Ventes multipliées par 3 en un an : l'histoire de Lounge Underwear qui a créé un perturbateur de l'industrie de plusieurs millions de dollars

N'ayant nulle part où aller l'année dernière, beaucoup d'entre nous se sont retrouvés à se prélasser à la maison, en sous-vêtements lounge.

Le géant britannique de la vente directe aux consommateurs vient de clôturer une année record : il a réalisé un chiffre d'affaires de 19 millions de dollars, soit une augmentation de 3 fois par rapport à l'année précédente, et a quadruplé son équipe à 80 employés. Dans cet épisode de Shopify Masters, nous discutons avec les partenaires de vie et commerciaux derrière Lounge, Dan et Mel Marsden, pour savoir comment ils ont créé une marque appréciée des influenceurs et comment ils intègrent la durabilité et l'inclusivité dans leurs opérations quotidiennes.

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Combiner le sens des affaires avec l'autonomisation des femmes

Shuang : Ramenez-nous en 2015, lorsque vous avez eu pour la première fois le rêve de démarrer cette entreprise. Qu'est-ce qui vous a poussé à lancer Lounge ?

Dan : Je pense que la façon dont Lounge a été construit était très différente de celle d'autres entreprises qui ont été créées à la même époque autour du boom des médias sociaux, car je pense que beaucoup d'autres entreprises ont été créées autour de personnes qui trouvaient un créneau sur le marché où elles pouvaient ' n'ont pas trouvé un produit qui leur convenait parfaitement ou qu'ils étaient vraiment passionnés par le produit. Lounge a été construit d'une manière différente parce que j'ai créé un tas d'entreprises avant Lounge. Lounge a fait l'objet d'une rétro-ingénierie parce que nous connaissions le moyen idéal de commercialiser un produit, mais nous n'avions pas ce produit parfait. Il y avait donc une foule de critères qui entraient en ligne de compte. Il devait être petit pour être livré même au niveau granulaire.

Il devait aller dans ce qui était classé à l'époque comme un courrier volumineux afin que nous puissions aller à l'échelle mondiale pour un prix relativement bon marché. Il devait être brandable, donc lorsque les gens le postaient sur les réseaux sociaux, vous saviez de qui il s'agissait. Il fallait avoir de grosses marges parce qu'on n'avait pas d'argent à l'époque, on n'avait pas d'investissement extérieur. Ça devait être bon marché à stocker car nous n'avions pas de bureaux ou d'entrepôts à l'époque. Des tas de critères. Et il se trouve que c'était des sous-vêtements et le premier design en triangle que nous avons esquissé pour s'adapter parfaitement à cette stratégie marketing.

C'est une histoire à deux moitiés. Donc, vous avez ces fondations d'entreprise, puis vous avez le côté de Mel, la marque et la communauté, et le côté de l'autonomisation des femmes. Mais il est vrai qu'au début, il s'agissait de bâtir une entreprise solide, ce qui a permis à Mel de bâtir cette incroyable communauté féminine.

Mel: Je pense que nous avons essentiellement construit du sens et réalisé ce que nous voulions que nos valeurs soient au fil du temps. Le nom Lounge a été malmené, puis nous avons ri quand nous avons trouvé le nom parce que nous nous sommes littéralement assis dans notre salon et c'était comme, "Oh, Lounge. Ouais c'est ça. C'est celui-là." Et je suppose que cette histoire d'autonomisation des femmes et d'invitation de notre communauté dans cet espace qu'elles se sentaient en sécurité et qu'elles avaient l'impression d'être avec leurs meilleures amies même si c'était dans un espace social. Cela est venu et s'est développé et a évolué au fur et à mesure que la marque a évolué et nous avons évolué à un tel rythme que ce voyage s'est déroulé et les valeurs que nous pouvons maintenant partager avec les médias sociaux massifs et la communauté au sens large sont devenues vraiment puissantes.

Shuang : Parce qu'il y avait déjà beaucoup de marques mondiales établies, comment avez-vous prévu de différencier vos produits et votre service ?

Dan : Beaucoup de gens disent évidemment que c'est un marché très saturé. Je pense que lorsque nous avons commencé et probablement plus encore maintenant, à moins d'une ou deux marques, il n'y avait pas l'impression qu'il y avait de la concurrence. Il y a cinq ans, il n'y avait personne. Évidemment, Victoria Secrets fait partie des gros joueurs, mais ils sont en déclin. En dehors de cela, toutes les marques de sous-vêtements se sentent très archaïques. Ils n'ont pas l'impression d'avoir une marque forte. Beaucoup d'entre eux ont l'impression d'être dans le pétrin et ne savent donc pas à qui ils s'adressent. Ce n'est pas le cas et ce n'est toujours pas le cas, j'ai l'impression qu'il y a de la concurrence, ce qui, je pense, rend le salon si excitant pour tous ceux qui travaillent ici, car on a l'impression de gratter la surface, on n'a pas l'impression d'être dans un espace où nous nous demandions comment nous allions rivaliser avec ces gars-là ?

Mel : Mais je pense que c'est la beauté sous-jacente de la personnalité de Dan. Cela semble tellement ringard que nous sommes un couple, mais il n'a peur de rien. Donc, la façon dont nous avons commencé notre voyage était avec cette confiance vraiment calme mais sous-jacente que nous ferons en sorte que cela fonctionne entre vous et moi, vous êtes yin, je suis yang, nous allons construire quelque chose de puissant ici. Et je pense qu'en ayant cette mentalité dès le premier jour, c'était très humble, pas arrogant, mais nous allions faire cela et nous devrons trouver comment nous allons y arriver. Je pense que c'était une vraie pépite d'or au début de notre voyage.

Concevoir une marque basée sur les premiers principes

Shuang : Je comprends que Mel ait une formation en image de marque en journalisme et que Dan ait une formation en opérations commerciales, mais vous deux n'aviez en fait pas de formation en design ou en mode. Alors, comment avez-vous commencé à aborder la conception et la production ?

Mel : Je pense que nous sommes tous les deux très en phase de toute façon en tant que couple. Et même si nous n'avons pas de formation en design, nous avons bon goût, donc cela signifiait que nous savions à quoi nous voulions que notre produit ressemble et nous savions ce que les femmes voulaient et nous savions ce que j'aime, ce que notre communauté aime. Et tout a commencé avec des croquis et des bouts de papier, n'est-ce pas Dan ?

Dan : Au début, avec le design de base, je pense que Mel et moi avions des goûts très similaires qui traversent la marque. Et même maintenant avec l'équipe de conception, je leur dirai : « Je ne sais pas de quoi nous avons besoin, mais quand je le vois. » Parce que nous ne sommes pas des designers, mais je pense que l'une des beautés du fait d'être inexpérimenté et naïf dans une certaine mesure, c'est que vous ne suivez pas les tendances. Je pense que si vous êtes élevé par une autre entreprise, vous restez coincé dans leurs habitudes. Parce que nous n'avions aucune expérience. Tout ce que nous avons fait était si frais et ça vient de la chauve-souris. Nous n'avons pas fait de collections printemps été, automne, hiver, nos collections durent éternellement et je pense que cela aurait probablement été une stratégie un peu différente de ce que beaucoup de gens font et ils sortaient des saisons, ils vendraient sortir, ils sortiraient une autre collection. Nous ne faisons pas cela. Nous ne fonctionnons pas de cette façon parce que nous n'avons pas été élevés dans un milieu de la mode, je suppose.

Mel : Cinq ans plus tard, nous sommes toujours tellement ancrés dans cet élément de conception de la marque pour nous assurer que cette vision que nous avions depuis le premier jour ne se perd pas lorsque nous regardons autour de nous et que nous voyons ce qui se passe ailleurs sur le marché. Nous restons très concentrés sur ce que nous voulons que Lounge soit et sur ce que nous voulons que Lounge offre.

Dan : Encore à ce jour, nous ne suivons aucune tendance. Nous ne suivons donc aucune sorte de podiums. À ce jour, nous construisons toujours ce que nous pensons être cool et concevons ce que nous pensons être cool et suivons toujours la même stratégie. Nous ne sommes influencés par personne, alors nous faisons simplement ce que nous voulons faire.

Vendre grâce au marketing d'influence et créer une communauté inclusive

Shuang : Donc, après ces conceptions initiales et lorsque vous êtes prêt à démarrer la boutique, comment avez-vous convaincu les gens de commencer à acheter leurs sous-vêtements en ligne et sur votre site Web ?

Dan : Au tout début, c'était du pur marketing d'influence. Mais le paysage du marketing d'influence était totalement différent il y a des années de ce qu'il est aujourd'hui. Nous avons eu beaucoup de chance car nous avons été élevés à une époque où le commerce électronique et les médias sociaux explosaient. Nous avons bien fait beaucoup de choses et je pense que nous sommes très bons dans beaucoup de choses, mais le timing joue un rôle énorme dans toute entreprise qui grandit à notre rythme et nous passons de très bons moments en ce qui concerne l'espace sur le marché et j'ai l'impression qu'il y en a encore parce que je n'ai pas l'impression qu'il y a une concurrence massive. Vous aviez des médias sociaux qui étaient sur le point de exploser, ou étaient en plein essor, puis le commerce électronique a explosé en même temps.

Mel: Et cela revient à ce que Dan a dit au début de s'assurer que dès que vous avez vu ce produit et que vous avez senti que vous saviez exactement ce que c'était, et que la reconnaissance de la marque était juste là instantanément et cela faisait partie de ce pouvoir qui nous a permis de construire ensuite vers le haut à partir de là.

Shuang : Comment avez-vous commencé à créer cette communauté d'influenceurs inclusive et responsabilisante ?

Dan : Cela revient évidemment à être dans un paysage complètement différent, mais j'ai l'impression que nous avons maintenant la meilleure stratégie de marketing d'influence au monde parce qu'il n'y a pas beaucoup d'entreprises qui pourraient grandir avec ça comme nous l'avons fait. Il y a cinq ans, nous n'avions pas d'argent, il y avait très peu de marques, littéralement une poignée qui faisaient du marketing d'influence. Nous pourrions donc essentiellement tester et apprendre de cet espace avec peu ou pas d'argent, essentiellement en offrant simplement des produits. Complètement différent de ce qu'il est maintenant et juste tester et apprendre. Vous pouvez donc essayer différents influenceurs, déterminer quel type de compte fonctionne sans investissement réel. Si vous en faisiez partie maintenant, vous auriez besoin d'une sacrée connaissance de ce que vous faites et d'une sacrée somme d'argent. Nous avons eu beaucoup de chance d'être dans un espace qui était très nouveau et de le tester essentiellement avant qu'il ne explose. Maintenant, nous avons réussi à construire une base de connaissances massive sur cinq ans au début sans investir d'énormes quantités d'argent, et nous avons pu faire évoluer ces connaissances et cet investissement au fur et à mesure que les médias sociaux se développaient.

Mel: C'est un élément de cohérence et de s'assurer que dès le premier jour, nous avons construit des relations avec ces influenceuses qui n'étaient que des jeunes femmes, à l'époque, elles apprenaient encore ce que cela signifiait pour elles aussi. Mais nous nous sommes présentés personnellement et nous leur avons expliqué la marque, nous avons essayé de créer une connexion dès le début. Ainsi, même maintenant, certaines des filles avec lesquelles nous avons travaillé au tout début de notre voyage se sentent si profondément enracinées et connectées à nos valeurs actuelles. La relation est tellement authentique et que la promotion de nos produits leur vient naturellement parce qu'ils aiment vraiment le produit. Et je suppose que s'assurer que cette relation a été construite depuis les fondations jusqu'à où nous en sommes maintenant, c'était vraiment important.

Shuang : Comment avez-vous suivi toutes ces relations et vous êtes-vous assuré que les articles étaient expédiés au bon influenceur et si les campagnes fonctionnaient comme prévu ?

Dan : Au début, nous avions l'habitude de suivre les envois et si les gens postaient manuellement à partir d'une base de données et les e-mails avaient presque un système de feux de circulation.

Mel : Nous nous sommes assis dos à dos avec une petite base de données différente avec différents influenceurs.

Dan : Littéralement juste un document Excel. Et puis en ce qui concerne un retour sur investissement, c'est le vrai point délicat car il n'y a toujours pas de système d'attribution parfait en ce qui concerne le marketing d'influence. Il y a évidemment des moyens de contourner cela, certains évidents comme les codes de réduction ou les liens d'affiliation ou les liens vers le haut dans les histoires [Instagram]. Mais parce que nous avons grandi à cette époque, vous avez la connaissance et l'expérience de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas et dans une certaine mesure, cela revient à faire un appel à partir de cette expérience de ce que vous pensez fonctionne et ne fonctionne pas. Si vous n'avez pas un modèle d'attribution et un pixel parfaits comme vous pouvez le faire sur Facebook ou Instagram, vous devez faire un jugement dans une certaine mesure et vous demander s'ils vont ajouter de la valeur à ma marque ? Gardez à l'esprit qu'il ne s'agit pas toujours uniquement d'une valeur monétaire, c'est un élément de marque ainsi qu'un élément de retour sur investissement.

Mel : C'est le meilleur sentiment, dès les premiers jours où vous aviez l'habitude de voir un influenceur publier votre produit, vous vous direz : « Oh mon Dieu, c'est ce que nous avons conçu. Mais maintenant, la bonté vient quand vous voyez quelqu'un le porter de manière organique. Donc, ils pourraient juste jeter un coup d'œil par un chemisier transparent ou vous le voyez sortir du haut de leur jean et vous pensez: "Oh, ils adorent vraiment ça." Je ne les blâme pas parce que j'y vis aussi. Ils adorent le produit qui rend toute notre stratégie beaucoup plus facile.

Dan : Il y a très peu d'influenceurs avec lesquels nous travaillons de manière ponctuelle. Nous avons tendance à travailler sur de longs contrats prolongés pour réellement construire cette authentification. Je suppose que ce n'est pas seulement une affaire commerciale, ça a de la valeur. Nous aimerions dire que nous essayons de construire une relation avec ces individus et de montrer qu'ils ont adhéré à la marque et qu'il ne s'agit pas simplement d'un accord ponctuel. Je pense que c'est là que la vraie valeur entre en jeu.

Shuang : Pourquoi était-il si important pour vous de vous assurer que cela représente également une communauté très inclusive et sûre ?

Mel : La façon dont la marque a commencé jusqu'à ce que nous sommes maintenant, nous avons fait un énorme voyage. Mais je pense que nous voulions offrir plus qu'un simple produit. Nous ne voulions pas simplement proposer des sous-vêtements, ils se trouvent dans votre tiroir et vous n'avez pas vraiment de lien réel avec eux. Je pense que ce que nous avons créé est ce que nous appelons notre famille féminine. En fin de compte, nous sommes tous différents et je pense que cela ressemble à une déclaration si basique, mais en tant que jeune femme, qui a grandi dans un monde où vous n'aimez pas chaque partie de vous-même. Je pense que ce que Lounge m'a presque permis de faire personnellement, c'est de saisir ma personnalité et de la diffuser à un public social, c'est une si grande partie des femmes et de leur parler d'une manière très réelle et de parler comme si vous parliez à vos amis et assurez-vous qu'ils... Parce que vous mettez des sous-vêtements tous les jours. Vous voulez vous assurer que vous vous sentez incroyable dedans.

Et si vous pouvez également sentir que vous faites partie de quelque chose qui est plus qu'un simple projet, c'est assez puissant. Dan et moi venons d'avoir une petite fille, ce qui rend encore plus important le fait de savoir qu'elle peut, espérons-le, grandir dans un monde où les femmes sont célébrées sous toutes leurs formes, toutes leurs tailles, peu importe d'où vous venez, peu importe votre L'histoire est que là où vous êtes allé, il y a une marque qui peut vous parler d'une manière normale et authentique qui ne vous met pas mal à l'aise.

Construire une entreprise avec des pratiques durables et un impact social

Shuang : En parlant d'aller au-delà du produit, il y a une énorme composante de durabilité et de dons caritatifs avec Lounge. Parlez-nous de l'importance d'être socialement responsable au sein de votre entreprise.

Dan : En ce qui concerne le côté développement durable, il y a environ 18 mois, nous avons décidé d'une marque que nous atteignions une taille où nous pourrions commencer à investir dans cet aspect. Nous avons fait un effort conscient pour dire, d'accord, nous allons nous fixer des objectifs en ce qui concerne nos produits et nos emballages. Je pense donc qu'en six mois, nous avions essentiellement déplacé tous nos emballages de matériaux vierges vers des matériaux recyclés ou durables. Donc, tout, du produit, des sacs d'expédition aux étiquettes mobiles en passant par les cartes de retour, tout est allé vers des options durables, puis nous avons commencé à nous concentrer sur les produits. Et nous avons commencé à remplacer tous nos produits par des options recyclées ou durables, idéalement des options recyclées, ce qui est en grande partie le cas. Au cours des 12 derniers mois, environ 60 % de nos produits que nous lançons sont à nouveau fabriqués à partir de produits durables ou recyclés. Nous nous sommes dit : « Écoutez, traçons une ligne dans le sable. Tout ce que nous lançons désormais doit être durable ou fabriqué à partir de produits recyclés. En tant que marque, c'est à quel point nous en sommes passionnés. Beaucoup d'entreprises diront qu'elles ont une empreinte carbone négative, mais elles achèteront simplement les crédits associés à cela, ce qui est une sorte d'échappatoire, mais nous essayons de faire un effort conscient pour réellement faire une différence en tant que une marque. Personnellement, nous nous sentons passionnés par cela, pas seulement du point de vue de la responsabilité d'entreprise.

Mél : Certainement. Nous en parlons comme d'une marque, comme prendre soin de notre mère nature, prendre soin d'elle, et c'est presque inviter le monde à chercher dans notre famille féminine car elle est une femme et elle prend soin de nous. Comme l'a dit Dan, c'est personnel. La marque est tellement plus grande, l'entreprise tellement plus grande que Dan et moi maintenant, mais certaines de ces décisions profondément enracinées viennent naturellement de nous deux. Nous voulions nous assurer en même temps de ne pas perdre cette impression de luxe sur les produits. Nous ne voulions donc pas perdre la qualité et je pense que cela a été vraiment difficile mais vraiment excitant en même temps de savoir que nous sommes capables d'offrir encore de si beaux produits, des emballages, tout ce que nous faisons est toujours vraiment magnifique.

Et d'une part, une belle touche que nous avons comme exemple de la façon dont nous veillons à ce que les gens sentent toujours que la valeur est que les sacs des produits dans lesquels ils entrent maintenant sont fabriqués à partir d'un plastique recyclé et cela pourrait essentiellement être un peu meurtri pendant le voyage et rayé et que nous avons à l'extérieur de l'emballage, nous disons quelque chose comme : "Mes marques et cicatrices marquent juste une partie de mon voyage vers toi." Et cela vous rappelle en tant que femme que vos vergetures et votre cellulite et toutes ces choses naturelles sur votre corps font partie de votre voyage. Et puis nous avons lié cela à ce message de durabilité verte. Je pense que nous essayons de faire en sorte que les gens s'y engagent vraiment et le remarquent afin qu'ils pensent : « Je contribue réellement à moi-même maintenant en tant que client de la planète. Ce qui est vraiment cool.

Dan : C'est aussi un vrai défi d'être une marque de sous-vêtements parce que je pense qu'il y a beaucoup de développements en ce qui concerne les fournisseurs qui vont dans l'habillement général et les vêtements de tous les jours, mais il n'y a pas d'énormes investissements en ce qui concerne les autres entreprises qui fabriquent de la dentelle et des broderies qui allez dans un soutien-gorge parce que plus il y a d'entreprises qui le font, plus ce coût est accessible et plus il est commercialement viable. Pour le moment, nous encaissons massivement nos marges et ne les répercutons pas sur le consommateur. En fait, nous avalons cela nous-mêmes. Parce que peu de grands joueurs le font, c'est toujours une chose très difficile à faire mais qui en vaut vraiment la peine.

Mél : Ouais. Et être la marque qui peut montrer la voie dans l'espace des sous-vêtements pour laisser une marque en matière de durabilité est un ticket d'or pour nous.

Dan : L'un des gros problèmes aussi, c'est que nous ne sommes pas dans la mode rapide. Nous nous vendons comme l'opposé de la mode rapide. L'idée derrière nous est que vous achetez quelque chose et que cela dure, ce qui contribue également massivement à la durabilité. Cela crée évidemment moins de pollution dans le monde dès le départ.

Shuang : Comment faites-vous appel à différentes organisations caritatives pour vous soutenir et vous aligner sur une initiative ?

Mel : Donc, après la campagne sur les seins, qui est la campagne à laquelle nous participions chaque mois d'octobre pour la sensibilisation au cancer du sein, je suppose que cela semble naturel en tant que marque de sous-vêtements pour l'une des premières campagnes caritatives que nous avons menées pour qu'elle soit axée sur la sensibilisation au cancer du sein, quelque chose qui attire évidemment les femmes et les hommes, mais proportionnellement plus pour les femmes. Et je pense que toute cette campagne a essentiellement été conçue pour sensibiliser. Nous avons collecté des dons et collecté des fonds incroyables pour nos deux associations caritatives choisies, Trekstock et Coppafeel !. Mais la prise de conscience que nous pouvons ensuite faire passer à travers les publics sociaux est tellement puissante. Et je pense que, encore une fois, la raison pour laquelle nous faisons notre travail de développement durable est qu'il est personnel de pouvoir avoir cet impact sur les jeunes femmes et de les faire s'asseoir, réfléchir et réaliser à quel point ce genre de choses est important.

Notre public est vraiment jeune et je pense que ces gens pensent que, oh, on n'attrape le cancer du sein que quand on est vieux et il y a cette rhétorique qui est si fausse que les relations que j'ai personnellement construites avec les filles dans cette campagne que nous travailler maintenant avec chaque année que nous appelons nos légendes est, ce sont juste des femmes incroyables et je pense qu'elles ont toutes elles-mêmes vécu ces expériences. Donc, pour permettre à notre marque de s'exprimer ensuite dans une recherche, encore une fois, cette voix authentique qui dit, regardez, asseyez-vous et réfléchissez à cela et vérifiez vos seins, je ne sais pas comment vous l'exprimez, mais c'était juste comme c'est quelque chose que nous devions faire. Il était de notre responsabilité de nous assurer que notre communauté s'occupait de leur santé. Il y a évidemment d'autres campagnes caritatives que nous menons pour lesquelles nous ne chantons peut-être pas et ne crions pas aussi fort que nous le faisons avec les campagnes de sensibilisation au cancer du sein. Nous avons maintenant cette énorme voix sur les réseaux sociaux. Nous devons nous assurer que nous l'utilisons de manière responsable.

Croissance exponentielle tout en inculquant la culture virtuellement

Shuang : Je sais que Lounge a connu une année historique l'année dernière. Comment avez-vous géré 2020 ?

Dan : Nous avons connu une croissance sans précédent que très peu d'entreprises ont connue au cours des cinq dernières années, mais les 12 derniers mois ont été un tout autre animal. Je pense que lorsque vous associez cela au fait que nous avons eu des restrictions COVID, ce qui a été extrêmement difficile d'un point de vue logistique principalement. Nous avons beaucoup de chance d'avoir une main-d'œuvre très jeune. Je pense que nous avons une moyenne d'âge d'environ 25 ans. Ainsi, lorsque nous sommes entrés en lock-out au Royaume-Uni, à peu près en un tour de main, tout le monde est allé travailler à distance au bureau, à moins que les gars de l'entrepôt aient dû encore travailler parce qu'ils ne pouvaient pas faire leur travail à la maison. Mais du jour au lendemain, nous sommes allés au travail à distance le lendemain matin après avoir envoyé le message, tout le monde est venu et a pris son ordinateur portable, tout ce dont il avait besoin au bureau et ils ont pratiquement travaillé à distance pendant les 12 derniers mois.

C'était transparent, ce qui est vraiment fou parce qu'avant cela, nous étions en interne cinq jours par semaine. Et avoir ce changement mais sans stress réel sur la main-d'œuvre ou notre production est assez magique et témoigne des personnes qui travaillent ici. Mais d'un point de vue logistique, c'est un tout nouveau tas de complications parce que vous avez physiquement besoin de gens pour faire sortir ce produit. Vous avez une distance sociale et vous avez d'énormes problèmes avec les coursiers parce qu'ils ont les mêmes problèmes en ce qui concerne les personnes dans l'espace et ce cauchemar. Vous avez alors des retards massifs en ce qui concerne les marchandises entrant sur les mers et dans les ports. Nous venons donc de passer une année où vous avez d'énormes cauchemars logistiques et nous avons grandi de plus de 250% d'année en année, ce qui est tout simplement insensé.

Mel : Je pense que la magie pour moi et je pense la même chose pour Dan est la façon dont nous avons réussi à conserver notre culture au sein de notre équipe essentiellement. La façon dont ils ont réagi à la pandémie et maintenu l'évolution de l'entreprise à ce rythme fou est vraiment impressionnante et nous en sommes incroyablement fiers. Mais je pense que nous avons déployé beaucoup d'efforts ainsi que les fondateurs et qu'avec quelques personnes clés dans les équipes telles que notre responsable du personnel, Georgia, c'est pour s'assurer que tout le monde se sent toujours connecté parce que c'est vraiment ainsi que nous créons ce que nous faisons est le fait que notre équipe est si sacrément bonne. Nous avons fait du yoga à la maison, nous avons fait du thé à trois, c'est là que nous sautons tous avec des groupes aléatoires parce que nous sommes trop nombreux avec une tasse de thé parce que nous aimons tous une bonne infusion et juste discuter et jouer à des jeux. En veillant simplement à ce que notre culture reste solide jusqu'au moment où nous retournons tous au bureau, il y a toujours cette magie entre tout le monde.

Mais nous avons également recruté à un rythme tellement fou pendant la pandémie. En raison de la croissance que nous avons eue au cours de cette période. Mais s'assurer ensuite que toutes ces personnes se sentent connectées dans ce groupe de salons était un défi, mais je pense que j'espère qu'ils diraient tous qu'ils ont vécu l'expérience même en travaillant à la maison. Et je pense que quelque chose de vraiment excitant se passe maintenant, nous venons d'exprimer à tout le monde au travail que nous avons pris la décision de déménager dans un siège plus grand et que nous y déménagerons au début de l'été. Et maintenant, il y a ce vrai buzz parmi tout le monde qu'un jour nous allons retourner au bureau et ce sera ce magnifique et brillant nouveau bâtiment en verre qui est construit pour être essentiellement le meilleur QG du monde. Ça a été une année vraiment étrange, mais je pense que tout le monde en ressort essentiellement plus fort.

Shuang : J'ai lu ce bel article où vous reprenez l'ancien bâtiment Oracle et qu'il y aura un cinéma et un studio de yoga.

Dan : C'est probablement le plus gros risque que nous ayons pris en tant qu'entreprise à ce jour. Je suppose que c'est un énorme niveau supérieur d'un point de vue commercial pour nous, ce qui s'accompagne des frais généraux liés à la gestion d'une très grande entreprise. Mais c'est essentiellement à l'épreuve du temps, l'évolutivité est une marque définitivement au Royaume-Uni. Nous avons eu d'énormes difficultés de croissance où je pense que nous avons eu cinq déménagements de QG en cinq ans maintenant, ce qui est un cauchemar en soi, donc c'est un énorme pas en avant pour sécuriser l'avenir des salons et nous investissons massivement dans les installations et le culture que nous pouvons ensuite engendrer ce nouveau QG et qu'il investit dans les gars qui travaillent chez Lounge, puis aussi pour attirer ce nouveau talent de classe mondiale qui sera inévitablement nécessaire là où nous voulons arriver en tant que marque ambitieuse que nous sommes.

Shuang : Lounge compte environ 100 employés et vous envisagez de doubler l'équipe d'ici l'année prochaine. Lorsque vous embauchez, que recherchez-vous ?

Dan : C'est définitivement, et c'est assez cliché. À l'ère d'aujourd'hui, tout le monde semble dire la même chose, mais c'est définitivement une culture avant tout pour nous. Personnellement, je ne regarde pas les qualifications des gens. Peu importe que vous soyez dans une université ou non. On embauche beaucoup de jeunes comme j'évoquais tout à l'heure, mais on voit si tu vas t'intégrer dans l'entreprise d'un point de vue culturel ? Nous sommes très chanceux d'avoir construit cette communauté de personnes si proches et d'avoir créé des amitiés si incroyables que lorsque vous travaillez ici, cela ressemble à un environnement vraiment énergique parce que tout le monde est ami. Cela ne ressemble pas à du travail et je pense que l'un des principaux succès de Lounge est la croissance, car tout le monde est tellement passionné par son travail. Il s'agit donc de compétences que vous pouvez acquérir, mais vous ne pouvez pas apprendre à être une personne décente. C'est définitivement une culture première chose pour nous.

Applications et outils utilisés pour créer des sous-vêtements Lounge

Shuang : Et pour développer l'entreprise, y a-t-il des applications ou des outils que vous avez vraiment appréciés pour créer votre magasin ou simplement gérer l'entreprise pour la rendre plus fluide ?

Mel : Nous n'avions pas non plus de formation technique, donc avoir Shopify à portée de main, cela ne fait qu'ajouter à la facilité d'apprentissage et à la création d'un site Web plutôt cool, même dès le premier jour. De toute évidence, maintenant, il a complètement évolué et changé. Je pense qu'une chose que nous disons toujours à propos de Shopify, c'est qu'il y a beaucoup de plates-formes qui au fil des ans, nous avons dépassé et vous devez passer à autre chose, mais avec Shopify, nous savons que nous pouvons évoluer au même rythme que nous sommes maintenant et Shopify le sera toujours au cœur, vraiment ce qui rend tout super facile pour nous.

Shuang : Y a-t-il des applications Shopify que vous avez utilisées par le passé ou actuellement qui ont été très utiles ?

Dan : Il existe des applications qui permettent aux intégrations de devenir beaucoup plus faciles, comme littéralement un simple plugin avec vos logiciels de comptabilité et vos plateformes CRM. La plupart d'entre eux ont des partenariats avec Shopify, il s'agit donc de télécharger une application et de la brancher, ce qui n'a pas de prix. Mais comme je l'ai dit, cela dépend car il existe différentes applications que nous utilisions au début. Donc, ceux que nous utilisons maintenant, nous utilisions au début même des applications aussi petites que, je pense, ça s'appelle Orderly Emails qui vous permettait de générer une liste de colisage et une facture.

Mel : Nous nous promenions ensuite avec un morceau de papier autour de l'entrepôt avec quelques factures et nous nous assurions que nous envoyions la bonne chose aux bonnes personnes.

Dan : Ouais. C'est fou parce qu'avant Shopify, il fallait être un technicien pour intégrer ces choses, mais cela permet aux personnes sans formation technique ou spécialistes, ce genre de choses de faire tout cela sans réelle expérience. Il fait tomber ces barrières.

Mel : Je pense que Launchpad est une application importante sur laquelle nous nous appuyons, d'autant plus que nous commençons à évoluer et que nous commençons à lancer plus de produits. Nous avions l'habitude de le faire très manuellement et je prenais littéralement les produits que nous voulions lancer à ce moment particulier, assurez-vous, d'accord, qu'il est 19h00. Cliquez sur. Passez en direct. Et maintenant, évidemment, le Launch Pad est génial. Vous pouvez vous assurer que tout est mis en ligne en même temps et vous avez ce lancement magnifique car nous lançons un produit plusieurs fois par mois.

Shuang : Comment avez-vous géré les campagnes et aussi la logistique dans les coulisses du Black Friday ?

Dan : D'un point de vue logistique, c'est très difficile parce que nous pouvons réaliser jusqu'à 25 % de nos revenus annuels en une semaine et c'est ce concept qui consiste à augmenter massivement sur une courte période de temps et cela se résume en grande partie à la distribution de nos jours. . Une grande partie est encore de la main-d'œuvre, alors comment êtes-vous passé de zéro à 100 fois plus en 24 heures. C'est une complication et un stress massifs pour les entreprises. Mais je pense que ces pics autour des Black Fridays sont aussi un nouveau problème. Ce n'est pas comme si cela se passait depuis 50 ans et que les gens avaient trouvé des solutions parfaites.

Ce sont toujours des maux de tête et, en fin de compte, même avec les entreprises qui en sont arrivées à un T, il y a finalement des retards dans ces périodes. Vous ne pouvez pas évoluer physiquement à 1000 % du jour au lendemain. Ce n'est tout simplement pas possible. Il va y avoir des retards, mais évidemment, nous sommes assez bons pour la distribution en tant qu'entreprise. Et nous avons eu ces difficultés de croissance au cours des cinq dernières années, mais il y a encore un élément de retards que je pense qu'il y aura un moyen de contourner simplement parce que les pics sont si élevés.

Mel : Je pense que la pression exercée par le consommateur à cette période de l'année est également du genre : "Wow, si votre site Web plante ou si votre commande prend X temps pour arriver à cette personne, vous pouvez voir, évidemment, beaucoup de la réputation des marques tombe juste à travers le sol. Si vous avez juste cette petite erreur qui se produit tout au long de cette période de vente, en particulier au début de cette vente. Tu finis un Black Friday, tu penses déjà à ce qu'on va faire l'année prochaine ?

Dan: There's the stress from a distribution point of view, but more so in the last couple years is then the stress from a technical point of view, can your site and systems then essentially feed through to the warehouse? Can they cope with that level of traffic and that volume. You'll find that if you haven't got the right systems in place that all connect to essentially put that product out the door. If they can't cope with it, they'll collapse and then you've got a much bigger problem on your hands. It's actually putting that infrastructure in place from a tech stack point of view to cope with it, not just a case of actually being able to pack and get it out the door. That's obviously a whole of the problem in itself.

Mél : Ouais. And then on top of that, you've got the fact that social is so instant that the minute you... And we've built this community of people that feel like they can chat with us through DMs, through comments. We'll reply we're there for them, we're here to chat, we're here to hear your feedback. The minute you do anything wrong through that Black Friday week, wow, is that pressure and we've obviously then got this full team of people that are there ready to make sure that people don't panic, you can't, it's not going to disappear or whatever their questions are.

On pricing for value and using sales sparingly

Shuang: These are great problems to have so a sign of the fact that you guys are growing so beautifully. Has there been ever a challenge with pricing around Black Friday?

Dan: I don't think it's Black Friday that does that. I think this is where a lot of brands go wrong and they'll get themselves into a rut where they're going from sale to sale to sale. We do essentially that we do two big sales a year and that's it. We do Black Friday and our birthday sale. Short of that we don't go into sales which I think builds that brand reputation and that real value that you get for your product. It's a quality product. I think that is where a lot of companies get into trouble where they'll see quick wins when they're young and they go into sales and they make a lot of money and they'll start to do it more and more often and you totally lose your brand authentication. The problem is, is it then your consumer is catching on and they won't buy unless you're in a sale because you go in it so often so they're waiting for the sale. So you find that when you're not in sales you haven't got a business. We're very strict in that essence that we're not, I say we're not a fast fashion brand, we're not a brand that runs on sales. We do two main ones a year and that's it.

Shuang: You are also looking to expand with offices to America and Germany. What are some things that you are prepping for as you're expanding your footprint globally with offices?

Dan: I think places in Europe like Germany, France, and the US you can target them from the UK and do a good job in regards to localization, but you can't really get the culture unless you're actually German and you're living in Germany. You can't mimic that. It's very hard for us to understand the German way of doing things and who's popular or what's cool over there, unless you're actually on the ground in Germany. It becomes a case where if you really want to break that market and go big there, you need to be immersed in that market, you need to understand how things work and you just can't do that from the UK. And being brought up in the UK, it's just a different way of doing things so you need to have that perspective in the country hence why international offices start to build out.

Mel: And balance that obviously stay true to your core as a brand, but make sure that that tone of voice actually makes sense out there in that culture, whether that be in Germany or in the US or wherever that might be, having those boots on the ground, actually out there in that space and even people within your team then are from that, what's the word, from that history I guess is that their livelihood was brought up there. It then allows you to really start to understand different cultures.

Dan: You've got obvious challenges in the likes of France and Germany because there's a language barrier. But even if you go to the US where it's the same language, they speak differently even when you go down to the East and West coast. It's the same language but the way they speak is differently. It's getting that real localization where it feels like a local brand.

From teenage sweethearts to business partners to parents

Shuang: I wanted to ask you guys about working together as life partners and how you intertwine personal professional lives so seamlessly together.

Dan: To be honest with you, it's never... You hear about a lot of couples that go into business and they always seem to moan, but it's never really felt like a challenge to be honest with you. Because we've been doing this for five years now and work together every single day and live together. It doesn't seem to have caused us any problems. I think what helps is that we do very different parts of the business. Because Mel's like I say is always on the brand side and the creative side nom and more than the numbers of strategy and scaling side. So what we do is very different so we're not under each other's feet all the time, I think that does make a big difference.

Mel: We knew each other back in primary school and then we've been together since we were teens. Prior to Lounge, we started a small fashion boutique together. It almost feels even weirder now because we've had a child together so I'm now working from home with the baby crying somewhere downstairs with my mom. And that is now the bit that feels weird is that we're not together everyday. It feels really unnatural to begin with. It was kind of like losing a left arm.

Dan: I think on the flip side, in my eyes to get a brand like Lounge off the ground and to scale it at the rate that we have, you've gotta live it. It's a lifestyle, it's not a job. So if my partner wasn't the other half of Lounge, I don't know how it works because I don't know how the other half would appreciate all the hours that go into it day and night, then you've got to come home and essentially still carry on working. It's okay for us because we're both under the same umbrella and we're both creating the same situation but I don't know how you balance that if the other one wasn't in the same shoes as you. I think you'd have to have a very understanding partner.

Mel: Yeah, actually living and breathing it. Obviously having some balance in your life where you don't just get buried in Lounge but honestly that's just what happened.

Shuang: So you guys started dating when you were teenagers but at which point did you feel like we could actually be business partners and we can actually work together?

Dan: So what happened in the really early days where Mel came out of university, we started up a fashion brand that was essentially just bringing in off the line dresses from China and we'd just sell them on eBay. So it was a gradual process and then we built a website with that brand and then eventually started Lounge. So it wasn't just a line in the sand, it was gradual so we started doing bits and bobs together and then eventually started Lounge so it was eased in.

Shuang: Do you have any tips or suggestions for other couples who actually want to start a business together?

Dan: Like I say, I think if you're going to go into it, in my eyes, I know a lot of people go on and on about work life balance which I totally agree is usually important, but in the early days, and if you're scaling a fast brand, this is a lifestyle, it's not a job. It is day and night and that's the reality of it and it might not be a reality to a lot of people.

Mel: And I think as a couple you've got to be prepared to challenge each other and we've been together for 12 years. So over that time, you learn what buttons not to press on a personal level. You know where you stand but from a business point of view, in a brand point of view, it's sometimes you've got to press those buttons to create what we do so I think understanding that challenging each other does actually create the magic that we do at Lounge and I heard Dan said that we're in different parts of the business, but there's also a huge breadth of stuff that we work on together, obviously that's natural. You see each other, respect each other and just know what you're good at and know where you overlap and just ride the wave.