Arrêtez le pitch slapping. Voici comment rédiger d'excellents messages LinkedIn.

LinkedIn InMail peut être l'une des armes les plus puissantes de l'arsenal d'un vendeur. Lorsqu'il s'agit de générer des réponses de prospects, les InMails ont un taux de réussite de 10 à 25 %, soit 300 % de plus que les e-mails contenant exactement le même contenu. Mais il y a une tendance rampante qui ruine LinkedIn InMail pour tout le monde : le pitch slapping.

Les InMails ne feront pas de miracles pour vous. Si votre message de vente manque la marque, vous ne verrez pas les résultats de la messagerie directe sur LinkedIn. Le pitch slapping ne marche jamais !

Qu'est-ce qu'un pitch slap ?

Que vous connaissiez ou non le terme « gifle », vous en avez presque certainement été victime.

C'est le genre de messages qui offrent très peu de valeur mais demandent beaucoup d'engagement de votre part. Souvent, il y aura une introduction vague et générique - ou pas d'introduction du tout - et un argumentaire de vente quasi instantané pour un produit dont vous n'avez jamais entendu parler, dont vous n'avez pas besoin et que vous n'avez pas l'intention d'acheter. Aucune tentative n'est faite pour entamer un dialogue bidirectionnel et comprendre vos objectifs commerciaux.

En bref, c'est exactement le genre d'interaction qui donne mauvaise réputation aux ventes.

Quels messages LinkedIn ne dois-je jamais envoyer ?

Heureusement, il est assez facile d'éviter le pitch slapping. Assurez-vous simplement de ne jamais faire l'une des choses suivantes :

Envoi de la demande de connexion par défaut

Les premières impressions comptent et vous ne les faites qu'une seule fois. Alors, pourquoi utiliseriez-vous le message de connexion par défaut de LinkedIn ?

Si vous demandez à quelqu'un de consacrer une partie de son budget au produit ou à la solution que vous vendez, le moins que vous puissiez faire est de faire un petit effort lorsque vous le contactez pour la première fois.

S'appuyer sur la demande de connexion par défaut est exactement le contraire de cela. Cela vous distingue comme un vendeur paresseux qui ne se soucie pas assez de l'interaction pour élaborer un message personnalisé et engageant. En termes simples, cela n'incite pas les prospects à accepter ou à répondre.

Envoi d'un argumentaire de vente pour votre produit ou service

Selon une étude de CSO Insights, les trois quarts des ventes B2B à de nouveaux clients prennent au moins quatre mois pour être conclues, tandis que près de la moitié prennent sept mois ou plus. Ce n'est guère surprenant. Les processus décisionnels deviennent de plus en plus complexes et les produits de plus en plus sophistiqués.

Tout cela signifie que les chances de conclure l'affaire avec un seul message LinkedIn sont proches de zéro. Même si votre produit était 100 % gratuit à vie, la plupart des entreprises voudraient en savoir plus avant de commencer à l'utiliser.

Pourtant, malgré cela, de nombreux représentants persistent avec l'approche obsolète consistant à envoyer un argumentaire de vente immédiat via un message LinkedIn. Quand cela échoue inévitablement, ils passent au prospect suivant et font exactement la même chose.

Tout ce qu'ils font, c'est brûler des listes de prospects et nuire à la réputation de leur entreprise.

Demander plus que ce que vous êtes prêt à donner

Un autre "coup de ton" courant consiste pour un représentant à demander une recommandation à l'un de ses contacts actuels.

La logique ici est au moins relativement solide, HubSpot découvrant que le bouche à oreille et les recommandations des clients sont les deux principales sources de nouvelles références commerciales.

Cependant, s'il est tout à fait raisonnable de demander une recommandation à un client de longue date, il n'est certainement pas raisonnable de tendre la main à quelqu'un que vous connaissez à peine et de lui demander de mettre son cou en jeu pour vous.

Une bonne règle de base est la suivante : si vous n'êtes pas prêt à recommander une personne parce que vous ne la connaissez pas suffisamment, ne lui demandez pas de faire la même chose pour vous.

Traiter LinkedIn comme un site de rencontre

Selon Pew Research, 5 % des hommes et 16 % des femmes ont été harcelés sexuellement en ligne, atteignant respectivement 11 % et 33 % chez les moins de 35 ans.

Le harcèlement sexuel est inacceptable dans tous les contextes et sur toutes les plateformes, et LinkedIn ne fait certainement pas exception. Pourtant, il existe d'innombrables articles relatant les expériences d'utilisateurs de LinkedIn – principalement des jeunes femmes – qui ont reçu des messages inappropriés via le site de réseautage social.

Bien que cela va sans dire, LinkedIn est une plateforme de réseautage professionnel, pas un site de rencontres. Il n'est jamais approprié de commenter l'apparence de quelqu'un, même si vous pensez que vous « êtes simplement gentil ». Ne le faites pas.

Comment rédiger un bon message LinkedIn ?

Maintenant que nous avons discuté de la façon d'éviter de frapper quelqu'un par inadvertance (ou délibérément) sur LinkedIn, voici quatre conseils pour vous aider à rédiger des messages plus forts et plus engageants.

Commencez par un titre spécifique

Tout comme pour la diffusion par e-mail, une ligne d'objet forte augmente la probabilité que votre message LinkedIn soit ouvert et lu.

Pour rédiger des lignes d'objet efficaces, commencez par définir votre relation avec la personne que vous contactez :

• Est-ce quelqu'un que vous connaissez réellement ?
• Si oui, les avez-vous rencontrés en personne ?
• Avez-vous des connexions partagées ?

Ces informations vous aideront à créer un sujet plus spécifique. Par exemple, si vous avez rencontré la personne en question lors d'une conférence récente, écrivez quelque chose comme : "Suite de [nom de l'événement]". La clé ici est de préciser que vous n'êtes pas simplement un étranger au hasard.

Établissez une connexion personnelle dans votre ouverture

Ne pensez même pas à faire de la prospection à froid sur LinkedIn sans avoir d'abord découvert des détails spécifiques sur votre prospect pour vous aider à personnaliser votre message. Leur profil LinkedIn n'est qu'à un clic et contient toutes les informations dont vous avez besoin pour établir une connexion plus personnelle. Idéalement, vous pourrez trouver des choses que vous avez en commun. Par exemple:

• Avez-vous fréquenté la même école ?
• Êtes-vous du même état?
• Avez-vous tous les deux travaillé avec la même personne ?
• Avez-vous assisté au même événement ?

Faites référence à tous les points communs au début de votre message pour aider à briser la glace et jeter les bases d'une conversation bidirectionnelle plus significative.

Soit bref

Les propres données de LinkedIn montrent que 57% du trafic du site provient du mobile. Cela signifie qu'il y a de fortes chances que votre message soit lu sur un petit écran, vous devez donc faire en sorte que chaque caractère compte.

Si votre prospect ouvre votre message pour voir plusieurs écrans de texte, ne vous attendez pas à ce qu'il aille jusqu'au bout, et encore moins qu'il prenne le temps de répondre.

Essayez toujours de faire passer votre message en aussi peu de mots que possible. Si vous pouvez le faire en deux ou trois phrases, c'est fantastique. Mais en règle générale, ne dépassez pas deux paragraphes relativement courts, chacun ne comprenant pas plus de deux ou trois phrases.

Vous n'arrivez pas à faire passer tous vos points en si peu de mots ? Il y a de fortes chances que votre message soit trop compliqué. N'oubliez pas que le but ici est d'engager une conversation, pas de conclure l'affaire en un seul message. Laissez tous les détails superflus pour vos messages de suivi.

Montrer de la gratitude

Les gens sont occupés, alors n'oubliez pas de les remercier d'avoir pris le temps de lire votre message (et, espérons-le, d'y répondre). En même temps, expliquez clairement ce que vous voulez qu'ils fassent ensuite. Voulez-vous qu'ils réservent un appel avec vous ? Accepter votre connexion ? Vous recommander à un collègue ?

Conclusion

Il est facile d'écrire un message de vente LinkedIn non personnalisé qui parle des caractéristiques génériques et des avantages de votre produit.

Il est beaucoup plus difficile d'adapter ce message aux besoins spécifiques de chaque prospect et de leur donner une raison impérieuse de répondre.

C'est pourquoi le pitch slapping est si répandu. Mais c'est paresseux et ça ne marche pas. Donnez-vous le temps d'écrire de bons messages LinkedIn à chaque fois, et vous verrez certainement de meilleurs résultats.