Comment démarrer votre stratégie de génération de leads LinkedIn

Si vous êtes en B2B, c'est le moment de peaufiner votre stratégie de génération de leads LinkedIn.

Pourquoi maintenant ?

Pour commencer, des statistiques récentes sur les réseaux sociaux indiquent que 45 % des spécialistes du marketing B2B ont déjà gagné des clients grâce à LinkedIn.

Les mêmes statistiques soulignent également que la plateforme génère près de 300 % de prospects B2B en plus pour les spécialistes du marketing par rapport à Facebook.

Qu'il s'agisse d'attirer de nouveaux clients ou de faire connaître votre marque, LinkedIn est un incontournable de tout entonnoir de marketing B2B.

Cela dit, la génération de leads LinkedIn ne se produit pas par accident.

La croissance rapide de la plate-forme signifie que la concurrence pour attirer l'attention de vos clients est plus féroce que jamais.

Par conséquent, il est utile de comprendre les meilleures pratiques de LinkedIn et ce que vous pouvez faire pour vous démarquer de la foule.

9 stratégies éprouvées de génération de leads LinkedIn à considérer

Écoutez : il n'y a pas de solution miracle pour attirer des prospects sur LinkedIn.

Au lieu de cela, nous recommandons une combinaison de stratégies pour vous établir sur la plateforme et vous mettre en avant de votre public cible.

Voici neuf conseils pour vous aider à faire exactement cela.

1. Optimisez votre profil professionnel pour l'engagement

"Regarder la pièce" est une priorité absolue sur LinkedIn.

Après tout, la plate-forme se compose principalement de professionnels qui tentent d'exercer leur influence et de mettre en valeur leurs réalisations.

Plus vous remplissez votre profil LinkedIn, mieux c'est. Optimiser votre profil signifie non seulement le rendre convivial pour la recherche sur la plate-forme, mais également capable d'attirer l'attention de vos prospects.

Commençons par ce qui se trouve au-dessus du pli, qui devrait idéalement inclure une combinaison des éléments suivants :

• Un headshot clair et amical
• Un titre qui définit le rôle et le domaine d'expertise de votre entreprise
• Une image d'arrière-plan haute résolution qui met en valeur votre entreprise, votre image de marque ou un aimant principal

Ensuite, votre résumé « À propos » de 2 000 caractères vous permet de présenter votre expertise, vos résultats de travail et vos réalisations. Gardez à l'esprit que vous n'avez pas besoin de débiter votre CV ici (cela viendra plus tard).

Nous recommandons un résumé de l'argumentaire d'ascenseur de qui vous êtes en tant que professionnel, associé à des mots-clés pertinents qui rendent votre profil visible via la recherche. Les prospects peuvent alors vous trouver de manière organique à partir de votre seul profil.

Vous trouverez ci-dessous un excellent exemple de section "À propos" qui attire l'attention sur les meilleures compétences et résultats d'Alina chez Nextiva, en trouvant un équilibre entre l'optimisation et la personnalité.

LinkedIn a récemment lancé une nouvelle section "En vedette" qui est réellement utile pour la génération de prospects.

Cet espace vous permet de mettre en évidence les projets et publications majeurs, sans se limiter à votre blog, vos pages de destination ou vos lead magnets vers lesquels vous voudrez peut-être pointer vos leads.

Ensuite, votre section « Expérience » où vous devez renforcer votre expérience de travail et présenter les entreprises pour lesquelles vous avez travaillé. Ces textes de présentation sont traditionnellement plus «costume-cravate».

Enfin, pour votre profil, les recommandations et les compétences sont des preuves sociales importantes qui confirment aux prospects et prospects que vous êtes légitime. N'hésitez pas à demander à vos clients, collègues et collègues de travail : proposez de vous rendre la pareille et ils seront probablement plus heureux de vous aider.

Prendre le temps de remplir chaque section de votre profil en vaut vraiment la peine aux fins de la génération de leads. Encore une fois, tout ce que vous pouvez faire pour vous démarquer sur la plateforme est un plus.

2. Identifier les bons décideurs avec qui entrer en contact

Supposons que vous souhaitiez être proactif dans la recherche et le développement de prospects sur LinkedIn.

Bien que la fonction de recherche native de LinkedIn puisse honnêtement être un peu gênante, il est en fait assez facile de repérer les décideurs et les contacts pertinents.

Commencez par taper le nom d'un rôle spécifique [« responsable des médias sociaux »] (avec guillemets) et/ou d'une entreprise [« Sprout Social »], ou recherchez simplement les termes séparément si vous recherchez des candidats à la sensibilisation.

Mais disons que vous essayez de trouver quelqu'un pour un poste dans une entreprise particulière, mais que vous n'êtes pas à 100 % celui que vous recherchez.

Accédez simplement à l'onglet "Personnes" de la page d'une entreprise donnée. Vous serez ensuite présenté avec une liste de contacts potentiels avec des titres de poste et des connexions pertinentes à l'avant-plan.

Avant d'envoyer aveuglément des demandes de connexion, revérifiez ces titres avant la sensibilisation. Pensez également à vous connecter d'abord avec des personnes dont les connexions partagées sont de vrais collègues ou collègues plutôt qu'un ami d'un ami. Bien que les connexions via des amis soient précieuses, les connexions via des collègues ou des collègues sont un meilleur point de départ, car ils savent comment vous travaillez le mieux.

Gardez à l'esprit que vous souhaiterez probablement « suivre » le profil d'un candidat à la sensibilisation plutôt que de vous connecter directement (oui, il y a une différence).

Suivre quelqu'un lui enverra une notification semblable à une demande de connexion sans que votre contact ait à l'accepter. Ceci est considéré comme moins direct et constitue une manière subtile de vous présenter à un prospect ou à un prospect sans le déranger.

3. Ne "pulvérisez pas et priez" votre sensibilisation LinkedIn

Nous comprenons : vous souhaitez accélérer votre génération de leads LinkedIn. Vous voulez plus de contacts et de clients.

Malheureusement, cela avait conduit à un phénomène malheureux de spams de la plate-forme par les spécialistes du marketing.

En conséquence, de nombreux managers et cadres de niveau C sont envahis de messages froids à gauche et à droite. Certains professionnels ignorent carrément leur LinkedIn InMail pour le moment.

Merde, non ?

Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas effectuer de sensibilisation sur LinkedIn. Pas de loin.

Ce qu'il faut retenir, cependant, c'est que vous ne pouvez pas simplement « pulvériser et prier » lorsqu'il s'agit de votre travail de sensibilisation. Au lieu d'aborder les gens froidement, concentrez-vous sur l'établissement de relations, le partage de contenu et l'engagement dans des conversations sur les publications.

Des recherches récentes indiquent que les acheteurs B2B consomment en moyenne 13 éléments de contenu avant de prendre une décision. La sensibilisation B2B signifie jouer le long jeu plutôt que rechercher une gratification instantanée. Non seulement cela, mais vous pourriez être étiqueté comme spammeur dans votre espace si vous devenez trop agressif avec votre sensibilisation.

Idéalement, vous devriez personnaliser chacun de vos messages de sensibilisation et également offrir quelque chose en retour à vos contacts (pensez : une mention de blog, un cri de newsletter, une citation, etc.).

Considérez également que vous pouvez découvrir et entretenir des prospects sur LinkedIn, puis les contacter ailleurs (pensez : sur Twitter, un formulaire de contact sur site ou une adresse e-mail).

Cela prouve que vous avez fait des recherches sur vos prospects et que vous comprenez les défis et les frustrations de recevoir autant d'InMail ces jours-ci.

4. Maximisez la visibilité de votre profil grâce aux publications et aux interactions

Pour que votre profil soit vu par le plus grand nombre de personnes possible, il est crucial de comprendre le fonctionnement de l'algorithme de LinkedIn.

En résumé, la meilleure façon de monter dans l'algorithme est d'être un participant actif sur la plate-forme.

Cela signifie publier du contenu, publier des commentaires et réagir régulièrement aux publications.

L'avantage de LinkedIn est que vous n'avez pas besoin d'écrire des murs de texte ou de passer des heures sur la plate-forme pour être considéré comme "actif". Même quelque chose d'aussi simple que de dire « félicitations » ou de donner un coup de pouce à un message suffit à augmenter la visibilité de votre profil auprès des personnes qui ne vous suivent pas encore.

Que pouvez-vous faire d'autre pour augmenter votre visibilité ? Publier des mises à jour et du contenu pendant les heures de pointe est une bonne idée. Les jours de semaine le matin et en début d'après-midi (pensez aux heures de travail traditionnelles) sont une valeur sûre pour la plupart des professionnels.

Une autre façon d'augmenter à la fois la visibilité et la capacité de recherche de votre contenu LinkedIn consiste à utiliser le balisage. Par exemple, le fait de taguer un collègue ou une entreprise dans une mise à jour entraînera une notification à toute personne mentionnée. De plus, si une personne mentionnée réagit ou commente votre message, ces actions rendront votre message visible pour les abonnés de ces personnes ou entreprises.

Ajouter quelques hashtags (entre deux et cinq, généralement) est également une décision intelligente pour un message donné. Cela peut aider votre tendance de contenu pour un hashtag particulier qui, à son tour, entraînera plus de notifications pour vos abonnés.

5. Acheminez les abonnés vers vos pages de destination et vos aimants principaux

Contrairement à Facebook, LinkedIn ne limite pas la portée des messages qui détournent les gens de la plate-forme.

Traduction? Ne laissez pas passer les occasions de promouvoir vos derniers articles de blog, vos lead magnets et vos webinaires.

La seule mise en garde ici est que LinkedIn n'est pas une vente agressive. Au lieu de cela, encadrez vos mises à jour et vos promotions comme étant avant tout éducatives.

Notez également que LinkedIn donne la priorité à la vidéo dans le cadre de son algorithme. Considérant que la vidéo est l'un des contenus les plus partagés sur les réseaux sociaux en général, elle devrait certainement faire partie de votre stratégie de génération de leads LinkedIn.

Par exemple, réfléchissez à la manière dont vous pouvez associer votre dernier rapport ou publication à une vidéo rapide et improvisée.

6. Envisagez de diffuser une annonce de génération de leads sur LinkedIn

Comme indiqué dans notre précédent tour d'horizon des statistiques sociales, 65% des spécialistes du marketing B2B ont déjà organisé une promotion payante sur LinkedIn.

En effet, les publicités LinkedIn sont littéralement conçues en pensant à la génération de leads. Les spécialistes du marketing peuvent cibler des professionnels spécifiques en fonction de paramètres spécifiques tels que le secteur, le titre du poste et la taille de l'entreprise.

Notez que de nombreuses annonces de génération de leads LinkedIn sont centrées sur des rapports téléchargeables et d'autres aimants à prospects.

Et comme cela ne devrait pas surprendre, la vidéo fait partie des types d'annonces les plus populaires sur LinkedIn.

Bien sûr, mettre sur pied une campagne publicitaire est quelque chose qui peut être fait au nom de votre entreprise plutôt que par vous-même. Une fois que vous avez réussi à acquérir des prospects organiques ou que vous pouvez créer des personnages en fonction de vos conversations avec des prospects, la diffusion d'annonces peut être intéressante pour votre entreprise sur toute la ligne.

7. Participez aux discussions des groupes LinkedIn pour développer votre audience

Marquer plus de connexions, activement ou passivement, est un moyen de signaler que vous êtes un participant actif sur LinkedIn et pas seulement un costume vide.

Les groupes sont un endroit fantastique pour se connecter avec les autres dans votre espace et attirer de nouvelles connexions. Si rien d'autre, les groupes privés vous permettent de renforcer votre influence au sein de communautés de niche et d'apprendre une chose ou deux des autres acteurs de votre espace.

En remarque, assurez-vous de consulter les règles du groupe concernant le partage de contenu avant de recommander votre site ou service.

8. Laissez vos collègues et collègues vous donner un coup de pouce (et vice versa)

Un autre grand avantage de LinkedIn est que vous pouvez instantanément augmenter la portée de votre contenu avec l'aide de quelques amis.

Ceci est particulièrement utile si d'autres personnes dans votre entreprise vous aident à générer des prospects sur LinkedIn.

Grâce à la représentation des employés, vous pouvez augmenter le contenu de vos collègues et de votre entreprise. Par exemple, consultez ce message d'entreprise de vCita.

Et voyez ensuite comment les employés de l'entreprise ont montré un peu d'amour à la publication peu de temps après sa mise en ligne.

Ce support est un gagnant-gagnant pour les spécialistes du marketing qui tentent de se développer sur LinkedIn. En bref, une plus grande portée signifie plus d'opportunités de rassembler des prospects.

9. Identifiez votre contenu le plus performant via LinkedIn Analytics

Enfin, il est indispensable de creuser dans vos données pour évaluer vos performances sur LinkedIn et vos efforts de génération de leads.

Par exemple, savez-vous quels types de publications gagnent le plus en popularité ? Quels éléments de contenu génèrent le plus de clics vers vos aimants principaux et vos pages de destination ?

Pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ne cherchez pas plus loin que vos chiffres. Pour ceux qui volent en solo ou dans le cadre d'une petite équipe, les outils d'analyse des médias sociaux comme SHIELD sont géniaux pour LinkedIn. La plate-forme décompose vos mises à jour par clics, portée et autres mesures d'engagement.

Et si vous recherchez un outil de génération de leads LinkedIn pour votre page d'entreprise, ne cherchez pas plus loin que Sprout.

Par exemple, la suite d'outils de gestion LinkedIn de Sprout est équipée pour décomposer les données de performance de votre entreprise. En suivant les clics et les engagements, vous pouvez faire le lien entre votre contenu organique, les publicités LinkedIn et les nouveaux prospects.

Et avec cela, nous terminons notre guide!

Que faites-vous pour générer des leads sur LinkedIn ?

Il est vrai que LinkedIn connaît un boom B2B.

Et la plate-forme est unique en ce sens que vous pouvez approcher directement les prospects et publier du contenu qui pousse les gens directement vers vos promotions.

Mais cela ne signifie pas que vous êtes assuré d'avoir des prospects simplement en étant sur la plate-forme.

La notation des prospects de LinkedIn nécessite une stratégie. Les conseils ci-dessus peuvent équilibrer votre profil et les pages de votre entreprise afin de maximiser leur visibilité et aider à rendre votre marque plus reconnaissable auprès de votre public cible. Et si vous cherchez plus de ressources pour évaluer vos efforts de génération de leads LinkedIn, pensez à utiliser notre boîte à outils de médias sociaux pour vous inspirer.

Nous voulons vous entendre, cependant! À quoi ressemble votre stratégie de génération de leads LinkedIn ? La plate-forme génère-t-elle des prospects de haute qualité pour vous ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!