7 conseils sur la gestion d'une équipe de vente entrante à distance que vous pouvez mettre en œuvre d'ici la semaine prochaine

Imaginez une équipe de vente entièrement à distance dépassant les quotas de 200 % chaque mois. Pas de trajet, pas de microgestion et pas d'espace de bureau coûteux. Cela semble être une bonne affaire, non ?

Chez Mailshake, le travail à distance fait partie de notre culture depuis notre création en 2015. Depuis le premier jour, nous avons construit toute notre équipe autour d'une philosophie « à distance d'abord ».

Nous avons tout fait à distance : embauche, intégration, formation et gestion de notre équipe de vente entrante. #WeWorkRemotely

Luiz Cent travaillant à distance depuis Miami en Floride.

Si vous êtes directeur des ventes, voici quelques conseils qui vous aideront à gérer votre équipe de vente à distance - peut-être s'agit-il d'une situation temporaire jusqu'à ce que la pandémie se calme, ou peut-être finirez-vous par rendre le changement permanent.

Nous pensons que le travail à distance est le meilleur scénario, et ce sont les informations que nous avons acquises tout au long du processus pour développer et responsabiliser votre équipe de vente à distance .

1. Développer un processus de démonstration avant/après et un script de démonstration de logiciel SAAS

Chez Mailshake, j'ai eu l'opportunité d'animer la première centaine de démos entrantes. J'ai expérimenté ce qui fonctionnait le mieux au cours de ces 30 minutes et j'ai finalement embauché un coach de vente de JBarrows Sales Training pour nous aider à affiner notre processus.

Au début, je m'en sortais et je voyais d'excellents résultats, mais j'ai vite compris que cette méthode ne serait pas évolutive car nous avons embauché notre force de vente à distance. J'ai réalisé que nous avions besoin d'un processus et d'un script.

J'ai aussi appris qu'un scénario n'a pas nécessairement besoin d'être entièrement répété et qu'il ne tue pas l'autonomie. Considérez un script comme un moyen de responsabiliser vos commerciaux. Vous pouvez utiliser un processus de démonstration et un script pour renforcer la confiance tout en aidant vos commerciaux à mener une conversation efficace et à éviter de se laisser entraîner dans des terriers de lapin.

Notre processus et notre script chez Mailshake comportent plusieurs éléments. Tout commence avant la démo par un processus multicanal pour engager les prospects avant même de leur parler via Zoom.

Avant de parler à un prospect au téléphone, nous lui envoyons un agenda qui montre que nous nous soucions de lui et que nous avons une idée de ce que nous voulons faire pendant l'appel. Environ la moitié des prospects répondent et quelques-uns ajouteront des éléments dont ils souhaitent discuter lors de l'appel. (Nous aimons ️ cet engagement, et cela nous aide à nous préparer encore plus dans la démo.)

a) Modèle d'ordre du jour de démonstration de vente de logiciels :

Modèle d'ordre du jour de démonstration de vente de logiciels :

Bonjour {{Premier}},

Au plaisir de vous rencontrer aujourd'hui sur la démo de la plateforme Mailshake Sales Engagement ! Pour tirer le meilleur parti de notre temps, j'ai préparé un bref ordre du jour ci-dessous.

• Objectifs et KPI pour vos ventes sortantes (Comment définirez-vous le succès ?)
• Meilleures pratiques en matière d'e-mails froids (outils de création de listes, rédaction d'e-mails, points de contact omnicanaux)
• Démo d'engagement de vente Mailshake
• Questions et réponses sur la sensibilisation à froid

Faites-moi savoir de quoi d'autre vous voulez discuter et j'ai hâte de vous voir lors de notre appel zoom !

Télécharger ce modèle

b) Nous communiquons avec eux sur LinkedIn :

Nous avons découvert que l'envoi d'un simple message sur LinkedIn avant notre réunion aide à associer un visage à un nom et réduit considérablement notre taux de non-présentation.

Exemple de touch multicanal après avoir envoyé notre agenda, nous nous connectons avec le prospect sur LinkedIn.

c) S'ils ne rejoignent pas notre appel de démonstration, nous leur envoyons un autre e-mail à partir de nos modèles Pipedrive.

Salut {{Premier}},

Je suis ravi d'en savoir plus sur votre entreprise et sur la manière dont vous envisagez d'utiliser Mailshake pour vous développer !

Allez-vous vous rendre à notre réunion prévue aujourd'hui ? Veuillez vous connecter au partage d'écran.

Meilleur,
{{Votre nom}}

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d) S'ils ne s'inscrivent toujours pas, nous les appelons et revisitons leur page LinkedIn

e) S'ils « ne se présentent pas », nous les ajoutons à la « Campagne de No Show Nurture » de Mailshake automatisée avec Pipedrive et Mailshake

En faisant simplement glisser les prospects de notre colonne Pipedrive « Démo planifiée » vers notre colonne « Non présentation », nous déclenchons notre intégration Pipedrive avec Mailshake pour commencer à entretenir les non-présentations avec des campagnes par e-mail.

Voici une courte vidéo de trois minutes montrant comment nous menons ce processus :

Donc tout cela était une pré-démo ! Bien que cela puisse sembler beaucoup, nous le faisons en quelques minutes avec nos modèles et notre automatisation. Chaque commercial se réserve 30 min par jour le matin pour s'atteler à ces tâches.

Maintenant pendant la démo :

L'une des meilleures choses que nous ayons faites a été d'engager un coach de vente expérimenté pour nous aider dans notre processus de démonstration. Si jamais vous avez la chance de travailler avec Morgan Ingram , nous vous le recommandons vivement. Lors de nos démonstrations de vente, nos représentants ont de l'autonomie, mais nous avons mis en place quelques processus pour aider à prévenir les images fantômes après la démonstration et faire avancer la conversation.

Notre ligne d'ouverture :

« Pourquoi un outil d'engagement commercial, et pourquoi maintenant ? »

Au début, nous demandions "Qu'est-ce qui vous a amené à Mailshake aujourd'hui", mais cette nouvelle question est beaucoup plus spécifique et ajoute également le facteur d'urgence. Pourquoi maintenant?

Notre question de temps :

« Avez-vous 30 minutes réservées pour cet appel ? »

Nous demandons cela pour déterminer si le prospect a un arrêt brutal. Le terme «arrêt brutal» ne se traduit pas bien à l'échelle internationale, et cette question sur les blocs de synchronisation vous aide à éviter de dépasser vos démos. S'ils disent oui, parfait - vous aussi. S'ils refusent, remerciez-les de vous l'avoir fait savoir et assurez-vous que la conversation sera brève.

Notre contrat initial :

"Mon objectif est de vous montrer comment Mailshake peut avoir un impact significatif sur votre entreprise. Si vous convenez que cela peut avoir un impact significatif, alors je vais vous montrer comment commencer. Sinon, pas de soucis. Nous pouvons nous séparer en tant qu'amis, mais je ne veux pas vous bombarder d'e-mails de suivi si ce n'est pas pour vous.

C'est là que vous obtenez la perspective d'accepter quelque chose avant la démo. L'objectif du contrat initial est d'empêcher les images fantômes après la démo.

Voici une vidéo sur la façon d'exécuter un contrat initial par Maggie Blume de notre équipe de vente.

Notre question finale :

« Est-ce exactement ce que vous cherchez ? »

Cette question est tellement d'or. On entend souvent « oui, mais… » et le mais est la clé. C'est là que le prospect commence enfin à vous faire part de ses hésitations.

Alors, êtes-vous prêt à prendre ce processus de pré-démo et de démo et à vous l'approprier ? Ping moi sur LinkedIn si vous avez des questions !

2. Favorisez une culture des mises à jour quotidiennes et gardez un œil sur les objectifs avec un tableau de bord

Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas l'améliorer. - Peter Drucker

Pour nos démos entrantes et sortantes, nous suivons tout.

Nous suivons le nombre total de prospects, le nombre total de prospects ICP, le nombre de démos présentées, le nombre de non-présentations et le nombre de transactions remportées. Cela se fait au quotidien. Nous partageons les mises à jour dans Slack et nous gardons également une trace dans une feuille Google.

Vous pouvez utiliser notre modèle ici. (Faire une copie de la feuille google)

Voici des exemples de nos mises à jour quotidiennes des ventes :

Sur une cadence hebdomadaire, nous utilisons des tableaux de bord pour garder une impulsion sur la façon dont nous atteignons nos objectifs mensuels. Les tableaux de bord proviennent d' EOS (Entrepreneurs Operating System), et cela a aidé à aligner tout le monde.

Voici un modèle de tableau de bord EOS pour vous.

3. Aidez à automatiser les tâches banales

En tant que managers, notre travail est d'habiliter nos équipes. Demandez à vos commerciaux :

• « Qu'est-ce qui vous prend le plus de temps dans votre journée ? »
• "Quels processus faisons-nous dont nous pouvons nous débarrasser?"
• "Comment pouvons-nous automatiser davantage et vous faire gagner du temps afin que vous puissiez vous concentrer sur les choses qui comptent ?"

Lorsque vous obtenez les réponses à ces questions, écoutez - même si la réponse à certaines d'entre elles sera que vous comprenez, suivie d'une explication de la raison pour laquelle nous faisons les choses d'une certaine manière.

Mais souvent, vous pourrez faire gagner du temps à vos représentants avec quelques hacks Zapier . En tant que responsable commercial, Zapier deviendra rapidement votre meilleur ami. Apprenez à vous en servir et apprenez à bien vous en servir. Nous aimons Zapier chez Mailshake et avons été présentés comme l'une des applications à la croissance la plus rapide de l'écosystème Zapier.

Les meilleurs représentants sont habilités à trouver leurs propres solutions, mais votre travail en tant que responsable consiste à vous assurer qu'ils ne sont pas distraits de leur compétence principale en matière de démonstrations et de suivi de leur pipeline.

Par exemple, Eric Griffing cherchait un moyen de mieux suivre les offres et a posté dans le groupe d'utilisateurs de Pipedrive sur Facebook pour obtenir plus d'aide. Heureusement, j'étais actif dans le groupe cette semaine-là et j'ai pu prendre de l'avance. Plutôt que de faire faire plus de travail à Eric, nous avons pu le résoudre en amont.

Avec l'aide des membres du groupe d'utilisateurs de Pipedrive, nous avons créé une automatisation de notre Stripe à Pipedrive pour marquer automatiquement les offres comme gagnées et faire économiser des heures à Eric par mois.

Voici quelques-uns de mes zaps préférés :

• Démos de Drift → Pipedrive (C'était un peu plus compliqué à mettre en place car nous devions choisir des "conversations fermées" dans drift et filtrer par des identifiants d'utilisateurs anonymes pour le faire fonctionner, mais après quelques discussions avec Drift/Pipedrive/Zapier, nous étions capable de comprendre cela.)

• Démos de Calendly → Pipedrive

• Démos de Calendly → Slack (Cela nous permet d'avoir une transparence totale sur qui réserve des démos sans avoir à demander aux représentants.)

• Liste de surveillance Brightback → Campagne Mailshake (Si quelqu'un annule ou visite notre page d'annulation, il est ajouté à une liste de surveillance grâce à Brightback. Ensuite, nous prenons son e-mail et l'ajoutons à une campagne Mailshake afin que nous puissions travailler à sa sauvegarde.)

En plus de Zapier, nous buvons notre propre champagne ici à Mailshake. Nous utilisons notre intégration Mailshake et Pipedrive pour importer automatiquement les « non-présentations » de Pipedrive dans notre séquence Mailshake, et nous ajoutons automatiquement des démos « fantômes » à une séquence « PD nurture ».

Cela permet de gagner beaucoup de temps et de réengager des dizaines de prospects chaque mois.

Maintenant, si vous êtes un utilisateur de Mailshake, il existe des centaines de zaps supplémentaires que vous pouvez utiliser pour vous donner, à vous et à votre équipe, des super pouvoirs. Vous pouvez trouver des centaines de modèles prédéfinis dans notre onglet extensions.

4. Célébrez les victoires avec toute l'entreprise

Vous êtes virtuel - il n'y a pas de gong que vous pouvez frapper, et il n'y a pas de tape dans le dos, nous devons donc apprendre à célébrer virtuellement les victoires.

Pipedrive nous a facilité la tâche avec « Dealbot », une intégration Slack qui envoie un message à notre canal #ventes dans Slack chaque fois qu'une offre est conclue.

5. Investissez plus de temps dans le coaching 1:1

Le coaching est l'une des choses les plus difficiles à apprendre pour les nouveaux directeurs des ventes. De plus, d'après mes recherches, l'une des principales raisons pour lesquelles les excellents vendeurs quittent votre entreprise est qu'ils ne sont pas correctement coachés ou qu'ils ne sont pas coachés du tout.

J'ai passé une tonne de temps à rechercher comment coacher, ce qui fait un bon coach et comment donner à mes commerciaux les moyens de faire de leur mieux.

Ce que j'ai appris, c'est qu'un excellent entraîneur enseigne aux représentants comment s'entraîner eux-mêmes. Les meilleurs commerciaux sont toujours en mode d'auto-analyse et cherchent à s'améliorer.

Pour coacher virtuellement : vous pouvez écouter les réunions Zoom et vous pouvez programmer des révisions d'appels où vous écoutez tous les deux un appel. Les deux ont leur temps et leur lieu.

Lors du coaching, vous pouvez leur demander : « Sur quoi voulez-vous travailler ? »

Peut-être que c'est la découverte, peut-être que c'est la fermeture ou le passage aux étapes suivantes, peut-être que c'est une partie particulière du processus de démonstration. Après avoir écouté l'appel, vous pourriez vous sentir enclin à donner une rétroaction immédiate, mais ne le faites pas. Encouragez vos représentants à réfléchir sur eux-mêmes et à se coacher en premier. Posez-leur des questions telles que :

• Comment pensez-vous que cet appel s'est passé ?
• Qu'est-ce qui s'est bien passé?
• Qu'est qui aurait pu être mieux?

En tant que coach, vous devez également vous faire coacher et vous coacher vous-même. Richardson a un eBook gratuit sur le coaching de vente . Vous pouvez également embaucher des formateurs commerciaux professionnels tels que Morgan de la formation commerciale JBarrows, Josh Braun ou Sandler Training.

6. Configurer le temps et un processus pour la formation sur les produits

Quand j'ai commencé avec Mailshake il y a 2 ans, nous étions un produit complètement différent. Depuis, nous avons lancé notre produit d'engagement des ventes et apporté des améliorations significatives à tous les niveaux.

Au début, nous n'étions pas doués pour articuler ces changements et mises à niveau à l'équipe de #ventes, mais au fur et à mesure que nous évoluions, nos processus ont également évolué. Avec un nouveau chef de produit à bord, nous organisons désormais des formations régulières sur les produits, et notre équipe de vente est la première à essayer de nouvelles fonctionnalités bêta telles que Mailshake 2.0.

7. Concentrez-vous sur l'apprentissage et le développement

Vous n'avez pas besoin d'être fantaisiste pour investir dans l'apprentissage et le développement. Il existe de nombreuses conférences de vente gratuites, des conseils de travail à distance, des podcasts et des blogs à partir desquels apprendre.

Voici quelques-uns de mes livres de vente préférés :

• Ne partagez jamais la différence
• La formule d'accélération des ventes
• Revenus prévisibles
• ABM est B2B
• Plans de vente SaaS

Blogs de vente préférés :

• Pirate de vente
• VenteSauce
• Blog de vente OpenView
• Blog sur les revenus prévisibles
• Blog sur l'intelligence des revenus de Gong
• Blog de vente Mailshake

Les leaders commerciaux préférés à suivre sur LinkedIn :

• Josh Braun
• Kévin Dorsey
• Collin Cadmus
• Chris Orlob
• Morgane Ingram

Podcasts de vente préférés :

• Podcast surf et vente
• L'art du charme
• Podcast Vendre ou Mourir
• Podcast de vente avancée
• Podcast sur les femmes dans la vente

Voilà, 7 conseils sur la gestion d'une équipe de vente entrante à distance que vous pouvez mettre en œuvre d'ici la semaine prochaine. Avez-vous d'autres conseils à partager ou y en a-t-il un en particulier qui vous a plu ? Faites-le moi savoir dans les commentaires ou envoyez-moi une note sur LinkedIn.