Comment optimiser votre stratégie de marketing du cycle de vie

Ce n'est un secret pour personne que la fidélité des clients est l'un des facteurs les plus importants d'une entreprise prospère. Bien qu'il soit important d'attirer de nouveaux clients, ce sont ceux qui reviennent encore et encore qui sont les plus responsables du maintien de vos revenus.

Le marketing du cycle de vie offre de nombreuses façons d'impressionner vos clients à chaque étape du cycle de commercialisation et de les faire revenir. Ceux-ci inclus:

• Lancement de campagnes d'email marketing
• Maintenir une présence dynamique et spécifique à la marque sur les réseaux sociaux
• Utiliser des outils d'automatisation du marketing qui rationalisent le processus de distribution des messages marketing à vos clients

Une stratégie marketing optimisée du cycle de vie vous permet de mieux comprendre les besoins et les habitudes d'achat de vos clients, d'identifier les inefficacités de vos propres opérations et d'améliorer l'expérience globale du client. De ce fait, vous augmentez vos chances de convertir les primo-acheteurs en fans de longue date de votre marque, qui dépensent 31% de plus en moyenne par rapport aux nouveaux acheteurs.

Qu'est-ce que le marketing du cycle de vie ?

Le marketing du cycle de vie fait référence à la combinaison totale de techniques marketing qu'un client expérimente lors de son interaction avec votre entonnoir marketing. Il exploite la puissance de la communication client pour une compréhension plus approfondie de leur psychologie, de leurs motivations et de leurs préoccupations, ainsi que des solutions uniques que vos produits ou services leur offrent. Ensuite, il utilise ces informations pour développer des solutions qui vous permettent d'influencer leurs décisions d'achat.

Le marketing du cycle de vie commence par la publicité et la création de marque pour que votre entreprise se démarque dans votre secteur et se poursuit longtemps après qu'un client ait effectué son premier achat. Le but ultime du marketing du cycle de vie est de construire un réseau de supporters fidèles qui deviennent des clients de longue date. De plus, les stratégies de marketing du cycle de vie englobent à peu près toutes les tactiques de marketing auxquelles vous pouvez penser, notamment :

• Marketing en ligne, comme la publicité au paiement par clic, le marketing de contenu et le site Web et les comptes de médias sociaux de votre entreprise
• Méthodes directes au consommateur telles que le marketing par e-mail tout au long du cycle de vie, le marketing par SMS et les campagnes de publipostage
• Programmes qui ajoutent de la valeur au consommateur, comme le support client, les forums communautaires, les programmes de fidélité et bien plus encore
• Événements promotionnels tels que des tirages au sort, des essais gratuits et des offres de réduction spéciales

Dans l'ensemble, le marketing du cycle de vie est une méthode qui utilise chaque étape du cycle marketing pour diffuser des messages marketing spécifiques à l'utilisateur.

Par exemple, les clients potentiels qui découvrent votre marque ont besoin d'informations expliquant pourquoi votre produit offre plus de valeur que vos concurrents. De même, les clients plus avancés dans leur parcours ont besoin d'un message confirmant leur décision de choisir votre entreprise. C'est là que des choses comme le support client et les programmes de récompenses de fidélité sont utiles. Ils garantissent que vos clients tirent une valeur à long terme au-delà de la qualité de vos produits et services.

Les cycles de vie des consommateurs peuvent être longs ou courts, selon la fréquence à laquelle les consommateurs ont besoin de votre produit ou service. Il s'agit d'un aspect essentiel que vous devez prendre en compte pour optimiser votre stratégie de marketing du cycle de vie.

Voici quelques exemples d'entreprises qui connaissent généralement des cycles de vie courts :

• Boutiques de vêtements
• Magasins de jouets
• Fabricants électroniques

Ces entreprises ont des cycles de vie courts car la mode change avec les saisons, les enfants deviennent rapidement trop grands pour leurs jeux et gadgets, et les développeurs technologiques introduisent constamment de nouveaux appareils dotés de fonctionnalités innovantes.

En revanche, si vous vendez des meubles ou des automobiles, par exemple, vous devez vous attendre à un cycle de vie un peu plus long. Ce sont des biens que les consommateurs ont tendance à conserver plus longtemps avant de les racheter.

Principaux avantages du modèle de marketing du cycle de vie

Bien qu'il existe plusieurs avantages convaincants associés au marketing du cycle de vie, en tête de liste se trouve son potentiel éprouvé pour vous aider à avoir un impact positif sur vos clients. Pour ce faire, il offre un parcours client transparent, satisfaisant et personnalisé, qu'il s'agisse de clients potentiels ou réguliers.

À la base, le marketing du cycle de vie est un moyen simple d'obtenir des données précieuses qui révèlent des informations cruciales sur vos clients et leurs décisions d'achat. Vous pouvez ensuite transformer ces informations en plans exploitables pour concevoir une expérience client simple, agréable et personnalisée, quel que soit le stade où se trouve le consommateur dans son parcours marketing.

Développer une base de clients fiables et fidèles est le seul objectif du modèle de marketing du cycle de vie, et favoriser une expérience centrée sur le client est l'un des éléments les plus importants. Cela commence par fournir des produits de qualité et un service client irréprochable, mais cela ne s'arrête pas là.

Les acheteurs de commerce électronique modernes ont des attentes élevées vis-à-vis des entreprises auprès desquelles ils achètent. Ceux-ci incluent des achats rapides et faciles et des sites Web et programmes fiables qui les récompensent pour avoir choisi votre marque.

Une fois que vous avez tiré parti du marketing du cycle de vie pour affiner l'expérience que vous offrez, vous êtes sur la bonne voie pour débloquer la gamme complète des avantages du modèle de marketing du cycle de vie. Ces avantages incluent :

• Vous tirez plus de valeur des clients tout au long de leur vie — Les clients fidèles contribuent énormément au succès de votre entreprise, dépensant jusqu'à 67 % plus d'argent que ceux qui ne font qu'un ou deux achats. L'une des raisons en est que les interactions répétées avec les clients vous permettent de gagner leur confiance, ce qui peut les inciter à acheter davantage de vos produits ou à acheter à des prix plus élevés.
• Vous gagnez du temps et augmentez vos profits — Attirer de nouveaux clients est plus difficile et environ cinq fois plus cher pour les entreprises que de fidéliser les acheteurs précédents. De plus, vous appuyer sur des clients réguliers peut augmenter votre rentabilité jusqu'à 75 % en moyenne.
• Vous améliorez vos efforts marketing — Le marketing du cycle de vie s'appuie sur des informations basées sur les données qui vous permettent de (re)créer des campagnes marketing plus efficaces. Lorsque vous comprenez le comportement des consommateurs, vous êtes mieux à même d'élaborer un marketing du cycle de vie du client qui correspond aux besoins de vos clients, ce qui augmente l'engagement des clients. Les consommateurs engagés contribuent jusqu'à 23% du portefeuille - le montant en dollars qu'ils dépensent avec vous par rapport à vos concurrents - par rapport à ceux qui sont moins engagés.
• Vos clients se sentent valorisés — De nos jours, les consommateurs veulent plus que des marques qui répondent à leurs besoins et situations personnels ; 66 % des consommateurs s'attendent à ce que les marques les atteignent avec des messages marketing personnalisés.
• Vous renforcez votre avantage concurrentiel — Le marketing du cycle de vie contribue à un service client amélioré, à de meilleures expériences client et à des campagnes marketing plus réussies qui vous donnent une plus grande influence sur le comportement des clients. Cela vous aide à vous démarquer sur le marché.

Comprendre les étapes du cycle de vie marketing

Le cycle de vie marketing comprend six étapes. Chaque étape trouve le consommateur à un point distinct de son parcours avec votre marque et nécessite des stratégies de marketing spécifiques pour assurer le succès. En tant que tel, l'optimisation de vos efforts marketing tout au long du cycle de vie dépend d'une compréhension approfondie des caractéristiques uniques que présente chaque étape.

Étape 1 : Sensibilisation

Les consommateurs à ce stade du cycle de vie marketing découvrent à peine votre marque. À ce stade, les consommateurs se rapprochent de plus en plus de l'entrée de l'entonnoir marketing de votre marque. Il s'agit d'une visualisation qui aide les marques à conceptualiser le parcours d'un client vers l'achat d'un produit.

Au cours de cette étape, vos stratégies marketing doivent viser à vous démarquer de vos concurrents et à inciter les consommateurs à entrer dans votre entonnoir marketing.

Étape 2 : Désir

Au cours de cette étape, les clients potentiels développent un intérêt pour votre marque et répondent à leur « désir » d'en savoir plus. Ils peuvent prendre plusieurs mesures au cours de cette étape, telles que :

• Recherche de votre marque sur les réseaux sociaux
• Visiter votre site Web
• S'inscrire pour recevoir des e-mails promotionnels

Étape 3 : Intention

Dans la troisième étape, les consommateurs connaissent et s'intéressent à votre marque, mais ils n'ont pas encore décidé d'acheter. C'est votre opportunité de convaincre le consommateur de vous choisir parmi vos concurrents en leur montrant pourquoi ils devraient le faire. Vous pouvez profiter de ce moment en leur fournissant un moyen simple de comparer votre valeur et vos prix avec la concurrence.

Étape 4 : Décision

À ce stade, les clients potentiels prennent leur décision d'achat. Si vous avez géré efficacement les trois premières étapes, ce sera votre produit qu'ils ajouteront à leur panier. Gardez à l'esprit que la fourniture d'un processus transparent est susceptible de prendre en compte cette décision.

Étape 5 : Action

Au cours de la cinquième étape, montrez au client qu'il a acheté de la valeur au-delà du produit ou du service lui-même. Cela signifie garantir la satisfaction en assurant le suivi du client, en proposant des options pratiques d'assistance client et en utilisant des offres spéciales pour l'inciter à revenir.

Étape 6 : Fidélité

La sixième étape du cycle de vie marketing est le moment où votre stratégie commence à porter ses fruits. Séduits par une expérience exceptionnellement agréable, les primo-accédants deviennent des clients fidèles qui dépensent plus avec votre entreprise et font connaître leur satisfaction.

La sixième étape est peut-être la dernière, mais le cycle de vie marketing ne s'arrête pas là. Une fois que vous avez réussi à faire des ambassadeurs de la marque de vos fans fraîchement créés, vous devez maintenir leur fidélité en continuant à dépasser leurs attentes à mesure qu'ils reviennent aux premières étapes.

5 façons d'optimiser votre stratégie de marketing du cycle de vie client

Maintenant que vous connaissez la définition du marketing du cycle de vie complet et ce qu'il peut faire pour améliorer la fidélité à la marque de vos clients, vous devez être impatient de créer un plan à partir de zéro ou de réviser votre modèle actuel. Pour vous aider à démarrer, voici cinq idées de marketing du cycle de vie qui peuvent stimuler la fidélisation de vos clients et vos bénéfices.

1. Approfondissez votre compréhension de votre audience grâce aux buyer personas

Les personas d'acheteur, également appelées avatars de clients, sont des substituts fictifs de vos clients idéaux qui vous permettent d'imaginer plus complètement leur psychologie, y compris leurs pensées, leurs sentiments, leurs préoccupations, leurs attentes et leurs croyances. En bref, il s'agit d'un type de jeu de rôle qui vous permet d'utiliser les informations provenant des achats des clients pour inspirer des idées marketing qui fonctionnent pour votre marque.

Ces personnages partagent des descriptions avec des segments distincts de votre public cible et sont intelligemment nommés pour évoquer le type de consommateur qu'ils représentent. Ils peuvent varier d'une entreprise à l'autre, mais il est utile de penser aux personnalités de l'acheteur en termes de quelques archétypes classiques, tels que :

• Le chasseur de bonnes affaires
• Le fidèle de la marque
• L'acheteur impulsif
• L'innovateur
• L'acheteur de valeur

Il est important de consulter diverses sources pour collecter les données sur les consommateurs dont vous avez besoin pour créer des personnalités qui représentent efficacement vos clients. Ces données doivent inclure les éléments suivants :

• Démographie et psychographie
• Leurs habitudes d'achat, y compris où ils dépensent (par exemple en ligne, en magasin, etc.) et à quelle fréquence
• Les solutions apportées par votre marque
• Leur méthode préférée pour recevoir des communications marketing
• Les facteurs qui pourraient les faire hésiter avant d'acheter

2. Fixez des objectifs pour chaque étape

Lorsque vous tracez votre processus de marketing du cycle de vie, assurez-vous de définir des objectifs clairs pour chacune des six étapes du cycle. Oui, votre objectif global est la fidélisation de la clientèle. Mais en décomposant le projet en objectifs plus petits et plus précis, vous aurez plus de facilité à suivre vos performances en fonction des mesures qui comptent le plus pour votre marque.

3. Segmenter les clients en fonction des jalons

Comme mentionné précédemment, le marketing du cycle de vie consiste à adapter votre portée afin qu'elle rencontre vos clients là où ils se trouvent. Pour parvenir à ce type de personnalisation, il est utile de catégoriser les consommateurs en fonction de points d'éclair spécifiques à leur parcours. Par exemple, vous pouvez envisager d'offrir des remises promotionnelles ou des récompenses pour des jalons tels que :

• Premiers achats
• Achats répétés
• Anniversaires de fidélité

4. Identifiez et résolvez les frictions

Soyez à l'affût des points à chaque étape où des frictions se produisent qui menacent la qualité de l'expérience client. La mise en page ou les fonctionnalités de votre site Web rendent-elles la navigation difficile ? Aidez-vous les clients potentiels à trouver facilement les informations qui les convaincront d'acheter votre produit ? Y a-t-il des lacunes de communication ou des incohérences de service pendant les étapes post-achat qui pourraient décourager les consommateurs de revenir ?

La création d'une carte du parcours client est l'un des outils de marketing du cycle de vie les plus utiles que vous puissiez utiliser pour éliminer les points de friction de votre plan. Les cartes de parcours client vous permettent de visualiser la progression des clients tout au long du cycle, en particulier aux points d'importation tels que :

• Découverte
• Achat
• Utilisation après achat

Une fois que vous avez identifié ces points faibles, il est temps pour vous et votre équipe de réfléchir à des solutions. De cette façon, lorsque votre plan est opérationnel, vous pouvez facilement repérer et résoudre les problèmes qui semblent mineurs mais qui, en réalité, ont un effet dissuasif sur la conquête de clients fidèles.

5. Utilisez des outils d'automatisation du marketing

L'automatisation des tâches marketing à chaque étape du cycle marketing est un moyen efficace de renforcer l'efficacité et de maintenir la portée personnalisée que les consommateurs attendent. Des stratégies telles que la publicité, le marketing par e-mail et le marketing des médias sociaux, entre autres, sont des exemples de marketing du cycle de vie qui sont facilement automatisés.

Les outils d'automatisation du marketing du cycle de vie présentent de nombreux avantages conformes aux principes et aux objectifs du projet de marketing du cycle de vie, tels que :

• Améliorer l'expérience client
• Générer des conversions
• Analyser les données collectées sur chaque canal de votre plan marketing

Et lorsque vos efforts commencent à porter leurs fruits, les outils d'automatisation facilitent l'évolution de votre marque.

Créez des campagnes qui reflètent votre marque à chaque étape du cycle marketing

Vous savez maintenant ce qu'est le marketing du cycle de vie, comment il fonctionne et les principes qui le guident. Vous avez également cinq idées pour optimiser votre stratégie marketing du cycle de vie, comme utiliser une carte du parcours client pour affiner vos procédures et définir des objectifs de marque pour chaque étape du cycle marketing. Cela signifie que vous êtes prêt à commencer à réfléchir à des solutions qui ont du sens pour votre marque.

Au début, lisez les sujets adjacents, tels que le marketing d'influence et les différences entre le marketing du cycle de vie et le marketing de croissance.

Ensuite, vous pouvez commencer à appliquer les stratégies d'optimisation ci-dessus. Commencez par reconsidérer les objectifs que vous avez fixés pour votre équipe et s'ils se reflètent dans votre approche marketing actuelle. Ensuite, passez en revue les données client que vous avez collectées pour développer des personnalités d'acheteur plus complètes. Avec cela, vous serez encore plus préparé à lancer une campagne de marketing du cycle de vie qui est synchronisée avec tous les aspects de votre marque, vous attirant des clients fidèles et plus de ventes.