L'anatomie d'un formulaire de génération de leads parfait : un guide pour les entreprises SaaS

Pour qu'une entreprise SaaS puisse prospérer dans un secteur hautement concurrentiel, il est important non seulement qu'elle conserve ses clients actuels, mais qu'elle en génère de nouveaux. Il peut être difficile d'inciter un prospect à choisir votre service plutôt que celui d'un concurrent, et souvent cette décision n'est pas prise immédiatement.

Les formulaires de génération de prospects sont un excellent moyen de recueillir les informations d'un client potentiel afin de le contacter ultérieurement et de l'encourager à essayer votre service. Cependant, tous les formulaires ne sont pas égaux et il est possible de se tromper et de dissuader un prospect de s'inscrire.

Que sont les formulaires de génération de leads ?

Les formulaires de génération de leads sont un élément clé du processus de génération de leads, aidant à capturer différentes informations auprès de clients potentiels. Certains des formulaires de génération de leads les plus largement utilisés incluent :

• Formulaires de contact
• Formulaires d'inscription à la newsletter
• Formulaires d'inscription

Ces formulaires permettent de recueillir une série d'informations, notamment :

• Nom
• Adresse e-mail
• Numéro de téléphone
• Adresse
• Âge

Certains formulaires peuvent collecter des données supplémentaires, telles qu'une date de naissance ou des commentaires sur la manière dont une entreprise peut améliorer son expérience client. Ces informations peuvent être utilisées pour aider à capturer des clients potentiels pour les entreprises.

Comment mesurer le succès des formulaires de capture de leads

Les formulaires de génération de leads sont un excellent moyen de capturer les informations des clients potentiels, mais qu'est-ce qui mesure le succès d'un formulaire de capture de leads ?

Les données sont cruciales pour informer les activités de marketing, et bien que 80 % des spécialistes du marketing disent qu'ils sont motivés par les données, il y a au moins 1 équipe sur 3 qui ne mesure pas correctement leur succès en matière de génération de leads. Bien que l'analyse de l'efficacité des formulaires de génération de leads puisse sembler être un détail mineur, elle permet aux entreprises d'apporter des améliorations et d'aider à la planification future grâce à des informations précieuses.

Certaines des mesures clés qui peuvent être utilisées pour mesurer le succès d'un formulaire de capture de prospects sont les suivantes :

1. Taux de conversion

Les taux de conversion sont un excellent moyen d'établir la puissance d'un formulaire de génération de leads. Plus le taux de conversion est élevé, plus le formulaire est performant. Les taux de conversion indiquent le nombre de clients potentiels qui ont effectué une action, l'action en question dépend de ce qu'un formulaire particulier espère réaliser. Cependant, quelques exemples incluent:

• Faire un achat
• S'inscrire à un essai gratuit du logiciel
• Inscription à une newsletter par e-mail

2. Taux de clics (CTR)

Un taux de clics correspond au nombre de clics sur un bouton d'appel à l'action ou de soumission. Cela peut aider à mesurer l'impact de ses messages. Il est important de reconnaître qu'un CTR ne peut être mesuré que dans les formulaires de capture de prospects qui incluent un lien.

3. Coût par lead

Le coût par prospect peut être une autre mesure précieuse pour mesurer les performances d'une campagne de génération de prospects, en calculant le nombre de prospects acquis par rapport au coût de la campagne. Le coût par prospect peut être une unité de mesure efficace quant au retour sur investissement d'une campagne, et constitue une mesure précieuse dans le cadre d'une évaluation globale de la campagne.

Mesurer le succès des formulaires de capture de prospects permet d'évaluer quels canaux marketing produisent les meilleurs résultats et d'aider à prendre des décisions plus éclairées concernant les futures campagnes.

Si une campagne de génération de leads échoue, les spécialistes du marketing doivent envisager de contacter leur public cible pour les aider à déterminer ce qui ne va pas. Il se peut que les besoins du public aient été mal compris et qu'une approche différente soit nécessaire pour les futures campagnes.

Comment créer un formulaire de génération de leads parfait

De nombreuses étapes doivent être suivies pour créer le formulaire de génération de leads parfait. Les modèles de formulaire peuvent être un outil précieux, cependant, une certaine réflexion est nécessaire pour savoir comment attirer au mieux le public cible. Il est important de réfléchir à la manière de choisir les bonnes questions et de s'assurer que le formulaire est esthétiquement agréable pour le public cible.

1. Recherchez votre public

Pour créer le formulaire de génération de leads parfait, les entreprises SaaS doivent étudier attentivement leur public cible. Avoir une idée claire de la personne à qui le formulaire est destiné et établir une image de leurs intérêts et de leurs valeurs peut aider à créer un formulaire qui est plus susceptible de les intéresser directement.

Parallèlement aux objectifs principaux, la définition du public aidera à créer un formulaire adapté à l'objectif, plutôt que de suivre d'autres dans le même secteur ou de choisir une approche plus générique.

Voici quelques questions à prendre en compte lors de la création de vos formulaires :

• Comment les répondants trouveront-ils le formulaire de génération de leads ? Sera-ce via les réseaux sociaux ? Une newsletter ou une annonce en ligne ?
• Les répondants connaissent-ils déjà l'entreprise faisant l'objet de la promotion ?
• Quelle est l'incitation à amener les répondants à fournir volontairement leurs informations ?

Si plusieurs publics sont ciblés, la création de différents formulaires adaptés à chaque AT pourrait être une stratégie efficace pour aider à obtenir de meilleurs résultats.

2. Bien structurer les formes

Un formulaire typique est facile à créer, mais la création d'un formulaire de génération de leads réussi nécessite un peu plus de réflexion. La structure du formulaire peut faire une grande différence dans la façon dont il est reçu, aidant les répondants à naviguer facilement dans les questions, sans prendre trop de temps.

La structure du formulaire doit être facile à suivre et dans un ordre logique pour les répondants. Il est recommandé que les questions se glissent facilement dans la suivante, sinon il y a un risque que les répondants deviennent confus et abandonnent le formulaire à mi-chemin.

Plus le formulaire est court, plus il sera facile pour les répondants de le remplir. Les formulaires d'abonnement par e-mail, par exemple, n'ont qu'une seule question à répondre qui peut aider à attirer un plus grand nombre de répondants.

Nos recherches chez Paperform ont montré que les formulaires à une seule page fonctionnaient nettement mieux que les formulaires à plusieurs pages, renvoyant un taux de remplissage d'environ 15 % supérieur à celui des formulaires à plusieurs pages (2 pages et plus).

3. Incluez les bonnes questions (et le bon nombre de questions !)

Il est important d'inclure les bonnes questions dans un formulaire de génération de leads. Les formulaires qui contiennent des questions qui semblent trop intrusives ou obscures entraînent l'abandon du formulaire par les prospects. Poser des questions basiques et familières peut renforcer la confiance des répondants, les encourageant à remplir le formulaire.

4. Soyez bref

Ce n'est un secret pour personne que les gens ont une courte durée d'attention, surtout lorsqu'il s'agit de passer du temps en ligne. Des études ont montré que les formes plus courtes fonctionnent mieux que les plus longues. Une analyse Paperform de 4 040 formulaires a montré que l'ajout d'une deuxième page à un formulaire réduisait le taux d'achèvement de 15 % (de 82 % à 66 %), les formulaires de plus de deux pages n'atteignant pas un taux d'achèvement supérieur à 65 %.

Certaines des façons de garder un formulaire de génération de prospects court incluent :

• Ne posez que les questions nécessaires. Évitez les questions qui ne capturent pas d'informations précieuses.
• Évitez de poser trop de questions approfondies à ce stade initial. Le formulaire doit être simple, permettant de poser d'autres questions lors des réunions de suivi et des conversations.
• Tenez compte des réponses demandées aux répondants. Cela peut aider à former la manière la plus simple de leur demander, y compris le champ de saisie approprié.

5. Choisissez les bons champs de saisie

Lorsqu'il s'agit de formuler des questions, il est important de choisir le bon type de champ de saisie correspondant. Cela aidera à garder le formulaire concis, limitant le temps qu'un répondant doit consacrer à remplir chaque champ.

Il existe de nombreuses façons de formuler les questions du formulaire de génération de prospects, certains champs de saisie à prendre en compte incluent :

6. Texte sur une seule ligne

Convient pour saisir de courtes lignes de texte. Idéal pour collecter des informations de base telles que des noms, des adresses e-mail et des informations d'adresse.

7. Texte du paragraphe

Un champ de saisie plus long pour saisir un paragraphe de texte. Bien que les questions plus longues puissent être rebutantes pour les répondants, elles pourraient aider à recueillir des informations plus précises sur les besoins du répondant.

Les champs de style de paragraphe peuvent être extrêmement utiles pour les entreprises SaaS car ils permettent aux clients et aux prospects de donner leur avis, ce qui crée souvent un sentiment de valeur chez la personne qui remplit le formulaire.

8. Liste déroulante

Un menu déroulant contenant des réponses prédéfinies. Les menus déroulants sont incroyablement efficaces car ils nécessitent très peu d'effort de la part du répondant, mais ils fournissent toujours des informations précieuses à l'entreprise.

9. Choix multiple

Comprend généralement une série de cases à cocher qui permettent à un répondant de choisir parmi une ou plusieurs réponses prédéfinies. Utile pour collecter des données spécifiques, mais comme avec un menu déroulant, il doit y avoir une gamme complète de réponses, et éventuellement une option "Autre, veuillez préciser" pour permettre aux répondants de fournir des informations supplémentaires si nécessaire.

10. Cases à cocher

Les cases à cocher peuvent fournir une réponse unique aux questions à réponses multiples. Idéal pour les questions oui/non et pour obtenir le consentement pour différentes activités de marketing. Pas particulièrement efficace pour les questions où un plus large éventail de réponses est nécessaire.

11. Champs numériques

Les champs numériques uniquement peuvent être utilisés pour saisir des informations telles que les numéros de téléphone ou la date de naissance. Bien que les champs numériques n'offrent pas de flexibilité pour les autres types de données, ce n'est pas leur objectif. Ils sont conçus pour être simples, rapides et réduire les frottements.

12. Choisissez la bonne formulation

La formulation est l'un des éléments les plus importants d'un formulaire de génération de leads parfait. Voici quelques conseils pour aider les entreprises SaaS à trouver les mots justes :

• Gardez un ton amical et positif – évitez un langage insistant ou agressif.
• Assurez-vous que le libellé est clair et facile à comprendre. Utilisez moins de mots et des phrases courtes et percutantes pour transmettre le sens. Des phrases longues et verbeuses pourraient empêcher quelqu'un d'arriver à la fin du formulaire.
• Évitez d'utiliser du jargon – les gens doivent pouvoir lire le formulaire sans se gratter la tête.
• Vérifiez le bon sens des questions. Ils doivent être faciles à lire, sans ambiguïté quant à leur signification.
• N'oubliez pas de tenir compte de l'auditoire lorsque vous formulez les questions. Adopter le bon ton peut aider à s'adresser directement à un public, reflétant ce qui a été appris à son sujet au cours de la phase de planification. Certains formulaires appellent à la simplicité, avec des champs faciles à saisir comme « nom », « adresse e-mail », tandis qu'un ton plus conversationnel utiliserait un « quel est votre nom ? » approche pour séduire les clients potentiels.

Tester le libellé aidera à s'assurer que le formulaire est juste. L'exécution d'un pilote peut identifier les problèmes avant le déploiement, en s'assurant qu'il est parfait au moment où il atteint le public souhaité.

13. Créez de beaux formulaires pour instaurer la confiance

La dernière étape dans l'élaboration du formulaire de génération de leads parfait réside dans la conception.

Traditionnellement, les formulaires étaient simples et ennuyeux, mais ces jours sont révolus ! La forme, en particulier d'une entreprise SaaS, doit être accrocheuse et attrayante. Si les entreprises qui vendent un logiciel veulent inspirer confiance à leurs clients et établir des relations avec eux, il est essentiel que tous les aspects de leur site Web soient parfaits.

La création de formulaires qui correspondent à l'image de marque et au style général de l'entreprise et du site Web n'est pas seulement un excellent outil de marketing visuel, mais garantira également qu'il attirera l'attention des prospects et les encouragera à le remplir.

La confiance dans la marque devient de plus en plus importante pour éclairer les décisions d'achat des gens. L'enquête Global Consumer Insights Survey de PwC (2018) a interrogé plus de 22 000 personnes sur leurs habitudes d'achat, 35 % d'entre elles classant la « confiance dans la marque » comme l'un de leurs trois principaux facteurs de choix d'achat d'un service ou d'un produit.

14. Pourquoi l'apparence est importante

L'apparence d'un site Web peut avoir un impact significatif sur la façon dont les gens perçoivent une entreprise. Il doit être le reflet de la marque de l'entreprise, aidant à partager un message cohérent et des valeurs qui peuvent se connecter avec des clients potentiels.

Selon Adobe, "38% des personnes cesseront de s'engager avec un site Web si le contenu ou la mise en page n'est pas attrayant". Comme les formulaires font partie d'une page Web, il est essentiel qu'ils présentent également un design attrayant qui correspond à la marque globale.

15. Utilisez des visuels pour vous connecter avec le public

Le design peut avoir un impact significatif sur la façon dont les gens interagissent avec un site Web. 65% des gens sont des apprenants visuels, ce qui signifie qu'ils réagissent et comprennent l'information lorsqu'elle est présentée de manière plus visuelle. Un formulaire de génération de prospects peut inclure des images, des infographies et une typographie accrocheuse pour aider à transmettre des messages et les rendre visuellement attrayants pour le public.

16. Théorie de la roue chromatique

La théorie de la roue chromatique peut facilement être appliquée à la conception d'un formulaire de génération de prospects pour vous aider à créer un formulaire attrayant pour le public. La théorie est basée sur des couleurs qui vont bien ensemble sur la base de la roue chromatique traditionnelle.

Différentes combinaisons de couleurs peuvent encourager les gens à répondre aux choses de différentes manières, aidant à concevoir un formulaire de génération de prospects qui incite les répondants à agir.

Des couleurs complémentaires

Les couleurs complémentaires sont celles présentées aux extrémités opposées de la roue chromatique, qui créent un contraste et une apparence lumineuse et accrocheuse.

Couleurs monochromes

Les couleurs monochromatiques sont une caractéristique populaire dans la conception graphique, créant un look utilisant des tons dans la même gamme de couleurs. Les couleurs monochromes sont faciles à utiliser, créant un look propre et attrayant.

Analogue

Les couleurs analogues sont basées sur trois couleurs voisines sur la roue chromatique. Cela peut créer une impression visuelle fantastique, même si les couleurs devront être pondérées de manière appropriée pour garantir que le contenu reste facile à lire.

En utilisant divers principes de conception graphique, il est possible de créer des formulaires de génération de prospects qui contiennent à la fois du style et de la substance pour aider à attirer les clients potentiels.

Exemples de formulaires de génération de leads inspirants

Il est clair que la manière dont un formulaire est conçu peut faire une énorme différence en termes de taux de conversion. Cependant, lors de la création d'un formulaire, le diable se cache dans les détails. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de formulaires de génération de leads inspirants.

Ce qui précède est un excellent exemple d'un simple formulaire d'inscription à la newsletter. Les champs sont minimes et ne contiennent que les informations nécessaires pour envoyer la newsletter au prospect. La facilité de ce formulaire se traduira par un nombre élevé de conversions.

Il est également intéressant de considérer le langage utilisé dans ce formulaire : il est familier et amical sans être invasif ni insistant. Le formulaire indique également ce qui se passera si un client décide de s'inscrire, ce qui élimine beaucoup de conjectures et renforce souvent la confiance entre l'entreprise et le répondant.

Ce formulaire met en évidence comment il est possible de demander plus d'informations aux prospects, sans les dissuader. Le flux est simple et sensé, commençant par des informations de base, telles que le nom, et menant à des informations plus personnelles, telles que l'adresse.

Pour les entreprises SaaS qui souhaitent obtenir des informations plus détaillées de leurs clients, il est recommandé d'activer le remplissage automatique afin que dès qu'un prospect commence à taper, son appareil renseigne automatiquement les informations requises. Cela rend les formulaires avec plus de champs plus faciles à remplir.

Alors que tous les champs du formulaire ci-dessus sont obligatoires, une façon de rendre un formulaire moins intimidant est de donner des champs facultatifs. Cela signifie que le prospect est en mesure de remplir les informations nécessaires et de donner des informations supplémentaires s'il le souhaite.

Conclusion

Ce n'est un secret pour personne que les formulaires de génération de leads font partie intégrante de la croissance d'une entreprise SaaS, et pour ce faire, les formulaires doivent être bien conçus. La bonne nouvelle est que si vous suivez quelques directives simples, il est incroyablement facile de créer le formulaire de génération de leads parfait.

Rebecca Di Cioccio

Rebecca DiCioccio est membre de l'équipe de croissance de Paperform. En dehors du travail, Rebecca peut être trouvée en train d'explorer le plein air ou avec un livre à la main. L'expérience de Rebecca en rédaction et son vif intérêt pour le référencement et le marketing numérique signifient qu'elle comprend l'importance de se tenir au courant des dernières tendances dans une industrie dynamique et en constante évolution.