Pour les fans : comment créer et vendre votre propre produit

Un fan vaut mille followers.

Un fan se présente pour vous soutenir, chante vos louanges à ses amis et apporte un enthousiasme constant à votre public.

Quiconque a la chance d'avoir ne serait-ce qu'une petite armée de ces fans - des créateurs aux entreprises en passant par les sociétés de médias - a probablement envisagé de fabriquer et de vendre des produits dérivés.

T-shirts, peluches, coques de téléphone, sacs à dos. Il ne manque pas d'opportunités de faire du merchandising qui fait de votre marque une partie de la vie des gens, crée une nouvelle source de revenus et transforme vos fans en ambassadeurs.

Mais par où commencer et comment faire en sorte que l'investissement dans le merchandising en vaille la peine ?

• Au-delà des revenus : la véritable valeur du merchandising
• Trouver une stratégie de merchandising qui fonctionne pour vous
• Comment créer des produits à ne pas manquer
• Comment vendre votre marchandise
• Créez des produits dont vos fans raffoleront

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Au-delà des revenus : la véritable valeur du merchandising pour les marques, les YouTubers et les créateurs de toutes sortes

Zack Honarvar est le cofondateur de Fan of a Fan : une entreprise qui développe des stratégies de merchandising pour les créateurs et les marques, des stars montantes de YouTube comme Yes Theory aux entreprises de vente directe aux consommateurs comme Olipop.

Pour Zack, le merchandising ne se limite pas à créer une nouvelle source de revenus. Cela peut créer des opportunités pour :

• Identifiez vos vrais fans et établissez des relations plus significatives avec eux grâce à des produits physiques
• Enchantez (et développez) votre public avec des cadeaux gratuits
• Associez-vous à d'autres créateurs et marques pour lancer des produits
• Encouragez les fans à créer du contenu en partageant des photos et des vidéos de votre produit avec leurs propres abonnés
• Générez de la publicité gratuite de bouche à oreille lorsque les fans discutent de vos produits avec les autres qu'ils rencontrent

Mais surtout, et lorsqu'il est bien fait, le merchandising aide les fans à se sentir connectés à ce que votre marque incarne et aux autres membres de votre communauté.

Les fans de Yes Theory ont partagé des histoires sur le port du produit Seek Discomfort des créateurs pour leur premier jour dans un nouvel emploi (sous leur costume), même pour la naissance de leur premier enfant, en raison de l'optimisme et de la croissance personnelle que représente la marque.

"Un de nos fans nous a écrit pour nous expliquer comment son vol avait été annulé et que le prochain vol était à des heures et des heures", explique Zack. "Ils ont vu quelqu'un à la porte portant un sweat à capuche Seek Discomfort. Ils ont fini par devenir de très bons amis avec cette personne pendant ces plusieurs heures où ils ont été bloqués ensemble à l'aéroport, strictement parce qu'ils étaient des fans communs de la chaîne.

Alors que les fans purs et durs pourraient sortir leur portefeuille pour un t-shirt avec votre logo dessus, Zack dit que le produit le plus significatif a le potentiel de transcender votre base de fans et de trouver un écho auprès de nouveaux publics.

Trouver une stratégie de merchandising qui fonctionne pour vous

Merch est aussi polyvalent que vous le souhaitez. Cela peut être une source de revenus durables grâce à votre propre magasin de produits dérivés, le catalyseur d'une collaboration avec d'autres marques ou un cadeau gratuit que vous offrez à des clients fidèles.

L'une des décisions les plus importantes que vous prendrez avec votre stratégie de merchandising est de vendre sous votre marque existante ou de la lancer sous une sous-marque.

Vendre des marchandises sous une sous-marque

Dans certains cas, il peut être judicieux de créer une marque dérivée pour votre produit, comme Seek Discomfort de Yes Theory.

"L'avantage de cette approche est qu'elle peut développer un public au-delà de votre contenu et de vos produits existants", déclare Zack. "Les ventes peuvent être lentes au début, mais en créant une sous-marque, vous lui donnez une plus longue queue de succès car elle trace une ligne claire entre vos produits et votre marque de créateur."

Cette approche a permis à Seek Discomfort de poursuivre des collaborations avec des marques telles que Bose, Lululemon et les sacs à dos Timbuk2 - des opportunités qui, selon Zack, n'auraient peut-être pas été possibles si la marque avait simplement été décrite comme "Yes Theory merch".

Vendre des marchandises sous votre marque existante

Dans le cas d'Atticus le poète, un autre client de Zack, il était logique de tirer parti stratégiquement du nom qu'il s'est fait en tant qu'écrivain avec un site Web de commerce électronique où les fans peuvent trouver ses livres, des t-shirts, des tatouages ​​​​temporaires et même un lien vers son propre marque de vin.

"Atticus a une ligne de vêtements qui est un peu plus basée sur le merch", dit Zack. "Mais il a aussi une ligne qu'il vend en magasin et en ligne appelée Poet Wine. Et c'est quelque chose en dehors de sa marque" Atticus ". Vous pouvez choisir ce que vous faites et comment vous le faites, donc certaines choses que vous pourriez démarrer en tant qu'entreprises distinctes sous des sous-marques, et certaines choses que vous pourriez vendre davantage à la base de fans et au public directs.

Le merchandising est intégré au contenu partagé sur le compte Instagram d'Atticus, où se trouvent la majeure partie de ses abonnés, avec des produits étiquetés pour rendre le contenu achetable.

Quelle que soit l'approche que vous décidez d'adopter, la création d'un bon produit se résume en fin de compte à une chose :

Créez un produit dont vous êtes fier, que vous souhaitez défendre et que vous souhaitez également utiliser ou porter.

Comment créer des produits à ne pas manquer

Créer des produits dérivés peut être aussi simple que de mettre votre logo signature sur un t-shirt ou un chapeau. Mais il existe un processus que vous pouvez suivre pour produire de nouveaux concepts de merchandising qui résonnent auprès de vos fans et même de nouveaux publics :

1. Réfléchir et valider des idées de produits
2. Concevoir et modéliser vos produits
3. Choisissez un partenaire d'impression à la demande ou trouvez un fabricant

Prenons notre propre marque, Shopify, comme exemple pour vous montrer comment passer de l'idée au prototype.

Si vous ne le savez pas, Shopify est une plateforme qui alimente les entreprises de plus d'un million d'entrepreneurs, leur donnant tous les outils dont ils ont besoin pour démarrer et développer leur propre marque indépendante.

La marque Shopify est synonyme d'indépendance, de résilience, de créativité et, bien sûr, de se mettre au travail. En utilisant cela comme point de départ, nous pouvons commencer le processus de création de produits dérivés.

1. Réfléchissez et validez les idées de produits

Au fil des ans, votre marque a construit une relation avec votre public qui inclut des symboles, des sentiments, des blagues et des citations qui pourraient donner de bonnes idées de merchandising.

Mieux encore, pourquoi ne pas demander à votre public ce qu'il achèterait réellement ?

« Nous recommandons toujours au créateur ou à la marque de demander à son public ce qu'il souhaite, voire de le laisser choisir entre plusieurs options. Vous pouvez demander via des histoires IG ou des e-mails ou des communautés, ou même des SMS. 'Préférez-vous un chapeau, un jeu de société, un t-shirt ou un sweat à capuche ?' » Zack dit que les marques peuvent souvent se retrouver dans leur propre bulle. "Ils vivent à Los Angeles et ne réalisent pas que la plupart du temps dans d'autres villes et endroits du pays, il fait froid en hiver. Ils ne penseraient probablement pas à vendre des pantalons de survêtement flous.

Sonder votre public pour obtenir des commentaires a l'avantage supplémentaire de lui donner l'impression de faire partie du processus et des produits que vous créez éventuellement.

Donc, nous l'avons fait avec notre propre public sur Twitter pour voir ce qu'ils voudraient voir dans les produits Shopify potentiels.

Sur la base des commentaires que nous avons reçus, quelques-uns d'entre nous chez Shopify se sont réunis pour imaginer et prototyper des idées de merchandising :

• T-shirt/col ras du cou/sweat à capuche avec logo Shopify. Le sac Shopify est notre logo emblématique et un design évident à servir aux fans.
• Chapeau de papa Minding My Business. Un jeu de mots effronté sur la façon dont les entrepreneurs sont souvent tête baissée dans leur propre entreprise. Mettre ce slogan sur un chapeau semblait convenir.
• Sweat à capuche Cha-Ching. "Cha-ching" est le son que fait Shopify lorsque vous obtenez une nouvelle vente. À quoi cela ressemblerait-il en tant que dessin sur un sweat à capuche ?
• Ras du cou indépendant. L'indépendance définit de nombreuses personnes qui utilisent Shopify pour propulser leur entreprise. C'est un mot puissant qui se connecte avec notre marque.
• Achetez des sacs fourre-tout Small, Thing Big. Le sac fourre-tout parfait à emporter avec vous lorsque vous magasinez dans les commerces indépendants de votre communauté.
• T-shirt "Demandez-moi à propos de mon entreprise". Un moyen simple pour les propriétaires d'entreprise indépendants de partager leur identité avec les autres.
• Sweat à capuche shopping. Shoppy est la mascotte non officielle de Shopify qui a été créée lors de l'un des événements Hack Days de notre entreprise il y a de nombreuses années.

2. Concevez et modélisez vos produits

Alors que la plupart des entreprises de merchandising proposent des services de conception, Zack recommande de prendre en charge la conception vous-même, si vous le pouvez.

"Vous feriez probablement mieux de vous procurer vos propres designs, car vous comprendrez bien mieux votre marque que quelqu'un qui découvre votre marque pour la première fois au cours de la dernière semaine ou des deux dernières semaines et qui va proposer un design pour toi."

Vous pouvez embaucher un concepteur de produits dérivés sur Upwork ou faire appel à votre réseau pour un concepteur, mais gardez à l'esprit les conseils suivants :

• Fournissez un contexte. Dites-leur à quels types de produits le design sera destiné, qui est votre public et partagez toutes les directives de marque que vous avez.
• Expliquez clairement ce que vous voulez. Communiquez trop sur ce que vous recherchez et assurez-vous d'utiliser les révisions suivantes (vous devriez en obtenir au moins une ou deux) pour améliorer la conception, en fournissant des commentaires concrets à chaque étape du processus.
• Créer un tableau d'humeur. Organisez l'inspiration, les exemples et les références pour aider le concepteur à savoir par où commencer.

De nombreuses entreprises d'impression à la demande disposent de générateurs de maquettes que vous pouvez utiliser pour créer vos produits. Placeit vous permet également de créer des maquettes de style de vie de vos conceptions que vous pouvez ensuite partager avec votre public pour obtenir des commentaires.

Tout comme si vous demandiez à votre public des idées de produits, vous pouvez également obtenir des commentaires sur la conception de la même manière, non seulement pour que votre public se sente impliqué, mais aussi pour vous assurer que vous allez dans la bonne direction.

3. Choisissez un partenaire d'impression à la demande ou trouvez un fabricant

Une fois que vous avez reçu des commentaires sur vos maquettes de produits, vous pouvez commencer à réfléchir à la façon dont vous allez réellement créer votre marchandise.

Il existe deux options courantes :

• Impression à la demande. Vous pouvez automatiser la production, l'expédition et l'exécution avec un partenaire d'impression à la demande. C'est peu coûteux, peu risqué et plus facile à mettre en place et à gérer. Le compromis est que vos produits et vos options de personnalisation sont limités en fonction du service que vous choisissez.

• Fabrication à partir de zéro. Vous pouvez trouver un fabricant pour le produit spécifique que vous souhaitez fabriquer, le faire fabriquer et conserver votre propre inventaire à vendre (ou travailler avec un tiers pour l'expédition et l'exécution). Naturellement, vous aurez plus d'options et de flexibilité pour créer le produit exact que vous envisagez, mais cela nécessitera un peu plus de capital.

Plongeons dans chaque approche en détail.

Utiliser un service d'impression à la demande

Si vous choisissez d'emprunter la voie de l'impression à la demande, Shopify s'intègre à plusieurs services d'impression à la demande populaires.

La plupart de ces services sont gratuits (vous ne payez les produits que lorsqu'un client commande). Chacun contient son propre catalogue de produits, mais vous pouvez généralement trouver des t-shirts, des sweats à capuche, des pantalons de survêtement, des étuis pour téléphone et les vêtements et accessoires de base dans tous les domaines.

Pour nos produits, nous avons utilisé Printful et commandé des échantillons pour le tester. Même si vous ne souhaitez pas emprunter la voie de l'impression à la demande à long terme, c'est un excellent moyen de prototyper un produit, d'essayer un magasin de produits dérivés ou d'offrir un cadeau.

Commandez toujours des échantillons pour l'assurance qualité avant de commencer à vendre. Les couleurs peuvent apparaître d'une certaine manière sur l'écran de votre ordinateur, mais s'afficher différemment en personne. Vous pouvez contacter le support client de votre service d'impression à la demande en cas de doute.

Trouver un fabricant avec qui s'associer

Si vous n'êtes pas intéressé à fabriquer et à vendre vos propres objets faits à la main, vous pouvez également trouver un fabricant avec lequel vous associer pour créer vos produits.

Par rapport à l'impression à la demande, vous pouvez sortir des sentiers battus quant à la façon dont vous souhaitez concevoir vos produits. Vous pouvez créer des sweats à capuche au design unique ou même votre propre jeu de société.

Il existe de nombreuses entreprises comme Fan of a Fan qui fabriquent des produits pour les créateurs et les marques, et c'est une bonne idée de faire le tour avant de choisir un partenaire avec qui travailler.

Voici quelques-unes des choses à garder à l'esprit avant de signer un contrat avec qui que ce soit :

• Propriété de la propriété intellectuelle. À qui appartient la propriété intellectuelle de votre marque, les motifs des vêtements et tout ce qui est créé dans le cadre de ce partenariat ? Vous voudrez vous assurer que vous conservez les droits au cas où vous vous sépareriez du partenaire.

• Structure de rémunération. S'agit-il d'un coût fixe ou est-il variable en fonction du partage des bénéfices ? Les modèles de partage des revenus sont les plus courants lorsque vous travaillez avec des sociétés de marchandisage et peuvent représenter entre 15 % et 50 % de vos revenus.

• Engagement . Zack suggère de ne jamais signer quoi que ce soit à long terme avec un seul partenaire. Proposez une période d'essai (par exemple, trois mois ou une livraison de produit) et utilisez-la pour déterminer si ce partenaire respecte les délais, produit des produits de qualité, répond aux e-mails en temps opportun et est totalement fiable. Après cet essai, vous pouvez évaluer si vous souhaitez continuer à travailler avec eux.

• Coûts cachés. Du début à la fin du lancement d'un produit, passez en revue tous les coûts cachés qui peuvent survenir, des frais d'entreposage, des frais de cueillette et d'emballage, des frais d'expédition, des frais de conception, des frais de gestion du site Web et des frais de service à la clientèle. Vous ne voulez pas signer un accord de partage des revenus et ensuite avoir tous ces coûts surprises qui vous reviennent.

Comment vendre votre marchandise

Le marketing merch est un peu différent de la commercialisation d'un produit traditionnel, principalement en ce sens que vous vendez d'abord aux fans existants et ensuite aux nouveaux clients. Cela signifie également que vous avez un public garanti de clients potentiels.

Voici quelques-unes des opportunités de marketing que vous pouvez envisager pour vendre votre marchandise.

1. Le bouche à oreille

Un bon merchandising est son propre marketing. Si un fan achète votre produit et le porte souvent, il y a de fortes chances que les gens lui posent des questions à ce sujet.

Mais ce doit être un produit de haute qualité. "Si vous vendez des marchandises, c'est l'immobilier que vous avez maintenant sur vos fans, qui se promènent et font la promotion de votre marque", explique Zack. "Mais si vous créez quelque chose de mauvaise qualité, ils ne le porteront qu'une ou deux fois."

Plus quelqu'un porte votre marchandise ou sort votre produit pour montrer aux autres à quel point il est incroyable, plus vous obtenez de visibilité. Alors, faites en sorte que le merch mérite d'être montré pour générer plus de buzz de bouche à oreille.

2. Intégrez vos produits dans votre contenu

Le contenu que vous créez est un autre endroit naturel pour brancher votre produit. Qu'il s'agisse de porter votre marchandise dans vos vidéos, de la promouvoir directement dans les publications sur les réseaux sociaux ou de l'intégrer au concept créatif de votre prochain contenu (comme un prix de concours).

Si vous construisez votre boutique de merchandising sur Shopify, vous pouvez vendre vos produits plus facilement dans votre contenu en intégrant votre boutique partout où vit votre public. Voici quelques-uns des canaux que vous pouvez explorer et des approches que vous pouvez adopter :

• Instagram : marquez votre marchandise dans vos publications et histoires et organisez votre propre boutique Instagram sur votre profil.

• YouTube : partagez des liens vers vos produits dans la description ou les cartes de votre vidéo, avec un appel à l'action à la fin de votre vidéo elle-même.

• TikTok : Associez-vous à d'autres créateurs de TIkTok pour les amener à créer du contenu avec votre marchandise.

• Bouton d'achat : si vous avez un site Web ou un blog distinct en dehors de votre magasin de produits dérivés, vous pouvez également y intégrer vos produits ou vos collections.

Vous pouvez également utiliser un outil de « lien dans la bio » comme Linkpop pour créer une page de destination qui relie vos abonnés aux médias sociaux aux produits que vous vendez en ligne, ainsi qu'à d'autres contenus.

La meilleure façon de connecter votre merchandising à votre contenu dépend de vous, après tout, c'est vous qui connaissez le mieux votre public. Pour Seek Discomfort, cela signifiait organiser un défilé de mode dans leur arrière-cour.

3. Remarketing auprès de votre audience existante

Et si vous dépensiez de l'argent pour promouvoir votre merchandising via des publicités ? Dans d'autres contextes, vous souhaiterez peut-être diffuser des annonces de prospection, c'est-à-dire rechercher de nouveaux publics pour acheter vos produits, mais avec le merchandising, le reciblage est votre ami.

Le reciblage vous permet de promouvoir des publicités auprès de votre public existant en fonction de critères spécifiques, par exemple s'ils vous suivent sur Instagram ou s'ils ont déjà effectué un achat. De nombreuses plateformes publicitaires (Google, Facebook, YouTube, TikTok, Snapchat) vous permettent de diffuser des publicités de reciblage, tant que vous avez installé leur pixel publicitaire sur votre site Web ou des e-mails de clients que vous pouvez télécharger pour créer une audience de fans à recibler.

"C'est là que vous allez avoir un engagement et un retour sur investissement très élevés", déclare Zack. "Alors qu'avec la prospection, la plupart du temps, les gens n'achètent pas de marchandise à quelqu'un dont ils n'ont jamais entendu parler auparavant. C'est donc là que devrait aller l'essentiel de votre énergie provenant des dépenses médiatiques payantes.

Inutile de dire que si vous avez créé votre liste de diffusion, c'est certainement un canal que vous voudrez utiliser pour promouvoir votre produit.

4. Organisez une prévente

Rien ne crée autant de battage médiatique pour un nouveau produit qu'une campagne de prévente. Une prévente consiste à donner à votre public la possibilité d'acheter votre produit avant qu'il ne soit disponible afin qu'il puisse être le premier à l'obtenir lorsqu'il sera disponible.

L'avantage? Vous pouvez évaluer la demande avant d'investir dans des actions et même créer un sentiment de rareté ou d'urgence pour encourager les fans à entrer tôt.

"Yes Theory a beaucoup fait cela, surtout au début de ses débuts", déclare Zack. «Nous créions quelques vêtements qui étaient nos échantillons. Nous y faisions des séances photo et ne tenions aucun inventaire. Ensuite, nous mettions le site en ligne pendant 72 heures, vendions pendant 72 heures et fermions le site. À partir de là, nous commencions à communiquer par e-mail avec notre public, afin qu'il sache où nous en étions dans le processus de production. »

Il existe une variété d'applications de précommande dans l'App Store de Shopify pour vous aider à gérer votre propre prévente. Ou, vous pouvez exécuter votre prévente en utilisant un site de financement participatif comme Kickstarter.

Faites du merchandising dont vos fans raffoleront

Il existe de nombreuses raisons de se lancer dans le jeu de la marchandise au-delà du flux de revenus supplémentaires qu'il peut créer. Merch connecte vos fans à votre marque, leur donne une chance de montrer leur enthousiasme pour vous et leur donne le sentiment de faire partie de quelque chose de plus grand.

C'est une idée d'entreprise où vous pouvez appliquer votre créativité de manière nouvelle au-delà du contenu ou des produits qui ont amené vos fans à vous en premier lieu.

Illustration par Eugenia Mello