Lead Scoring : comment passer d'une simple prise de conscience à des clients fermés

La vente moderne nécessite des stratégies adaptables basées sur les données afin d'avoir un avantage sur la concurrence, en particulier en B2B. Selon le Content Marketing Institute, la création de la notoriété de la marque était l'objectif marketing le plus mentionné. Avec autant de ressources consacrées à la sensibilisation, parlons de la façon d'obtenir le meilleur retour sur investissement en transformant les prospects en clients fermés à l'aide de la notation des prospects.

Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

La vente numérique est en plein essor. Cela est dû à de meilleures technologies de communication et accéléré par la pandémie de coronavirus de 2020, qui a forcé de nombreuses personnes à faire des affaires à distance.

L'avantage est une barrière à l'entrée plus faible pour trouver de nouveaux prospects. Aucune visite au bureau en personne ni aucun porte-à-porte requis. Mais l'inconvénient est que toutes les personnes avec lesquelles votre entreprise interagit en ligne ne sont pas vraiment de bons prospects. Il y a un long processus d'achat et donc de vente avant qu'un prospect ne devienne un acheteur B2B.

Les entreprises de cet espace doivent savoir quand vendre et fournir du contenu au bon moment du cycle. Sinon, cela entraîne une perte de temps pour les équipes de vente et de marketing que vous pourriez plutôt consacrer à des prospects mieux qualifiés.

C'est pourquoi le lead scoring est si important. Il donne la priorité à vos prospects en termes de valeur pour votre entreprise et d'urgence à interagir avec eux. Il vous permet de contacter de manière prévisible vos prospects les plus susceptibles de répondre à vos messages.

Certaines méthodes automatisées telles que la segmentation ou la classification des prospects basée sur le profil peuvent aider à filtrer certains prospects. Cependant, ces autres méthodes ne peuvent pas faire correspondre les bonnes techniques d'engagement à la bonne étape de l'acheteur aussi efficacement que la notation des prospects.

Processus de notation des leads

Le processus de notation des prospects est une série d'étapes et de définitions qui clarifient l'identification de la qualité des prospects. Il peut également rationaliser le parcours du prospect, de la simple prise de conscience aux clients fermés. Cependant, il y a certains paramètres que vous devez d'abord mettre en place.

Les équipes de vente et de marketing doivent élaborer une stratégie et s'entendre sur la définition exacte d'un prospect « qualifié » avant de pouvoir mettre en œuvre le processus de notation des prospects. Cette définition inclut des informations pertinentes sur le prospect que vous pouvez collecter via votre CRM, des analyses existantes ou des outils tiers.

Les informations telles que le poste et le secteur d'activité du responsable ne constituent qu'une partie. Des facteurs supplémentaires incluent les démocraties telles que les intérêts et les comportements tels que les activités ou les actions que le prospect a effectuées. Ceux-ci aident à indiquer si un prospect est intéressé et donc prêt pour les services de l'entreprise.

À partir de ces points de données, les services commerciaux et marketing attribuent un système de points à chaque action. Les prospects avec des scores élevés correspondent parfaitement à la démographie et ont également manifesté leur intérêt via certaines actions qu'ils ont entreprises.

Tous les prospects dont le score est suffisamment élevé sont considérés comme des prospects qualifiés pour le marketing et transmis à un commercial. Les personnes qui correspondent bien mais pas parfaitement sont généralement ajoutées à la liste de l'équipe marketing en tant que personnes ayant besoin d'être davantage soutenues.

Configuration correcte

L'efficacité d'un processus de notation des prospects dépend de la qualité de sa mise en place. Une bonne mise en œuvre de la notation des prospects peut générer plus de ventes pour l'entreprise. Pendant ce temps, une mauvaise application du processus de notation des prospects peut entraîner une baisse des taux de conversion, car les clients cessent de se déplacer dans votre entonnoir de vente.

Par exemple, les vendeurs contactant un prospect trop tôt dans le processus pourraient empêcher ce prospect de rester intéressé suffisamment longtemps pour entendre une démonstration de produit ou d'autres détails liés à la vente finale.

Pour s'assurer que cela ne se produise pas, les équipes doivent déterminer la bonne action qui signale qu'un prospect est passé d'un simple intérêt à une véritable intention d'achat. Cette action démontre qu'un prospect a dépassé la phase de recherche fondamentale, comme regarder un webinaire ou lire un article de blog.

Des actions telles que s'inscrire à un essai gratuit, remplir un formulaire ou demander un devis indiquent que le contact peut être établi par un membre de l'équipe commerciale.

Ce transfert des ventes au marketing peut être accompli plus facilement avec une plate-forme qui comprend un système de notation des prospects intégré. Il permet également de gagner du temps car il n'est pas nécessaire de télécharger ou d'assembler manuellement divers rapports.

Notation prédictive des prospects par rapport à la notation des prospects basée sur des règles

Il existe deux principales approches de notation des prospects : la notation prédictive des prospects et la notation des prospects basée sur des règles. La principale différence entre les deux est que dans la notation prédictive des prospects, le logiciel effectue la notation pour vous. Avec la notation des prospects basée sur des règles, vous pouvez définir vos propres règles concernant la façon d'attribuer des points à chaque action ou caractéristique.

Par exemple, les entreprises peuvent souhaiter utiliser la notation des prospects basée sur des règles lorsqu'elles savent qu'une certaine interaction (comme la prolongation d'un essai) s'avère être un indicateur fort de l'intention d'achat.

Dans ce cas, vous pouvez créer manuellement une « règle » qui ajoute un poids supplémentaire à cette action dans le processus de notation. En utilisant le même exemple, un processus de notation prédictive des prospects peut ne pas attribuer autant de poids à cette action en fonction de son algorithme.

Alors qu'idéalement, tous les points de données concernant vos prospects seraient automatiquement intégrés dans votre processus de notation des prospects, ce n'est pas toujours le cas. Une approche de notation prédictive des prospects est aussi efficace que les informations auxquelles elle a accès.

De plus, les algorithmes de notation prédictive des prospects diffèrent entre les différents logiciels. Ainsi, la notation prédictive des prospects peut nécessiter plus d'essais et d'erreurs pour s'assurer qu'elle cible les bonnes qualités de prospects que votre équipe apprécie.

3 étapes principales

Un lead passe par trois étapes avant de devenir un client payant : Sensibilisation, Engagement et Exploration. Comprendre quelles sont les trois étapes et en quoi elles diffèrent vous aidera à évaluer vos prospects avec plus de précision pour augmenter vos ventes.

Commençons par le premier :

1. Sensibilisation

L'étape de sensibilisation se situe au sommet de l'entonnoir de vente. Cela inclut les premières interactions qu'une personne a avec votre site Web ou tout autre contenu numérique. À ce stade, les prospects commencent tout juste à découvrir les solutions à leur problème.

L'étape de sensibilisation peut également commencer lorsque quelqu'un s'inscrit à votre liste de diffusion, par exemple. Ils peuvent s'inscrire pour recevoir de plus amples informations ou même pour recevoir un prix à partir d'un tirage au sort.

Ceci est également appelé « lever la main » pour dire qu'ils sont au moins légèrement conscients de votre produit ou service. Et c'est le début d'une piste potentiellement intéressante. Pour les actions en phase de sensibilisation, vous pouvez attribuer un petit score de prospect (par exemple 5).

2. Fiançailles

Au stade de l'engagement, les contacts sont plus que simplement conscients de votre service. Maintenant, ils montrent un réel intérêt à en savoir plus en interagissant avec votre contenu marketing.

Cela peut prendre la forme du téléchargement d'un rapport PDF gratuit ou d'une autre demande d'informations. Ouvrir et cliquer régulièrement sur le contenu des e-mails est un autre signe d'engagement élevé qui représente un réel intérêt.

Vous devez donner aux actions des clients à ce stade un score plus élevé qu'au stade de la sensibilisation (par exemple, 10 ou 20).

3. Exploration

La dernière étape avant que quelqu'un ne devienne un client payant est l'exploration. Ils ont dépassé la simple prise de conscience et même l'engagement. Ils comprennent maintenant qu'ils ont un problème qui mérite d'être résolu et que votre entreprise offre une solution potentielle.

Les actions étroitement liées à l'étape d'exploration comprennent la prise de contact avec le service commercial, le remplissage d'un formulaire de demande de devis et l'affichage de votre page de tarification sur votre site Web.

Étant donné que ces actions d'exploration sont généralement effectuées par un prospect qui est presque prêt à acheter, vous devez lui attribuer le plus de points dans votre système de notation des prospects (par exemple, 30 ou 40)

Dernières pensées

La notation des prospects est un élément puissant de tout processus de vente B2B moderne. Il aide les entreprises à identifier, noter et guider plus efficacement les prospects tout au long du parcours d'achat. Quelle que soit la taille de votre entreprise, la mise en œuvre de la notation des prospects peut introduire des règles stratégiques qui rationalisent vos ventes et vos revenus.