Comment LastObject a dépassé son objectif de financement participatif en 22 minutes

L'équipe derrière LastObject a pour mission d'éliminer le plastique à usage unique en concevant des articles qui peuvent remplacer les articles ménagers jetables de tous les jours. Dans cet épisode de Shopify Masters, Isabel Aagaard partage le parcours de développement de produits de LastObject, trouvant une adéquation marketing produit et une vie après le succès du financement participatif.

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La mission de l'équipe pour éliminer le plastique à usage unique

Felix Thea : D'où est venue l'idée derrière l'activité axée sur la durabilité ?

Isabel Aagaard : Nous sommes trois designers, nous avions fait beaucoup de designs différents au fil des ans et nous voulions vraiment commencer à nous concentrer sur différents objets et choses durables que nous utiliserions dans notre vie quotidienne. Pendant que nous faisions des recherches, nous avons découvert qu'il y avait juste cet énorme accent sur les articles à usage unique qui arrivaient, mais cela n'avait pas vraiment été mis en lumière auparavant, et je pense que nous étions juste très fascinés par les chiffres et comment nous pourrions concevoir un objet qui pourrait remplacer un article à usage unique ferait simplement une énorme différence pour l'environnement.

Félix : Avez-vous déjà lancé des produits ou avez-vous été designer pour quelqu'un d'autre ?

Isabel : Nous avons tous les trois réalisé de nombreux designs différents au fil des ans, mais nous avons principalement conçu des meubles et des objets pour la cuisine. Et j'ai aussi travaillé dans une industrie médicale où nous faisions beaucoup de sacs pour les patients en chimio, donc c'est très différent mais nous avons tous travaillé avec des produits au fil des années.

Félix : Quelle était la raison pour laquelle vous vous êtes lancé dans cette recherche ?

Isabel : Nous travaillions tous sur des projets différents. Les deux autres créateurs sont mon frère et son complice. Je pense que lorsque nous étions en train de déjeuner ensemble dans notre bureau, nous n'arrêtions pas de parler de ce que nous voulions vraiment concevoir et de ce qui était vraiment notre passion dans la vie. Nous voulions vraiment plonger et comprendre ce qui peut vraiment faire une différence parce que nous ne voulions pas faire quelque chose qui soit écolavé ou quelque chose qui ne soit pas vraiment à la hauteur des attentes de ce que nous voulions résoudre. Nous examinions donc vraiment le type de problèmes que nous avions avec notre environnement et l'impact que nous avions sur lui.

Félix : Quel genre de recherche faites-vous ? Quel genre de réponses cherchez-vous?

Isabel : Nous examinons ce qui a un énorme impact négatif sur l'environnement et c'est là que les articles à usage unique sont apparus. Nous avons donc vu que nous pouvions lancer une collection de différentes choses qui remplaceraient les articles à usage unique. C'était donc comme la pensée principale, le grand objectif pour nous. Quand nous avons ensuite parcouru la liste : les pailles, mais c'est aussi quelque chose que beaucoup de gens ont abordé, vous voyez des couverts, du papier toilette, et puis le coton-tige vient d'arriver, c'était en fait sur la liste des 10 top et nous étions juste très surpris parce que c'est un si petit article. Le Q-tip était notre première idée, nous pouvions voir que nous pouvions résoudre ce problème.

Comment tester des idées et trouver une adéquation produit-marché

Félix : Comment saviez-vous qu'il y avait un marché, qu'il y avait des gens qui seraient prêts à acheter un produit comme celui de LastSwab ?

Isabel : Nous avons commencé les tests et nous l'avons fait avec la collecte d'e-mails. Nous avons donc conçu notre produit plus ou moins fini et nous ne savions pas exactement quels matériaux, mais nous étions longs dans le processus de conception, mais nous n'avions aucune idée que cela allait exploser ou que cela allait être gros. Nous l'avons testé en mettant de l'argent dans le marketing par e-mail où nous avons envoyé : « Saviez-vous que cela arrive sur Kickstarter ? Si vous vous inscrivez maintenant, nous vous offrirons encore plus de réductions. Deux semaines après le début de cette campagne, nous avons vu à quel point le taux de conversion était élevé.

Félix : À quoi ressemblait le processus de collecte des e-mails ?

Isabel : Je pense que c'est tellement crucial et nous allons le faire avec tous nos produits parce que c'est un moyen tellement incroyable et bon marché de valider si c'est vraiment un intérêt pour les gens. C'est une page de destination que nous testons A/B tous les jours. Je mettais une nouvelle image ou un nouveau texte, puis nous déterminions quand la journée se terminait, quelle image de produit, quel texte avait le mieux fonctionné. Et je n'ai changé qu'une seule chose pour vraiment pouvoir le suivre. Et c'est ainsi que nous avons lentement pu augmenter notre taux de conversion et nous avons trouvé comment expliquer réellement ce produit, et nous avons compris comment les images devraient être parce que nous pouvions voir ce que les gens comprenaient et ce qui ne fonctionnait pas. Et ce n'était pas à propos de ce que nous pensions être bien. Rares étaient celles que nous pensions être de belles photos qui gagnaient ce jour-là. Nous étions donc constamment en train de changer cela. Et puis on a eu une agence marketing qui nous a aidé à faire des campagnes Facebook principalement et un peu Instagram. Et c'est ainsi que nous avons tendu la main. Et ils ont également fait des tests A/B pour comprendre, comment intéresser les gens à un petit cadre de l'image et s'ils cliquent, comment faire pour qu'ils s'inscrivent à cette newsletter ? Donc, il s'agissait en fait de développer cette newsletter et d'essayer de comprendre comment nous pourrions mieux communiquer le produit.

Félix : Lorsque vous repensez aux tests A/B que vous avez effectués, quel type de changement avez-vous trouvé qui a fait la plus grande différence dans un taux de conversion ?

Isabel : Je pense que nous avons tout changé sauf la couleur, la façon dont vous signalez tout et aussi être très concret avec vos mots. Donc, quand nous avons envoyé un texto où ils étaient le plus, "Nous aidons simplement le monde" ou "Nettoyons les océans". Mais quand nous sommes devenus vraiment précis sur la façon dont c'est un problème, combien de cotons-tiges se retrouvent dans les océans, c'est vraiment là que nous avons engagé les gens. Nous avons fini par faire une bannière où nous avons effectivement utilisé les images, tout comme notre produit, qui était la solution. Et puis vous avez vu le problème et puis vous avez vu des déchets dans l'océan. C'était donc vraiment comme trouver comment expliquer cette chose très simple avec des mots et des images.

Félix : Était-il important d'avoir des photos de votre produit fini pour une page de destination à fort taux de conversion ?

Isabel : Nous n'avons pas eu de vraies photos avant le Kickstarter. Donc, tout a été rendu, cela signifie que nous avons dessiné les produits dans un programme sur un ordinateur, puis nous l'avons si bien fait qu'il a l'air réel. Nous avons donc mis des ombres là-dedans et nous l'avons rendu un peu ouvert, un peu tordu pour qu'il n'ait pas l'air réel, mais en fait aucune des images du produit, au début, n'était réelle.

Félix : Quelle est la meilleure approche si quelqu'un n'a pas l'expertise nécessaire pour concevoir le produit dès le départ ?

Isabel : Je dirais que vous pouvez trouver de l'aide. On fait beaucoup appel aux freelances et à Upwork pour essayer de s'attaquer à beaucoup de problèmes ou de missions pour lesquelles on n'est pas bon ou qui nous prennent trop de temps. Je pense que la conception, bien sûr, est quelque chose que nous aimons vraiment et dont nous voulons faire partie, mais vous pouvez trouver beaucoup de personnes incroyables différentes qui feront beaucoup de choses pour peu d'argent.

Comment générer du trafic et collecter des abonnés aux e-mails

Felix : Quelles sont les différentes manières de générer du trafic lors du lancement ?

Isabel : Nous avons fait beaucoup de choses différentes en fait. Parce que nous avions fait un produit très durable, nous avons commencé à entrer dans tous les groupes sur Facebook qui parlaient de durabilité ou de zéro déchet. Et nous avons également parlé dans ces groupes pendant que nous le concevions pour comprendre comment les gens utilisent et comment ils réutilisent les choses, et comment nous pouvons rencontrer les clients. Mais nous avons également lancé notre produit là-bas et leur avons dit ce que nous faisions et beaucoup de pages le fermaient parce qu'il était trop commercial. Mais il y avait aussi beaucoup de gens qui ne sont pas très conscients de la façon dont vous pouvez devenir durable ou qui veulent vraiment plonger là-dedans, mais c'étaient des gens vraiment inconditionnels qui avaient changé leur vie pour améliorer leur impact sur l'environnement. C'était donc un groupe incroyable avec lequel travailler.

Nous avons également contacté 2 000 comptes Instagram qui étaient pérennes, c'étaient des micro-influenceurs avec 1 000 à 2 000 abonnés et pour leur demander : « Hé, si vous obtenez un produit, voudriez-vous alors partager ce que vous en pensez ? nous vos commentaires." Il n'est donc pas devenu trop commercial. Et cela a également généré beaucoup d'intérêt et beaucoup de partages avant même que nous ayons lancé notre Kickstarter.

Félix : Comment positionner un produit qui n'existe pas encore sur une landing page ?

Isabel : La version finale était une bannière qui présentait le produit, puis un calmar qui tenait un coton-tige sous l'eau. Il cherchait donc la solution et le problème. Et puis nous sommes allés dans les profondeurs pour dire que, vous pouvez l'avoir dans différentes couleurs, c'est réutilisable, il vous suffit de le laver avec du savon. Et la troisième chose était les matériaux et ils étaient faits.

Félix : Quel est cet appel à l'action ?

Isabel : Nous demandons un e-mail pour être averti lorsque nous lançons la campagne Kickstarter, puis avec cet abonnement pré-bird, vous recevrez l'e-mail en premier, vous aurez donc accès aux offres pré-bird. Seuls un millier de produits bénéficient de cette énorme réduction. Et puis quand c'est épuisé, alors vous en avez un qui est aussi un très bon rabais mais pas si bon.

Félix : Qu'est-ce que vous regardiez pour déterminer que c'est quelque chose qui est validé et continuons à le poursuivre ?

Isabel : Nous examinions le taux de conversion, puis nous examinions bien sûr le... qui correspond également au nombre d'e-mails que nous avons reçus. Je pense que nous avons couru pendant un mois, et nous avions 40 000 abonnés et c'est là que nous en étions. comme, "Wow, ça pourrait devenir énorme."

Félix : Donc, pour obtenir les 40 000 abonnés, vous souvenez-vous combien cela coûte en termes de génération de trafic payant vers la page de destination ?

Isabel : Nous avons fini par payer un peu moins, mais environ 20 000 dollars américains.

Kickstarter et les enseignements du crowdfunding

Felix : LastObject a collecté plus de 700 000 $ auprès de plus de 19 000 contributeurs. Qu'avez-vous inclus sur cette page Kickstarter qui, selon vous, a vraiment trouvé un écho auprès des bailleurs de fonds ?

Isabel : Faire des photos de produits réels, cela s'est très bien converti. En expliquant l'histoire, nous avons parlé de la solution, du problème, puis nous avons directement expliqué comment vous pouvez l'utiliser dans votre vie quotidienne. Pourquoi un usage unique est un problème et en quoi est-ce une solution. Ensuite, nous sommes allés dans la façon dont cela fonctionne, puis en profondeur comme ce sont toutes les couleurs que nous faisons, c'est comme ça

Félix : À quelle vitesse avez-vous atteint votre objectif ?

Isabelle : 22 minutes.

Félix : Est-ce que la plupart des contributions sont arrivées comme le premier jour ou ont-elles été réparties sur toute la campagne ?

Isabel : Il y a certainement eu un énorme pic au début. Et puis ça a baissé, mais c'était assez stable. Et puis ça a un peu gonflé à la fin. Et je pense que c'est très fréquent.

La vie après Kickstarter pour LastObject

Félix : Lorsque vous proposez des relations publiques à des publications en tant qu'entreprise axée sur la durabilité, quelle est l'histoire qui, selon vous, résonne le plus dans les médias ?

Isabel : Je dirais que des animaux dans l'océan s'étouffent ou meurent à cause de tous ces débris de plastique. Je pense que c'est quelque chose avec lequel tout le monde peut résonner, et c'est si simple et inhumain, et cela ne fait que souligner beaucoup de sentiments très profonds chez les gens.

Felix : Lorsque vous créez des messages et du marketing pour un client axé sur la durabilité, cela résonne mieux ?

Isabel : C'est tellement différent et c'est aussi dans quel genre de groupe tu veux entrer. Je dirais que le vrai groupe cible durable inconditionnel est qu'ils veulent avoir des faits. Veulent-ils savoir où cela est produit? Comment est-ce mieux? Pourquoi essaies-tu de me vendre ça ? Ils sont très hardcore, je pense qu'il s'agit d'un groupe plus large, c'est-à-dire qu'ils veulent simplement faire partie de quelque chose de bien. Je pense que 90 % d'entre eux veulent quelque chose qui soit beau, qui soit à la mode et quelque chose qu'ils vont utiliser. Je pense donc que vous avez des degrés sur votre durabilité et sur la facilité d'utilisation de ce produit. Et c'est aussi pourquoi nous avons fait beaucoup de couleurs différentes. Nous voulions vraiment que cela devienne quelque chose de personnel, quelque chose que vous vouliez emporter avec vous et qui puisse marquer qui vous êtes, mais c'est aussi juste un objet vraiment pratique et agréable.

Félix : Comment savez-vous où et quand cibler une clientèle ?

Isabel : Il y a des visions que vous avez pour votre entreprise et votre produit et ce que vous voulez en faire, donc je pense que cela devrait être en quelque sorte l'épine dorsale de ce que vous êtes, de ce que vous représentez et de ce que votre produit signifie alors.

Il y a certaines choses, donc, par exemple, notre produit est en plastique, les boîtes sont en plastique à base de maïs, mais c'est quelque chose que beaucoup d'écolos disent, "Pourquoi n'est-ce pas du bambou ?" Donc, dans ce sens, c'est très différent de cibler quelqu'un s'il pense que votre produit devrait être différent, et c'est là que je pense que vous devriez juste avoir une vision et savoir ce que vous faites et avoir le droit, je sais pourquoi c'est plus durable en plastique qu'en bambou et le bambou n'est pas quelque chose que nous pourrions utiliser. Ce n'est en aucun cas quelque chose qui serait sanitaire ou durable. Mais c'est une histoire difficile à raconter, donc je pense que vous devez raconter votre histoire de plusieurs façons et vous devez déterminer comment vous voulez expliquer cela et à quel point vous voulez aller avec les gens. Mais en fin de compte, vous avez pris des décisions et votre cible ou ce que vous voulez poursuivre avec votre produit dépend de vous.

Félix : Alors après cette campagne Kickstarter, quelle était la suite ?

Isabel : Après le Kickstarter, nous sommes passés directement à Indiegogo, qui est également similaire à Kickstarter, donc c'est aussi une plateforme de précommande et nous avons collecté plus ou moins le même montant. Et puis nous sommes passés de là directement à WebShop.

Félix : Intéressant. Vous avez fait un Kickstarter et ensuite vous parlez de combien de temps après que cela s'est terminé êtes-vous passé à Indiegogo ?

Oui parce que vous ne pouvez pas aller dans l'autre sens si vous le faites sur Indiegogo, Kickstarter ne vous permettra pas de faire un Kickstarter. Alors-

Félix : Comment vous assurez-vous de faire passer ce buzz médiatique ?

Isabel : Vous créez un lien dans lequel vous dites : "Nous sommes maintenant en direct sur Indiegogo, mais nous avons terminé cette campagne." Et puis on a redirigé... La landing page dont on parlait au début a aussi changé au fil des mois, donc quand on était sur Kickstarter, il y avait un lien direct vers Kickstarter. Ainsi, lorsque vous Google LastSwab, vous arriverez à la page de destination que nous avons eue tout au long de la campagne avant et après la campagne.

Optimiser les opérations et créer une entreprise après financement participatif

Félix : Quelles sont certaines des choses que vous avez pu simplifier avec l'entreprise ?

Isabel : Au début, nous avons commencé à tout simplifier concernant l'expédition. Nous devions être en mesure de répondre à cette énorme demande, mais nous devions également nous assurer que c'était respectueux de l'environnement et que cela avait du sens. Nous avons donc fini par faire trois emplacements différents pour l'expédition directe, un aux États-Unis, un en Europe et un en Chine. Et c'est un système qui s'intègre directement à Shopify pour que l'on puisse suivre combien avons-nous en stock dans les différents entrepôts ? Où est-il bas ? Où est-il haut ? Et lorsque nous recevions une nouvelle expédition de nos usines, nous pouvions la répartir entre les trois agences maritimes.

Félix : Quelles sont les choses que vous trouvez que d'autres entrepreneurs pourraient trop compliquer et que vous pensez qu'ils peuvent essayer de simplifier et de rendre leur vie plus facile ?

Isabel : Je pense que nous sommes très tôt dans le processus de découverte, mais j'ai l'impression qu'employer beaucoup de personnes différentes pour résoudre les problèmes n'est pas le moyen de simplifier une entreprise vraiment allégée. Donc, ce que nous avons fait, c'est que nous travaillons avec beaucoup de pigistes différents et cela prend beaucoup de temps et de dévouement, mais je pense que c'est juste une façon vraiment incroyable pour nous de contrôler tout ce que nous faisons dans l'entreprise. et nous prenons tout à travers un entonnoir que mon frère a créé, qui est-ce que nous devons faire ? Et puis si c'est oui ou non, alors d'accord, pouvons-nous demander à quelqu'un d'autre de le faire en freelance ? Oui ou non? Est-ce cher? Donc, c'est comme passer par là et c'est comme si le dernier recours était d'embaucher quelqu'un. Parce que c'est beaucoup de travail d'avoir des gens à bord et de s'assurer que vous êtes productif et que vous créez réellement ce que vous voulez créer dans un sens dans votre entreprise.

Félix : Quelle a été la partie la plus importante du site Web en termes d'obtention de conversions sur votre site ?

Isabel : L'image de devant est toujours très importante. Que voulez-vous montrer et quelle est la chose la plus importante que vous voulez expliquer aux gens ? Et puis nous avons sur notre nouveau site Web construit dans la boutique sur la page, donc si vous entrez et que vous regardez LastSwab, vous pouvez changer les couleurs, mais vous êtes toujours sur la première page. Donc, tout semble plus transparent d'une certaine manière. Je pense donc que c'était très important pour notre boutique d'avoir cela intégré.

Félix : Comment pensez-vous sur quel produit vous concentrer alors que vous élargissez votre catalogue ?

Isabelle : Oui. Au début, nous avons fait toute une liste de choses que nous voulions aborder et nous avons commencé avec LastSwab, mais LastTissue allait toujours être le deuxième. Je pense que la prochaine gamme de produits s'attaquera à la salle de bain parce que nous avons l'impression que c'est aussi là que nous avons pénétré de nombreuses chaînes et de nombreux grands magasins qui se concentrent davantage sur la salle de bain.