre de choses. Si vous voulez être vu sur ce même niveau, vous devez vous représenter de la même manière. Je pense que c'est une excellente raison pour laquelle vous voulez revenir en arrière et réévaluer si vous voulez continuer à rester avec un gagnant ou peut-être avez-vous besoin de perdre votre, ou un test AB, l'alternative est une meilleure option cette fois-ci.

Cela fait une tonne de sens. Maintenant, une chose que vous m'avez mentionnée, je pense également dans un e-mail, était que l'une des clés du succès au début était d'avoir accès aux premiers utilisateurs. Vous avez mentionné que la plupart des gens ont besoin d'entendre parler de marques provenant de plusieurs sources, que nous avons couvertes, y compris leurs amis, avant de se lancer dans l'achat, mais il y a ensuite des adopteurs précoces qui veulent essayer quelque chose de nouveau et sont ravis d'essayer quelque chose de nouveau et d'être une des premières personnes à essayer quelque chose de nouveau. Ce sont vos premiers clients et ce sont vos clients les plus fidèles aujourd'hui. Parlez-nous de cela. Comment en êtes-vous venu à réaliser que c'est là que l'accent devrait être mis sur ces premiers utilisateurs ?

Megan : Je pense que tout d'abord, étant une toute nouvelle entreprise, vous devez supposer que même en regardant autour de vous vos cinq amis les plus proches, vous verrez probablement que l'un ou quelques-uns d'entre eux sont quelqu'un qui va se lancer et essayer un nouveau produit. Ce sont eux qui vont revenir et dire : « Vous devez essayer ça. C'est incroyable." Que ce soit un produit ou une expérience ou un restaurant ou quoi que ce soit. Je pense que nous pouvons tous comprendre cette idée que soit vous dans votre groupe d'amis, soit quelqu'un d'autre, mais vous avez toujours quelqu'un qui parle des derniers et des plus grands. Je pense qu'il en va de même pour le public qui achète réellement vos produits.

Je sais, par exemple, que pour moi, je ne vais probablement pas sortir et acheter un tout nouveau produit à moins d'avoir des nouvelles, peut-être que je fais le plus confiance à ma sœur et je pense qu'elle a les meilleurs produits de beauté. Elle va venir me voir et me dire : « As-tu essayé ça ? Vous devez l'essayer. Ensuite, je vais vraiment essayer, alors que certaines personnes vont en fait entrer dans un magasin ou simplement aller chercher ces nouveaux produits en ligne. C'est pourquoi les blogueuses beauté de YouTube sont si populaires, car ce sont des personnes qui recherchent simplement de nouveaux produits à essayer et à en parler à leurs amis et à leur famille.

Ce que nous avons découvert, c'est qu'au début, lorsque nous obtenions un tas de ventes, et que nous étions vraiment excités par cet afflux, ce que nous avons découvert, c'est que beaucoup de ces personnes sortaient alors et partageaient nos médias sociaux et nos publicités et ils parlaient de nous sur Twitter. Ils rejoignaient cette vague de fond et ils faisaient beaucoup de travail organiquement pour nous parce qu'ils parlaient de ce produit à tous leurs amis et à leur famille que nous n'avions pas vraiment besoin d'aller acquérir leurs amis, ils le faisaient pour nous. C'était vraiment incroyable. Ensuite, ce que nous avons réalisé, c'est que ce sont les gens que même aujourd'hui, nous n'avons pas lancé depuis si longtemps, mais qui reviennent encore aujourd'hui et qui disent : "J'achète ce produit depuis neuf mois, depuis leur début, depuis..."

Ils faisaient partie de nos 100 premiers acheteurs et ils reviennent toujours et ils en parlent encore parce que tout le monde veut être l'ami cool qui a trouvé un nouveau produit cool, ou du moins je ne devrais pas dire tout le monde, mais cette personnalité type fait certainement. Nous apprenons que les personnes qui recherchent vraiment ce nouveau produit le plus récent et le meilleur sont celles qui vont devenir les plus fidèles parce qu'elles sentent qu'elles font partie de votre marque et de votre histoire et qu'elles font partie de votre marque et votre histoire.

Vous leur parlez au téléphone, nous contactons un grand nombre de nos meilleurs clients, ou du moins même nos premiers clients, et leur posons simplement des questions. Que pensez-vous du produit ? Comment l'emballage fonctionne-t-il pour vous ? Aimez-vous l'odeur? Vraiment obtenir leurs commentaires. Ensuite, ils s'investissent vraiment dans votre marque et ils sentent qu'ils en font partie parce qu'ils le sont et qu'ils sont si importants pour chaque entreprise, car vous êtes si petit et vous pouvez vraiment le faire et tendre la main et parlez aux gens sur un seul niveau, ces personnes deviennent vos clients les plus fidèles, je pense, pour la vie.

Félix : Votre marketing change-t-il lorsque vous passez des utilisateurs précoces aux masses ?

Megan : C'est une excellente question. Oui et non. Je pense que de la même manière que différents publics, ils vont avoir besoin de preuves différentes que votre produit est légitime, donc je pense que pour ces premiers utilisateurs, ils veulent voir ce qui rend votre produit différent, ce qui rend votre produit unique , qu'est-ce qui fait que votre produit se démarque de la foule, comment votre produit vous fait-il sentir, etc., alors que vous vous éloignez peut-être des personnes qui sont prêtes à essayer ce nouveau produit, elles veulent voir cette preuve sociale.

Peut-être qu'ils veulent voir ces notifications de commande, ou peut-être qu'ils veulent voir un devis d'un client dans votre publicité, ou peut-être qu'ils sont vraiment concentrés et qu'ils veulent lire les avis des clients sur votre site Web. Je pense qu'il y a un peu de changement dans la messagerie, mais vous voulez toujours rester fidèle à votre marque et ne pas changer totalement en fonction de cela.

Félix : Existe-t-il un moyen de rechercher activement ces premiers utilisateurs ou sont-ils simplement les premiers à être attirés par votre nouvelle marque de manière organique ?

Megan : Je pense que c'est un peu des deux. Je pense vraiment que c'est une attraction organique parce que ce sont eux qui vont l'essayer en premier. Cependant, vous pouvez certainement sortir et chercher des gens… Je pense qu'en naviguant sur Internet et en allant sur des blogs populaires et en allant sur des YouTubes populaires, vous pouvez voir qui parle de qui se lance et dit: "Oh, je veux essayer ça, " ou "Je veux essayer ça." Je pense que ce ne serait pas une mauvaise idée de vraiment le parcourir et d'atteindre les gens de cette façon.

C'est certainement un processus très manuel, mais je pense que cela en vaudrait la peine car je pense que ce sont les personnes qui vont être les premiers à adopter et qui vont essayer un produit qui n'a peut-être pas la notoriété de la marque d'autres produits. Ensuite, bien sûr, il existe des moyens plus scientifiques de le faire, qui consisteraient à créer des audiences similaires dans différents canaux publicitaires pour vraiment voir si vous pouvez trouver des thèmes communs entre ces premiers utilisateurs et étendre votre portée.

Félix : Génial. KopariBeauty.Com est le site Web. KOPARI BEAUTY.Com. Quels sont les projets pour l'année prochaine ? Vers quoi voulez-vous que la marque se dirige l'année prochaine ?

Megan : Nous venons tout juste de lancer dans tous les magasins Sephora, ce qui est vraiment excitant pour une marque de notre époque. Nous sommes très, très jeunes pour avoir la chance d'avoir l'opportunité de nous lancer dans tous ces magasins. Cela s'est produit il y a environ deux semaines, donc nous nous concentrons vraiment non seulement sur notre chaîne numérique et sur le fait d'inciter les gens à essayer le produit, mais aussi sur les personnes qui ne voudront pas nécessairement essayer un produit de beauté en le commandant en ligne. Tout d'abord, nous espérons vraiment que ce point de vente de Sephora pourra leur donner la chance d'entrer dans le magasin et de saisir un testeur et d'essayer le produit, de sentir le produit, de sentir le produit et d'élargir vraiment notre portée. Je pense que notre objectif numéro un pour 2017 est définitivement d'accroître la notoriété de notre marque et de simplement gagner en crédibilité auprès des femmes de la communauté de la beauté.

Félix : Génial. Merci beaucoup pour votre temps, Megan.

Megan : Merci, Félix.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend pour le prochain épisode de Shopify Masters.

Intervenant 3 : Maintenant, ils vendent des commandes de 400 à 500 dollars dans une boulangerie d'une épicerie. Ce sont des chiffres qu'ils n'ont jamais vus auparavant et c'est sur une seule commande.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.Com/Masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.