Comment planifier et promouvoir une campagne de génération de leads

Les leads sont la pierre angulaire de toute entreprise…

L'étiquette « chef de file » crée un pont entre le moment où quelqu'un ne sait pas qui vous êtes et le moment où il est sur le point de devenir un client.

Si vous avez un processus bien huilé pour les emmener dans ce voyage, alors la croissance de votre entreprise est directement corrélée au nombre de prospects que vous pouvez générer.

Alors, comment obtenez-vous plus de prospects?

L'un des moyens les plus efficaces d'acquérir de nouveaux prospects est de lancer une campagne de génération de prospects.

Les campagnes de génération de leads combinent une variété de techniques de marketing dans une promotion cohérente et percutante dans le temps.

Voici un processus simple en 3 étapes pour planifier et promouvoir votre prochaine campagne de génération de leads.

Étape 1. Choisissez un type de campagne

Les campagnes conçues pour la génération de leads se présentent sous de nombreuses formes et tailles différentes.

Certains durent des mois à la fois, tandis que d'autres ne durent que quelques jours, voire 24 heures. En plus de la durée de leur exécution, les éléments de votre campagne diffèrent en fonction de vos buts et objectifs.

Étant donné que l'objectif de votre campagne est de collecter des prospects pour votre entreprise, il existe un certain nombre de types de campagnes éprouvées qui sont conçues pour atteindre cet objectif. Vous remarquerez que chacun de ces types de campagnes est accompagné d'une offre de valeur distincte. Cette offre est importante car c'est elle qui persuadera les participants à la campagne de vous donner leurs coordonnées et de devenir un lead.

Examinons chacun d'eux plus en détail.

Ressource gratuite

Les ressources gratuites, telles que les livres électroniques, les livres blancs et les listes de contrôle, sont une forme d'offre courante utilisée dans les campagnes de génération de leads. Ils sont populaires auprès des entreprises de services B2B, telles que les agences numériques et les consultants, qui résolvent des problèmes complexes critiques pour l'entreprise. La raison pour laquelle ils travaillent dans l'espace B2B est due à leur capacité à renforcer leur crédibilité et à montrer une expertise unique aux clients potentiels.

Une campagne de génération de leads typique centrée sur une ressource gratuite utilisera une combinaison de contenu (pour obtenir du trafic sur le site Web) et de remarketing (pour ramener les gens vers une page de destination).

Vous trouverez ci-dessous un exemple d'une publicité Facebook faisant la promotion d'une liste de contrôle gratuite de Shopify Plus :

Séminaire en ligne

Les webinaires sont un autre type de campagne de génération de leads efficace pour les entreprises B2B. Les webinaires, encore plus qu'une ressource gratuite, établissent la confiance avec vos clients idéaux en humanisant l'expérience. En l'absence d'une réunion en face-à-face ou d'un appel vidéo, les webinaires sont la meilleure solution pour établir une connexion personnelle avec vos prospects et répondre à leurs questions dans un environnement de confiance.

Ils sont également alléchants pour des pistes potentielles car ils promettent un raccourci. S'ils sont bien placés, les webinaires résolvent une frustration ou un défi profond pour vos clients idéaux, pourquoi ne voudraient-ils pas assister à une courte session de formation dans le confort de leur maison, qui résout l'une de leurs plus grandes frustrations ?

Vous trouverez ci-dessous un exemple de webinaire destiné aux personnes souhaitant en savoir plus sur le trading d'actions sur la plateforme de trading forex en ligne USG :

Concours

En tant qu'initiative de collecte de leads pure, il est difficile de regarder au-delà des concours ou des cadeaux. Les concours exploitent l'intersection parfaite des moteurs de prise de décision psychologique ; notre désir de gagner, l'augmentation de l'ocytocine que nous procurent les produits gratuits et la persuasion de l'action par l'urgence.

Si vous obtenez votre prix pour un concours au bon endroit pour votre public, le nombre de prospects que vous pouvez générer est hors de ce monde.

Voici un exemple de concours de prix à choisir du service de cadeaux en ligne Edible Blooms :

Démo du produit ou essai gratuit

Les démonstrations de produits et les essais gratuits sont largement utilisés dans l'industrie du logiciel en tant que service (Saas). Ce type de campagne est une bonne offre à faible barrière pour les parties intéressées qui souhaitent découvrir votre produit mais ne sont pas encore prêtes à acheter.

Une chose à considérer est que la promotion de cette offre auprès d'un public complètement froid, qui ne connaît pas la première chose à propos de votre produit, risque de tomber à plat. Ce type de campagne, tout comme la ressource gratuite, donnera de meilleurs résultats si vous établissez d'abord la confiance avec le contenu et que vous reveniez aux parties intéressées en leur proposant une démo.

Découvrez ci-dessous une campagne de Digital Marketer qui offre un essai gratuit à sa communauté de membres :

Devis gratuit

Les entreprises de services, à la fois B2B et B2C, utilisent souvent des devis gratuits comme moyen de capturer des prospects. Si quelqu'un est prêt à demander un devis pour vos services, il s'agit probablement d'un long chemin dans le parcours d'achat, ce qui rend les prospects hautement qualifiés. Ceci est comparé à une ressource gratuite ou à un webinaire, où les prospects que vous collectez peuvent être loin d'être achetés pour l'instant, selon le sujet bien sûr.

Quiz

Les quiz marketing , généralement basés sur les connaissances ou la personnalité, ont un moyen inégalé d'interagir avec les prospects. En intégrant des questions de profilage stratégiquement importantes dans votre quiz, vous pouvez découvrir des informations sur vos prospects d'une manière différente de toute autre forme de marketing. Et les gens en raffolent, prêts à transmettre leurs coordonnées en un clin d'œil pour connaître les résultats de leur quiz.

Remise ou coupon

Les remises et les coupons sont répandus dans l'industrie du commerce électronique. Ils constituent l'épine dorsale d'une campagne de génération de leads, en particulier lorsqu'il s'agit de campagnes événementielles telles que le Black Friday et le Cyber ​​Monday. Cependant, il est important de bien réfléchir à la manière dont vous utilisez cette forme de génération de leads. Si vous devenez connu sous le nom de marque « discount », vous ne pourrez plus jamais vendre quoi que ce soit au prix du marché. Au lieu d'offrir des remises à un public froid à grande échelle, vous pouvez choisir de segmenter votre public et de cibler des prospects plus chaleureux. Par exemple, un magasin de commerce électronique pourrait lancer une campagne de remarketing auprès de prospects qui abandonnent leur panier d'achat avec l'incitation de revenir au magasin et d'utiliser un coupon.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de campagne de génération de leads avec une remise de 50 % d'une marque de suppléments pour animaux de compagnie :

Une fois que vous avez choisi le type de campagne qui convient à votre entreprise, il est temps de concevoir et d'optimiser cette campagne pour les performances.

Étape 2. Concevoir et optimiser la campagne

Une campagne de génération de leads comporte trois éléments essentiels qui garantissent un résultat positif pour votre entreprise.

• La page de destination pour capturer des prospects.
• L'autorépondeur par e-mail pour le suivi des prospects.
• Analyses et tests fractionnés pour améliorer les performances de votre campagne.

Examinons de plus près chacun de ces éléments :

La page de destination

Votre page de destination est une page Web autonome conçue pour amener les gens à agir pendant votre campagne de génération de leads. C'est l'endroit où vous présentez votre offre – ressource gratuite, webinaire, participation au concours, etc. – et capturez les coordonnées de vos prospects afin qu'ils deviennent des leads.

Lors de la conception de votre page de destination, tenez compte de certaines de ces bonnes pratiques :

• Distractions minimales. Il doit y avoir une action claire et précise que vous voulez que les gens prennent - vous donner leurs coordonnées - et la page doit être optimisée pour encourager cette action.
• Proposition de valeur. Votre titre, vos sous-titres et votre texte d'accompagnement doivent tous exprimer les avantages de l'action pour laquelle votre page est optimisée.
• La preuve sociale. Selon une étude de Nielson , 83 % des personnes font confiance aux recommandations de leurs pairs plutôt qu'à des marques comme la vôtre. Utilisez des preuves sociales sur votre page de destination, telles que des témoignages et des avis de tiers, pour renforcer la confiance avec vos prospects.
• Cohérence. Assurez-vous que votre page de destination est conforme à la marque et cohérente avec l'expérience que chaque individu a vécue avec votre entreprise jusqu'à ce moment-là.

Cette page de destination de Wordstream , faisant la promotion d'une de leurs ressources gratuites, est un excellent exemple de minimisation des distractions et de mise en valeur d'une offre de campagne :

Autorépondeur

Un répondeur automatique par e-mail est un moyen efficace de transformer un nouveau « prospect » pessimiste en un individu prêt à acheter. La séquence parfaite d'e-mails emmène quelqu'un dans un voyage d'un étranger à un client en mettant en lumière l'une de leurs principales frustrations quotidiennes et en résolvant méthodiquement cette frustration avec des conseils utiles, du contenu et, éventuellement, votre produit ou service.

Sans moyen de suivre vos prospects ; le temps, l'argent et les efforts que vous avez consacrés à la campagne de génération de leads seront gaspillés.

Quel type d'e-mails devez-vous inclure dans votre séquence de répondeur automatique ? Voici quelques conseils:

• Commencez par accueillir le nouveau prospect dans votre communauté, faites-lui savoir ce qu'il peut attendre de vous et partagez une histoire sur votre marque. Assurez-vous d'inclure l'offre que vous leur avez promise - la ressource gratuite, les résultats du quiz, la remise ou quoi que ce soit.
• Partagez des informations utiles sous forme de contenu qui atténueront leurs problèmes et vous permettront d'en savoir plus sur leur appétit pour une solution, en fonction de leurs actions.
• Créez une prise de conscience pour le problème que vous résolvez et suscitez une émotion à propos de la douleur associée au problème.
• Présentez votre solution à leur problème, fournissez une preuve sociale et surmontez les objections en répondant aux questions courantes.

Pour de meilleurs résultats, envisagez de combiner une séquence de répondeur automatique avec d'autres formes de suivi, telles que des annonces de remarketing et des appels de vente.

Analyses et tests fractionnés

Si vous prévoyez d'apprendre de votre campagne de génération de leads et de l'améliorer pour la prochaine fois, il est essentiel de tester les composants de votre page de destination, de votre répondeur automatique, de votre offre et de tout autre élément de campagne.

Les tests fractionnés ou tests A/B consistent à tester divers éléments de votre campagne en créant deux variantes distinctes et en prenant des décisions éclairées sur les parties les plus efficaces pour convertir les prospects en prospects. Il existe une liste énorme de choses que vous pouvez tester, mais quelques exemples incluent; titres, copie de la page de destination, couleurs des boutons, ciblage des annonces et heures d'envoi des e-mails.

Par exemple, la marque de matelas Koala teste régulièrement les performances de différentes publicités Facebook dans leurs campagnes, en utilisant des vidéos, des images statiques et des publicités carrousel :

Les tests sont inutiles à moins que vous n'ayez un moyen de suivre les performances, c'est pourquoi les analyses sont si importantes. Selon les outils que vous utilisez pour exécuter votre campagne, le suivi analytique variera. Par exemple, vous pouvez créer des objectifs personnalisés dans Google Analytics pour suivre les événements de conversion clés. Ou, alternativement, vous pouvez tirer parti des analyses avancées disponibles à partir de votre plate-forme d'automatisation du marketing .

Étape 3. Faites la promotion de la campagne

Quelle que soit la qualité de votre offre, de votre page de destination et de votre séquence de suivi, votre campagne ne sera un succès que si les gens la voient. Pour attirer l'attention sur votre campagne, il est essentiel d'élaborer une stratégie de promotion. Voici un aperçu de l'essentiel.

Publicité payante (chaude)

Il est difficile d'obtenir un engagement à court terme pour une campagne de génération de leads sans utiliser de canaux publicitaires payants. Les canaux organiques tels que le référencement sont des jeux à long terme qui nécessitent de la patience - quelque chose que vous n'avez généralement pas lorsqu'il s'agit de mener une campagne car elle est limitée dans le temps.

La forme la plus efficace de publicité numérique payante est le remarketing, car vous diffusez des publicités auprès de personnes qui ont déjà été exposées à votre entreprise. Ce n'est pas une relation complètement froide. Par exemple, vous pourriez cibler les personnes qui ont lu votre blog mais qui n'ont pas encore fourni leurs coordonnées, avec une campagne publicitaire Facebook faisant la promotion de votre offre.

Publicité payante (froid)

En plus du remarketing auprès d'un public chaleureux, il existe certainement une place pour utiliser la publicité froide pour promouvoir vos campagnes de génération de leads. Après tout, vous essayez de trouver de NOUVEAUX prospects, dont beaucoup ne savent peut-être pas encore qui vous êtes.

Le problème est que la plupart des publics froids sont sceptiques et moins susceptibles de s'engager avec une publicité d'une marque dont ils n'ont jamais entendu parler auparavant. Pour surmonter cela, une approche efficace pour utiliser la publicité froide sur Facebook consiste à la combiner avec le remarketing. Laissez-moi expliquer…

• Commencez par partager une publication régulière sur votre page Facebook que certains de vos amis et abonnés verront, aimeront et avec lesquels ils s'engageront.
• Ensuite, lancez une campagne publicitaire optimisée pour l'engagement qui cible vos abonnés et le public de remarketing de votre site Web, en faisant la promotion de la publication ci-dessus. L'essentiel ici est d'optimiser la campagne pour « l'engagement » – et non pour les prospects ou le trafic. L'idée est que votre public actuel, qui vous connaît déjà, peut renforcer la crédibilité de votre entreprise en aimant, en partageant et en commentant votre message avant qu'un public froid ne le visionne.
• Enfin, une fois que votre publication a un niveau d'engagement adéquat, utilisez la même publication pour lancer une campagne avec une audience froide, en optimisant cette fois la campagne pour les prospects sur votre site Web.

Comme vous pouvez le voir dans cette publicité Facebook de Connectio, c'est beaucoup plus intrigant en raison du niveau d'engagement qu'elle a déjà reçu d'autres utilisateurs :

Abonnés actuels

Selon le type de campagne que vous choisissez de mener, il est probablement pertinent de la partager avec vos prospects et abonnés actuels via une diffusion par e-mail. Par exemple, si vous organisez un webinaire, pourquoi ne pas demander à vos abonnés d'y assister également ?

Il y a deux raisons à cela :

• Si vos abonnés actuels interagissent avec la diffusion par e-mail, vous apprendrez des informations précieuses sur la notation des prospects à leur sujet, quels sont leurs intérêts et où ils en sont dans le parcours client.
• En raison de la confiance déjà accumulée que vous avez avec les abonnés actuels, ils pourraient partager votre campagne avec d'autres personnes et augmenter votre portée de manière organique, en attirant de nouveaux prospects.

Voilà, un processus simple en 3 étapes pour lancer une campagne de génération de leads.

Quel type de campagne allez-vous lancer ensuite ?