14 bonnes pratiques pour utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale

LinkedIn est une mine d'or d'informations sur les prospects pour les ventes et la sensibilisation. Mais la plate-forme est si vaste qu'il peut être difficile de savoir par où commencer. Cela peut également être intimidant si vous préférez une approche discrète et que vous ne voulez pas être perçu comme agressif ou « vendeur ».

Si vous hésitez à vous lancer, rappelez-vous que LinkedIn est un réseau professionnel et que les gens sont là pour établir des liens et créer des relations. Une partie de la création de relations professionnelles est la vente entrante, de sorte que les utilisateurs s'attendent - ou même veulent - à être approchés. En fait, "50 % des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme source pour prendre des décisions d'achat".

Même ainsi, il y a des choses à faire et à ne pas faire en matière de prospection sur LinkedIn. Même si les gens anticipent la prospection sur LinkedIn, vous pouvez toujours les ennuyer si vous ne le faites pas correctement - et les prospects ennuyés ne sont pas des prospects viables.

Prospection à froid vs Value Bombing

La prospection à froid et le « value bombing » sont deux façons alternatives d'approcher des personnes que vous ne connaissez pas personnellement sur LinkedIn.

La prospection à froid est l'équivalent moderne du démarchage téléphonique. Cela signifie contacter une personne que vous ne connaissez pas pour (avec goût) lui en dire plus sur vos services. Il a un peu mauvaise réputation, mais si vous choisissez les bonnes cibles et la bonne approche, vous pouvez toujours voir de bons résultats.

D'autres disent que la voie à suivre est le value bombing - contacter quelqu'un que vous ne connaissez pas uniquement pour lui offrir quelque chose de valeur sans rien attendre en retour. Il établit la confiance et la familiarité, ce qui peut fournir une bonne base pour une relation professionnelle sur la route.

Il n'y a pas de consensus clair sur quelle approche est la meilleure, donc la meilleure idée est de viser quelque part au milieu et de profiter de toutes les portes ouvertes en cours de route.

Quelle que soit l'approche que vous adoptez, vous devez toujours suivre ces 13 bonnes pratiques pour envoyer des messages de prospection à froid sur LinkedIn. Adoptez ceux qui vous conviennent le mieux et assurez-vous que lorsque vous prospectez de nouvelles affaires, vous êtes du bon côté à la fois de vos nouveaux clients potentiels et de la plateforme elle-même.

Meilleures pratiques en matière de messages froids sur LinkedIn

1. Peaufinez votre profil

Avant même de penser à approcher quelqu'un, modifiez votre propre profil pour vous assurer qu'une fois que vous commencerez à attirer l'attention, cela aura le résultat souhaité. Écrire à la première personne ajoute de l'authenticité et de la crédibilité à votre profil. Rédigez votre biographie et d'autres messages de profil pour expliquer clairement et exactement comment vos services sont susceptibles d'aider un client potentiel.

Vous pouvez le faire en pensant à « relier les points » lorsque vous écrivez – montrez aux visiteurs comment les services que vous proposez peuvent conduire aux améliorations qu'ils souhaitent dans leur entreprise. Évitez de parler de vos compétences de manière générique, sinon ils ne comprendront pas comment la formation à la négociation, par exemple, pourrait les aider à conclure des affaires plus importantes.

Suivez ces 7 étapes pour vous assurer d'avoir un profil LinkedIn actif et optimisé :

1. Faites-vous photographier par un professionnel.

Évitez les images amusantes – selon les données de LinkedIn, les profils avec photos obtiennent 21 fois plus de vues et 36 fois plus de messages.

2. Écrivez un titre percutant .

Apprenez à optimiser votre titre LinkedIn : adaptez-le à votre public, incluez votre proposition de valeur, utilisez le langage de votre prospect et évitez les hyperboles.

3. Rédigez une biographie courte et douce, mais percutante .

Selon Hootsuite, gardez à l'esprit les quatre informations suivantes : incluez ce qui vous passionne, ce qui vous a amené à l'entreprise, ce que vous faites dans votre rôle actuel et ce que fait votre entreprise.

4. Publiez du contenu original sur votre profil.

Pour profiter pleinement de l'heuristique de récence et de l'effet de halo décrit par Fisher, mettez régulièrement à jour votre profil avec du contenu intéressant et original. Si vous ne savez pas quoi écrire, pensez aux questions que vos prospects vous posent le plus souvent. Rédigez vos réponses d'une manière utile et non commerciale pour établir votre autorité dans votre domaine.

5. Partagez le contenu de vos groupes et de vos relations .

Si vous manquez de temps (ou si vous n'êtes pas un écrivain confiant), vous pouvez obtenir bon nombre des mêmes effets en partageant le contenu des groupes auxquels vous participez ou des personnes avec lesquelles vous êtes connecté. Partager le contenu des prospects avec lesquels vous essayez de vous connecter a l'avantage supplémentaire de transformer un contact froid en un prospect plus chaleureux.

6. Désactivez le paramètre de LinkedIn qui vous permet d'afficher les profils des autres de manière anonyme.

De cette façon, votre nom apparaîtra sur les profils des prospects avant que vous ne les contactiez à froid.

7.Request avenants, mais avec soin.

Les approbations sont clairement précieuses, mais ne spammez pas toutes vos connexions avec des demandes. Au lieu de cela, attendez d'avoir établi des relations et établi votre valeur avant de demander. Si vos demandes ne se déroulent pas, de nombreux utilisateurs de LinkedIn trouvent que vous devez donner des approbations pour les obtenir.

2. Renforcez votre portefeuille Pulse

Envisagez d'écrire pour LinkedIn Pulse, la plateforme de blogs en réseau. En plus d'ajouter de la profondeur et de l'intérêt à votre profil (les articles que vous avez écrits y apparaissent), cela peut également aider à établir votre réputation et votre expertise professionnelles. Cela apporte également un nouveau regard sur votre profil sans avoir besoin de prospection active.

3. Pensez à devenir Premium

Ce n'est pas un investissement négligeable, mais la mise à niveau vers le niveau premium de LinkedIn peut être utile. Vous avez le choix entre quatre options - Carrière, Entreprise, Ventes et Recrutement - et chacune offre des avantages légèrement différents. Les personnes qui envisagent sérieusement la prospection seront plus intéressées par les options qui offrent des fonctionnalités de recherche améliorées, davantage de messages InMail et de meilleurs outils de gestion des prospects, comme Business et Sales.

4. Choisissez une méthode de sensibilisation définitive

Si vous envisagez sérieusement d'utiliser LinkedIn pour développer votre entreprise, vous voudrez peut-être rechercher une méthode de sensibilisation définitive. Ces méthodes sont généralement connectées à un « gourou » de LinkedIn et vous fourniront un processus de prospection étape par étape. Il s'agit essentiellement de "piratage de confiance", ce qui, en théorie, permettra de capturer plus facilement des prospects.

La méthode LINK, par exemple, est un processus en 5 étapes popularisé par l'experte en médias sociaux Melanie Dodaro, tandis que l'experte en génération de leads Mirna Bacun vend un entonnoir de profil LinkedIn qui, selon elle, vous aidera à prospecter sur le pilote automatique. Ils ne sont pas pour tout le monde, mais il y en a peut-être un qui clique avec vous.

5. Apprenez à utiliser la recherche plus efficacement

Même sans les superpuissances de recherche d'un compte Premium, la fonction de recherche LinkedIn est assez avancée. Vous feriez bien de prendre quelques minutes pour comprendre comment en tirer le meilleur parti. Il prend en charge les chaînes booléennes et les filtres, et leur utilisation correcte augmentera la qualité des résultats que vous obtenez.

Dans vos recherches, vous pouvez également rencontrer des outils pour automatiser la recherche sur LinkedIn. Certains susciteront votre intérêt, mais rappelez-vous qu'ils sont contraires aux conditions d'utilisation de LinkedIn, alors utilisez-les à vos risques et périls.

6. Utilisez les alertes de recherche

Une meilleure option consiste à utiliser les alertes de recherche de LinkedIn. Si vous avez utilisé un autre type d'alerte de recherche, vous pourrez les configurer rapidement. Effectuez la recherche dont vous avez besoin (plus elle est précise, mieux c'est) et cliquez sur l'option "Créer une alerte de recherche" dans la case à droite des résultats de la recherche. LinkedIn vous enverra ensuite un résumé de tous les nouveaux résultats de cette recherche sur une base hebdomadaire.

7. Tirer parti de la recherche d'anciens élèves

La recherche d'anciens élèves sur LinkedIn est plus utile si vous êtes allé dans une grande université. L'idée est de trouver des personnes que vous ne connaissez pas, mais avec qui vous avez quelque chose en commun. Idéalement, cela se traduira par des perspectives « plus chaudes ». Parler avec d'autres anciens élèves peut être un point de liaison important pour certaines personnes, alors essayez de rechercher des prospects de cette façon et utilisez-le comme un tremplin vers de nouvelles relations.

8. Parcourez les personnes qui interagissent avec votre profil

Une fois que vous avez commencé vos activités de sensibilisation et de prospection, vous remarquerez une augmentation du nombre de personnes qui consultent votre profil. Ce ne sont peut-être pas les personnes que vous pensiez cibler, mais il y a de fortes chances qu'elles soient proches. Si le spectateur se trouve dans votre segment cible, tendez la main – cela ne peut pas faire de mal.

9. Utilisez "Les personnes également consultées"

Vérifiez toujours les personnes répertoriées sous Personnes également consultées à droite de la page d'accueil de votre profil. Il est peu probable que ces personnes soient des prospects, mais elles pourraient être des concurrents et, en tant que telles, valent la peine d'être examinées pour voir si elles tirent parti des astuces d'amélioration du profil que vous auriez pu manquer.

10. Rejoindre des groupes

Rejoindre les groupes LinkedIn n'est pas une décision à prendre à la légère. Certains d'entre eux sont extrêmement difficiles à casser, et les plus actifs sont déjà pleins de personnes essayant de faire exactement la même chose que vous voulez faire. Même ainsi, jetez un coup d'œil et vous pourriez en trouver un qui n'est pas sursaturé que vous pouvez exploiter.

Pour tirer le meilleur parti des groupes, traitez-les comme vous le feriez pour n'importe quel autre forum. Soyez ouvert, amical et offrez de bons conseils sans espérer obtenir quoi que ce soit en retour. Tout comme contribuer à Quora ou à un groupe Facebook, l'idée est que vous construisez la confiance et une réputation de qualité ; puis, le moment venu, vous serez prioritaire lorsque les membres du groupe auront besoin de quelque chose que vous pourrez leur fournir.

11. Utilisez InMail à bon escient

LinkedIn InMail est (in)célèbre pour fournir de nombreuses preuves de la façon de ne pas faire de sensibilisation. Faites attention et assurez-vous que vos e-mails sont stratégiques, polis et respectent l'étiquette InMail acceptée. Parmi les pires péchés, citons le copier-coller d'e-mails en masse, la mise en vente dès le premier contact et la confusion entre LinkedIn et un réseau de rencontres.

12. Synchroniser avec un CRM

Une fois que vous avez trouvé votre rythme LinkedIn, il y a de fortes chances que vous voyiez un nombre accru de prospects chaleureux provenant de la plateforme. Assurez-vous d'avoir un système en place pour capturer et traiter ces pistes, plutôt que de les laisser s'éteindre ou disparaître.

Pour de nombreuses synchronisations LinkedIn/CRM officielles, vous aurez besoin d'un compte LinkedIn Sales Navigator, mais une fois que vous en aurez un, vous pourrez connecter un nombre important de systèmes à la plateforme. Si vous n'avez pas de compte Premium, vous devrez surveiller la connexion manuellement, ce qui est un travail difficile mais qui peut être fait. Quoi qu'il en soit, cela vaut plus que la peine de vous assurer que votre travail acharné sur LinkedIn fait activement partie de votre nouvel entonnoir de clients.

13. Pensez à l'aide technologique

Si vous souhaitez vraiment tirer le meilleur parti de LinkedIn, tôt ou tard, vous envisagerez probablement de rechercher une aide technologique. Il existe de nombreux outils conçus pour accélérer diverses fonctions LinkedIn.

Dans le même temps, vous devriez également lire les conditions d'utilisation de LinkedIn, car la plate-forme contient de nombreuses règles sur le sujet. Il est sage de ne rien faire qui va à l'encontre de ces termes, et il n'est pas non plus conseillé d'automatiser des processus entiers, comme l'envoi d'InMails ou la recherche.

Pourtant, il existe de nombreux outils plus petits que LinkedIn ne désapprouve pas et qui peuvent aider avec des aspects plus spécifiques de la prospection sur la plate-forme. Ceux-ci incluent des grattoirs d'informations qui aident à mettre les détails dans un format de base de données pratique, des modules complémentaires qui fournissent des informations supplémentaires sur les contacts et des outils qui aident vos messages InMail, plutôt que de faire le travail pour vous.

14. Essayez les messages vocaux LinkedIn

Les messages vocaux de LinkedIn sont relativement nouveaux sur la scène et ne sont pas une fonctionnalité dont de nombreux vendeurs profitent.

C'est ce qui en fait une excellente opportunité; ce n'est pas (encore) un canal saturé, ce qui vous permettra de vous démarquer plus facilement.

Lors du Mailshake Sales Prospecting Summit, Morgan Ingram de JBarrows a partagé son approche « 10-30-10 » des messages vocaux de LinkedIn qui lui vaut un taux de rendez-vous de 20 % sur sa communication à froid.

Votre approche

L'approche globale que vous adopterez pour prospecter sur LinkedIn sera en grande partie dictée par le temps dont vous disposez.

Étant donné que la plupart des gens disposent d'un temps limité pour la sensibilisation, vous souhaiterez peut-être intégrer votre prospection LinkedIn dans votre plan global de sensibilisation et de marketing. Après tout, vous devez vous assurer que vos actions sur LinkedIn sont aussi soigneusement mesurées et stratégiques que vos autres efforts.

Le cas échéant, faites également participer d'autres départements à votre action de sensibilisation. Si vous utilisez un CRM centralisé ou s'il existe un risque que l'équipe commerciale recherche des prospects similaires, par exemple, il est logique de coordonner les efforts afin que les individus ou les entreprises ne se sentent pas harcelés par un doublement involontaire.

Commencer

Pour commencer, évaluez si le moment est venu ou non d'obtenir un compte Premium, tout en peaufinant votre profil et en décidant peut-être d'une stratégie Pulse.

Jusqu'à ce que vous gagniez en confiance avec la plateforme, pratiquez vos approches sur des personnes avec lesquelles vous vous connectez dans d'autres parties de votre vie, plutôt que de faire de la prospection active. Une fois que vous vous sentez plus à l'aise, faites une petite liste de prospects et commencez à la parcourir, en perfectionnant des aspects comme la recherche et InMail au fur et à mesure.

Avec un peu de pratique, vous devriez constater qu'il est relativement simple de mettre en place une routine qui ajoute de nouveaux prospects à votre entonnoir de façon régulière et fréquente.