Les choses à faire et à ne pas faire pour présenter votre entreprise sur Shark Tank

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Hanna et Mark Lim de Lollaland. Lollaland fabrique des produits modernes pour bébés et tout-petits qui sont fonctionnels et amusants et a été lancé en 2010 et basé à Monrovia, en Californie. Bienvenue, Hanna et Mark.

Marc : Salut, Félix. Merci de nous recevoir.

Hanna : Salut, Félix.

Félix : Hé, alors oui, parlez-nous un peu plus de l'idée derrière l'entreprise. Comment avez-vous trouvé cette société essentiellement?

Hanna : Je venais d'avoir un bébé et j'étais mère au foyer à l'époque. J'ai quitté mon poste d'enseignant et Mark travaillait à plein temps et fréquentait également une école de commerce le soir et j'ai juste… C'était vraiment par nécessité. Ma fille faisait partie de ces enfants qui franchissaient toutes les étapes très tard et la tasse à bec, la faire passer à une tasse à bec était un véritable défi pour moi. Et j'ai pensé : "Pourquoi n'y a-t-il pas une tasse qui soit simplement facile à utiliser pour les enfants, facile à nettoyer pour les mamans, qui élimine en quelque sorte les défis pour les enfants et qui soit mignonne en même temps ?" J'ai donc parlé de l'idée à mon mari et il m'a dit : « Écoutez, étoffez-la. Vous êtes à la maison. Pensez à la conception et à l'activité de celui-ci et demandez-vous s'il se vendrait et au moment où je serai diplômé de l'école de commerce, si nous pensons toujours que c'est une idée viable, nous plongerons tous les deux dedans et allons-y.

Félix : Combien de temps, vous en avez parlé très rapidement, on dirait que c'est beaucoup plus long que ce que vous décrivez. Combien de temps s'est-il écoulé entre l'idée et la concrétisation de tout cela dans ce qui ressemble à un plan d'affaires ?

Hanna : Je dirais que du jour où nous avons eu l'idée jusqu'au jour où nous avons vendu notre première tasse Lolla, il a probablement fallu près de deux ans.

Félix : J'ai compris. Maintenant que s'est-il passé pendant ce temps ? Lorsque les gens écoutent et pensent à démarrer une entreprise, ils ont une idée, quelles étapes saviez-vous que vous deviez suivre pour bien comprendre si ce serait une bonne idée commerciale ou non ?

Hanna : Je pense qu'avec le recul, nous aurions probablement dû faire plus de devoirs, mais il s'agissait vraiment de comprendre que vous avez un produit différent de ce qui existe et de savoir exactement quelle est cette différence et je suppose que vous ne pouvez jamais vraiment savoir s'il existe un marché pour cela, mais assurez-vous simplement qu'il y a quelque chose d'unique dans ce que vous vendez. Parce que tout est question d'histoire et de produit [diaphonie 00:03:14]

Mark : Je veux dire, nous avons fait une bonne quantité de devoirs. Nous sommes allés au plus grand salon professionnel pour bébés à Las Vegas et nous avons fait semblant d'être des acheteurs et peut-être pas l'étape la plus éthique, mais nous avons trouvé un ami qui avait un magasin et nous avons dit: «Hé, pouvons-nous simplement faire partie de votre équipe ?" Et nous nous sommes promenés et avons pu voir à quoi ressemblait le paysage. Nous avons parlé aux acheteurs. Nous avons demandé : "Hé, c'est le concept que nous proposons, est-ce quelque chose que vous envisageriez ?" Ce qui, à la fin de la journée, vous obtenez beaucoup de "Oh oui", puis beaucoup de hochements de tête et comme "C'est une bonne idée", parce qu'ils ne veulent pas vous blesser. Mais nous n'avions pas peur de demander autour de nous.

Je pense que nous aurions pu demander conseil à beaucoup plus de propriétaires d'entreprise et maintenant que nous savons que les gens sont aussi disposés à partager des informations que nous, je pense qu'à l'époque, nous nous sentions mal. Oh, nous pourrions finir par être des concurrents, alors bien sûr, personne ne veut nous parler. Mais ce n'est pas vrai. Il y a beaucoup de gens qui sont très heureux de donner des informations et des connaissances.

Pendant ce temps, Hanna, encore une fois, j'étais au travail et étudiante à plein temps dans une école de commerce, puis Hanna avait les mains pleines avec le bébé et tout et essayait d'étoffer ce plan, mais elle a écrit un très bon plan d'affaires et cela nous a vraiment aidés en quelque sorte tout encadrer sur notre position et qui était exactement notre marché cible et cela a également aidé à obtenir un prêt aux petites entreprises. Donc, tout cela a pris environ 12 à 18 mois.

Félix : J'aime que vous alliez tous les deux à un salon professionnel. Vous êtes allé quelque part en personne pour faire cette recherche et souvent, lorsque les gens s'assoient et essaient de parcourir ces idées et d'essayer de valider celle qu'ils devraient poursuivre, le type de réaction immédiate est d'aller en ligne et de faire des recherches. de cette façon, mais vous avez vu aller à une foire commerciale et faire cela. Quel genre d'avantages trouvez-vous, ou avez-vous trouvé, en allant à un salon professionnel qui, selon vous, ne serait pas disponible si vous faisiez simplement vos recherches, je suppose, à distance, comme en ligne ou en lisant des publications ?

Marc : Il y en a tellement. C'est difficile à dire... Je veux dire encore une fois, une grande partie du salon est une façade, mais vous voyez une entreprise et vous allez au salon et vous vous dites : "Oh, ce petit, mignon petit produit, d'accord, c'est génial", et puis tout d'un coup, vous voyez qu'ils ont un stand d'île de 30 par 30 avec cette superbe structure et vous vous dites : « Whoa. Ils sont beaucoup plus grands que nous ne l'avions jamais imaginé », et vice-versa. Nous voyons des entreprises qui nous disent : "Oh mon Dieu, cette entreprise doit générer environ 50 millions de dollars de revenus", puis vous y allez et c'est juste une équipe de deux personnes et vous vous dites : "Oh, peut-être pas". et bien sûr, les apparences peuvent être trompeuses, mais cela vous donne une sorte de jauge de la position des gens et de la façon dont les choses se passent. Donc, je suis content que nous soyons allés à des salons professionnels. J'aimerais que nous allions plus loin et que nous parlions davantage.

Félix : Donc, en quelque sorte, on tire un peu les rideaux en allant à ces salons professionnels.

Marc : Absolument.

Hanna : C'est vrai. Et je pense que le fait d'y aller en personne, tout l'intérêt des salons professionnels, c'est qu'ils présentent en avant-première les produits à venir. Donc, pour nous, d'avoir un aperçu de ce avec quoi nous allons vraiment être en concurrence au cours des six prochains mois à un an. C'était inestimable. Je pense qu'une autre chose est que vous avez juste une idée générale de, je veux dire si vous êtes à un salon professionnel et qu'il n'y a pas de circulation piétonnière et qu'il n'y a personne, je pense que cela pourrait être un peu rebutant ou vous commencez à vous demander et demandez-vous : « Cette industrie est-elle même florissante ?

Félix : Alors, qu'avez-vous appris tous les deux ? Vous souvenez-vous de certaines choses que vous avez apprises qui ont réellement eu un impact sur la façon dont vous vouliez créer les produits, ou sur la façon dont vous vouliez commercialiser ou concevoir l'entreprise ?

Marc : Oh absolument. Je veux dire, je dirais… Eh bien, tout d'abord, l'un de nos avantages concurrentiels était d'être fabriqué aux États-Unis, car nous n'avons pas vu beaucoup d'articles d'alimentation en plastique fabriqués aux États-Unis, mais aucun moyen réel de le confirmer. De toute évidence, à l'époque, en 2010, ce n'était pas une présence en ligne aussi lourde et aussi folle qu'Amazon. Il y avait encore beaucoup d'entreprises qui avaient à peine un site Web fonctionnel, si vous pouvez le croire ou non. Donc, oui, pour voir si nos choses que nous pensions être notre avantage concurrentiel, pour les voir en direct et voir si elles étaient là.

Je veux dire, je ne veux pas nous donner trop de crédit, mais nous avons été l'un des premiers en ce qui concerne l'équipement à l'emballer un peu comme un article premium. Un peu comme un cadeau. Beaucoup de matériel, de tasses, de tétines et ainsi de suite, ils sont très stériles et presque comme si vous les aviez achetés dans une boutique de cadeaux d'hôpital ou quelque chose comme ça. Nous sommes donc allés dans l'autre sens et avons dit: «Non, c'est comme une expérience. C'est un cadeau », et les gens veulent acheter ce sentiment de« D'accord, c'est un article de haute qualité et c'est très boutiquey. Et donc, nous avons vraiment, vraiment repoussé les limites du design, puis quand nous sommes sortis, peu de temps après, vous avez vu beaucoup plus d'entreprises faire des choses similaires. Je ne prétends pas que nous sommes un pionnier, mais ce n'était pas aussi répandu lorsque nous sommes sortis.

Felix : Oui, certainement un avantage concurrentiel comme vous en parliez et Hanna, je pense que vous mentionniez comment, lorsque vous êtes en mesure d'identifier ce qui est unique dans les produits particuliers que vous souhaitez lancer. Maintenant, quand vous savez ces choses, comme vous savez ce qui est différent dans votre entreprise, ce qui est différent dans vos produits, comment assemblez-vous tout cela pour savoir si les clients s'en soucieront ou non ? Comment savez-vous quels différenciateurs, quelle unicité, quelles fonctionnalités le client final va se soucier ?

Hanna : Vous savez, pour nous, c'était honnêtement, quand nous avons commencé, c'était vraiment une sorte d'instinct et d'intuition. En quelque sorte, ce que je recherchais en tant que consommateur, c'est autour de quoi j'ai conçu le produit. Cependant, je pense que c'est vraiment, c'est là que le jeu de jambes ou le jeu de jambes entre vraiment en jeu. Parce qu'une fois que j'ai eu mon premier prototype emballé, je les ai vraiment, je les ai juste mis dans mon coffre et j'ai commencé à me rendre dans les magasins les plus branchés de Los Angeles. Je me souviens d'être entré dans Fred Segal et d'avoir demandé à rencontrer l'acheteur et je l'ai montré aux vendeurs et j'ai dit qu'en pensez-vous ? Puis-je le laisser sur votre comptoir et voir si quelqu'un y répond ? Juste vraiment le faire connaître et mettre votre produit là-bas et juste évaluer les réponses honnêtes des gens.

Félix : Qu'est-ce que vous en avez appris ? Qu'avez-vous, lorsque vous alliez rencontrer ces acheteurs et que vous laissiez vos produits à la vue du trafic piétonnier, qu'avez-vous appris à nouveau sur les produits ou sur la manière dont vous vouliez développer l'entreprise ?

Hanna : Je pense que ce que j'ai appris, c'est à quel point l'emballage était important, du moins dans notre espace, dans notre catégorie, à quel point l'emballage était important pour nous. Nous avons donc en quelque sorte pris une chance avec l'emballage. Nous avions entendu des sortes d'acheteurs de grandes boîtes, "Oh non, vous avez besoin d'une boîte qui s'accroche parfaitement à un mur avec une fenêtre en plastique", et nous avons en quelque sorte repoussé l'enveloppe à ce sujet. Nous nous sommes inspirés d'un sac en papier brun, d'une forme de sac à lunch et nous avons joué là-dessus et n'avions qu'une toute petite fenêtre où le visage de notre tasse regardait à travers et nous avons vraiment pensé que c'était un article pratique. Oui, c'est une tasse à bec, mais pourquoi ne peut-il pas être un cadeau amusant ou ce genre de chose.

Donc, une fois que je l'ai mis sur les comptoirs des magasins de détail, je pense que cela a vraiment attiré l'attention des gens et je pense que les couleurs, une grande partie de ce que nous avons choisi comme couleurs de notre entreprise étaient vraiment importantes, car dans l'espace bébé, c'est beaucoup de sorte de bleus pastel, de roses et d'ivoires et nous sommes juste allés très audacieux avec du jaune vif et du rouge et j'ai donc vraiment appris que les gens réagissaient à cela. Ce n'était pas que vous deviez suivre ce que tout le monde faisait.

Félix : Oui, je veux dire, si vous vouliez vous fondre dans la masse, vous devriez suivre ce que font les autres. Mais on dirait que vous vouliez faire une pop et que les gens reconnaissent : « Oh, il y a quelque chose de différent ici. Permettez-moi de regarder cela de plus près. Maintenant, j'aime cette approche qui consiste à mettre les produits sur ces comptoirs, à aller dans ces magasins et à voir si vous pouvez le faire. Avez-vous eu un assez bon, je suppose, taux de réussite avec les magasins vous permettant de simplement leur laisser votre produit ?

Hana : Absolument. Je veux dire au début, encore une fois, les acheteurs sont généralement dans un bureau à l'étage et ce sont les vendeurs à l'étage et j'ai juste dit : « Vous savez, écoutez, puis-je laisser ça sur le comptoir ? Si ça se vend, tant mieux. Veuillez en informer votre acheteur. Et je dirais que parmi ceux qui m'ont permis de laisser un échantillon, j'ai eu un taux de réussite très élevé. Mais cela ne veut pas dire qu'à chaque fois que j'entrais dans un magasin… C'était dur. On m'a fermé la porte plusieurs fois. Mais parmi ceux qui m'ont permis de laisser le colis, probablement 75% m'ont rappelé.

Félix : Ah ouais.

Mark : Je dois ajouter que c'est définitivement un long match. Beaucoup de choses qu'Hanna avait tendues plus tôt, ce n'était pas tout de suite. Certains d'entre eux ont pris plusieurs années, en fait. Elle est partie en voyage à New York pendant sept jours et notre plan était d'aller dans toutes les boutiques de Manhattan et de Brooklyn, de frapper à la porte et d'y entrer. Elle est rentrée sans rien. Comme pas un seul bon de commande ou quoi que ce soit. Mais finalement, chaque porte qu'elle a franchie, en l'espace de trois ans, a finalement acheté notre produit et c'était: «Oh, je me souviens de vous les gars. Vous êtes passés. Oh ouais, je te vois au spectacle. Et puis l'année suivante, « Oh, tu es toujours là. Oh d'accord." Et puis la troisième année, "D'accord super, je suis prêt à travailler avec toi."

Félix : J'ai entendu ce même scénario se jouer d'autres marques, d'autres magasins aussi où ils veulent en quelque sorte voir, pouvez-vous durer, pouvez-vous rester assez longtemps. Et s'ils vous frappent, si vous les frappez à plusieurs points de contact, lors de salons professionnels, dans des publications, ils vous voient en personne, tout cela les aide presque à être rassurés sur le fait qu'il s'agit d'une entreprise légitime, ils vont dernier. Ils ont des produits qui sont en demande, sinon pourquoi seraient-ils là ? Et puis ils investissent en vous. Ils sont prêts à considérer cela comme étant évidemment moins risqué, une fois qu'ils vous ont vu pendant un certain temps. Donc, je suis d'accord que c'est définitivement un long match.

Maintenant, je veux prendre du recul et revenir en arrière pour développer ce produit réel. Donc, une fois que vous avez compris qu'il y avait un marché, qu'il y avait une opportunité, qu'il y avait une ouverture de marché pour vous, à quoi ressemblait ce processus de développement de produit ? Comment avez-vous procédé pour créer le produit réel que vous laisserez aux détaillants ?

Hanna : Vous savez, je dis toujours aux gens que j'ai légitimement démarré cette activité sur Google, car je n'en avais aucune idée. Je me souviens que ma première recherche sur Google portait sur la façon de fabriquer des plastiques. Je veux dire, c'était tellement rudimentaire, je n'avais aucune idée de ce qu'était le jargon et, vous savez, comme toute recherche le fait, cela vous mène en quelque sorte dans un terrier de lapin et j'ai compris "Oh, ça s'appelle le moulage par injection et oh, dans Pour ce faire, vous avez besoin d'un fichier CADD. Et qui est censé créer ce fichier CADD ? »

C'était donc vraiment un processus très organique pour moi et ce que j'ai fini par faire, c'était juste tendre la main aux gens localement parce que c'était des gens auxquels je pouvais facilement accéder, je pouvais les rencontrer face à face, en quelque sorte apprendre les ficelles du métier. Donc, ma première étape a été de trouver en fait un groupe de fabricants de plastiques dans le sud de la Californie et oui, ils n'étaient pas proches, mais chaque jour, je conduisais jusqu'à l'un d'eux et je frappais à la porte et disais: "Hé, avez-vous déjà travailler avec des petites entreprises ou des startups ? » Et j'ai juste pris toutes les informations que je pouvais apprendre de n'importe qui et c'est comme ça que tout s'est reconstitué. Et à partir de là, j'ai réalisé que je devais embaucher une entreprise de design industriel ou un designer industriel pour m'aider à concevoir le gobelet. Je ne suis en aucun cas un artiste ou un ingénieur, alors j'ai commencé à tendre la main à ces gens et c'est comme ça que tout s'est passé.

Félix : Maintenant, on dirait que cela pourrait devenir un projet très coûteux au début, avant que vous ayez des ventes, avant que vous ayez des bons de commande, quelque chose comme ça. Cela ressemble à beaucoup d'investissement au début. Était-ce lorsque vous vous êtes tourné vers le prêt aux petites entreprises, ou l'aviez-vous déjà? Quand avez-vous décidé que "nous avons besoin de capitaux pour faire avancer cette chose?"

Mark : Nous avons donc investi 100 000 $ de notre propre argent et nous avons pu obtenir 100 000 $ supplémentaires sous forme de prêt aux petites entreprises. C'est à la limite de la folie ce que nous avons fait, pour être honnête, le moule lui-même était proche de 140, 150 000 $. Parce que c'est un moule fabriqué aux États-Unis. Nous ne savions pas mieux. Je veux dire, le fait est que je ne sais pas à quel point nous aurions fait les choses différemment, mais nous n'avions aucune connexion en Chine. Nous n'étions pas disposés à prendre le risque que cela ne fonctionne pas vraiment et nous avons découvert que la différence de prix n'est pas si énorme si vous exportez un moule, ce qui signifie que de nombreuses usines chinoises aiment amortir leurs coûts de moulage, afin qu'ils vous incitent à les utiliser comme usine. Donc, si le moule peut leur coûter 60 000 $, ils vous en factureront 20, mais ils incluront le prix dans la pièce, afin que vous le remboursiez. Alors que si vous savez que vous allez exporter ce moule et que vous n'allez pas produire avec leur usine, ils auront probablement une prime assez importante.

Donc, compte tenu de tout cela, à l'époque, nous avons dit: «D'accord, nous sommes allés au salon, nous avons fait nos devoirs, nous avons rédigé notre plan d'affaires, nous avons parlé aux acheteurs, nous avons parlé aux clients. À un moment donné, vous allez devoir faire un acte de foi. Ce saut était assez grand pour nous. Un peu fou pour être honnête, mais nous l'avons fait et heureusement, nous avons pu en quelque sorte tout payer et cela a plutôt fonctionné à la fin. Je ne sais pas à quelle vitesse j'aurais pu le faire maintenant, mais c'est simplement parce que j'en sais plus.

Félix : Ouais. Vous savez, c'est drôle, vous entendez tout le temps des entrepreneurs dire que s'ils étaient moins naïfs, ils n'auraient peut-être jamais commencé, n'est-ce pas ? Vous n'avez en quelque sorte qu'à en savoir assez pour commencer, mais pas trop pour que cela vous effraie d'y aller. Maintenant que vous avez le moule d'injection, vous avez tout préparé. Je suppose que cela a été fait avant de laisser les produits chez les détaillants, ou aviez-vous les premiers prototypes ? Le produit fini était-il déjà prêt à partir lorsque vous avez laissé ces produits chez les détaillants ?

Mark : Ouais, ils étaient finis. Ce n'est pas, nous n'étions pas… Obtenir un modèle 3-D à l'époque était comme un grand. Ce n'est donc pas comme maintenant où vous pouvez simplement aimer, vous pouvez aller chez Staples et obtenir un modèle 3D de quelque chose pour 25 $. Ce n'était tout simplement pas comme ça. Obtenir même un modèle SLA vraiment junky qui n'était pas peint était assez cher, surtout pour une jeune start-up. Donc, quand nous avons décidé de… Nous avons montré des maquettes, nous avons montré des images, mais après avoir décidé que nous allions le faire, nous nous sommes lancés. Oui, je pense que nous aurions été beaucoup plus dans les modèles 3D maintenant, mais c'est ce que c'est et c'est pourquoi. Nous avons juste fait un acte de foi.

Hanna : Oui, mais vous savez, je pense qu'autre chose, laisser un modèle 3D ou un prototype à un acheteur ou à un client est une chose dangereuse à mon avis, car encore une fois, je pense que cela a tendance à amener les gens à se demander si vous 'allez jamais livrer. Est-ce que cela va vraiment devenir une chose réelle? Donc, je ne sais pas. Je ne sais pas quelle est la bonne réponse...

Mark : Eh bien, oui, il y a aussi un avantage à dire : « Quand sont-ils prêts ? » "À présent. Ils sont dans mon garage, maintenant. Et je peux vous expédier demain. Il y a ce genre de je suis prêt à mettre mon argent là où ma bouche y est attachée. Et donc ça vraiment, ça a vraiment aidé. De plus, notre flexibilité, nous connaissions certains de nos concurrents, ils sont un peu plus gros, ils ont 3 PL, ils ont toute cette infrastructure. Nous ne l'avons pas fait. Donc, si vous voulez commander un rouge et sept verts et trois roses ? Aucun problème. Nous y parviendrons. Nous l'emballerons joliment pour vous. Alors que d'autres marques ont en quelque sorte un système où une caisse est emballée, vous avez défini des minimums… Non, nous n'avons pas de minimums. Au début, placez-le simplement sur votre étagère, prouvez-le et validez-le. Et parfois ce genre de… Vous savez, cela ne ressemble pas à un avantage concurrentiel pour quelqu'un, mais ça l'est vraiment. Cette flexibilité. La volonté de dire que je vous expédierai dans l'heure tant qu'UPS est toujours ouvert. Nous avons donc utilisé cela à notre avantage, car nous étions un peu plus agiles et mobiles que nos concurrents.

Félix : C'est logique. Maintenant, lorsque vous laissiez les produits aux acheteurs ou ceux-ci sur les comptoirs, je suppose que le retour ultime est pour eux de vous rappeler et de vouloir en commander plus. Que peuvent-ils vous apporter d'autre ? Quels autres types de commentaires receviez-vous de ces détaillants après avoir placé votre produit chez eux ?

Hanna : Vous savez, je pense que c'est drôle que vous mentionniez cela parce que les commentaires… Vous devez toujours prendre avec un grain de sel, parce que nous recevions des commentaires, « Oh, c'est génial. J'adore le gobelet, il se vend très bien. Pensez-vous que vous pouvez ajouter maintenant un bol ? » Eh bien, tout d'abord, chaque acheteur ou client, je pense, a une suggestion pour vous et vous devez vraiment être, je pense, très délibéré sur vos prochains lancements et dire, écoutez… Ou être très franc et dire, je veux dire pendant des années, nous seulement vendu la tasse Lolla et nous avons dit que nous n'avions pas encore prévu de faire de nouveaux articles. Alors tu sais, c'est ça.

Félix : Comment dire non ? Comment obtenez-vous… Qu'est-ce que c'est comme une leçon que vous avez apprise que vous disiez oui trop souvent et que vous faisiez trop de restauration ou de personnalisation pour les clients ? Ou saviez-vous dire non dès le départ?

Mark : Ouais, il faut de la discipline pour dire non. Avant de faire cela, j'avais une petite entreprise de t-shirts et j'ai fait l'erreur d'écouter chaque acheteur et ils ont dit: «Hé Mark, si tu ajoutais ces polos pour hommes à ta ligne de t-shirts, tu le ferais basculer. Croyez-moi, je vais l'acheter, je vais l'acheter. Et ce n'était pas qu'un seul acheteur, c'était plusieurs acheteurs. Et donc nous avons englouti 75 000 $ dans tout ce programme de polo. Ça ne s'est pas vendu. Nous avons vendu environ 2% et je me suis dit: "Qu'est-ce qui t'est arrivé, tu allais commander ça?" "Eh bien, nous avons changé d'avis." C'est tellement facile à dire, mais il faut vraiment s'adapter donc… C'était une énorme leçon apprise pour moi. Vous devez dire non parfois, ou vous devez dire : « Non, c'est ce que nous avons. C'est ce que nous proposons. Soit vous êtes un partenaire, soit vous ne l'êtes pas.

Félix : Exact. Maintenant, comment savez-vous quel conseil suivre lorsque vous êtes… Vous savez, les gens disent toujours que les commentaires les plus précieux viennent de vos clients, car bien sûr, ils paient pour ces produits en fin de compte. Mais comment arrivez-vous à reconnaître le type de conseils que vous devriez écouter et ceux, comme vous le dites, à prendre avec un grain de sel ?

Marc : C'est vrai. Pour moi, cela doit certainement être un succès direct à 100% dans la mesure où vous êtes notre marché cible. Parce que parfois une mère ou un parent dira quelque chose, mais quand vous le décomposez vraiment, ils ne sont pas exactement notre cible. Ils ont de bonnes idées, mais ce n'est pas exactement qui nous poursuivons. Donc, vous devez en quelque sorte distinguer cela. Si c'est un parent dont vous savez qu'il vivrait avec notre marque et ferait partie de notre marque pendant très, très longtemps et qu'elle est celle que nous poursuivons, alors cela pèse un peu plus. Et cela vaut aussi pour nos grossistes. Donc, si le grossiste a un magasin qui vend une grande partie de notre marché cible, nous pesons cela beaucoup plus.

Hanna : Ouais et je pense que c'est une combinaison de comprendre ce qui a du sens. Je suppose que cela aide plus, je suppose, au détail qu'autre chose, mais lorsque vous commencez à élargir votre gamme de produits, regardez, vous avez ceci, construit cette distribution. Vous avez fait beaucoup d'efforts pour amener ces gens à acheter ce gobelet à bec qui peut être offert en cadeau. Maintenant, que pourriez-vous mettre côte à côte avec cela et qu'est-ce qui aurait du sens ? Comme quel client, que voudrait-il ajouter à cela ? Et cela se produit également dans l'espace en ligne. Nous avons une très petite offre de produits, mais quand les gens viennent sur notre site Web, parce qu'ils ont entendu parler de la tasse Lolla ou quelque chose comme ça, ils ont tendance à fouiner et à dire : « Oh, tu sais quoi ? Ces plats ou ces assiettes, ils sont assortis à la tasse et maintenant je veux ça aussi. Et juste, vraiment saisir ce client et maintenir son attention dans cet espace qui a du sens.

Félix : C'est logique. D'accord, une fois que vous avez eu ce succès, ce premier succès avec ces détaillants, quelle était la prochaine étape ? Comment avez-vous décidé, quelle était la prochaine grande étape ? Quelle était la prochaine façon de développer l'entreprise ?

Mark : Nous sommes encore en train de le découvrir. [diaphonie 00:24:09]

Hanna : … chronologie.

Mark : Beaucoup de leçons apprises ici sont nos initiales… Et je ne suis pas sûr que nous aurions fait les choses différemment, mais notre objectif initial était d'être vraiment dans ces boutiques spécialisées indépendantes Brick and Mortar. Nous ne pensions pas à Target ou à Walmart ou à quoi que ce soit de vraiment grand public. Nous voulions vivre dans un espace où les choses sont un peu plus premium, un peu plus gentilles [inaudible 00:24:33], mais comme vous le savez, le paysage a changé très vite et c'est drôle. Les questions que nous avons reçues au cours des deux ou trois premières années de notre activité sont : "Vendez-vous également sur Amazon ?", et parfois les gens disaient : "Oh, non, non, non." » ou « Nous ne sommes pas encore sûrs. Nous essayons toujours de comprendre. » Maintenant, c'est une donnée absolue. Je pense que cette direction est celle où l'échelle peut vraiment se produire pour nous, pour être vraiment un peu plus stratégique avec notre vente Amazon et pas seulement, "Oh, ça y est. Il est juste disponible à l'achat. Mais aussi dans notre partie directe au consommateur de notre activité, car avouons-le, c'est là que nos clients vont.

Mais notre type de relations avec les acheteurs est extrêmement important pour nous et ils sont là depuis le début et nous les apprécions toujours vraiment. Je ne sais pas si c'est comme une chose statistique, mais je pense que notre défi à l'échelle a été cela, parce que nous nous concentrions tellement sur une entreprise de brique et de mortier qui est en quelque sorte sur son chemin... En période de ralentissement, comment ça se passe ? Je pense que c'est un peu… Je pense que nous aurions dû voir les signes un peu plus tôt et agir plus délibérément en conséquence, mais vous savez, nous apprenons. Nous essayons de…

Félix : Exact.

Hana : Ouais.

Félix : La plupart des entreprises ont été construites en se bousculant et en entrant dans les magasins de détail. Quand avez-vous décidé de mettre davantage l'accent sur le direct-to-consumer, je suppose la boutique en ligne elle-même ?

Hanna : Vous savez, ce n'est probablement que vers nos trois ou quatre ans que nous avons vraiment commencé à nous concentrer sur le multicanal, je suppose. Nous lancions dans un espace premium et donc, ce que nous recherchions vraiment, c'était la presse, la validation comme être dans ces meilleurs magasins. Comme lorsque nous avons atterri à Barneys New York et que nous avons commencé à voir nos tasses entre les mains de célébrités, nous nous disons "Wow", nous avons maintenant cette preuve sociale et nous en tirons vraiment parti pour nous développer également dans l'espace en ligne. Mais vous savez, c'est drôle, je pense que ce qui a été un défi pour nous, c'est que ça change si vite, comme je me souviens la première fois que nous avons conçu notre site Web, nous avons pensé, « Wow. C'est beau." Et puis, pas seulement deux ans plus tard, les gens disaient : "Mais votre site Web n'est plus réactif maintenant." Et nous avons pensé: "Qu'est-ce que cela signifie?" Je veux dire, ce n'était même pas dans notre timonerie à ce moment-là et Shopify a rendu cela super facile. Avant, nous étions vraiment partis de zéro. Nous n'utilisions même pas une plate-forme comme Shopify et le simple fait de faire ces mouvements, des mouvements calculés, a été énorme pour nous.

Felix : Vous avez mentionné que l'accent était mis dès le début, car il s'agissait d'un produit haut de gamme, sur la validation et la preuve sociale. Comment avez-vous réalisé que cela allait être, je suppose presque une condition préalable si vous vouliez concourir dans cet espace?

Hanna : Je pense que la preuve sociale a... Je veux dire, la terminologie a changé depuis, maintenant jusqu'alors, mais à l'époque, nous utilisions... Il y a un petit jouet de dentition appelé Sophie la girafe qui était extrêmement populaire lorsque mon premier enfant est né en 2007. Il était l'un des "it toys" que Tom Cruise et sa fille tenaient et nous avons pensé… Et ce genre de chose, nous avons modelé notre tasse à bec après. C'est une nécessité mais c'est presque un luxe abordable qui, vous savez, pour 20 $, vous aussi pourriez détenir ce que les célébrités détiennent, alors c'était… je veux dire, nous avons juste, à l'époque, je pense quand nous lançons , Us Weekly avait, je ne sais pas, six pages d'enfants de célébrités et ce qu'ils portaient et ce qu'ils tenaient et donc c'était juste en quelque sorte, c'est arrivé naturellement. Comme si nous avions vraiment envie de nous tailler un espace, comme si c'était là que nous devions être. Maintenant, cela se traduit par, vous savez, le simple fait d'avoir un message de maman sur Instagram, c'est une preuve sociale. Il n'a plus besoin d'être une célébrité.

Félix : Maintenant, lorsque vous obtenez la preuve de la célébrité contre la preuve sociale de cette façon, avez-vous été actif pour obtenir cela ou ces célébrités découvrant simplement vos produits de manière organique ?

Mark : C'est un peu des deux. Nous avons eu une petite entreprise de relations publiques publique qui nous a aidés à le mettre entre les mains des éditeurs et des guides de cadeaux, comme les guides de cadeaux pour les gens dans Daily Candy, bien que Daily Candy ne soit plus mais dans tout ce genre de petites choses. Mais je pense que la plupart de nos célébrités étaient assez naturelles, parce que c'était chez Barneys New York, Fred Segel et Nordstrom. Ce sont les endroits où ils achètent, donc c'est venu assez naturellement mais je ne vais pas dire que nous n'avons pas essayé d'envoyer certains de nos produits aux agents des célébrités ou non.

Félix : Maintenant, vous dites que l'accent pour vous aujourd'hui est plus sur la célébrité locale, les gens qui sont suivis en ligne mais vous ne les voyez peut-être pas dans le magazine. Qu'est-ce qui a changé dans votre approche pour accéder à ces influenceurs ?

Hanna : Je pense maintenant à ce à quoi je pense et observe, nous avons beaucoup d'amis et de membres de la famille qui ont des bébés et il semble que le bouche à oreille soit d'or ces jours-ci. Vous ne pouvez pas sous-estimer le pouvoir du bouche à oreille et c'est ce qui a changé, car alors qu'il y a cinq, six ans, les gens essayaient vraiment de faire ce que font les célébrités. Maintenant, il ne s'agit que de la conversation que vous avez ou de ce qui obsède la mère d'à côté et je pense que c'est ce qui a causé le changement.

Félix : À votre avis, qu'est-ce qui est nécessaire ? Peut-être que je ne veux pas utiliser le mot formule, mais quels sont les ingrédients dont vous avez besoin pour générer ce bouche à oreille positif pour vos produits et votre marque ? C'est l'une de ces choses que vous ne pouvez pas vraiment pousser, mais il semble que vous ayez besoin d'avoir des choses en place pour que les gens veuillent parler de vos produits.

Hanna : C'est vrai. Je pense… Vous savez, et encore une fois c'est un peu hypocrite parce que je ne pense pas que nous en fassions assez, mais vous ne pouvez pas sous-estimer le pouvoir de simplement demander. Je veux dire, demander aux gens de partager… Même en les incitant. Je sais maintenant que dans nos e-mails post-achat, nous incluons des photos d'utilisateurs de l'apparence de nos produits à la maison et dans la main du bébé et comme c'est ce qui est montré sur Instagram. Je ne sais pas, ça incite les gens à partager, juste pour voir que d'autres le font. Donc je suppose que la modélisation aussi.

Felix : C'est logique, que s'ils voient que les autres partagent les photos parce que vous leur envoyez des photos que les gens ont partagées, ils pourraient être encouragés et pourraient penser : « Oh, je peux aussi partager ça. Parce que… Surtout si vous avez un produit haut de gamme ou comme vous appelez le luxe abordable. Les gens aiment montrer cela, "Hé, je peux aussi avoir ces belles choses." Je pense donc qu'avoir un produit comme le vôtre nécessitait presque aussi qu'il y ait quelque chose que les gens veuillent partager. Doit être un produit suffisamment intéressant pour que les gens veuillent le partager, qui ait l'air cool, qui ait l'air mignon et qu'ils veuillent partager. Je pense donc que c'est aussi une condition préalable pour avoir un produit comme celui-là.

Hanna : Oui, exactement et je pense que si vous regardez même sur notre site Web maintenant et sur chacune de nos pages de produits, nous avons une sorte de flux Instagram organisé en direct. Juste même pendant l'expérience d'achat, bombardez-les vraiment avec "Regardez, les gens utilisent ce truc.", Et rejoignez le groupe.

Mark : Aussi, je veux ajouter quelque chose à cela parce que Hanna s'occupe de tous nos trucs sur les réseaux sociaux et nous sommes beaucoup sollicités. There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? Oui. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. Pouvez-vous en dire plus à ce sujet ? What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. We're really sorry. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

Félix : Oui, cela a beaucoup de sens. And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

Félix : Ça a beaucoup de sens. Impressionnant. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

Félix : Génial. Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. J'apprécie vraiment cela. Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours. De plus, pour les notes de l'émission de cet épisode, rendez-vous sur shopify.com/blog.