Lead Nurturing 101 : comment nourrir les leads

La plupart des clients ont besoin d'une phase d'échauffement pour apprendre à connaître une marque. Il est rare qu'un "coup de foudre" se produise dans le monde du marketing. L'entreprise construit une relation au fil du temps en fournissant la bonne information au bon moment. Un prospect récompense l'entreprise avec son activité, et l'entreprise continue de reconnaître la relation et de la renforcer au fil du temps.

Les entreprises qui comprennent comment nourrir les prospects reçoivent un taux de réponse par e-mail 4 à 10 fois supérieur, un retour sur investissement supérieur de 45 %, des achats 47 % plus importants auprès des prospects et 50 % de prospects prêts à la vente en plus que leurs concurrents moins avertis. Sans lead nurturing, les 79% de leads qui se convertissent en achats ne le feront jamais. Donc, si vous n'êtes pas satisfait des résultats que vous avez obtenus, il est temps de passer de la génération de leads à la maturation des leads pour rester pertinent et rentable.

Ce guide vous guide des bases (quelle est la définition du lead nurturing ?) à la manière de développer une stratégie de lead nurturing. Nous fournissons également des exemples de campagnes et de plateformes de lead nurture pour automatiser ce type de travail marketing.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est un processus d'engagement d'un client potentiel avec des bribes d'informations, des offres promotionnelles, des publicités ciblées et des connexions au fil du temps. Les campagnes de nurture sont similaires aux campagnes de marketing goutte à goutte qui envoient des messages pertinents et ciblés aux prospects selon un calendrier défini.

Mais les campagnes de maturation sont beaucoup plus personnelles, informées par des analyses et des données comportementales. Le prospect peut ouvrir un e-mail particulier, cliquer sur une page de tarification ou effectuer un achat pour lancer la campagne. Selon l'étape du parcours de l'acheteur dans laquelle se trouve le prospect, le contenu assurera, persuadera, informera ou aidera.

Pour entretenir des prospects, vous devez disposer des éléments de base : un système de suivi de site Web, une liste marketing , un processus de notation des prospects, un logiciel de gestion de la relation client et des outils pour créer, partager et suivre le contenu sur toutes les plateformes. Bien que cela puisse être complexe, sans tactiques de lead nurturing , les prospects passent entre les mailles du filet parce qu'ils ne savent pas quoi faire ensuite ou font un achat ponctuel et ne reviennent jamais. Cela vaut bien le temps et les efforts nécessaires pour cultiver de vraies relations avec les prospects, car vous améliorerez inévitablement vos offres de produits ou de services dans le processus.

Stratégies de lead nurturing

Considérez une stratégie de maturation de prospects comme l'ensemble des objectifs généraux que vous souhaitez atteindre et le plan pour les atteindre. Les premières stratégies consistent à déterminer la meilleure façon de filtrer les prospects et de s'engager avec les bonnes personnes de la bonne manière. Vous pouvez adopter une ou plusieurs des approches suivantes.

Poursuivre des objectifs quantitatifs

Le lead nurturing peut augmenter les taux de conversion et accélérer le cycle de vente, transformant plus rapidement les navigateurs en acheteurs. Cela peut augmenter le pourcentage de clients réguliers, générer plus d'achats et augmenter la valeur moyenne à vie de chaque client. Ou cela peut augmenter le taux de ventes incitatives et de ventes croisées pour conduire un essai et envisager de nouvelles offres. Ces objectifs peuvent être mesurés, avec des métriques suivies au fil du temps.

Cibler des objectifs qualitatifs

Les chiffres d'aujourd'hui ne sont pas tout. Qu'en est-il de la vue d'ensemble et de l'amélioration de l'entreprise pour être compétitive dans l'avenir de votre industrie ? Le lead nurturing peut vous aider à collecter des informations pour améliorer vos gammes de produits et de services. Cela peut vous aider à vous développer sur de nouveaux marchés et de nouvelles données démographiques. De meilleures relations avec les clients signifient une confiance, un rapport et une image de marque accrus aux yeux du public. Bien qu'il soit plus difficile de mesurer avec précision les changements dans la sensibilisation et l'attitude des consommateurs, une attention particulière à la maturation des prospects peut certainement vous aider à y parvenir.

Segment basé sur les buyer personas

L'évaluation des données démographiques révélera des points communs dans l'âge, le lieu, le titre du poste, le salaire, l'état civil et d'autres détails pour vous aider à commercialiser plus intelligemment. Les personnalités de l'acheteur sont des représentations fictives et généralisées d'un client idéal basées sur des données démographiques et des enquêtes auprès des consommateurs. La rédaction de ces profils approfondira les besoins, les points faibles, les objections, les objectifs et les comportements de divers sous-ensembles d'acheteurs. Vous pouvez répartir les prospects entre ces profils et les commercialiser en fonction de leur emplacement.

Découvrez les audiences en fonction du parcours de l'acheteur

Les acheteurs évoluent généralement le long d'un parcours allant de la prise de conscience à la considération, puis à l'achat. Dans la phase de sensibilisation, où les clients prennent conscience d'un problème, le lead nurturing peut inclure la publication de blogs, de publicités ou de messages sur les réseaux sociaux basés sur un problème particulier. Les prospects les découvriront de manière organique grâce à la recherche et à la découverte.

Pendant la phase de réflexion, où les clients recherchent activement des moyens de résoudre le problème identifié, le lead nurturing implique un contenu véritablement utile avec des aimants de plomb comme une étude de cas détaillée, un livre blanc ou un webinaire, offrant une expertise exclusive de l'industrie. Ou, il peut s'agir d'une liste de contrôle courte mais utile, d'une feuille de triche, d'un kit de ressources, d'un modèle ou d'un fichier magnétique.

Dans la phase de décision, où les clients échauffés auront besoin d'un peu plus pour choisir une entreprise avec qui faire affaire, le lead nurturing implique des témoignages et des critiques, ainsi que des essais et des remises pour encourager les parties intéressées à franchir le pas. Vous pourriez attirer des prospects avec un accès VIP à des outils premium, des mises à niveau ou une entrée pour gagner des cadeaux.

Reciblez les clients qui ont acheté ou sont partis

Le parcours de l'acheteur ne suit pas toujours un cheminement linéaire. Parfois, le cycle d'achat est perturbé : un client laisse un article dans un panier, clique sur une publicité pour accéder au site Web mais n'achète pas, ou lit un blog mais quitte le site pour surfer sur la page d'un concurrent. Un lead nurturing efficace peut envoyer des rappels en douceur pour ramener à nouveau les affaires perdues. Le reciblage peut également transformer un client ponctuel en un fan fidèle à vie. L'automatisation basée sur le comportement est le moyen le plus rapide et le plus puissant de mettre en place une séquence automatisée de maturation et de reciblage des prospects.

Priorisez vos campagnes avec le lead scoring

Il peut être difficile de décider où concentrer votre énergie au départ, mais un logiciel de notation des prospects peut vous aider. Commencez par contacter les groupes ou les clients individuels avec le plus grand nombre de points (le meilleur ajustement global) pour rendre le lead nurturing plus efficace immédiatement. Cyclez ensuite des campagnes axées sur les 2e, 3e et 4e catégories les plus élevées pour étendre votre filet.

Exemples de campagnes de lead nurturing

Si vous vous demandez exactement comment entretenir des prospects, considérez les campagnes exemplaires suivantes.

Rainure

Groove fournit un logiciel d'assistance à la clientèle pour les petites entreprises. Voici son e-mail de bienvenue :

Source : SalesPanel

Groove nourrit les prospects avec un bonjour amical et personnalisé et en demandant des commentaires pour s'assurer qu'il répond aux attentes du client. Il prépare les pistes pour la correspondance qui suivra et partage une vidéo de démonstration utile pour les débutants orientant les nouveaux arrivants vers les fonctions et fonctionnalités logicielles de base.

Fermes de chardons

Thistle Farms est une organisation à but non lucratif qui aide les femmes survivantes à se rétablir et à guérir de la prostitution, de la traite, de la maltraitance des enfants et de la toxicomanie. Son site Web vend des bougies, des produits pour le corps, des textiles de maison, des vêtements, des bijoux et des cadeaux, les bénéfices étant reversés à la mission. Voici une séquence d'e-mails qu'il envoie aux donateurs et aux acheteurs :

Source : Emma

Les titres de Thistle Farms accueillent les acheteurs et les font se sentir importants, tandis que chaque message rappelle aux acheteurs la noble mission de l'entreprise. Les invitations VIP, la livraison gratuite et les offres de réduction maintiennent l'intérêt et encouragent les achats répétés.

Si vous souhaitez lancer des campagnes de boîte de réception similaires qui nourrissent les prospects au fil du temps, consultez notre guide de démarrage du marketing par e-mail et nos meilleures pratiques et exemples de nurture email .

Airbnb

Airbnb est un réseau de propriétaires indépendants proposant des locations de vacances dans le monde entier. Il a un excellent exemple d'une campagne de reciblage qui nourrit les prospects qui peuvent être devenus froids :

Source : HubSpot

L'idée de la campagne de maturation des prospects "1er anniversaire" d'Airbnb est d'exciter, d'inspirer, de rappeler et d'encourager. Il réengage les prospects avec un contenu populaire, des suggestions motivantes et une invitation enrichissante mutuellement bénéfique.

Note élégante

Le constructeur de fenêtres contextuelles de site Web de Sleeknote permet aux spécialistes du marketing sans expérience de codage de concevoir des formulaires de contact. Il a utilisé cette publicité sponsorisée convaincante sur Facebook pour nourrir les prospects :

Source : Sleeknote

Cette publicité sociale fonctionne grâce à sa référence effrontée à la culture pop, qui est pertinente pour la plate-forme. C'est visuel avec une récompense claire ("ebook gratuit") et une action facile (bouton "Télécharger"). Pour la bonne perspective, cette publicité promet des informations perspicaces - 14 stratégies pour atteindre une croissance explosive - qui ont fonctionné pour les matelas Casper.

Cuillerée de réconfort

Spoonful of Comfort vend des paniers de soupe, de petits pains, de biscuits et d'autres cadeaux livrés à la porte du destinataire. Après qu'un client a passé une commande ou navigué sur le site, Spoonful of Comfort envoie un SMS de prospection :

Ce message opportun correspond au temps changeant et à une augmentation du désir d'aliments réconfortants. Alors que les acheteurs ont peut-être déjà acheté un cadeau pour un être cher, ils peuvent maintenant envisager de s'offrir "un avant-goût de l'automne". Le visuel ajoute certainement à l'attrait.

Plateformes de lead nurturing

Une stratégie moderne de lead nurturing implique généralement l'automatisation du marketing , et c'est là qu'une plateforme de lead nurturing est utile. La surveillance des campagnes de lead nurture peut être presque sans effort lorsque vous disposez de tous les outils nécessaires pour commercialiser sur le pilote automatique. Les plates-formes conviviales suivantes peuvent vous aider à démarrer.

Service de livraison de courrier électronique Twilio SendGrid

Des entreprises comme Uber, Spotify, Airbnb, Instacart et Yelp se sont toutes appuyées sur l'API Twilio SendGrid Email pour faire évoluer les campagnes de marketing par e-mail. Grâce à une architecture basée sur le cloud, les développeurs et les spécialistes du marketing peuvent collaborer de manière transparente pour créer et envoyer en toute sécurité des messages ciblés aux prospects. Les modèles d'e-mail dynamiques, les rapports personnalisables, les tests A/B, la planification et le suivi entièrement automatisés, la validation des e-mails et l'assistance technique 24h/24 et 7j/7 font passer la gestion des prospects par e-mail à un niveau supérieur.

Campagnes marketing Twilio SendGrid

Avec Twilio SendGrid Marketing Campaigns , vous pouvez créer rapidement des campagnes de marketing par e-mail qui nourrissent des prospects à grande échelle. Segmentez un large public, personnalisez votre message avec un contenu dynamique, concevez des e-mails au pixel près et optimisez les performances des e-mails pour un meilleur engagement au fil du temps. Twilio SendGrid Marketing Campaigns est gratuit pour un maximum de 2 000 contacts et 6 000 e-mails par mois, alors pourquoi ne pas l'essayer ?

Nourrissez vos prospects avec Twilio SendGrid

Twilio SendGrid fournit un certain nombre d'outils que vous pouvez utiliser pour entretenir des prospects, que vous développiez des campagnes de bienvenue, promotionnelles et d'intégration par e-mail ou cherchiez à générer des conversions via le marketing par SMS. Contactez-nous pour savoir comment unifier vos données clients pour les segmenter en fonction des buyer personas ou de leur parcours, créer des campagnes en quelques clics avec notre éditeur visuel drag & drop, automatiser les emails à 10 ou 10 millions, personnaliser votre contenu de lead nurturing, et effectuer des tests A/B pour optimiser les résultats.