Ce que la plupart des agences de marketing se trompent lors de la vente de leurs services

Il y a douze ans, lorsque j'ai débuté en tant que ranger solitaire dans le marketing numérique, mon objectif principal était de devenir financièrement indépendant tout en offrant une bonne qualité de vie à ma famille. Il est vite devenu clair que pour faire ce que j'aimais, j'avais besoin d'apprendre à me présenter et à offrir mes services pour attirer des clients potentiels.

Mais l'un des plus grands défis auxquels j'ai dû faire face était de savoir comment vendre mon « produit » aux clients. Avec plus de 120 000 agences numériques opérant aux États-Unis seulement, il était difficile de se démarquer de la concurrence, de gagner sa vie tout en offrant un excellent rapport qualité-prix.

Il m'a fallu beaucoup d'essais et d'erreurs pour découvrir ce qui fonctionnait… et, plus important encore, ce qui ne fonctionnait pas. Apprenez de mes erreurs et assurez-vous de ne pas vous tromper lorsque vous vendez vos services de marketing.

Ne pas rechercher le client potentiel

L'un des aspects les plus importants de la vente d'un produit est de savoir à qui vous vendez. Après tout, sans savoir qui sont vos clients/clients, il n'y a aucun moyen de savoir si vous serez un bon candidat. Cela semble évident, mais il est surprenant de voir combien d'entreprises oublient de faire leurs devoirs.

Quand j'ai commencé, je n'avais aucune réputation sur laquelle m'appuyer. Personne n'avait entendu parler de Louder Online, ou pourquoi je valais la peine de travailler avec. Ainsi, au lieu de me fier à mon nom, j'ai dû travailler très dur pour établir des relations, ce qui a commencé par de bonnes recherches à l'ancienne. Avant d'approcher un client potentiel, je m'asseyais et me renseignais le plus possible sur son entreprise.

Cela ressemble à une tâche ardue - comment recherchez-vous chaque client cible lorsque vous travaillez à partir d'une liste de centaines ?

Commencez avec votre longue liste et commencez à filtrer les entreprises qui ne conviendraient pas. Vous pouvez envisager de segmenter votre liste par secteur, par emplacement, par taille d'entreprise ou même par valeurs d'entreprise. Réduisez jusqu'à ce que vous atteigniez une liste restreinte ciblée à partir de laquelle travailler.

Ensuite, prenez votre liste restreinte et faites vos recherches sur chaque entreprise. Notez le personnel et la structure organisationnelle, leur USP, leurs objectifs. Plus important encore, découvrez leurs pièges potentiels et leurs lacunes numériques. Cela vous aidera à vous positionner comme la réponse à leurs problèmes.

Passez un temps décent à ce stade pour éviter d'approcher les mauvaises entreprises et de perdre un temps précieux.

Une mauvaise structure tarifaire

La tarification de vos services est plus importante que vous ne le pensez. Non seulement cela apporte de la clarté à vos clients potentiels, mais cela peut également vous donner un meilleur rendement.

Prenez la tactique de marketing bien connue, l'effet leurre, comme exemple de manipulation intelligente de votre structure de prix. Cela fonctionne comme ceci :

Vous avez trois niveaux dans votre plan tarifaire. Votre option de prix de niveau inférieur offre un forfait de base à faible coût.

À l'opposé, votre niveau premium propose le package complet - chaque service marketing sous le soleil - à un coût élevé.

Idéalement, vous voudriez que tous vos clients choisissent l'option de niveau supérieur. La réalité est que la plupart des entreprises ne sentiront pas qu'elles en ont besoin (ou qu'elles ne peuvent pas se le permettre), elles opteront donc pour l'option de base, qui n'offrira qu'un rendement modeste.

Si vous optez pour une option intermédiaire qui offre plus de valeur au client que le niveau de base, mais à un tarif beaucoup plus abordable que le niveau supérieur, il est plus probable qu'il veuille l'opter. En fait, ils sont également plus susceptibles d'être influencés vers le niveau premium en tant qu'option abordable.

Le choix de vos tarifs prend également un peu d'essais et d'erreurs. Quand j'ai commencé, j'avais du mal à déterminer ce que valait mon temps ou quel était le taux en vigueur. J'ai trouvé deux façons de contourner cela.

Tout d'abord, comme je n'avais pas de frais généraux importants - j'opérais seul depuis chez moi - je pouvais facilement calculer ce dont j'avais besoin pour facturer les clients afin de gagner ma vie. Au fur et à mesure que j'ai grandi, j'ai commencé à tenir compte des salaires des employés, de la location de bureaux et d'autres coûts.

Deuxièmement, j'ai appris à surveiller de près mes concurrents : quels services ils proposaient, comment ils structuraient leurs prix, ce qu'ils facturaient.

Ne pas comprendre les besoins de votre client

Si vous avez bien fait vos recherches, vous êtes déjà bien placé pour commencer à comprendre les besoins de votre client. Cela dit, il peut être tentant de faire des suppositions sur les besoins d'une entreprise sans en parler.

La leçon la plus précieuse que j'ai apprise au fur et à mesure que j'ai développé mon entreprise était l'importance d'écouter attentivement les prospects. Si vous supposez quelles sont leurs lacunes en matière de marketing numérique ou si vous ne parvenez pas à explorer les problèmes avec le client, il y a de fortes chances que vous n'apportiez pas de valeur ou que vous perdiez du temps à rechercher les mauvais prospects.

Lorsque vous commencez à parler à un client potentiel, aidez-le à explorer ses besoins numériques. Si possible, faites-le en personne ou au moins par téléphone. Aidez-les à définir leurs objectifs à court et à long terme afin que vous puissiez démêler les lacunes qui les retiennent.

Des résultats trop prometteurs

J'ai toujours travaillé en étroite collaboration avec mes clients pour obtenir des résultats, leur procurer la croissance dont ils ont besoin et leur offrir de la valeur. L'essentiel pour cela a été d'être honnête avec mes clients au sujet de mes limites afin que je puisse tenir mes promesses.

Les agences qui promettent trop de résultats risquent de décevoir leurs clients, qui iront ailleurs la prochaine fois qu'ils auront besoin d'aide numérique. Résultat : une kyrielle de clients ponctuels, pas de fidélisation de la clientèle, un chiffre d'affaires élevé et des revenus compromis.

Lorsque vous explorez les besoins de vos clients, soyez franc sur les domaines dans lesquels vous pouvez les aider dans les limites de leur budget. Plus important encore, discutez des éléments de leur liste de souhaits que vous ne pouvez pas réaliser, que ce soit en raison de lacunes dans votre expertise, de limites budgétaires ou de tout autre problème hors de votre contrôle.

Si vous le pouvez, proposez des solutions de rechange comme un partenariat avec d'autres experts pour offrir un service plus complet, une augmentation du budget pour couvrir les coûts supplémentaires ou l'embauche de pigistes pour combler les lacunes en matière de RH.

Ne pas se démarquer de la concurrence

J'ai appris deux choses en créant mon agence digitale. La première chose était à quel point l'industrie était compétitive. La seconde était que les clients appréciaient mon authenticité presque par-dessus tout.

Le fait est qu'il existe une tonne d'agences de marketing numérique, toutes en lice pour les affaires, offrant toutes des services similaires, sinon identiques. Pour attirer l'attention, vous devez travailler dur pour mettre en valeur votre unicité.

Que pouvez-vous offrir que personne d'autre ne peut offrir ?

S'agit-il de vos résultats rapides ?

Est-ce le retour sur investissement élevé que vous offrez aux clients ?

Est-ce votre réputation de travailler en étroite collaboration avec les clients ?

Est-ce votre étincelle créative ?

Quoi que vous soyez, faites-le clairement savoir à vos clients sur votre site Web et vos médias numériques, et lorsque vous leur parlez en personne. Racontez votre histoire, renforcez vos points forts et vous serez plus susceptible d'être adopté par les clients.

Ne pas démontrer votre autorité

En dehors de mon travail quotidien de marketing numérique, j'ai toujours considéré ma carrière comme une longue courbe d'apprentissage. J'ai évité de m'en tenir à un seul créneau et j'ai essayé d'élargir mes connaissances pour couvrir autant de bases de marketing numérique que possible, du SEO, PPC, CRO à la gestion de la marque et de la réputation et au "nomadisme numérique".

En investissant dans mon propre développement personnel, j'ai été en mesure d'offrir une large gamme de services et de facturer plus en retour.

C'est cette focalisation sur le développement personnel qui m'a permis de devenir un leader d'opinion. Aujourd'hui, je contribue régulièrement au Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal et Business.com, et participe à divers podcasts où je parle de mon parcours professionnel.

C'est ce travail qui me donne de l'autorité dans mon domaine, et c'est cette autorité qui continue d'attirer de nouveaux clients.

Vous pouvez faire la même chose. Investissez dans votre propre croissance et expertise. Faites du bousculage, contactez des leaders d'opinion, écrivez pour eux. Affichez tous vos partenariats de grands noms sur votre site Web, créez un lien vers vos articles invités depuis votre blog, utilisez vos médias sociaux pour développer votre réseau.

En bref, faites connaître votre nom. Cela prend du temps, mais vous finirez par voir votre réputation passer devant vous. Plus votre réputation est bonne, plus vous pouvez facturer votre temps.

Parler du pourquoi et non du comment

Les clients viennent à vous pour la clarté. Ils veulent savoir comment ils vont atteindre leurs objectifs. Plutôt que d'offrir à vos clients de vagues promesses de « succès », c'est votre prérogative de leur dire à quoi ressemble le succès et comment vous allez y parvenir.

J'ai toujours trouvé utile de décomposer les objectifs généraux en objectifs plus petits et, à partir de là, en tâches réalisables. Tâches du jour, de la semaine, du mois, du trimestre, etc. De cette façon, les clients peuvent constater des progrès de manière constante, ce qui est à la fois motivant et gratifiant.

Une partie de ce processus nécessite la collecte de données pour prouver vos progrès. Configurez le suivi des données pertinentes afin de pouvoir démontrer régulièrement les succès (et les défis). Utilisez vos données passées pour démontrer votre retour sur investissement et justifier vos coûts.

En résumé

Lorsqu'il s'agit de vendre des services de marketing numérique, chaque agence numérique est confrontée à une concurrence féroce. Mais cibler les bonnes entreprises, faire vos devoirs et connaître vos affaires vous aideront à vous démarquer de la concurrence.

Je n'ai pas appris à vendre du marketing numérique du jour au lendemain. Il m'a fallu un certain temps pour découvrir ce qui fonctionnait et abandonner ce qui ne fonctionnait pas. Maintenant, grâce à beaucoup de leçons apprises, je compte IBM, LG, CocaCola et Salesforce parmi mes clients.

Alors maintenant à vous. Utilisez ces leçons pour élaborer votre propre stratégie de vente numérique aux clients. Avant longtemps, vous saurez ce qui fonctionne pour vous afin que vous puissiez concentrer vos énergies sur le travail à accomplir.

Aaron Agius

Aaron Agius, PDG de l'agence numérique mondiale Louder Online est, selon Forbes, l'un des principaux spécialistes du marketing numérique au monde. Travaillant avec des clients tels que Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel et des dizaines de marques stellaires, Aaron est un spécialiste du marketing de croissance - une fusion entre la recherche, le contenu, les réseaux sociaux et les relations publiques. Retrouvez-le sur Twitter, LinkedIn ou sur le blog Louder Online.