La séquence de vente LinkedIn en 4 étapes

Vous en avez assez d'utiliser le même vieux manuel pour générer de nouveaux rendez-vous et opportunités ? Vous voulez arrêter de vous faire raccrocher ou de voir vos messages tomber à la poubelle ? Alors vous êtes au bon endroit.

Au cours des six derniers mois, j'ai utilisé une séquence de vente LinkedIn en 4 étapes qui est étonnamment simple et efficace. C'est de loin ma stratégie la plus efficace à ce jour, avec un taux de réponse constant de 37 %. Et ne vous inquiétez pas, cela n'a rien à voir avec les appels à froid - je déteste ceux-là.

Alors sans plus tarder, voici la séquence simple de sensibilisation à froid en 4 étapes que toute équipe de vente SDR, AE ou B2B peut utiliser pour obtenir l'engagement des prospects et conclure davantage d'offres :

Étape #1 : Le Soft Connect

Nous y avons tous été. Vous accédez à LinkedIn et voyez une nouvelle demande de connexion aléatoire. Si vous ne connaissez pas cette personne, vous êtes susceptible de la refuser. C'est particulièrement le cas s'il n'y a pas de message personnalisé joint.

Mais dans la séquence de vente LinkedIn, la connexion est le haut de l'entonnoir. Si vous échouez ici, vous n'aurez jamais la chance de générer de nouvelles réunions ou opportunités. Il est donc important que nous rendions notre action unique.

Pour ce faire, je m'assure que mes demandes de connexion incluent deux éléments importants : un déclencheur et un teaser :

• Déclencheur - c'est ce qui vous a déclenché ou vous a poussé à tendre la main en premier lieu. C'est la « raison pour laquelle ». Les prospects se demandent naturellement pourquoi quelqu'un les contacte, vous devez donc y répondre de manière proactive.
• Teaser – maintenant que vous leur avez expliqué pourquoi vous les avez contactés, ils ont besoin d'une raison pour vous contacter . C'est ce qu'on appelle le teaser. Vous devez taquiner certaines informations importantes ou tout autre type de valeur pour encourager votre prospect à accepter la connexion et à poursuivre sa conversation avec vous.

Voici à quoi ressemble une excellente connexion logicielle avec le déclencheur et le teaser susmentionnés :

« Michael, j'ai remarqué que vous avez aimé le récent article de David sur le dépassement des objections (déclencheur) . Si vous êtes intéressé, j'ai une vidéo de 2 minutes pour aider vos commerciaux à surmonter les objections et à conclure davantage d'opportunités. (bande-annonce) "

La stratégie de soft connect ci-dessus semble ultra simple. Pourtant, ce coup de poing un-deux m'a permis d'obtenir un taux d'acceptation de connexion de 70 %.

Étape #2 : Vidéo Vidyard

L'étape 2 consiste à suivre le prospect en lui envoyant une vidéo Vidyard courte mais personnalisée. (Vidyard est l'un de mes outils préférés en ce moment en raison de la facilité avec laquelle il est possible de créer du contenu rapide).

Quel que soit le logiciel que vous utilisez, je vous recommande vraiment d'utiliser la vidéo. Il est de bon sens que cela rend vos communications plus attrayantes. Mais il y a aussi beaucoup de données qui le soutiennent.

Voici le script vidéo que vous pouvez utiliser comme modèle pour vos propres vidéos de suivi :

"Hey Fabian, j'espère que tu vas bien. J'ai remarqué que vous avez récemment atterri sur mon profil LinkedIn, et je suis curieux de savoir si vous avez trouvé tout ce que vous cherchez. Et si cela vous intéresse, j'aimerais partager une vidéo rapide sur la façon dont votre équipe peut entamer davantage de conversations avec des prospects sur LinkedIn. Donc, si cela vous semble intéressant, faites-le moi savoir et je vous l'enverrai.

Remarquez comment il imite la portée de la connexion souple dans la première étape. Il suit simplement les meilleures pratiques de vente en le gardant court et simple, en leur disant pourquoi je tends la main et en taquinant un avantage.

Étape 3 : Note vocale LinkedIn

Deux jours après l'envoi de la vidéo Vidyard, j'ai recommencé. Seulement cette fois, c'est avec une note vocale LinkedIn. Cela engage le prospect d'une manière différente pour le garder frais. Nous avons d'abord utilisé du texte, puis de la vidéo et maintenant de l'audio.

Voici comment la note vocale est structurée :

• Gâchette
• Question
• Taquin
• CTA (appel à l'action)

Déclencheur : "Suivi rapide de ma vidéo d'il y a 2 jours."

Question : "Je suis curieux, vos clients sont-ils sur LinkedIn ?"

Teaser : "Si la réponse est oui, puis-je partager un modèle de séquence de sensibilisation à froid avec votre équipe ? Il obtient entre 30 % et 37 % de taux de réponse. »

CTA : "J'ai pensé que vous seriez intéressé, alors faites-le moi savoir."

Encore une fois, cette structure répond aux questions cachées de votre prospect telles que "pourquoi me contactez-vous?" et "qu'est-ce que ça m'apporte ?" Remarquez que j'ai également ajouté une question de qualification dans cette étape.

Je demande si leurs clients sont sur LinkedIn. Cette question subtile implique que leurs clients doivent être sur LinkedIn pour que mon modèle leur soit utile. Faire sauter les prospects à travers de petits cerceaux comme celui-ci les aide à évaluer votre contenu comme plus spécifique et pertinent pour eux.

Étape 4 : Texte LinkedIn

Deux jours après la note vocale, j'envoie un texte LinkedIn de suivi en deux mots :

"Des pensées?"

C'est court et direct. À ce jour, s'ils ne m'ont pas contacté avec mes liens, vidéos ou messages audio attrayants, je ne peux pas dire grand-chose de plus pour les convaincre. Le pouvoir de ce texte de suivi final est vraiment de leur rappeler de moi et de rester en tête.

Résultats

En envoyant cette séquence à 588 personnes, 206 ont répondu. Et parmi les personnes qui ont répondu, 20% d'entre elles ont réservé un appel. Parmi les prospects qui ont sauté sur un appel, j'ai converti 66% en nouvelles opportunités. Pas mal pour une simple séquence en 4 étapes.

Temps et travail requis

Vous pensez peut-être que la création de centaines de messages et de vidéos personnalisés est un énorme investissement en temps qui nécessite un vendeur à temps plein. Mais je n'ai pas d'employés et vous n'êtes pas obligé non plus.

J'ai suivi mon temps passé dans une feuille de calcul. Il s'avère que j'ai mis en moyenne moins de 30 minutes pour créer 3 à 5 vidéos et ajouter 5 nouveaux prospects quotidiennement. Vous pouvez consulter ce cours si vous souhaitez enregistrer des vidéos rapidement comme je l'ai fait.

Dernières pensées

Se connecter avec de nouveaux prospects sur LinkedIn n'est pas plus facile. À mesure que la plate-forme devient plus saturée de vendeurs à la recherche des mêmes prospects, vous avez besoin d'un moyen de vous démarquer, de vous connecter et de planifier des réunions. Heureusement, j'ai fait le travail acharné pour vous.

Épargnez-vous 6 mois d'essais et d'erreurs et intégrez simplement cette séquence à votre processus de vente dès aujourd'hui. Et n'oubliez pas de me dire comment cela a fonctionné pour vous !

Thibaut Souyris

Au cours de la dernière décennie, j'ai vendu des produits technologiques, du SaaS aux services professionnels et aux programmes de formation/coaching. Je travaille avec des SDR, des BDR, des AE et des responsables commerciaux qui en ont assez d'utiliser le même vieux livre de jeu pour générer des opportunités et générer de nouvelles affaires. Vous pouvez lire, entendre et voir ce que j'ai à dire sur les ventes et le développement des ventes sur les principaux blogs et publications de vente comme Sales Hacker, G2 ou le podcast Surf and Sales. Quand je ne suis pas en train de former et de coacher des commerciaux techniques, vous me trouverez entre Berlin, le sud de la France, la Suisse et le Mexique, en train de vivre une aventure à moto, de passer du temps avec ma famille ou de faire du DJ dans les clubs de Berlin.