Comment tirer parti de la technique de négociation Logrolling pour accélérer les transactions commerciales

Il s'agit de la première pièce de notre série « praticiens de la vente », où nous entrons dans les mauvaises herbes avec un chef des ventes sur les sujets les plus importants du monde de la vente. Dans cet article, nous discutons avec Whitney Sales, General Partner chez Acceleprise et créateur de The Sales Method, sur la façon dont le logrolling peut vous aider à obtenir ce que vous voulez dans une négociation sans sacrifier vos non-négociables.

Considérez les négociations que nous voyons à la télévision et dans les films. En règle générale, ils tournent autour de dollars et de cents, une partie glissant un morceau de papier plié sur la table que l'autre partie lit, griffonne une contre-offre et glisse en arrière. Continuez jusqu'à ce qu'un accord soit trouvé.

Nous souhaitons que ce soit aussi simple! Les négociations ne fonctionnent pas comme ça en dehors des studios de cinéma. Les négociations demandent du temps et une compréhension (profonde) de vos besoins et de ceux de l'autre partie. Si vous ne marchandez que le coût, vous passez à côté de tactiques cruciales qui peuvent finir par profiter à vous et à l'autre partie.

Je ne vais pas vous dire que le prix n'a pas d'importance - bien sûr que c'est le cas. Mais peu importe où vous vous situez sur le spectre des affaires - entrepreneur, startup, PME établie, entreprise ou autre - il y a tellement plus dans le succès et la croissance que le résultat net.

Un bon négociateur a besoin de nombreuses compétences différentes : résolution de problèmes, écoute, analyse de problèmes, contrôle émotionnel, communication verbale, prise de décision, communication écrite, collaboration, relations interpersonnelles, leadership, préparation, etc. Les représentants des ventes et du marketing doivent en savoir beaucoup.

Mais au-delà de ces compétences, vous devez identifier votre stratégie de négociation principale. Vous devez y aller avec un objectif clair, un meilleur résultat possible, un résultat net et une meilleure alternative à un accord négocié, ou BATNA.

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Vous devez vous réunir quelque part dans la minuscule zone d'accord potentiel – ou ZOPA – au milieu. Faut-il s'étonner que tant d'entre nous évitent de négocier dans la mesure du possible ?

La dure réalité est, bien sûr, que la négociation n'est pas seulement une partie des affaires, c'est une partie de la vie. Nous négocions tout le temps.

Mais voici la bonne nouvelle : tout le monde peut s'améliorer si nous changeons simplement notre point de vue.

« Les gens voient souvent les négociations comme gagnant-perdant, et ils craignent que l'autre partie gagne et perde. Mais une négociation bien menée peut être gagnant-gagnant. Tout ce qu'il faut vraiment, c'est parler avec un objectif en tête .
~Marianne Eby, experte en négociation et PDG, Watershed Associates

Lorsque nous nous concentrons uniquement sur l'argent, nous tombons dans le piège gagnant-perdant : plus que cela, je gagne - rien de moins, je perds. Inutile de dire que cette attitude peut conduire à des négociations controversées et à l'ego des deux côtés. Lorsque les dollars sont le seul terme sur la table, la marge de manœuvre est limitée.

Donc que fais-tu? Vous mettez beaucoup plus sur la table et élargissez le ZOPA.

Entrez dans la technique du logrolling.

Échange de concessions mutuelles

J'ai récemment parlé à Whitney Sales, associée générale chez Acceleprise et créatrice de The Sales Method. Elle a plus de 10 ans d'expérience dans la vente et a contribué à faire évoluer des dizaines d'entreprises vers une croissance exponentielle, plusieurs vantant une place sur la liste Inc 5000 des entreprises à la croissance la plus rapide. Elle est une négociatrice expérimentée et a aidé à clarifier ce qu'est la technique de logrolling et comment l'utiliser.

Vous pouvez considérer le logroll comme un jeu de Texas Hold'em pour obtenir des informations et des ressources, mais au lieu de jouer l'un contre l'autre, chaque partie a la possibilité de voir les cartes de l'autre et d'échanger la meilleure main possible avec les cartes sur la table. Chaque partie dispose de ressources qui sont précieuses pour l'autre partie et dont certaines lui tiennent plus à cœur que d'autres.

Le logrolling est une stratégie souvent utilisée en politique, les élus échangeant des informations et des ressources entre eux afin de faire avancer leurs programmes respectifs.

Le terme «logrolling» a été utilisé pour la première fois par le membre du Congrès Davy Crockett (oui, ce Davy Crockett) en 1835. Davy était un vrai vendeur. C'est pourquoi sa personnalité est également mentionnée dans le livre de Bob Tinker, PDG de MobileIron et Tae Hea Nahm, directeur général du livre de Storm venture, Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup, comme le type de personnalité que les startups en démarrage doivent rechercher dans leurs premières embauches commerciales. .

La stratégie de logrolling peut et doit être exploitée dans des négociations de vente complexes. En fait, il s'est avéré très efficace pour résoudre les impasses partielles et complètes entre les parties.

« Logrolling : un échange de négociation qui consiste à faire des concessions ou à « échanger » des enjeux afin de maximiser la valeur de chaque côté. Donc, vous offrez à l'autre partie quelque chose qu'ils apprécient plus que vous, en échange d'obtenir d'eux quelque chose que vous appréciez plus qu'eux . ~ Experts en négociation

Considérez une négociation d'emploi typique. Parlez-vous uniquement de salaire ? Bien sûr que non. Vous souhaitez une couverture médicale et dentaire, des vacances, des opportunités de développement professionnel, des journées de télétravail, et plus encore. Vous pourriez être prêt à donner un salaire si vous obtenez plus de vacances, etc.

C'est du logrolling.

Si vous ne négociez que les dollars, et que les paramètres sont petits et finis. Utilisez le logrolling et ils peuvent se développer de manière exponentielle.

Voici comment commencer.

Vos élégantes négociables

Dans chaque négociation, il y aura des choses qui vous intéressent plus que d'autres. Ce sont vos négociables élégants, et l'astuce consiste à les identifier à l'avance.

Ceux qui ont une valeur élevée pour l'autre (qui valent plus pour l'autre partie qu'ils ne le sont pour vous) sont les éléments que vous pouvez leur concéder afin d'obtenir plus de ce dont vous avez besoin et que vous voulez.

« Demandez-vous ce qui vous tient à cœur. Pas seulement dans cette négociation, mais qu'est-ce qui vous intéresse et dont vous avez besoin pour évoluer en tant qu'entreprise ? Qu'est-ce qui va vous faire avancer en tant qu'entreprise en dehors de la valeur du contrat ? ”
~Whitney Sales, General Partner chez Acceleprise Ventures + Créateur de The Sales Method

Idée de génie. Soyez créatif Écrivez-les. Priorisez-les et classez-les. Sachez entrer ce que vous êtes prêt et ne voulez pas donner.

Cela dépend en grande partie de votre objectif général et de votre stade en tant qu'entreprise. Pensez-y. Intégrez-le à votre préparation avant chaque négociation afin de maximiser la valeur à long terme du contrat et vos chances de succès… et rappelez-vous que le « succès » doit être considéré comme un résultat gagnant-gagnant.

Votre BATNA

Ensuite, réfléchissez à votre plan B. Quelle est la meilleure alternative à un accord négocié ? Vous devez entrer dans une négociation visant une conclusion mutuellement bénéfique. Mais soyons honnêtes : ce n'est pas toujours possible.

Voulez-vous proposer autre chose à la volée en temps réel sous pression ? Non.

Afin de prendre une décision éclairée et éclairée sur une offre à prendre ou à laisser, vous devez déjà connaître vos alternatives.

Si l'offre est meilleure que votre BATNA, vous l'acceptez. Si c'est pire, vous partez. Simple.

Mais cela ne s'arrête pas là.

Afin de vous connecter plus efficacement, vous devez également tenir compte de leur BATNA. S'ils ne parviennent pas à trouver un accord avec vous, que pourraient-ils faire à la place ? Vous ne pourrez pas le savoir avec certitude, mais en regardant les options disponibles (vos concurrents), leurs besoins connus, les contraintes budgétaires, etc., vous en aurez une assez bonne idée.

Ensuite, demandez-vous : à qui BATNA est le meilleur ?

Essentiellement, négociez-vous en position de force (vous n'avez pas autant besoin d'eux qu'ils ont besoin de vous) ou de faiblesse (vice versa).

Répondez à cette question et vous saurez si vous concéderez plus ou moins qu'eux. Soyez prêt avec vos négociables élégants prioritaires, et cela devient plus facile à gérer (et à contrôler).

Le programme Harvard sur la négociation propose un guide BATNA gratuit si vous souhaitez approfondir ce sujet.

Les variables communes

À ce stade, vous dessinez peut-être un blanc sur ce qu'il faut exactement classer et prioriser. Outre le montant lui-même, avec quoi d'autre pouvez- vous jouer lors d'une négociation de vente ?

Je suis content que vous ayez demandé. Whitney Sales soutient que la liste des négociables potentiels est beaucoup plus longue que la plupart d'entre nous ne le supposeraient au début.

Il y a de l'argent, bien sûr, mais même cela comprend bien plus que le chiffre lui-même. Il y a de la place pour des allers-retours sur les conditions de paiement, le paiement initial par rapport au paiement à la fin, le montant du dépôt, les acomptes mensuels, la durée des conditions de paiement, la remise pour paiement anticipé, le mode de paiement, etc.

Au-delà des considérations en dollars et en cents, d'autres variables pourraient inclure :

• La durée du contrat
• Le délai
• Clause et conditions d'opt-out
• Contact d'assistance (responsable de l'ingénierie ou service d'assistance client, par exemple)
• Service client
• Personnel de mise en œuvre (encore une fois, ceux qui sont « plus haut placés » seraient considérés comme une mise à niveau)
• Responsabilités spécifiques de chaque partie
• Intégrations disponibles
• Exclusivité
• Participation au comité consultatif clients
• Volonté de promouvoir ou de participer à des campagnes de marketing
• Relations publiques conjointes
• Études de cas conjointes
• Fonctionnalités ajoutées
• Et ainsi de suite …

Un contrat est bien plus que des revenus et des frais. C'est un jeu de concessions mutuelles jusqu'à ce que les deux parties soient satisfaites.

Les ventes accordent une attention particulière au conseil consultatif des clients, aux études de cas et aux entretiens pour les startups et ceux qui cherchent à démarrer leur croissance ou leur expansion. Attirer un gros client dès les premiers jours à un prix réduit s'il accepte une étude de cas et/ou vous permet de l'utiliser dans votre marketing peut plus que compenser le manque à gagner financier.

Ils sont heureux. Tu es heureux.

Les ventes suggèrent en outre d'adoucir cette offre si vous êtes une entreprise en phase de démarrage en incluant un accès anticipé à de nouveaux produits et fonctionnalités, ou des remises sur de futurs achats et contrats.

La reconnaissance du nom qui vient d'avoir une entité connue en tant que client est inestimable et met le pied dans la porte avec de nouveaux clients potentiels de toute taille. Cela ne vaut-il pas la peine de perdre un peu de revenus à court terme ?

Comme le dit Sales, pratiquement tout est négociable en fonction de vos priorités.

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Prioriser vos variables

Vos priorités dépendront de votre organisation individuelle. Il n'y a pas une seule idée ou ordre correct.

Stade précoce? Les conditions de paiement sont probablement très importantes. Être payé en totalité à l'avance peut vous libérer de la collecte de fonds et vous aurez les liquidités - et le temps - pour accélérer le développement.

Entièrement financé, mais vous cherchez à sensibiliser le public ? Accepter des délais de paiement en échange de leur participation aux efforts de promotion et de marketing.

Vous avez du mal avec l'expérience client ? La participation à un conseil consultatif n'a pas de prix.

Demandez-vous : de quoi avez-vous le plus besoin d'eux ? Qu'est-ce qu'ils ont à disposition qui pourrait profiter à l'entreprise?

« Lors d'une négociation, mettez tout sur la table. C'est un push and pull. Discuter. Interroger. Écoutez . Poser des questions. Il n'y a pas d'astuce . »
~ Ventes Whitney

Les ventes suggèrent de leur demander à quoi ressemble un partenariat idéal pour eux, ou à propos de leurs meilleurs fournisseurs et de ce qui rend ces relations si fructueuses pour eux.

Vous obtenez des informations instantanées sur leurs priorités en plus de vos priorités déterminées avant de vous asseoir à la table.

C'est jouer au gagnant-gagnant.

Je ne peux pas plus vous dire vos priorités que vous ne pouvez me dire les miennes. D'une manière générale, la création d'un conseil consultatif des clients impliquant de gros poissons et la capacité de commercialiser ces clients de renom ont beaucoup de poids. Chacun pourrait être une étude de cas que vous pouvez utiliser pour attirer des prospects avec des points douloureux similaires.

Tant de choses dépendent du simple fait de poser des questions, car la plupart ne pensent pas à négocier ces éléments « non négociables ».

Obtenez toutes les options sur la table et lancez-les pour identifier celles qui ont le plus de valeur pour le client.

« J'ai une théorie selon laquelle la vente implique deux compétences : résoudre la douleur de quelqu'un et gérer un projet . La vente est l'identification et la résolution d'un point douloureux. Ensuite, vous gérez le projet client vers un succès client proche et à long terme ”
~ Ventes Whitney

Logrolling en pratique

Dans le monde réel, les coûts de mise en œuvre peuvent souvent être supérieurs aux dollars réels dépensés pour les grandes entreprises et les grandes entreprises.

Utiliser ça. Élaborez les détails de la façon dont cela se passera et qui fera quoi avec la technique du logrolling.

Si le gain de temps sur la mise en œuvre est plus important pour eux que les dollars dépensés, par exemple, vous pouvez négocier des services professionnels (ingénierie, support client, etc.) en tant que services en dollars auxquels vous vous attachez pour faire avancer les choses plus rapidement.

Si, toutefois, le coût de mise en œuvre est un point de friction, travaillez avec cela. Mangez une partie ou la totalité de ce coût à l'avance si cela signifie un plus grand profit à long terme.

ConvertKit propose son service gratuit Concierge Migration lorsque certaines conditions sont remplies, par exemple. Wealthsimple paiera les frais de transfert pour tout compte dépassant un certain montant.

Qu'est-ce qui est important pour vous ? Qu'est-ce qui est important pour eux ? Où pouvez-vous vous rencontrer au milieu (votre zone d'accord possible) ? Le chevauchement est la zone dorée.

Whitney Sales compare cela à la construction d'une offre plutôt qu'à la vente « juste » d'un produit. La valeur perçue de ce que vous offrez provient généralement d'une conversation au lieu d'une négociation intransigeante.

Idéalement, parlez avec le principal intervenant et donnez la priorité à son succès autant qu'au vôtre, et la bataille est à moitié gagnée.

Vous voulez être un partenaire, pas seulement un fournisseur.

« La chose la plus importante pour qu'une organisation soit efficace est d'examiner les forces et les faiblesses et d'explorer comment utiliser tout ce qui touche l'entreprise à l'extérieur pour se développer. De quoi vos conseillers, mentors, clients, investisseurs et autres se soucient-ils et qu'est-ce qui les rendra meilleurs ? Où leurs priorités et les vôtres s'alignent-elles ? ”
~ Ventes Whitney

Si vous n'êtes toujours pas sûr de ce avec quoi vous devez travailler, asseyez-vous avec le vendeur le plus expérimenté d'une grande entreprise, ou peut-être avec le PDG ou un autre membre de l'équipe de direction si vous êtes une startup. Sachez ce que vous devez savoir pour conclure plus de transactions.

Renseignez-vous sur les priorités actuelles. Renseignez-vous sur les objectifs à court et à long terme. Renseignez-vous sur tout et n'importe quoi.

Il suffit de demander. Alors roulez.