30 statistiques de lead nurturing pour booster vos ventes en 2021

Saviez-vous que notre capacité d'attention a diminué de 33 % depuis le début du siècle ? Le phénomène des médias sociaux et la technologie qui nous entoure ont assuré cela. Les consommateurs sont de plus en plus impatients. Avec les cycles de vente prolongés, qui peuvent désormais durer jusqu'à 18 mois, la navigation des acheteurs potentiels dans l'entonnoir de vente est devenue tout un défi.

De plus, tous les marketeurs B2B n'ont pas fait leurs devoirs sur les statistiques de lead nurturing , c'est pourquoi ils ne parviennent pas à reconnaître que le parcours de l'acheteur ne se termine pas peu de temps après sa première interaction dans l'entonnoir de conversion. De nombreux consommateurs se perdent sur le chemin de l'achat final, et c'est là que le lead nurturing entre en jeu.

Statistiques à la mode sur le lead nurturing

• 63% des personnes recherchant des informations sur une entreprise ne feront pas d'achat
• Seulement 3% du marché achète activement
• 65% des marketeurs ne nourrissent pas de leads
• 50 % des acheteurs choisissent le fournisseur qui répond le plus rapidement
• Les réunions en personne, les e-mails et le marketing de contenu sont les trois principales stratégies de développement des leads
• 47% des spécialistes du marketing pensent que le marketing par e-mail est la tactique la plus efficace de développement de leads
• L'automatisation du marketing dans le lead nurturing entraîne une augmentation de 451% des leads qualifiés

Un regard sur les bases

Avant de plonger dans les statistiques vitales sur le lead nurturing, examinons les étapes que les acheteurs doivent suivre avant de faire un achat final.

Avec une stratégie de lead nurturing adaptée aux prospects individuels, les entreprises peuvent transformer un parfait inconnu en client payant. Un logiciel de génération de leads peut être utile aux entreprises non seulement pour générer, mais aussi pour entretenir des leads. Ils peuvent le faire en répondant à leurs besoins et en communiquant efficacement avec les prospects tout au long du processus d'achat. Ainsi, le parcours de l'acheteur doit commencer par la sensibilisation à votre marque, puis par le renforcement de l'intérêt des consommateurs pour votre entreprise.

L'étape suivante consiste à analyser le comportement des prospects. En fonction de leur disposition à devenir des clients payants, vous pouvez alors leur donner des ressources utiles. Ceux-ci peuvent prendre la forme de rapports de l'industrie, de comparaisons de coûts et de webinaires personnalisés. Une fois que vos prospects entrent dans la phase de décision, vous pouvez proposer des essais gratuits, des démonstrations de produits ou des consultations, entre autres, pour leur permettre de prendre plus facilement une décision d'achat.

Il serait facile de penser que c'est là que le voyage se termine – ce n'est pas le cas. Une fois que vos prospects deviennent vos clients, vous devez continuer à les nourrir, car ils deviennent les défenseurs de votre marque. Assurez-vous de leur donner des privilèges spéciaux, des tutoriels et du contenu personnalisé.

Alors, sans plus tarder, laissez-moi vous présenter les chiffres qui vous guideront dans l'univers du lead nurturing.

Des statistiques fascinantes sur le lead nurturing pour 2021

2020 a apporté beaucoup de changements pour nous tous. Comment tout cela a-t-il affecté le lead nurturing ?

1. Bloguer plus de 11 fois par mois génère 4 fois plus de prospects que de bloguer 4 à 5 fois par mois.

(Source : Hubspot)

Cette statistique de développement de leads très perspicace de 2020 s'applique uniquement aux entreprises B2C. Bien que cela semble impressionnant, il y a quelques choses à retenir.

Premièrement, la qualité est toujours meilleure que la quantité lors d'un blog . Alors, produisez un contenu détaillé et unique plutôt que de répéter la même chose encore et encore. Vos lecteurs vont vite s'ennuyer !

2. Près de 80 % des nouveaux prospects n'aboutissent pas à une vente.

(Source : invesp)

Le but de la génération de leads est de vendre éventuellement quelque chose . Le problème, selon plusieurs statistiques de maturation de prospects en 2020 , est que la plupart des prospects ne sont même pas prêts à acheter . Heureusement, le lead nurturing peut être utilisé pour mieux traduire un prospect en vente en utilisant différentes tactiques.

3. Les meilleures entreprises de lead nurturing produisent 50 % de leads prêts à vendre en plus à un tiers du coût habituel.

(Source : Marketo)

La plupart des entreprises font l'erreur de lancer trop tôt dans le processus de vente, ce qui est naturellement rebutant. Ainsi, si vous souhaitez obtenir plus de ventes, vous devez laisser plus de temps aux clients pour comprendre vos produits ou services . Les statistiques de lead nurturing en 2020 nous indiquent que cela seul peut améliorer considérablement les taux de conversion.

4. Habituellement, environ 10 étapes de développement de leads sont nécessaires pour qu'un lead se transforme en client payant.

(Source : Hubspot)

Les statistiques de lead nurturing en 2020 indiquent que les leads ne se transforment en clients payants qu'après avoir traversé au moins dix points de contact différents. Et si cela ne suffisait pas, ceux-ci sont généralement distribués sur un certain nombre de canaux différents. Tant que les spécialistes du marketing peuvent guider leurs prospects tout au long du processus et répondre à leurs préoccupations, ils sont susceptibles de conclure une vente .

5. Le plus grand défi pour 61% des spécialistes du marketing est de générer suffisamment de prospects et de trafic.

(Source : Hub Spot)

En d'autres termes, les statistiques de génération de leads nous disent que nous sommes tous dans le même bateau. Sauf, bien sûr, ces 39% qui semblent le tuer ! En faisant partie d'une grande communauté, vous êtes plus susceptible de trouver des solutions, tout en étant en mesure d'aider ceux qui ont du mal à générer suffisamment de trafic et de prospects. Nous menant à notre prochain point…

6. 32 entreprises très bien classées du Fortune 500 utilisent également des communautés en ligne.

(Source : alimenteur principal)

Cette statistique de l'industrie de la génération de leads , comme mentionné par Adam Zawel de Leader Networks, soutient essentiellement notre point précédent. Les entreprises qui font l'effort de s'engager avec des prospects peuvent mieux comprendre non seulement eux, mais aussi leurs partenaires et leurs propres produits .

7. Plus de 80% des prospects B2B sur les réseaux sociaux provenaient de LinkedIn.

(Source : Neil Patel)

Alors pourquoi cela pourrait-il être ? Les statistiques de génération de leads suggèrent que c'est à cause du récent changement de marque de LinkedIn , ainsi que des opportunités toujours croissantes de faire de la publicité . Récemment, la plate-forme a inclus des éléments tels que des publicités vidéo, le ciblage par centres d'intérêt et le ciblage par sosie.

8. 500 millions de personnes utilisent Instagram quotidiennement.

(Source : Hootsuite)

Nous comprenons que cela en soi ne révèle pas grand-chose sur les statistiques récentes de génération de leads . Cependant, considérez son énorme public, qui est troisième derrière Facebook et Twitter, et toutes les possibilités de génération de leads qu'il peut offrir. Une suggestion pour convertir les utilisateurs est de mettre en place une solide stratégie de médias sociaux qui ne manquera pas de vous aider à acquérir de nouveaux clients .

9 . Certaines agences immobilières hybrides sont capables d'atteindre 30% de plus que la conversion moyenne du secteur.

(Source : Le Négociateur)

Malgré une baisse d'environ 20 % du nombre d'opportunités de vente au cours de la dernière année, certaines agences immobilières hybrides ont réussi à inverser la tendance. En fait, selon les statistiques de conversion des leads immobiliers , l'agence immobilière hybride « EweMove » a pu augmenter ce chiffre de 5 %, ainsi qu'une augmentation globale de 25 % des conversions .

10. Selon les statistiques du taux de conversion des ventes, la catégorie des cadeaux est la plus élevée avec 4,9 %.

(Source : Index numérique Adobe)

En d'autres termes, si vous envisagez de créer une boutique en ligne qui convertit bien, vous ne pouvez probablement pas vous tromper avec des cadeaux ! En revanche, si vous manquez d'expérience dans la conversion de prospects en clients, vous voudrez peut-être éviter les catégories telles que l'électronique grand public, le bricolage et les outils ou l'automobile, car ce sont les plus mal converties .

11. 98% des prospects B2B ne se convertissent pas.

(Source : Réflexion client)

Cela signifie que seulement 2% du trafic B2B payant et organique est converti. Pour éviter la situation, nous pourrions voir des dépenses plus élevées pour l'optimisation des conversions en 2021. L'action entraînera une segmentation plus profonde de l'audience tout en se concentrant sur le « down funnel ».

Faits et statistiques généraux sur le lead nurturing

Attirer, engager, ravir, c'est aussi simple que ça ! Ou est-ce? Voyons ce que les statistiques de lead nurturing nous disent sur la culture de lead nurturing dans les organisations.

12. 65% des spécialistes du marketing ne nourrissent pas de prospects.

(Source : Marketing Sherpa )

Une étude de Marketing Sherpa qui a recueilli les réponses d'environ 1 750 spécialistes du marketing B2B montre que 65 % des spécialistes du marketing n'ont pas de stratégie de développement de leads. La même étude a également révélé que 74% des spécialistes du marketing considéraient la génération de leads de haute qualité comme une préoccupation majeure. Le deuxième défi le plus difficile (49%) était de générer ces prospects en volumes suffisants.

En ce qui concerne les stratégies de lead nurturing , 30 % des spécialistes du marketing ont signalé l' absence de processus et de directives de lead nurturing . 41% de tous les marketeurs impliqués ont également décrit le lead nurturing au sein de leur entreprise comme un processus informel avec peu de directives . Enfin, seulement un cinquième des participants ont déclaré que leur entreprise disposait d'un processus formel avec des instructions détaillées sur la façon de nourrir les prospects .

13. Le taux de conversion du commerce électronique était de 2,12 % en avril 2021.

(Source : IRP)

Selon les statistiques de lead nurturing pour 2021 , le taux de conversion pour le commerce électronique était d'un peu plus de 2% . Il s'agit d'une baisse de 0,25% par rapport au pourcentage enregistré à la même période l'an dernier.

14. 40 % des spécialistes du marketing déclarent qu'obtenir une réponse des prospects est devenu plus difficile au fil des ans.

(Source : Hubspot)

Nous devons nous demander quels sont les obstacles qui s'opposent à une stratégie efficace de lead nurturing et à la conclusion d'une vente. Les statistiques de lead nurturing du rapport State of Inbound de l'année dernière montrent que la plupart des marketeurs ( 40 % ) pensent qu'obtenir une réponse des prospects est un obstacle qui devient de plus en plus complexe au fil du temps .

D'autres défis de ce type incluent la prospection de bons prospects (22 %) et la conclusion de ventes (36 %).

15. 16% des spécialistes du marketing B2B pensent que le timing de maturation des leads est l'un des principaux obstacles.

(Source : Graphiques marketing )

Selon les réponses de 235 spécialistes du marketing B2B, trouver le contenu et le timing parfaits, ainsi que le suivi des leads nourris sont les principaux problèmes des campagnes de lead nurturing . Le pourcentage le plus élevé de spécialistes du marketing (41 %) considère la création de contenu basé sur l'intérêt des acheteurs comme le principal défi. 16 % supplémentaires attribuent le label « défi » à la tâche d'obtenir le bon timing pour les campagnes de lead nurturing. Enfin, 17% des marketeurs ont des problèmes avec l'équipe commerciale, en ce qui concerne le suivi des leads nourris. Alors, comment les spécialistes du marketing relèvent-ils ces défis ?

16. 78% des marketeurs prévoient que les budgets de génération de demande augmenteront.

(Source : Hubspot)

Disposer de stratégies de lead nurturing est essentiel pour les entreprises car elles leur permettent d'estimer leurs dépenses de génération de demande. La plupart des commerçants estiment que le montant d'argent qu'ils prévoient d'allouer dans la région continuera d'augmenter .

17. 59 % des spécialistes du marketing s'attendent à ce que leur équipe de vente augmente au cours de la prochaine année.

(Source : État des appels entrants 2018 )

Le rapport State of Inbound révèle que 59% des spécialistes du marketing s'attendent à avoir une équipe de vente plus importante l'année prochaine. Combien plus grand, cependant, varie énormément de n'importe où entre 1% et 50% . D'un autre côté, la réduction de l'équipe de vente n'est probable que pour 2% des spécialistes du marketing. Les statistiques de lead nurturing du rapport State of Inbound montrent que 31% des marketeurs ne s'attendent à aucun changement dans la taille de leur équipe de vente au cours des 12 prochains mois.

18. 58% des marketeurs pensent avoir une stratégie très efficace pour générer de la demande.

(Source : Ascend2 )

Une enquête de 2018 d'Ascend2 illustre l'état actuel de la génération de la demande. Selon l'étude, 58% des spécialistes du marketing décrivent leurs tactiques de création de demande comme très efficaces . Un pourcentage un peu plus faible de spécialistes du marketing (35%) décrivent leur tactique comme modérément réussie, avec seulement 7% des spécialistes du marketing ne voyant pas de succès dans leur stratégie de génération de demande.

De plus, une étude de Demand Metric nous donne des informations précieuses sur le degré de satisfaction des entreprises quant au niveau d'efficacité de leurs efforts de génération de leads. En tenant compte à la fois de la qualité et de la quantité des leads, 49% des entreprises décrivent leurs stratégies de génération de leads comme modérément ou très réussies.

Un autre 18% ne peut apparemment pas définir leur stratégie comme réussie ou infructueuse. Enfin, 15 % des entreprises considèrent leurs tactiques de génération de leads comme inefficaces, et 17 % considèrent les leurs que légèrement inefficaces.

19. Pour 55 % des spécialistes du marketing, l'augmentation des opportunités de vente est la principale priorité en matière de développement de leads.

(Source : Ascend2 )

Les influenceurs marketing se sont exprimés. Selon l'étude de l'année dernière d'Ascend2, 55% des marketeurs visent à obtenir plus d'opportunités de vente grâce à leur stratégie de lead nurturing . L'augmentation de la conversion des clients est le deuxième objectif le plus important du lead nurturing, 53 % des répondants à l'enquête le reconnaissant comme important. Accroître la notoriété de la marque est un autre résultat souhaitable d'un programme de lead nurturing (35 %), ainsi que la réduction de la durée d'un cycle de vente (30 %).

20. 83,7 millions de consommateurs américains utilisent la réalité augmentée (RA) au moins une fois par mois.

(Source : Révolution ROI)

La pandémie a entraîné une augmentation de l'utilisation de la RA aux États-Unis. Au premier trimestre de 2021, ce chiffre a augmenté d'environ 10 millions par mois par rapport à l'année précédente .

Les experts prévoient que ce nombre passera à 93,3 millions d'ici le quatrième trimestre. D'ici 2022, ce nombre sera passé à 166 millions d'utilisateurs mensuels.

La technologie a été utile à une époque où les gens ne peuvent plus visiter leurs magasins préférés. Avec lui, les acheteurs peuvent essayer le maquillage, les vêtements et les accessoires en ligne avant de prendre une décision d'achat.

21. 51% des marketeurs pensaient avoir de bonnes stratégies marketing en 2020.

(Source : Sem Rush)

Selon les statistiques de lead nurturing , la moitié des spécialistes du marketing dans une enquête de 2020 ont déclaré avoir de bonnes stratégies de marketing . Cela représente une augmentation de 8 % depuis 2019.

Seuls 11% ont déclaré avoir eu d'excellentes approches, contre 9% en 2019. Seuls 2% ont admis avoir des plans d'action inadéquats au cours des deux années.

Ce que font réellement les utilisateurs

Même si un utilisateur recherche votre entreprise sur le Web, cela ne signifie pas qu'il deviendra votre client.

22. Seuls 3% du marché achètent activement.

(Source : Entreprise2Communauté )

L'une des statistiques de développement de leads de Marketing Sherpa a révélé qu'en moyenne 79 % des leads ne se transforment jamais en ventes . Le nombre est si élevé en raison de l'absence généralisée d'une stratégie de lead nurturing. Lorsque nous ajoutons que seulement 3% du marché achète activement, il est plus facile de comprendre pourquoi les entreprises ne sont pas en mesure de tirer pleinement parti de leurs prospects.

Alors, que se passe-t-il avec le reste du marché ? Selon les recherches de Vorsight, 56,6% du marché n'est pas prêt à acheter , tandis que les 40,4% restants du marché sont ouverts à l'idée .

23. 63 % des personnes actuellement à la recherche d'informations sur une entreprise ne feront pas d'achat dans les trois prochains mois.

(Source : Marketing Donut )

Nous avons examiné de plus près les statistiques de lead nurturing qui expliquent la volonté d'achat des acheteurs. Les données de Marketing Donut ont révélé que ce n'est pas parce qu'un consommateur recherche des informations sur votre entreprise qu'il est prêt à acheter.

Comme le souligne la source, 63% des personnes qui ont fait des recherches sur votre entreprise aujourd'hui ne prendront pas de décision d'achat dans trois mois. Vos prospects peuvent vous contacter, mais une décision d'achat ne viendra qu'une fois que vous aurez établi une connexion avec eux et établi la confiance.

24. 48% des ventes sont des ventes complexes à cycle long avec de nombreux influenceurs.

(Source : Ascend2)

Nourrir des prospects prend du temps, et une enquête sur l'état du marketing par e-mail de 2017 est d'accord. Il a constaté que la plupart des organisations (48 %) traitent principalement des ventes à cycle long. Pour ces entreprises, il est particulièrement important de comprendre comment entretenir des prospects en ligne . Le nombre de ventes à cycle court représente un peu plus du tiers de toutes les ventes . Le pourcentage d'organisations qui traitent à la fois des ventes à cycle court et à cycle long s'élève à 17 % à parts égales .

Une étude de Chief Marketer a fourni des informations plus détaillées sur la durée typique d'un processus de vente. Selon la source, seul un petit pourcentage d'entreprises parvient à conclure une vente en moins d'un mois (16 %), tandis que la plupart des ventes (33 %) prennent entre 1 et 3 mois pour se conclure. Les organisations qui traitent des ventes à l'année sont les plus faibles en nombre à 7%.

25. Le marketing par e-mail, le reciblage et la personnalisation sont les principales stratégies de développement de leads.

(Source : Boîte de données)

Environ 60 % des participants à l'enquête affirment que le marketing par e-mail est le meilleur moyen de nourrir et de réengager les prospects . Il est facile de l'automatiser ; est donc une tactique qui permet de gagner du temps et d'être rentable.

Le reciblage des prospects à l'aide des médias sociaux est une autre méthode précieuse à utiliser en 2021. Pour un rendement maximal, cela nécessite une segmentation appropriée. Par exemple, vous devrez peut-être utiliser LinkedIn si vous souhaitez attirer l'attention de professionnels en activité, plutôt que TikTok ou Snapchat.

Il y a plus.

Les prospects confirmés peuvent augmenter de 30% avec la personnalisation. Plutôt que d'envoyer des messages génériques, ajoutez des touches uniques qui plairont à chaque client. Ainsi, au lieu de taper cher client, ajouter leur nom les fait se sentir respectés et valorisés.

26. 47% des spécialistes du marketing pensent que le marketing par e-mail est la tactique de développement de leads la plus efficace.

(Source : Ascend2 )

L'étude de Ascend2 a confirmé ce que la grande majorité des spécialistes du marketing savent déjà - email marketing est un canal de génération de prospects efficace, et un canal nourricier encore mieux plomb. Sur la base des statistiques de lead nurturing d'Ascend2 , le marketing par e-mail est le meilleur outil de lead nurturing, tandis que le marketing de contenu et le marketing des médias sociaux se classent respectivement deuxième et troisième .

La même étude nous donne un aperçu de l'efficacité d'un même canal pour différents objectifs. Ainsi, par exemple, le marketing des médias sociaux est la tactique de génération de leads la plus efficace, tandis que sa contribution au lead nurturing est un peu plus faible.

27. 90% des organisations utilisent le contenu dans leurs stratégies marketing.

(Source : métrique de la demande )

L'une des citations les plus inspirantes pour nourrir les prospects est que vous devez raconter une histoire avant de pouvoir vendre un produit ou un service. Quelle meilleure façon de le faire qu'avec le marketing de contenu ? Comme le souligne Demand Metric, 90 % des organisations utilisent le contenu comme stratégie marketing, tout en consacrant environ un quart de leur budget à ce type de marketing.

Si vous aviez des doutes, le marketing de contenu était une excellente stratégie de génération de leads – il s'avère qu'il génère trois fois plus de leads que le marketing traditionnel . De plus, il coûte 62 % moins cher en moyenne que le marketing traditionnel.

Une étude d'Aberdeen montre que les entreprises qui adaptent le contenu en fonction des étapes d'achat de leurs clients ont des taux de conversion 73% plus élevés que les entreprises qui n'ont pas de telles pratiques.

Enfin, en ce qui concerne les différents types de publications de lead nurture , le Content Marketing Institute a découvert que les livres blancs dominent la phase intermédiaire du parcours de l'acheteur. Les webinaires, les études de cas, le contenu interactif et la vidéo se classent tous juste derrière.

28. 51% des marketeurs incluent cinq interactions ou plus dans leurs campagnes de lead nurturing.

(Source : Rapport de génération de demande)

Les consommateurs reçoivent généralement dix interactions marketing au moment où ils deviennent des clients payants. Cependant, selon un rapport Demand Gen, près de la moitié des spécialistes du marketing (49%) n'incluent qu'entre 2 et 4 interactions. Ces statistiques de lead nurturing indiquent que les spécialistes du marketing doivent créer des relations plus profondes avec leurs clients potentiels avant de décider d'acheter .

29. 50% des acheteurs choisissent le vendeur qui répond le plus rapidement.

(Source : Hubspot )

Un suivi rapide est essentiel pour atteindre des taux de conversion plus élevés. Comme l'a souligné Hubspot, la moitié des acheteurs choisiront un fournisseur qui répondra en premier. Ainsi, les entreprises devraient être en mesure de contacter les prospects le plus rapidement possible.

Hubspot a découvert que le suivi d'un prospect dans les cinq minutes entraînait des chances plus élevées, 21 fois plus élevées pour être plus précis, que ce prospect entre dans le processus de vente par rapport au fait de contacter des prospects dans un délai d'une demi-heure.

Pourtant, les statistiques de prospection de prospects de Harvard Business Review ont révélé que le temps de réponse moyen est de 42 heures . Cela nous amène à la question : l'automatisation du marketing est-elle la réponse ?

30. L'automatisation du marketing dans le lead nurturing entraîne une augmentation de 451% des leads qualifiés.

(Source : Entreprise2Communauté )

Business2Community a révélé que les entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing dans leurs efforts de développement de leads ont enregistré une augmentation de 451% du nombre de leads qualifiés. La même source a également souligné que les conduits nourris à faire des achats plus importants .

Les prévisions les plus récentes pour le marché de l'automatisation du marketing indiquent que les entreprises l'adoptent rapidement comme un outil commercial efficace. Forrester prévoit que ce marché devrait atteindre 15,6 milliards de dollars cette année et 25,1 milliards de dollars d'ici 2023.

Après avoir parcouru toutes ces statistiques passionnantes et parfois surprenantes de développement de leads , nous avons gardé le meilleur pour la fin. 49% des marketeurs déclarent que leurs équipes commerciales ne sont pas en phase avec leur équipe marketing. Cela peut entraîner des problèmes dans votre programme de lead nurturing et réduire les performances globales de votre entreprise. L'alignement de vos équipes de vente et de marketing en vaudra certainement la peine.