Qu'est-ce que la génération de leads ? (+ Conseils pour le faire)

L'acquisition de prospects est l'un des principaux objectifs de toute entreprise. Les entreprises consacrent de grandes quantités de ressources à la génération de leads. La vérité est que si vos prospects ne sont pas prêts à acheter ce que vous vendez, vous aurez du mal à réaliser des ventes.

Les bons prospects sont des prospects qui s'intéressent à votre produit ou service et sont sur le marché pour effectuer un achat. Ces prospects de haute qualité peuvent aider les entreprises à augmenter leurs ventes et leur retour sur investissement. Cependant, de nombreuses entreprises choisissent encore de privilégier la quantité à la qualité lorsqu'il s'agit de prospects.

Avec l'introduction d'outils marketing modernes, de logiciels et de plateformes de médias sociaux, les spécialistes du marketing sont en mesure d'affiner leurs compétences pour acquérir des prospects de haute qualité. Le principal défi consiste à déterminer lequel de vos prospects est de haute qualité et prêt à acheter.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

Toute personne qui a un intérêt dans le produit ou le service d'une entreprise est considérée comme un prospect. Tout le monde n'est pas une piste, car les gens ont des préférences et des besoins différents. De nombreuses entreprises commettent l'erreur de s'adresser à tout le monde alors qu'elles devraient se concentrer sur les personnes intéressées par ce que l'entreprise a à offrir.

Source : Hub Spot

La génération de prospects peut être définie comme le processus consistant à attirer des prospects et à les convertir en quelqu'un qui s'intéresse aux produits et services de votre entreprise. Les marques modernes utilisent diverses stratégies de génération de leads telles que :

• Bloguer
• Publicité par e-mail
• Marketing des médias sociaux
• La mise en réseau
• Coupons
• Événements et séminaires en direct
• Pages de destination du site Web

Ce ne sont là que quelques stratégies que vous pouvez utiliser pour attirer des clients potentiels vers votre produit ou votre offre. La plupart des entreprises préfèrent s'en tenir à ce qui leur convient le mieux, car les stratégies de génération de prospects diffèrent selon l'industrie.

Le marketing par e-mail et sur les réseaux sociaux pour leur génération de prospects peut fonctionner pour les magasins de mode en ligne, mais les mêmes stratégies peuvent ne pas fonctionner pour les éditeurs de logiciels. Les personnes à la recherche d'un logiciel peuvent avoir besoin de plus de détails et d'informations sur le produit, c'est pourquoi un blog ou une série de webinaires pourraient mieux fonctionner comme outils de génération de leads.

Pourquoi la génération de leads est-elle importante pour les marques ?

Lorsqu'une personne s'intéresse aux produits ou services de votre marque, les étapes qu'elle franchit pour effectuer son premier achat semblent tout à fait naturelles. Vous venez de les aider à répondre à un besoin ou à résoudre un problème.

Lorsqu'une personne n'est pas intéressée par ce que vous avez à offrir, mais que vous essayez toujours de la convaincre de faire un achat, elle peut avoir l'impression d'être poussée à dépenser son argent. Cela peut donner l'impression au client qu'il a été obligé d'acheter votre produit et cela peut nuire à la réputation de votre marque.

S'occuper de votre public cible uniquement par le biais de la génération de prospects peut garantir que votre marque est idéalement associée aux bons clients. Les autres avantages de la génération de leads incluent :

• Ciblez les bons clients - Les entreprises peuvent concentrer leurs ressources sur le ciblage de marchés spécifiques, ce qui leur permettra d'économiser de l'argent et d'augmenter les ventes (amélioration du retour sur investissement).
• Sensibilisation accrue - La génération de prospects peut également renforcer la notoriété et la réputation de la marque. Lorsque les gens découvriront votre marque, vous pourrez leur fournir plus d'informations sur les caractéristiques et les avantages du produit.
• Possibilité de collecter des informations précieuses sur les prospects - La génération de leads a le potentiel de collecter des informations marketing importantes auprès des prospects. Les informations sur les clients telles que les besoins, les désirs et les préférences peuvent vous aider à personnaliser votre produit ou service en fonction des besoins de vos clients. Par exemple. Les entreprises peuvent obtenir ces informations par le biais des formulaires d'inscription.
• Fidélité à la marque - Les entreprises peuvent créer de plus grandes communautés de clients partageant les mêmes idées, ce qui peut, à son tour, améliorer la fidélité des clients.

La plupart des départements marketing mesurent la quantité de prospects lors de la détermination d'une campagne de génération de prospects réussie. Les équipes commerciales, quant à elles, se concentrent sur la qualité des prospects. Les prospects ayant une intention claire d'acheter votre produit, disposant des finances et des moyens pour le faire, et respectant les paramètres que vous avez définis sont considérés comme des prospects de qualité.

Si une entreprise se concentre sur la qualité des prospects, les chances de convertir un prospect en client augmentent considérablement. Avoir des taux de conversion plus élevés vous permettra d'investir en toute confiance dans vos prospects de qualité, augmentant ainsi votre retour sur investissement (ROI).

Source : Ascend2

Se concentrer sur des prospects de qualité peut potentiellement augmenter le taux d'acquisition de nouveaux clients. Obtenir de nouveaux clients à un taux élevé vous permettra de développer rapidement une clientèle fidèle. Cela peut également améliorer votre retour sur investissement à long terme, car plus vous construisez rapidement votre clientèle, plus vite vous pourrez recibler les clients nouveaux et existants.

Comme mentionné ci-dessus, se concentrer sur des prospects de qualité peut considérablement améliorer les taux de conversion et le retour sur investissement. Cependant, il y a quelques inconvénients à des prospects de qualité. Par exemple, une équipe de vente qui se concentre uniquement sur ses prospects de qualité peut finir par négliger ses autres tâches telles que les appels après-vente ou les livraisons de produits.

Investir du temps et de l'argent dans des leads de qualité reste un risque que les commerciaux devront prendre. Une piste de qualité peut encore reculer au tout dernier moment. Vous ne perdrez pas seulement l'affaire, mais vous auriez perdu tout le temps et les efforts nécessaires pour convaincre le prospect d'acheter votre produit.

La qualité des prospects est généralement déterminée après avoir parcouru une liste de prospects acquis via une campagne de génération de prospects. La plupart des campagnes se concentreront sur la quantité de prospects. Ainsi, les spécialistes du marketing et les équipes de vente devront toujours passer en revue tous les prospects pour déterminer leurs prospects de qualité.

Professionnels de la qualité des prospects

• Amélioration des taux de conversion
• Retour sur investissement amélioré
• Peut être externalisé
• Satisfaction client plus élevée lors de la mise en correspondance de votre produit avec un client cible

Inconvénients de la qualité des prospects

• Peut prendre du temps et distraire l'équipe de vente
• En cas de sous-traitance, l'entreprise générant les prospects pourrait ne pas avoir une connaissance suffisante des produits
• Les prospects de qualité sont toujours considérés comme un risque car ils peuvent se retirer des transactions

Comment attirer des leads de qualité ?

Les spécialistes du marketing B2B affirment qu'ils génèrent des prospects à partir des réseaux sociaux suivants :

• 39% des spécialistes du marketing B2B déclarent avoir généré des prospects à partir de Facebook
• 30 % des spécialistes du marketing B2B déclarent avoir généré des prospects à partir de Twitter
• 44 % des spécialistes du marketing B2B déclarent avoir généré des prospects à partir de Linkedin

Trouver des leads de qualité sur les réseaux sociaux est une réalité. Cependant, il est important que vous choisissiez la plate-forme qui convient le mieux à votre secteur. LinkedIn est le réseau social qui génère le plus de leads B2B. Il est logique de commencer ici car la plate-forme est conçue pour les propriétaires d'entreprise et les professionnels qui souhaitent se connecter les uns aux autres.

Configurez un quiz sur votre site Web

La mise en place d'un quiz sur votre site Web permettra aux visiteurs de répondre aux questions dont vous avez besoin pour les qualifier de bon lead. A la fin du quiz, vous pouvez leur fournir une ressource gratuite (e-book ou PDF), qui apportera de la valeur à votre quiz.

Parlez directement aux prospects potentiels

Avec le marketing B2B, il n'est jamais facile de se connecter directement aux propriétaires ou aux dirigeants de l'entreprise. Vous devez généralement passer par d'autres canaux (AP, employés et réceptionnistes) avant de pouvoir vous rendre chez le patron. Essayez d'entrer en contact avec les propriétaires d'entreprise directement via des plateformes telles que LinkedIn.

LinkedIn est une plate-forme centrée sur les affaires, donc si vous présentez quelque chose à un cadre, cela sera accepté. Dans certains cas, d'autres plates-formes telles que Email, WhatsApp ou Facebook peuvent fonctionner, mais vous courez le risque de contrarier la personne que vous contactez. Si vous envisagez d'utiliser ces plateformes pour communiquer avec des prospects potentiels, il est préférable que vous fassiez d'abord vos devoirs en vous informant davantage sur la personne que vous contactez.

Une fois que vous avez réussi à contacter un cadre, vous devez vous assurer que vous disposez d'une présentation ou d'un échantillon de haute qualité.

Obtenez des références

Les références sont une puissante source de prospects de qualité. Si quelqu'un utilisait votre produit et en voyait d'excellents résultats, il le recommanderait à ses collègues et amis. Dans la plupart des cas, ils ne passeront pas le mot aux personnes peu ou pas intéressées par votre produit, car ce sera une perte de temps. Au lieu de cela, ils demanderont à quelqu'un qui, selon eux, aura les finances et le besoin de votre produit, ce qui correspond à la description d'un prospect de qualité.

Cependant, les clients ne vous remettront pas automatiquement des prospects de qualité. Vous devrez demander des références à vos clients. Vous pouvez encourager ce processus en offrant une remise sur le prochain achat.

Source : Airbnb

Airbnb émet un crédit au nouvel utilisateur qui est parrainé, ainsi qu'à l'utilisateur qui a effectué le parrainage. Ils ont essentiellement mis en place un système de parrainage qui incite les clients qui produisent des prospects de qualité.

Si vous entrez en contact avec un propriétaire ou un dirigeant d'entreprise, vous pouvez lui offrir votre produit gratuitement en échange de prospects de qualité. Les dirigeants de haut niveau réseautent les uns avec les autres tout le temps. Si vous établissez une bonne relation avec un propriétaire d'entreprise, il pourrait vous présenter à d'autres propriétaires et cadres qui seraient intéressés par votre produit.

Facebook est une source de prospects de qualité

Facebook propose de nombreuses options de personnalisation pour les entreprises sur leurs pages et leurs groupes. Cependant, la plupart des entreprises n'utilisent pas pleinement ces options et publient simplement du contenu lié à leurs produits.

Portez une attention particulière à la mise en page de votre page Facebook et traitez-la comme une page de vente ou une page de destination de votre site Web. Mettez constamment à jour la page avec un contenu attrayant et assurez-vous qu'il existe un appel à l'action clair pour les prospects.

Comment identifier les prospects de qualité

La définition d'un prospect de qualité varie selon le produit ou le service d'une entreprise. Le meilleur point de départ pour identifier des prospects de qualité est de suivre tous les prospects entrants. Un exemple de suivi des informations sur les prospects consiste à utiliser des formulaires de site Web et des logiciels de campagne marketing comme Mailshake.

Lorsqu'un prospect potentiel remplit un formulaire sur un site Web pour accéder à un contenu téléchargeable gratuit comme un PDF ou un livre électronique, il devra fournir ses informations. En fournissant simplement leur nom, leur adresse e-mail et leur numéro de contact, vous pourrez trier les données en prospects, clients existants et spam.

Si votre entreprise vend plusieurs produits tels que des logiciels, des applications et du matériel technique, vous pouvez ajouter plus de champs à vos formulaires pour recueillir plus d'informations sur les prospects. Cela peut catégoriser davantage vos prospects par département, produit, intérêts, etc.

Si vous envisagez d'acquérir des prospects via les médias sociaux ou par e-mail, vous pouvez simplement suivre vos interactions avec les prospects sur une feuille de calcul. Assurez-vous d'inclure toutes les interactions avec les clients potentiels et les prospects. Plus vous avez d'informations, mieux vous serez en mesure d'évaluer la qualité de vos prospects.

La saisie manuelle de vos résultats dans une feuille peut devenir chronophage et parfois difficile à gérer, c'est pourquoi il est recommandé d'utiliser un logiciel de gestion des prospects.

Comment améliorez-vous la qualité des prospects ?

Utiliser la notation des leads

La notation des prospects vous permet de classer vos prospects en fonction de leur niveau d'intérêt et de leur volonté d'achat. Vous attribuez des points aux prospects en fonction de leurs actions et de leur comportement sur votre site Web. Il n'existe pas de méthode exclusive de scoring des leads, c'est pourquoi les entreprises définissent leurs propres systèmes de scoring en fonction de leurs besoins.

Des points peuvent être attribués pour :

• Visiter votre site Web
• Ouvrir vos mails
• Cliquer sur une promotion
• Téléchargement de ressources gratuites (e-book ou PDF)
• Regarder un webinaire
• Démarrage d'un essai gratuit

Source : Preuve

Une fois que vous avez totalisé les scores de tous vos prospects, vous pouvez ensuite classer vos prospects en fonction des scores qu'ils ont reçus. Les prospects avec des scores élevés sont considérés comme de bons prospects et peuvent être étiquetés comme "chaud", "100 %" ou "A".

Les prospects avec des scores supérieurs à la moyenne sont des prospects "chauds". Vous pouvez envisager de préparer ces prospects lorsque vous planifiez votre prochaine campagne marketing.

Les spécialistes du marketing B2B ont tendance à distinguer davantage les pistes par leurs données explicites telles que l'industrie, le titre et l'entreprise.

Boucle de rétroaction marketing-ventes

Les données que vous collectez à partir de vos prospects ne s'arrêtent pas lorsque le responsable marketing transmet le prospect à l'équipe commerciale. Surtout pendant les cycles de vente complexes. L'équipe de vente doit fournir des commentaires sur chaque interaction avec le prospect à l'équipe de marketing.

Si les marketeurs attendent trop longtemps, ils courent le risque de devoir analyser d'anciennes données qui deviennent sans objet car la vente a déjà été réalisée ou perdue. Si tout ce que fait le marketing est d'envoyer des prospects à l'équipe de vente sans retour d'information, ils supposeront que des ventes sont réalisées et continueront à générer des prospects.

Si le marketing reçoit des commentaires des ventes (hebdomadaires ou mensuels), il pourra ajuster les futures campagnes de génération de leads pour améliorer la qualité des leads soumis aux ventes.

Exemples de stratégies sur la façon d'attirer des prospects de qualité

Bloguer

Bloguer est une évidence si vous gérez une entreprise en ligne. Le site Web de votre entreprise devrait avoir une section de blog qui publie régulièrement des articles. Si les prospects trouvent ces articles utiles, ils visiteront fréquemment votre site Web.

Si vous écrivez sur des sujets centrés sur votre produit ou service, vos lecteurs seront considérés comme de bons prospects, car ils ont un intérêt pour votre blog, qui est lié à votre produit ou service.

Vous pouvez diriger efficacement les visiteurs de votre blog vers d'autres pages de destination de produits en insérant des liens dans vos articles de blog.

Sensibilisation au froid

Envoyer un e-mail froid à un client potentiel reste une stratégie efficace pour générer de bons prospects. Les entreprises n'utilisent pas de démarchage à froid par crainte d'être qualifié de spammeur, mais s'il est fait correctement, le démarchage à froid vous rapportera des prospects de qualité triés sur le volet.

Avec la sensibilisation à froid, vous recherchez les entreprises qui bénéficieraient le plus de l'utilisation de votre produit. Si vous vendez des fours commerciaux, vous devez rechercher les restaurants qui seront les plus adaptés pour utiliser votre produit, puis les contacter par e-mail.

Il en va de même pour une entreprise en ligne. Si vous vendez une application pour les magasins Shopify, faites vos devoirs et créez une liste de magasins Shopify que vous pouvez cibler.

N'envoyez pas le même e-mail à tous les magasins Shopify ou de commerce électronique. C'est juste du spam. Affinez votre liste aux magasins Shopify uniquement qui nécessitent votre logiciel.

Lorsque votre liste d'e-mails est prête, vous pouvez ensuite envoyer des e-mails froids personnalisés. La personnalisation est essentielle et ne peut être obtenue qu'en obtenant autant d'informations que possible sur le prospect.

Concours et cadeaux

Organiser des concours et des cadeaux est un excellent moyen de générer des prospects. Les participants échangent des courriels pour courir la chance de gagner un prix. Si vous sélectionnez un prix qui intéresse vos prospects idéaux, ils participeront peut-être à votre concours.

Les concours et les cadeaux sont de nature virale et se déroulent sur une courte période. Cela signifie que vous pouvez générer de grandes quantités de prospects en peu de temps. Vous pouvez ensuite travailler sur l'analyse et le classement de vos prospects nouvellement acquis.

Les gens aiment les choses gratuites, même sur le marché B2B. Vous pouvez offrir des remises sur les logiciels SaaS si vous souhaitez attirer des prospects B2B. Un exemple serait d'offrir un ensemble d'outils marketing qui comprend votre produit et d'autres produits qui complètent le vôtre.

Source : Viper

Organiser un concours ou un cadeau peut sembler difficile à gérer. Cependant, vous pouvez utiliser un service comme Vyper pour gérer votre cadeau et tous les prospects générés par votre concours.

TL; DR

Acquérir des tonnes de prospects est formidable, mais vous ne devez pas ignorer l'importance des prospects de haute qualité en raison de leur probabilité d'acheter votre produit et de leur capacité à progresser dans l'entonnoir de vente de votre entreprise.

Il y a beaucoup de recherches à faire pour déterminer vos prospects de qualité, mais cela en vaudra la peine à long terme. Nourrissez vos prospects de qualité en établissant des relations avec eux. Ce sont vos futurs clients.

Jack Paxton