Comment générer des prospects à partir d'une conférence

Avec l'essor de l'apprentissage automatique et de l'automatisation, la vente en face à face lors de conférences peut sembler dépassée, mais cela fonctionne.

Les spécialistes du marketing B2B affirment que les événements en direct sont leur deuxième meilleure source de prospects et génèrent le deuxième retour sur investissement le plus élevé de tous les canaux ou tactiques.

Cependant, il n'y a aucune garantie. Aucune équipe de vente ne peut s'attendre à simplement arriver à une conférence et commencer à signer des accords.

Les conférences sont un gros investissement en temps et en argent, donc si elles doivent jouer un rôle dans votre stratégie de génération de prospects, vous devez obtenir des résultats. Voici comment procéder.

1. Choisissez la bonne conférence

Cela peut sembler évident, mais toutes les conférences ne se valent pas. Avant de commencer à planifier votre stratégie sur le terrain pour générer des prospects, vous devez choisir le bon événement.

La plupart des conférences offrent du matériel promotionnel expliquant des choses comme :

• Le nombre de participants qu'ils attirent
• La composition de leur public
• Les raisons pour lesquelles les gens fréquentent

Recherchez plusieurs événements, rassemblez toutes ces informations, puis identifiez celles qui correspondent le mieux à votre profil de client idéal.

Un point clé ici : la taille n'est pas tout.

Alors qu'un énorme événement très médiatisé soutenu par une grande marque peut sembler être l'option la plus intelligente et la plus prestigieuse, vous ferez face à une énorme concurrence. Il y a de fortes chances qu'il y ait des dizaines d'exposants qui vous offrent des services similaires. De plus, il peut être difficile de choisir le prospect parfait parmi une foule aussi vaste.

Une conférence plus petite et moins connue avec un public de niche qui correspond étroitement au vôtre entraînera souvent de meilleurs résultats.

2. Réservez votre espace

Une fois que vous avez identifié l'événement parfait, votre prochaine décision est de choisir l'endroit idéal pour présenter votre marque et votre produit.

Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse ici. C'est plutôt une question de préférence individuelle, avec diverses théories existantes, telles que :

• Choisir un endroit près des concessions de nourriture et de boissons pour tirer parti de la fréquentation élevée
• Installez-vous aux coins des allées ou près de l'entrée pour rendre votre stand plus visible
• Une implantation proche de vos concurrents, pour vous donner les meilleures chances de toucher les prospects de votre public cible

En réalité, n'importe lequel d'entre eux peut être viable, et ce qui fonctionne à une conférence peut ne pas fonctionner à une autre. Vous devrez probablement tester plusieurs approches et voir laquelle est la plus efficace.

Une fois que vous avez atterri sur un type d'emplacement qui offre des résultats cohérents, assurez-vous de le réserver tôt pour de futurs événements, car les meilleurs espaces ont tendance à se réserver rapidement.

3. Fixez des objectifs mesurables

J'ai déjà souligné à quel point il peut être coûteux d'assister à des conférences. Vous devrez peut-être payer les frais de déplacement, d'hébergement et de nourriture de votre équipe de vente, en plus des frais d'exposition.

Dans cet esprit, il est essentiel que vous compreniez à quoi ressemble un « événement réussi » pour vous. Commencez par le résultat global que vous visez, puis travaillez à rebours à partir de là. Par example:

• Vous devez conclure trois transactions pour obtenir un retour sur investissement positif
• Vous convertissez 50 % des opportunités, vous devez donc générer six prospects
• Vous convertissez 5 % des conversations lors de conférences en prospects, vous devez donc parler à 120 personnes
• Vous emmenez trois vendeurs à la conférence, ils doivent donc chacun parler à 40 personnes
• La conférence dure deux jours, chaque vendeur doit donc engager 20 conversations par jour

Il est beaucoup plus facile de travailler vers de petits objectifs réalisables que de poursuivre aveuglément un grand nombre dont personne ne se sent directement responsable.

4. Créer du contenu de support

Même si vous avez la meilleure équipe de vente au monde, elle aura probablement besoin d'aide sous forme de contenu. Ce contenu servira deux objectifs principaux :

• Pour faire savoir que vous assisterez à une conférence
• Pour engager les prospects lors de l'événement lui-même

Commencez par créer une page de destination pour que les visiteurs prennent rendez-vous avec vos vendeurs avant l'événement. J'aborderai plus sur l'importance de ceci plus tard.

Ensuite, créez une série de modèles de messages sociaux que vos représentants et dirigeants au sein de votre entreprise peuvent utiliser pour promouvoir votre prochaine participation, afin que les gens sachent que vous serez là.

Enfin, préparez des documents à distribuer qui aideront votre équipe de vente à discuter des caractéristiques et des avantages de votre produit lors de l'événement lui-même. Cette garantie pourrait prendre la forme de :

• Une brochure sur l'histoire de la marque expliquant qui vous êtes et ce que vous faites
• Un explicateur de produit qui parle de vos différentes fonctionnalités
• Une étude de cas qui démontre les résultats que vous avez obtenus pour d'autres clients

5. Concevez votre stand

Si vous n'avez pas de stand percutant, il vous sera beaucoup plus difficile de générer des prospects à partir d'une conférence.

Heureusement, la conception d'un stand de salon n'a pas besoin d'être un processus complexe. Votre stand n'a pas besoin d'être ostentatoire ou hautement technique. Il doit simplement s'intégrer à votre marque et communiquer votre message d'une manière claire et mémorable.

Gardez votre messagerie aussi simple que possible. Les participants à la conférence sont bombardés d'informations de tous les côtés alors qu'ils se promènent dans les allées, vous devez donc leur permettre de comprendre facilement la valeur que vous apportez.

Évitez d'encombrer votre bannière avec des mots, des images et des logos inutiles, car ceux-ci rendront plus difficile pour les prospects potentiels de choisir les informations clés.

6. Remplissez votre emploi du temps à l'avance

Comme je l'ai mentionné plus tôt, il est essentiel de réserver des réunions avant la conférence.

Les trois cinquièmes des participants déclarent qu'ils organisent presque toujours des rendez-vous avant le jour d'un événement, donc si votre agenda est vide au début d'une conférence, vous faites déjà du rattrapage.

Donnez-vous les meilleures chances de succès en contactant les prospects pour savoir s'ils seront présents. De cette façon, vous ne dépendrez pas uniquement des rendez-vous pour atteindre vos objectifs.

Laissez-vous suffisamment de temps pour remplir votre agenda ; idéalement, vous parlerez aux participants potentiels jusqu'à un mois avant l'événement.

Il y a un autre avantage à cette approche : si vous organisez beaucoup de rendez-vous à l'avance, votre stand paraîtra naturellement plus fréquenté. Ceci, à son tour, rend plus probable que d'autres participants voudront vous consulter et voir en quoi consiste toute l'activité.

7. Perfectionnez votre présentation

Il y a de fortes chances que vos commerciaux disposent de plusieurs arguments qu'ils peuvent utiliser, en fonction du public auquel ils s'adressent et des problèmes qu'ils tentent de résoudre.

En particulier lors d'une conférence plus importante, votre équipe a la possibilité de parler en face à face avec un public important de personnes issues d'horizons similaires et ayant des objectifs similaires. Il est donc important qu'ils choisissent un argumentaire de marque qui résonne avec ce public.

Vous devez également leur donner la possibilité de rafraîchir leur argumentaire tout au long de l'événement pour le rendre plus pertinent et opportun.

Par exemple, s'il y a beaucoup de buzz à propos du discours d'ouverture de la nuit précédente, il peut y avoir une opportunité de tirer parti de certains des points à retenir de ce discours et de les appliquer à votre propre solution.

Un dernier point à ce sujet : assurez-vous d'avoir vos meilleurs vendeurs sur le terrain lors des conférences. Les représentants qui trouvent qu'il est plus facile d'engager des conversations naturelles, de parler avec autorité et de réfléchir sur leurs pieds.

Il n'y a pas de seconde chance avec les événements en direct. Si un prospect s'en va, vous ne lui parlerez probablement plus jamais. Vos commerciaux doivent donc maximiser chaque opportunité qui se présente à eux.

8. Visitez d'autres stands

Une erreur classique que font souvent les débutants à la conférence est de dire enraciné à leur stand.

Au lieu de cela, promenez-vous un peu et parlez aux autres exposants. Certains d'entre eux pourraient s'avérer être des clients potentiels ou des partenaires de référence.

De même, n'ayez pas peur d'engager des conversations en dehors de l'exposition elle-même. Par exemple, chaque fois que vous allez prendre un café ou prendre de la nourriture, parlez à d'autres personnes dans la file d'attente. Les gens s'attendent à réseauter lors d'événements, alors saisissez toutes les occasions qui se présentent à vous.

Vous pourriez également apprendre quelques conseils utiles en voyant d'autres stands et en voyant d'autres équipes de vente en action. Peut-être verrez-vous un affichage particulièrement efficace ou entendrez-vous un début de conversation très engageant. Vous pouvez mettre ces apprentissages en pratique lors d'événements futurs.

9. Organisez une occasion de parler

La majorité des conférences intègrent une sorte d'élément de prise de parole en public, qu'il s'agisse de discours liminaires, de tables rondes ou d'ateliers.

Recherchez les occasions de parler et essayez d'en décrocher une pour vous-même, car cela vous donne l'occasion de vous présenter devant des personnes qui ne sont peut-être pas passées devant votre stand.

Vous souhaitez vous positionner en tant qu'expert de confiance, vous devez donc choisir un thème sur lequel vous pouvez parler en toute confiance. Mais il doit également être très pertinent pour votre public. Les options potentielles incluent :

• Une discussion sur les tendances clés dans l'industrie du public
• Prédictions de ce qui se passera dans l'industrie au cours de la prochaine année
• Un explicateur de la façon dont votre produit résout un problème clé pour le public

Une vente agressive ne sera probablement pas efficace, mais en même temps, vous voulez certainement que les gens sachent ce que fait votre entreprise.

Essayez d'intégrer votre produit dans une discussion plus large. Et assurez-vous d'inclure un appel à l'action qui vous aide à capturer des pistes lors de l'événement lui-même ou qui oblige le public à visiter votre site Web et à laisser ses coordonnées.