Modèles de message de demande de connexion LinkedIn + meilleures pratiques

Pour les équipes de vente B2B, LinkedIn s'avère être une influence majeure dans la vente sociale.

Plus de 98 % des commerciaux avec 5 000 connexions LinkedIn ou plus atteignent – ​​ou dépassent – ​​leur quota de ventes. Sur plus de 500 millions d'utilisateurs, 61 millions sont des influenceurs de haut niveau et 40 millions occupent des postes de décision. Comparé côte à côte avec Twitter et Facebook, 80% des prospects B2B proviennent de LinkedIn, et près de 80% des spécialistes du marketing conviennent que LinkedIn est une source efficace pour générer des prospects.

Pour capitaliser sur ces chiffres pour vous-même, il est important de mettre en avant l'aspect « social » de la vente sociale - et la première étape consiste à se connecter directement avec les utilisateurs. Si vous ne savez pas trop comment lancer le bal, consultez ces meilleures pratiques pour envoyer des messages de demande de connexion LinkedIn, ainsi que des modèles que vous pouvez copier pour commencer.

4 erreurs courantes avec les demandes de connexion LinkedIn

Avant d'aborder les meilleures pratiques pour les demandes de connexion LinkedIn, passons en revue ce qu'il ne faut pas faire. Je vois beaucoup de demandes LinkedIn terribles, dont beaucoup font les mêmes erreurs courantes. Des choses comme:

1. Envoi de demandes de connexion standard

Vous connaissez la valeur de la personne à qui vous vous adressez. Il peut s'agir d'un acheteur B2B de haut niveau, avec un contrôle sur un budget de dizaines ou de centaines de milliers de dollars. Ou ils pourraient être un leader d'opinion influent avec la capacité d'amplifier votre contenu à un public vaste et très pertinent.

Avec tant d'enjeux, vous devriez faire l'effort de rédiger un message personnalisé chaque fois que vous envoyez une demande de connexion LinkedIn. Pourtant, de nombreuses demandes de connexion sont clairement copiées-collées, le seul clin d'œil à la personnalisation étant une introduction "Salut {votre nom}".

2. Ne pas donner aux gens une raison de se connecter

Lors d'un événement en personne, vous pouvez parler à presque n'importe qui, car vous êtes au même endroit au même moment. Il est naturel d'engager une conversation au bar ou d'approcher quelqu'un lors d'un mix post-conférence.

La même chose ne s'applique pas à LinkedIn. Si vous n'avez pas de bonne raison de vous connecter, vous ne devriez pas vous embêter - et cette raison ne peut pas être "Parce que je veux leur vendre quelque chose".

3. Confondre le réseautage avec la vente

Le réseautage et la vente ne sont pas la même chose. Le réseautage peut vous mettre en contact avec des prospects, et ces prospects peuvent devenir des prospects sur toute la ligne, auquel cas vous pouvez certainement leur vendre. Mais une demande de connexion LinkedIn n'est pas l'endroit pour un argumentaire de vente.

En d'autres termes : ne vous attendez pas à générer beaucoup de réponses ou de connexions si votre message d'introduction concerne uniquement votre produit et la manière dont vous souhaitez organiser une démonstration à un moment approprié.

4. Se connecter avec les personnes qui ont consulté votre profil

Lorsque vous constatez que quelqu'un a consulté votre profil, il est tentant de lui envoyer tout de suite une demande de mise en relation. Après tout, ils vous ont déjà contacté, n'est-ce pas ?

Ne le faites pas. Vous n'avez aucun contexte pour expliquer pourquoi ils ont consulté votre profil en premier lieu - cela aurait pu être une erreur totale. De plus, s'ils voulaient entrer en contact avec vous, ils vous auraient déjà envoyé une demande.

Cela ne veut pas dire que vous ne devriez absolument pas essayer de vous connecter avec ces personnes ; juste que "j'ai vu que vous avez consulté mon profil" n'est pas une excuse suffisante pour les contacter.

Modèles de message de demande de connexion LinkedIn

Personnalisez votre message

Lorsque vous allez envoyer un message de demande de connexion, vous verrez quelque chose comme ceci :

Source des images

Il est tentant de cliquer sur "Envoyer maintenant" car cela ne nécessite aucun effort supplémentaire, mais vous obtiendrez de meilleurs résultats si vous adaptez votre message à l'utilisateur. Les messages à l'emporte-pièce sont au mieux inefficaces.

Lorsque vous ne personnalisez pas votre demande de mise en relation, votre destinataire voit quelque chose du genre « J'aimerais vous ajouter à mon réseau professionnel ». Cela ne donne à l'utilisateur aucun contexte sur qui vous êtes ou pourquoi vous souhaitez vous connecter.

La personnalisation peut aller beaucoup plus loin dans la construction de la relation. Utilisez le nom de la personne et écrivez quelque chose d'unique et de spécifique pour elle. Par example:

Salut Jan !

C'était super de vous rencontrer au séminaire d'hier. J'aimerais me connecter et en savoir plus sur ABCSolutions et rester au courant de ce que fait votre entreprise.

Parlez bientôt!

Jean

Cela prend plus de temps, mais cela en vaut vraiment la peine si cela signifie faire une bonne première impression.

Connectez-vous sur un terrain d'entente

L'un des plus grands avantages de la connexion sur LinkedIn est que vous pouvez rechercher un terrain d'entente pour ajouter de l'authenticité à votre présentation. Il n'est pas toujours facile de briser la glace avec quelqu'un que vous ne connaissez pas, mais les commerciaux contactent continuellement des personnes qui ne savent pas ou peu qui ils sont.

Faites une petite reconnaissance sur leur profil LinkedIn et voyez si vous pouvez trouver quelque chose que vous avez en commun. Ensuite, partagez ces informations dans votre introduction :

Salut Jack !

J'ai remarqué que vous alliez à l'université de Clemson – j'en ai moi-même obtenu mon diplôme il y a quatre ans ! J'aimerais entrer en contact avec vous et voir comment nous pourrions nous soutenir mutuellement professionnellement.

A votre réussite,

marque

Cela vous aide à éviter de copier et coller le même message à chaque prospect, et cela montre que vous avez pris le temps d'en savoir plus sur eux et que vous êtes vraiment intéressé à établir une connexion.

Vous pouvez également les consulter d'abord sur d'autres réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter, à la fois pour obtenir des informations à leur sujet et pour essayer d'établir une connexion en aimant certains de leurs messages, en les retweetant ou en commentant un article qu'ils ont écrit. De cette façon, lorsque vous contacterez LinkedIn, votre nom leur semblera déjà familier.

Demandez une connexion mutuelle pour une introduction

L'une des meilleures fonctionnalités de LinkedIn est de voir qui connaît les mêmes personnes que vous - ou si une connexion connaît quelqu'un que vous voulez connaître.

Si vous avez une connexion partagée, demandez une introduction. Voici un exemple du PDG de Social Sales Link, Brynne Tillman :

Source des images

Sinon, si vous ne pouvez pas obtenir de présentation, utilisez votre connexion partagée comme sujet de discussion :

Salut Mike,

J'ai remarqué que nous étions tous les deux connectés à Jim Clark, le PDG de 123 Packaging Inc. Jim et moi avons collaboré sur un projet et il a parlé en bien de vous. J'aimerais vous ajouter à mon réseau professionnel afin que nous puissions nous soutenir mutuellement.

Au plaisir de vous connecter,

Abbie

Soyez clair sur la raison pour laquelle vous les avez choisis

Il y a une raison pour laquelle vous avez choisi de vous connecter avec certaines personnes. Comment les avez-vous trouvés et qu'est-ce qui vous a spécifiquement poussé à vous connecter ?

Ce sont des questions que votre destinataire se posera probablement, alors répondez-y dès le début dans votre message, comme ceci :

Salut Susie,

Je vois que vous êtes le nouveau responsable des ressources humaines chez Team Sports - félicitations ! J'ai travaillé avec votre entreprise sur des projets dans le passé et j'aimerais communiquer avec vous. N'hésitez pas à nous contacter à tout moment !

Miranda

Allez droit au but

Lorsque vous envoyez un message de demande de connexion, vous êtes automatiquement limité à 300 caractères, soit un peu plus qu'un tweet. Cela vous oblige à faire preuve de créativité dès le départ et à choisir avec soin ce que vous voulez dire.

Pour maximiser ces 300 caractères, suivez les 5 P. Votre demande doit être :

• Poli
• Pertinent
• Personnel
• Professionnel
• Digne d'éloges

Vous devez avoir suffisamment d'espace pour inclure son nom , quelque chose de personnel , une raison de se connecter, une invitation à se connecter, une phrase de clôture (telle que merci, à bientôt, etc.) et votre nom .

Chacun des exemples de modèles ci-dessus suit le même format et respecte la limite de 300 caractères. Mais même si votre message se retrouve sous la limite, cherchez des moyens de le resserrer encore plus. Retirez les mots supplémentaires et lisez-le à haute voix pour vous assurer qu'il coule.

Ne vendez pas

Des études montrent que 54 % des vendeurs sociaux peuvent retracer leurs efforts sur les réseaux sociaux jusqu'à au moins une transaction conclue. Mais curieusement, la vente sociale ne consiste pas vraiment à vendre – il s'agit de créer des liens et des relations.

Pour un vendeur, il est tentant de commencer à pitcher immédiatement. Mais commencer la conversation avec un argumentaire de vente peut détruire toute l'authenticité et la confiance que vous essayez de construire.

Plus de 60% des salariés des grandes entreprises s'accordent à dire que le social selling leur permet de créer des relations plus authentiques avec les prospects et les clients. Lorsqu'elles sont effectuées correctement, les ventes deviennent un sous-produit naturel d'une relation solide et précieuse.

Gardez la conversation vivante

Les liens précieux ne sont jamais à sens unique. Certes, vous faites l'effort initial de tendre la main, mais vous voulez également que votre prospect participe au processus. Vous pensez qu'ils pourraient vous être utiles, alors vous voulez également montrer pourquoi vous pourriez être précieux pour eux.

Pour faciliter cela, assurez-vous non seulement de leur donner une raison de se connecter, mais aussi de répondre. Voici un exemple :

Salut Sally !

L'une de nos relations mutuelles, Kathy, a partagé un article que vous avez écrit sur les bases de la gestion de la chaîne d'approvisionnement. J'aime vraiment les idées que vous avez partagées et je voulais tendre la main et me connecter. J'ai moi-même travaillé avec des entreprises dans ce domaine et j'aimerais discuter autour d'un café de temps en temps. Faites-moi savoir quand nous pourrons discuter.

Alisa

Vous n'êtes pas connecté ? N'oubliez pas de faire un suivi

Le suivi est l'une des actions les plus critiques dans les ventes, et des règles similaires s'appliquent à la sensibilisation initiale. Des études montrent que 92 % des commerciaux abandonnent après quatre tentatives, mais 80 % des ventes nécessitent plus de quatre tentatives pour conclure.

Il peut y avoir plusieurs raisons pour lesquelles vous ne recevez pas de réponse à votre invitation initiale :

• Votre message est plus un argumentaire de vente qu'un véritable désir de se connecter.
• Vous avez utilisé le message LinkedIn standard plutôt que de le personnaliser pour l'utilisateur.
• Le message était trop long donc l'utilisateur n'a pas tout lu.
• L'utilisateur ne sait pas qui vous êtes ni pourquoi vous souhaitez vous connecter.

N'importe lequel d'entre eux peut tuer vos chances d'établir une connexion réussie. Si vous étiez coupable d'un (ou de tous) des éléments ci-dessus lors de votre première tentative, assurez-vous de ne pas commettre les mêmes erreurs lors du suivi.

Le silence n'est pas une réponse pendant toute partie du cycle de vente, y compris la sensibilisation initiale. N'oubliez pas que plusieurs tentatives peuvent être nécessaires pour établir la connexion. Utilisez ce modèle pour envoyer un message de suivi poli mais encourageant via InMail :

Salut Sam,

Je sais que vous êtes probablement aussi occupé que moi, mais je voulais vérifier si vous aviez reçu ma demande initiale de connexion. J'ai remarqué que vous travailliez chez XYZ Inc. et j'aimerais explorer les façons dont nous pouvons nous entraider à l'avenir.

J'espère avoir de vos nouvelles bientôt.

Sara

Passez à l'omnicanal

LinkedIn n'est qu'un canal que vous devriez utiliser pour vous connecter avec des prospects.

Vous devriez vivre partout où se trouvent vos prospects ; cela signifie e-mail, autres canaux sociaux et par téléphone, selon qui vous ciblez.

Les entreprises disposant d'un processus d'engagement omnicanal constatent une croissance de 9,5 % de leurs revenus annuels d'une année sur l'autre - près de 3 fois plus que celles qui n'en ont pas - en plus d'augmenter l'engagement lui-même.

Une expérience omnicanale offre les avantages de la prospection, du développement et de la fidélisation.

Quels canaux semblent-ils préférer et/ou où vous êtes-vous engagé avec eux pour la première fois, que font-ils sur chacun (simplement lancer la brise sur les réseaux sociaux, les affaires sur les e-mails, vice versa) ? Inspirez-vous d'eux. Interagissez avec eux où et comment ils semblent préférer.

Automatiser, automatiser, automatiser

Si vous contactez des centaines de prospects chaque semaine, il est impossible de suivre manuellement chacun d'entre eux.

C'est pourquoi un outil d'engagement commercial comme Mailshake est essentiel pour créer une séquence de suivi efficace et évolutive.

Avec Mailshake, vous pouvez personnaliser vos e-mails et messages de demande de connexion LinkedIn en masse avec de puissantes fonctionnalités de publipostage, programmer des e-mails de suivi et des messages sociaux qui sont mis en pause ou déclenchés selon qu'un destinataire ouvre un e-mail, clique sur un lien ou répond, et répondez aux leads directement depuis votre tableau de bord Mailshake avec Lead Catcher.

Vous pouvez également définir le délai entre les suivis (5 jours entre le premier et le deuxième e-mail, 7 jours entre le deuxième et le troisième, etc.), ainsi que les jours et heures que vous souhaitez qu'ils envoient (par exemple, entre 8 matin et 18h en semaine).

Optimisez votre copie et votre stratégie globale de sensibilisation en testant AB différentes lignes d'objet, corps de texte et séquences de campagne complètes. Et avec des intégrations natives à votre CRM et des intégrations tierces à des centaines d'outils logiciels via Zapier, vous pouvez automatiser encore plus votre portée en déclenchant des campagnes lorsque quelqu'un télécharge un eBook, réserve une réunion ou s'inscrit à une démo.

Si le téléphone fait partie de votre cadence de communication, vous pouvez également l'inclure comme point de contact dans vos cadences de communication avec Mailshake Sales Engagement.

Conclusion : le suivi est absolument essentiel à une stratégie de sensibilisation efficace, mais il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas l'automatiser.

Que faire ensuite

Avez-vous établi une connexion réussie ? Célébrez la victoire, mais ne vous arrêtez pas là. La pire chose que vous puissiez faire à ce stade est de sombrer.

Lorsque vous tendez la main pour vous connecter avec quelqu'un, ce n'est pas votre objectif final - c'est juste la première étape dans la création de ce qui, espérons-le, sera une relation longue et prospère. Mais trop souvent, la relation se termine dès qu'un prospect accepte votre demande à cause d'un mauvais suivi.

Continuez à nourrir vos prospects sur LinkedIn pour faire avancer la conversation. Vous avez déjà surmonté l'une des parties les plus difficiles, qui est de se faire remarquer en premier lieu. À ce stade, il s'agit de prouver votre valeur et votre pertinence afin que chacun d'entre vous puisse repartir avec quelque chose de positif.