100 T-shirts : une façon différente de valider votre idée d'entreprise

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis accompagné de Mallory Rowan de LVD Fitness. LVD est une entreprise de vêtements de style de vie qui fournit un mois d'eau claire pour chaque article vendu et a été lancée en 2015 et basée à Ottawa. Bienvenue Mallory.

Mallory : Bonjour, je suis ravie d'être ici.

Félix : Ouais, tu as démarré cette entreprise comme un projet scolaire ?

Mallory : Ouais, c'était pendant ma dernière année à l'université. Un de mes cours d'entrepreneuriat. J'en avais un l'année précédente et nous avions un projet de groupe, et nous devions trouver ce concept de produit. J'avais l'impression d'y avoir mis beaucoup de temps et d'énergie juste pour, à la fin du semestre, l'oublier. L'année suivante, j'ai su que je voulais vraiment faire quelque chose qui me passionnait vraiment, et j'ai eu beaucoup de chance car à mon université, Carleton, ici à Ottawa. Ils encouragent vraiment l'entrepreneuriat, alors ils nous poussaient à choisir des projets que nous voudrions vraiment poursuivre. Cela a commencé comme un projet de classe, puis j'ai fini par demander à mon co-fondateur de travailler dessus avec moi, qui n'était même pas dans la classe à l'époque et nous avons juste plongé à partir de là et décidé de continuer à rouler avec après la fin du semestre.

Félix : J'ai compris. Avez-vous même dû prendre la décision d'aller chercher un emploi plutôt que de continuer avec l'entreprise après cela ? Vous êtes resté avec l'entreprise dès le départ ?

Mallory : Oui, nous avons commencé en tant qu'étudiants. Puis, une fois diplômé, j'ai effectivement travaillé à plein temps. Nous étions vraiment habitués à être sur la sellette, à être des étudiants à temps plein et à la fois des haltérophiles compétitifs, ce qui prend beaucoup d'heures au gymnase. Nous avons simplement continué sur la même lancée, obtenu des emplois à temps plein, nous avons couvert d'avantages sociaux, avons un revenu stable. A l'époque c'était encore très frais, on n'avait même pas lancé quand j'ai obtenu mon diplôme. C'était encore dans cette phase d'idéation, donc nous avons travaillé à plein temps tout en grandissant, et je n'ai quitté mon emploi qu'en mai dernier.

Félix : J'ai compris. Lorsque vous avez obtenu votre diplôme et obtenu vos emplois à temps plein, comment avez-vous trouvé le temps de saisir l'opportunité de travailler dans l'entreprise ?

Mallory : Nous avons eu beaucoup de chance parce que nous vivions aussi ensemble, donc ça a certainement aidé les choses, parce que vous ne faites que presser chaque minute de libre, que ce soit se réveiller tôt ou se coucher tard, essayer de concevoir la prochaine collection, ou comprendre la logistique des événements. C'était honnêtement juste chaque minute de temps libre que nous y consacrions. Nous prenions les week-ends pour aller à des événements afin que nous puissions être devant nos clients. Vous vous habituez juste à travailler sur votre heure de déjeuner, à travailler tard le soir. Vous trouvez juste le temps où vous le pouvez.

Félix : Lorsque vous avez lancé l'entreprise, était-ce des t-shirts, quel type de vêtements avez-vous commencé à vendre ?

Mallory : Oui, quand nous avons commencé, nous avons en fait fabriqué 100 t-shirts avant même de lancer notre site Web. Nous avions finalisé la marque, nous avions en fait fait un tas de bracelets qui disaient juste le nom de l'entreprise sans même le logo, honnêtement juste parce que nous n'avions pas le logo à temps pour quand nous avions besoin d'imprimer, mais nous voulait vraiment faire connaître notre marque. Nous avons commencé simplement en distribuant ces bracelets, puis nous avons décidé de fabriquer 100 chemises et de les vendre hors ligne, car nous ne voulions pas investir davantage après avoir déjà investi dans le processus de branding, en travaillant avec des designers.

Nous ne voulions pas investir davantage dans des choses comme Shopify si nous fabriquons ce produit et que personne n'est intéressé. Nous avons fabriqué ces 100 chemises, nous avons décidé que si nous ne pouvions pas les vendre par le bouche à oreille à notre communauté, nous devions retourner à la planche à dessin. C'est ce que nous avons fait, nous sommes allés à un événement, nous avons diffusé la nouvelle dans toute l'école. Nous avions toutes les équipes sportives qui nous soutenaient vraiment, et nous nous sommes retrouvés avec tous nos maillots vendus et quelques commandes en souffrance. C'est comme ça qu'on a vraiment su qu'on avait quelque chose.

Félix : Tu allais à quel genre d'événements, des événements d'haltérophilie ?

Malory : Ouais. Nous nous concentrions spécifiquement sur le créneau de l'haltérophilie. Une partie de notre inspiration était que l'haltérophilie augmentait si fortement à l'époque et c'est encore le cas aujourd'hui, et cela a vraiment changé qui est un haltérophile. Je pense que beaucoup de gens ont cette conception que les haltérophiles sont des gros chauves, barbus et tatoués, et cela changeait vraiment. Il y avait cet élévateur de puissance moderne et nous aimons le minimaliste plutôt que les crânes, nous aimons les designs vraiment simples et épurés, et nous aimions beaucoup de choses qui étaient ciblées dans différentes niches, mais pas la nôtre. C'était vraiment ce sur quoi nous nous sommes concentrés. Nous sommes allés directement dans ces événements de levage de puissance et nous avons pu trouver beaucoup de personnes qui nous ressemblaient.

Félix : Ces événements, aviez-vous un stand ou quelque chose comme ça, ou comment avez-vous commencé à vendre vos T-shirts une fois que vous êtes arrivé à l'événement ?

Mallory : Oui, nous avons définitivement installé des stands. Dans la plupart des compétitions d'haltérophilie, il y a une scène principale, et à l'arrière, il y a souvent des protéines ou tout autre type de supplément, donc c'est une sorte d'entreprise, des trucs de coaching, du matériel, alors nous avons décidé de demander à certaines personnes des stands . Heureusement, parce que le sport était si tôt et que les gens sont tellement solidaires dans cette communauté, nous avons pu en faire la plupart gratuitement, ce qui est assez inouï. La plupart des parrainages d'événements sont des prix insensés. Ils ont dit : « Vous savez quoi ? Cela rend notre événement plus intéressant, cela donne à notre public quelque chose à faire entre les remontées mécaniques, alors oui, allez, installez-vous. Les gens étaient vraiment, vraiment géniaux à ce sujet.

Félix : Était-ce parce que personne ne vendait de vêtements et que personne d'autre ne vendait de vêtements comme les vôtres ? Pourquoi étaient-ils si intéressés à vous faire venir, en gros, gratuitement ?

Mallory : Je pense que cela en faisait définitivement partie. Il n'y avait personne qui vendait des vêtements, tout le concept de vêtements de style de vie dans l'haltérophilie était unique à l'époque. Nous imprimions des slogans sur des chemises qui n'existaient pas sur des chemises, et ils s'y rapportaient à un certain niveau, et ils savaient que leurs leveurs et leur public le feraient. Cela a apporté un élément différent et, comme vous l'avez mentionné plus tôt, nous avons également ce modèle de restitution. C'est toujours bien d'avoir des gens à bord, parce qu'ils se disent : « Hé, je peux juste donner à cette personne une table au fond de la salle, et ça va aider à fournir de l'eau potable à quelqu'un dans un pays en développement.

Félix : J'ai compris, avoir ce genre de mission qui va au-delà de votre marque de produits, je pense que cela vous aide à raconter votre histoire et cela aide les gens à vouloir vous aider, en gros, c'est exactement ce qui s'est passé dans votre cas . Une fois que vous alliez à ces événements et que vous aviez vos 100 chemises et que vous les vendiez, qu'est-ce que vous appreniez des clients lors de ces ventes individuelles en personne qui ont peut-être influencé votre conception ou votre entreprise ?

Mallory : Ouais, nous avons vraiment eu d'excellents retours dès le début. Cela nous a vraiment poussés à proposer plus de produits, car les gens ont été si rapides à acheter ce premier t-shirt et ils en voulaient plus. Nous avons fait des décalcomanies au début et nous avions les bracelets, mais nous manquions de choses à leur donner. C'est alors que nous avons commencé à créer quelques articles supplémentaires pour notre lancement en ligne. Nous avons ajouté une fermeture éclair, nous avons ajouté un chapeau, nous avons ajouté toutes ces petites choses pour pouvoir donner aux gens plus d'un paquet. Cela a été vraiment très utile, car cela nous a également beaucoup appris du point de vue des ventes et du marketing.

Félix : J'ai compris. Vous avez décidé de vous étendre à différents types de vêtements, comme vous l'avez dit, une fermeture éclair au lieu de simplement imprimer de nouveaux motifs sur des chemises, du moins au début. Qu'est-ce qui vous a poussé à prendre cette décision ? Je pense que c'est important, parce que beaucoup de gens sont bloqués à cette phase et ils essaient de [inaudible], juste mettre le design qui fonctionne sur d'autres choses, ou simplement concevoir de nouvelles choses sur les mêmes chemises ?

Mallory : Ouais, une chose avec laquelle nous avons vraiment eu de la chance, c'est que nous avions une image de marque très puissante dès le départ. Dans le domaine du fitness en particulier, il est facile de créer une entreprise de t-shirts, n'est-ce pas ? Dans le domaine du fitness, les gens trouvent souvent un nom, puis apposent un logo avec une barre dessus, ou quelque chose de similaire, et pour nous, nous avons en fait passé trois mois de designers à travailler sur plus de 50 logos pour trouver quelque chose qui se sentait comme nous, cela a fonctionné de toutes les manières différentes que nous voulions que cela fonctionne, et je pense que mettre ce travail de base a été vraiment utile car cela nous a permis de mettre notre logo sur un chapeau, et les gens le voulaient. Les gens voulaient demander tout de suite : "Hé, où as-tu trouvé ce chapeau ?" Parce que c'était juste un logo cool.

C'était un côté qui était vraiment utile, et puis d'un côté, nous étions dans ce jeu de synchronisation où les haltérophiles n'avaient pas de marque à laquelle ils s'identifiaient et c'est ce que nous ressentions également. Faire partie de notre propre public a été vraiment utile. Vous pouvez avoir trois t-shirts, mais je veux un t-shirt, et quand j'ai froid, je veux toujours faire des répétitions, donc je veux un pull. Quand je sors ou quand je soulève, j'ai besoin que mes cheveux sortent de mon visage, je veux porter ce chapeau. C'est vraiment ce qui a poussé notre décision non seulement à faire plus de t-shirts, mais à proposer aux gens des produits qui n'étaient pas proposés actuellement. Vous pouviez obtenir des T-shirts d'une entreprise d'équipement, vous pouviez obtenir des choses comme ça, mais il n'y avait pas l'aspect et la sensation de haute qualité que nous recherchions.

Félix : Vous avez dit qu'avant même de vous lancer, ou avant de faire les chemises, vous avez passé trois mois avec des designers pour travailler sur 50 designs. Où avez-vous trouvé ces modèles et comment avez-vous procédé ? Parlez-nous un peu plus de ce processus.

Mallory : Ouais, ça a commencé juste après la fin du semestre. Nous avons en fait passé un semestre entier à réfléchir à différentes idées, et ce n'est qu'à la fin du semestre que nous avons finalement atterri sur une marque de style de vie. Je travaillais à l'époque sur une autre startup dans le domaine de la technologie, mais compte tenu du produit, nous avions beaucoup de graphistes. J'ai approché l'un d'eux et j'ai dit: "Hé, je sais que vous avez beaucoup à faire, mais y a-t-il quelqu'un que vous pourriez recommander pour quelque chose comme ça?" Il m'a mis en contact avec un couple qui venait de commencer, ils avaient obtenu leur diplôme et ils montaient leur propre entreprise de graphisme.

C'était une expérience vraiment effrayante au début, parce que nous les avons rencontrés, ils avaient un contrat très formel, et je pense que nous y avons investi environ 3000 $, et à ce stade, moi et mon co-fondateur sortaient ensemble, nous étions en venant avec cette idée qui n'avait même pas encore de jambes, on s'est dit : « Wow, on va vraiment mettre de l'argent là-dedans », mais on savait qu'on ne voulait pas avoir à changer de marque et à ce jour nous n'avons pas fait de rebranding. C'était vraiment important, c'était de consacrer ce temps que les gens sautent souvent juste pour s'assurer que la marque va, d'une certaine manière, se vendre.

Félix : Exact. Comment avez-vous su que vous aviez le bon design ? Que cherchiez-vous ?

Mallory: Je pense que c'est en grande partie dû à l'instinct, car nous avions aussi l'aspect social et le côté fitness. Beaucoup de logos que nous avons explorés étaient soit trop typiques d'une organisation à but non lucratif, un peu plus doux, et puis de l'autre côté, certains d'entre eux se sentaient trop lifestyle, trop street. Nous recherchions également certaines caractéristiques fonctionnelles, nous savions donc que nous voulions que notre logo soit horizontal ou vertical. Nous savions que nous voulions pouvoir avoir une icône, le logo pouvait se suffire à lui-même, mais nous voulions aussi que la marque verbale de LVD puisse être combinée ou séparée.

Nous savions que nous voulions que ce soit beau sur un T-shirt, sur le devant d'une salle de sport, sur une bouteille d'eau. Nous avons vraiment examiné tous ces différents éléments pour que plus tard, lorsque nous sponsorisons un événement, ce n'est pas comme, oh, le voir là-haut sur l'affiche, ça n'a pas l'air si bien. Nous voulions vraiment nous assurer que chaque plate-forme que nous utilisions aurait un impact puissant, et je pense que cela a également été très utile. Certains des logos que nous aimions étaient sympas, mais ils étaient circulaires et cela limitait certaines utilisations.

Félix : J'ai compris. Une fois que vous vous êtes préparés pour ce lancement en ligne, vous avez vendu les 100 chemises, vous vous préparez maintenant à lancer en ligne, qu'avez-vous fait ensuite ? Que saviez-vous que vous deviez mettre en place avant de pouvoir lancer un lancement en ligne ?

Mallory : Pour nous, Instagram était quelque chose d'énorme. C'est ainsi que nous avons commencé avant même d'avoir notre site Web, c'est ainsi que nous avons annoncé les événements auxquels nous allions être, mais Instagram est un outil incroyablement puissant. Nous pouvons nous connecter avec des gens du monde entier, donc je pense qu'amener notre marque sur Instagram et nous connecter via nos comptes personnels, même avec des power lifters que nous avions déjà rencontrés via Instagram et leur faire savoir que cette marque arrivait, c'était vraiment puissant. Le premier jour où nous avons ouvert notre site Web, nous avons réalisé des ventes mondiales simplement en ayant des amis sur Instagram, ce qui est tellement fou à dire. Il y a des années, vous n'auriez pas de ventes mondiales simplement en lançant un site Web, n'est-ce pas ?

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Sur Instagram, vous aviez déjà un profil de marque également ?

Mallory : Ouais, on avait commencé ça en été pour se préparer à ce qui allait arriver. Nous voulions faire savoir aux gens que quelque chose se préparait, puis dès que nous avons eu ces chemises, nous avons attrapé le cousin de mon co-fondateur en fait, qui avait suivi un cours de photographie au lycée, nous nous sommes dit : "Hé, vous avez un appareil photo, tu veux être notre photographe ? Et nous venons de commencer à créer du contenu, qui était également très important, car dans cet espace, il n'y avait pas de contenu d'aspect professionnel, c'était une partie tellement négligée de l'industrie du fitness, donc les gens étaient vraiment excités juste de voir, "Hé, c'est quelqu'un qui squatte .”

Félix : Ouais. Comment avez-vous construit les éléments suivants avant même d'avoir les produits ?

Mallory: Je pense que le bouche à oreille dans le créneau était particulièrement puissant, mais en tirant parti de ces comptes personnels. Nous n'avions pas d'énormes comptes personnels à l'époque, mais nous avions des gens qui faisaient partie de notre public direct, donc avec cette capacité à déterminer qui était ce public et nous avons également fait beaucoup de travail de base à partir du compte de la marque. Nous nous allongerions au lit la nuit et nous suivrions les gens, nous commenterions les vidéos des gens et nous nous assurerions qu'ils ont des commentaires authentiques, pas seulement comme "Super vidéo !" Ce serait un commentaire spécifique sur le record personnel qu'ils viennent d'atteindre. Je pense que c'était vraiment puissant et montrer aux gens que nous étions de vraies personnes derrière cette marque.

Félix : Est-ce qu'Instagram est toujours le réseau social ou la plate-forme numéro un pour vous aujourd'hui ?

Malory : Ouais. Ce que nous avons remarqué dès le début lorsque nous avons essayé de tester avec d'autres, Twitter n'était pas vraiment grand pour nous. Nous avons fait un peu de SnapChat, mais dès que les histoires Instagram sont sorties, SnapChat était mort pour nous. Ce que nous avons appris sur Facebook, c'est que les gens aimaient se connecter avec l'histoire de la marque sur Facebook, donc nous ferions très bien quand nous publierions sur un incubateur dans lequel nous sommes entrés, mais si nous publiions juste un message de motivation que nous publierions sur Instagram n'a pas vraiment eu le même engagement. Nous nous sommes définitivement concentrés sur Instagram, et compte tenu de notre créneau également, le fitness est si lourd sur Instagram. Il s'agissait vraiment de découvrir où se trouve notre public et de se concentrer sur où qu'il aille. S'ils quittent Instagram, nous irons avec eux.

Félix : Publier, à quelle fréquence le faites-vous ? Donnez-nous une idée de vous aimez idéalement gérer votre profil Instagram pour la marque.

Mallory : En ce moment, nous publions généralement, je dirais tous les deux jours environ, en particulier avec les changements d'algorithme les plus récents, ce n'est plus chronologique, donc vous ne voulez pas déborder de monde, mais vous voulez être une présence cohérente. Nous utilisons souvent nos histoires pour promouvoir des promotions, ou nous aimons présenter LVD. Nous aimons quand les gens nous taguent, et c'est une opportunité pour eux de se sentir spéciaux et pour nous de nous connecter avec eux et de montrer aux gens à quoi ça ressemble. Si vous envisagez cette chemise, voici une vraie personne qui la porte pendant son entraînement. Nous essayons définitivement d'avoir des histoires tous les jours. Nous avons également des athlètes sponsorisés, ils publient donc sur leurs comptes Instagram pour essayer de diffuser cette visibilité.

Félix : Trouvez-vous différentes façons d'inciter vos clients à s'engager avec vous, ou à aimer les publier portant les produits sur leur profil Instagram ?

Mallory : Oui, nous avons fait beaucoup de tests avec Instagram. Quelque chose d'amusant est la façon dont j'ai mentionné la publication de personnes portant du LVD dans nos histoires. En fin de compte, en ce qui concerne les médias sociaux, je pense que tout le monde est un peu narcissique et ils adorent cette idée de se mettre en avant. Lorsque nous avons commencé à partager des personnes dans notre histoire, c'était comme, « Cool, je peux être une histoire LVD », et c'est très différent de la simple publication sur votre propre compte. Je pense que cela seul était un très grand facteur de motivation pour les gens. Je pense aussi que c'est une façon pour eux de se connecter avec d'autres personnes.

Félix : J'ai compris. En publiant votre histoire sur Instagram, votre client le portant, les gens reconnaissent que je pourrais être là aussi, alors ils commencent à vous taguer dans l'espoir d'être également sur votre Instagram.

Mallory : Oui, quelque chose qui a été vraiment cool, c'est que quelqu'un pourrait nous voir poster quelqu'un et se rendre compte qu'il va au même gymnase qu'eux. Ensuite, LVD a maintenant connecté ces personnes et elles pourraient s'entraîner ensemble la prochaine fois. Nous avons eu des histoires de personnes allant au gymnase et voyant quelqu'un d'autre dans LVD et cela leur a donné l'occasion de savoir que cette personne est aussi une force de levage, je suis nouveau ici, connectons-nous. Ensuite, ils publieront et nous marqueront dedans. C'était vraiment cool.

Félix : J'ai compris. Vous attribuez une grande partie de votre succès à votre communauté, comment les décririez-vous, collectent-ils principalement autour d'Instagram, comment interagissent-ils les uns avec les autres ? Parlez-nous de l'aspect communautaire de la marque que vous avez construite.

Mallory : Instagram est définitivement un moyen formidable de connecter tout le monde au niveau mondial. Plus localement, certainement le fait que ces personnes assistent à beaucoup de ces mêmes événements. Il y a un championnat national canadien, il y a un championnat national américain, et puis il y a un championnat mondial, donc c'est certainement des opportunités pour les gens de se connecter à tous ces différents niveaux, ce que je trouve vraiment cool. Ensuite, en nous connectant avec la marque, nous mettons également vraiment l'accent sur nos abonnés par e-mail. Ce que nous faisons, c'est que lorsque nous lançons des collections, nous lançons d'abord sur notre liste de diffusion.

Felix : Essayez-vous toujours d'être présent à tous ces événements ? Lorsqu'il y a un événement de levage de puissance, cela fait-il partie de votre stratégie aujourd'hui ?

Mallory : À plus petite échelle. Au début, c'était tous les événements auxquels nous pouvions assister. Maintenant, nous avons en quelque sorte changé, en fonction du retour sur investissement. C'est une très bonne idée de pouvoir parrainer chaque événement d'haltérophilie, mais tous n'auront pas vraiment de retour, surtout si vous ne pouvez pas être là physiquement. Nous essayons toujours de parrainer pour soutenir le sport, mais nous avons transféré une partie de ce budget en ligne afin que nous puissions augmenter de plus en plus les ventes en ligne, par rapport aux ventes d'événements, et investir de l'argent dans des choses comme un programme de fidélité à la place.

Félix : J'ai compris. Pour quelqu'un là-bas, pour une marque qui part de zéro, qui démarre une communauté à partir de zéro et qui veut suivre vos traces en allant sur Instagram, y a-t-il des choses que vous avez pu faire pour obtenir votre … Une chose clé à propos de la communauté est qu'ils se parlent, interagissent les uns avec les autres. Avez-vous trouvé des moyens qui ont vraiment bien fonctionné pour obtenir ce genre d'engagement entre vos clients, entre les membres de votre communauté ?

Malory : Ouais. Je pense qu'une chose qui a très bien fonctionné pour nous, dans laquelle nous sommes tombés, c'est d'utiliser de vrais clients pour nos photos. Nous n'utilisons pas de service de mannequinat ou quelque chose comme ça, en partie parce que nous ne savions pas vraiment où aller. On s'est dit : "Hé, pourquoi ne pas simplement prendre des photos de ces gens que nous connaissons dans notre ville qui portent du LVD. C'est cool, parce qu'ensuite, ils reçoivent des photos d'eux-mêmes, puis nous pouvons publier nos vrais clients. Nous avons commencé faire ça et c'était une façon vraiment cool, parce qu'alors les gens voyaient des visages qu'ils reconnaissaient, ou ils voyaient qui leur ressemblaient. Je pense que c'est une très grande différence, la plupart du temps lorsque nous suivons ces marques, en particulier forme physique vous ne voyez pas les gens qui vous ressemblent.

C'est un facteur très important dans la connexion avec une marque parce que la plupart du temps, vous les voyez, chaque personne sur la page est un peu plus petite et si je suis un grand, je ne sais pas à quoi je ressemblerais dans le vêtements, et deux, honnêtement, je ne me connecte pas vraiment de la même manière parce que j'ai l'impression que ce n'est pas fait pour moi. Lorsque nous publions toutes ces tailles différentes, toutes ces ethnies différentes, je pense que c'est une façon vraiment percutante.

À un niveau plus délicat, quelque chose que nous avons compris juste en testant très tôt était de créer ces sous-titres plus engageants et de poser à votre public de vraies questions qui les concernent. Ensuite, lorsque nous les publiions, nous demandions à quelques amis, je leur envoyais simplement un SMS et leur disais : "Hé, cela vous dérangerait-il de commenter le dernier message de LVD ?" Ils lisaient le message, commentaient quelque chose d'authentique, puis tout à coup, lorsqu'il y avait déjà cinq commentaires, cela ouvrait simplement cette plate-forme et les gens étaient prêts à partager. C'était une chose vraiment cool à voir. C'est un peu comme si personne ne voulait être le premier, alors nous avons juste demandé à quelques personnes d'être les premières et puis tout d'un coup c'est une plateforme ouverte et tout le monde partage.

Félix : C'est logique. Une sorte de lancement pour que les gens se sentent à l'aise de partager en demandant à quelqu'un d'autre de partager en premier.

Malory : Exactement.

Felix : Maintenant, vous avez mentionné que le marketing par e-mail a pu, c'est là que vous lancez vos produits en premier, et je pense que vous nous avez également mentionné que vous avez une liste VIP. Dites-nous en un peu plus à ce sujet, qu'est-ce que la liste VIP ?

Mallory : Oui, nous avons deux choses en cours en ce moment. Nous avons notre liste de diffusion que nous avons développée depuis le premier jour. C'était vraiment important pour nous de le faire parce que nous dépendions tellement d'Instagram au début, et en fin de compte, Instagram pourrait fermer demain et vous n'êtes plus connecté à vos clients. Les listes de diffusion sont vraiment le seul moyen d'aller à l'ancienne et d'avoir cette relation directe avec le client et de la posséder. Quoi qu'il arrive, nous avons cette liste de clients, même si Shopify ferme, si MailChimp ferme, nous l'avons.

C'était une chose très importante pour nous, alors nous avons dit : "D'accord, comment pouvons-nous convaincre les gens de rejoindre un e-mail, car les listes d'e-mails ne sont pas toujours amusantes ?" C'est comme ennuyeux, toujours spammer votre boîte de réception, nous avons donc décidé de faire des offres exclusives pour que seule la liste de diffusion bénéficie de réductions intéressantes. Ensuite, plus que tout, nous lancions notre collection tôt, et c'était cool parce que les gens allaient sur les réseaux sociaux après et postaient leur commande. Ensuite, d'autres personnes deviendraient jalouses parce qu'elles ne peuvent pas encore commander lorsqu'elles vont sur le site Web. C'est vraiment poussé à en avoir de plus en plus.

Ensuite, juste ce mois-ci, à partir de cela, nous avons relancé un programme de fidélité, donc ce sera essentiellement un système encore plus hiérarchisé de notre liste de diffusion. Lorsque vous atteignez certains niveaux, vous bénéficiez de la livraison gratuite sur une commande, vous bénéficiez de certaines offres que même le reste des listes de diffusion n'obtiendront pas, puis lorsque vous atteignez notre premier niveau, vous pouvez obtenir des choses comme 10 % de réduction vos commandes, des offres encore plus exclusives, et vraiment juste adoucir ce pot tout en haut. C'est le cas, cela fait que les gens se sentent valorisés.

Félix : La fidélité est comme un système basé sur des points basés sur combien ils ont dépensé ?

Malory : Ouais. Nous avons des points gagnés pour les dépenses, mais aussi pour des choses comme nous suivre sur Instagram, nous suivre sur Facebook, nous partager sur Facebook, faire une revue de produit pendant une semaine, avoir un anniversaire. Ensuite, cela donne à chacun un code de parrainage unique, ce qui est plutôt cool. Si vous publiez toujours sur LVD, vous avez en fait une URL unique que vous pouvez publier, et si quelqu'un s'inscrit à notre programme de fidélité grâce à cela, vous bénéficiez tous les deux d'une réduction de 5 $. C'est vraiment gagnant/gagnant, et cela donne au client l'impression qu'il fait quelque chose, mais cela le récompense également pour cela. Surtout dans le créneau du fitness, se sentir comme un ambassadeur de notre marque est une chose très populaire. Tout le monde veut être sponsorisé en ce moment sur Instagram. Donner aux gens ces codes uniques est une façon vraiment cool de le faire sans vraiment le faire.

Félix : Exact. Je pense que le programme de fidélité et les versions anticipées sont d'excellentes incitations pour les gens à rejoindre une liste. C'est l'une de ces choses dont vous avez besoin pour avoir une marque établie dans laquelle les gens se soucient réellement, ils se soucient de la sortie anticipée ou ils se soucient de la promotion de votre produit avant qu'il n'entre en vigueur. Mais les offres exclusives que je pense que tout le monde peut utiliser à tout moment, peut-être quand ils lancent leur magasin pour la première fois, il est logique de commencer par cela comme une incitation. À quoi cela ressemble-t-il, quel type d'offres recommandez-vous, quel type de coupons recommandez-vous que les annonceurs pourraient vouloir offrir à leurs clients pour les faire figurer sur une liste de diffusion ?

Mallory : Une chose très courante que vous pouvez faire est de leur donner immédiatement un code de réduction, donc si vous vous inscrivez à une liste de diffusion, vous obtenez 10 % de réduction sur votre première commande, c'est très populaire. Ensuite, il vous suffit de vous assurer que vous disposez d'une campagne d'e-mails solide pour soutenir cela, car souvent les gens le feront, obtiendront le code et se désabonneront. Je sais que j'ai fait cela pour les sites Web, vous devez donc vous assurer qu'il y a plus de raisons que cela.

Félix : D'accord, qu'est-ce que vous leur envoyez pour les garder engagés et sur la liste de diffusion ?

Mallory : Honnêtement, l'une des choses les plus importantes pour nous est de ne pas envoyer d'e-mails à moins qu'il n'y ait un appel très clair à l'action. C'est une valeur pour eux et non une valeur pour nous. Je pense que c'est une différence très importante, c'est que nous commençons à envoyer des e-mails parce que vous avez accès à ces personnes, mais vous devez traiter leur boîte de réception comme un lieu presque sacré pour qu'ils sachent s'ils reçoivent un e-mail LVD, cela signifie qu'il y a une promo, ou cela signifie qu'il y a un accès exclusif à quelque chose et qu'ils savent que c'est en fait quelque chose sur lequel ils voudront sauter, au lieu que nous essayions de les inciter à sauter dessus. Mais je pense qu'avoir des ventes moins fréquentes est honnêtement une grande chose, car cela signifie que lorsque les gens reçoivent l'e-mail, ils vont sauter dessus. Il y a certains sites Web où vous obtenez 25 % de réduction une fois par semaine dans un e-mail, vous ne remarquez donc plus vraiment ces e-mails, mais si vous ne vendez que quelques fois par an, cela pousse vraiment les gens à sauter sur cet e-mail. .

Félix : C'est logique. Vous avez également dit que, lorsque vous arrivez au point où vous êtes en mesure d'inciter les gens en leur donnant un accès anticipé ou des versions anticipées pour vos gammes de produits, pour votre catalogue, de combien de temps parlons-nous ? Qu'est-ce qu'un bon délai pour les personnes qui figurent sur votre liste ?

Mallory : Nous nous en tenons seulement à 12 à 24 heures avant, donc ce n'est pas trop loin parce que c'est vraiment aussi un outil pour, un, récompenser ces clients, mais deuxièmement, obtenir cette promo supplémentaire que la collection sort, parce que si vous faites-le une semaine avant, quelqu'un va le voir, il va devenir jaloux, puis il va [inaudible] la semaine prochaine. Si nous lançons un jeudi matin, la liste des e-mails devient comme le mercredi à 5h00 environ. Ensuite, ce que nous avons fait, avant le programme de fidélité que nous commençons, c'est d'avoir cette liste VIP et ce sera le top 50 basé sur la durée de vie passée, et ils l'obtiendraient mercredi matin. Tout est dans cette période de 24 à 48 heures, de sorte que c'est vraiment ce coup de pouce marketing de dernière minute pour vous.

Félix : Exact. Maintenant, une fois que vous avez lancé le programme de fidélité, comment en faites-vous la promotion ? Envoyez-vous un e-mail pour faire savoir aux gens qu'il existe ? Comment savent-ils qu'il existe un programme de fidélité ?

Mallory : Oui, donc nous avons une petite icône flottante sur notre site Web lorsque vous y allez pour la première fois que les gens remarqueront, mais nous venons également de faire un lancement en douceur avec une collection de produits que nous venons de sortir. Lorsque nous faisions les e-mails à propos de la collecte, nous avions un petit point à la fin de l'e-mail du genre : "Hé, notre programme de fidélité commence bientôt. Prenez une longueur d'avance et obtenez des points pour votre achat. C'est la même chose, faire sentir aux gens qu'ils ont un avantage est un outil vraiment utile, donc beaucoup de gens s'inscrivent grâce à cela.

Ensuite, nous allons faire un lancement officiel et avec ça, ce sera en fait ce week-end. Nous allons faire une campagne par e-mail, ainsi que des publications sur les réseaux sociaux, et 25 % de réduction sur tous les t-shirts. C'est pour cette raison que les gens visitent le site Web, puis lorsqu'ils sont sur le site Web, nous avons un blog sur le programme de fidélité, et nous avons d'autres moyens de faire ce point de contact encore et encore pour leur rappeler le programme de fidélité. Si vous achetez de toute façon, vous pourriez aussi bien obtenir des points pour cela.

Félix : Exact. Je vais parler un peu de la gestion de l'entreprise du côté de l'embauche de l'équipe. J'ai jeté un coup d'œil sur le site, dans la section "À propos", il semble qu'il y en ait, il n'y a pas que vous et votre co-fondateur là-bas, il y a d'autres membres de l'équipe. Pour quel rôle avez-vous embauché en premier ?

Mallory : Pendant longtemps, nous avons eu un groupe d'amis vraiment incroyables qui ont été très utiles. À l'heure actuelle, nous n'avons en fait qu'un seul employé, mais nous répertorions notre équipe parmi les personnes qui nous aident. La première chose pour nous, en fait plus que tout, était ce contenu, c'était comment pouvons-nous développer un contenu de haute qualité qui va attirer l'attention des gens ?

Comme je l'ai mentionné plus tôt, le cousin de mon co-fondateur a fait notre première séance photo. Ensuite, il était vraiment intéressé par la marque et il aimait que nous nous poussions à grandir, alors il a décidé qu'il allait se pousser à grandir avec nous, car s'il voulait être notre photographe, il devait intensifier ses efforts. Basé sur ses mots, pas les nôtres. C'était l'un de nos premiers.

Puis après ça on a trouvé un vidéaste, parce que c'était vraiment important pour nous d'avoir du contenu vidéo aussi, parce que ce n'était pas vraiment produit et pour lui, on était tous étudiants à l'époque et il venait juste de commencer à s'essayer à la vidéo . Il était vraiment intéressé par l'idée et nous a contactés, donc c'était gagnant/gagnant. Il a obtenu des vidéos, il a pu jouer et faire tout type de fonctionnalités vidéo qu'il voulait, puis nous avons obtenu du contenu en conséquence. Nous avions cette relation avec le photographe et notre vidéaste, c'était comme si vous pouviez jouer et avoir un contrôle créatif total, et nous partagerions le contenu.

That was really our main focus for the first two to three years I would say. Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

Félix : Exact. Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

Félix : Exact. I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

Félix : Exact. That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

Félix : Exact. Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

Félix : J'ai compris. Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. Rien d'autre?

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

Félix : Génial. Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

Félix : Oui, c'est logique. Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

Ensuite, un troisième se concentrerait sur les mots-clés de longue traîne avec vos articles de blog. Pour nous, les gens sont vraiment pris par la création de blogs sur leurs produits, au lieu de cela, nous essayons de créer des blogs pour notre public. Cela pourrait n'avoir rien à voir avec nos produits, mais tant que c'est quelque chose d'intéressant pour notre public. Par exemple, nous avons en fait un article de blog datant de 2015 sur les alternatives aux suppléments de pré-entraînement, car beaucoup de gens n'aiment pas prendre des suppléments de pré-entraînement, nous avons donc proposé une liste d'alternatives. Nous obtenons toujours des conversions à partir de cela chaque mois pour le résultat Google classé numéro un pour cela. C'est une si petite chose, mais c'est quelque chose que notre public regarde constamment. Ensuite, lorsqu'ils effectuent une recherche, ils tombent sur notre marque, et c'est une nouvelle façon d'obtenir de nouveaux clients.

Félix : J'ai compris. Où voulez-vous voir l'entreprise aller cette année ?

Mallory : C'est une très bonne question, et c'est quelque chose que nous abordons en ce moment. Nous avons eu beaucoup de croissance de 2017 à 2018, donc c'était très aller, aller, aller en 2018. Nous avons presque dû ralentir et réinitialiser le backend. C'était une très grande chose pour nous en 2018, cela ralentissait ces efforts initiaux afin que nous puissions nous ressaisir, mettre de l'ordre dans toute notre comptabilité, nous assurer que tous les trucs commerciaux sont bons. Cette année, nous voulons vraiment accélérer cette sauvegarde et nous développer en dehors de notre créneau. Nous nous efforçons vraiment de grandir. Pour tous ceux qui créent leurs propres normes et qui ont la forme physique dans leur vie, il ne suffit pas d'être des haltérophiles, et c'est en quelque sorte notre prochaine étape.

Félix : Génial. LVDfitness.com est le site Web. Merci beaucoup pour votre temps Mallory.

Mallory : Ouais, pas de problème. Merci d'avoir.

Felix : Merci d'avoir écouté un autre épisode de Shopify Masters, le podcast de commerce électronique pour les entrepreneurs ambitieux, propulsé par Shopify. Pour obtenir votre essai prolongé exclusif de 30 jours, visitez Shopify.com/masters.