Étude de cas de génération de leads : 7 exemples de réussite

La vidéo commence par une introduction qui mène à une question « Comment puis-je aider ? » bouton. Les téléspectateurs peuvent choisir l’une des options qui correspondent à leurs besoins. Ce bouton mène à une vidéo dans laquelle Tate explique les bases des services dont ils ont besoin et invite le spectateur à en savoir plus sur leurs problèmes. Ils peuvent également cliquer sur le bouton pour planifier un appel gratuit.

Résultats : les consultations augmentent

Tate a constaté une augmentation de 654 % des appels d'acheteurs potentiels après l'ajout du chatbot vidéo. Son taux de conversion est également passé de 1,03% à 6,74%.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles cela a connu un tel succès :

• Premièrement, la vidéo est éducative. Tate se présente comme un avocat qui souhaite aider ses clients et leur enseigner les bases du droit des prêts étudiants. Cela crée immédiatement une confiance avec le spectateur.
• Deuxièmement, les téléspectateurs n’ont pas à franchir des obstacles pour en savoir plus sur ses services. Ils cliquent sur les boutons de la vidéo ou planifient un appel. Toutes les actions se trouvent sur la même page, les visiteurs du site Web n'ont donc pas besoin d'aller bien loin pour satisfaire leurs demandes.

Plongez plus profondément : 18 types de contenu vidéo engageants que les gens aiment regarder

Intention91

Bien que la forme physique fasse partie intégrante de votre santé, le secteur de l’entraînement personnel est sursaturé.

C’est le problème auquel était confrontée la société de formation personnelle basée au Royaume-Uni, Intent91. De plus, en tant que petite entreprise, ils ne disposaient pas de beaucoup de fonds pour travailler.

Le défi : générer des prospects

Intent91 avait besoin d'une solution pour se démarquer de la concurrence et générer plus de prospects. Ils voulaient abandonner les tactiques de vente insistantes et intimidantes utilisées par d’autres gymnases et entraîneurs. Au lieu de cela, ils se sont davantage concentrés sur l’éducation et ont rendu leur stratégie publicitaire moins exigeante.

Stratégie : publicité sur Facebook et écoute des médias sociaux

Intent91 a investi une petite somme – 51,07 € GBP – dans les publicités Facebook. Leur objectif était non seulement d’améliorer la notoriété de la marque, mais aussi d’écouter leur public. Ils l'ont fait en expérimentant différents boutons CTA.

Facebook propose de nombreuses options de boutons CTA, notamment :

• S'inscrire
• Apprendre encore plus
• Obtenir un devis
• Envoyez un message maintenant
• Télécharger
• Obtenir une offre
• Reserve maintenant

À partir de là, Intent91 a développé une stratégie de premier plan. Ils ont publié davantage de témoignages de clients démontrant que leur service d'entraînement personnel a aidé les clients à atteindre leurs objectifs de remise en forme. Ils ont également donné la priorité aux témoignages vidéo plutôt qu’aux témoignages écrits.

Résultats : prospects convertis avec du contenu éducatif

De tous les boutons publicitaires Facebook, Intent91 a converti le plus de prospects avec le bouton « En savoir plus » :

Cela a montré à l'entreprise que son public valorise davantage l'information que les tactiques de vente insistantes.

Les vidéos de témoignages clients ont également généré davantage de prospects. Ce contenu a créé plus de confiance auprès des prospects et Intent91 a reçu plus d'engagements.

Ce qu'Intent91 a découvert, c'est que son public cible veut :

• rejoindre une salle de sport moins exigeante
• embaucher des formateurs qui ne sont pas durs
• une expérience plus personnelle dans l'industrie du fitness

Ils ont écouté leur public et ont ainsi converti davantage de prospects.

Plongez plus profondément : comment cette boutique de commerce électronique a doublé ses revenus grâce à nos conseils en matière de publicités Facebook

Logiciel BMC

BMC Software a trouvé la solution à des problèmes informatiques complexes : ils ont lancé une plate-forme qui offre une plate-forme évolutive, ouverte et modulaire, réinventant l'aspect technologique de leur service.

Cependant, ils avaient encore du mal à convertir les prospects B2B et à attirer de nouveaux clients.

Le défi : approche stratégique de génération de leads B2B

BMC Software souhaitait créer une approche plus stratégique de ses efforts de génération de leads B2B. L’objectif ultime était de stimuler la croissance des revenus et d’attirer des prospects de qualité. La technologie étant devenue de plus en plus compétitive, ils devaient dominer la concurrence et s’imposer comme la première solution informatique B2B.

Stratégie : cibler les prospects existants

La stratégie était simple : utiliser leur base de données pour cibler de nouveaux clients. Puisqu’ils attiraient des prospects à partir de leurs propres ressources, cela réduisait le CPL et évitait d’autres problèmes budgétaires. Ces prospects connaissaient déjà BMC Software, ils ont donc parcouru le pipeline des ventes plus rapidement :

Résultats : conversion de davantage de prospects existants

Dans cette étude de cas de génération de leads B2B, BMC Software a constaté des résultats à différents niveaux. Il y a eu des améliorations parmi leurs professionnels de la vente. Le ciblage de prospects de haute qualité a entraîné davantage de conversions, accélérant ainsi le processus de vente. Cela a également amélioré les performances des membres de l’équipe commerciale interne, ce qui a permis d’améliorer la productivité des employés.

Au total, BMC Software a attiré 5 000 prospects. BMC Software a non seulement converti les leads existants, mais a également augmenté le nombre de MQL de plus de 2 500, ce qui a permis d'obtenir un taux de conversion de 49,5 %. Cela a augmenté leurs revenus mais a amélioré leur croissance, ce qui en fait une force plus compétitive dans le secteur technologique B2B.

Plongez plus profondément : 8 stratégies clés de génération de demande pour capturer et convertir des prospects de haute qualité

Pierre angulaire à la demande

Cornerstone OnDemand est l’une des forces qui révolutionnent la technologie RH. Ils proposent diverses solutions SaaS de gestion des talents pour les RH, en mettant l'accent sur la formation et la fidélisation des employés.

Au départ, Cornerstone OnDemand n’avait besoin que d’une aide en matière de marketing numérique. Cependant, ils ont rapidement réalisé que leur stratégie de génération de leads avait également besoin d'aide.

Le défi : augmenter les prospects grâce à une approche de marketing numérique

Leur directeur du marketing numérique a initialement quitté l'entreprise. Cornerstone OnDemand a donc dû évaluer ses besoins en matière de marketing numérique. L'objectif était de promouvoir leur logiciel à l'aide de diverses stratégies de marketing numérique, d'améliorer la notoriété de la marque et d'utiliser les canaux clés pour augmenter les prospects et les nouveaux clients.

Stratégie : investi dans une campagne de marketing multicanal

Cornerstone OnDemand a demandé l'aide d'une agence de marketing numérique qui a créé une approche multicanal.

Ils ont investi dans des publicités payantes partout en Amérique du Nord et en Europe, en se concentrant fortement sur Google et LinkedIn. Ils comprenaient une combinaison d’annonces display, de recherche, ABM et programmatiques. Ils ont également développé une stratégie de marketing de contenu et une automatisation du marketing par chatbot. Et enfin, ils ont amélioré leur conception Web.

L'entreprise a expérimenté différents CTA pour voir lesquels aboutissaient à plus de prospects. Ces CTA comprenaient :

• Inscrivez-vous au webinaire
• Planifier une démo
• Écoutez le podcast
• Télécharger les ressources
• Téléchargez notre e-book gratuit

Leur budget marketing a également été mis à jour pour investir davantage dans ces canaux principaux, et dépensé de manière cohérente tout au long de la campagne. Leur entreprise de marketing numérique a fait appel à des membres de l'équipe interne, à des sources externes et à des parties prenantes pour mettre en œuvre ces stratégies.

Résultats : augmentation des MQL et des conversions avec un excellent retour sur investissement

Cornerstone OnDemand a remporté 189 transactions conclues, 2 837 MQL, des taux de conversion de 25 % et un retour sur investissement de 274 % :

Leurs prospects ont été obtenus via divers canaux, notamment Google, LinkedIn, Drift et Demandbase. LinkedIn s'est avéré être le canal le plus efficace, avec 937 leads qualifiés, et la campagne publicitaire programmatique a entraîné une augmentation de 39 % des pages vues.

L'incitation à télécharger le livre électronique gratuit a été la plus réussie, prouvant que leurs prospects souhaitent en savoir plus sur les logiciels RH avant d'investir dans une plateforme. Comme ils s’en tenaient à un budget marketing et ne dépensaient que de l’argent de manière cohérente, leur CPL a été réduit.

Plongez plus profondément : 5 conseils pour créer une expérience client omnicanal fluide

Une étude de cas de génération de leads prouve les résultats

Il y a une raison pour laquelle les entreprises devraient prêter attention à une étude de cas sur la génération de leads. Ces études montrent comment créer une stratégie efficace de génération de leads et les tactiques utilisées par les marques pour convertir les leads et gagner de nouveaux clients.

En étudiant ces études de cas de génération de leads, vous comprendrez mieux ce qu'il faut pour attirer et convertir des leads de haute qualité en clients fidèles. Appliquez ces informations à votre propre entreprise et regardez vos revenus et votre croissance monter en flèche.

J'espère que vous avez été inspiré pour votre propre stratégie de génération de leads, mais si vous voulez simplement que quelqu'un fasse le travail à votre place, les experts de Single Grain peuvent vous aider !

Travaille avec nous